Текст книги "Искусство манипулировать людьми. Эриксоновский гипноз на практике"

Автор книги: Артем Сазыкин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 6 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]

Annotation

Самоучитель по одному из самых мощных средств изменения человеческой психики – эриксоновскому гипнозу. Здесь раскрываются секреты того, как добиваться желаемого от других людей, изменять себя и окружающих, устанавливать доверие, внушать, управлять и помогать. Книга написана простым и понятным языком, адресована психологам, психотерапевтам, руководителям, преподавателям, журналистам, бизнесменам, PR-специалистам, менеджерам, работникам спецслужб, адвокатам, а также всем тем, кто хочет стать более успешным в самых разных областях жизни.

Артем Сазыкин

Введение

Глава 1

1.1. Особенности эриксоновского гипноза

1.2. Понятие транса

1.3. Гипнотические феномены

Глава 2

2.1. Подстройка к положению тела

2.2. Подстройка к движениям (макро– и микрожесты)

2.3. Подстройка к дыханию

2.4. Подстройка к голосу

2.5. Подстройка к языку и образу мышления

2.6. Подстройка к убеждениям и жизненным ценностям

2.7. Подстройка к личному опыту

2.8. Ведение объекта

Глава 3

3.1. Словесные гипнотические шаблоны

3.2. Способы выделения речи

Глава 4

4.1. Техники наведения транса

Глава 5

5.1. Утилизация транса. Принятие любого поведения гипнотизируемого

5.2. Разделение сознательного и бессознательного

5.3. Сообщение о признаках транса

5.4. Установка на «ничегонеделание»

5.5. Установка на обучение

5.6. Использование транса для достижения поставленных целей

5.7. Использование транса для вызова гипнотических феноменов

5.8. Постгипнотическое внушение

5.9. Вывод из транса

Заключение

Список использованной литературы

notes

1

Артем Сазыкин

Искусство манипулировать людьми: эриксоновский гипноз на практике

© Сазыкин А.А., 2019

© Оформление: ООО «Феникс», 2019

© В оформлении обложки использованы иллюстрации по лицензии Shutterstock.com

Введение

Каждый раз, когда я возьму вас за запястье и легонько подниму вашу руку, это будет для вас сигналом что-то выполнить: скажем, двинуть другой рукой, или наклонить голову, или уснуть покрепче – это неважно, но каждый раз, получив такой сигнал, вы будете готовы выполнить задание. Милтон Эриксон

Наша жизнь – это постоянные манипуляции. Мы сталкиваемся с ними повсеместно – на работе, на улице, в семье, в кругу знакомых. Как противостоять им? А может, вас интересует, как самим оказывать воздействие на людей и этим добиваться поставленных целей? Большинство людей хотят быть успешными в разных областях жизни, а успех во многом складывается благодаря тому, какие отношения мы выстраиваем в обществе. Уметь убеждать других в своей правоте, незаметно навязывать свое мнение, защищаться от чужого влияния – вот лишь некоторые навыки, которым вы обучитесь в результате овладения гипнозом. За долгие годы своего существования он оброс множеством мифов и легенд. Кто-то не верит в него, а кто-то при одном его упоминании впадает в ступор. Многие считают гипноз чем-то сверхъестественным и опасным, они боятся оказаться под его влиянием. Возможно, вам приходилось слышать, как некоторые люди говорят, что они гипнозу не поддаются, когда речь заходит о нем. Это всего лишь наивное предположение и жалкая попытка убедить себя в этом. Хотя раньше и считалось, что не все поддаются гипнозу, сейчас, в наше время, с уверенностью можно сказать, что это не так. С помощью этой книги вы познакомитесь и, самое главное, НАУЧИТЕСЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ новый и более совершенный вид гипноза – ЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЗ. То, о чем пойдет речь в этой книге, является мощным оружием. И от того, с какой целью оно будет применено, зависит очень многое. Я решил написать эту книгу, исходя из добрых побуждений, но весь вопрос в том, к кому она попадет в руки.

Эта книга будет интересна и полезна психологам, психотерапевтам, менеджерам различных звеньев, преподавателям, работникам спецслужб, переговорщикам, PR-специалистам, журналистам, адвокатам и всем тем, кто хочет добиться успеха в жизни. Я попытался написать эту книгу доступно и информативно. Все гипнотические техники, присутствующие здесь, испробованы на практике. И я могу заверить вас, что они работают. Моя задача заключалась в том, чтобы дать как можно больше проверенной и точной информации и как можно меньше «воды», которая буквально «вытекает» из большинства книг по гипнозу, НЛП и психологии в целом.

В среде психологов бытует такое странное и довольно трусливое мнение о том, что психолог не должен что-либо советовать клиенту. Зачастую те, кто так говорит, боятся ответственности за свою работу. Это можно сравнить с тем случаем, когда к доктору приходит больной с температурой и просит помочь, а врач говорит ему: «Вы, конечно, можете выпить жаропонижающее средство или успокоительное, ну а может быть, вам надо что-то еще, спросите на форуме в Интернете». Поверьте, со стороны это выглядит примерно так. Запомните: если вы решили познать психологию людей и овладеть гипнозом, вы автоматически берете на себя ответственность. Я думаю, тот факт, что вы решили изучать гипноз, говорит о вас как о человеке, который знает, что ему нужно, и готов что-то для этого делать, а следовательно, эта книга для вас.

Глава 1

Что такое эриксоновский гипноз и в каких областях он применяется

Для начала давайте определим, что такое эриксоновский гипноз и как он появился.

Изначально эриксоновский гипноз был новым видом гипно– и психотерапии, который приобрел свою известность в 80-х годах XX века в США. Своим названием он обязан психотерапевту, доктору медицины Милтону Эриксону (1901–1980).

Милтон Эриксон был из трудолюбивой небогатой семьи и все свое детство провел на родительской ферме. В 17 лет он перенес полиомиелит и перестал ходить, но смог сам вылечиться по разработанной им системе. Он начал развивать в себе навык наблюдателя – стал обращать внимание на поведение своих близких, на то, как отличаются вербальные сигналы человека от невербальных. Он пытался заново научиться ходить после того, как видел, как этому учится его младшая сестра. Эриксон совершил то, во что отказывались верить врачи, – силой мысли он заставил свое тело двигаться. Однако уже в довольно зрелом возрасте он снова перенес полиомиелит, от которого уже не смог выздороветь полностью, и последние годы был прикован к инвалидному креслу. У Эриксона полностью отсутствовал музыкальный слух, он абсолютно не мог различать звуки по высоте, но, несмотря на это, он научился мастерски владеть своим голосом, который стал его верным инструментом при работе с пациентами. Кроме того, Эриксон не мог различать цвета, за исключением пурпурного. Но и это он сумел использовать с пользой для себя в экспериментах по гипнозу. Один из таких опытов он описал в своей статье «Гипнотическое внушение цветовых галлюцинаций с последующими псевдонегативными последовательными образами». У испытуемых, в состоянии транса смотрящих на белый лист бумаги, вызывали цветные галлюцинации. Затем им показывался абсолютно другой белый лист, на котором испытуемые видели последовательный образ еще одного цвета. Листы бумаги держал сам Эриксон, который не мог представить себе цвета ни в трансе, ни в обычном состоянии и, соответственно, никак не мог повлиять на ход эксперимента.

Пример этого замечательного человека, имевшего серьезные проблемы со здоровьем, говорит о том, что любой человек может достигнуть успеха в жизни: главное – найти себя в определенной области.

В 1936 году Милтон Эриксон написал статью, в которой изложил результаты своего эксперимента с тестом словесных ассоциаций. Суть эксперимента состояла в том, что человек бессознательно дает ассоциативную связь на стимульное слово (любое слово, которое дает психолог) теми словами, которые описывают его проблему. Например, на стимульное слово «живот» испытуемая дала такие слова: большой, беспокойство, младенец, бояться, операция, болезнь, забыто. Это была информация о ее нежелательной беременности, которую она не помнила. Используя обратную логику, Эриксон понял, что психотерапевт мог бы обратить весь процесс и послать замаскированное сообщение клиенту в виде рассказа. Именно тогда у него возникла идея создания особого языка гипноза, c помощью которого внушение проводится мягко, без насилия, минуя сознание пациента. Составляющими этого гипнотического языка являются поэтичность, образность, разнообразность подаваемой информации для сознания и подсознания, уважение желаний клиента.

Эриксон проводил огромное количество экспериментов с гипнозом, многие свои опыты он описал в работе «Стратегия психотерапии». Красочность, зрелищность и результативность его работы могла бы поразить кого угодно. В этой книге вы сможете найти множество интересных техник, использованных им в работе, и применить их в любой интересной для вас сфере жизни.

Всю свою жизнь доктор Эриксон практиковал состояние транса, которое позже в его честь назвали эриксоновским гипнозом. Работы этого человека были оценены учеными разных стран, и в настоящее время эти идеи и методы начинают доминировать в современной психотерапии.

Эриксоновский гипноз открывает широчайшие возможности в психотерапевтической медицине. Обычные психологические техники повышают свою эффективность во много раз, если они проведены в состоянии транса. Это становится возможным, потому что в таком состоянии отсутствует контролирующая роль сознания. Основываясь на этом, появляется возможность работать с психосоматическими расстройствами, такими как заикание, импотенция, энурез (недержание мочи), аллергия, мигрень, сердечная аритмия, и многими другими заболеваниями, с которыми в нормальном состоянии сознания человек зачастую просто не в силах справиться. Состояние транса дает возможность выборочно работать со здоровыми слоями психики, не затрагивая поврежденные, тем самым постепенно «выращивая» необходимые ресурсы здоровья. Использование гипноза как усилителя терапевтического действия помогает психотерапевту, психологу или психиатру работать более эффективно, а также дает возможность применять данный метод практически повсеместно.

Стоит отметить, что идеи эриксоновского гипноза используются на данный момент в рекламе, пикапе, предвыборных кампаниях, переговорах на разных уровнях и прочих отраслях деятельности, где важным является воздействие на сознание и подсознание людей. Огромная часть модного направления НЛП^[1] основана именно на работах Милтона Эриксона. Этот человек был действительно уникальным и, несмотря на то что не был богатым, оставил после себя огромнейшее наследство, из которого каждый из нас может взять себе любую его часть. Все будет зависеть лишь от нашего желания.

1.1. Особенности эриксоновского гипноза

Существует огромное количество определений гипноза. Я осмелюсь предложить следующее: гипноз – это процесс погружения субъекта в измененное состояние сознания (ИСС – транс) с какой-либо целью. Человека, который занимается наведением транса, называют гипнотизером, гипнооператором, терапевтом или гипнотерапевтом.

Эриксоновский гипноз является недирективным (неприказным) и, в отличие от классического гипноза, направлен на индивидуальный подход. В нем нет четких правил и схем. Это мягкое воздействие, где внушения выполняются в косвенной форме. Все указания гипнотерапевта, как правило, не являются простыми и прямолинейными и включают в себя множество аналогий, применяемых к проблеме пациента. Эриксон считал, что в человеке есть бессознательные позитивные силы, которые надо высвободить для того, чтобы личность продолжала развиваться. В данной гипнотической модели речь максимально обобщена, неопределенна и расплывчата. Человек сам наполняет сказанные ему слова определенным для себя смыслом. Эриксон показал, что формальное наведение транса, как это принято в классическом гипнозе, например, с помощью маятника или хрустальных шаров, является ограничением терапевта. По его мнению, гипноз нечто большее, чем просто ритуал.

Также в эриксоновском гипнозе нет отрицательного отношения к сопротивлению гипнотизируемого при вхождении в транс. Напротив, сопротивление гипнотизируемого встречается поощрением, чего нельзя сказать о классическом гипнозе, где это можно посчитать за неудачу. В эриксоновском гипнозе гипнотизер принимает сопротивление и играет на нем. В результате человек оказывается в такой ситуации, когда любое его сопротивление становится сотрудничеством, что является огромным плюсом использования эриксоновского гипноза в повседневной жизни.

Представление о гипнотизере в эриксоновском и классическом гипнозе также разное. В классическом гипнозе человек пытается создать имидж властной и авторитарной личности с известным «гипнотическим взглядом», в эриксоновском гипнозе все обстоит не так. Здесь подчеркиваются отношения равенства и партнерства с гипнотизируемым. Человеку здесь разрешается делать практически все что угодно.

В общем, различия между эриксоновским и классическим гипнозом можно выразить в следующей таблице.

1.2. Понятие транса

Транс – особое состояние сознания, характеризующееся неосознанным фокусированием внимания на собственных психологических процессах, формирующее иную внутреннюю реальность пациента.

Иногда транс сравнивают со сном. Это неверное сравнение, потому что электрофизиологические исследования во время транса показали, что кора головного мозга работает, причем в режиме, отличающемся и от сна, и от бодрствования. Однако транс может предшествовать наступлению сна, когда человек находится на самой грани перед сном или пытается уснуть, считая овец. Доказано, что транс – иное состояние, отличное от обычного состояния сознания.

В трансе человек перестает реагировать на обычные внешние раздражители, все его внимание сосредоточено внутри себя, однако мозг продолжает фиксировать поступающую информацию извне, и в случае возникновения опасности транс может быть прерван.

Для того чтобы внимание было обращено вовнутрь, его нужно на чем-либо зафиксировать. Можно предложить клиенту сосредоточиться на точке на стене, ощущениях в руке, звуках за окном или рассказать ему какую-либо историю. Вариантов здесь существует огромное множество, и вы скоро с ними познакомитесь.

Сам Милтон Эриксон выделял три вида транса.

1. Повседневный (обычный) транс

Любой из нас бывает в трансе каждый день. Когда вы засыпаете и просыпаетесь, вы находитесь в полусонном состоянии, которое также является трансом. Когда вы едете в автобусе или лифте, вы также находитесь в трансе. Это состояние сопутствует нам достаточно часто. Например, когда вы смотрите занимательную передачу или читаете интересную книгу, вы также находитесь в трансе. Это состояние необходимо нам, как сон. Оно помогает упорядочить наш опыт и поступающую в мозг информацию. По мнению Эрнеста Росси, одного из последователей Эриксона, транс может наступать каждые 90 минут. Кроме того, человек погружается в транс во время выполнения рутинной работы и продолжающихся однообразных действий. Состояние транса, когда внимание сосредоточено внутри, в НЛП называют даунтайм (от англ. down – вниз), и наоборот: когда человек полностью активен и внимание сосредоточено вовне – аптайм (от англ. up – вверх). Следует отметить, что подобные состояния характерны не только для человека, но и для животных. Животные так же, как и человек, погружаются в транс и в основном используют это состояние для отдыха.

2. Углубленный транс

Это намеренное усиление естественного феномена (обычно с помощью другого человека или самогипноза). Это как раз то, что называется гипнозом. Гипнотизер вызывает естественное для человека состояние и продлевает его во времени для осуществления определенных целей.

3. Сомнамбулический транс

Происходит от слова «сомнамбула» – лунатик. Это глубокий транс, при котором человек выглядит и ведет себя, словно не находится в трансе.

Важно понимать, что транс – это не полная потеря сознания и контроля. Полностью выключить сознание нельзя, возможно лишь глубоко ослабить его порог критичности. Но хочется заметить, что при эриксоновском гипнозе (даже для серьезного воздействия) не обязательно очень глубокое погружение, что, например, необходимо для классического гипноза.

Поскольку транс может быть вызван различными способами, он может быть гипнотическим, алкогольным, наркотическим, сексуальным (при сильном возбуждении или оргазме) и т. д.

Как стало ясно из вышеизложенного, обычный транс – это естественное и, самое главное, полезное состояние человека. Но стоит помнить, что в этот момент приоткрыто подсознание и любая фраза, которую ваше сознание может просто пропустить, имеет шанс застрять в подсознании. В этот момент легко воздействовать на человека при правильном умении. Можете даже в шутку попрактиковать следующий сценарий. Выберите на остановке скучающую и погруженную глубоко в себя и в свои мысли девушку, подойдите к ней и попросите, например, зонтик. Если все будет сделано правильно и зонтик действительно есть в ее руке, то она вам его протянет. То же самое она сделает и со своим кошельком, потому что погруженность в себя (что является трансом) снижает до минимума порог критичности мышления. Поверьте, этот способ также испробован на практике автором. Но не будем забегать вперед.

Признаки транса

Многие новички в области гипноза сталкиваются с определенной проблемой: они не всегда понимают, вошел ли человек в транс. Это мешает работе. Например, бывает, что один человек все пытается ввести другого в транс, а тот уже в нем находится, и, вместо того чтобы переходить к следующему этапу, гипнотизер теряет время. Или наоборот: человек еще не в трансе, а ему уже даются какие-то серьезные внушения. Для того чтобы таких проблем не возникало, нужно быть достаточно наблюдательным и фиксировать для себя все малейшие изменения, происходящие с объектом нашего воздействия.

Итак, к признакам транса относятся:

♦ Расширение зрачков.

♦ Фиксация взгляда в одной определенной точке.

♦ Замедление мигательных движений.

♦ Легкое подрагивание век (как крыльев у бабочки).

♦ Закрывание глаз.

♦ Замедление глотательных движений (обычно человек очень редко сглатывает слюну в трансе).

♦ Неподвижная, застывшая поза (порой даже очень неудобная для обычного состояния).

♦ Расслабление мышц тела и лица.

♦ Разглаживание морщинок на лице.

♦ Замедление дыхания (обычно очень ровное и плавное).

♦ Снижение частоты сердцебиения, замедление пульса.

♦ Изменение цвета лица (побледнение, покраснение).

♦ Значительное снижение реакции.

♦ Запаздывание двигательных реакций.

♦ Спонтанные идеомоторные реакции (вздрагивание пальцев руки, губ, век и т. д.).

Всегда отслеживайте признаки транса и используйте их в процессе наведения. Например: «И ваше дыхание стало очень плавным… И ваш пульс замедлился. В то время как это происходит, вы можете почувствовать себя еще более спокойно и расслабленно.» Используйте все то, что происходит с человеком; даже если он вдруг засмеялся во время наведения, скажите, что так и должно быть, похвалите его. Что бы ни произошло, всегда помните фразу Милтона Эриксона: «Если транса нет, ведите себя так, будто он есть». Помните: абсолютно любую реакцию гипнотизируемого можно преподнести так, будто это и должно произойти. Когда я был студентом, я был вокалистом и гитаристом в рок-группе. За несколько лет существования группы я очень хорошо понял одну вещь – что бы ни происходило на сцене, все это нужно преподносить зрителям как специально задуманное. Например, ударник в процессе игры потерял барабанную палочку и продолжает играть одной. В этом случае мы просто делали вид, что так и должно быть, пусть зрители видят, что он и одной может показать класс. Бывали случаи, когда при игре на гитаре ошибаешься и проигрываешь не те ноты, но здесь ни в коем случае нельзя останавливаться, нужно продолжать дальше и при этом делать вид, что все так и задумано. Много раз мне приходилось наблюдать, как примерные ребята, играющие на гитаре, делали ошибки, извинялись и начинали сначала. НЕЛЬЗЯ АКЦЕНТИРОВАТЬ ВНИМАНИЕ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ НА ВАШИХ ОШИБКАХ! Так и при наведении транса: что бы ни произошло – все правильно, все так и должно быть.

1.3. Гипнотические феномены

По мере погружения человека в транс становятся доступны следующие гипнотические феномены, выполнение которых происходит бессознательно. Однако следует заметить, что если попросить человека выполнить подобные вещи сознательно, он также погружается в транс. В этом и прелесть феноменов – в любом случае они приводят к трансу. Итак, нам доступны:

Регрессия возраста – возвращение в прошлое.

Прогрессия возраста – представление о перемещении в будущее.

Амнезия – ухудшение/потеря памяти.

Гипермнезия – аномально хорошая память на предшествующие события.

Анальгезия – уменьшение болевой чувствительности.

Анестезия – уменьшение чувствительности тела, вплоть до полного прекращения восприятия информации об окружающей среде и собственном состоянии.

Нарушение чувства времени – частичная или полная дезориентация.

Каталепсия – неподвижность, так называемая восковая гибкость, когда человеческое тело или его часть надолго застывает в одном положении.

Галлюцинации – визуальные, аудиальные, кинестетические.

После ознакомления с гипнотическими феноменами обычно приходит еще большее понимание того, насколько мощным и сильным инструментом является гипноз. Использование гипнотических феноменов применяется с различными целями. В классическом гипнозе, который мы чаще видим на сцене, целью является привлечение внимания аудитории и зрелищность, а в эриксоновском гипнозе цель вы выбираете сами. В любом случае вызывание данных феноменов характерно для всех видов гипноза.

Глава 2

Создание раппорта как первый шаг в наведении транса

Эриксоновский гипноз в самом общем виде делится на три составляющие: подстройка, ведение, утилизация (использование) транса. Итак, для начала подробнее рассмотрим первое понятие. Подстройка необходима для создания раппорта, т. е. определенной подсознательной связи с гипнотизируемым. В жизни это обычно проявляется в том, что мы неосознанно можем испытывать симпатию к какому-либо человеку, иногда сразу же после знакомства с ним. При этом мы абсолютно не понимаем, почему так происходит и чем нас этот человек зацепил, но тем не менее будем симпатизировать ему и даже доверять. Это и есть подсознательная симпатия, этот человек находится с нами в раппорте (и, может быть, даже специально). В общем, всю суть подстройки передают такие слова, как «отзеркаливание» и «отражение», мы словно становимся зеркалом для другого человека с целью оказать на него влияние и добиться нужной нам цели, будь то продать ему свой товар, влюбить его в себя, создать условия для заключения успешной сделки и т. д. Подстройка подходит к вербальным и невербальным характеристикам и даже к убеждениям и ценностям.

Помните: раппорт – основная задача подстройки. Он не будет установлен, если ваше поведение отличается от поведения вашего собеседника или гипнотизируемого. Например, если вы находитесь в абсолютно разных позах, разговариваете на разной громкости, не слушаете того, что вам говорят, вам не удастся навести на кого-либо транс. Вы должны копировать поведение и сущность вашего партнера. Здесь не имеется в виду передразнивание. Важно именно почувствовать себя тем, на кого вы собираетесь воздействовать. Раппорт важен не только при гипнотизации. Если вы установите его на собеседовании при устройстве на работу, поверьте, у вас будет намного больше шансов получить желаемое место, чем у других соискателей.

Для установления раппорта (как в целях наведения гипнотического транса, так и просто для эффективного общения) доступны следующие параметры:

1. Подстройка к положению тела.

2. Подстройка к движениям (макро– и микрожесты).

3. Подстройка к дыханию.

4. Подстройка к голосу.

5. Подстройка к образу мышления (подстройка по репрезентативным системам).

6. Подстройка к убеждениям и жизненным ценностям.

7. Подстройка к личному опыту (профессиональные, культурные, бытовые интересы).

Если вы правильно подстроитесь к человеку, то он станет более расслабленным. Таким образом вы автоматически вызываете симпатию у собеседника. Он подсознательно начинает доверять вам и уже начинает медленно входить в легкий транс, то есть он сам уже начинает подсознательно следовать за вами. Раппорт, как уже говорилось выше, включает в себя подсознательное доверие. Обычно раппорт возникает неосознанно тогда, когда собеседники в чем-то согласны друг с другом. Очень яркий пример нахождения в глубоком раппорте можно увидеть у солдат, марширующих вместе в строю. Это огромная группа людей, находящихся в тесной связи. Кстати, сама подстройка имеет огромное значение практически в любых сферах жизни. Люди всегда подстраиваются друг к другу. В спортивных командах дело даже доходит до того, что у девушек стабильно совпадает менструальный цикл. Неудивительно, что в гипнозе раппорт как следствие подстройки играет настолько решающее значение. А теперь рассмотрим параметры подстройки более подробно.

2.1. Подстройка к положению тела

Подстройка к положению тела является одним из основных компонентов для формирования подсознательного доверия. Как уже было сказано, подстройка обычно происходит неосознанно при согласии собеседников. Несложно предположить, что там, где нет согласия, о раппорте и речи быть не может, если, конечно, не делать этого сознательно, пытаясь оказать влияние на изменение точки зрения и мнения вашего визави.

При подстройке к положению тела следует фиксировать то, в какой позе находится собеседник, и стараться ее принять. Например, если другой человек стоит, то вы также должны стоять, а не сидеть. Если ваш партнер чуть наклонил вперед корпус тела, сделайте и вы так же. Если он стоит к вам полубоком, отзеркальте его положение. Только в случае изменения положения тела вашего собеседника не стоит резко и быстро переподстраиваться. Делайте это плавно и медленно, не привлекая к этому особого внимания. Практикуясь, вы заметите, что после того как вы хорошо подстроились к другому человеку, он уже следует за вами. Например, вы присели – ваш партнер сделал то же самое, вы откинулись назад – он повторил за вами и это. Когда-то я работал в большом гипермаркете и иногда ради практики делал следующие вещи: подходил к кому-нибудь из работников магазина, подстраивался к нему, а потом начинал ведение (это когда партнер уже следует за вами сам). Так, например, я шел из одного конца огромного магазина в другой, нарезал круги между торговыми рядами, а люди в этот момент следовали за мной; причем я мог молчать, а они говорили. Потом я резко обрывал раппорт, и они моментально замолкали и оказывались в легком ступоре. Через пару секунд, как правило, каждый из подопытных задавался вопросом: «Что я тут делаю?» или «Зачем мы сюда пришли, ты не помнишь?»

Упражнение. Находясь в общественном месте, обратите внимание на окружающих вас людей, посмотрите на то, в каких позах они находятся: кто-то идет, вытянувшись прямо, кто-то чуть-чуть ссутулен, кто-то смотрит уверенно вверх, а другой человек смотрит под ноги. Определите, кто из них расслаблен, а кто чем-то скован.

Начните наблюдать за окружающими постоянно. Через некоторое время это будет происходить неосознанно, и вы научитесь подмечать для себя многие вещи, которые впоследствии станут для вас полезными.

2.2. Подстройка к движениям (макро– и микрожесты)

Под движениями понимаются мимика и жесты собеседника. Жесты бывают двух типов – микрожесты (моргание, покусывание губ) и макрожесты (движения рук и ног). Не стоит копировать каждый жест досконально, если ваш собеседник часто жестикулирует. Старайтесь повторять только некоторые из его движений. Не обязательно делать все абсолютно так же, как другой человек, ограничьтесь общими движениями: собеседник почесал ухо – а вы поправьте незаметно галстук, сложил вместе руки – а вы соедините слегка пальцы ваших рук. С мимикой многим все может показаться сложнее, но на самом деле это не так. Когда человек вам что-то оживленно рассказывает и на его лице появляются различные эмоции, ему будет неприятно, если вы будете сидеть как истукан, будто не реагируя на него. Он будет пытаться получить от вас обратную связь, и здесь, опять же, не стоит себя вести как комик из немого кино, кривляясь и гримасничая. Помните: во всем должна быть мера. Очень удобно подстраиваться к морганию собеседника. Моргание – настолько частый процесс, что обычно никто не задумывается об этом. Поэтому можно быть уверенным в том, что ваш собеседник уж точно не заметит того, что вы копируете то, как он моргает. Между прочим, этот прием часто использовал Эриксон: он подстраивался к морганию гипнотизируемого и медленно начинал его вести, постепенно все чаще и чаще закрывая глаза и делая более глубокие паузы между открыванием и закрыванием глаз; незаметно для себя другой человек начинал следовать за поведением гипнотизера и впадал в транс.

Сначала вам может показаться, что некоторые вещи, описанные здесь, достаточно сложны, но чем сложнее что-то может казаться, тем, возможно, легче вам это будет сделать.

Упражнение. Стоя на пешеходном переходе, обратите внимание на людей, находящихся рядом, пройдите чуть вперед, чтобы они вас видели. Постойте некоторое время в неподвижной позе, а потом резко сделайте несколько шагов вперед на красный сигнал светофора. Перед этим обязательно удостоверьтесь, что это будет безопасно для вас и окружающих. Определите, шагнули ли другие люди за вами и сколько их было. При правильном выполнении упражнения за вами последует как минимум один человек, главное – будьте аккуратны и бдительны на дороге. Упражнение лучше выполнять в тот момент, когда автомобилей на дороге нет, а зеленый свет для пешеходов еще не загорелся.

2.3. Подстройка к дыханию

Дыхание – это такой процесс, который происходит постоянно. И так же, как с морганием, человек редко думает о том, как он дышит. Подстройка к дыханию – очень важный аспект для установления раппорта. Подстройка к дыханию бывает двух видов – прямая и непрямая (перекрестная).

Прямая подстройка. В этом случае вы полностью копируете дыхание вашего партнера. Вы дышите в таком же ритме и темпе, глубина вашего дыхания такая же, как и у того, кого вы копируете. Чтобы определить дыхание другого человека, вы можете попытаться его услышать или увидеть, в каком ритме у собеседника поднимаются и опускаются плечи, грудь, живот. Когда человек одет в теплую одежду, это заметить сложнее; тогда вы можете обратить внимание, например, на горловину свитера. Дыхание собеседника можно замедлить таким образом: подстроившись к нему, вы начинаете говорить на его выдохе и замедляете темп. Помните: человек всегда говорит на выдохе, поэтому слова, сказанные ему во время его выдоха, он воспримет подсознательно как свои собственные. Иногда по определенным причинам бывает сложно подстроить свое дыхание под дыхание партнера. Это может быть связано с различными причинами (астма, одышка, кашель) со стороны как гипнотизера, так и гипнотизируемого. В таком случае используют другой тип подстройки.