Текст книги "Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета"

Автор книги: Анатолий Дураков

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 12 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

………………………………………………………………………….

Линия отреза

День пятый

УЧИМСЯ ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТОМ НА РАВНЫХ

НЕ НАДО «сюсюкаться», и уж тем более СЧИТАТЬ СЕБЯ КРУЧЕ ВСЕХ:

– Ну, чего Вы там себе под нос бормочите, говорите канкретна, чево хотите! или

– Ой, бабуленька, вряд ли Вам подойдет такой дорогой холодильник.

НИЧЕГО НЕ РЕШАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА!!! Может эта «бабуся» круче и богаче всех вас вместе взятых! ТОЛЬКО НА РАВНЫХ!!!!!

День шестой

УЧИМСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Ориентирующие вопросы:

Как Вы относитесь?

Как Вы считаете?., и т. д.

Например: Скажите, как вы относитесь к отечественным производителям? Как вы считаете, насколько хорошо развит рынок бытовой техники нашего города?

НЕ ЗАДАВАЙТЕ ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ: Вам нравятся машины с центрифугой? Да и че?

Вопросы о фактах:

А что интересует лично Вас?

Что Вы покупаете домой?

А что берут Ваши родные?

Например: А у ваших друзей дома, какая стиральная машина? Какую колбасу Вы берете себе домой?

Вопросы о проблеме:

А что Вас не устраивает?

Почему Вас это не устраивает?

Например: Чем Вас не устраивают отечественные пуховики?

Тут клиент может сказать, что его вообще все устраивает. И здесь Вы говорите коронную фразу:

Как бы не было хорошо, всегда хочется чего-то лучшего.

Проектирующие вопросы:

Как бы Вам хотелось?

А как решение проблем видите Вы?

Например: А как вы думаете, можно решить проблему с отечественными сапогами?

И вот когда Вам рассказали, что не нравится, что интересно, чем пользуются близкие люди, чего хотелось бы…

Вопрос о презентации

А Вам было бы интересно, если бы … я показал стиральную машину, у которой на 10 функций больше, чем у ваших приятелей, японская…………..

Тут Вы выкладываете все, что услышали от покупателя. И в 95 случаях он совершит покупку. Ведь Вы ничего не навязывали, он сам Вам все рассказал.

Помните: КЛИЕНТ ВСЕГДА ГОВОРИТ БОЛЬШЕ.

И периодически повторяйте часть ответа.

– Если я Вас правильно понял, Вам не нравятся… отечественные пуховики, потому что из них постоянно лезет пух? Да?

Не забывайте, ИНФОРМАЦИЯ ПРАВИТ МИРОМ!!!

День седьмой

Давайте проверим, все ли мы правильно усвоили. Дорогой мой предприниматель, для этого тебе придется весь день провести со своими продавцами. Причем на шею каждому по очереди нужно одеть диктофон. А вечером прослушиваем записи и все вместе анализируем.

КОНЕЦ, или самое НАЧАЛО.

Бог создал мир за семь дней. Сделать за неделю идеального продавца у нас, конечно, не получится. Но мы, по крайней мере, увидим, чего нам ждать от тех, кто работает рядом с нами.

И еще. Пригласите кого-нибудь из друзей в Ваш магазин. Конечно же, с диктофоном в кармане. И пусть он вычерпает из продавцов всю информацию, на какую они способны. А ты вечером послушаешь, и снова… ДЕНЬ ПЕРВЫЙ: чем Ваша фирма отличается от других? Потом они будут бояться постоянных контрольных закупок, и в итоге вся схема начнет работать автоматически.

Наши «телефонные» менеджеры как-то случайно однажды в компьютере прочитали 2 главу, в которой, если помнишь, мы учились правильно общаться. Позвали меня и спросили:

– Анатолий, зачем ты написал про нас такую неправду: «Алле у Вас че, заявка, какой магазин, чаво седня возьмем?…Че-то мало вы сегодня заказали? Ну давайте хоть сарделек добавим, каких-каких, вкусненьких.». Мы никогда так не говорили.

– А как вы говорили? – поинтересовался я.

– Добрый день, колбасный цех «Стрела», менеджер… – сказала одна из них.

– А как еще можно представиться?

– М-м-м… Здравствуйте! «Стрела». Меня зовут…

СХЕМА-TO РАБОТАЕТ. А креатива нет! Вот они сами себе и ответили.

Я не случайно столько внимания уделяю обслуживающему персоналу. Читаешь книги по маркетингу: тебе объяснят все – и про бюджетирование, и про CRM, – но никто не пишет, как можно интересно научить торговать. А персонал? Позовите психолога, он научит, так написано в литературе. НО ГОСПОДА, МЫ ЖЕ ПРОВИНЦИЯ! КАКИЕ ПСИХОЛОГИ?! Конечно, скоро бизнес-тренинги дойдут и до нас, но…

Это «Провинциальный маркетинг». Так называется эта книга, если забыли. Не идут продажи? Не спеши бежать в газету с новой рекламой, поработай с продавцами! Это и дешевле, а результат…

Вместо заключения: а наши менеджеры скоро будут говорить не «Добрый день, колбасный цех «Стрела», менеджер…», а «Добрый день, спасибо, что Вы позвонили в компанию, где делают и помогают продавать самую вкусную колбасу и полуфабрикаты, меня зовут…» Но это еще секрет. Пожалуйста, не рассказывайте им!

Глава 3.2

Почему в книгах по маркетингу не найти готовых бизнес – идей.

13 новых идей и 10 великих примеров.

Ну что, мой дорогой читатель, наверно, мы подошли к главному. Меня часто спрашивают: «Вот читаю я книги по маркетингу и ничего не могу найти, где идеи?» Сразу хочу ответить: «Ты плохо читаешь, или просто, как это бывает у большинства, ЛЕНЬ». Например, берем любую книгу Маккея, открываем первую попавшуюся страницу и читаем: «Покажите человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки. Вам нужно сделать только одно: внушить такому субъекту, что эта сделка – его идея».

А??? Супер? Сколько раз мне это помогало, ну чем не идея? А если ты откроешь Микалко «Энциклопедия бизнес-идей», то там идеи по 3 на странице. Другой вопрос, если ты этого не видишь. Или, вот вчера купил книжку Ии Имшиницкой «Как продавать дорогие товары». Опять открываем первую попавшуюся страничку и читаем: «Хочется вспомнить одну из главных заповедей фирмы «Гербалайф»: «Никогда не делайте скидок – это вредит имиджу товара – качественный товар в скидках не нуждается». О!!!!

КЛАССНО?

Я понимаю, ты можешь сказать, что НЕКОГДА мне вычитывать идеи, а нанять на работу человека, который это будет делать за тебя, пока не по карману. Да, понимаю. Кстати, деньги – это главная цель любого бизнеса. А маркетинг работает на бизнес. Мы с тобой еще не разу не поговорили про определение МАРКЕТИНГА. Я их знаю около 600, от «продвижение товара на рынке», и «это кино, в котором главный герой товар» и. т. д. Мои любимые, маркетинг – это все, и все это маркетинг. Или определение Игоря Манна: «Маркетинг – это все, что продавцы не успевают делать, не хотят, или не могут». НО! Как чудно написал Серхио Займан: «Единственное предназначение маркетинга – продавать больше продукции большему числу людей, делать это чаще и по более высоким ценам». А теперь одно из моих определений, маркетинг – это зарабатывание денег, превращенное в интересную логическую игру, и чем интересней игра, тем больше денег. Ну, где-то так.

Так вот, не теряй время, зарабатывай деньги, я подскажу как. И между прочим, если у тебя возникает какая-то идея, ты ее кому-нибудь рассказываешь? Да ты даже жене ничего не скажешь, вдруг проболтается, а ведь это денег стоит. Так почему ты надеешься что-то найти в книге? Авторы далеко не лохи, ты уж поверь. Но у тебя есть возможность обратиться к ним за консультацией, причем за огромное бабло. А вот сейчас я не шучу. Ну ладно я ведь тебе обещал, да, но за отдельную плату – я тебе помогу еще больше.

ИДЕЯ № 1.

Бесплатное обучение.

У тебя нет денег позвать специалиста, который обучит твой персонал. OK!

В каждом городе существуют представители сетевого маркетинга, которые втюхивают все: от стирального порошка до детских книжек и косметики. Приглашай их регулярно к себе, и пусть они всему персоналу рассказывают о своем товаре. Вы можете даже ничего не покупать. Но получите массу полезной информации. Как они обожают свой товар и верят в то, чем занимаются. А их и обучали, и читают они достаточно, и на семинары ездят. Ко мне вчера приходили. Да я даже купил бытовой химии на 2.700 рублей, а еще получил идею, как мне продвинуть на рынке свои полуфабрикаты. А еще мне предложили билет на семинар к Бодо Шефферу, всего за 2.900 рублей. Немножко глупо, но для провинции это еще как работает.

P.S.

Кстати, а спрей от выведения пятен оказался неплохой, и наконец-то удалил пятно, с любимого светлого костюма, которое никак не поддавалось другим известным брендам. И костюм спасен, и есть идея, на которой я заработаю!!! А затраты на обучение 0 рублей, да мне еще и посуду всю помыли пока эти средства рекламировали.

ИДЕЯ № 2.

Думай нестандартно!

Попытайся взглянуть на свой товар немножко по – другому. Поможет mr. Fank. Что это такое? А узнай и у тебя еще появится масса идей. Это тоже идея в подарок. Ну ладно, она не считается.

ИДЕЯ № 3.

Стена СЛАВЫ.

Сделайте в своем магазине, фирме стену славы. Пусть это будут покупатели, которые сделали покупку от (сумму определи сам)…..тысячи рублей. Другим будет просто интересно зайти, поглазеть на своих земляков. Но все они пойдут к тебе. У тебя интересней.

ИДЕЯ № 4.

Срочно продать!!!

Любую продукцию можно продать, устроив в торговом зале презентацию – продажу. Теперь моделируй!

Идея – задача: придумать нейм из слова которое входит в активные речевые конструкции.

Ответ вы найдете в конце книги

Произойдет чудо и покупатели велосипедов превратятся в суперменов

А усики Петра 1 в логотипе превратятся в инструмент партизанского маркетинга

Если у тебя:

Бытовая техника – поставь одну модель холодильника в центр зала в ленточках. А рядом менеджера. И пусть рассказывает о нем. Например, что товар прямо с завода-производителя, по специальной цене и. т. д.

Продукты – выставь любую продукцию в центр зала, и пусть твои продавцы рассказывают, что… …(см. выше)

и. т.д.

Это изобрел не я, но почему провинциалы это не используют? Ты же ездишь за товаром в Москву: там в супермаркетах это на каждом шагу.

ЭТО РАБОТАЕТ!!!!

ИДЕЯ № 5.

Где размещать рекламу?

Там, где чаще всего бывает твой потенциальный покупатель. Но я всем советую – в продовольственных магазинах. В них мы заходим каждый день. Если женщина стоит у кассы и читает объявление о классном ювелирном салоне, будь уверен, она это заметит. А договориться с владельцами сетей продовольственных магазинов всегда можно. А если у тебя свой продовольственный магазин, то используй свои площади по назначению.

ИДЕЯ № 6.

Вопрос цены.

Это уже не вопрос. Делай в разное время суток разную цену. Не забывай про «Товар дня, недели, месяца». Играй, народ любит ШОУ, и чем оно проще, тем его сильней любят, как песни Киркорова, или пацанов с шансоном, 3 аккорда, но все визжат и плачут.

Сделай маркетинг в 3 аккорда и добавь еще 1, чтоб стать интересней.

Это работает!!!

ИДЕЯ № 7.

Продлевая память о себе.

Я тебе сейчас расскажу, что я сделал в одном из ювелирных салонов, а ты смоделируешь это для себя. Женщина меряет сережки и не знает: взять-не взять. Сфотографируй ее, сразу распечатай фото (мы живем в 21 веке) и подари. Я даю тебе 80 %, что она вернется. Заставь людей вспоминать себя. Или вот что я увидел на семинаре Игоря Манна:

А??? Это запомнят?

ИДЕЯ № 8.

Объединение.

Объединяетесь! Объедините объединяемое с объединяемым:

Ночной клуб

– с услугами такси

– с продавцами презервативов

Продовольственный магазин

– с услугами такси (при покупке товаров в нашем магазине на 500 р. такси – за наш счет)

Мебельный магазин

– с услугами ателье (шторы в спальню под мебель, покрывала, и шторы на кухню)

И попробуйте объединить объединяемое с необъеденямым:

– продажа автомобилей с оплатой двух суток проживания в гостинице г. Москва (пока ездишь за товаром на Черкизовский, будет где переночевать, да ладно, не обижайся, шучу).

ИДЕЯ № 9.

Праздники.

Уважайте праздники своего клиента (его день рождения, детей, мужа, жены). При предъявлении паспорта – скидка 5 %. Мелочь, а приятно. В День защиты детей и всем хорошистам при предъявлении дневника с оценками (это идея моей коллеги Лопатиной Ларисы) – скидка 30 %. Какой стимул!

При покупке детской коляски – оплачиваем УЗИ.

ИДЕЯ № 10.

Конкуренты.

Уважайте своего конкурента, но будьте всегда на шаг впереди него, например, мы продаем по дисконтным картам наших конкурентов, плюс и наша скидка. А?

ИДЕЯ № 11.

Правильно составляй рекламные объявления.

Простое рекламное объявление таит в себе очень много идей. Например, ты никогда не задумывался на рекламой «Макдональдса»: «Мороженное в вафельном рожке за 6 рублей». И что ты видишь? Что мороженное стоит 6 рублей? А вот я вижу, что там только рожок стоит 6 рублей.

Смотри, как можно смоделировать: «Только в техноцентре есть мобильный телефон Nokia в кожаном чехле за 500 рублей». Разве такое объявление не заинтересует покупателя? Еще как заинтересует. Только в объявлении не забудь поставить «"подробности спрашивайте в магазине». А дальше – талант менеджеров, чтоб люди уходили с улыбкой и покупкой, (см. главу 8) А вообще почитайте книжки, как правильно составлять рекламные объявления и вы узнаете СТОЛЬКО ИНТЕРЕСНОГО! И простое объявление поможет увеличить продажи, но пока ты не научишься это делать сам, продажи останутся на месте. Просто ты научишься правильно формулировать свои мысли на встрече с клиентом.

ИДЕЯ № 12.

Сопутствующие услуги.

Может турфирма, если я купил у нее путевку, дать мне на время отпуска видеокамеру? А почему нет? Если колбасный цех делает продукцию в вакууме, может «завакуумировать» фрукты, чищенный картофель, а почему нет?

Может магазин мобильников закачивать мне мелодии и картинки, если я купил телефон у него, в течении 2-х лет, чтоб мой ребенок не тратил на это деньги. А почему нет? Надеюсь, когда моя дочка подрастет, телефония шагнет вперед настолько, что не надо будет тратить деньги на эти рингтоны. Да здравствует компьютер и Bluetooth!

В фитнесс-центре работает и медик, и диетолог, и массажист, и специалист по йоге. А что так уже делают? У нас в провинции йог (японский йог) это мат.

В детском магазине сделать красивые следы со всеми детскими размерами (идея моей жены), и удобно, чтоб быстро определить размер обуви ребенка, и детям повод поиграть.

ИДЕЯ 13.

Ай-йа-йай!

Мне всегда больно смотреть, когда заходишь в магазин бытовой техники, а там по 50-ти телевизорам менеджеры смотрят «Американский пирог 1,2,3». Ребята, да запишите вы себя на видеокамеру: один рассказывает про холодильники, другой – про телевизоры, третий – о скидках, рассрочках и т. д. Вот эта будет реклама. А когда мы кого-то видим по телевизору, опа, да это теле-звезда.

А если еще один менеджер поет караоке.

Сделайте свои продажи проще.

ИДЕЯ № 13.

Последняя.

Нет-нет, я ничего не напутал, и опечатки здесь нет, ну просто нравится мне число 13 и все.

Заставьте себя думать, читать, наблюдать. Не можете сами общаться с клиентами, приобретите диктофон и повесьте на шею продавцу.

Если совсем уж ничего не получается, позовите меня, и я помогу, но это будет, ой, как дорого, но это плата не мне. Это расплата за вашу лень и неумение распоряжаться своим временем.

Но это только идеи, которые работают на Ваш маркетинг, но ведь наши директора хотят от нас намного больше. А ты хочешь больше зарабатывать, при этом не работая на дядю. Помни – великое рядом. Кто-то долго смотрел на шнурки и решил заработать миллиард на пластмассовых наконечниках. Кто-то смотрел на канцелярскую скрепку, придумал зажим для бумаг и стал миллиардером. И вот 10 изобретений, заработавших миллиарды (Источник: dp.ru):

1. Мишель Ферреро и семья. Европа. $10 млрд

Идея: сделать шоколад частью завтрака, продавая шоколадное масло для бутербродов и тостов.

Семейство Ферреро, возглавляемое Мишелем, – один из крупнейших в Европе производителей шоколада. Среди их брендов – Ferrero Rocher, Nutella, Tic Tac и Kinder Eggs. Сейчас семья расширяет свою деятельность в сторону Азии, особенно Китая. Мишель Ферреро живет в Монте-Карло, сыновья – в Бельгии.

2. Брэд Хьюз. $5,3 млрд

Идея: поставить вдоль автострад автоматические камеры хранения для всех желающих.

Компания Брэда Public Storage – крупнейшая в Америке по объему предоставляемых услуг в области хранения. У нее 2 тыс. филиалов. Брэд работал топ-менеджером в синдикате Property Research, занимавшемся операциями с недвижимостью, когда решил начать собственный бизнес с камерами хранения. Хьюз – один из крупнейших благотворителей Америки, он борется с детской лейкемией. Миллиардер перечислил свыше $200 млн центру по лечению рака имени Паркера Хьюза в Сент-Поле. Центр был назван в честь его старшего сына.

3. Ральф Лаурен. $5 млрд

Идея: взять обычную рубашку-поло. Наклеить на нее ярлычок с лошадью. Оценить в 50 баксов. И смотреть, с каким бешеным успехом она продается.

Родившийся в Бронксе сын русских эмигрантов Ральф Лаурен начинал свою трудовую карьеру в магазине, работал клерком в компании Brooks Brothers. Он ушел из бизнес-школы в 1967 году, чтобы начать дизайн галстуков для Beau Brummel. В том же году он одолжил $50 тыс., чтобы запустить свою легендарную Polo. В 1994 году он продал 28 % акций своей компании фирме Goldman Sachs за $138 млн. Лаурену принадлежит ранчо в Колорадо и поместье на Ямайке.

4. Джефф Бизос. $4,4 млрд

Идея: продавать книги через интернет, сберегая для покупателей время, которое они тратят на походы в книжные магазины.

Основатель Amazon.com, крупнейшего в мире виртуального магазинчика, Бизос рос в Техасе и Флориде. Он стал компьютерным волшебником в Принстауне и работал на Уолл-стрит сразу после окончания университета. Но в 30 лет Джефф круто поменял свою жизнь, решив начать продажи книг через интернет. Первый его офис размещался в гараже в Сиэтле. В 1997 году Джефф стал миллиардером. Увлечение всей жизни мистера Бизоса – космические полеты.

5. Тай Уорнер. $4,5 млрд

Идея: выпускать в продажу симпатичных плюшевых мишек с разными трогательными именами очень ограниченными партиями, чтобы эти игрушки сразу становились предметом коллекционирования.

Уорнер – стесняющийся прессы владелец бренда, производящего мишек Бинни. Сын продавца, он бросил колледж, чтобы заняться продажей плюшевых игрушек. Мишки Бинни появились на свет в 1986 году и сразу захватили лидерство в своем сегменте на долгие годы. Извлекаемую прибыль Уорнер вкладывал в недвижимость и даже построил самый дорогой в Нью-Йорке отель Four Seasons. Хотите провести там ночь? Готовьте $30 тыс.!

6. Калео Ювидиха, Дитрих Матешиц. Таиланд, Австрия. $3,1 млрд, $3 млрд (соответственно)

Идея: продавать энергетический напиток на сахаро-кофеиновой основе, богатый витамином В, для спортсменов и любителей ночных вечеринок.

Ювидиха и Матешиц создали Red Bull – энергетический напиток для молодежи, увлекающейся спортом и активным образом жизни. Ежегодные продажи этого напитка уже достигли $3,4 млрд. Совладельцы бренда (каждому принадлежат по 49 %) приобретели гоночную команду “Формулы 1” и две футбольных команды: Red Bull Salzburg и New York Red Bulls. Ювидиха также владеет сетью тайских частных клиник и компанией ТС Pharmaceuticals (стоимость $170 млн), которая производит энергетические напитки в Таиланде. Матешиц развивает собственные бизнес-проекты, связанные с авиацией.

7. Марио Моретти Полигатто. Италия. $3 млрд

Идея: производить обувь с маленькими дырочками в подошве (защищенными от влаги специальной мембраной), которые избавляют людей от запаха пота в ногах и делают стельки не такими смердящими.

Марио – основатель компании Geox shoes. Идея “дышащей” обуви появилась у основателя фирмы в 1994 году во время путешествия в горах Невады. Стояла невыносимая жара, и чтобы дать ногам возможность “дышать”, Полегатто пробил дырки в подошвах своих кроссовок. Он пытался продать идею Nike, но концерн не заинтересовался проектом. Теперь собственная фирма Марио продает 16 млн пар обуви в год. В числе его клиентов – даже Папа Римский. Полигатто наслаждается успехом: он купил два Lamborghini, Ferrari 360 Modena Spider, пять арабских скакунов и шесть антикварных мотоциклов Moto Guzzi. В свободное время Марио мастерит… очки.

8. Джеймс Дайсон. Великобритания. $ 1,6 млрд

Идея: пылесос, всасывающий пыль с невероятной скоростью – от 320 км/ч до сверхзвука. Сверхзвук плотно упаковывает пыль и препятствует ее выбросу наружу.

В детстве изучал английский язык и играл на фаготе, потом поступил в художественную школу, чтобы учиться дизайну и инженерному делу. Подготовил 5127 прототипов своего нынешнего пылесоса, который он презентовал в Англии в 1993 году. В этом году пылесос Дайсона DC12 стал самым подаваемым в Японии, опередив местные марки Sharp и Sanyo.

9. Ханс и Поль Райгели, ФРГ. $1,5 млрд (у каждого)

Идея: продавать сладкие жевательные конфеты всевозможных форм.

После Второй мировой войны братья Ханс и Поль заново отстроили кондитерскую фабрику их семьи. Теперь ежегодный оборот их детища – $2 млрд. Большинство разновидностей конфет придумал Ханс – их у него больше 200. Идеи для новых форм приходят к нему обычно после чтения комиксов или просмотра детских фильмов.

10. Говард Шульц, $ 1,1 млрд

Идея: поставить кофейный магазинчик на каждому углу в Америке.

Владелец сети кофеен Starbucks, кофейный король. Шульц вырос в Бруклине, учился и играл в футбол в университете Севернего Мичигана. Он переехал в Нью-Йорк и стал продавать кружки и кастрюли шведского производителя посуды. Путешествуя по Италии, Шульц был пленен идеей открытия баров по продаже эспрессо. Его боссы сказали “нет”, и он рискнул начать собственный бизнес в 1985 году. В 1992 году Шульц начал публичные торги акциями своей компании. Сегодня Starbucks имеет 12 тыс. кофеен, которые обслуживают 12 млн американцев каждую неделю.

Подумай, твой миллиард и твой инвестор уже рядом, ты рожаешь идеи и получаешь свою долю!!!

Заманчиво???

Встретимся в следующей главе!

Надеюсь, на первое время тебе хватит идей. Потом – или ты всему научишься, или у меня выйдет следующая книга. Подожди.