Текст книги "Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели (СИ)"

Автор книги: авторов Коллектив

сообщить о нарушении

Текущая страница: 19 (всего у книги 30 страниц)

ЛЫЖИ И КОВРЫ

– Ты знаешь, очень сложно представить тебя строгим офисным работником, изо дня в день продающим клиентам дорогую итальянскую мебель.

– А я не офисный работник. Больше всего я скучаю по тому времени, когда у нас был огромный шоу-рум в ангаре на Шмитовском проезде, 16. Это было самое необычное, странное помещение в Москве! Индустриальный лофт с металлическими конструкциями, антресолями, с совершенно неописуемым потолком. Там проходила масса вечеринок, съемок, выпивалось море коктейлей, собирались все мои друзья и масса незнакомцев. К нам приехал в свое время -это был его первый визит в Рос сию

– Джулио Каппеллини, владелец фабрики Cappellini, чью мебель мы выставляли. Сейчас на месте ангара строятся многоэтажные элитные корпуса.

– А как ты вообще попала в мебельный бизнес?

– Меня туда занесло. Я училась в МАИ, работала в турфирме, в строительной компании. Неплохо знала итальянский язык. И однажды подружка-итальянка позвонила и сказала: «Мы открываем мебельный магазин. Ты не хотела бы у нас работать?» Я согласилась и стала генеральным директором.

– Так сразу и директором?

– Это только кажется, что все круто,– смеется Наталья.– Когда я туда пришла, не было никакой структуры, клиентов, продаж – ничего. И целая куча проблем. Моя подруга и ее муж были первыми, кто привез мебель Cappellini в Москву. И мебель эту здесь не понимали. Был конец 1998-го – начало 1999 года, в моде были такие, знаешь, желто-синие интерьеры с бешеным количеством лампочек в потолках, все из гипсокартона, с обилием волн, цветов, всевозможных фактур. А необычные холодные формы современного дизайна никто не воспринимал. Надо было его каким-то образом продвинуть, объяснить, в чем смысл и за что нужно платить такие деньги.

И тогда было придумано сделать выставку в заброшенном ангаре. Мероприятие удалось раскрутить, все приезжали, тусовались, веселились, восхищались. Однако аренду надо платить каждый месяц, и художественный жест стал магазином, чей персонал поначалу составляли два человека.

– Я работала по 12 часов в сутки, училась на собственных ошибках. Уставала настолько, что в воскресенье никого не хотела видеть.

– Любовь к красивой жизни стала адом?

– На красивую жизнь нужны деньги, и, когда ты работаешь на себя, уже сложно отличить друзей от деловых партнеров, отдых от бизнеса. Если бы меня не возбуждали современные интерьеры, дизайн, я никогда бы этим не занялась, несмотря на авантюризм.

Нельзя продавать то, что тебе самому не нравится, я этого не умею. Я всегда должна быть уверена в качестве продукта, который предлагаю, знать его вдоль и поперек. По словам Натальи, на самоокупаемость магазин вышел примерно через год. Нужно иметь в виду, что марка Cappellini, как и большинство европейских фабрик, в рекламу и раскрутку ничего не вкладывала, оказывая преимущественно консультационную и моральную поддержку.

– Клиенты к вам приходили по рекламе?

– Рекламы было море, но и по сегодняшний день лучше всего работает фактор личного общения и человеческих отношений. Если мы кому-то два или три года назад оформляли дом, то клиент, как правило, возвращается. Рекомендует нас друзьям. Покупает квартиру. Снова начинает ремонт. Звонит нам – и так далее.

– Слушай, вот ты человек импульсивный: в поисках лыжного костюма обошла весь Пекин, а в итоге купила три ковра для новой квартиры. Неужели за эти годы ты ни разу не думала о смене деятельности?

– Предложений была масса. Но мне хорошо с моими партнерами, и уходить из этого бизнеса я не собираюсь. И потом, не забывай, что лыжный костюм я все же купила, просто в другое время и в другом месте.

НЕ ПРОСТО И НЕ ТОЛЬКО МЕБЕЛЬ

После сноса фабрики студия «Спацио» переехала на Смоленский бульвар, арендовала офис. Продажи пока идут по каталогам, а новый магазин откроется в апреле.

– Космическая аренда выгоднее, чем собственный магазин?

– Чтобы купить магазин площадью 250 кв. м в центре, нужно сразу выложить 1,5-2 миллиона долларов. В Европе под такие покупки дают человеческий кредит, а у нас очень высока процентная ставка – от 16% до 20%, по-моему.

– Вы постепенно расширили ассортимент. Как это происходило?

– Не каждый может себе позволить шкаф более чем за 20 тысяч долларов.

И вопрос не только в цене. Философия марок, которые мы продаем, очень специфична. Поэтому мы стали искать другие фабрики, тоже в современном стиле, но более демократичные.

– Как вообще строятся отношения с фабриками?

– Больших денег недостаточно, чтобы тебе дали продавать дизайнерскую мебель. Фабрика дает использовать свой брэнд только на определенных условиях: метраж под экспозицию, бюджет, который ты должен вкладывать каждый год, кроме того, ты должен обеспечивать определенный объем продаж.

Русские клиенты до сих пор очень любят что-то необычное, чего нет ни у кого, что-нибудь позадиристее, понавороченнее. Например, они смотрят какую-нибудь гостиную в каталоге и говорят: «Я хочу все то же самое, но с перламутровыми пуговицами». Если мы знаем, что фабрика справится с таким заказом и сможет его вовремя поставить, мы с ней работаем. Если же сроки поставки нарушены, штрафные санкции падают только на нас.

Дело в том, что в Европе никто не платит штрафов. Если фабрика не сдала заказ вовремя, это не ее проблемы. Именно поэтому там никогда не указывают точную дату, и всегда прописывают, что не несут ответственности за изменение ориентировочных сроков. Ведь фабрики зависят от поставщиков. Италия -страна мелкого производства и совсем не похожа на Россию, где «Жигули» собирались на одном заводе. Та же марка Cappellini сама изготавливает, к примеру, только кухни (совместно с Boffi) и лаковые изделия. По сути большинство итальянских фабрик являются компаниями-брэндами, придумывающими дизайн, подбирающими материалы, размещающими заказы. Цепочка посредников очень велика. Есть, конечно, и такие фабрики, где делают все, но это скорее исключение, чем правило.

– Из чего складывается ваша прибыль при такой схеме?

– Ну, прибыль, конечно, существует.

– И на том спасибо. А все же?

– Ты знаешь, еще в институте меня учили, что прибыль складывается из продажной цены минус себестоимость и всевозможные расходы. К сожалению, цена на продаваемую в Москве мебель неизбежно возрастает из-за доставки. Здесь есть определенные схемы, по которым работают все, но углубляться в подробности я не стану. Если пришла, к примеру, сломанная мебель, то это только наш вопрос, и фабрика ее бесплатно не поменяет.

– Вы работаете по предоплате?

– Да, примерно 70% клиент вносит сразу. В целом цена на мебель в Москве приблизилась к европейскому уровню, снизившись за последнее время на 20%. Но все равно в Европе другая ситуация. Там чаще всего не платят за транспорт. Есть целая система льгот, отсрочек платежей для дилеров. Аванс, который оставляет клиент там, гораздо ниже, чем у нас. Но в России больше рисков, никто тебя не страхует, ни один банк под этим не подпишется.

– Именно благодаря этому процветает пиратский рынок, не так ли?

– Мебель не так просто подделать. В Москве есть фабрика, которая пытается копировать Moroso. Но их диваны продавливаются через месяц. Я уверена, что очень скоро с пиратством у нас будет покончено. Еще лет 10-15 назад в России мебель продавали в четыре-пять раз дороже, чем она реально стоила. Многие на этом сделали колоссальные состояния, возили бракованную, неукомплектованную, поддельную мебель вагонами. И скупалось все на ура. Это время прошло, сегодня рынок устоялся. Клиенты покупают наш товар вместе с услугами, и в перспективе консалтинг, мнение профессионалов будет стоить дороже.

КАЛИНКА-МАЛИНКА

– Появилось ли у твоих конкурентов что-нибудь, вызывающее зависть?

– Из фабрик ничего нового появиться пока не может, все крупные брэнды у нас представлены. В Москве не хватает приемлемых и приятных аксессуаров. Аренда настолько дорогая, что это невыгодно. Для того чтобы платить аренду, нужно иметь очень серьезные обороты. Небольшой магазин аксессуаров будет обходиться в месяц в 15-30 тысяч долларов, и пока никто не хочет рисковать.

– В чем сегодня твое конкурентное преимущество?

– По каждой фабрике существует несколько дилеров, Москва – большой город. Серьезных игроков в той же нише, что и мы, от четырех до шести. Пока этого достаточно. У нас нет задачи продавать только вещи музейного уровня, скажем, коллекционный стул Рона Арада за 30 тысяч долларов, хотя, если будет клиент, мы ему этот стул найдем. То, что мы предлагаем, это всегда некий проект, концепция. И пока у нас нет магазина, мы работаем как студия, предлагаем дизайн-проекты. Эти проекты клиентам ничего не стоят, просто я считаю, что дорогая продукция требует соответствующего сервиса.

– А были случаи, что ваши технологии воровали?

– Бывает, что используют нашу концепцию, но ничего не покупают. Это не страшно, все равно это перспективная работа, так как, воспитывая вкусы клиентов, мы уверены в том, что рано или поздно они у нас что-нибудь приобретут. Случается хуже. У нас была нехорошая история с одним рестораном, когда проект, над которым работали не только мы, но и группа архитекторов, доделывала третья сторона. В результате некий архитектор из Петербурга, не буду называть его фамилию, выдвинул этот ресторан на архитектурную премию как собственный проект. Конечно, нам заплатили за работу, но с точки зрения авторского права и элементарной этики опыт был неприятным.

– Можешь назвать годовой оборот твоих конкурентов?

– Я знаю, что компании, продающие дешевую мебель, имеют годовой оборот около 16 миллионов долларов. Но на дорогой мебели столько, конечно, не сделаешь. На носках и платочках люди всегда зарабатывают больше, чем на дорогих машинах.

– Сегодня в твоем подчинении большой штат людей. Вы учите их за свой счет?

– Конечно. Люди, которые десять лет назад начинали свой бизнес, поднимали его с нуля. Культуры из поколения в поколение оформлять дома коронованных особ, как в Европе, у нас нет, и, когда я слышу подобные заявления, мне смешно. Никогда не нужно забывать свое прошлое, и тогда будущее будет к вам благосклонным.

«БИЗНЕС», No31(50) от 22.02.05

Как человек стал брэндом

Алексей Никитин. Владелец фирмы грамзаписи «Никитин»

ТЕКСТ: Карен Газарян

ФОТО: Михаил Соловьянов

Пять лет назад два покинувших концерн «Союз» топ-менеджера Алексей Никитин и Максим Швачко сидели и гадали, как назвать свое детище – новую фирму грамзаписи. Название не вытанцовывалось: приходившие на ум бесконечные комбинации со словом «рекордз» звучали уныло, как та самая «халва, халва», от которой, сколько не повторяй, во рту сладко не становится.

И вдруг Максим произнес фразу, как бы к делу не относящуюся: «Мне очень нравятся конфеты «Коркунов». Он, конечно, имел в виду не только то, что ему нравятся в принципе шоколадные конфеты. И даже не только то, что из всех шоколадных конфет ему больше всего нравятся именно эти. Обаяние заключалось в имени. Чуткий Швачко подсознательно ухватил смысл и стратегическую цель этого наименования. Предлагаемый рынку продукт должен быть максимально персонализирован, тогда его выделят из всех остальных, запомнят и полюбят. Так что название для фирмы грамзаписи придумывать не пришлось. Потому что оно уже было. «Моей фамилией,– решил Швачко,– мы фирму не назовем, так что давай, Алексей, жертвуй своей». Так человек стал брэндом.

ИГРА В АССОЦИАЦИИ

Я спрашиваю, каково это. Чисто психологически. И кто же тогда такой Микоян – сталинский нарком или вареная колбаса? Я говорю, что мне жаль маленькую девочку по имени Аленка и с прозвищем «конфетка». Ведь, становясь брэндом, человек перестает в каком-то смысле принадлежать самому себе, и у него вообще появляется другая жизнь. Я говорю все это и вижу, как сидящий передо мной Алексей Никитин, владелец одноименной фирмы грамзаписи, кивает мне.

– Я понимаю вас,– говорит он.– Дать компании свое имя – это ответственность. Тебя автоматически начинают ассоциировать с ней, а ее – с тобой. Конечно, приятно слышать по радио собственную фамилию, которая отчасти перестала ею быть, а обозначает что-то еще. Имя бежит впереди тебя, и ты должен поспевать за ним. От тебя зависит, добрым будет это имя или нет. Даже если им названа не одна, а десять компаний, оно все равно твое и только твое. Мой друг Швачко первое время представлял меня в каких-то ситуациях так: «А вот это тот самый Никитин». Помните, был такой фильм «Тот самый Мюнхгаузен»? Это, конечно, шутка была, но шутки в сторону: ты пришел куда-то впервые, а там тебя уже вроде знают, первое впечатление уже составили. Хочется, чтоб оно всегда было если не восторженным, то благоприятным, по крайней мере. Это я сейчас лучше и отчетливее понимаю, чем тогда. А в самом начале даже хотелось, чтобы Никитиным был такой ненастоящий Никитин, седовласый, бородатый, выполняющий просто некую рекламную функцию. Но потом пришло понимание того, что емкая сухость имени весомее и выигрышнее всяких прибамбасов.

В лице Алексея Никитина лично я не вижу никаких признаков мегаломании. Никакой напыщенности, самодовольства, сознания собственной исключительности. Я понимаю, что не тщеславие и не мучительная любовь к себе заставили его стать брэндом. И тогда я спрашиваю этого человека, сидящего передо мной в потертых джинсах и неброском свитере, почему он решился на собственный бизнес со всеми его рисками, нервами и зависимостью от этого бизнеса, невозможностью спрятаться от него, забыть о нем, уйдя с работы, как это делает любой наемный клерк. Никитин отвечает обстоятельно. Причин было две: внешняя и внутренняя. Внешняя причина заключалась в том, что концерн «Союз», где он работал, избрал стратегию расширения розничной сети. А его это мало занимало. Ему хотелось заниматься покупкой авторских прав и выпускать альбомы. Это было гораздо интереснее. Реализовать этот интерес можно было, только основав свое дело.

ЕСЛИ ЗВЕЗДЫ ЗАЖИГАЮТ .

– А внутренней причиной был, конечно, кризис среднего возраста?

– Естественно,– Никитин пожимает плечами,– в 32 года перед тобой дилемма: либо оставаться вечным менеджером, либо на что-то решаться.

– А на что именно вы решились? – не отстаю я.– На маленький свечной заводик, как у отца Федора, чтобы обеспечить себе безбедную старость? Или все жебыла какая-то сверхзадача?

– И то, и другое. Без сверхзадачи неинтересно. Поэтому изначально хотелось создать свой каталог, уникальный. А в перспективе продать его какому-нибудь мей-джеру, есть такой термин для обозначения компании-гиганта, а гигантов на мировом рынке штук пять. Всегда приятно остаться в истории маленьким свечным заводиком, создавшим уникальную продукцию. Но время шло, и дело становилось все роднее.

И сейчас я совершенно не хочу кому-либо продаваться. А уникальности как раз хочу.

– Офис фирмы грамзаписи «Никитин» не представляет собой ничего уникального. Несколько комнат в огромном и уродливом промышленном здании на окраине Москвы, вход в которое лежит через проходную со злым советским вахтером. Мучительно трезвеющие представители рабочего класса курят на лестницах. Обычный офис обычной российской фирмы, со стендами с готовой продукцией, с кабинетами и компьютерами, с неумолкающими телефонами.

– Почему я не выпускаю эстрадную музыку, медийно раскрученную? Туда лучше не соваться: все занято. Идущий за ней следом по степени популярности шансон сжимается в размерах. Наверное, кто-то думал, что в нашей стране, половина которой сидела, а вторая половина носила передачи, этого никогда не случится. Случилось. В один прекрасный день процент шансона сравняется с тем процентом, которым этот шансон представлен в той же Франции, хотя, конечно, это очень разная музыка – то, что мы называем шансоном, и то, чем он на самом деле является (смеется). Вы не подумайте, мне даже нравится Круг. И Трофим тоже нравится. Но больше всего я люблю рок-н-ролл. И больше всего издаю рок-н-ролл. Я слушаю «Наше радио», я хожу на концерты и я понимаю, что эта энергетика будет жить десятилетиями. Фабричная продукция почти на 90% зависит от технологической составляющей. Звезды действительно зажигают, надо только овладеть этой технологией, пиротехнической, что ли. Тогда эстрадного артиста можно вылепить из недорогих подручных материалов и за несколько месяцев раскрутить. А рок-н-ролльного нельзя. Если нет ничего внутри, то никакое телевидение и радио, никакие газеты, заводы, аптеки и пароходы не помогут.

– Много ли на рок-н-ролле заработаешь?

– Всех денег все равно не заработаешь,– философически отвечает Никитин.– Зато вместо одного попсового альбома можно купить десять рок-н-ролльных. Три из них провалятся, четыре окупят себя, но оставшиеся три принесут прибыль. Легко вычислить соотношение разочарования, удовлетворения и просто удовольствия.

СОБСТВЕННИК ПРАВ

Мы пьем зеленый чай. Я стараюсь быть светским и хвалю Никитину чай: «Надо же, какой хороший чай, даже удивительно, а ведь не очень раскрученная марка». Он отвечает, что ему не кажется это удивительным. Чтобы не спорить и не уводить разговор в сторону, спрашиваю Никитина, доволен ли он собой и хорошо ли он себя чувствует на рынке.

– Да, вполне. Хотя. – осекается Никитин,– окружающая нас действительность не перестает удивлять и поражать. Вот я недавно в банке был. Нехватка оборотных средств, прихожу за кредитом. Меня спрашивают, есть ли у организации недвижимость в виде залога. Нет у компании недвижимости, не заработали еще. А что у вас есть? У меня, говорю, права. Я собственник прав. Я их реализую. Меня не понимают. Я объясняю. Опять не понимают. Спрашивают, есть ли у меня какая-либо продукция. Конечно, есть: компакт-диски, кассеты, видеокассеты, DVD. Банковский служащий смотрит на меня, как на двоечника. «Это пластмасса»,– отвечает он. Пришлось в результате заложить свою личную недвижимость. Россия еще не доросла до того, чтобы считать авторские права залогом для получения кредита в банке. В нашей пиратской стране это наступит не скоро. Это же вопрос цивилизованности, внутреннего понимания какого-то, а не законов. Законы и так все уже есть. И именно потому, что нет понимания, внутренний рынок не готов к этому, а озабочен только попсой и валом, быстрыми деньгами и отбивкой. Когда Россия вступит в ВТО, такой рынок просто перестанет существовать. Придут западные монстры и купят всех артистов. И моим уделом будет продюсерский центр и поиск восходящих провинциальных звезд, которых мне надо будет заметить первым, купить, а потом выгодно продать. Не самая лучшая участь, согласитесь.

НАЙДИ ДЕСЯТЬ ОТЛИЧИЙ

Я соглашаюсь. Давайте, говорю, Алексей, не будем о грустном. Давайте лучше о том, как вы компанией своей управляете. Что вам приходится делать самому? Все? Почти все? Или почти ничего? Может, система уже работает сама, а вы только смотрите на монитор, отслеживая на всякий случай этот механизм? Никитин улыбается. За пять лет – а в начале 2005 года фирме грамзаписи «Никитин» исполняется пять лет – удалось создать систему, которая работает практически сама. Но эта автоматизация – все равно инерция. Поэтому иногда надо, как говорит Никитин, «разгонять тележку», сообщать ей ускорение. Это скорее творческая работа, не физическая. Воплотил какую-то идею – и тележка покатилась быстрее. Пока катится, думаешь над следующей.

Тут уместно было спросить про идеи. И я спросил, задав свой вопрос так, чтобы он не звучал, как попытка выведать какой-нибудь секрет. Я спросил:

– А вот скажите, Алексей, в чем ваше ноу-хау. Чем вы отличаетесь от других?

– Тем, что не могу предложить артисту телевизионный и медийный промоушн: не те мускулы, не те финансы. Но зато у меня есть собственная торговая структура, и благодаря ей я могу лучше продвинуть продукт на рынок. В ситуации, когда практически невозможно подписать с исполнителем долгосрочный контракт, это важно. Как сделать, чтобы человек записал второй альбом у тебя, а не у соседа? Вопервых, хорошо продать первый. Во-вторых, платить роялти, отчисления от каждой проданной пластинки. Мы платим роялти. Даже после того, как выплатили весь гонорар по контракту. Мы работаем на обоюдную уверенность, уверенность друг в друге. Все в моем бизнесе должно работать на это. Я никого никогда не обманывал, никогда не занимался и не буду заниматься пиратством.

– То есть «Никитин» – это честное и доброе имя? – говорю я, возвращаясь к началу беседы.

– Ну… – улыбается Алексей,– с этим вроде проблем нет. Но кроме морального капитала нужен еще и оборотный, это моя главная задача, я ее решаю и решу. Может быть, поступившись каким-то количеством акций.

– А уверены, что решите?

– Уверен. Инвестиции в доброе имя окупаются, может быть, не мгновенно. Но зато они могут окупиться многократно, в отличие от инвестиций в мимолетность, какой бы сладкой и сказочной она ни была.

«БИЗНЕС», N47(17) от 22.12.04

Мыльная опера

Оксана Нильсен. Владелица компании «Tasha»

ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина

ФОТО: Михаил Соловьянов

Пока что доля компании Tasha на рынке мыла очень мала – около 8оо кг в месяц, примерно 5-6 тысяч кусков. Это потому, что у его хозяйки не хватает 50 тысяч долларов «оборотки». Если бы не это, ее мыло лежало бы уже в лучших столичных магазинах и торгующие организации стояли бы в очереди к ней.

УВЕРТЮРА. РЕЧИТАТИВ ВАРЯЖСКОГО ГОСТЯ

Мыло варил еще Оксанин дедушка – натуральное, из свиного сала. Магазинному не доверял. Получалось не очень эстетично, зато надежно. Оксана пошла дальше дедушки. Ее забавное прозрачное мыло хочется немедленно съесть. Оксана объясняет, что мыло сварено вручную. На арендованной ею площадке в подмосковной Немчи-новке его по старинке изготавливают несколько технологов. В этом подходе – не только любовь к ручной работе, но и глубокий экономический смысл. Первый производственный опыт Оксана приобрела, когда студенткой устроилась на работу в иностранную фирму, торговавшую пластиковой упаковкой. Оксана была помощником директора. Вскоре директор-датчанин сделался ее мужем – вот откуда у зеленоглазой девушки из Черемушек красивая фамилия Нильсен. Это был настоящий производственный роман – бурные девяностые, крошечное представительство инофирмы: бесстрашный директор, едва говоривший по-русски, Оксана, тут же, на поле боя, осваивавшая компьютерную грамотность, и бухгалтер. Стажировка в Дании и восхищение четкой структурой тамошних предприятий. Попытка эмигрировать в Америку, чтобы открыть свое дело. Неудача и возвращение. Небольшое семейное производство пластиковой упаковки для парфюмерно-косметической промышленности и слово «директор» на визитке (директору Оксане, заметим, было 24 года). Кризис, который Нильсены пережили очень даже хорошо: незадолго до него они вложили деньги в оборудование и как раз ждали поставки, в то время как вся Москва проливала слезы по погибшим капиталам. Из тех времен Оксана вынесла несколько убеждений: что в бизнесе никому нельзя верить на слово и что каждую договоренность, даже с людьми, которых знаешь сто лет, надо оформлять бумажкой. Что главная цель российского наемного работника – обдурить начальство с целью растянуть перекур на весь день. Что управлять предприятием вместе с мужем – дело неблагодарное, потому что каждый сам знает, как надо. И еще такое вот определение: предприниматели – это люди, которые бегают очень быстро, потому что им не на кого положиться.

А кончилась эпопея так. Маленькое предприятие Нильсенов сотрудничало с большой российской фирмой: поставляло ей упаковку. Цех располагался на территории этой фирмы, потому что она была основным покупателем. А бумажки-то не были оформлены как надо. И глава фирмы этот цех у Нильсенов отобрал. «Мужу очень трудно было понять, что его обманули,– говорит Оксана.– Очень долго обещали заплатить, и он верил – сидел там еще год».

А Оксана ушла сразу. Нашла офис и стала думать, что ей делать. Ни оборудования, ни денег не было, но остались контакты. Стала импортировать упаковку, кое-как зарабатывала. Родила дочку. С коляской бегала к метро подписывать документы, которые подвозил секретарь. Был момент, когда искала работу наемного менеджера в чужой конторе. Даже и собеседование прошла, а в последний момент передумала. «Ну что,– спросила себя,– с предпринимательством покончено?» И не смогла ответить «да».

АКТ ПЕРВЫЙ. ВЫХОДНАЯ АРИЯ БИЗНЕС-ВУМЕН

В 2002 году Оксана затеяла-таки собственное производство. Немного денег дал муж, немного было своих. Упаковкой заниматься не хотелось -производство сложное, а импорт слишком конкурентный. Оксана решила заняться средствами по уходу за кожей. Идея была такая: натуральные ингредиенты плюс отличная упаковка. «Сделаю как на Западе – красиво и правильно».

Но так не получилось. Разрабатывать собственные кремы она не могла – лаборатория была не по карману. Оставались старые, еще советские рецепты. Их можно было купить по приемлемым ценам. Посмотрела Оксана на эти рецепты – и раздумала. Прошлый век – он и есть прошлый век. И тут ее осенило. Возможно, не без дедушкиной помощи: мыловаренное производство и косметика ручной работы! Начала считать. Оборудование простое и дешевое. Рецептура открытая. Товар очень оригинальный. Конкурентов пока нет. Возможностей море. И Оксана купила небольшое косметическое производство – так гораздо проще, потому что открытие такого цеха требует кучи разрешительных бумаг, а у них это все уже есть. На радостях не заметила, что ее очередной раз кидают.

– Я заплатила большие деньги за площадку с готовым сертификатом и оборудование – мне сказали, что оно в рабочем состоянии. А разобравшись, я поняла, что это просто металлолом, и подала в суд.

Эта история попортила Оксане крови: надо запускать марку, а тут такое. С названием тоже получилось не сразу. «Таша» – это Оксана придумала сама. Дочку у нее зовут Наташей. Мягко звучит, хорошо выглядит, если написать латинскими буквами (доверия к иностранным маркам больше). Но выяснилось, что такая марка зарегистрирована на американскую компанию Avon. Упорная Оксана разузнала, что марка Tasha ими не используется, написала письмо, и Avon разрешила использовать это название.

В общем, в начале 2004-го предъявила мужу первую партию товара.

– Хм,– сказал муж и дал Оксане денег на участие в выставке «Интершарм». После чего Оксана окончательно убедилась в правильности выбранного пути.

– Все просто снесли с прилавка. Муж, увидев это, сказал мне: я тебя поздравляю, я до сих пор так и не верил в успех.

АКТ ВТОРОЙ. ХОР ИНГРЕДИЕНТОВ, СОЛО УПАКОВКИ

Маленькая компания – это и плюсы, и минусы. Бог весть, чего больше. Похоже, что в той сфере, которую выбрала Оксана, это скорее все-таки плюс. Гибкость, быстрая реакция, творческий подход. Небольшой, тщательно подобранный коллектив. А поскольку с мылом очень даже можно пофантазировать, то коллективу интересно. У Оксаны две линии мыла: натуральное и мягкое. Кусок и того, и другого должен стоить в рознице 80 рублей. Варятся вручную, для первого берут исключительно натуральные масла, для второго преимущественно синтетические.

– Многие производители на своем мыле за 20 рублей пишут «натуральное».

– Те, кто это пишет, используют готовую мыльную стружку,– объясняет Оксана.– Мы ее тоже перерабатываем, но не называем такой продукт натуральным мылом. Для натурального-то мы берем настоящие жиры пищевого качества. Оливковое масло, подсолнечное, масло какао и другие.

В каждом куске мыла – от трех до десяти ингредиентов. Но если вы думаете, что их вот так можно пойти и купить, то вы ошибаетесь.

– Все пигменты и красители, которые мы используем,– для несмываемой косметики. Они могут оставаться на коже долгое время, потому что нам надо воспитать у покупателя доверие к марке,– говорит Оксана.– То есть он должен быть уверен, что никогда никакой аллергии или раздражения не будет. Поэтому ингредиенты мы покупаем в США, ведь о тамошних производителях знают: если что – их засудят. Я не сразу вышла на производителей, мне помогали. И вообще сложно: у нас ведь объемы небольшие. Конечно, мы можем взять цистерну пальмового масла, но куда нам цистерна? Что-то привозим из-за рубежа, за некоторыми ингредиентами ходим в компании, снабжающие кондитеров и пищевиков, по сухоцветам договорились с фирмой, которая продает цветы: они нам сбывают непроданное, обращаемся к фирмам-заготовителям и к частникам, работающим на земле. Мешочки из бязи и льна нам шьют бабушки – к пенсии приработок.

– Упаковка – самый больной вопрос. Собственно, для этого продукта нужна не сложная упаковка, а оригинальная концепция. В данном случае многие идут по пути использования недорогих материалов, но в интересных сочетаниях. Для каких-то продуктов упаковка дороже (мы вынуждены закупать ее за рубежом), для каких-то – дешевле. Мыло все-таки предмет гигиены, и слишком шикарная упаковка ему ни к чему, поэтому доля упаковки в себестоимости будет не более 15%.

Из-за того, что упаковка пока не доведена до совершенства, Оксана отстает. А надо спешить: конкуренты поднимают головы. Пока их мало. Из западных – английская фирма Bomb Cosmetics, латвийская Stendera, несколько американских фирм. Из отечественных компаний две-три в Петербурге и в Москве делают натуральное мыло, кое-кто пытается делать глицериновое.

– А какое мыло больше всего нравится покупателям?

– Самое красивое – глицериновое.

Пока Оксана ломает голову над тем, во что завернуть свой драгоценный товар, выясняется, что в ее концепции есть еще один пробел. Дело в том, что сваренное вручную мыло имеет вид батона. Его нужно резать. С одной стороны, в этом плюс: представьте себе фирменное торговое место, красиво выложенные образцы, милую продавщицу, которая, щебеча что-то завлекательное про масло какао, при помощи «гильотины» отрезает душистое мыло. С другой стороны, массовым магазинам это может быть неудобно. Пока Оксана не знает, как решить эту задачку.

– Поэтому я не могу со спокойной совестью пойти в какую-нибудь торговую сеть,– говорит она.– Сегодня мы продаем мыло всем, кто готов его нарезать. Это регионы: Самара, Краснодар, Белгород. В конце месяца я должна закончить концепцию, потому что появились конкуренты-иностранцы. У нас, правда, большая фора – мы здесь, мы дешевле, мы очень гибкие, мы готовы к любым объемам заказов. Сегодня мы перерабатываем в месяц позорно мало -500 кг базы для мягкого мыла, а для натурального – около 200 кг, и бомбочек для ванн мы делаем где-то 300 кг. Но если будет нужно – будем работать 24 часа в сутки. Можем выполнять массовые заказы, можем делать маленькие партии. Мы обеспечим продавца упаковкой, товаром и всем необходимым. Кто откажется сделать деньги, увидев наше мыло? Никто. Пока это не так, и покорение Москвы откладывается на несколько месяцев.