Текст книги "100 абсолютных законов успеха в бизнесе"
Автор книги: Брайан Трейси
сообщить о нарушении
Текущая страница: 5 (всего у книги 15 страниц)
Второе следствие из закона предназначения
Прибыль является мерилом стоимости ведения бизнеса, стоимости будущего
Многие люди не совсем понимают роль прибыли. Некоторым кажется, что прибыль или даже погоня за прибылью как-то связаны с "жадностью". То, что прибыль – это хорошо, – неоспоримый факт.Именно прибыль все оплачивает. Именно из прибылей платят зарплату работникам и налоги, из прибылей делают инвестиции в новые продукты и технологические процессы, научные исследования и развитие, из прибылей оплачивается то множество полезных вещей, которые компания может делать для своих сотрудников.
Противоположностью прибылям являются убытки. Где есть убытки, там происходит спад в экономической активности, сокращается количество рабочих мест и часто наступает крах предприятия. Если фирма терпит убытки постоянно, у людей, работающих в ней, нет будущего. Всякий, кто возражает против получения прибылей, тем самым возражает против будущего сотрудников фирмы.
Некоторые люди считают, что прибыли компаний слишком высоки. Однако за восемьдесят лет между 1920 и 2000 годами чистая прибыль крупнейших компаний в среднем за год росла примерно на пять процентов. Из всех расходов большинства компаний, за вычетом стоимости сырья и товаров, приобретаемых для перепродажи, почти восемьдесят пять процентов уходят на зарплату сотрудникам. В той стране или даже части страны, где много прибыльных компаний, обычно много хорошо оплачиваемых рабочих мест и прекрасных возможностей для людей, работающих на этих местах.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Ищите возможности сделать свою компанию более процветающей. Способность влиять на доходность компании является важнейшим фактором вашего долгосрочного успеха. Какова структура прибылей вашей компании? Какие ваши продукты приносят наибольшую прибыль? Какие потребители приносят вам наибольшую прибыль? Каким образом вы можете повлиять на приток доходов в вашу компанию?
2. Определите направления, по которым вы можете помочь в создании новых потребителей. Ищите возможности разрабатывать и продвигать на рынок новые продукты и услуги. Отыщите способы укрепить доверие к вам со стороны покупателей. Каждый день делайте что-нибудь для поиска и удержания покупателей.
21. Закон организации
Деловая организация – это группа людей, связанных общей целью поиска и удержания потребителей
Деловая организация создается в том случае, когда задачи, которые должны быть выполнены для поиска потребителей и удовлетворения их потребностей, становятся непосильными для одного человека. Основатели компании должны специализироваться и концентрироваться на важнейших задачах, решать которые могут только они, и поручать другим те задачи, которые могут быть выполнены ими. Таким образом создаются новые должности и рабочие места, а деятельность компании расширяется. Компания расширяет свои возможности по обслуживанию потребителей. Этот процесс роста продолжается, пока увеличение численности персонала приводит к увеличению числа потребителей.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите сферу своей ответственности с точки зрения вашего вклада в обслуживание покупателей.
2. Обратите внимание, как меняется круг ваших обязанностей внутри вашей организации. Определите, какие изменения вам придется внести в свои знания, навыки и действия, чтобы оставаться ценным, если не незаменимым, сотрудником для своей компании. Сегодня же составьте план действий по увеличению своего вклада в результаты работы компании, определяющие ее успех.
22. Закон удовлетворения потребностей покупателей
Покупатель всегда прав
Его также называют "правилом номер один" работы с клиентом. Мы живем в условиях рыночной экономики, ориентированной на покупателя. Никогда раньше потребитель не имел столько информации и столько власти. Каждая компания, большая или маленькая, должна день и ночь думать о том, как удовлетворить покупателей быстрее, лучше и дешевле своих конкурентов.
Первое следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
Если вам кажется, что покупатель не прав, смотрите правило номер один
На основе этой философии построены самые лучшие компании Америки и всего мира. Они одержимы услужливостью. Они постоянно ищут способы удовлетворять нужды потребителей качественнее, чем прежде, и лучше, чем их конкуренты. В любой отрасли экономики наиболее преуспевают те компании, для которых покупатель – король, а удовлетворение нужд покупателей – движущая сила их деятельности.
Второе следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
Удовлетворение потребностей покупателей происходит в результате контактов между людьми
Людей нельзя удовлетворить какими-то вещами или бумагами. Люди эмоциональны, и удовлетворить их можно посредством человеческого общения и внимательного к ним отношения. Согласно одному исследованию, проведенному Гарвардским университетом, 68 процентов неудовлетворенных покупателей, которые сменили поставщика, жаловались на безразличие со стороны одного или нескольких представителей компании. Вот почему самые преуспевающие компании ведут очень четкую политику удовлетворения нужд покупателей, обычно письменно зафиксированную. Каждому работнику этих организаций вменяется в обязанность хорошее обращение с покупателями.
Например, корпорация "Уолт Дисней" каждое лето привлекает на работу в своих парках развлечений тысячи студентов колледжей. Их нанимают в середине мая и в течение четырех—шести недель обучают. Затем студенты работают в течение восьми недель во время летних каникул, когда в парках максимальный наплыв посетителей.
Когда сотрудников компании спрашивают, зачем со студентами проводить столь интенсивное и продолжительное обучение – от четырех до шести недель учебы ради восьми недель работы. – их ответы хорошо объясняют философию компании Диснея.
Диснеевские менеджеры объясняют, что студентов муштруют до такой степени, чтобы они могли выполнять свою работу не задумываясь. Это позволяет им концентрировать все свое внимание на посетителях, или так называемых "гостях". Поскольку студенты досконально помнят свои обязанности, они проявляют больше внимания к мелочам, и благодаря этому посетители рады, что они предпочли для развлечений именно парк Диснея.
Третье следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
Наилучшие сотрудники всегда работают в наилучших компаниях
Лучшие компании давно уже поняли, что их успех во многом определяется людьми, которых они выбирают. Поэтому они не жалеют времени на подбор сотрудников и очень тщательно проводят как собеседование, так и процедуры проверки представляемых ими сведений. Если нанять не того человека, он может успеть причинить много вреда, прежде чем его уволят.
Умение привлекать к себе людей и поддерживать с ними хорошие отношения является чрезвычайно важным фактором для вашего долгосрочного успеха в качестве менеджера. К счастью, умению опрашивать и нанимать нужных людей можно научиться. Это ключевой навык для успеха в бизнесе.
Четвертое следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей
Ключевая роль менеджмента состоит в достижении максимальной отдачи от вложений в человеческие ресурсы с точки зрения удовлетворения потребителей
В отношении любой работы у вас есть два варианта действий. Вы либо делаете ее сами, либо нанимаете кого-то, кто ее сделает. Если вы управляющий, ваша задача – добиться, чтобы необходимая работа выполнялась другими, а не вами лично.
Последнее замечание относительно удовлетворения потребителей: сотрудники любой компании всегда будут относиться к клиентам так, как управляющие относятся к своим сотрудникам. Когда вам очень нравится качество обслуживания в каком-либо магазине или ресторане, знайте, что там хороший управляющий, который прекрасно обращается со своими подчиненными. Когда вас обслуживают плохо, знайте, что человек, с которым вы имеете дело, так относится к вам в попытке отомстить управляющему, который, по его мнению, плохо обращается с ним.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Сегодня же примите решение оказывать своим потребителям услуги наивысшего качества и в наибольшем количестве по сравнению со своими конкурентами. Никогда не удовлетворяйтесь вторым местом.
2. Определите свое место и место своей компании по четырем уровням удовлетворения нужд потребителей, перечисленным ниже. Разработайте план действий, направленный на достижение вами более высокого уровня.
Вот четыре уровня удовлетворения нужд потребителей. Первый, которого едва хватает для простого выживания, – это когда вы оправдываетеожидания покупателя. Чего в первую очередь ожидает от вас покупатель и как вы можете наилучшим образом оправдать его ожидания?
Второй уровень удовлетворения нужд покупателей – когда вы превосходитеих ожидания. Какие дополнительные услуги вы можете предложить, которых не предлагают ваши конкуренты?
Третий уровень – радоватьпокупателя. Чем бы вы могли приятно удивить клиента?
Наконец, четвертый уровень удовлетворения нужд потребителей, достигаемый только наиболее преуспевающими и солидными организациями, – это когда вы изумляетесвоих покупателей. Вы настолько превосходите все их ожидания и настолько хорошо это делаете, что они не только сами обращаются к вам снова и снова, но и советуют своим друзьям покупать товары и услуги только у вас. Каким образом вы могли бы организовать обслуживание клиентов, чтобы изумлять их?
23. Закон покупателя
Покупатель всегда действует в своих интересах, стараясь приобретать самое лучшее по минимальной цене
Покупатели в своем выборе руководствуются экономическим расчетом. Они стараются купить больше и лучше при минимуме расходов. Покупатели всегда стараются приобретать нужные им вещи самым быстрым и простым способом – прямо сейчас – и по самой низкой цене.
Это не проблема. Это просто факт деловой жизни. Покупатели хотят иметь самое лучшее за наименьшую цену, и они будут покупать у тех, кто, по их мнению, лучше других способен обеспечить это требование. И они всегда правы. Чтобы выжить и процветать в бизнесе, вы должны ежедневно иметь дело с эгоистичными, капризными, нетерпеливыми покупателями, которые хотят именно того, чего они хотят, где и когда они этого хотят, и которые готовы в любой момент отказаться от ваших услуг и отправиться за покупкой в другое место. Как и вы сами зачастую поступаете на их месте.
Кстати, очень важно делать различие между фактамии проблемами.Это совершенно разные вещи, и путаница в этих понятиях может стать источником неприятностей.
Факт, по определению, – это просто то, что есть. Это неизбежная и неотвратимая часть жизни. Это нечто такое, что вы должны принять и с чем вы должны работать. Это как погода, как недвижимый объект. С фактом не поспоришь, и расстраиваться по его поводу не имеет смысла.
Проблема, с другой стороны, – это нечто поддающееся решению. Проблему можно устранить, используя ум и воображение.
В бизнесе очень важно уметь отделять факты от проблем и не портить нервы в отношении того, с чем поделать ничего нельзя. Один из законов, сформулированных философом для продвижения по служебной лестнице. Согласно этому определению, вашим первым потребителем является ваш босс, если только вы сами не являетесь владельцем фирмы. От того, насколько вы угодите своему начальнику, зависит, насколько далеко и насколько быстро вы продвинетесь вперед.
Если вы менеджер и у вас есть подчиненные, они тоже являются вашими потребителями. То, как вы обращаетесь с ними и удовлетворяете их потребности, определяет, как они будут удовлетворять нужды ваших клиентов.
Если вы работаете в бухгалтерии или администрации, вашими потребителями являются люди, которые вынуждены пользоваться результатами вашего труда, идет ли речь о финансовых отчетах, компьютерных распечатках или иной информации.
Потребители есть у каждого человека. Каждый человек занят удовлетворением своих потребителей. Уровень успеха в бизнесе для каждого человека определяется тем, насколько хорошо он удовлетворяет нужды своих наиболее важных потребителей.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Составьте список своих потребителей, внутри и вне своей фирмы. Запишите имена своего начальника и сотрудников, а также клиентов – всех тех, с кем вы имеете дело, включая своих подчиненных.
2. Сегодня же составьте план, направленный на то, чтобы ваша ценность в глазах этих людей повысилась. Каких результатов вы в идеале хотели бы достичь во взаимоотношениях с этими своими потребителями?
Примите решение каждый день делать что-нибудь для повышения уровня удовлетворенности ваших потребителей от общения с вами и вашей компанией.
24. Закон качества
Покупателю требуется наивысшее качество по самой низкой цене
Этот закон кажется совершенно простым, и тем не менее многие компании пытаются нарушать его на пути к своему банкротству. Покупатель очень умен. Клиент, принимая решение о конкретной покупке, всегда будет стремиться к удовлетворению максимального числа своих потребностей. Только те компании, которые удовлетворяют настойчивое стремление покупателя приобретать товары и услуги все более высокого качества за все более низкую цену, преуспеют на рынке.
В 1989 году на рынок США были одновременно выпущены "Тойота-Лексус" и "Ниссан-Инфинити". Обе компании рекламировали свои машины как автомобили будущего, имеющие все элементы роскоши, присущие наиболее дорогим европейским автомобилям, но продаваемые по ценам на десять, двадцать, а то и тридцать тысяч долларов дешевле. Обе компании отдали все силы на то, чтобы предложить американцам автомобили наивысшего в их классе качества.
И они преуспели. С 1991 года в обзорах удовлетворения потребителей "Лексус" и "Инфинити" постоянно называются в числе наилучших автомобилей с точки зрения качества и последующего сервиса среди всех 557 марок машин, продаваемых в США. По качеству они из года в год занимают первые места среди всех продаваемых в стране автомобилей.
В результате объем продаж этих машин достигает сотен миллионов долларов ежегодно.
Первое следствие из закона качества
Качество – это то, что покупатель называет таковым и за что он готов платить
Качество может определить только покупатель. Иногда он неспособен внятно описать его словами, но он голосует за него своими долларами. Точнее, она, поскольку в настоящее время более восьмидесяти процентов решений о покупках принимается женщинами.
Филип Кросби в своей книге "Качество без слез" писал так:
"Качество товара определяется довольно легко. Оно может быть измерено тем, какую долю времени товар выполняет те функции, ради выполнения которых его покупают".
Качество часов можно измерить тем, как долго они продолжают показывать точное время. Если они делают это сто процентов времени без остановок, значит, у них стопроцентное качество.
Если вы покупаете автомобиль, уровень его качества определяется тем, сколько времени он избавляет вас от проблем с ремонтом и обслуживанием. Если машина не требует ремонта сто процентов времени, ее степень качества составляет сто процентов.
К сожалению, сегодня нередки ситуации, когда до двадцати пяти процентов изделий приходится переделывать и ремонтировать еще на заводе из-за дефектов качества. Филип Кросби приходит к выводу, что производство высококачественных изделий, не имеющих дефектов, на самом деле снижает расходы и увеличивает доходы. В краткосрочной перспективе качество создает покупателей, а в долгосрочной перспективе репутация качественного производителя удерживает их.
Второе следствие из закона качества
Понятие «качество» включает с себя как сами товары или услуги, так и способ их продажи
Потребительское определение качества продукта включает в себя все нюансы, связанные с приобретением, содержанием и использованием этого продукта.
Цены в качественном ресторане обосновываются не только тем фактом, что на стол подаются хорошие блюда. Первоклассный ресторан с ценами и доходами выше среднего, кроме качества пищи он создает еще атмосферу уюта и наслаждения, за которую потребитель готов платить больше. Можете ли вы представить, чтобы в таком ресторане официант просто швырнул поднос на стол и ушел?
Даже самый простой товар можно продавать в атмосфере радости и доброжелательности. Положительные эмоции усиливают впечатление качества продукта у покупателя.
Третье следствие из закона качества
Доходы компании прямо пропорциональны тому, какое место по уровню качества занимает компания с точки зрения покупателей
Это означает, что если бы какой-то исследователь провел честный и объективный опрос покупателей в том сегменте рынка, который вы занимаете, он смог бы поставить вашу компанию на определенное место по уровню качества относительно ваших конкурентов.
Предположим для примера, что на одном и том же сегменте рынка десять компаний предлагают один и тот же продукт. Опрос покупателей выявил бы, какая из этих компаний воспринимается потребителями как наилучшая в данной отрасли экономики и на данном рынке. В результате опроса можно было бы также определить компанию, занимающее второе место, третье и так далее. Попутно выяснилось бы, что компании, которые воспринимаются потребителями как наилучшие с точки зрения качества, оказываются и наиболее прибыльными компаниями на данном рынке.
Когда человеку приходится выбирать между дорогим и дешевым продуктом, он, если может себе это позволить, выберет более дорогой продукт, потому что высокая цена ассоциируется с высоким качеством. А высокое качество покупатель ассоциирует с большей надежностью и предсказуемостью. Более высокое качество в восприятии покупателя снижает чувство неуверенности или риска при принятии решения о покупке. Ему становится легче принять это решение.
Вот почему говорят: "Если вы можете себе позволить покупать качественные товары, вы не можете себе позволить не делать этого". Почти всегда имеется прямая связь между количеством денег, которое вы платите, и качеством продукта или услуги, которые вы получаете. Высокое качество очень редко достается по низкой цене. Нельзя получить что-то ни за что. Вы всегда получаете то, за что платите. На конкурентном рынке вы можете с большой долей уверенности предполагать, что более высокая цена гарантирует более высокий уровень качества и меньший уровень риска.
Томас Раскин как-то сказал: "Разочарование от плохого качества сохраняется гораздо более долго, чем удовольствие от низкой цены".
Какое бы место по уровню качества ваша фирма ни занимала – а почти всякий бизнесмен интуитивно знает свое место даже без всяких опросов, – вы должны приложить все свои усилия на достижение вами и вашей компанией первого места. Вы должны посвятить себя тому, чтобы стать лучшим в выбранном вами деле.
Нацельтесь на лидерство в сфере качества среди конкурентов, продающих те же продукты или оказывающих те же услуги, что и вы. Эта приверженность качеству не только воодушевит всех сотрудников вашей организации, но и отразится на количестве доходов, которые вы получите в конечном счете. Компании, обеспечивающие наивысшее качество товаров или услуг, – наиболее процветающие компании. Они обеспечивают наилучшее будущее.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите то место, которое с точки зрения качества занимает ваша компания среди своих конкурентов. По возможности используйте объективные данные. При необходимости пользуйтесь интуицией. Но будьте абсолютно честны перед собой. Спросите своих сотрудников, на какое место среди конкурентов поставили бы вашу компанию они.
2. В точности установите, чем определяется качество для ваших потребителей. Выясните, какого уровня качества они ждут от вас. Критически проанализируйте свои продукты и услуги, способы их продажи и последующего обслуживания. Спросите своих лучших покупателей, что они более всего ценят в вашей фирме и что вы могли бы улучшить в своей деятельности.
3. Выберите в качестве объекта для улучшения какой-то один критически важный аспект, имеющий непосредственное отношение к удовлетворению нужд потребителей. Сообщите каждому работнику своей компании об этой задаче, а потом регулярно оценивайте степень прогресса.
25. Закон устаревания
То, что существует, уже устаревает
Закон устаревания гласит, что с течением времени устаревает все: продукты, услуги, навыки, знания, рекламные объявления, стратегии маркетинга и деловые процессы. Чтобы выжить и процветать в это бурное время, вы и ваша компания должны не отставать и быть всегда готовыми к постоянным изменениям как неизбежному жизненному факту.
Первое следствие из закона устаревания
Завтрашний день будет отличаться от сегодняшнего
Наибольшие разочарования в бизнесе сегодня ждут тех, кто пытается сдержать лавину перемен, не умея адаптироваться или слишком медленно адаптируясь к конкурентной борьбе, которая происходит вокруг них.
Второе следствие из этого закона
Непрерывное обновление и совершенствование абсолютно необходимы для выживания
Обновление и совершенствование – это не досужие занятия, за которые вы беретесь, когда у вас в избытке времени и денег. Каждая компания должна иметь работников высокого ранга, которые целиком посвящают себя разработке продуктов и услуг завтрашнего дня. Если компания не уделяет должного внимания непрерывному обновлению, у нее шаткое настоящее и ненадежное будущее. Она будет просто повержена в пыль конкурентами, которые жаждут занять ее место на рынке.
Самыми преуспевающими компаниями практически в любых экономических условиях являются те, которые непрерывно обновляют свой ассортимент и предлагают новые продукты и услуги, даже когда общая деловая активность замедляется. По-видимому, существует прямая связь между количеством новых идей, апробируемых компанией, и ее конечным финансовым успехом.
Третье следствие из закона устаревания
Лучший способ предсказывать будущее -создавать его
'Когда Уолта Диснея спросили, беспокоит ли его, что многие копируют его идеи, он ответил: «Не волнуйтесь! Мы придумываем новые идеи быстрее, чем их успевают красть».
Такой должна быть и ваша философия. Вы всегда должны иметь больше идей относительно новых продуктов и услуг, чем времени и ресурсов для их развития. Тогда вы можете из всех возможностей выбирать те, которые имеют наивысший рыночный потенциал в данный момент времени.
Будьте открыты к идеям других людей. Самый скромный служащий вашей компании может обратить внимание на потребность в некоем продукте или услуге, которые произведут революцию как в деятельности вашей компании, так и всей вашей отрасли индустрии в целом. Вы, наверное, знаете историю ученого из корпорации "ЗМ", который мучился проблемой, как надежнее закреплять закладки в своей любимой книге. Он экспериментировал с разными клеящими средствами, пытаясь найти состав, который позволял бы многократно приклеивать закладки, а потом отрывать их, не оставляя следов, но и не теряя клеящих свойств.
Наконец он разработал клей, который привел к созданию того, что мы сегодня называем наклейками "Postit". Корпорация "ЗМ" ныне доминирует на мировом рынке наклеек и продает их на несколько сотен миллионов долларов ежегодно. И, получая свой процент от доходов компании, автор идеи теперь стал богатым человеком.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Представьте, что продукт, который вы продаете в наибольшем объеме и который приносит вам наибольшие прибыли, через три—пять лет безнадежно устареет. Какие новые продукты или услуги вы могли бы разработать и выпустить на рынок вместо старых?
2. Представьте, что ваше предприятие сгорело дотла в одну ночь и вам нужно все начинать сначала. Что бы вы сделали по-другому?
26. Закон обновления
Все прорывы в бизнесе достигаются за счет обновления, за счет продвижения на рынок чего-то лучшего, более дешевого, более быстрого, более оригинального или более эффективного
В своей книге "Обновление и предпринимательство" Питер Друкер говорит о семи основных источниках обновления в бизнесе. Он предлагает несколько идей, которые вы могли бы использовать для того, чтобы сделать обновление образом жизни, своей и своего бизнеса.
Двумя важными источниками обновления, согласно Друкеру, являются неожиданный успех и неожиданная неудача. И в том, и в другом случае вы должны тщательно проанализировать происшедшее и постараться отыскать в нем потенциальные возможности для прорыва.
При изучении успехов, неудач или неожиданных событий особенно полезно применять теорию критического мышления, именуемую "верхушкой айсберга". Когда происходит нечто неординарное, остановитесь и спросите себя: "Это случайное событие или только верхушка айсберга?" Не является ли это началом тенденции, указанием на существенный сдвиг в рыночной конъюнктуре?
Во многих случаях прорывы в бизнесе происходят тогда, когда вы своевременно распознаете рыночные тенденции и занимаете открывшуюся нишу, пока никто другой не воспользовался ею. Или, наоборот, распознав негативные тенденции, вы своевременно "сворачиваете" свой устаревший продукт или услугу, сводя к минимуму убытки, и, пока еще есть время, разрабатываете другие товары или услуги.
Возможно, самой значительной тенденцией нашего времени является развитие персональных компьютеров и Интернета. Когда появились первые персональные компьютеры, компания "IBM" составила собственные прогнозы для своего будущего. Приглашенные консультанты пришли к заключению, что мировой рынок персональных компьютеров ограничен всего лишь тремя-четырьмя сотнями штук в год. Поэтому компания сохранила приверженность большим компьютерам. Сегодня ежегодно продается более пятидесяти миллионов персональных компьютеров, а большие машины оказались на задворках компьютерной революции. Руководители "IBM" проигнорировали верхушку айсберга!
Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите и проанализируйте тенденции, свойственные вашему бизнесу. Объем продаж растет или снижается? На какие ваши продукты спрос растет, а на какие падает? Что вам следовало бы развивать, а от чего отказаться?
2. Восхищайтесь успехами своих конкурентов! В чем и каким образом ваши самые преуспевающие конкуренты достигли наибольших объемов продаж и доходов? Чему вы могли бы поучиться у них?
3. Проанализируйте свои наивысшие успехи и наибольшие неудачи за минувший год. Какие полезные уроки на будущее вы могли бы извлечь из них? Помните, что всякому большому успеху предшествует неудача и каждая неудача несет в себе ценные уроки, которые вы можете обратить в свою пользу. Что это за уроки в вашем случае? •
27. Закон критических факторов успеха
Всякий бизнес имеет определенное число ключевых факторов, которыми измеряется и определяется успех или провал предприятия
Критические факторы успеха в бизнесе подобны таким жизненным функциям организма, как частота пульса, частота дыхания, кровяное давление, активность мозговых волн и так далее. Эти жизненные функции являются индикаторами и мерой общего состояния здоровья и жизнеспособности человека. Отсутствие одного из них в течение хотя бы нескольких мгновений может привести к смерти.
Фирмы тоже имеют критические факторы успеха, измеряющие их "состояние здоровья" и жизнеспособность. Многие из этих факторов присущи всем компаниям. Но некоторые организации обладают также уникальными критическими факторами успеха, присущими только им одним.
Самыми распространенными критическими факторами успеха являются лидерство, качество товаров, сервис, сбыт, маркетинг, производство, распределение и финансовый учет. В каждом из этих аспектов деятельности компании необходимы высокие показатели для достижения отличных результатов. Низкие или нулевые показатели по любому из этих аспектов могут угрожать выживанию предприятия.
Большинство деловых неудач в Соединенных Штатах связано с сокращением сбыта и доходов от продаж. Каковы бы ни были причины низких объемов продаж, долговременный кризис предприятия в этом аспекте его деятельности может привести к краху. Это критический фактор успеха или жизненная функция предприятия.
Первое следствие из этого закона
Каждый человек имеет критические факторы успеха, показатели, которыми определяется ею будущее
У вас имеется набор ключевых навыков или знаний, которые вы используете, подобно инструментам, при выполнении своей работы. Недостаточность или отсутствие какого-то одного из важнейших навыков может снизить общую эффективность вашей работы. Чтобы работать наилучшим образом, вы должны в первую очередь идентифицировать критические факторы успеха для своей работы, определить свой уровень по каждому из них, а затем разработать план по совершенствованию навыков и знаний, которые наиболее важны для вас.
Например, для каждого человека, занятого бизнесом, критическим фактором успеха является способность принимать решения и решать проблемы Это важнейший навык в любом бизнесе. Если человек физически болен или переживает трудную эмоциональную ситуацию, он может потерять способность разумно решать проблемы и принимать взвешенные решения. В результате риску подвергаются пег, кто полагается на него. Недоработки в одном критическом факторе успеха одного высокопоставленного сотрудника могут нарушить работу целого подразделения компании.
Критические факторы успеха существуют по всем основным показателям деятельности компаний. например, в сфере сбыта недоработки в одном из ключевых факторов успеха могут снизить эффективность деятельности продавца, позволяя ему реализовывать лишь малую толику своих способностей. Во многих компаниях сотрудники, занимающиеся сбытом, обучены плохо или не обучены вовсе. Высшее руководство не может понять, почему компания не достигает тех объемов продаж, которые они ожидали увидеть Фокусируясь на одном конкретном критическом факторе успеха, сотрудники отдела сбыта могут удвоить или даже утроить объемы продаж предприятия.
Чтобы определить свои личные критические факторы успеха, вы можете задать себе два вопроса. Первый: "За что мне платят зарплату?"
Ради какой конкретной работы вас наняли? За что вам платят? Вы и ваше начальство должны иметь полное согласие по этому вопросу.
Каким бы ни был ответ на этот вопрос, именно этим вы должны заниматься большую часть своего рабочего времени.
Второй вопрос: "Что мотусделать я, и только я, что при хорошем исполнении внесло бы реальный вклад в процветание моей компании?"
Это задача, ответственность за выполнение которой лежит только на вас. Если вы не сделаете эту работу, она так и останется несделанной. Но если вы сделаете ее и сделаете хорошо, это чрезвычайно благотворно отразится не только на деятельности вашей компании, но и на вас самих.
