Текст книги "Как иметь дело с русскими. Путеводитель по России для деловых людей"

Автор книги: Анна Павловская

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 8 страниц)

Упражнения

1. Вопросы к тексту

а) Почему в гостинице в России:

• вас могут не поселить в один номер с лицом противоположного пола, если вы не состоите в браке;

• при входе требуют «карту гостя»;

• при выезде просят «сдать» комнату;

• такси лучше вызывать по телефону;

• может не быть горячей воды.

Попробуйте объяснить эти явления, исходя из культурно-исторических и социально-политических особенностей развития России.

б) Попробуйте проанализировать причины того, что в большинстве гостиниц среднего уровня в России условия проживания хуже, чем в таких же в Европе и Америке.

в) Какие особенности русского национального характера Вы можете выделить в поведении дежурной в гостинице?

г) Как Вы понимаете смысл поговорки «дареному коню в зубы не смотрят». Попробуйте подобрать эквивалент в Вашем языке.

д) В чем особенности езды на автомобиле в Москве? Причины этого. Сравните с манерой автовождения в Вашей стране.

2. Что вы ожидаете от гостиницы среднего уровня? Сравните с ситуацией в российских гостиницах – что соответствует Вашим ожиданиям, а что расходится.

3. Сравните:

• Опишите типичную среднюю гостиницу в Вашей стране – в столичном городе и провинции. Сравните с Россией.

4. Темы для обсуждения.

• Почему в России гостиничный бизнес так медленно пробивает себе дорогу, особенно в небольших провинциальных городах?

• Почему в России очень мало небольших частных семейных гостиниц?

• Попробуйте рассмотреть эти проблемы с точки зрения современной экономической, политической и культурной ситуации в России.

Деловой этикет

Русский бизнесмен – явление новое для нашей страны. До революции 1917 года деловых людей называли предпринимателями, в советское время – «пособниками капитализма», а вот в постперестроечную эпоху в русский язык прочно вошел западный термин – «бизнесмен». Новое имя дало и новую форму, и новое содержание. Сегодня среди бизнесменов, с которыми чаще всего сталкиваются иностранцы, можно выделить несколько типов деловой этикет

«Новые русские»

Прежде всего, надо сказать несколько слов о так называемых «новых русских», встречающихся среди всех типов бизнесменов. Одной из главных отличительных черт «нового русского» является наличие больших денег. Количество денег, необходимых для приобретения столь почетного статуса, различно и зависит от окружающей среды. Для одних необходимо иметь Мерседессамой последней модели, особняк по Рублевскому шоссе (самое престижное место вокруг Москвы), виллу на Средиземном море; другим хватает подержанного Опеля, евроремонта в квартире и ящика дорогой водки на праздник. Самое важное здесь – ощущение собственного богатства и стремление продемонстрировать его перед окружающими. ‘‘Новыми русскими» обычно быстро становятся и внезапно перестают быть.

В России «новые русские» поначалу вызывали лишь раздражение и даже злобу: «Есть нечего, а они деньгами швыряют. За какие заслуги-то?» Сегодня отношение меняется – через негативные эмоции проступают привычка («раз есть, значит так надо’') и даже жалость («сколько тебе, бедолаге, еще радоваться жизни: или разоришься, или, чего доброго, убьют»). Русский народ в целом терпеливый и жалостливый.

Интерес к «новым русским» породил огромное количество анекдотов, столь популярных в России, которые лучше, чем что-либо другое, иллюстрируют характерные черты, присущие, а точнее, приписываемые им. Среди них главные:

– Бессмысленная расточительность, раскрывающаяся в анекдотах типа ‘ Встречаются два новых русских в автомобильном салоне. Один покупает Мерседес-600, а другой его спрашивает: – Слушай, ты же неделю назад такой же купил. Что, разбил? – Да нет, пепельница полная».

– Глупость, необразованность: «Купил новый русский себе конструктор Легои хвастается другу: – Смотри, тут написано 2–4 года, а я за три месяца собрал».

– Склонность к показухе, стремление обогнать соседа во всем: «Встречаются два «новых русских», и один перед другим хвастается: – Смотри, какой я галстук сегодня за тысячу баксов купил! А другой говорит: – Во дурак, а в соседнем магазине такой же за полторы купить можно!»

На Западе «новыми русскими» часто называют всех русских бизнесменов, в России же это скорее нелепые персонажи анекдотов, пренебрежительное и уничижительное прозвище для тех, кому важно не столько дело, сколько стремление схватить «легкие» деньги и побыстрее их потратить.

Разные типы русских бизнесменов

Что касается «серьезных» русских бизнесменов, то здесь заметно выделяются несколько групп. Во-первых, это представители интеллигенции, люди, получившие высшее образование в лучших вузах страны, нередко имеющие степени и звания, занявшиеся бизнесом либо в силу материальной необходимости, либо по призванию, получив возможность в новых условиях проявить себя с этой стороны. Для иностранцев общение с такими людьми, как правило, наиболее простое: русская интеллигенция по взглядам достаточно космополитична, хорошо образованна (будьте готовы к разговору с бывшим инженером, прекрасно знающим американскую поэзию XIX века и/или живопись итальянского Возрождения), владеет иностранными языками, знает мир хотя бы по художественной литературе, газетам, «голосу Америки» и западному кинематографу. Знакомство с бизнесменом-интеллигентом, даже если у вас нет общих дел, всегда полезно, так как образование в России сегодня, хотя и не приносит денег, по-прежнему ценится весьма высоко. К тому же образованный человек, как правило, имеет хорошие связи, уважается окружающими, в том числе и деловыми кругами, он хорошо знает жизнь и всегда может помочь советом, а также подсказать, как реагировать на ту или иную ситуацию.

Другую многочисленную группу бизнесменов составляет так называемая «старая гвардия». Это люди, накопившие большой опыт административной, партийной, организационной работы еще в советское время, и в новых исторических условиях сумевшие переориентироваться и найти свое место в новой жизни, применить свои способности в новой сфере деятельности. Эти люди, как правило, прошедшие «огонь, воду и медные трубы», чрезвычайно осторожны, ведут переговоры долго, с чувством, получая от них удовольствие, как от игры в шахматы, их мысли и поступки иностранцам (и не только им) часто трудно угадать или просчитать. Они обладают большими связями и, благодаря этому, большими возможностями, ибо «связи» по-прежнему играют большую роль в русской жизни, только раньше их использовали, чтобы достать французские сапожки или билеты в Большой театр, а теперь для того, чтобы открыть фирму, избежать законов, утвердить договор.

Такие люди не станут обманывать по мелочам, у них есть сложившийся с годами своеобразный кодекс чести: они способны на крупную махинацию, но никогда не будут рисковать по мелочам – «репутация превыше всего». Крупное же жульничество издревле на Руси считалось скорее достоинством: один из иностранных путешественников по России еще в XVII веке рассказывал о том, как «несколько московских купцов упрашивали некоего голландца, обманувшего их в торговле на большую сумму денег, чтобы он вступил с ними в компанию и стал их товарищем по торговле». С удивлением писал он, что никаких обид за обман не было, а только уважение и стремление перенять опыт.

Гораздо легче общаться с другой группой бизнесменов – молодежью. Эти люди чаще всего не имеют опыта работы в советское время, зато хорошо знают западный стиль ведения переговоров, с удовольствием перенимают новые привычки, чаще, чем «старики», владеют иностранными языками, не любят откладывать дела в долгий ящик. С некоторыми из них вы будете чувствовать себя как со своими соотечественниками: никакого отличия в манерах, одежде, интересах, даже часто в произношении!

Переговоры с молодыми бизнесменами, как правило, вести достаточно легко и приятно, однако именно здесь больше шансов нарваться на обман и мелкое мошенничество. За внешней деловитостью а lаЗапад может скрываться жулик, а иногда и просто безответственный человек, усвоивший некоторый западный стиль поведения и решивший рискнуть, а вдруг повезет. Часто пишут, что с молодежью дело иметь легче, она более прозападно ориентирована, меньше проволочек, быстро принимаются решения и т. д. Бойкий молодой человек, повидавший мир, говорящий по-английски, научившийся (из путеводителей для бизнесменов), что говорить и как себя вести в той или иной ситуации, производит более приятное впечатление, чем пожилой солидный бизнесмен с лицом партийного работника. Однако будьте осторожны: за бойкостью и поспешностью может скрываться обман, а медлительность может оказаться осторожностью, опытностью и нежеланием рисковать.

Еще один полезный совет: политические убеждения своих партнеров воспринимайте спокойно. Забудьте о своих привычных ярлыках. Человек, называющий себя коммунистом (а особенно просто человек, ностальгически отзывающийся о старых добрых днях), может быть прекрасным бизнесменом, надежным партнером, умным человеком, как бы это ни противоречило вашим представлениям. В российской политике сегодня все перепутано, в ней крайне сложно разобраться, российская политическая жизнь это не деление на черное – белое, как видится с Запада, а все гораздо сложнее. Поэтому на время переговоров забудьте о своих убеждениях и представлениях.

Так называемый деловой этикет в России сегодня только складывается: частично из дореволюционного опыта, частично из советского, а частично из западного. Эта гремучая смесь – нестойкая, неопределенная и не всегда приятная на вкус – определяет в настоящее время поведение большинства российских бизнесменов. Надо постоянно иметь в виду, что жизнь в России, в том числе и деловая, меняется чрезвычайно быстро. То, что 10 лет назад казалось совершенно невозможным, например, само понятие российский бизнес,сегодня стало явлением обыденным. Кто знает, что будет завтра? Остановимся же на наиболее общих тенденциях и традициях поведения русских при ведении бизнеса, вытекающих, прежде всего, опять же из национальных особенностей характера.

Подготовительная работа, предшествующая деловому визиту в Россию, чрезвычайно важна. Полезно обменяться факсами, электронной почтой, изложив в них цели и задачи поездки. Не рассчитывайте особенно на обычную почту, она весьма ненадежна в России, и вы никогда не узнаете, на каком этапе затерялись ваши письмо или посылка.

В деловой переписке есть ряд моментов, характерных для российской действительности. Во-первых, имейте в виду, что переписку с вами могут вести одни люди, а переговоры в Москве – другие. Поэтому на всякий случай имейте с собой копии писем и документов, возможно, вам придется потратить некоторое время на то, что вы считали уже сделанным. Во-вторых, не пишите много, не забывайте, что это иностранный язык для читающих и не все владеют им свободно; выделяйте главные цели и формулируйте их как можно проще и понятнее. Наконец, помните, что в России особое отношение к печатному слову и разного рода бумагам и предписаниям. Если для западного мира официальная бумага имеет большой вес и значение, то в России есть любимое слово «формальность», означающее, что данная бумага формально необходима, но ничего по существу не значит. Часто ее не только выполнять, но и читать никто не будет.

Хотелось бы привести пример из жизни. Американский профессор был торжественно приглашен одним из факультетов Московского университета читать лекции. Его с нетерпением ждали, все детали визита были согласованы и улажены во всех инстанциях. Приглашение же, необходимое для получения российской визы, ему оформляла секретарша, подписывал один из больших университетских начальников. Они оба ничего не слышали об этом профессоре (напомним, что в МГУ 21 факультет, на каждом от 200 до 2000 сотрудников, так что уследить за всем, что делается на местах, просто невозможно, но все официальные бумаги должны подписываться общеуниверситетским начальством). В результате было отправлено стандартное приглашение с совершенно другими условиями, чем те, которые были оговорены заранее. Профессор обиделся и не приехал. Сотрудники факультета посылали ему многочисленные факсы, объясняя, что он получил совершенно формальнуюбумагу* необходимую только для получения визы в посольстве, а условия остались прежними, и, в конце концов, тоже обиделись на непонимание. А мораль сей истории проста: если что-то в переписке не так, не обижайтесь, а уточните сначала. Возможно, это не проявление неуважения к вам, а халатность секретарши, оплошность мелкого чиновника, просто нелепое недоразумение (послали не ту бумагу по ошибке). Это возможно в любой стране, но в России особенно, так как здесь никто не относится к подобным бумагам всерьез.

Когда приезжать в Россию

Если же предварительная работа прошла успешно, все бумаги получены, виза в паспорте проставлена, билет в кармане, и вы полны твердого намерения отправиться в далекое путешествие, постарайтесь понять очевидную истину: успех предприятия зависит в первую очередь от вас и вашего настроя. Русские бизнесмены хорошо знают, что многие иностранцы приезжают в Россию, намереваясь играть исключительно по своим правилам и следовать своим законам ведения переговоров, все остальное воспринимается недоверчиво, насмешливо и презрительно. Именно из-за этого, например, американские бизнесмены в России часто считаются излишне напористыми, агрессивными, неделикатными, фамильярными. Помните, что вы вторгаетесь в чужой мир, причем сегодня довольно неустойчивый, а потому особенно ранимый.

Намечая деловую поездку в Россию, учитывайте сезонные особенности. Лето, самое популярное время среди иностранцев, не самое лучшее для российского бизнеса. Это время отпусков и школьных каникул, духоты в городе, когда все стремятся вырваться на природу – свою или чужую. Даже если ваш партнер согласен на встречу с вами в летний период, имейте в виду, что другие члены коллектива могут быть в отпуске, и все дело остановится из-за того, что какой-нибудь большой начальник, чья резолюция необходима для принятия окончательного решения, уехал на Кипр, или секретарша, ставящая печати, уехала на дачу сажать картошку.

Не рекомендуется приезжать в Россию за неделю, во время или сразу после праздников. Самое «напряженное» праздничное время в России – Новый год. За две недели до этого никто не хочет делать ничего серьезного, считая, что времени уже мало и не стоит браться за дела. На предприятиях идут празднования на самых различных уровнях, которые никогда не совпадают, поэтому все это время превращается в один растянутый банкет. Люди озабочены покупкой подарков, продуктов, решением хозяйственных и семейных проблем. После 1 января праздники продолжаются: 7 января русские празднуют православное рождество, 14 января – так называемый старый новый год. Это негосударственный праздник, но многие его свято соблюдают.

Семья и дети по-прежнему играют большую роль в жизни русского человека, поэтому рекомендуется избегать времени школьных каникул (1–10 ноября, 30 декабря —11 января, последняя неделя марта). Многие бизнесмены, которых вы знаете как жестких, серьезных, деловых партнеров, становятся кроткими и податливыми, когда их чадо требует поездку на море или в деревню.

Осень и, как это ни парадоксально, зима (за исключением периода новогодних праздников) являются хорошим временем для деловых визитов. Не забывайте только шапки и перчатки! Русской зимы в Москве не стоит бояться – она гораздо мягче и теплее, чем принято ее себе представлять. К тому же в помещениях обычно тепло, многие иностранцы часто жалуются на духоту в русских домах.

Где и когда разговаривать о делах

Деловые переговоры в России принято вести в офисе и только в офисе. В России абсолютно не принято приглашать для обсуждения дел в гостиничный номер, это будет воспринято с недоумением, в лучшем случае как признак несерьезности. Сейчас, особенно среди молодого поколения, все больше приживаются деловые ланчи и даже завтраки, однако они, как правило, обязательно сопровождаются встречами в официальной обстановке и являются лишь дополнением к ним.

Вместе с тем будьте готовы к тому, что разговаривать о делах с вами будут везде – в ресторане за роскошным обедом, дома в гостях, на природе на шашлыках, во время экскурсии в музее, перед печкой на даче и т. д. Окончание рабочего дня не означает для русского человека окончания работы, особенно если он увлечен новым проектом. Ваш русский собеседник может быть пьян, но он будет вполне трезво и резонно рассуждать о перспективах взаимного сотрудничества. Мотайте на ус, слушайте, задавайте вопросы, однако на следующий день уточните условия достигнутого соглашения еще раз. Многие принципиальные вопросы в России решаются именно в неформальной обстановке, но окончательная договоренность может быть достигнута только в рабочем кабинете.

Начало переговоров имеет очень большое значение. Прежде всего имейте в виду, что в России опоздание на встречу, даже деловую, не является признаком неуважения или пренебрежения. Безусловно, крупные российские фирмы государственного масштаба стараются сегодня вести переговоры в точно указанные временные рамки, но на более мелком и среднем уровне, скорее всего, вы будете постоянно сталкиваться с нарушением графика переговоров.

В России отношение ко времени отличается от западного, и 10–15 минут вообще не считаются опозданием. Один мой знакомый американский профессор был приглашен на обед и должен был встретиться с хозяйкой дома в метро в 7 часов.

Когда в 7.20 она пришла на место встречи – после работы, забрав ребенка из детского сада и отстояв автобусную очередь – его на месте уже не оказалось. Отношения прекратились навсегда, так как профессор посчитал это опоздание признаком неуважения, а моя знакомая его уход – проявлением невоспитанности. Так что если вы пришли на встречу, а собрание не начинается, так как ваши русские партнеры еще не подошли, не расстраивайтесь и помните о разнице в культуре и традициях. Кстати, от вас, как от иностранца, скорее всего будут ожидать точности, так что, несмотря на все вышесказанное, вам лучше не опаздывать.

Особое отношение русских ко времени отражается и на ведении переговоров: нередко они растягиваются на неопределенный срок, даже если вы договаривались о встрече на один час. Если у вас серьезные намерения – не торопитесь, не нервничайте, расслабьтесь, а главное, старайтесь не назначать деловые встречи подряд друг за другом, всегда оставляйте запас, иначе может получиться так, что вам надо будет уйти как раз в тот момент, когда вы только приступили к выяснению главных вопросов.

Участники переговоров

Русскую сторону представляет руководитель организации или его заместитель, в этом случае он первым всегда назовет своего начальника. Представление часто идет в порядке убывания значимости, однако могут быть и другие варианты, например, подряд, как сидят за столом. В последнем случае это скорее всего оговорят, чтобы не было обид. Нередко женщин представляют в первую очередь, независимо от их ранга, то же самое относится к пожилым людям, даже если они присутствуют на переговорах чисто формально – чтобы подчеркнуть важность момента или чтобы их не обидеть.

Еще А. П. Чехов в начале XX века описывал «свадебных генералов», посторонних людей, которых за небольшую плату приглашали на свадьбу, разодетых в форму и украшенных орденами, для придания празднику торжественности. И сейчас нередко на переговоры приглашают людей, уже не играющих никакой роли в принятии решений, но придающих, по мнению русской стороны, вес и солидность всему мероприятию.

Кого-то из присутствующих могут и вообще не представить: чаще всего это означает, что это либо совсем мелкие чиновники, либо вообще посторонние, случайные люди, дожидающиеся своей очереди. Надо быть готовым к тому, что присутствие на переговорах не обязательно свидетельствует о заинтересованности в них всех участников.

Со стороны иностранной делегации разговор и представление должен обязательно начать старший по рангу, представить всех членов делегации, рассказать кто чем занимается, обозначить степень важности каждого в принятии решений. Лучше всего сразу рассказать о себе, о цели визита и о тех конечных документах, которые вы планируете подписать.

Западные путеводители часто пишут, что для придания солидности во время визита в Россию надо обязательно иметь тисненую золотом визитную карточку и шикарный дорогой костюм. С одной стороны, в этом есть доля правды. В России принято начинать любую встречу с обмена визитками (визитка здесь по-прежнему является показателем определенного статуса, положения в обществе), и, конечно, строгий, деловой, но дорогой костюм произведет положительное впечатление на ваших русских партнеров. С другой стороны, одна из любимых русских поговорок гласит: «По одежке встречают, по уму провожают». Так что ваши джинсы, если и спугнут русского бизнесмена в первый момент, будут прощены и отнесены на счет западных чудачеств, если выяснится, что вы приехали действительно с серьезными и интересными предложениями.

При встрече и прощании в России принято пожимать руки – твердо и со всеми, кто находится рядом, причем при каждой встрече, даже если переговоры длятся несколько дней. Исключение составляют женщины, им пожимают руку только в момент знакомства. Кстати, в России по-прежнему считается галантным поцеловать у женщины руку, так что деловые дамы должны быть к этому готовы и воспринимать это не как знак легкомысленного отношения к их полу, а как проявление уважения.

Присутствие на переговорах случайных или посторонних людей нередко затрудняет важную задачу – определить кто есть кто, кто принимает решения, кто является исполнителем и т. д. Несоблюдение иерархии может вызвать серьезные обиды и быть воспринято как проявление неуважения с вашей стороны. Несколько рекомендаций в этой ситуации:

Встречи обычно проходят в кабинете самого старшего по должности из присутствующих, хотя нет никакой гарантии, что именно он принимает окончательное решение. Главный, как правило, сидит во главе стола, остальные часто садятся по убывающей – чем дальше от начальника, тем меньше по рангу. Секретарша, как правило, разносит чай по старшинству.

Если вы знаете русский язык, прислушивайтесь к тому, как обращаются друг к другу члены российской делегации – на «вы’' и по имени-отчеству обращается младший к старшему, на «ты» и по имени – старший к младшему.

Если вы языка не знаете, все равно наблюдайте за обращением друг к другу – кого чаще спрашивают, на кого смотрят, следите за интонацией: почтение и пренебрежение, как правило, заметны и без понимания слов.

Вообще же, чтобы не ошибиться, лучше особенно никому не уделять излишнее внимание, кроме главного начальника, даже если вам более интересны и производят более солидное впечатление слова его зама. Лучше пообщайтесь с ним отдельно, вне кабинета руководителя.

Подчеркнутое внимание и уважение к руководителю не просто необходимое проявление вежливости. Именно его позиция чаще всего является определяющей и, в конечном счете, именно от его мнения зависит успех переговоров. Несмотря на это, внимание среднего и низшего персонала бывает очень важно. От них часто зависит многое – встречи, организация и даже исход переговоров. Небольшой сувенир и внимание в большинстве случаев помогут вам решить эту проблему. Любой русский знает, что часто важнее угодить секретарше, чем ее шефу.

При внешнем соблюдении строгой иерархичности в коллективе, в отношениях между его членами гораздо больше внутреннего демократизма, чем можно предположить, и общение между начальником и подчиненным часто бывает более близким и менее формальным, чем в западном обществе. В России годами складывалось представление о рабочем коллективе как о большой семье, глава которой обладает значительной властью и авторитетом, но все равно член той же семьи. Многие фирмы сегодня пытаются ввести другой, более западный стиль отношений в коллективе – более строгий и формализованный, однако он далеко не всегда приживается.