Текст книги "Ипотека в лицах (первые лица ипотечного бизнеса о развитии ипотеки в России 1996-2008)"

Автор книги: Андрей Воскресенский

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 17 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Без продуктов и их рекламы ипотека невозможна

В условиях растущей конкуренции на ипотечном рынке одним из конкурентных преимуществ нового банка становится его продуктовая линейка. Можно с уверенностью утверждать, что уровень конкуренции у нас уже таков, что для привлечения заемщика недостаточно просто предоставить ему самый дешевый кредит с минимальной величиной первоначального взноса. Намного важнее разработать второстепенные условия по кредитам: например, наличие или отсутствие моратория на досрочное погашение кредита, величина штрафов при досрочном погашении или величина дополнительных комиссий во время его обслуживания, возможность уменьшения стоимости кредита после оформления объекта недвижимости в собственность, а также наличие дополнительных офисов для погашения кредита. Если учесть все эти факторы при создании ипотечного продукта, заемщик выберет не просто самый дешевый, но и самый удобный продукт. И здесь важную роль будет играть то, каким образом банковские специалисты донесут до потенциального заемщика мысль о важности второстепенных условий ипотечного кредита.

После разработки кредитного продукта с конкурентными условиями возникает вопрос о его рекламе и создании каналов продаж. Постулат о том, что чем больше денег ты вложил в рекламу, тем больше клиентов к тебе пришло, не всегда срабатывает. К тому же не всегда банки способны конкурировать со Сбербанком и ВТБ, которые могут себе позволить тратить на рекламу несколько миллионов долларов в год. Кроме того, большинство банков вообще предпочитают не тратиться на активную рекламу, а используют более эффективные каналы продаж и создают собственную агентскую сеть. Прежде всего, это риелторские агентства, для клиентов которых ипотека предоставляет больше возможностей при выборе дома или квартиры. Это кредитные брокеры, которым выгодно привести в банк «качественного» клиента и заработать свою собственную комиссию. С такими партнерами работает эффект «сарафанного радио»: если банк качественно проводит ипотечную сделку, информация об этом передается из уст в уста. Фактически, такие партнеры рекламируют банковские продукты абсолютно бесплатно.

Особенно эффективно использовать помощь агентов в период нестабильной ситуации на рынке. Когда газеты пишут об удорожании ипотеки, а потенциальный заемщик сомневается в целесообразности покупки жилья, роль риелтора неоценима. Он сможет не только подобрать клиенту оптимальную по стоимости квартиру или дом, но и рассчитать оптимальный размер ежемесячного платежа.

Несмотря на то, что ипотечный банк прежде всего ориентирован на обслуживание розничных клиентов, значительный объем потенциальных заказов может обеспечить работа с юридическими лицами. Большинство банков именно с обслуживания сотрудников своих корпоративных клиентов и начинали продвигать ипотечные продукты. Ведь чем крупнее компания, тем шире круг потенциальных клиентов ипотечного банка. А тот факт, что клиент имеет постоянную работу на знакомом банку предприятии, служит дополнительным плюсом при оценке кредитного качества потенциального заемщика.

Еще одним сравнительно дешевым, но весьма эффективным средством продвижения ипотеки я считаю интернет. Наиболее продвинутая часть населения уже давно обслуживается через Всемирную сеть – там они ищут работу, покупают телевизоры, холодильники и даже квартиры. Так и с банковскими услугами. Интернет дает возможность буквально в считанные минуты сравнить условия ипотеки сразу нескольких банков. Разместив на своем сайте как можно больше подробностей об ипотечных продуктах, банк может убить сразу двух зайцев – дать возможность клиенту подробно изучить условия кредитования и получить «качественного и продвинутого», а также грамотного заемщика. Наконец, следует особо отметить, что затраты на такой канал продаж неизмеримо меньше расходов на покупку теле-, радио– или уличной рекламы.

СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ И ЗДОРОВЬЯ ЗАЕМЩИКА – ЦИВИЛИЗОВАННЫЙ И НАДЕЖНЫЙ ИНСТРУМЕНТ

Дмитрий Маслов

Генеральный директор страховой компании «Росгосстрах-Столица»

Дмитрий Борисович Маслов родился в 1970 г. в Москве. В 1995 г. с отличием окончил отделение политических наук, а в 1999 г. – аспирантуру МГУ им. М. В. Ломоносова. В страховании – с 1994 г. Занимал должности вице-президента страховой компании «Генеральный резерв», заместителя директора департамента методологических разработок ОАО «РОСНО», директора по проектам Восточно-европейского страхового агентства (ВЕСТА). В 1999 г. принят на должность советника генерального директора ОАО «Росгосстрах». С 2002 г. занимает позицию заместителя генерального директора компании, руководит Центром имущественного страхования, департаментом массовых видов страхования и проектом «Ипотека РГС». Со второго полугодия 2007 г. также является заместителем руководителя розничного страхования Росгосстраха.

По моим личным наблюдениям, активный рынок ипотечного кредитования и страхования начал интенсивно развиваться в нашей стране всего три-четыре года назад. За данное время он прошел этап вертикального роста. Во многом это было связано с тем, что стало появляться много различных программ и технологий, позволяющих банкам предоставлять ипотеку в нашей стране. Не менее серьезным фактором является то, что цены на недвижимость в России стали вертикально расти. В этом смысле 2006 г. был наиболее шоковым для граждан нашей страны. На развитие рынка повлияло и то, что ипотека стала более доступной, начала широко распространяться в регионах, где как раз в эти годы интенсивно формировался рынок жилья. Кроме того, появилось много проектов по новостройкам, а рынок вторичного жилья перестал быть косным и консервативным и начал динамично развиваться.

Вертикальный рост

На мой взгляд, на сегодняшний момент итоги таковы: ипотека стала достаточно масштабной среди населения и перестала быть недоступной. Но как следствие, это оказало определенное влияние на динамику цен. Несмотря на то, что были определенные мнения о том, что ипотека повлияла на это напрямую, основным фактором, определяющим стоимость рынка жилья, до сих пор является его крайний дефицит. Не следует забывать и об аппетитах риелторов и застройщиков, которые вертикально взвинчивали цены на новое жилье.

Однако, за это время мы создали достаточно развитый институт ипотечного кредитования и страхования, а также выработали определенные технологии. Если четыре-пять лет назад в стране можно было насчитать, наверное, лишь около двух сотен специалистов на рынке ипотеки, то теперь это уже подотрасль и внутри банковского кредитования, и внутри классического страхования. Поэтому можно с уверенностью говорить, что ипотека как институт и бизнес уже сложилась. Однако это обошлось нам в некоторых случаях крайне дорого, и мы сейчас во многом пожинаем плоды «наработок» предыдущего периода. Связано такое положение дел с тем, что активность игроков рынка ипотеки и высокий спрос серьезно подстегнули процесс, на мой взгляд, совершенно неоправданный. Он связан с резким снижением требований к заемщику и анализу риска. Банки снижали эти требования, исходя из того, что риск по основным параметрам застрахован. Затем в игру также ввязались и страховщики. Это сопровождалось демпингом, моментальной выдачей страховых полисов, поддерживаемой рекламой: «Выдаем полисы за один час». Однако в действительности проверить заемщика за один час практически невозможно. А если и возможно, то только в примитивных случаях и за большие деньги.

Сегодня доля ипотечного бизнеса на рынке сделок с недвижимостью в России незначительна. Если бы она была хоть сколько-нибудь сопоставима с рынком ипотеки на Западе, то мы бы сейчас имели катастрофический кризис и на рынке кредитования, и на рынке недвижимости и финансовых институтов в целом. Основной причиной, на мой взгляд, является плохой андеррайтинг и головокружение от успехов. И нужно пользоваться этим достаточно благополучным для нас временем, пока есть возможность на примере чужих и своих ошибок сделать переоценку прошлого и продумать то, что необходимо предпринять в будущем.

Вынужденное торможение

По нашим прогнозам, в ближайшей перспективе рынок начнет немного «замерзать». Причина – резкое подорожание кредитных ресурсов и рост процентных ставок, которые демонстрируют основные игроки рынка ипотечного кредитования. Это приведет к тому, что спрос среди потребителей на данный способ приобретения недвижимости начнет сокращаться. Потенциальные заемщики уже психологически не готовы платить 17 %, а в некоторых случаях и 20 % стоимости жилья в год и вскоре могут начать искать другие способы приобретения недвижимости.

Все это в совокупности приводит к тому, что некоторые крупные банки, лидеры прошлого года, начинают уходить с рынка ипотеки, например, Москоммерцбанк. Основной причиной является то, что банкам не хватает денег на дальнейшее финансирование ипотеки с теми же темпами. Стоимость денег становится чрезмерной, в частности из-за царящего на международных финансовых рынках кризиса доверия, когда занять на 15–20 лет невозможно. В результате игроки на рынке ипотеки начинают менять свой профиль.

Таким образом, нельзя дожидаться того момента, когда рынок ипотечного страхования окончательно рухнет из-за того, что все мы радикально переоценили свои возможности и слишком упростили андеррайтинг. Необходимо стараться последовательно развиваться и не бежать за рынком, а влиять на него.

Несмотря на то, что основные лидирующие участники на российском рынке ипотеки на этом этапе уже определились, у нас по-прежнему не хватает одного серьезного компонента – крупных международных игроков. Лидеров ипотечного бизнеса первой мировой десятки, кроме Ситибанка, на нашем рынке, по большому счету, не заметно. Это, скорее всего, связано с тем, что крупные международные игроки в ипотечном кредитовании имеют в своей основе американский капитал. И до тех пор, пока финансовые бури на американском рынке не утихнут, этот сегмент на наш рынок выходить не станет. Им необходимо сначала разобраться с собственными проблемами.

Страховые покрытия

На российском рынке ипотечного страхования сегодня существуют три группы страховых покрытий, которые действуют на протяжении срока ипотечного кредита. Первая страхует только предмет залога, то есть приобретаемую недвижимость. Для этой модели страхования сейчас существует достаточно четкое законодательное обоснование. Вторая группа представляет собой сочетание страхования имущества и здоровья. Она распространена среди банков, работающих по программе Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК). Третья группа страховых покрытий, доминирующая на рынке ипотечного страхования, включает еще и титульное страхование. Последним занимаются банки, входящие в группу лидеров и имеющие возможность активно рефинансироваться на международных финансовых рынках.

Недавние инициативы Роспотребнадзора, направленные на отмену обязательного страхования жизни при ипотечном кредитовании, выливаются в повышение риска для этого сегмента рынка. Из-за того что страхование выводится из связки с банковской услугой, риск для банков при этом не исчезает, они начинают повышать процентные ставки по кредиту, что, естественно, невыгодно простому потребителю.

Ничего положительного в решении федеральной службы нет. Роспотребнадзор руководствовался тем, что с социальной точки зрения страхование жизни и здоровья воспринимается как нечто ненужное, как некий дополнительный налог при ипотечном кредитовании, который может снизить привлекательность и доступность этого способа приобретения недвижимости. Но опираясь на свой опыт и наблюдения, я могу утверждать, что, если посмотреть структуру расходов заемщика при получении кредита, сумма, потраченная им на страхование, никак не соотносится с, например, расходами на риелтора. Сравните, страхование жизни и здоровья составляет меньше 1 % стоимости жилья, а аппетиты риелторов иногда доходят до 10 и даже 15 %. На данный факт почему-то никто не обращает внимания, возможно, дело в том, что эта сфера практически никем и ничем не регулируется.

Позиция Роспотребнадзора в данном случае выглядит следующим образом. Они словно говорят: «Нам все равно, за какие деньги вы рефинансируете свои кредитные программы, как вы обслуживаете свои риски. Главное, отделите страхование от банковской услуги». Однако проблема в том, что это невозможно. Нельзя поставить по разные стороны риски финансового положения заемщика и риски, связанные с его жизнью, здоровьем и имуществом.

Помимо того, следует учитывать ситуацию, которая касается непосредственно заемщиков. На мой взгляд, призывы отделить страхование жизни и здоровья от ипотеки звучат, по меньшей мере, кощунственно. Ведь страхование и есть та самая социальная сторона, которая, по-моему, немного поверхностно трактуется отдельными государственными органами. Ее суть заключается в следующем: если с жизнью застрахованного заемщика что-то происходит, бремя несения обязательств по кредиту ложится не на его близких, а на страховую фирму. Это тем более актуально, если учесть ментальность жителей нашей страны, которые часто полагаются на авось. Именно поэтому, я смею утверждать, что страхование жизни и здоровья заемщика при ипотеке является правильным и надежным инструментом снижения такого рода риска. Оно может быть более или менее качественным, дороже или дешевле, но оно просто необходимо.

Кстати, доля страховых выплат по жизни и здоровью заемщика растет. Она составляет около 85 % общего объема страховых случаев в ипотеке. Это, прежде всего, связано с огромным количеством смертей и несчастных случаев среди клиентов. Печальная статистика говорит, что основная масса пострадавших заемщиков – мужчины.

Проверка клиента

Следует отметить, что в практике страховых компаний имелись и случаи мошенничества, когда потенциальный обладатель недвижимости при оформлении страхового полиса, необходимого для выдачи ипотечного кредита, намеренно давал ложные сведения о состоянии своего здоровья на тот момент. Примером может служить случай, произошедший в Тюменской области. Мужчина, кормилец семьи, оформил кредит, скрыв от страховой компании смертельное заболевание. Так как сумма лимита ипотечного кредитования была невысокой, но при этом достаточной для приобретения квартиры в регионе, страховая компания не делала особо тщательных проверок состояния здоровья заемщика. В результате через некоторое время он скончался, оставив жене и детям квартиру, кредит за которую была вынуждена погасить компания-страховщик.

Хотя за рубежом подобные действия являются одними из особо опасных видов противоправных деяний наряду с уклонением от уплаты налогов, в нашей стране случаи подобного мошенничества возникают все чаще и чаще. Связаны они с тем, что из-за большого потока клиентов многие страховые компании не всегда успевают точно оценить состояние здоровья заемщика и не проводят дополнительное медобследование.

Ко всему прочему, порой получить достоверные сведения из государственных медицинских учреждений не всегда возможно. К примеру, в нашей практике имелись случаи сговора с начальством медучреждений. Лишь отправив клиента на дополнительное обследование, удалось выяснить, что заболевание, которое привело к нетрудоспособности заемщика, развилось и диагностировалось гораздо раньше, чем был заключен страховой договор.

Аккредитация и риски

Существует проблема аккредитации страховых компаний в банках, так как это явление допускает некоторое количество вольных трактовок. С одной стороны, институт аккредитации воспринимается регулирующими органами как некое ограничение рынка. С другой же стороны, это может рассматриваться как попытка повышения надежности операций.

Для кредитора принципиально важно, чтобы часть его риска, связанная не с финансовым поведением заемщика (возможностью иметь работу или постоянный доход), а с его личностью и жизнью, с тем, как он эксплуатирует приобретенное жилье, была покрыта. И единственным цивилизованным способом в этом случае является страхование.

Соответственно, страховые компании, проходя пресловутую аккредитацию, предъявляют банку данные, которые свидетельствуют об их надежности, опыте, технологиях, ценовой политике, а также о возможности платить по определенным обязательствам. Кроме того, у крупных страховщиков имеется в наличии большой страховой портфель по разным видам страхования и, соответственно, возможность анализировать свою статистику за несколько лет. При осуществлении определенных расчетов такие компании могут спрогнозировать потенциальный риск. И если прогноз по риску жизни и здоровья клиента не очень благоприятный (к примеру, заемщик – мужчина в возрасте от 40 до 45), то в этом случае тарифная ставка будет увеличена.

Страховая компания, которая не имеет возможностей для анализа и не обладает сколько-нибудь значительным страховым портфелем, заимствуя тарифные ставки у крупных игроков рынка, действует вслепую. То, что тарифы такой компании могут быть ниже, никаким образом не свидетельствует о ее надежности и разумном поведении на рынке. Кроме того, это может не совпадать с политикой такого страховщика по другим частям портфеля. В результате подобная компания может успешно заниматься ипотечным кредитованием и прогореть на ОСАГО.

Естественно, существуют требования надзорных органов, но они не предполагают глубокой аналитики структуры страховых компаний и ориентируются в основном на базовый показатель финансовой устойчивости. Поэтому можно сказать, что сбалансированный портфель – это, прежде всего, профессиональная характеристика, на которую в том числе ориентируются банки при аккредитации компаний-страховщиков.

Снижение ставок и рост рынка

Ценовая ситуация на рынке ипотечного страхования постепенно меняется. По нашим наблюдениям, средний уровень процентных ставок ежегодно падает на 0,05 %. Например, средняя ставка по нашему портфелю, предполагающая страховое покрытие по трем рискам, равна 0,9 %. В среднем на рынке эта ставка еще ниже, но она зачастую включает в себя лишь одну составляющую страхового покрытия (страховое имущество), что будет всегда дешевле, чем по трем рискам.

В результате можно прийти к такому выводу. С одной стороны, крайне низкие тарифы при ипотечном страховании – опасная вещь. Это означает, что компания-страховщик рискует, как при игре в рулетку. С другой стороны, крайне высокие тарифы – явная наглость, которая говорит о том, что кто-то пытается наживаться на ипотеке.

Если говорить о формах страхования жизни и здоровья заемщика, то нужно отметить, что, к сожалению, единое мнение о том, как оно должно осуществляться, не сформировалось. Сегодня такое страхование осуществляется в двух форматах: так называемое расширенное страхование от несчастных случаев и болезней, а также страхование жизни.

В принципе, с точки зрения цены и нюансов, они во многом похожи. В основном, на рынке распространена модель расширенного страхования от несчастных случаев и болезней. Это связано с удобством для целей страхования. Кроме того, анализ клиента, а также требования к состоянию его здоровья и ограничения в выдаче страхового полиса, в общем, хорошо вписались в сложившуюся ситуацию на нашем рынке. Но долгосрочная перспектива все-таки остается за форматом страхования жизни. Когда мы дойдем до широкого внедрения страхования жизни в российскую практику, что в принципе и было в советское время, появятся дополнительные преимущества и возможности, существующие в этом формате страховании. К примеру, можно будет применить достаточно распространенный международный опыт, когда полис страхования жизни даже может приниматься в залог обеспечения обязательств по кредиту.

Пока на эту форму страхования нет массового спроса со стороны клиентов. Кроме того, некоторые страховые компании навязывают свое видение подобного вопроса клиентам. Другие же, в том числе и наша компания, приближаются к этому шагу постепенно. Сейчас пока эти два формата страхования существуют параллельно. Но по нашим прогнозам, через четыре-пять лет рынок ипотеки должен полностью перейти на формат страхования жизни.

Говоря о динамике роста портфеля страховых компаний на ипотечном рынке, нужно отметить, что у основных игроков, в том числе и у нас, ее можно охарактеризовать как стабильную, но не сверхинтенсивную. Рост рынка будет сохраняться в пределах максимум 150–200 % в год.