Текст книги "НЛП-технологии: Разговорный гипноз"
Автор книги: Анвар Бакиров
Жанр:
Психология
сообщить о нарушении
Текущая страница: 7 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]
– Какие слова в волшебстве верные, а какие – нет? – задал ещё один вопрос Трикс.
– Совершенно верный вопрос, – кивнул Щавель. – И как во всяком хорошем вопросе, в нём уже есть ответ. Верные слова – те, в которые верят! От которых захватывает дух и сладко замирает сердце!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Если внимательно прислушаться не к тому, чточеловек говорит, а к тому, какон это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого.
Например:
• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.
• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.
• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.
Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разныхзапроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.
Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?
Берег речки в тундре в районе полярного круга. Поиздержавшийся в пути, голодный и злой геолог натыкается на чукчу, сидящего с удочкой рядом с горкой свежей рыбы. Голод побеждает неловкость, и происходит примерно такой диалог:
– Чукча, угости рыбкой!
– Не могу, однако. Главный начальник не велит.
Пауза. Геолог нашёлся:
– Слушай, чукча, а кто в этих краях Главный начальник?
– Однако, я…
– Начальник, разреши рыбки взять!
– Бери, однако, и кушай на здоровье, сколько хочешь!
Кстати, относительно недавно я предложил участникам своего тренинга сделать всё наоборот. То есть общаться, как получается, но с одним небольшим изменением: в их ответах должны были систематически отсутствовать ключевые слова собеседников. Синонимы – можно. Сами слова – нет. Результат превзошёл даже мои ожидания: народ чуть не перессорился!
Чтобы помириться, побеседовали правильно. Как здесь учимся.
Приходит отец с работы домой, а маленькая дочка вся в слезах.
– Чего ревёшь, мать твоя женщина?!
Девочка отвечает:
– Да Мурзик, мать его киска, сожрал карасика, мать его рыбка…
– Что ж, катапульты замерли… Похоже, ты их усыпил, Трикс. Молодец! Хорошее заклинание. И для глаз есть слова, и для слуха, и для осязания, и для обоняния.
– Обоняния? – удивился Трикс.
– Ну, про молоко матери…
– А оно пахнет? – смутился Трикс. – Я думал так, фигура речи…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли.
Одно дело, когда он говорит что-нибудь вроде «Ваши доводы нашли отклик в моей душе, приятно слышать идеи, созвучные моим», совсем другое, когда он преподносит свою позицию в духе «Мне было легко нащупать твёрдую основу под доносимой вами позицией». Надеюсь, вы ясно увидели в этих фразах те оттенки, которые я хотел вам показать. А именно: в первом предложении звучали слова, указывающие на аудиальную(слуховую) систему восприятия, а второе было составлено из кинестетических(чувственных) слов. При этом очевидно, что бывают ещё и визуальные(зрительные) слова.
ПРИМЕРЫ:
• Визуальные: ясно, картина, перспектива, видеть, яркий, фиолетовый, блик, углядеть, видный…
• Аудиальные: тон, тихий, лад, звонко, голос, говорить, созвучие, звонок, эхо, скрип…
• Кинестетические: тепло, мягкий, поставить, отдача, вклиниваться, напряжение, гладить, согревать…
Соответственно, человеку будет легче вас понять, если вы будете употреблять слова, указывающие на использование той же системы восприятия, что и у него. А вам, соответственно, будет проще проникнуть в его внутренний мир и услышать именно то, что он имел в виду, а не то, что могло показаться с первого взгляда.
Трюизм – это утверждение, с которым слушателю легко согласиться. Потому что он либо правдив, либо банален. В любом случае, если собеседник раз за разом убеждается в правоте ваших слов, ваш кредит доверия в его глазах растёт. А это именно то, что нам и надо, не правда ли?
Поэтому мы строим свою речь так, чтобы все наши утверждения оказывались трюизмами. Как это делается, вы узнаете немного погодя, сейчас же важно усвоить основной принцип: сначала вас проверяют, потом – верят вам. Поэтому сначала мы вызываем согласие и формируем образ человека, словам которого можно доверять, а потом уже этим пользуемся. По инерции.
Вы же помните, что «сначала студент работает на зачётку, потом зачётка работает на студента»?
ИнерцияБольшинство людей – рабы привычек. Основное стремление их – к комфорту. А комфорт – это когда ничего не меняется. Поэтому менять они не хотят ничего. Ни в голове. Ни в реальности. Соответственно, если вам удастся изначально задать стереотипы вашего общения в нужном вам духе, дальше всё пойдёт как по маслу. По инерции. Вам уже доверяют. Вас уже считают славным парнем. Вы уже на хорошем счету.
С другой стороны, если с самого начала общение пошло по нежелательному пути, возврат в правильное русло потребует от вас большего опыта в разговорном гипнозе и дополнительного времени, которое необходимо человеку на то, чтобы смириться с мыслью, что теперь многое будет иначе, и выработать новые стереотипы. Впрочем, техники создания замешательства помогут ему ускориться.
Сейчас же мы поговорим о приятном – об инерции, позволяющей вам управлять коммуникацией.
– Вот теперь слушай, – начала я, положила на колени салфетку по правилам столового этикета (Коля следом сделал то же самое) и взялась за ложку.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
У подстройки есть замечательное свойство – она создаёт такое комфортное ощущение тепла, близости и взаимопонимания, что собеседник бессознательно стремится его поддерживать. В некотором смысле можно сказать, что он начинает зависеть от наших реакций.
Так, если после некоторого времени подстройки вы вдруг резко отстроитесь сразу по нескольким параметрам, собеседник придёт в сильнейшее замешательство, и ему потребуется куча времени, чтобы вновь собраться. Если же вы будете менять своё поведение постепенно и плавно, вы заметите, что в другом человеке также происходят перемены. Бессознательно стремясь сохранить достигнутый контакт, собеседник начинает подстраиваться под вас! Как говорят в НЛП – вестись.
В гипнозе состояние, при котором оба собеседника подстраиваются друг под друга, назвали раппорт. Нам оно удобно тем, что мы-то подстраиваемся осознанно, а собеседник – бессознательно. И часто – вынужденно. Ведётся. И это даёт нам определённую власть вести человека туда, куда нам нужно. По состояниям.
На практике это означает, что сложение навыков построения раппорта и управления собственными состояниями даёт нам возможность незаметно вызывать в собеседнике нужный нам настрой. Благодушный, энергичный, восторженный – агрессивный, печальный, апатичный… Любой. Тот, что нужен нам прямо сейчас. Ну, и несловесное наведение транса, разумеется, в нашем арсенале лишним не будет.
Как это делается? Сначала вы полностью подстраиваетесь под собеседника, перенимая его состояние. Затем начинайте постепенно переходить в то состояние, которое вам нужно. В данном случае, погружаться в транс. При этом, разумеется, у вас будет углубляться дыхание, расслабляться мышцы, изменяться голос, замедляться движения… Вам остаётся только следить за тем, чтобы бессознательное собеседника успевало проделывать аналогичные изменения с его телом, замедляя при необходимости скорость перемен своих.
Это немного напоминает школьные опыты по физике, когда требовалось привязать ниточку к грузику и потянуть. Потянешь слишком резко – нитка порвётся, а грузик не сдвинется с места. Придётся восстанавливать контакт. Потянешь так, как надо, грузик послушно двинется в нужном тебе направлении. Так что цель, конечно, важна, но без раппорта привести собеседника в заданное состояние не получится.
«Раппорт должен быть!»
Т.В. Гагин
– Боевой шест – оружие простое и безыскусное, будто слово воина, – сказал Трикс. – Удары шеста – прямы и честны, нет в них подлости арбалетных болтов и коварства стального клинка. Дерево растёт из земли и тянется к небу – так и шест выбивает у врага почву под ногами и отправляет к небесам! Не дерево крепко – несгибаема воля! Шест – продолжение рук воина, удар – продолжение взгляда воина, победа – продолжение пути воина. Движения боя знакомы мне, как птице – взмахи крыльев, а рыбе – изгибы плавников!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Человек готов безболезненно воспринять не более 20% новой информации. И это означает, что для того, чтобы он принял на веру одно наше высказывание, мы должны предварить его четырьмя достоверными. Лучше больше. Только тогда он начнёт постепенно расслабляться и доверяться нашим словам, уверяясь в нашей компетентности.
Погиб спелеолог, и осталась от него только одна каска… Эта каска перешла по наследству его родственнику – тоже спелеологу. Вот надел он эту каску и полез в дыру. Вдруг слышит голос:
– Отклонись влево!
Отклонился. Мимо с огромной скоростью проносится камень… Идёт дальше.
Снова голос:
– Залезь в щель справа!
Залез. По колодцу пролетает несколько огромных камней.
– Блин, с такой-то каской да не ходить!!!
Опять слышит:
– Положи меня вот на этот уступ!
Положил. По колодцу проходит камнепад, один камень перебивает верёвку, мужик падает и разбивается. Каска:
– Ну вот, опять цела осталась!
ПРИМЕРЫ:
• Вот мы сейчас разговариваем, и вы отлично видите всё, что я вам показываю, и я стараюсь слушать вас максимально внимательно, ведь долг платежом красен, и вы также будете искать возможность со мной согласиться.
• На улице зима, и это время года, к которому можно относиться по-разному, и кому-то зима нравится, а кто-то предпочитает другое время года, и многие знают, что сани надо готовить ещё с лета, и мы с вами должны уже сейчас думать о будущем нашего проекта.
• Вы знаете, я уважаю людей, способных быстро принимать решения и неуклонно им следовать, и многие согласятся, что именно такой подход к жизни может дать самые лучшие результаты, ведь дело мастера боится, и деловой человек вроде вас это понимает лучше меня, и мне кажется, что мы отлично друг с другом поладим.
Как это работает? Во-первых, мы не можем быть настороже всё время. Поэтому мы проводим лишь первичное исследование нового, а потом сторожевая система переходит в ждущий режим. Прозвучит что-нибудь опасное – она тут как тут. Нет – отдыхает. Поэтому, кстати, говорить нужно достаточно аккуратно.
Во-вторых, состояния согласия и несогласия – это разные физиологические состояния. И на их смену организму нужно время. Поэтому мы сначала старательно вызываем у собеседника состояние согласия, а потом уже пользуемся согласием «по инерции».
В-третьих, мы используем специальные приёмы сглаживания речи, позволяющие мысли течь легко и свободно, перетекая от одних утверждений к другим. Уже догадались какие? Союзы.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Вы читаете книгу иучитесь гипнозу.
• Вы регулярно общаетесь с другими людьми, поэтомуу вас есть возможность практиковаться.
• Эти примеры легко понять иначать подбирать иливспоминать свои.
Подробнее о речевом связывании мы поговорим, когда будем разбираться с шаблонами псевдологики.
Трикс повернулся к магу и спросил:
– Что мне делать, господин учитель?
Радион прищурился:
– Спустись на два этажа вниз, ученик. Там ты найдёшь большую и грязную кухню. Постарайся за вечер сделать её несколько чище. И помни, что маги не используют магию для презренных бытовых целей.
– Слушаюсь, – сказал Трикс, ничуть не удивившись.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Главный в общении тот, кого слушаются. Он сказал – люди сделали. Он намекнул – люди смекнули. И тоже сделали. И авторитет главного тем выше, чем меньше времени проходит от приказа до исполнения. Форма же приказа не так важна. Чаще всего это предложение, просьба или просто упоминание о потребности. Гораздо важнее, как скоро люди подорвутся выполнять распоряжение.
• Вы шутите – они смеются. Вы хотите воды – вам приносят. Вы просите взаймы – вам дают. Вы отдаёте распоряжение – выполняют и докладывают в срок. Вы замечаете, что пол грязный, – бегут за ведром и тряпкой. Просите слова – вокруг тишина и внимательные глаза. Начинаете говорить проникновенно – люди серьёзнеют.
Хотите, чтобы люди вас слушались? Вопрос не риторический. Довольно часто бывает полезно не афишировать, что вы обладаете властью. Тогда можно руководить из тени. Впрочем, для этого тоже нужно уметь то, что здесь описано. Чтобы на кнопочки скрытые жать. Но если у вас всё получается и так, вам не нужно читать дальше.
Итак, критерий ясен. Времядо исполнения. Если оно стремится к бесконечности, вы не в авторитете. И нужно либо этот авторитет нарабатывать, либо переключаться на совсем уж неявные техники. Вроде засеивания внушений. Либо делать и то, и другое. Как я. Если же время до исполнения сокращается, вы на верном пути.
Второй критерий – степень сложности и напряжностиваших распоряжений. Одно дело, человек взялся передать вам соль, другое – наброситься на вашего обидчика. Но наращивать напряжность ваших просьб можно только тогда, когда у вас всё хорошо по первому пункту. Нарастить, впрочем, получится: люди поддаются силам инерции. И если они уже начали вас слушаться, то, скорее всего, будут поступать так и дальше. Если всё делать правильно.
Поэтому главная для нас задача – создать правильную инерцию, разогнать в нужном направлении. А для этого нужно хотя бы сдвинуться с места. Ведь самое сложное – сделать так, чтобы человек откликнулся на нашу просьбу в первый раз. Потом-то он будет делать это легко. По привычке. Для этого мы делаем первую просьбу такой, чтобы отозваться на неё было предельно легко. И не было повода для сопротивления.
Что для этого нужно сделать? Максимально снизить свои требования по обоим критериям авторитетности. Пусть выполнит нашу просьбу хоть когда-нибудь. Например, когда ему будет удобно. И пусть просьба наша будет максимально простой и не требующей никаких усилий.
ПРИМЕРЫ:
• В окошко пусть посмотрит.
• Поздоровается в ответ на ваше приветствие.
• Кивнёт в знак согласия.
• На вопрос простой ответит.
• Пальто повесит туда, куда вы подскажете.
• Поближе подсядет.
• Вперёд пройдёт, когда вы пропускаете.
• Резюме принесёт…
Просите то, что он и так бы сделал. Подсказывайте, как удобнее. Запускайте социальные стереотипы вроде ритуала приветствия. Используйте естественные реакции. Главное, чтобы его действия оказались откликом на ваши слова. Вы сказали – он сделал. Сказали – сделал. Сказали – сделал. Вот и рефлекс выработался.
А чтобы ему было приятно вам подчиняться, вы оформляете свои приказы как заботу и подсказки. Вежливые и ненавязчивые. Вы всего лишь рассказываете о возможностях, ни на чём не настаивая.
ПРИМЕРЫ:
• Вам будет удобнее в этом кресле. Чтобы было понятнее, взгляните на график.
• Это важное замечание, его лучше выделить красным, вот ручка.
• Если непонятно, можно задать вопрос.
• Чтобы мы могли подобрать вам оптимальный вариант, расскажите, пожалуйста, о себе.
• Это полезно записать.
• Как к вам лучше обращаться?
Что делать, если, несмотря на все ваши ухищрения, человек все-таки не делает нужного? Если выражение его лица нейтрально, ничего. Вы подсказали – он принял решение. Всё нормально. Просто в следующий раз предлагайте действие из другой сферы. Не захотел записать, возможно, захочет посмотреть на график. Можно, впрочем, сказать, что вы ни на чём не настаиваете и он волен поступать, как знает.
Если же на лице собеседника промелькнула тень недовольства, пришло время сделать шаг назад. Извиниться за излишнюю внимательность, посыпать голову пеплом и т.п. Люди после этого оттаивают. Чем дают нам право продолжать работать. С предыдущего шага. То есть предложения наши звучат реже, суть их проще и ненапряжнее, подтекст за ними выгоднее. Словом, отступаем на ранее занятые рубежи. Чтобы потом вернуться.
Мужик в банке читает толстенный договор ипотечного кредита. Клерк:
– Ну, ознакомились? Что вас смущает?
– Да вот здесь, параграф 1594, пункт 18: «На лбу клиента калёным железом выжигается клеймо с логотипом банка…»
И не забывайте о вежливости, пожалуйста! Слова вроде «если вас не затруднит», «пожалуйста», «разрешите», «позвольте», «я, конечно, не вправе настаивать», «вы, разумеется, вправе принять любое решение» воистину волшебные! Иногда, кстати, хорошо создать иллюзию равенства и справедливости словами «а я пока…».
ПРИМЕРЫ:
• Помой, пожалуйста, посуду, а я пока картошку почищу.
• Можете начать выполнять мои рекомендации, а я пока подумаю, что ещё вам можно подсказать.
• Почитайте распечатку базового варианта договора, пока я внесу в компьютер ваши данные.
Ну а если всё идёт как по маслу: собеседник делает ровно то, что мы предлагаем, и время до исполнения сокращается, можно постепенно переходить к более серьёзным предложениям. Сложнее задачи. Больше затраты. Важнее сроки. То есть именно то, ради чего мы и затевали весь сыр-бор. К этому времени человек уже привыкнет к тому, что вас надо слушаться и вы – главный. Даже если сознательно себе в этом и не признаётся. Ну и что? Будет нужно – сделаете так, чтобы признал. Но обычно это уже лишнее.
Глава 6
Согласие
Я всегда могу сделать так, чтобы собеседник со мной согласился. Впрочем, сейчас вы можете сказать, что лично вы могли бы со мной поспорить. Да хотя бы прямо сейчас! Правда? Ну и славно: нам всё равно нечего делить.
На самом деле вы тоже это умеете. Или очень быстро научитесь, если дочитаете статью. Получить согласие очень просто – для этого нужно говорить аккуратно. По технологии. И о том, что не задевает сторожевые центры сознания собеседника. Попробуем?
Базовый принцип– Текст должен литься сам собой, нигде не цепляя слушателя, – бормотал Щавель. – Лишь тогда слова обретут магическую силу…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Начнём «от противного». Самый простой способ нарваться на спор – задеть собеседника. Наступить на его чувство собственной значимости – унизить. Дать категоричное утверждение, противоречащее выстраданным им убеждениям. Оспорить его слова. Потребовать поделиться кровно нажитым. Предложить поступиться принципами. Меню тут богатое!
Соответственно, что? Правильно! Наша задача – быть внимательным к собеседнику, замечать малейшие признаки его неудовольствия и вовремя «съезжать на базаре», «откатываться на ранее занятые рубежи».
Приходит муж с работы, мало того, что поздно, так ещё и поддатый. Жена сидит злая-презлая:
– Ты, гад, где шлялся до самой ночи?!
Муж молча лезет в карман, вытаскивает бумажник, набитый деньгами. Жена меняется в лице:
– Ах ты мой бедненький, совсем заработался! А что у нас на щёчках? Дай я тебе вытру!
Разговор начинаем с вещей посторонних. С того, что было «давно и далеко». Или «совсем не с нами». А то и вовсе – «вычитал в газете». Чем меньше в наших словах непосредственной опасности, тем проще человеку снять оборону. Вот и хорошо.
При этом нужно быть готовым в любой момент ответить на немой вопрос: «А на фига мне это слушать?» Ответ всегда один: для его же блага. Ибо это интересно. Или полезно. Или прикольно. Или радостно – придумайте заранее.
Главное, что, начав издалека, мы постепенно будем приближаться к сути. Но не просто приближаться, а накапливая согласие. Ведь когда вы 99 раз уже сказали «да», в сотый раз сказать то же самое гораздо проще. Да? Иногда это называют согласием по инерции. Иногда – выстраиванием последовательности принятия. Суть от этого не меняется.
Говорим трюизмамиИтак, мы учимся говорить так, чтобы ничего в наших словах собеседника не насторожило, а ещё лучше – чтобы он раз за разом с нами соглашался. Для этого есть целый ряд достаточно простых инструментов, которыми мы прямо сейчас и будем учиться пользоваться.
ИНСТРУМЕНТАРИЙ:
• факты;
• парафраз последних реплик;
• цитирование убеждений;
• возможность;
• «А» или не «А»;
• условие;
• пословицы, поговорки, афоризмы;
• о себе.
