Текст книги "Как продать что угодно кому угодно"

Автор книги: Джо Джирард

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Джо Джтрард

« Как продать что угодно кому угодно »

ВВЕДЕНИЕ

1 января 1978 года Джо Джирард повесил

свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.

Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше – больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохновение. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя самому себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы волшебной властью и укрепляют психологическую установку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как должны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.

Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.

Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.

Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.

В этом-то и суть. Авторы всех этих книг – совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются продажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны делать.

Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, – быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели – даже самые лучшие из них – вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.

Я продавал легковушки и грузовики – причем совершенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сделок, всего лишь сплошные новые машины: новые легковые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к животу», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, – и так каждый день.

Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, – нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.

А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.

Именно поэтому моя книжка – совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предложить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.

Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире – «Книгу рекордов Гиннесса». Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард. Или прочитайте рассказы обо мне в таких изданиях, как «Ньюсуик», «Форбс», «Пентхауз» и «День женщины» либо в сотнях других журналов или газет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизионных шоу. На них меня всегда представляют как «величайшего торговца в мире» и ссылаются при этом на аттестацию «Книги рекордов Гиннесса».

г Но каким образом шли у меня дела после того, как я в ' 1963 году начал заниматься продажами? В первый год своей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.

В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин – и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на десять процентов, а в некоторые годы – даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили сокращения, большие забастовки и вообще в стране царил {_спад.

На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.

В 19 76 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.

Мы толкуем совсем о другом – о профессии, где используются мастерство, умение, методы, опыт и практические навыки. Она приносит нам головную боль и разочарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удовлетворенности победой, которое дает данное занятие – дает снова, и снова, и снова.

Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка автомобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто большее. И вы правы.

Наша работа несет с собой гораздо больше неосязаемых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, которые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего достаточно, то это лишь означает, что на самом деле вы действуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круглый год.

С помощью моей системы вы совершаете массу действий, которые похожи на высадку семян. Вы занимаетесь этим все время, постоянно, а потом начинаете снимать урожай – и тоже все время. Причем каждый раз, когда вы сняли урожай в виде сделки, одновременно вами сажаются семена другой сделки. Вы сеете и сеете, а также убираете и убираете – все время, в каждую пору года. Ничего лучшего на свете просто не бывает. Я вам это гарантирую.

Если вы думаете, что у вас не получается хорошо продавать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позвольте сообщить вам, что я – куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.

В течение первых тридцати пяти лет жизни я был просто величайшим неудачником в мире. Меня выбросили из средней школы. Меня выгнали примерно из сорока разных мест работы. Я продержался в армии Соединенных Штатов всего девяносто семь дней. Я даже не мог стать стоящим негодяем. Я пытался, причем дважды. В первый раз это закончилось ужасной ночью в доме для содержания подростков под арестом. Во второй раз обвинения против меня были сняты за недостаточностью улик. А когда я, наконец, занялся бизнесом, где у меня был небольшой, но вполне стабильный доход, то в первый же раз, когда я попытался расшириться, меня ждало банкротство, и я задолжал разным людям больше денег, чем когда-либо видел, не говоря уже «держал в руках», поскольку поверил на слово одному типу, у которого не было причин сообщать мне правду.

Эта книга рассказывает как раз о том, как мне удалось выбраться из той ямы на нынешние высоты. Она написана отнюдь не сторонним наблюдателем, у которого в значке имеется звонкий научный титул и куча ученых званий. Ее написал активно работающий торговый агент,

который всегда был на передней линии фронта и каждый день занимался продажами.

Даже когда я разъезжаю по стране и выступаю с беседами перед другими торговыми агентами, то все равно занимаюсь продажей, потому что моим слушателям, действующим торговым агентам, нужно продавать мои идеи. Ведь эти люди видят сами, как это делается, и знают, как это должно делаться, потому что сами делают это. Разумеется, история о том, как я смог стать величайшим торговцем в мире, наполняет меня огромной гордостью. Но еще больше я горжусь письмами, которые получаю от реально работающих торговых агентов, которые встречаются со мной, когда я выступаю, а потом пишут мне и рассказывают, каким образом я изменил их жизнь, сделав их лучшими, более счастливыми и более преуспевающими торговыми агентами

ОДЕРЖИВАТЬ БЕСКРОВНЫЕ ПОБЕДЫ

Помните, что для настоящего торговца нет ничего лучше продажи. Для него это все равно, что гол для -нападающего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные победы для армейского генерала.

Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не бывает. И покупатель и продавец – оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая. Та конфронтация, которая ведет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не проигрывает – все побеждают. Что же может быть лучше этого?

Но процесс, который ведет к победе, должен начинаться задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобильном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиента, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.

С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процессом, который никогда не кончается, то вы в силах добиться настоящего успеха.

После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии. Буквально все. И из каждых десяти продаж, которые я совершал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых тружеников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.

Если вы продаете одежду, спиртное или разные другие вещи, которые люди покупают гораздо чаще, чем машины, то еще важнее делать так, чтобы они возвращались к вам.

С машинами добиваться этого гораздо сложнее. Поэтому если я смогу показать вам те способы, с помощью которых удерживаю людей и заставляю опять приходить ко мне, чтобы купить машину, то вам будет понятно: вы продаете такие товары и услуги, где успех в еще большей мере зависит от того, чтобы снова привлекать покупателей к себе, а мои методы означают для вас дополнительное увеличение объема продаж.

Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживаться описанных приемов. Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологическую установку по отношению к множеству разнообразных аспектов моей профессии.

Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса народу, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.

Давайте присмотримся к указанному процессу повнимательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жесткий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то другой, продающий то же самое. Это железный факт.

Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами агентов, продающих машины марки «Шевроле», которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно – от мебели, домов, плавательных бассейнов и моторок до отпускных путешествий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиента зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом перехитрить вас.

Не потому, что он плохой человек, а потому, что убежден: это вы плохой

Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессионально, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.

Первая вещь, которую вам надо знать, – если вы этого еще не усвоили до сих пор, – что наш мир, увы, далеко не всегда прекрасен. Конкуренция – это жесткая игра. Однако мир устроен так: все конкурируют со всеми прочими за все, что вы и они хотите иметь. Я отнюдь не философ, но знаю об этом буквально с того дня, когда родился. И это одна из тех немногих вещей, которым я научился до 35-летнего возраста и которые оказались для меня полезными.

Я пытаюсь сказать следующее: так называемые эксперты толкают вам такие идеи, что вы, мол, должны либо от чего-то избавиться либо перестроится, прежде чем все эти спецы смогут помочь вам зарабатывать больше денег и получать больше удовлетворения от продаж.

Но наш мир очень жесток и полон конкуренции. И когда я говорю это, то вовсе не имею в виду, будто ради выживания вы должны обманывать или воровать. Оставайтесь со мной – и вы увидите, что я имею в виду. Вы увидите своими глазами, как можете менять людей, продавая им товары и услуги должным путем, моим путем, и заполучать в результате как их денежки, так и их дружбу. Фактически, если вы не будете получать от них и деньги и дружбу разом, то вам не суждено продержаться в нашем бизнесе сколько-нибудь долго.

Не поймите меня неправильно: когда я говорю о дружбе, то не имею в виду разные прекраснодушные речи вроде «возлюби ближнего своего». Как вы там обходитесь со своим ближним – это сугубо ваше личное дело. Но когда вы перейдете к главе о законе двухсот пятидесяти, то прекрасно поймете, что именно я понимаю здесь под дружбой. Мы собираемся иметь дело с целым набором психологических установок, которые существуют у клиентов по отношению к торговцам, и с тем, как важно говорить им правду и в чем ценность некоторых разновидностей лжи или умолчаний.

Если вы не понимаете, с кем имеете дело и что на самом деле хотят от вас услышать покупатели, то не сможете заниматься своим бизнесом сколько-нибудь длительное время. Я просто уверен в этом.

Однако перед тем как мы решим заняться психологическими установками ваших клиентов, нам надо разобраться с вашими. Помните, что я был полнейшим неудачником на протяжении первых 35 лет жизни, о чем собираюсь чуть ниже поведать со всеми подробностями, – так, что вы начнете даже немного жалеть меня, как я и сам себя жалел. Но прямо сейчас скажу, не откладывая в долгий ящик, что жалеть себя – это ловушка. Подобное чувство гарантирует, что вы будете продолжать проигрывать. Оно убивает все то, что необходимо победителю в войне под названием «жизнь» или «продажа». И это я вам также продемонстрирую.

А еще я покажу вам, как перешел из положения неудачника в большие победители и как стал величайшим торговцем в мире, о чем говорится в соответствующей, всемирно известной книге Гиннесса.

Всего этого я добился сам. В данной книге я расскажу и покажу вам, как мне это удалось. И вы сможете увидеть, что сами делаете в своей жизни много такого, что способствует поражению, а также поймете, как можно повернуть все это на 180 градусов, превратив себя в великого победителя.

Я имею в виду следующее. Вы должны сделать это для себя и ради себя. Никто не сделает этого за вас. Но я убежден в своем умении показать вам, что сделал со своей жизнью я – и как я это сделал, причем показать таким образом, чтобы вы смогли руководствоваться этим, а потом посмотреть на себя и свою жизнь и научиться обращать недостатки в преимущества, пассивы – в активы, неудачи – в успехи, а поражения – в победы.

Коль мы с вами добрались до этого места, то у вас в голове, стало быть, уже существует определенный набор психологических установок. Я знаю, что большинство из так называемых экспертов говорили вам, как их добиваться. Иначе говоря, они снабжали вас разными заветными словами, перечнем установок, которыми вы обязаны обзавестись, а также рассказывали, как их у себя выработать. Они велели вам заставлять себя поверить в эти формулы, повторяя их каждое утро, когда вы только-только проснулись, или твердя их себе, стоя перед зеркалом, или еще каким-либо другим способом.

ПУТЬ К ПОБЕДОНОСНЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ УСТАНОВКАМ

Но если вы занимаетесь всем этим, не осознавая, почему или как, то особой пользы не извлечете – примерно так же, как оттого, что станете нюхать кроличью лапу или носить на груди талисман. Единственный способ добиться правильных установок – это знать, в чем состоят неправильные и как вы их приобрели, а также понимать, почему они у вас сохраняются. И я собираюсь изложить вам историю моих психологических установок: сначала рассказать о плохих, а затем поведать о той великой перемене в жизни, которая привела меня к хорошим установкам. Только ни секунды не думайте, будто я намекаю на какой-то волшебный миг, когда меня коснулся перст с небес. Перемена произошла в моей жизни по совершенно иным и гораздо более понятным причинам, как вы сами сумеете убедиться.

Я не утверждаю, что прошел по всему этому пути легко, но я прошел. И если это смог сделать я, да еще двигаясь оттуда, где я был, то любой, кому тошно или надоело

быть неудачником, тоже сумеет это сделать. Я просто гарантирую вам это.

Однако в качестве первого шага вы должны построить в себе собственную версию надлежащих психологических установок. После этого вы поймете другие правила и составные части моей системы, а также разберетесь, почему они успешно работают, если и вы будете работать с ними, причем как следует и систематически. Закон двухсот пятидесяти позволит вам ясно понять, отчего вам понадобится использовать указанную систему все время, без пауз. Когда мы перейдем к продуктивному использованию времени, вы осознаете не только очевидные факты по поводу ценности времени и стоимости его прожигания впустую, но поймете и то, насколько важно быть реалистом по поводу себя и своих возможностей, а также осознаете, как надлежит хорошо обращаться с самим собой в длительной и краткосрочной перспективе.

Когда мы перейдем к конкретным аспектам проделанного мной, я, разумеется, буду рассказывать о том, каким образом продаю автомобили людям. Я буду соотносить свои действия с тем, что делают специалисты по продажам, действующие в других сферах. Многое из 'этого совершенно очевидно, и вы могли сами прийти к аналогичным выводам. Когда я говорю, сколь важно вовлечь клиента в демонстрационную поездку, вам будет понятно, что если вы продаете дома, это эквивалентно тому, чтобы завести потенциального покупателя в образцово-показательный дом. Или надеть костюм на клиента. Или даже приготовить ему вкусное блюдо, если вы продаете новую кухню или новую кухонную посуду.

В старое время коммивояжер, расхаживающий от двери к двери домов и предлагающий пылесос, бросал на пол пыль и грязь, а затем включал свой пылесос, чтобы показать, как чудесно он работает. Торговый агент, продающий специальную алюминиевую посуду, готовит оригинальное блюдо, когда демонстрирует свой комплект. Агент, торгующий матрацами, добивается, чтобы клиент лег на матрац. Разумеется, все это – эквиваленты демонстрационной поездки на новом «Шевроле».

Короче, что бы я ни делал или говорил применительно к продаже автомобилей, почти всегда существует аналог этих действий при продаже какого угодно иного продукта или услуги. Разве что, пожалуй, агент, продающий полисы страхования жизни, не в состоянии забрать вас на ваши собственные похороны, как это чуть не сделал в свое время Том Сойер. Но и страховой агент тоже втянет вас в беседу о вашей жене и детях и, возможно, сумеет заставить вас извлечь из бумажника фотографии родных и оставить их на столе в процессе разговора. Они могут послужить чертовски хорошим напоминанием того, что вы не будете жить вечно и что дети должны, а жена может пережить вас, – а как раз это агент и хочет дать вам понять. Вот вам тоже своего рода демонстрационная поездка.

Отныне и впредь я собираюсь вести вас шаг за шагом по тому пути, который открыл для себя и который превращает неудачника в победителя. Я покажу вам, каким образом смог развить и укрепить в себе психологические установки подлинного победителя и как эти установки привели меня к созданию моей системы продажи. И напоминаю следующее: эти установки и эта система сделали меня величайшим торговцем в мире.

Глава 1

KOHE Ц НЕУДАЧНИКА, РОЖДЕНИЕ ПОБЕДИТЕЛЯ

Кто-то однажды сказал мне, будто я – прирожденный торговец. Позвольте ответственно заявить вам, что это неправда. Некоторые торговцы, возможно, даже большинство торговцев, действительно родились для этого занятия. Но я отнюдь не родился торговцем. Я сделал себя торговцем, причем сделал сам, в одиночку. И коль это смог сделать я, начав с того, кем я был и где находился, то сможет и любой. Не расставайтесь с этой книгой, – и скоро вы сами увидите, что я имею в виду.

Масса народу берет жизненный старт в бедности, но, если принять во внимание, где родился я, это был особый род бедности, пожалуй, в чем-то похожий на принадлежность в наши дни к той бедноте, когда вы не просто бедный, но еще и чернокожий. Я родился в ноябре 1928 года на дальней восточной окраине Детройта. В те времена почти все там сплошь называлось итальянским, но я называю это сицилийским, потому что для меня между этими понятиями существует большая разница. Я горд быть сицилийцем – даже при том, что многие люди, включая кителей других частей Италии, настроены против нас и пытаются намекнуть, будто все мы входим в состав некоего преступного синдиката. Присущая мне большая национальная гордость накликала на меня в молодые годы кучу неприятностей, и даже сейчас это иногда случается. Я был скор на драку с любым, кто обзывал меня «мурло», «уса-тик»² или «кочегар». Я хорошо знаю, что бывают люди, предубежденные против кого-то, но мне никогда не нравилось предвзятое мнение по моему поводу, и я разбил множество носов за прозвища вроде «мурло».

Первым нашим жилищем, которое я помню, была верхняя квартира в доме на две семьи, расположенном через улицу от угольного склада. Думаю, вы согласитесь, что это довольно-таки паршивое место – напротив угольного склада. Но у него имелось одно преимущество. Когда в зимнее время становилось совсем невтерпеж и дом сковывал холод, мы с моим старшим братом Джимом пересекали улицу, после чего я проползал под забором и бросал большие куски угля брату, который складывал их в джутовый мешок.

Потом мы тащили добычу домой и совали черные обломки в печь. Иногда, кроме этого угля, у нас нечем было топить, поэтому я никогда особенно не беспокоился, что содержимое мешка, возможно, принадлежало кому-то другому. Таков был мир, где я родился и рос.

Печь находилась в подвале дома, но я отлично помню подвал по совсем другой причине. Для моего отца это было любимое место, где он избивал меня с самого раннего детства, которое я могу припомнить. Полагаю, я был таким же хорошим и таким же плохим, как большинство маленьких-детей, – ничего особенного во мне не было. Поэтому я никогда не знал, почему он лупцевал меня, а не моего брата или двух младших сестер. Но так уж оно было заведено. Чаще всего отец затаскивал меня туда и привязывал к трубе, а затем стегал большим кожаным ремнем, на котором имел обыкновение точить свою опасную бритву. Что бы ни сделал любой из детишек, даже если, скажем, немного пошумел, доставалось за это исключительно мне. Сразу именно я оказывался в подвале, и там, хлестав меня, он вопил: «Ты ничтожество и дрянь, ты никогда и никем не станешь, тебе прямая дорожка в тюрьму» – и прочее подобное. Я так и не смог понять, почему отец лупил именно меня, но он никогда не прекращал систематические побои, пока я жил дома.

Иногда я убегал на несколько кварталов вниз по реке к сортировочной станции железной дороги и прятался в вагонах. Время от времени я даже спал на покрытых соломой полах грузовых вагонов. А когда я приходил домой, он снова бил меня и орал, что я дрянь и ничтожество, которое ничего в жизни не добьется и кончит в Джэктауне (так у нас называли штатную тюрьму в Джэксоне, штат Мичиган, куда попадала куча парней, живших по соседству).

Должен сообщить вам одну вещь. Если вы росли в доме, где полноправным хозяином был отец, а он с самого раннего возраста, в котором вы можете себя вспомнить, кричал вам, что вы – чертова дрянь и ничтожество, сопровождая этот ор жестокими избиениями, то вы верите этим словам. В конце концов, этот человек – ваш единственный отец и единственный авторитет, которого вы знаете, и он просто обязан быть правым.

Через некоторое время я начал верить его словам, хотя после очередных побоев моя мать обычно спускалась, чуть погодя, в подвал и говорила мне, что в действительности я хороший мальчик. Думаю, отчасти это помогало, но она не была в доме хозяйкой, как мой старик, поэтому, сколь

бы сильно я ни любил ее, все равно продолжал верить, что я ничтожество и никогда не буду стоить ни гроша. Я верил этому в течение долгого времени, и подобная вера

очень отразилась на многом из того, что случилось со мной жизни, что я делал и как относился к самому себе.

Я пробовал сообразить, в чем же была причина, заставлявшая отца так сильно и стойко ненавидеть меня, придираться ко мне и сваливать на меня все, что бы ни произошло в доме. Он приехал из Сицилии молодым человеком, необразованным, фактически неграмотным и очень бедным. Его собственный отец был тираном, который проклинал и избивал его. Моему отцу было 25 лет, когда он женился на матери. Ей тогда только-только исполнилось 15, и ее мать была не слишком счастлива бракосочетанием дочери с моим отцом. Никто и никогда не рассказывал мне, что происходило в те дни, но вражда, начавшаяся между моим отцом и тещей, матерью моей матери, никогда не кончалась, пока он оставался в живых. Отец не позволял никому из нас, включая мою мать, поддерживать хоть какие-либо отношения с бабушкой, – даже когда она жила в том же самом двухквартирном доме. Моя мать привыкла иногда украдкой пробираться в подвал и разговаривать с нею через перегородку. Да и я тоже навещал ее, потому что мы были очень близкими друзьями, возможно, из-за того, какие чувства мой отец питал ко всем нам. Каждый раз, когда папаша выяснял, что я виделся с его лютой врагиней, снова начинались шум, избиения, вопли и проклятия.

Вы, вероятно, задаетесь вопросом, какое это имеет отношение к умению продавать. Видите ли, детские переживания очень тесно связаны с тем, какие психологические установки прививаются в вашу голову. А в мою голову прививалось и насаждалось, что я ничтожная дрянь, которая никуда не сгодится. Я верил в это и фактически намеревался доказать, что мой отец прав. В конце концов, предполагается, что ребенок почитает своего отца и повинуется ему. Но существовала и другая установка, рождавшаяся из тех же самых избиений и проклятий. Во мне поднималось чувство дикого гнева против отца и желание доказать ему, что он ошибается, после чего он станет любить меня так же, как любил моего брата и сестер. Иногда срабатывала одна из двух этих психологических установок, иногда другая, а иногда они подавляли и отменяли друг друга.

У моего отца никогда не было возможности как следует поработать. В конце концов, это была эпоха великого кризиса, а мы были сицилийцами в Детройте, и ему нечего было предложить на рынке труда, абсолютно. Главным образом, он то бывал недавно уволен, то работал в разных правительственных программах, где платили куда меньше обычного. Мы почти всегда сидели на государственном пособии (которые в те годы называлось помощью для неимущих), и единственное подобие счастливых времен, которые я могу припомнить, приходилось на период Рождества и около него, когда организация «Добрые друзья» (местная благотворительная служба) присылала нам коробку игрушек из числа тех, которые пожертвовали жители города. В большинстве своем они бывали подержанными и отремонтированными, но все равно для меня это было большое событие, сопровождавшееся радостным возбуждением. А случалось и нечто получше, когда нам давали специальный купон, с которым мы могли пойти в центр города и обменять его на пару новых ботинок. Для меня в те времена это была просто крупнейшая торгово-финансовая операция.