Текст книги "Как продать что угодно кому угодно"

Автор книги: Джо Джирард

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Когда мне было лет около восьми, я начал работать. В нескольких кварталах от того места, где мы жили, имелось множество фабрик. Неподалеку от реки стоял завод фирмы «U.S. Rubber» по производству автомобильных шин, имелась большая фабрика, где изготавливали газовые плиты, несколько мебельных фабрик и прочее. Около этих заводов вдоль всей восточной части авеню Джеф-ферсона находились бары для рабочих. И вот я самолично сколотил коробку чистильщика обуви, раздобыл разные щетки и кремы (не помню, где я взял деньги на все это) и стал работать около и внутри этих баров, наводя блеск на башмаки работяг. Если вы думаете, что самизарабатывали деньги каким-то трудным способом, то позвольте заверить вас, что сидеть на корточках на полу этих гнусных заведений, глянцуя чужие ботинки за жалкую медяшку, будет никак не легче любого вашего занятия. Начинал я днем, сразу после школы, когда на фабриках кончался рабочий день. Я обходил все бары по авеню Джефферсона, а это была добрая миля (1,6 км), а затем возвращался и начинал снова, обычно совершая этот круг чаще, чем раз в день. Моей ценой был никель³, если удавалось получить его, а не пинок. Иногда доставались даже чаевые – лишний пенни⁴ или два, но бывало и так, что я не мог выручить за весь свой шик-блеск больше, чем парочку центов. Через некоторое время я освоил разные хитрые трюки, скажем, в процессе чистки лихо швырял щетки в воздух или менял руки. Люди стали узнавать меня, и я начал получать дополнительные чаевые. В те времена, в тяжкие 1930-е годы всего за один пенни можно было купить здоровенный леденец, а никель стоила двойная порция мороженого в виде конуса или целая кварта (около 1 л) молока.

Проходя по своей улице во второй и третий раз, я видел тех же самых парней, но уже принявших еще три или четыре рюмки спиртного. Я видел, что делает с людьми выпивка всего за несколько часов. Иногда они становились как бы легче в общении и, возможно, даже чуть более щедрыми, но гораздо чаще спиртное делало их всего лишь злее, скупее и подлее. В конце концов, это были мужчины, которые отработали тяжкий день, да еще, возможно, испытывали постоянный страх, что потеряют свое место. В ту пору желающих работать было больше, чем рабочих мест, куда больше. И вот мои потенциальные клиенты должны были как-то раскрутить и разгрузить свои неприятности, прежде чем возвратятся в свои бедные и несчастные дома. В общем, работа в этих барах и салонах была довольно-таки мрачной. Но я трудился, пожалуй, до десяти или одиннадцати часов вечера и приносил домой целый доллар, а иногда и больше. Все эти деньги шли в семью, и порой они были единственной суммой, которая зарабатывалась за день. Когда один из заводов закрывали или мой бизнес шел плохо по какой-то другой причине, так что я приносил домой только несколько центов, отец поднимал крик и избивал меня. В такие вечера я боялся возвращаться домой. Тогда в меня просто «встроили» страх не справиться, не оправдать надежд, и я предпочитал не расставаться со своими щетками попозже, чтобы, возможно, почистить еще несколько пар ботинок.

Это было скверное детство, но я никогда не хотел позабыть его. Именно поэтому я держу большую фотографию, где мне девять лет и я стою на коленях, начищая обувь. Я повесил ее на стене своего кабинета, чтобы не забыть, с чего начинал свой путь. Я ненавидел это занятие, но горжусь им.

МОИ ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ

Возможно, небольшой опыт продажи я приобретал уже в ту пору, когда ходил по округе и фактически вымаливал у рабочих парней, чтобы те позволили мне начистить их ботинки до зеркального блеска. Помню, как я совершал на грязном полу маленькое действо со щетками, и все это было своего рода прообразом настоящей продажи, сопровождавшимся шутками да прибаутками. Но по-настоящему я освоил продажу, по крайней мере, один ее аспект, когда начал доставлять газеты. Я вставал приблизительно в шесть утра и отправлялся к гаражу, где сбрасывали экземпляры местной детройтской газеты «Фри пресс» («Свободная пресса»), которые подлежали доставке по соседству. Я складывал их в мешок и нес по своему маршруту, потом надо было идти в школу, а еще позже – малость подзаняться чисткой обуви.

Где я действительно обрел познания о продаже, так это в период, когда «моя» газета вела борьбу за новых подписчиков. За каждого человека, которого ты смог подписать, по крайней мере, на месяц, тебе причиталась премия – ящик «Пепси-колы». Тогда подобный приз был для меня чем-то очень большим. Ящик, где целых 24 бутылки по 12 унций (355 куб. см) популярной шипучки, – это было действительно кое-что. Вы говорите о стимулах и мотивации. Ребята, для меня тот ящик на самом деле был что-то с чем-то. Я обходил каждый дом и каждую квартиру на каждой улице, которую только мог найти. Я так много раз нажимал на кнопки дверных звонков, что у меня воспалялись пальцы. Возможно, мне даже случалось в течение такой подписной кампании пропустить день или два в школе. Но я был настойчив. Я твердил: «Мы проводим кампанию, и мне бы хотелось, чтобы вы подписались всего на одну недельку». Презент, как вы помните, давали лишь в том случае, если клиент соглашался на полный месяц, но я считал, что большинство людей, один раз подписавшись, продолжили бы получать газету. Я рассказывал им, как по утрам буду доставлять газету к их дверям раньше, чем они встанут, и это была правда. А если мне отвечали «нет», я все равно продолжал действовать, никогда не сдаваясь и никогда не впадая в такое сильное разочарование, чтобы перестать жать на дверные звонки. Отказаться – это никакой не фокус. Но вскоре я выяснил, что чем больше количество людей, с которыми я поговорил, тем больше продаж я делаю. Вот это был действительно фокус, и даже лучше, чем фокус. Поскольку довольно скоро тот маленький гараж, который у нас имелся позади дома, оказался забитым ящиками «Пепси», и я мог продавать напиток соседям за ту сумму, которую с них удавалось взять. Это позволило мне приносить домой больше денег и давало больше надежды на возможность доказать отцу, что я все-таки стою чего-то. Но оказалось, что даже это не срабатывает.

Я продолжал заниматься чисткой обуви и газетами приблизительно пять лет, большинство этого времени посещая школу, но не особенно там блистая. Я не был типом будущего ученого, но кое-что там узнал и успевал в школьные годы не слишком-то плохо. Однако взаимоотношения между моим отцом и мною никак не улучшались. И, пожалуй, я мог бы насчитать пару дюжин разных случаев, когда он по той или иной причине вышвыривал меня из дома. Я спал в тех же вагонах, а иногда топал в центр и снимал угол в ночлежке где-нибудь на периферии центральной части города. Это была самая дрянная часть Детройта, район дешевых гостиниц, меблированных комнат, домов, населенных шлюхами, киношек, где показывали ленты, которые в те времена шли за порнуху. Расставшись с гривенником или четвертаком, я получал в одном из таких мест кровать на ночь – речь шла не о комнатке, а только о кровати в своего рода общей спальне, где куча пьянчуг либо храпела, либо справляла разные сомнительные делишки. Через какое-то время туда заявлялся мой отец, который отыскивал меня и приводил домой, по дороге веля быть хорошим. Предполагаю, что он поступал так, поскольку его заставляла мать. Я приходил домой, некоторое время пытался посещать школу, болтался с ребятами на углу, а затем меня снова выгоняли из дому.

Когда мне было 16 лет, я однажды вечером стоял на углу со знакомыми парнями – двумя моими приятелями, которые жили неподалеку. Они небрежно сказали: «Мы собираемся грабануть тот бар, что на пересечении Мелдрам-стрит и Лафайет-стрит. Мы уже разведали это заведение и знаем – там точно есть спиртное, а возможно, хозяин оставляет на ночь и кое-какую наличность. Хочешь поучаствовать?». Это был один из тех баров, где я многие годы драил ботинки, так что я хорошо знал и его, и всю окрестную местность. Никогда прежде я не занимался чем-нибудь подобным, но все-таки решил пойти за компанию с ними, возможно, потому, что знал эту точку или что-то в этом роде. Как бы там ни было, но проходимцем и ворюгой я точно не был, по крайней мере, до этого момента. Ума не приложу, что толкнуло меня пойти, но я отправился с ними на дело.

После того как они тщательно осмотрели все подходы к бару, один из парней зашел в туалет и оставил окно открытым. В те времена можно было так сделать. Теперь везде на окнах стояли бы решетки, не говоря уже о сигнализации и о специальном датчике, который сообщит ночному сторожу, что окно не заперто. Но тогда все было не так, даже в паршивом, бедном и воровском районе вроде того, где мы жили.

И вот в тот же вечер приблизительно часиков в десять мы прокрались в гараж при отеле «Уиттьер», который считался заведением с классными номерами и стоял немного ниже по реке. Мы увели оттуда машину, – как сейчас помню, это был «Студебеккер». У меня и сегодня все еще звенит в ушах вопль мужика, который караулил гараж: «Эй, вы, обязательно пригоните назад тачку!». Но мы только рванули с того места и припарковали автомобиль в переулке по соседству с баром, который себе наметили.

Бары в Детройте закрываются в два часа ночи (или утра?), так что нам пришлось ждать, пока ночная обслуга закрыла заведение, сделала уборку и разъехалась. Словом, когда мы попали на место, было уже около половины четвертого утра. Мы сели в «наше» авто и зарулили в проулок позади бара. Ни на улице, ни где-нибудь рядом никого не было видно. Весь этот район на ночь полностью пустел. Я даже не был особенно напуган, пока все это помаленьку происходило. Фактически, как только мы забрались туда, у меня вообще пропал всякий страх.

Тем временем один из моих приятелей заполз через окно в помещение бара и открыл черный ход. После этого мы просто загрузили в машину столько ящиков с выпивкой, сколько смогли туда поместить.

Это было в годы второй мировой войны. Мне кажется, дело происходило приблизительно в мае 1944 года, и спиртное было все еще довольно трудно достать. Фактически в штате Мичиган его даже некоторое время выдавали только по талонам.

Так или иначе, как только машина была загружена, а касса очищена, мы тут же убежали оттуда, быстро запрятали ящики, а деньги поделили. Всего в выдвижном ящике кассового аппарата их набралось 175 долларов, так что моя доля составила почти 60 баксов плюс доллар за бутылку, которую мы продали каким-то чудакам, которые стояли на углу. Для меня это были большие и легкие деньги, да и вообще все прошло настолько гладко, что я просто ничего больше об этом не думал.

Забавно возвращаться мыслями назад в те дни, поскольку я действительно не знаю, почему не продолжил заниматься тем же самым после того первого дела. Л имею в виду, что не был ни капли напуган или что-нибудь в этом роде, а денежки оказались хорошими, и по нашему разумению выходило, что запросто можно понаходить и другие места, где будет так же легко провернуть такое же или похожее дельце. Но я не покатился по этой дорожке. Думаю, что мой отец слишком долго и упорно втолковывал мне насчет того, чтобы пойти работать, и я как раз тогда нашел себе кое-что подходящее на одной фабрике. Поэтому очень возможно, что я больше боялся папаши и того, что он со мной сделает, если я не захочу устроиться на работу.

Так или иначе, я практически забыл обо всей этой истории или, по крайней мере, пробовал ее забыть, когда в один далеко не прекрасный день я валяюсь себе дома в кровати и вдруг слышу шум и гвалт. Моя мать горько плакала, а я никак не мог сообразить, что случилось. Мне ни на секунду не пришло в голову, что это могло иметь какое-то отношение к нашему вторжению в бар. После того эпизода прошло уже добрых три месяца, и все это время я не имел никаких дел с теми своими приятелями и никто не шепнул мне по этому поводу ни словечка.

И тут вдруг в моей комнате оказывается крепкий парень, который расталкивает меня и громко командует: «Вставай!». Я открываю глаза, мне прямо в лицо суют жетон полицейского, и этот «коп» говорит: «Натягивай побыстрей свою одежку». Следующее, что мне четко припоминается, – это я в отделении полиции, где тот же самый полицейский и куча других допрашивают меня насчет той ночной кражи со взломом в баре и о целой серии ограблений баров и продовольственных магазинов, о которых я не имел понятия. Но они там в участке точно знали о том единственном деле, на которое я действительно ходил. Оказывается, одного из моих приятелей поймали, и он рассказал «копам» о целой куче дел, которые провернул, включая тот самый бар, и при этом как-то всплыло мое имя.

В результате я оказываюсь в арестном доме для малолетних правонарушителей. Это было самое худшее место, где я когда-либо был, – большущий зал, полный коек и пацанов, и тут в него заходит здоровый мужик с ремнем в руках, заставляет одного пацана наклониться и начинает стегать его.

Здесь было куда хуже, чем той ночью, которую я провел в самой гнусной ночлежке, хотя там, помнится, и включили в середине ночи свет, чтобы вытащить тело какого-то алкоголика, умершего этой же ночью. Нет, это была самая отвратительная ночь в моей жизни, а я, уж поверьте, провел массу ночей в самых разных, но одинаково ужасных местах.

Наутро меня вроде как выпустили, но только для того, чтобы свести с человеком, владевшим тем баром, который мы ограбили. Он помнил меня и спросил, зачем я сделал это. Я сказал, что не знаю, но верну и оплачу ему все, что забрал. Он сказал «о'кей» и не настаивал на моем обязательном обвинении, так что я вышел из этого чудного места. Я бы тогда сделал все что угодно, лишь бы выбраться оттуда.

Тут явились мой отец и дядя, чтобы забрать меня из этого страшного места. Папаша начал бить меня, как только мы вышли из здания. Он бил меня в машине и бил, когда мы приехали домой. И все это время он продолжал орать о том позоре, который я навлек на семью и на наше честное имя. На сей раз я думал, что действительно получаю по заслугам. Я доказал отцу, что он всегда был прав в своих высказываниях насчет меня, – я и впрямь оказался ничтожной дрянью, мелким негодяйчиком и к тому же арестантом.

Но, как бы то ни было, я получил страшный урок на всю жизнь, проведя ту ночь в доме содержания малолетних преступников. Независимо от того, что со мной случилось, я не собирался проходить через это снова. У меня не было намерения отправляться в тюрьму наподобие оравы парней, с которыми я болтался на улице, пока они строили разные сомнительные планы.

Поэтому я нашел место на фирме по соседству от нас, где изготавливали газовые плиты и где работало много уроженцев Сицилии. Я укладывал термоизоляцию на панели этих самых плит, и это было гнусное занятие, потому что изоляционный материал набивался в одежду, в кожу, в нос и во все прочее. А работать там заставляли очень быстро. Однажды меня поймали курящим – это было уже мое второе нарушение – и тут же вымели за ворота. «Вымели» – это слово мы использовали в ту пору, вместо того чтобы по-культурному сказать «уволили». Получалось, что ты вроде мусора, а они тебя метлой гонят взашей, – именно в таких выражениях я и думал о себе и тогда, и много времени спустя.

Я склонен думать, что в те времена успел поработать примерно в 40 разных местах, но не в состоянии по-настоящему припомнить и сосчитать их все.

Я водил грузовик в одной типографии, пока меня не вымели оттуда за то, что я слишком долго простоял под погрузкой; я работал на автозаводе «Крайслер», где делали подлокотники для модели «Империал». Это было далеко не самое худшее место. Я стоял на сборочном конвейере в другой автомобильной фирме, «Гудзон», и это оказалось одним из самых скверных рабочих мест, потому что там вы привязаны к бездушному механизму, а фирма через него решает, насколько интенсивно и тяжело вам приходится вкалывать. Я работал на фабрике гальванопокрытий, где весь цех был уставлен чанами с горячей кислотой, а также ваннами жидкого металла, испарения которых попадали вам в легкие. С тех пор я на всю жизнь обзавелся астмой.

Недолгое время я служил помощником официанта в отеле «Статлер» и убирал там грязную посуду со столов. Потом был коридорным и мальчиком на посылках в другом отеле, «Бук-Кадиллак», который сейчас стал «Шератоном». Там я фактически немного актерствовал, нося одну из красочных униформ и громко выкрикивая фамилии гостей, а также сопровождая постояльцев в качестве пажа либо просто делая что прикажут.

Однажды я выбросил пачку телеграмм вместо того, чтобы разнести их по номерам. Я отрицал, что это случилось в то время, когда именно я был на службе, но у них в отеле отбивали явку на специальных часах, а мне об этом не было известно. Поэтому оттуда меня тоже выгнали.

Иногда я думаю, что если бы знал разные вещи вроде той фиксации времени, то мог бы добиться большего успеха, и, возможно, даже добрался бы до поста вице-президента чего-нибудь вроде «Шератона». Но я был тогда довольно темным и несведущим пареньком.

Я то ходил в школу, то переставал, а где-то по ходу пьесы ввязался в драку с воспитателем Восточной средней школы, который следил за порядком в комнате для самостоятельных занятий и приготовления уроков, и в результате после этого происшествия меня оттуда выставили. Он все время придирался ко мне, пожалуй, даже не за какие-то провинности, а за разные чисто детские проделки, а потом начал говорить мне «эдакий ты народец» или «такому народцу надо бы получше учиться» и все такое. Я сказал ему, что мои имя и фамилия вовсе не «эдакий народец», поскольку вы ведь сами знаете, что это означает, когда разные типы начинают о тебе говорить «эдакий народец». Он намекал на итальянцев, так что довольно скоро мне стало противно, и я ударил его, после чего для меня со школой было навсегда покончено.

Насколько помнится, большинство своих тогдашних рабочих мест я потерял из-за того, что вступал в драки с парнями, которые говорили о разных «мурло», «усатиков-даго» и «черноглазых». Возможно, я в те времена всего лишь сам искал себе неприятности. Возможно, я подсознательно просто хотел продолжать проигрывать и терпеть неудачи, чтобы показать своему отцу, как он был прав, а я действительно дрянь и никто. Но я был полон гнева, а вокруг в те времена кругом имелась масса расистов, на которых можно было разрядиться.

Возможно, та страшная ночь в арестном доме для малолеток спасла меня от худшего. Никогда не забуду, что и как я там перечувствовал. Конечно, ничего хорошего в этом заведении не было, но я уверен на все сто: там было достаточно плохо, чтобы не заслуживать этого.

После дальнейших блужданий от одной дрянной работы к следующей меня призвали на военную службу. Это было в начале 1947 года. Но во время прохождения начального курса боевой подготовки я свалился с грузовика и повредил спину, в результате чего меня освободили от службы. Но даже это далось мне нелегко. Я ненавидел армию. Для меня там было почти так же плохо, как сидеть в тюрьме.

И вот, вместо того чтобы сразу отпустить меня на волю, мне на некоторое время поручили дежурить в казарме. Потом один сержант, которого я до этого никогда не видел, предложил помочь мне получить окончательное увольнение, если я отдам ему деньги, причитающиеся мне при демобилизации. Какое-то время я думал, что это была своего рода провокация и что меня пробовали подловить на подкупе официального лица. Он давил на меня, а я пробовал его игнорировать.

Когда мои бумаги, наконец, пришли и мне дали документ об увольнении вчистую, он подошел и попросил свои деньги. Я дал ему некую сумму и отправился домой, имея в кармане документ о почетном увольнении – это значит, с сохранением чинов и знаков отличия, которых у меня не было. Не знаю, имел ли сержант отношение к моей демобилизации или нет, но я был настолько доволен, что выбрался оттуда, что запросто отдал ему те несколько баксов, которые мне заплатили.

Когда я появился дома, мать была рада-радешенька видеть меня, но отец снова начал свою вечную песню насчет того, какая же я задница. Он сказал, что даже армия не захотела меня. И добавил: «Ты ничтожная дрянь, в тебе нет и никогда не будет ничего хорошего». А еще сказал, что ему надо было задушить меня сразу, когда я родился. Никогда не забуду этот день, пока мне суждено жить. Со слезами на глазах, снова и снова слыша неумолкаемые вопли отца и его проклятия, а также тихий плач матери, я покинул дом и стал иногда работать, а большую часть времени просто болтаться, продолжая мысленно слышать крики и завывания моего папочки, которые постоянно преследовали меня.

Потом, уже в 1948 году, я снова – из-за собственно глупости – вступил в конфликт с законом. На пару с eщё одним парнем мы открыли по соседству с нашими дом ми мастерскую по чистке головных уборов, а также я растяжке и чистке обуви. В задней комнате у нас шла игр в кости и в очко.

Мы думали, будто разработали довольно хорошую си тему наблюдения за представителями закона. Один из нас стоял на стреме перед мастерской или в ее основном помещении, и, если в поле зрения появлялся кто-то напоминающий полицейского, остальным подавали сигнал с помощью гвоздя, пробитого сквозь стену. Предполагалось что в случае тревоги второй из нас, находящийся в задней комнатушке, проглотит кубики для игры в кости или просто убежит, чтобы никаких улик не оставалось.

Однажды как раз я караулил в передней комнате, когда туда вошел мой старинный приятель еще со времен учебы в Барбурской неполной средней школе. Мы перемыли косточки старым друзьям, поговорили о том, как них дела, а о себе он сказал, что занимается строительным бизнесом. Потом он попросил меня вместе зайти заднюю комнату, и я впустил его. Когда мой партнер увидел его, то сразу распознал, что это «коп», то есть полицейский, и выбежал через черный ход со всеми причиндалами для игры в кости.

ТРУДНЫЙ ПУТЬ К ЛЕГКИМ ДЕНЬГАМ

Мне никогда и в голову не приходило, что кто-либо и своих ребят, живущих где-то рядом, мог оказаться «копом». Было бы самым настоящим оскорблением даже предположить, что кто-то из знакомых служит в полиции В Сицилии существует особое проклятие, когда человек желают, чтобы он стал полицейским. Но этот парень действительно служил в полиции.

Поэтому даже при том, что мой партнер смылся со всеми уликами, свидетельствующими об азартной игре на деньги, и единственным, что на нас висело, была чисто дружеская игра в картишки, продолжавшаяся в тот момент, когда этот «коп» зашел, все равно полиция вмазала каждому штраф как слоняющемуся без дела или с подозрительной целью.

Для таких заведений, как наше, тогда действовало правило, что хозяева, которые его держали и вели все дела, должны были сами уплатить штраф, если их клиентов наказали как околачивающихся в неопределенных целях. В итоге наш маленький бизнес закончился тем, что у нас оказалась целая кипа квитанций, по которым мы должны были оплатить кучу штрафов.

Таким был конец моей карьеры держателя игорного дома. И это было не так уж и плохо, потому что, пока на нас не совершили полицейский налет, мы зарабатывали очень даже легкие деньги. Некоторое время я действительно верил, что такая вещь, как легкие деньги, существует, хотя за большинство денег, которые я когда-либо заработал в своей жизни, мне приходилось вкалывать, причем по черному.

Затем потянулась новая вереница никудышных рабочих мест, а также драк, после или без которых меня выгоняли. Потом мы шлялись вокруг с парнями, поигрывая в бильярд, облапошивая простаков или занимаясь неизвестно чем. Иногда я думаю, что если бы хоть кто-то обращался со мной в те дни прилично, то я мог бы остаться на этом месте и доработаться до чего-нибудь хорошего. Но, возможно, причиной, почему никто не обращался со мной прилично, была моя собственная убежденность в том, что я действительно дрянь и ничтожество, а также мои действия, совершавшиеся с целью доказать это. Я на самом деле думаю, что поступал отвратительно, чтобы мой отец понял, насколько он был прав, а затем, возможно, даже полюбил меня. Понимаю, что это звучит немного безумно, но мне кажется, что именно таким образом зачастую ведут себя некоторые люди. Посмотрите только на ребят которые пробуют заставить девушек полюбить их, избивая или даже убивая своих подруг. Вроде бы это лишено всякого смысла, но, похоже, именно так поступают люди когда они обозлены на весь мир за то, что он трактует их неправильно и нечестно.

Наконец, нашелся человек, который отнесся ко мне по другому, и это начало понемногу менять мою жизнь. Его звали Эйб Саперстайн, и он занимался строительством домов, но в очень мелких масштабах. Эйб поступал еле дующим образом: скупал в разных районах свободные земельные участки, нанимал нескольких человек и строил на этих крошечных наделах маленькие дешевые здания, по одному за раз, так что за год у него, пожалуй, на бегало с полдюжины домов или около того. Он не возводил никаких особняков, занимаясь только разными грошовыми сделками.

Эйб нанял меня обычным чернорабочим, поскольку это было все, что я умел делать. Я подгонял грузовик, мешал цементный раствор, таскал строительные материалы, раба тал на укладке кирпича и делал все прочее, что нужно на стройке. В те времена постройка дома обходилась Саперстайну примерно в 9 000 долларов, а продавал он их, возможно, за 12 000 долларов. Выручка была не слишком велика, но он все делал сам, чтобы ему не надо было платить комиссионные за продажу. Главной проблемой было получение денег от банка – требовались закладные, ипотеки и все такое. Люди нуждались в дешевых домах, и они покупали их, если могли раздобыть необходимые финансы.

Это был настолько маленький бизнес, что я был в состоянии видеть своими глазами, как делалось практически все и кого приходилось привлекать, если мы не могли с чем-то справиться сами.

Как раз в то время, когда я стал работать у Саперстайна, я женился, и на подходе был наш первый ребенок.

Именно указанное обстоятельство и тот факт, что Саперстайн обращался со мной хорошо и позволял поглубже вникнуть в его бизнес, удерживали меня на этом месте. Вероятно, то была первая в моей жизни работа, где я оставался больше года. Особых заработков она не давала, но я получал достаточно, чтобы прокормить жену, моего сынишку Джо, а потом и дочь Грейс.

Когда Саперстайн решил уйти на покой, он передал свой бизнес мне. В действительности это было далеко не так уж много, поскольку все, что у нас имелось, – старый грузовик, кое-какие инструменты и небольшая бетономешалка. Но я учился, как использовать все это плюс некоторый имеющийся опыт, чтобы при этом не прогореть.

Для экономики Детройта и окрестного региона характерны многочисленные всплески и спады – даже чаще и больше, чем в других местах. Но в течение хорошего года я мог построить вот так, по одной штуке достаточно зданий, разбросанных вокруг города, чтобы держаться на плаву и зарабатывать немного больше деньги, чем сумел бы получить на обычной работе.

Некоторое время дела шли почти прекрасно. Но это было очень недолго. Если вам доставались два пустых земельных участка, расположенных рядом, можно было бы сэкономить деньги, в одно и то же время выкопав котлованы для двух фундаментов, при условии, что вы закупили достаточно материалов и располагаете рабочей силой, чтобы строить оба дома сразу. Но даже такое элементарное удвоение характеризовалось более крупным масштабом операций, чем обычно. Однако не требуется быть гением, чтобы увидеть преимущества даже мелкой серии домов, не говоря уже о крупной. Итак, я решил расширить нашу деятельность.

Саперстайн был приличным человеком. Он обходился со мной, как с сыном, да и я его любил. Он многому научил меня, по мере того как я переходил от обязанностей водителя грузовика до руководителя, а потом и владельца фирмы. Но чему я не научился, так это – кому доверять, а кому не доверять. В том мелком бизнесе, которым мы занимались, доверие было не особенно важным вопросом. Никто и не должен был доверять нам в сколько нибудь длительной перспективе.

Когда я перешел на собственные хлеба, то не знал, что никто даже не ожидает от вас, что вы станете верить чему-либо, если не видели этого написанным черным по белому на бумаге. Я начал искать где-то поблизости изрядный кусок земли, где мог бы построить целую группу домов за раз. Тогда можно было бы заметно дешевле уплатить за все контракты на субподрядные работы, да и закупка плюс доставка всех материалов обошлась бы в меньшую сумму. Наконец, мне удалось найти подходящий участок земли в предместьях к северо-востоку от Детройта. Я мог построить там в одном месте приблизительно 50 зданий, причем ничто не мешало возводить, по крайней мере, четыре дома одновременно и тем самым сделать их намного более дешевыми, чем выходило у меня обычно.

Причина, по которой этот немалый участок был доступен по цене, которую я мог себе позволить, состояла в том, что он был совершенно не разработан и не подготовлен к строительству, – это означало, главным образом, полное отсутствие каких-либо коллекторов. А вокруг Детройта публика не покупала жилых домов с автономными канализационными отстойниками. Сначала я не проявил заинтересованности покупкой этой земли – именно по указанной причине. Но потом продавец участка сказал: «Не волнуйтесь относительно коллекторов. Я был в муниципалитете на Маунт-Клеменс и слышал там разговоры, что город собирается ближайшей весной начать строить здесь коллекторы. Только никому не говорите, что я сказал вам об этом, поскольку городские власти не хотят, чтобы в этом районе развернулась широкая спекуляция земельными участками».

Отлично! Именно это я и хотел услышать, так что быстро купил весь участок в собственность по специальному договору под очень высокий процент. Но это было нормально, потому что как только я построил бы образец дома и начал с этого продажи, мне сразу стало бы поступать множество денег. Дело выглядело вполне безопасно.

Я быстро поставил первый дом, броско обозначил его разными надписями и плакатами, подал рекламные объявления и стал ждать. Чтобы снизить эксплуатационные расходы, я собирался вести продажу самостоятельно. Каждый уик-энд я отправлялся за город и сидел в своем образцово-показательном доме. Уик-энды – как раз те дни, когда у людей есть время заняться покупкой домов. Масса народу приходила прицениться и посмотреть мой прототип, и им нравилось то, что они видели. Цена была подходящая, и интерес со стороны потенциальных покупателей не угасал.

Но все они задавали один и тот же вопрос: «Имеются ли здесь коллекторы?». Я отвечал, что мне известно следующее: коллекторы будут готовы буквально через несколько месяцев. На это мне заявляли, что они возвратятся, когда коллекторы будут не в проектах, а в земле. И мне оставалось только сидеть там и ждать. Тем временем я должен был гасить долги за земельный участок и за строительные материалы. В строительном бизнесе приходится иметь много дел с краткосрочными кредитами. Вы получаете свои деньги обратно, после того как начинаете продавать то, что построили. Но я ничего не продавал, и краткосрочный кредит постепенно превращался в долгосрочный. Меня со всех сторон осаждали кредиторы и засыпали письмами, настойчиво требовавшими уплаты долга. Я задолжал примерно 60 000 долларов.