Текст книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции"

Автор книги: Андрей Анучин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 17 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Выбор времени для перехвата

– Так когда же приходить к клиенту?

– Приходи вчера!

Вот несколько примеров того, как удачно выбранное время для перехвата позволило компании полностью осуществить свои планы (и помешать осуществлению планов конкурентов).

Игра на опережение [33]33
  Котин М. Заряд быстрого реагирования // Секрет фирмы. 2005. 3 октября. № 37 (124).


[Закрыть]

Убойную силу этой жесткой тактики на своем опыте испытал немецкий издательский дом Heinrich Bauer Verlagsgruppe. В 2002 г. компания решила выйти на российский рынок, где уже занимал хорошие позиции ее главный конкурент – Hubert Burda Media.

Готовясь к затяжной войне, Bauer хорошо выполнил домашнюю работу. Маркетинговым тараном был выбран дешевый лицензионный еженедельник для женщин, который мог составить конкуренцию лучшему изданию Burda – журналу «Лиза». У нового «Часа для вас» была уникальная на тот момент для России концепция, проверенная на западных потребителях. В основе контента лежали игры с призами и житейские истории читательниц. ИД заручился поддержкой сильного дистрибьютора – группы компаний «Логос», для чего создал совместное предприятие «Логос-Бауэр».

Что сделала в ответ Burda? Воспользовавшись информацией о планах конкурентов, Burda оперативно подготовила журнал-клон под названием «Сделай паузу». И он появился на прилавках на два месяца раньше, чем «Час для вас». По данным TNS Gallup, клон отнял у Bauer три четверти аудитории. С декабря 2002 г. по февраль 2003 г. аудитория одного номера «Часа для вас» составила 100 тыс. человек, а «Сделай паузу» – 76 тыс. Триумфальный запуск проекта был сорван.

Мнимый барьер [34]34
  Усявичюс К. Обработка информации и формулирование идеи // Культурная жизнь за рубежом. 1992. 23 июня.


[Закрыть]

Очень часто одно и то же событие наблюдают много журналистов и корреспондентов. Чаще всего тексты передаются в сжатой форме по телефону. Есть, правда, радиотелефон, телефон со спутниковой связью, но пока не каждому это по карману. А простых телефонов сразу на всех корреспондентов не хватает. Что делать? Как быть первым? Каким образом журналисту передавать свой текст? Ведь сенсация – хлеб журналиста. Журналист агентства «Франс Пресс» Пьер Ледье опережал других в скорости передачи сообщений. С собой он всегда носил табличку с надписью «Телефон неисправен». Он вешал ее предварительно на ближайшую кабину и, отпугнув таким образом конкурентов, умудрялся позвонить раньше всех других.

Опережение конкурентов

В одном американском фильме увидел следующий эпизод. Девушка очень хочет устроиться на работу. Когда она приходит по адресу, где проводится собеседование, она видит, что кроме нее на это место претендуют еще полсотни человек. Она случайно заходит в соседнюю дверь и попадает в пустое помещение, где должно будет проходить собеседование, но пока еще никого нет. Она выходит к собравшимся кандидатам и убедительно объясняет, что вакансия уже закрыта. После того как все расходятся, она оказывается единственным претендентом на эту вакансию и получает ее.

Важность выбора правильного времени для перехвата заключается не только в том, что необходимо опередить конкурентов. В одно время клиенты открыты для обсуждения различных вопросов, в другое время они закрыты. Слишком рано – когда неудовлетворенность клиента еще не развилась до такой степени, что он думает о привлечении нового поставщика. Слишком поздно – это когда кризис неудовлетворенности клиент разрешил со старым поставщиком, и этот кризис способствовал упрочению их отношений. Удачным временем для перехвата является время, когда у клиента заканчивается контракт со старым поставщиком – вашим конкурентом или когда у клиента заканчивается купленный им продукт и приходит время позаботиться о покупке нового.

Время для перехвата

Страховая компания «РОСНО» пожаловалась в нижегородское отделение ФАС на СК «Русский мир», заявив, что та переманивает ее клиентов. Суть претензий заключалась в том, что «Русский мир» вступил в прямой контакт с клиентами «РОСНО». Рассылая электронные письма и обзванивая клиентов, у которых заканчивался срок действия договоров ОСАГО, страховщик предлагал при заключении договора подарки и скидки.

Также для усиления своего воздействия на клиентов важно умение использовать внешние факторы и информационные поводы, к которым может быть отнесена реклама конкурентов, актуальные политические события, годовщины выдающихся событий и прочее.

Использование радиорекламы конкурентов [35]35
  Котин М. Заряд быстрого реагирования // Секрет фирмы. 2005. 3 октября. № 37 (124).


[Закрыть]

В конце лета конкурент «ДМВ-Невы» петербургский магазин «Микробит» решил, что людям не хватает устройств для прослушивания радио, а потому USB-тюнер, позволяющий слушать радио на компьютерах, будет пользоваться популярностью. На станции «Эхо Петербурга» компания совместно с Acer разместила кобрендинговый ролик, продвигающий соответствующее радиоустройство. Денис Григорьев и его партнер – компания Rover Computers – среагировали быстро. Ролик конкурента про радионоутбуки еще шел в эфире, когда на радио появилась реклама, начинавшаяся фразой: «Да кто же на ноутбуке слушает радио, на ноутбуке надо смотреть телевизор».

Подобный ответный удар вполне соответствовал маркетинговой стратегии Rover Computers, которая до этого инцидента делала в рекламе ставку на продвижение моделей ноутбуков, позволяющих смотреть DVD без загрузки операционной системы. Вовремя отреагировав на действия противников, «ДМВ-Нева» и Rover Computers эффективно использовали технологию «рекламный перехват».

«Инсайдер» знает все [36]36
  Как компании делают бизнес на «злобе дня» // Секрет фирмы. 2008. 25 августа. № 33 (265).


[Закрыть]

В 2000 г. компания Pizza Hut побила рекорды оперативности, воспользовавшись нестандартной политической ситуацией. На третий день после президентских выборов, когда во Флориде продолжали подсчитывать голоса, отданные за Джорджа Буша-младшего и Альберта Гора, появилась телереклама пиццы «Инсайдер»: «Однажды внуки спросят вас, кого выбрали президентом в 2000-м. И вы скажете: не знаю, они до сих пор пересчитывают голоса. Но я, по крайней мере, попробовал пиццу „Инсайдер“». Кстати, ролик не вызвал возмущения ни в одном политическом лагере.

Летайте самолетами Ryanair

Авиаперевозчик-лоукостер Ryаnair в разгар иракской войны запустил кампанию, где фигурировал министр информации Ирака, прославившийся фразой «Мы побеждаем американцев». Чтобы «насолить» конкурентам, чиновнику, чьи высказывания ассоциируются с ложью, приписали в рекламе фразу «У EasyJet самые низкие тарифы». Но апофеозом креатива стала реклама, стартовавшая сразу после терактов 11 сентября: «Чтоб я взорвался! В эти цены трудно поверить!» «Негативное восприятие рекламы только добавляет известности», – уверен PR-директор Ryanair Патрик Фицсиммонс.

В этом случае бессмертный принцип, который выражен в популярной поговорке «кто первый встал, того и тапки», оправдывается на 100%.

Приходи на один день раньше [37]37
  Ямагучи Т. Путь торговли. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.


[Закрыть]

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента».

– А у тебя хороший товар? – спросил Учитель.

– Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?

– Дело во времени. Приходи на один день раньше.

– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?

– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?.. Просто приходи на один день раньше.

– Но как?!

– В конце концов, приходи вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.

Первоначальный вариант любой стратегии гораздо менее важен, чем ее своевременное обновление и пересмотр, необходимость в которых неизбежно возникает по мере углубления взаимодействия с клиентами, при изменении рыночной обстановки или получении новой информации. Рассмотренные далее инструменты и факторы, влияющие на перехват, могут являться элементами Программы по перехвату клиента, которая может быть разработана в вашей компании, уважаемый читатель.

Глава 2
Сбор и анализ информации

Когда вы будете знать о клиенте больше, чем ваш конкурент, и сможете удовлетворить его или ее потребности лучше конкурента, вы фактически не будете иметь конкурентов. По большому счету лучше продает тот, кто продает меньше, но понимает клиента лучше других.

Д. Пиплз

Способность получать, анализировать и использовать информацию для принятия решений является наиболее важной как для компаний в целом, так и для отдельных ее сотрудников. Объем получаемой и используемой для принятия решения информации в разных компаниях существенно различается. Он зависит от:

– размера компании;

– ее организационной культуры;

– структуры информационного взаимодействия внутри компании

– и других характеристик компании.

Крупные компании обычно не предпринимают ответственных рыночных действий, не получив полной достоверной информации о рынке, клиентах, конкурентах. При этом информацию они получают как самостоятельно, так и с использованием маркетинговых посредников.

Средние и мелкие компании не имеют больших маркетинговых бюджетов, поэтому они обычно используют более доступные источники информации: информацию торгового персонала, беседы с посредниками, конкурентную разведку.

В этой главе мы уделим основное внимание методам получения информации о клиентах и конкурентах, а также практической возможности использовать полученную информацию для перехвата клиента и рыночной экспансии.

Информация о клиентах

Вся идеология маркетинга построена на том, что информация о потребителе – его потребностях, ожиданиях, особенностях восприятия – является важнейшей для принятия фирмой обоснованных рыночных решений. Инструментом получения информации обычно выступают маркетинговые исследования, которые компания проводит как самостоятельно, так и с помощью исследовательских компаний. Особенности проведения маркетинговых исследований отражены в фундаментальных трудах по маркетинговым исследованиям, поэтому мы не будем на этом подробно останавливаться. Укажем основные вопросы о клиентах, на которые необходимо знать ответ при перехвате клиента:

– каким образом клиенты воспринимают компанию и ее продукцию?

– какое место по отношению к конкурентам занимает компания (товар)?

– что устраивает и не устраивает клиентов в работе с компанией?

– что устраивает и не устраивает клиентов при работе с конкурентами?

А. Изучение особенностей восприятия и стереотипов клиентов. Изучение особенностей восприятия необходимо для позиционирования продукта. Общая концепция позиционирования, впервые предложенная и обоснованная Э. Райсом и Дж. Траутом, предполагает, что в условиях избыточного товарного предложения восприятие потребителями тех или иных товаров или товарных категорий, как правило, уже сформировано – стереотипами, опытом использования аналогичных продуктов, мнением окружающих и пр. Потребитель в своем сознании группирует поступившую информацию о различных продуктах таким образом, что каждый новый продукт занимает свое место в некоторой группе аналогичных товаров. Для эффективного позиционирования своего товара – как по отношению к конкурентам, так и с точки зрения максимального соответствия потребностям и ожиданиям потребителей – необходимо знать позиции, которые занимает в сознании потребителя продукт компании. Для анализа восприятия потребителями различных товаров одной группы используются «карты позиционирования».

Также в сознании покупателя всегда существуют стереотипы – некие иррациональные убеждения, которые иногда помогают, а иногда существенно мешают сделке. Если вы собираетесь продавать на промышленном рынке товары, произведенные в Китае, то будьте готовы к тому, что, несмотря на подтвержденное высокое качество предлагаемой вами продукции, вам придется столкнуться со стереотипами «Все китайские товары низкого качества» или «Китайские товары не могут стоить дорого».

Стереотипы в восприятии продукта

Причиной антипатии к готовому (быстрорастворимому) кофе оказалась ассоциация с ленивой хозяйкой, не желающей готовить кофе. Отрицательные эмоции были преодолены, когда вместо таких свойств, как «эффективный», «быстрый», «экономный» и т. п., стали подчеркивать свойства кофе как изысканного продукта и показывать, как его подают в романтических обстоятельствах, не затрачивая на его приготовление много времени.

Б. Исследование уровня удовлетворенности клиентов работой с компанией (конкурентом). Довольный клиент никогда не покинет своего делового партнера, насколько бы перспективными ни были бы предложения его конкурента. Поэтому, чтобы деятельность по перехвату имела больше шансов на успех, важно знать уровень удовлетворенности клиентов сотрудничеством с конкурентом. Так как на прямой вопрос об удовлетворенности клиента получить достоверный ответ достаточно сложно, то обычно используются косвенные вопросы.

«Какая завтра будет погода?»

Для оценки того, насколько покупатели удовлетворены уровнем сервиса, на выходе из магазина их спрашивали: «Какая завтра будет погода?» Чем больше людей отвечали: «Солнечная!», тем в большей степени они были удовлетворены. Другая методика оценки удовлетворенности основана на том, что покупатели должны по десятибалльной шкале дать ответ на вопрос: «Порекомендуете ли вы своим друзьям и знакомым сотрудничество с нашей компанией?» Чем больше балл, тем в большей степени клиент доволен сотрудничеством.

В. Изучение причины ухода клиентов от конкурента. Для изучения причин ухода клиентов от конкурентов в качестве источника информации возможно использовать тех клиентов, которые сотрудничали с конкурентом, но по каким-то причинам это сотрудничество прекратили. Это ценнейший источник информации! Так как эти клиенты обычно не имеют высокого уровня лояльности по отношению к конкуренту, то они готовы достаточно подробно ответить на все интересующие вас вопросы.

Информация о конкурентах

Цель исследования конкурентов – определить особенности деятельности конкурента, его финансовые результаты, уровень эффективности, а также основные сильные и слабые стороны и наличие конкурентных преимуществ. Результатом сбора информации о конкурентах является способность компании предсказывать реакцию конкурентов на активные действия по перехвату.

В идеале компания должна иметь ясный ответ на следующие вопросы:

– каковы основные направления деятельности и планы конкурента?

– насколько эффективно действует конкурент?

– будут ли конкуренты (конкурент) активно противодействовать перехвату?

– какие наиболее вероятные шаги может предпринять конкурент?

Существуют два пути получения маркетинговой информации о конкурентах. Первый из них заключается в том, что необходимая маркетинговая информация добывается с помощью специализированных исследовательских маркетинговых организаций, которые имеют отлаженную технологию и опыт в проведении маркетинговых исследований. Современные методы изучения рыночного сообщества перешли на более систематический уровень. Использование информационных технологий позволяет проводить «полную перепись» существующих на рынке операторов и коммерческих агентов: покупателей, продавцов, посредников. В рамках системы «полной переписи» интересен проект «Регистрация российской розницы».

База данных «Регистрация российской розницы» [38]38
  http://www.dnp.ru


[Закрыть]

В рамках проекта создана и регулярно обновляется база данных различных розничных предприятий и мест обслуживания по всей территории страны. База пополняется путем целенаправленной регистрации розничных точек интервьюерами по 15 товарным категориям (магазины стройматериалов, магазины автозапчастей, аптеки и т. д.) в 458 российских городах.

По каждому месту обслуживания и розничной точке, входящей в базу данных, заполнена анкета, в которой зафиксирована подробная информация – от 40 до 60 параметров (Ф. И. О. руководителя, адрес, площадь торгового зала, ассортимент предлагаемых товаров и т. д.). По состоянию на февраль 2008 г., в рамках проекта «Регистрация российской розницы» Direct Contact собрала информацию о более чем 358 000 местах обслуживания в 458 городах России с общим населением почти 90 млн человек.

Другой подход заключается в том, чтобы необходимую информацию собирать самостоятельно, используя широкий арсенал приемов и методик, начиная от проведения регулярных маркетинговых исследований (как правило, прерогатива крупных компаний) и заканчивая конкурентной разведкой.

Конкурентная разведка – система сбора и анализа информации о деятельности конкурентов компании и общих рыночных тенденциях. Конкурентная разведка связана со стремлением получить маркетинговую информацию с помощью выхода на те источники, где эта информация уже есть. Ценность информации о конкурентах возрастает в случаях прямой конкуренции, когда идет активная фаза борьбы за рынок и когда полученная вовремя информация позволяет скорректировать собственную маркетинговую и сбытовую активность. Например, знание ценового предложения конкурентов позволяет установить ту цену, которая будет для клиента более привлекательна. Для получения информации о конкурентах в системе коммерческой разведки можно использовать следующие источники информации.

Источники информации о конкурентах

1. Работники компании-конкурента. Существует несколько схем взаимодействия с работниками компаний-конкурентов с целью получения необходимой информации.

Самым простым является покупка информации в чистом виде по схеме «утром – деньги, вечером – стулья». Также определенный денежный эквивалент может обеспечить не активное, а пассивное сотрудничество: необходимая информация становится доступна при попустительстве работника компании-конкурента: «получишь тысячу рублей, если позволишь посмотреть на маркировку продукции на складе».

Более изощренные варианты связаны с получением информации о компании-конкуренте от работника без его ведома. Например, организация дает объявление о подборе специалиста, указывается исключительно привлекательная заработная плата. На собеседовании из соискателя, который является работником компании-конкурента (или имеет опыт работы в компании-конкуренте), «выуживается» необходимая информация. «Носителя информации» могут даже взять на работу, но потом, получив от него все, что нужно, с ним расстаются.

Иногда в результате такого маневра компания может получить не только ценную информацию, но и ценного специалиста. «Пришелец» приживается на новом месте и становится полноценным сотрудником компании. Однако такая покупка несет в себе скрытые риски. Вполне возможно, приобретенный в целях конкурентной разведки сотрудник сам пришел на разведку и, обогащенный новыми знаниями, вернется вновь в родную компанию.

2. Маркетинговые посредники. К маркетинговым посредникам относятся компании, которые предоставляют маркетинговые услуги: осуществляют маркетинговые исследования, организуют и проводят рекламные кампании и мероприятия по стимулированию сбыта. Если маркетинговые посредники выполняют заказ компании-конкурента, то при некоторых усилиях можно получить информацию о маркетинговой активности конкурента от сотрудников маркетингового посредника.

Кого покупать

Как правило, рекламисты декларируют полную конфиденциальность информации и боятся и шагу ступить без согласования с заказчиком. На деле в разработке креатива участвует слишком много людей и контролировать утечку очень трудно. «Чтобы купить креатив, не надо покупать креативного директора за несколько тысяч долларов, – пояснил технологию разведки маркетолог крупной компании, – достаточно попросить секретаршу за $300 сделать ксерокопию трех страничек».

3. Клиенты. Клиент, который интересен вашему конкуренту, по определению в курсе всех его активных действий на рынке – ведь эти действия направлены в первую очередь на него! Клиенту не жалко делиться информацией о предложениях конкурентов, если между сотрудниками компании и клиентами установлены хорошие личные отношения.

Рассказ участника тренинга. Звонит мне наш постоянный клиент: «Леночка, сейчас перешлю тебе прайс конкурентов, наверняка тебе будет интересно. Только для тебя, только для тебя…»

4. Торговые посредники. К торговым посредникам относятся партнеры компании, способствующие ее сбытовой деятельности. Торговые посредники играют значительную роль в продвижении товаров компании на рынок, поэтому любая масштабная маркетинговая и сбытовая активность компании-конкурента происходит в тесном взаимодействии, в том числе и информационном, с посредниками. Так как посредники часто имеют свой экономический интерес, то иногда происходит утечка ценной информации.

Информация от торговых посредников

Стало известно о планах Nestlé выйти на рынок питьевой воды с одним из своих глобальных брендов. Главным источником информации послужили именно дистрибьюторские компании, которым Nestlé Waters презентовала марку «Pure Life».

5. Разведчики («засланные казачки»). Если компании необходимо получать информацию о деятельности конкурентов «из первых рук», то в компанию-конкурент устраиваются на работу «свои» люди, задача которых – сбор информации о компании-конкуренте и информирование об активности конкурента. Их деятельность – это деятельность разведчика в тылу врага. Надо сказать, что такой метод получения информации о компании-конкуренте имеет достаточно длительную историю.

Промышленная разведка [39]39
  Клаксон. 2008. № 8, С. 86. http://www.ityre.com/ru/tyres/catalog/barum


[Закрыть]

У истоков марки «Barum» стоял чешский предприниматель Бата, который еще в начале прошлого века открыл недалеко от чешского города Брно обувную фабрику. Предприятие называлось по имени собственника – Bata. В 1932 г. Бата решил освоить производство шин и начал с… промышленного шпионажа. Под видом рабочих на мощные заводы Michelin, Pirelli и Continental рассеяли несколько эмиссаров, которые вернулись через год и помогли Бате запустить шинное производство. Тогда же, после слияния трех фирм – Bata, Rubena и Mitas – была создана компания Barum, которая продолжила производство шин.

Для такого способа сбора информации могут использоваться низкооплачиваемые низкоквалифицированные должности, на которых обычно существует высокая текучка кадров. Например, чтобы узнать объемы продаж конкурентов, достаточно «устроить» на склад конкурента одного или нескольких грузчиков, которые будут фиксировать общий объем отгрузки со склада.

6. Властные структуры и государственные органы. Ценная информация о конкурентах может добываться с помощью привлечения различных государственных структур или властных органов, например под видом налоговых проверок.

Из рассказа участника тренинга. Часто для того, чтобы получить максимальную скидку, торговые посредники закупают завышенные объемы товара, который потом «сливают» на соседние территории по демпинговой цене. Для противодействия этому мы сотрудничаем с ГИБДД. На трассе стоят инспекторы и контролируют фуры, пересекающие границу Липецкой области. Как только идет фура воронежского дистрибьютора компании «ААА», то ее останавливают и при проверке накладных делают ксерокопии.

Дальше эти ксерокопии идут липецким дистрибьюторам компании «ААА», которые демонстрируют их в компании «ААА»: «Воронеж снова занимается „сливом“ продукции на территорию Липецкой области». Факт нарушения дистрибьюторского договора налицо, и компания «ААА» тут же «рубит» скидку своему воронежскому дистрибьютору.

7. Наблюдение и косвенные оценки. Активность конкурентов можно оценить по наблюдению за косвенными параметрами, характеризующими их деятельность. Коммерсант XIX в. оценивал в целом деловую ситуацию в городе по дыму заводских труб. Ф. Котлер описал случай, когда объем производства оценивался по наличию ржавчины на железнодорожных путях, ведущих к заводу конкурента. В современных условиях для получения информации о конкурентах используются результаты наблюдения за офисами, за количеством машин на стоянке, за номерами машин (администрация, регион) и т. д.

В случае конкурентной борьбы между розничными магазинами важнейшей информацией является объем продаж магазина компании-конкурента. Часто этот показатель можно узнать, используя косвенные оценки: по числу работников компании-конкурента, площади торгового зала, известным объемам продаж в магазинах аналогичного формата.

Оценка объемов продаж конкурентов [40]40
  Качалов И. Планирование продаж с точностью 90% и выше. СПб.: Питер, 2008. С. 50.


[Закрыть]

«Я действительно не знаю, сколько бытовой техники и электроники продают конкуренты. Но я знаю, сколько продают мои магазины и магазины моих партнеров. Магазин площадью 500 м2 продает примерно на $6000 с 1 м2 в год. Таким образом, если площадь магазина конкурентов 400 м2, то его объем продаж составит примерно $2,5 млн в год.»

…«Потолки почти каждого магазина оформлены плиткой „Армстронг“. Или на полу лежит плитка. А площадь каждой плитки известна! А посчитать количество плиток несложно! А выручка товара на одну плитку уже известна на примере моих магазинов и магазинов-партнеров!»

8. Открытые источники. Говорят, что в разведке до 80% информации об интересующем разведчика объекте можно получить из открытых источников. Похожая картина и в бизнесе. Анализ деловой прессы, интервью первых лиц компании-конкурента, анализ публикаций деловых партнеров конкурента могут дать массу ценной и полезной информации о компании-конкуренте.

Особенно важно исследование информационной активности конкурента и его сотрудников в сети Интернет. Исследование сообщений на профессиональных интернет-форумах и в интернет-сообществах позволяет получить кусочки информации, из которых можно сформировать цельную картину деятельности конкурентов.

Пресс-релиз [41]41
  http://metkere.com/business/


[Закрыть]

Сегодня я написал новость о том, что британская компания купила зачем-то за 12 млн баксов одну новосибирскую фирму. Почти сразу же после появления новости на ленте информагентства его главному редактору позвонили из свежеприобретенной компании и начали угрожать чуть ли не судебными исками: «Зачем вы написали про сумму сделки? Это же коммерческая тайна! Мы сами не знаем таких подробностей». А теперь угадайте, где я взял информацию о финансовых условиях сделки. Правильно, в пресс-релизе на сайте покупателя.

Полученная из указанных выше источников первичная информация должна быть обработана и сопоставлена со сведениями, полученными из других источников. Далее необходимо применение аналитических инструментов, позволяющих использовать полученную информацию для разработки стратегии и тактики перехвата.