Текст книги "НЛП-технологии: Разговорный гипноз"
Автор книги: Анвар Бакиров
Жанр:
Психология
сообщить о нарушении
Текущая страница: 9 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]
С глаголами – та же песня, но только ещё интереснее. Я могу легко показать вам это, но вы и сами можете найти подходящие примеры – стоит только постараться и дать немножко поработать собственному воображению.
Поменяй положение.
Раздвинь ножки.
Встань.
Вытяни.
Левее.
Правее.
Выше.
Ниже.
Хорошо.
Не спеши.
Ну, вот опять всё испортил! Тоже мне мужчина – не можешь настроить антенну.
Вы можете попросить человека помочь, а когда он согласится, окажется, что помощь нужна материальная. Или рояль на седьмой этаж без лифта нужно затащить. Или с бандитами разобраться.
Вы можете рассказать, как вас унизил ваш начальник, который повёл себя по-хамски и недооценил вас.
Вы можете посетовать, что вам не в чем выйти в свет и вы боитесь опозориться перед уважаемыми людьми.
Женщина на приёме у стоматолога. Лежит на кресле, рот в заморозке, доктор что-то старательно сверлит. Тут у пациентки начинает разрываться мобильник. После пятого звонка врач не выдерживает и бешено хватается за трубку:
– Алле!!!
– Алле!!! – тоже мужской голос. Врач:
– Ты кто??!!!
– МУЖ!!!!
– Слушай, муж, я сейчас кончу, она сплюнет и перезвонит!!!
Глагол неконкретен по определению, ведь он призван отражать процесс. А процесс – это то, что растянуто по времени, а значит – не существует в каждый конкретный момент. Но это уже метафизика.
Мать так смотрела на него, когда он врывался в её комнаты в разгар милой беседы с подружками, отец – когда Трикс околачивался в тронном зале во время задушевных разговоров с друзьями – о рыбалке, охоте или непонятных «простительных правителю шалостях». Мать, правда, шалости эти называла непростительными, но в детали Трикса не посвящали.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Это очень хороший и эффективный инструмент. С его помощью можно достигать изумительных результатов. Замечательное свойство оценок заключается в том, что они вообще не несут никакой информации. За ними не стоит ничего. То есть вообще ничего.
Зато какое грандиозное влияние! Оценки расцвечивают нашу речь эмоциями. Оценки позволяют легко и изящно формировать нужное нам отношение, причём совершенно произвольным образом!
Одно дело сказать «милая шалость», совсем другое – «гнусная мерзость».
Одно дело квалифицировать опоздание подчинённого как «грамотное использование принципов эффективного тайм-менеджмента», совсем иначе будет звучать «злостное нарушение трудовой дисциплины, шокирующее неуважение к своим товарищам и коллегам».
– Здравствуйте, бесплатный доктор!
– Ну здравствуйте, неизлечимый больной!..
ПРИМЕРЫ:
• Рассудительный – тормоз.
• Истеричная – яркая.
• Заботливая – мешающая взрослению.
• Экономичный – бедняцкий.
• Престижный – конформистский.
• Упёртый – целеустремлённый.
– Что такое ром?
– Ну это типа такая водка пиратская.
– А, понятно! Нелицензионная.
– Ваше величество! – продолжил Трикс. – Мне стало известно, что со-герцог Сатор Гриз вёл тайные переговоры с витамантами. Он сверг своего соправителя, преданного вам Рата Солье, чтобы предоставить армии витамантов безопасный плацдарм для вторжения на западном побережье со-герцогства. Усыпив вашу бдительность мирным договором и придав своим действиям внешнюю легитимность благодаря морганатическому браку Эвикейта и Тианы, витаманты собирались коварно вторгнуться в королевство и вероломно захватить власть!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Есть простая проверка на номинализацию: можно ли это существительное положить в тачку. Если нельзя – она! Соответственно, номинализация – это пустота по определению. А между тем это те слова, которые сильнее всего влияют на наше поведение. Существенная часть человечества на протяжении веков управлялась всего двумя словами: «святое» и «грех». Попробуйте сами! Выпить с утра – это святое! И мешать этому – грех!
На экзамене по уголовному праву.
– Можете ли вы сказать мне, что такое обман?
– Это произойдёт, профессор, если вы меня провалите.
– Каким образом, поясните.
– Согласно Уголовному кодексу обман совершает тот, кто, пользуясь незнанием другого лица, причиняет этому лицу ущерб.
Номинализаций – огромное количество. И каждая из них – бомба. Люди всерьёз воспринимают ссылки на такие слова как реальный аргумент.
ПРИМЕРЫ:
• корпоративная культура;
• результаты исследований;
• выявленные закономерности;
• правила;
• наказание;
• миссия компании;
• концепция; «Это не входит в нашу концепцию…»
• опыт; «Как говорит мой опыт…»
• забота; «Давайте проявим заботу о…»
• понимание; «Я надеюсь на ваше понимание».
По моему глубокому убеждению, для успеха в коммуникации вполне достаточно уделить достаточно внимания основанию собственной аргументации. И это, разумеется, номинализации.
Идут Путин, Буш и Саакашвили… Вдруг видят перед собой распятого на кресте Иисуса. Путин спрашивает:
– Иисус, в чём моё счастье?
Иисус:
– Твоё счастье в том, что ты поднял с колен страну и заставил людей поверить в себя!
Буш:
– Иисус, в чём моё счастье?
Иисус:
– Твоё счастье в виски, рогаликах и ранчо, чмо!
Саакашвили:
– Иисус, а в чём моё счастье?
Иисус:
– Твоё счастье, сволочь, в том, что у меня сейчас руки прибиты…
Зачем ботинки чистить? Чтобы карму блюсти. Почему я должен покупать именно это? Модно. Зачем мне страховка? Для уверенности в своём будущем. Что самое дорогое? Самоуважение. За что чаевые? За сервис. Что тебе мешает познакомиться с девушкой? Комплексы. Зачем это дерево на подоконнике? Для уюта. И вообще – мира в семье. Понял?!
Словом, красота – страшная сила!
Глава 7
В чём убеждаем
– Японцы, – объясняла я Даше по дороге, – непревзойдённые мастера пиара. Тощие задохлики, не выигравшие ни одного соревнования, а рассказали всему миру сказку про сокрушительное карате и непобедимых ниндзя! Трусливые и робкие – а научили весь мир уважать дух самурая! Не способны и четырёх строк связать в рифму, а объяснили всем, что три строки без рифмы – величайшая из поэзии! А как они продают свои машины и электронику! С треском! Нарасхват! Потому что объяснили всем: японская техника лучшая в мире. И вот теперь их еда. Комок непромытого риса с ломтиком сырой рыбы поверху! И суп из воды с соей! Да у нас в тюрьмах кормят лучше!
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
По большому счёту, у разговорного гипноза две основные цели: выстраивание в голове у собеседника удобной нам субъективной реальности и непосредственная провокация желательного поведения или состояния. Как делается второе, мы поговорим подробнее в главе, посвящённой теме суггестивного потенциала, а сейчас займёмся первым.
Внутренний мир любого человека состоит из его переживаний. Из того, что он видит, слышит и чувствует. В том числе и внутри себя. Наблюдения, воспоминания, планы, интерпретации… А что придаёт этому сенсорному хаосу порядок? Что превращает цветные пятнышки в узнаваемые предметы и явления? В людей, в дождь, в буквы на бумаге? Что превращает сигнал о тепле и давлении под коленкой одной ноги и над коленом другой в «нога лежит на ноге»? Слова!
Именно слова отфильтровывают и формируют информацию, поступающую через органы восприятия. И если человек не знает значения какого-либо слова, он не сможет воспринять явления, которое оно обозначает. Поэтому два человека, наблюдающие одно и то же, видят разное! Один видит «машину», другой – «икс-пятый». Один видит «групповую динамику», другой – что «Машу обижают». Один слышит «тонкий гармонический переход», другой – «сильный текст». Слова разные.
Слова – это фиксатор для опыта. Поэтому, если человек однажды принял для себя какое-либо суждение о себе или о мире, он будет замечать – а то и искать прицельно – исключительно то, что это суждение подтверждает. «Я успешный» заставляет отбирать из опыта все признаки своего успеха. «Она вредная» не позволяет видеть ничего, что опровергает это мнение. «Надо сторониться заразных людей» заставляет игнорировать все случаи, когда вы контактировали с носителями инфекции и сохранили здоровье.
Именно поэтому внушение суждений – такая привлекательная цель для гипнотизёра. «Лучше меня нигде не найдёшь!» – одно удачное внушение, и человек на годы с вами!
Суждения для поведения– Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.
– И как же это дать понять? – нахмурился Коля.
– Словами, детка. Голыми словами и обещаниями. Слышал, что женщина любит ушами? Вот. А иначе – никак.
– А поверит? – задумался Коля.
– Куда денется, выбора нет, – усмехнулась я, – тут не угадаешь заранее, приходится верить рекламе.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
На самом деле мы уже сделали всю подготовительную работу, позволяющую пользоваться словами так, как надо. Мы уже умеем выбирать правильное (удобное нам) описание реальности, умеем переводить собеседника в состояние согласия. Мы научились использовать эффект согласия по инерции. Мы умеем говорить настолько обобщённо, чтобы слушатель был способен адекватно подводить свой собственный опыт под наши слова.
Прекрасно! Мы имеем все необходимые кирпичики, из которых можно начинать строить модели мира – высказывать обобщающие суждения. Потому что просто описать реальность мало – надо научиться делать так, чтобы из нашего описания непосредственно следовало нужное нам поведение. А не какое-то другое! В этом случае человек сам сделает все необходимые нам выводы, а мы сможем сказать, что «это не мы такие – это жизнь такая», и оставить человеку свободу самостоятельно принимать нужное нам решение.
ПРИМЕРЫ:
• Можно внушать: «Влюбись в меня!», но лучше посетовать вслух, что «В людей моего типа невозможно не влюбиться».
• Можно давить: «Вынеси мусор!», но лучше заметить, что «Если ты не вынесешь мусор, он будет вонять всю ночь».
• Можно подталкивать: «Возьмись за работу!», но лучше подсказать, что «Удача сопутствует только тем, кто много работает».
Другими словами, у человека появится смыслделать то, что мы ему ненавязчиво подсказываем. Как в известной притче о рабочих, первый из которых тупо выкладывал камни в ряд, второй делал ровную стену, а третий – строил храм. Как вы думаете, кто из них испытывал большее удовольствие от одной и той же работы? Вопрос риторический.
Шаблоны сужденийЯ полагаю, не надо быть слишком умным, чтобы сообразить, кто убедил население считать высоким искусством то, что никому на земном шаре не придёт в голову приобрести, потратив хоть копейку. Но бездарям удалось возвести уровень своей никчемности в культ подобно тому, как в Древней Бухаре количество вшей считалось показателем святости бродячего дервиша.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Как вы уже убедились, пользоваться шаблонами, открытыми Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером, достаточно просто. Это снимает все вопросы, касающиеся того, чтобы «говорить умно», поскольку приходит понимание, что собеседник всё равно наполнит ваши шаблоны своим собственным значением. А залогом того, что, несмотря на это, вас поймут правильно, т.е. будут делать то, что вы хотите, является правильное применение шаблонов разговорного гипноза.
ШАБЛОНЫ СУЖДЕНИЙ:
• обобщения;
• оператор возможности;
• оператор долженствования;
• утерянный автор.
«Все», «всё», «везде», «любой», «каждый», «никто», «никогда», «никому» и так далее. Каждому ясно, что без этих слов не обходится ни одна мало-мальски значимая речь. Все так и норовят хоть что-нибудь да обобщить. Я, конечно, не утверждаю, что в каждой фразе содержится хоть одно (возможно, неявное) обобщение, но ещё никто не смог доказать мне обратного. Возможно, все мы ошибаемся. Люди вообще часто так поступают, и обычно это не приводит ни к каким фатальным последствиям.
Когда мы говорим о внедрении необходимых убеждений в субъективную реальность собеседника, мы всегда имеем в виду тот или иной шаблон суждений. При этом важно не столько то, что именно мы произнесли, сколько то, что оставило свой след. Если я говорю, что «Я не знаю, правда ли, что каждое моё высказывание вам полезно», в головах остаётся именно обобщение. А на любое возражение у меня есть страховка: «Я так и сказал, что я не знаю, правда ли это…» Словом, и мысль нужную прокинули, и перед сознательным контролем расшаркались. Удобно.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ ОБОБЩЕНИЙ:
• Настоящий мужчина – некурящий.
• Все любят «Мамбу»! (А Мамба вас всех ненавидит!!!).
• Хорошие хозяйки любят «Лоск».
• Никогда не отказывай друзьям.
• Всё ценное должно быть застраховано.
Когда мы говорим о том, что что-то может быть, мы почти наверняка правы. Потому что действительно – бывает всякое. Хоть иногда. Хоть у кого-то. И когда мы говорим, что люди могут с нами согласиться, мы вполне можем оказаться правы. Ведь может же найтись хотя бы один человек, который с нами согласится. Значит, всё в порядке. Наши слова могут быть подтверждены фактами.
Кроме того, вы можете заметить, что факту даже не обязательно свершаться – вполне достаточно потенциальной возможности. Япония же может (хотя бы гипотетически) развязать войну с Зимбабве? Может. Сотрудник же может захотеть обворовать свою компанию? Да. Вы же можете – представьте! – захотеть отдать мне все свои деньги? А как же! Теоретически. А дальше – «осадочек остался».
Ключевые слова:
• могу, можешь, может быть;
• возможно, бывает, случается, существует;
• некоторые, иногда.
ПРИМЕРЫ:
• Вы можете переобуться здесь.
(Переобуйтесь).
• Этот человек может подвести.
(Не имейте с ним дел).
• Не исключено, что мы лучшая компания в отрасли.
(Сотрудничайте с нами).
• Шефу это может не понравиться.
(Исправь).
Итак, после того как мы уже некоторое время поговорили трюизмами, в шаблоне неопределённости, мягких обобщений и возможностей, мы должны перейти к более серьёзному вмешательству во внутренний мир собеседника. Если, конечно, мы не планируем ждать несколько лет, пока он соизволит воспользоваться описанными нами возможностями. Может – значит, должен! Пусть уяснит.
Кабинет логопеда. Мужик заглядывает внутрь:
– Мона?
Логопед:
– Да вам не мона, а нуна!
Разумеется, говоря всё это, необходимо постоянно отслеживать реакции человека, чтобы суметь вовремя поправиться. И раз уж такое произошло, мы должны будем применить весь арсенал аккуратной речи, чтобы убедить его в том, что он нас просто неправильно понял, и его прямая обязанность – понять нас правильно.
В некоторых источниках шаблон суждений называется шаблоном ограничений модели мира. Мы ограничиваем набор возможных выборов одним, который теперь придётся сделать. Просто мир таков, что выбора здесь – нет.
ПРИМЕРЫ:
• Современный человек должен добиться успеха. Для этого необходимо много учиться, а потом много работать. И ждать за это много денег в первые пять лет – нельзя.
• Каждый сотрудник обязан сдать деньги на день рождения генерального директора.
• Каждой женщине нужно иметь не меньше пяти юбок разной длины.
• Обязательно закажи суши.
Не могу не заметить, что добавление отрицания к оператору возможности превращает его в оператор долженствования. «Я не могу иначе…»
• Не могла же я упустить столь потрясную кофточку!
• Вы не можете игнорировать законы логического мышления.
Словом, «при всём богатстве выбора другой «Альтернативы» – нет». А кто сказал, собственно?
Очевидно, что перечисление шаблонов суждений было бы неполным без описания шаблона, который называется утерянный автор. Ясное дело, сейчас мы его разберём достаточно подробно. Ведь жизнь устроена так, что отсутствие одного-единственного инструмента может оказаться фатальным для всего дела.
Итак, хорошо известно, что отсутствие указания на авторство того или иного суждения делает его несколько более бесспорным. Поспорить можно с автором, а когда автора нет – с кем спорить? «Это не мы такие – это жизнь такая».
Человек – существо несовершенное. Людям свойственно ошибаться. А это значит, что даже гений, высказавший то или иное суждение, может быть с лёгкостью оспорен. Ведь он же мог ошибиться? Мог. Зато, если автора нет, его субъективное мнение становится уже истиной о мире. В умах слушателей, разумеется.
Согласитесь, есть определённая разница между фразой «Дядя Миша из третьего подъезда, будучи, как обычно, нетрезвым, сказал, что добиться успеха может каждый» и более коротким девизом «Добиться успеха может каждый!».
Есть авторы, ссылка на которых всё портит. С точки зрения данного конкретного слушателя. Кто-то не готов воспринимать истины лично от вас: «Нет пророка в своём отечестве!» – другой любое высказывание неприятного ему человека встретит в штыки, кому-то не нравятся определённые политические деятели. И если раньше ссылка на Ленина превращала любой бред в трюизм, то теперь его упоминают… осторожнее. Точно так же, как в советское время довольно часто цитировали Библию, «забывая» на неё ссылаться. «Да – да, нет – нет», например. Или «Око за око»…
Чем обычно камуфлируется спрятанный автор? Вводными словами вроде
• хорошо известно…
• наукой доказано…
• эксперименты показали…
• очевидно…
• ежу понятно…
• было выяснено…
Вам уже очевидно, что эти вводные слова – суть шаблоны неопределённости. Включая неупоминание, разумеется. То есть то, что вы уже прекрасно умеете делать.
Глава 8
Псевдологика
– Ложись не раздеваясь, – велел он Триксу. – И постарайся не уснуть.
– Что-то случится? – робко спросил Трикс.
– Конечно, – набивая трубку, ответил Щавель. Он уселся на кровати и загасил свечи в канделябре. Лёгкий красный отсвет тлеющего табака совсем не разгонял темноту. – Понимаешь ли, ученик, всё в мире подчиняется законам логики и красоты. После того как мы наткнулись на деревню со странными крестьянами, проехали по тёмному лесу в вечерний час, встретили старого оруженосца, который увиливает от ответов, – всё уже предрешено.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Логика – это наука о законах правильного мышления. Её смысл – дать людям возможность на основании очевидных фактов и доказанных закономерностей делать правильные выводы о неочевидных. Скажем, благодаря логике нам не приходится убеждаться на собственном опыте, что попадание ножа в сердце способно убить любого из нас. Вполне достаточно умения сделать вывод на основании утверждений о том, что «Нож в сердце убивает человека» и «Я человек». В этом сила логики.
Другое дело, что большинство людей логику не изучало, а большинство из изучавших редко применяет её требования к своей собственной жизни. Зато и те, и другие ценят «логичность». В духе «Звучит логично – значит, правда». Поэтому логика подменяется своим фантомом – псевдологикой, пользующейся теми же самыми речевыми оборотами, но уже без каких-либо серьёзных оснований. А поскольку подавляющее большинство людей пользуется именно ею, именно псевдологику мы и будем использовать для влияния на это самое большинство. Логично?
От трюизмов к суждениям– Насчёт целевой аудитории в России дела хороши повсюду, и куда рекламщику ни плюнуть – везде целевая аудитория, потому что рекламы хронически не хватает, спрос на рекламу в современной России пока что во много раз превышает предложение.
Эту фразу Оксана придумала сама и уже два года с успехом использует на любых переговорах.
– Хотя, – подчёркивает Оксана, – чтобы этот вопрос прояснить, будет проведён маркетинг.
Lara не возражает. Результат исследования заранее известен всем, но от Lara ведь тоже требуют отчетность.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Бывает так, что наблюдаемые факты как-то не очень явно свидетельствуют в нашу пользу, а между тем основательность нашим выводам придаёт именно очевидность посылок. В результате появляется необходимость в инструменте, позволяющем перекинуть мостик от того, что есть, к тому, что нам нужно. Согласитесь, если вы с изяществом фокусника способны показать, как из регулярной смены дня и ночи следует, что контракт именно с вашей фирмой принесёт вашим будущим клиентам немыслимые блага, ваши возможности переговорщика возрастают просто фантастически.
Многие люди совершают большую ошибку, пытаясь подтасовывать факты, выдавая желаемое за действительное, ведь их так легко поймать на вранье. И веры им после этого – никакой. А ведь они хотели бы совсем другой реакции.
Не знаю, как у других, а у нас дома есть только три времени года:
– Не открывай окно, и так жарко!
– Не открывай окно, и так холодно!
– Не открывай окно, и так нормально!
Если вы обещали клиенту рост цен на акции, а его нет, глупо пытаться доказывать, что акции таки дорожают – основывайте свои доводы на том, что есть. Что падение цен – это признак грядущего взлёта и, если он докупит ещё несколько ценных бумаг, его прибыль возрастёт в разы. Сошлитесь на закономерности приливов и отливов, на смену времён года, на перегруппировку перед наступлением. Поясните, что большой прыжок невозможен без хорошего разбега, а для разбега иногда необходимо слегка попятиться. Укажите на то, что падение цен, возможно, не случайно. Ходят слухи, что крупные игроки рынка специально сбивают цены, чтобы потом скупить всё. И так далее.
Знакомые поздравляют адвоката с тем, что он добился оправдания очевидного преступника.
– Вы были просто великолепны! – восторженно кричат они, перебивая друг друга.
– Благодарю, – отвечает знаменитость. – Но если бы я выступал не защитником, а обвинителем, я обязательно послал бы его на виселицу!
