Текст книги "Как продать что угодно кому угодно"

Автор книги: Джо Джирард

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Но ваша работа состоит в том, чтобы лишить потенциальных клиентов желания прятаться от вас. Это самая первая вещь, которую вы должны сделать, потому что невозможно продать что-либо напуганному человеку. Он сбежит от вас. Вы не сможете ничего продать и лопуху, потому что тот нутром почувствует, как вы о нем думаете. Вы не можете продавать лопуху – продать можно только человеку. Начинайте каждую встречу с каждым перспективным клиентом, хорошо памятуя об этом. Вы ведёте войну – с вашим клиентом и с вашими собственными

чувствами. Не забывайте, кто такой вы и кто клиент Не бывайте, зачем вы оба здесь находитесь, – чтобы совершить продажу, которая явится хорошей сделкой для вас обоих.

Невозможно продать лопуху.

Вы можете продать только другому человеку.

Глава 4

ЗАКОН ДВУХСОТ ПЯТИДЕСЯТИ, ОТКРЫТЫЙ ДЖИРАРДОМ

У меня есть очень строгое правило, касающееся действий с клиентами. В предшествующей главе я пытался как-то разъяснить вам свою психологическую установку по отношении к любому, с кем я встречаюсь по делу. Вы можете подумать, что причина в следующем: в нашем бизнесе я суперзвезда и могу себе позволить вышвырнуть человека вон, если он заставляет меня тратить время понапрасну, либо если мне не нравится, как он выглядит, либо вообще без всякой причины. Это неверно. Взгляните на мою статистку продаж и доходов.

Но если вы придерживаетесь такого убеждения, то, значит, не усвоили самую важную мою мысль. А она такова: какие бы чувства я ни испытывал к самому себе или к тому, с кем сейчас имею дело, я не позволяю этим чувствам воздействовать на мои поступки. Мы ведь здесь занимаемся бизнесом, важным делом, важной профессией. А эти люди, потенциальные покупатели, эти клиенты – они для нас самая важная вещь в мире, для каждого из нас. Они вовсе не мешают нам жить и не действуют вроде пресловутой колючки в заднице.

Это благодаря им, благодаря клиентам мы с вами зарабатываем на жизнь, на кусок хлеба, и даже с маслом. Так что если мы не понимаем этого, причем как реального и важного фактора нашей деловой деятельности, то, стало быть, не понимаем, чем занимаемся. При этом я говорю не о некоторых из клиентов или, скажем, о большинстве из них. Я говорю о всех.

А теперь позвольте объяснить вам, что я называю законом двухсот пятидесяти, открытым Джирардом. Вскоре после того как я стал заниматься автомобильным бизнесом, мне довелось попасть в дом погребений – своего рода «похоронный зал», где гроб с телом стоит до попадания на кладбище, – чтобы отдать последний долг покойной матери моего друга.

В католических домах погребений принято раздавать карточки с фамилией и фотографией покойной. Я видел такие картонки уже много лет, но до этого момента никогда не задумывался по их поводу. А тут мне в голову пришел один вопрос, и поэтому я задал его тому, кто был там распорядителем: «Откуда вы знаете, сколько таких карточек нужно отпечатать?». Он ответил: «Это вопрос опыта. Взгляните в книгу, где люди вписывают свои фамилии, и подсчитайте общее количество. Вскоре вы обнаружите, что среднее количество приходящих попрощаться с покойным составляет приблизительно 250 человек».

Вскоре после этого у меня купил машину глава аналогичного протестантского дома погребений. После того как сделка была заключена, я спросил и у него, сколько в среднем людей приходит проститься с телом и присутствовать на похоронах. Он сказал: «Около 250». Потом мы с женой как-то были на свадьбе, и я подошел к человеку, который владел роскошным заведением, где происходил торжественный прием. Я спросил у него, каково среднее количество гостей на свадьбе. И услышал в ответ: «Примерно 250 человек со стороны жениха и около 250 со стороны невесты».

Думаю, вы уже сами догадались, откуда взялся открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти. Но я все равно скажу: у каждого есть в жизни 250 человек, которые достаточно важны для него, чтобы пригласить их на свадьбу или на похороны, – 250!

Вы можете возразить, что у отшельников вовсе не так много друзей, но я отвечу на это, что у множества людей число друзей побольше этой цифры. Однако элементарная математика доказывает, что среднее значение – приблизительно 250. Это означает, что если я вижусь с полусотней разных людей в неделю и только двое из них недовольны тем, как я к ним отнесся, то в конце года наберется уже свыше 5000 человек, на которых отрицательно повлияли те двое, набравшиеся у меня за неделю. (Описка: в году около 50 рабочих недель, в каждую из них образуется 2 недовольных клиента, и от каждого из них узнают о его плохих впечатлениях 250 знакомых – итого 50 X 2 X 250 = 25 000). Я продавал автомобили 14 лет. Таким образом, если я отталкивал от себя за неделю лишь двух человек из тех многих, с кем виделся, то всего получилось 70 тысяч – целый битком набитый стадион, который знал наверняка одну вещь: не покупайте машину у Джо Джирарда!

От вас не потребуется особый математический гений, чтобы понять: закон двухсот пятидесяти, открытый Джирардом, – это самая важная вещь, которую вы можете узнать от меня.

Только подумайте: к вам заходит человек, а вы чувствуете себя скверно и поэтому отнеслись к нему тоже скверно. Он возвращается в свой офис, и кто-то спрашивает: «Как делишки?», а он отвечает: «Меня только что обидел Сэм Глотц». И вот кто-нибудь собирается купить машину и вдруг слышит об этом и говорит сам себе: «Надо держаться подальше от Сэма Глотца. Он бяка и шут гороховый».

Вы не знаете, кто из ваших посетителей – начальник цеха или большой босс, которого куча народу на фабрике или в офисе считает большим авторитетом. Вы понятия не имеете, что какой-то парень – президент клуба или глава масонской ложи, и он прямиком от вас отправляется на заседание своего заведения. А подумайте только о парикмахере или дантисте, – людях, которые каждый день по роду своих занятий беседуют с массой народу. Либо о другом торговце, продающем иной продукт, – тоже человеке с самым широким кругом контактов.

Если у среднего человека имеется 250 знакомых, с которыми он регулярно видится, то что сказать о других людях, которые встречают значительно больше народа лишь за неделю своей обычной деятельности?

Разве вы можете себе позволить, чтобы всего один человек пришел поговорить с вами по делу и ушел огорченный и неудовлетворенный? Ни в коем случае, даже если это самый рядовой человек, который по ходу своей жизни влияет на 250 других. И тем более, если иметь в виду, как много народу каждый день имеет дело с гораздо большим кругом самых разных лиц.

Люди очень много рассказывают другим о том, что они купили и что планируют купить. Знакомые всегда готовы дать совет по поводу того, где что приобрести и сколько за это заплатить. Подобные разговоры образует значительную часть повседневной жизни простых людей.

Можете ли вы позволить себе пренебречь всего одним из них? Я лично нет. А вы ведь знаете, что, если кто-то и может позволить себе подобное, то это вроде бы я. Но я-то как раз отлично знаю, что не могу, поскольку мне известно, сколь значительная доля моих продаж и моего дохода поступает от людей, рассказывающих другим обо мне. Это мощная сила в моей профессиональной жизни. И точно так же должно быть в вашей.

Мы вовсе не говорим тут о любви или дружбе. Мы говорим о бизнесе. Мне все равно, что вы на самом деле думаете о тех людях, с которыми имеете дело. Важно, как вы действуете по отношению к ним, как вы трактуете

их – вот что важно. Разумеется, если вы не в состоянии контролировать свои подлинные чувства, то у вас есть проблема, и притом серьезная. Но это же бизнес, а в бизнесе все эти люди – лопухи, придурки, прохвосты, курильщики трубок – могут принести в ваш карман деньги.

Однако когда вы отвергнете одного из них, всего лишь одного, поступив так либо в плохом настроении, либо в связи с репликой о хитрозадом торгаше, то рискуете получить плохую репутацию среди по меньшей мере двухсот пятидесяти имеющих в кармане деньги людей, которые могли бы захотеть что-либо купить у вас.

Такова деловая психологическая установка бизнесмена, которую вы должны получше усвоить и держать в голове каждый рабочий час каждого рабочего дня, если не хотите стать жертвой принадлежащего Джирарду закона двухсот пятидесяти.

Каждый раз, когда вы отталкиваете от себя всего лишь одного потенциального покупателя, вы отталкиваете еще 250.

Глава 5

НЕ ВСТУПАЙТЕ В ЭТОТ КЛУБ

Я не открыл вышеупомянутый закон двухсот пятидесяти в первый же день своей бытности торговцем. Мне понадобилось несколько лет, чтобы дойти до него. Не могу даже ориентировочно оценить, во сколько потерянных клиентов, а также их друзей, родственников и коллег обошлось мне это опоздание. Впрочем, должен согласиться, что даже в последующие годы я вспыхивал как спичка, если кто-нибудь высказывался об «усатиках-даго» или «мурло». Но иногда в подобных ситуациях мои усилия охладить свою горячую кровь сицилийца не срабатывали.

Однако еще на самой ранней стадии карьеры я усвоил один важный урок: не надо вступать в клуб. Большинство торговых агентов вроде бы узнают об этом в первый же день своей работы на новом месте, но скоро забывают.

Это правило означает следующее: не нужно становиться частью того, что в том месте, где вы работаете, называют ( «курилкой», «собачьей площадкой» или же «площадкой для выгула».

Именно там все мужики собираются по утрам в кучу и проводят время за обсуждением того, чем они занимались прошлым вечером, что им приготовила жена на завтрак, либо беседуют на всякие прочие темы, которые не имеют /ничего общего с работой.

Все отлично знают, что я имею в виду. Торговый агент подходит к этой толпе и спрашивает: «Вы что, не слыхали о Филе Джонсе?». Фил Джонс – это парень, который работал здесь лет 10 назад, и никто не знал его, но все внимательно выслушивают, как новопришедший рассказывает о Филе, который то ли попал в автомобильную аварию, то ли сорвал куш в лотерею. Зачем? Сколько денег это вам принесет?

Потом дело доходит до кофе, и все начинают подбрасывать монетки, чтобы узнать, чья сегодня очередь платить за него. День помаленьку течет, и очень скоро начинает близиться обед. Теперь встает следующий вопрос: куда нам отправиться перекусить? Кто-то упоминает одно уютное местечко, потом начинаются споры, дело доходит до голосования и, наконец, все отправляются обедать в то обычное заведение, куда ходят другие спецы по торговле, так что и там они не встретят никого, кто помог бы им заработать хоть никель. После обеда начинаются новые потери времени на рассказы и разговоры о том, кто кому сколько должен за еду. Проходит немного времени – и вот день уже катится к концу, а с ним и всякие шансы укрепить ваш бизнес.

Помните, это ваш бизнес, – независимо от того, на кого вы работаете или что вы продаете. И чем лучше вы его выстроите, тем больше людей, которым вы что-либо продадите, станут лично вашими клиентами. Каждую минуту вы должны тратить на поиск путей, как избежать напрасной траты своего времени и денег. Вы хотите сказать, что уже слышали эту песню раньше? Но, если вы по-прежнему входите в веселую гоп-компанию торговцев, которые сперва шатаются где-то в районе курилки, а потом дежурят в очереди у входных дверей, то не пользуетесь своими знаниями об этой песне, поскольку вам не заработать ни цента, болтаясь с друзьями-приятелями.

УЧИТЕСЬ НА СОБСТВЕННОМ ОПЫТЕ

Разумеется, я рассказываю о том, что вам и без того уже отлично известно, если вы являетесь профессиональным торговцем хоть сколько-нибудь долго. Все что вам нужно сделать – это мысленно вернуться к тому моменту, когда вы в первый раз пришли на работу в данное место. Вспомните время, когда вы не знали никого из этих парней. Вы чувствовали себя немного одиноким. Не с кем было потолковать. Поэтому вы искали, чем бы заняться. Наверное, вы тратили время на ознакомление с вашим товаром. Возможно, старались держаться поближе к лидеру своей организации по продажам и послушать, как он разговаривает с клиентом, чтобы воспользоваться возможностью чему-нибудь научиться и потом действовать так же, как этот корифей. А возможно, вы просто сидели на телефоне и обзванивали или посылали открытки друзьям и родственникам, чтобы известить их, где вы сейчас работаете и чем торгуете. Никто не велел вам заниматься этим, но, если у вас есть хоть какое-то минимальное коммерческое чутье и здравый смысл, то вы сами знаете, что торговец непременно должен заниматься этим, когда начинает работать на новом месте. Это все равно что открытие нового торгового дома, которое всегда сопровождается большим понтом.

И что еще важнее, вы занимались всем этим, поскольку у вас в тот период было множество свободного времени. Вам не с кем было поговорить, не с кем посмеяться. По истечении нескольких месяцев вы стали одним из «своих» ребят и прекратили делать большую часть или все из того, о чем мы только что упоминали. Теперь вы уже не так горите работой и вам уже не столь важно, что происходит в этом бизнесе, как было в ту пору, когда вы впервые сюда явились. Что поделать, так уж оно бывает, – говорите вы сами себе. Иногда человек горит, иногда – только тлеет.

ТРЕПЕТ ПОБЕДЫ

Не верьте этому. На самой заре моей карьеры я твердо усвоил следующий урок. После того как я раздобыл ту первую сумку с продуктами, чтобы накормить мою семью, мне стало понятна ценность победы, одержанной при продаже. Прежде всего, у меня в тот момент существовала немедленная потребность: надо принести домой еду. Но было и нечто гораздо большее, поскольку уже в процессе этой первой продажи я испытал тот особый трепет, который сопутствует каждой заключенной сделке как таковой. За предыдущий год я еще в бытность свою строителем продал несколько домов. Но на самом деле эти действия имело мало общего с подлинной продажей, если иметь в виду цену, которую я запрашивал, и то, что представляли собой в те времена дешевые простые дома. Но добиться от непростого парня, торгового агента, занимавшегося кока-колой, чтобы он купил у меня «Шевроле», – это был настоящий триумф. Я не только получил столь нужную мне провизию, а также комиссионные, но и нутром почувствовал то возбуждение от победы, которое испытывает каждый торговец, если только он настоящий торговец. Это была моя первая продажа, и она дала мне уверенность, позволившую предпринимать дальнейшие успешные попытки и опробовать разные приемы, позволявшие, по моему мнению, подсыпать в кормушку немного больше сена. На новом месте я не знал никаких других торговых агентов, но знал и видел, что они негодуют и смотрят на меня криво, поскольку воспринимают как человека, отбивающего у них клиентов и лишающего возможности заработка. Поэтому я не заводил себе никаких друзей. Вместо этого я продавал кучу автомобилей. В свой первый месяц я продал 13 штук, а во второй – 18. Уже в конце второго месяца я входил в самую верхнюю группу ведущих торговых агентов нашей фирмы по объему продаж. После этого меня уволили.

Это случилось уже очень давно, но я прекрасно помню, как вели себя другие ребята применительно к моим сделкам. Они утверждали, что я перебиваю у них покупателей, и возражали против моих методов. Думаю, по-настоящему они возражали против совсем другого: вот пришел с улицы новый агент без всякого опыта и оказался работающим так же, как они, или даже лучше. Кроме того, я относился к ним не очень-то дружелюбно.

Вот почему я отправился работать к другому дилеру, где и оставался до самого конца своей карьеры торговца. Когда я пришел туда в первый раз, менеджер, ведавший продажами, сказал мне, что я поступлю лучше, если не буду проводить время в центре зала за разговорами с другими торговыми агентами. Я уже и сам начал это усваивать, но знал также и то, что нет нужды делать из них врагов. Поэтому я старался быть в этом отношении внимательным с самого первого дня. Мои коллеги знали, что я работаю не так, как они, и что мне не нравится тратить впустую часы и дни на «собачьей площадке» или в курилке. Кроме того, они знали, что для меня такое «нестандартное» поведение окупается. Между людьми, работающими в одном месте, всегда существуют какие-то точки соприкосновения, с одной стороны, а также трения и острые углы – с другой. Но я сумел организоваться так, что работал по-своему и, тем не менее, оставался в прежнем положении – на том же месте и в том же качестве.

Среди любимых тем разговоров торговцев, функционирующих в моей сфере бизнеса, – споры о том, какая дилерская фирма самая лучшая, что плохо в том месте, где работают они сами, и насколько лучше в других местах, где трудятся их друзья и знакомые. Но я оставался в ^ одном и том же месте все эти годы, поскольку самое важное – как вы работаете, а не где вы работаете. Мы расположены в прекрасном месте, но так же обстоит дело и у большинства дилеров, торгующих машинами «Шевроле», или у любых других хороших дилерских фирм. Да и схема оплат у нас примерно такая же доброкачественная, как в любой другой фирме. Поэтому я пришел к выводу, что важнее всего, насколько умно и толково работаю лично я, причем это даже важнее, чем то, насколько интенсивно я тружусь.

Когда остальные коллеги отправляются на обед, они знают, что я не пойду с ними, поскольку у меня есть чем заняться. Если я иду с кем-то пообедать, это делается из сугубо разумных, деловых соображений, а не просто для того, чтобы быть в чьих-то глазах хорошим парнем. Я еще поговорю в другой главе о том, кого я приглашаю пообедать, что я там делаю и почему. Но пока позвольте мне сказать лишь то, что, находясь на работе, я занят исключительно бизнесом, как бы это ни выглядело со стороны.

Еще раз настоятельно хочу провести здесь одну простую мысль: не вступайте в этот клуб. А если вы уже в нем, выбирайтесь оттуда поскорее, потому что пребывание в этом малопочтенном «учреждении» лишь стимулирует плохие привычки и неверные психологические установки.

Подумайте вот о чем: сколько раз в ходе совещаний, которые созывает менеджер по продажам, вы слышите, как все эти ребята втихаря ворчат и говорят вполголоса: «Опять очередные посиделки»? Когда я начал торговать автомобилями, то ничего не знал ни о продаже автомашин, ни о продаже чего-либо иного. А потому я охотно приходил на такие совещания, поскольку считал, что смогу здесь чему-то научиться. И вы знаете, что? Я действительно учился.

Вам может не нравиться ваш начальник, но он, вероятно, знает о продажах очень многое. Хотя я готов согласиться, что большинство учебных фильмов, которые нам показывают на таких совместных встречах, далеко не блестящие. Так происходит потому, что в основном их делают люди, которые на самом деле никогда и ничего не продавали, кроме своих фильмов. (Именно поэтому я сам делаю и продаю собственные учебные фильмы по вопросам продаж: это делается потому, что хотя сам я не считаю свой облик особенно привлекательным, но фирмы, которые покупают их, говорят мне, что мой взгляд и выражение лица уже во многом помогают торговле.) Однако даже с учетом этих скверных лент, демонстрировавшихся на совещаниях, большинство из того, о чем менеджер рассказывал нам во время их показа, а также до и после, бывало для меня важным и полезным. Я отлично понимал, что мой шеф знает о продажах много больше меня.

И это было верно, по крайней мере, в то время. Кроме того, я обнаружил, что, если действую так, как советует он и эти фильмы, то зачастую это срабатывает и мой бизнес идет лучше. О чем бы ни шла речь: об использовании телефона, отправке писем, адресованных непосредственно клиенту, и так далее, – все это срабатывало, если я только осуществлял это добросовестно и в массовом масштабе.

Позднее я научился делать многие подобные вещи еще лучше и по-своему, причем даже изобрел собственные образцы писем клиентам, которые срабатывали лучше предлагавшихся централизованно. Но в любом случае, то, что они имели нам сообщить и что сообщали, было куда лучше, чем ничего. Намного лучше, чем ничего, а вот если вы вступите в пресловутый клуб, то там уж точно не научитесь абсолютно ничему. Поскольку вряд ли кто-либо из тех, кто торчит целыми днями с этими мужиками, в силах рассказать вам, сколько денег вы можете заработать, просто используя телефон в течение часа или даже всего по 10 минут в день. И ни один из ваших веселых приятелей не планирует сказать: «Не слушай ты мои дурацкие шутки. Иди за стол, выписывай фамилии и адреса и отправляй по 10 писем каждый день, – и тогда ты будешь каждый год вступать в контакт с 2500 человек, которые ездят на машине и которым в один прекрасный для тебя день понадобится сменить ее».

Большинство членов этого клуба-курилки уверены, будто весь бизнес, в котором вы нуждаетесь, каждый день заходит своими ногами через парадную дверь. Поэтому они никогда не расскажут вам того, что знаю я, а именно: выйдя из этого клуба или изначально не вступая в него, вы сможете создать самый крупный бизнес в городе, поскольку сможете тратить все свое время на то, чтобы привлекать людей приходить и обращаться к вам лично, а не просто заходить в дверь и ждать того парня, кто к ним подскочит.

Масса торговцев прекрасно живут и таким простым способом, но только до тех пор, пока им улыбается удача. Однако нет таких специалистов, которые были бы в состоянии продать каждому потенциальному покупателю. Поэтому тот торговый агент, который ждет своей очереди, наверняка упускает многие из своих шансов.

ДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ШАНСЫ БЫАИ В ВАШУ ПОЛЬЗУ

Мне не нравится рассчитывать в своей работе на какие-то шансы или счастливый случай. Когда я отправляюсь в Лас-Вегас, то знаю, что вот там действительно ловят шансы, и, если мне так уж хочется поймать шанс, – что ж, надо отправляться прямиком туда. Но мне не нравится ставить на кон мою деловую жизнь и безопасность моей семьи, поэтому в работе я не рассчитываю на шансы. Я создаю возможности.

И одним из самых важных способов для этого является выход из вышеуказанного клуба.

В своем кругу мы частенько используем такое выражение: если швырять в стену достаточное количество спагетти, кое-какие макаронины прилипнут. Вероятно, китайцы говорили бы то же самое о рисе, который швыряют в их знаменитую стену. Но как бы вы ни смотрели на данный процесс, в нашем бизнесе действует один основной закон вероятностей. И он очень сильно отличается от простого стояния со своими в доску парнями и разговоров об удаче и о том, когда и на кого она выпадет.

Это означает, что если вы будете много делать для выстраивания и развития своего бизнеса, то действительно выстроите и разовьете его. При этом отнюдь не обязательно действовать идеально, – хотя чем лучше вы будете действовать, тем лучше будет функционировать ваш бизнес. Но главное состоит в том, чтобы действовать, и много.

Однако вы никак не сможете действовать, если будете ждать своей очереди, когда шанс удачи улыбнется вам, и если не покинете этот злополучный клуб.

Ладно, вы согласны, но, вероятно, спрашиваете, что должны сделать для начала? Можно сделать массу самых разных вещей. Мы перейдем к ним, и вы сможете выбрать, какие лучше всего подойдут вам, что именно больше соответствует вашему стилю, вашей личности, вашим интересам. Но главный «фокус» – делать– что-нибудь. За последние годы я беседовал с массой людей, занимающихся самыми разными видами продаж. Они едва ли не единодушно согласны с тем, что среди начинающих торговцев текучесть чрезвычайно велика.

Причина этого явления понятна, поскольку лишь очень немногие из новичков в состоянии уже на старте продавать помногу. Идет ли речь об автомобилях, страховых полисах или чем-то другом серьезном, каждый человек может купить для себя всего лишь один, затем продать один своему тестю и уговорить купить еще один своего лучшего друга. «Лишь после третьей сделки, – сказал мне однажды мой менеджер по продажам, – только и узнается, действительно ли этот человек настоящий торговец или же нет».

Что же вы станете делать после того как заключили указанные легкие сделки с теми людьми, которые покупают просто потому, что хотят помочь вам?

Это серьезный вопрос. И именно к нему мы сейчас перейдем.

Не вступайте в клуб.

Вместо этого используйте все свое время

для создания

возможностей.

Глава 6

ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ОСУЩЕСТВИЛИ ПРОДАЖУ СВОЕМУ ДЯДЮШКЕ ГАРРИ?

У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну-то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвернулся парень, который торговал кока-колой. Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенциальных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре страницы из детройтской телефонной книги – две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовался телефон.

Я был человек новый, зеленый и не знал, что единственный способ продавать – это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парадную дверь.

Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отбирать время и очередь у других торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой список потенциальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образованному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.

Легко приводить аргументы и доказывать, что телефонные контакты «с улицы» по списку – это просто твердая гарантия провернуть массу бесполезной работы. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое-какие номера неверны, отдельные люди вообще не понимают, о чем вы толкуете, а некоторые даже не говорит по-английски. Но если вы действуете правильно, то результат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас появляется несколько пустых минут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физический труд и набрать полдюжины телефонных номеров впустую, но, может статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В любом случае затраченные усилия могут оказаться чуть более ценными, чем ковыряться в носу или выслушивать в курилке скверные шутки.

Существуют и более продуктивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». /Однако если вам совершенно нечего делать, то игра сто-' иг свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обратимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, превращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса – звонки подряд по телефонной книге – лучше, чем ничегонеделание.

Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хорошего списка перспективных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдельная телефонная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, лучше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной книги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.

КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ

Предположим, что у меня было 10 промахов подряд:] никто не отвечает, никто не говорит по-английски, мамочка ушла в магазин. Имейте в виду, я звоню днем, поскольку не хочу врываться в чужие дома слишком рано. Итак, позднее утро. И допустим, что за первые 10 звонков я не добился ровным счетом ничего. Что мне это стоило? 3 или 4 минутки? Обойдемся. И вот, наконец, по телефону отвечает женщина. «Добрый день, миссис Ковальски. Это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Я просто хотел дать вам знать, что машина, которую вы заказали, уже готова», – вот что я сообщаю ей. А теперь вспомните: я делаю звонок с улицы, по телефонной книге, и единственное, что мне известно наверняка, – это фамилия, адрес и номер телефона. Уважаемая миссис Ковальски вообще не знает, о чем я толкую. «Боюсь, вы набрали не тот номер. Мы не заказывали новой машины», – говорит она мне. «Вы уверены?», – переспрашиваю я. «Совершенно уверена. Мой муж наверняка сказал бы мне», – отвечает дама. «Погодите минутку, – говорю я. – Это ведь дом Кларенса Дж. Ковальски?» «Нет. Моего мужа зовут Стивен». Я записываю ее слова на бумажку, хотя, разумеется, и так все знаю, поскольку именно так написано в телефонной книге. «Простите, миссис Ковальски. Я очень виноват, что побеспокоил вас в такое время дня. Уверен, что вы очень заняты». Быть может, женщина скажет, что ничего страшного, или захочет сказать мне, что она только что вернулась из супермаркета. Как бы то ни было, я пока не позволяю ей положить трубку.

Мне хочется удержать ее у телефона, поскольку я пока ничего еще не сделал полезного, да и, возможно, она вообще не тот человек, с которым надо бы поговорить, но она, благодарение всевышнему, и не вешает трубку. «Миссис Ковальски, а вы все-таки случайно не обращались в салон за новой машиной?» Если она знает, что они ходили в какой-то автосалон, то ее ответ, скорее всего, будет утвердительным. Однако типичный ответ таков: «Не думаю, но лучше всего уточнить у мужа». Гм, что и требовалось доказать, к этому я как раз и стремился. «О, извините, а когда я мог бы застать его?» И тут жена, ничтоже сумняшеся, отвечает: «Обычно он бывает дома к шести». Чу-0 десно, я добился того, чего хотел. «Хорошо, просто прекрасно, миссис Ковальски, я непременно перезвоню в это время, если вы уверены, что я не прерву ужин». Я жду, пока она сообщит мне, что обычно они не едят приблизительно до половины седьмого, а затем благодарю ее и отключаюсь.

Вы уже знаете, что я собираюсь делать в шесть часов. Все правильно. «Добрый вечер, мистер Ковальски, это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Сегодня утром я говорил с миссис Ковальски, и она предложила, чтобы я еще раз перезвонил в это время. Меня интересовал вопрос, не заходили ли вы в автосалон за новым «Шевроле»?» «Нет, – говорит он, – пока нет». Это дает мне возможность спросить: «Хорошо, а когда вы думаете начать присматриваться к новой машине?». Я задаю этот вопрос совершенно напрямую, а он, похоже, собрался чуть поду-

мать и дать мне ответ. Впрочем, возможно, он хочет всего лишь избавиться от меня и размышляет, как это сделать потактичнее. Однако независимо от того, какова причина небольшой паузы собеседника, похоже, что его слова, вероятно, означают именно то, как он действительно намеревается действовать. Это ведь легче, чем попытка выдумать ложь. «Полагаю, новая машина понадобится мне где-нибудь месяцев через шесть», – говорит он серьезным тоном, а я заканчиваю разговор словами: «Прекрасно, мистер Ковальски, через полгода я вступлю с вами в контакт. Ага, раз уж мы говорим об этом, на чем вы разъезжаете теперь?» Он сообщает мне марку своей нынешней машины, я благодарю его и кладу трубку.