Текст книги "Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен"

Автор книги: Александр Соловьев

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 25 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]

Догнать Америку

Владимир часто ходит на рынок, чтобы посмотреть, что востребовано покупателем и что из этого он может производить:

– Пробовали делать и монтажный клей, и клей для сэндвич-панелей. Монтажный клей мы делать можем, а упаковывать не можем. Иностранные фирмы продают этот клей в красивых тюбиках с носиком, которые подходят под строительный пистолет. Есть российские фирмы, которые покупают за рубежом отдельно тубы и бочку клея, а потом в России разливают клей по тубам. Мы пошли по другому пути: вначале пытались размещать заказ на изготовление туб на других предприятиях, но объем был невелик и удачно разместить заказ не получалось. Тогда мы сами изготовили пресс-формы, сделали тюбики. Вышло некрасиво, и к тому же наши тюбики не подходили под строительный пистолет. Для того чтобы их усовершенствовать, нужны были деньги, их у нас не было, и направление вскоре погибло. Подобные неприятности происходят не только с нами: я вижу, что многих производителей, которые начинали с нами семь-восемь лет назад, уже нет на рынке. Зарубежные компании-производители работают по 100 лет, у них хорошая научная и финансовая база, а мы не так давно начали и на наши копейки пытаемся их догонять. В советское время была задача – догнать и перегнать Америку. И сейчас все догоняем и догоняем и будем догонять. Согласен, есть такие производители, которые в середине 1990-х выскочили и стали большой компанией. Мы не успели, недоразвились. Если бы к концу 1990-х мы хотя бы в два раза больше производили, то и сейчас нормально существовали и не жаловались. Например, чтобы постоянно совершенствовать рецептуры, надо держать в штате минимум трех технологов, а у нас один. Большинство отечественных производителей, как и мы, влачат довольно жалкое существование. Есть такие, кто уже совсем отчаялся, другие все еще тянутся, стараются что-то делать, но я пока не видел, чтобы кто-то из российских производителей клея смог стать крупной и богатой компанией, хотя многие работают на этом рынке с начала 1990-х годов.

Преимущество иностранных производителей еще и в том, что они могут применять массу разнообразных компонентов, тогда как «Полакс проекту» приходится работать со скудным отечественным сырьем:

– Оно дешевле, но с ним особенно не разгонишься. Та же канифоль – уже наполовину импортная. В стране лесов дефицит канифоли! Вокруг завода в Нижнем Новгороде то лпы спекулянтов, которые эту канифоль продают: напрямую канифоль на заводе не купить. Канифоль – это смола. По лесу ходят люди, надрезают деревья и собирают смолу. Некому смолу собирать в Нижнем Новгороде! Говорят, директор нанял молдаван, а они чуть-чуть пособирали и уехали в Румынию – там за это больше платят. Сейчас многим приходится брать вместо нижегородской китайскую и индийскую канифоль, но мы ее не берем из патриотических соображений. Почему мы должны китайскую канифоль покупать? К тому же нам нужны небольшие партии, у нас машина идет в Нижний Новгород и покупает тонну, а продавец импортной канифоли скажет: бери сразу 10 тонн. Когда не можем купить новгородскую канифоль, берем белорусскую. Хорошо, что пока с мелом проблем нет, – его поставляют несколько заводов в Белгородской области, они пока надежно работают.

Всего в производстве клея применяется более 15 компонентов, что-то все же приходится закупать за границей:

– Это эмульгаторы, пеногасители, но их стоимость в общей стоимости сырья незначительна. Мы и дефолт пережили благодаря тому, что опирались на отечественные компоненты. Дисперсию покупали и покупаем на заводе в Дзержинском. Иногда хочется купить какой-нибудь отечественный компонент, а приходится покупать импортный, потому что отечественный плохого качества. В такие моменты за державу обидно. Компоненты дорожают, рабочим приходится повышать зарплату, а цену на наш клей мы не поднимали уже несколько лет. Даже страшно ее трогать – неизвестно, как на это отреагирует покупатель.

Восьмое дыхание

Сейчас на производстве у Владимира Бовырина три бетономешалки и десять человек, включая начальника цеха, мастера-технолога и разнорабочих.

– Чтобы работать на нашем производстве, не надо институты заканчивать, – рассказал Владимир. – Работают у нас мужчины от 20 до 30 лет, так как работа тяжелая и требует хорошей физической подготовки. Само производство хоть и безвредное, но все равно пыльное, а канифоль пахнет. Производство не механизировано, чтобы механизировать тот же самый процесс погрузки, нужно минимум $10 тыс., а мы уже несколько лет балансируем на грани нуля. Нищета, короче. Чтобы взять кредит в банке, надо предоставить что-то в залог, а у нас ничего нет – помещение мы арендуем, три наши бетономешалки сейчас уже ничего не стоят, им по 10 лет. Заключили договоры с Казахстаном о поставке нашего клея, ведем переговоры с Украиной. Опять все упирается в отсутствие лишнего рубля – для работы с таможней нужно сажать человека, который будет этим заниматься.

Кадры на производстве оставляют желать лучшего:

– Постоянное пьянство, ненадежность. В советские времена опоздание на 10 минут было смерти подобно, а сейчас работник может в понедельник вообще на работу не прийти. Мы даже в этом случае его не выгоняем – у нас хватает терпения работать с людьми. Увольняем только в том случае, если работник совершил что-то совсем уж из ряда вон выходящее. Создавать текучку кадров тоже не в наших интересах.

Тем не менее Владимир Бовырин не считает кадровый вопрос проблемой.

– Проблема – это тупик. Например, мы наняли менеджера. Он месяц ищет новых клиентов – не находит, второй месяц ищет – не находит. Вот это действительно проблема. А с рабочими все проблемы легко решаемы, как и с клиентами.

Самое сложное при работе с покупателями – научить их читать этикетку. Клей бывает обычным и морозостойким. Обычный стоит дешевле, поэтому все стремятся купить именно обычный клей – даже те, кто собирается везти его в Тюмень при 40 градусах мороза:

– Иногда клей замораживают, а потом пытаются продать. Конечный покупатель открывает крышку, видит, что клей испорчен, и обращается по адресу, написанному на этикетке, то есть непосредственно в нашу компанию. Этой зимой мы столкнулись с явной глупостью: приехал экспедитор из Казани и попросил продать ему обычный клей, который он собирался везти в Казань при минус 20. Мы ему пытались объяснить, что клей пропадет, на что он ответил: «Я ничего не знаю. Мне как сказали, так я и делаю». Только уехал, через два дня звонок: «Ваш клей замерз!» Когда клей замерзает не по вине клиента, мы идем ему навстречу – например, этой зимой были такие морозы, что замерзли даже отапливаемые склады. Мы компенсировали пострадавшим компаниям часть затрат. Иногда попадаются недобросовестные клиенты – например, отправляем им контейнер на Дальний Восток, они открывают одно ведро, обливают все клеем, фотографируют, а потом присылают нам фотографии и пишут: ваш груз плохо доехал, мы не будем за него платить. Бывает, что клиент сам везет свой груз и вместо того, чтобы поставить ведра в три ряда, ставит их в пять рядов. В итоге нижние ведра не выдерживают и продавливаются, клей разливается.

На каждой банке «Полакс проект» указывает свой телефон. Периодически звонят покупатели и спрашивают, как пользоваться клеем и где его можно купить.

– К сожалению, мы не имеем права продавать клей за наличный расчет. Для этого надо иметь кассовый аппарат, торговое помещение, нанимать еще нескольких сотрудников. Опять все упирается в деньги. Начиная с 2000 года у нас шло постоянное сокращение объемов производства, и только в этом наметился едва заметный, но все-таки рост. Я это связываю не с экономическим, а с психологическим фактором: все эти годы нам казалось, что наше положение улучшится тогда, когда в стране что-то ухудшится, – так запал нам в душу дефолт 1998 года. Теперь мы решили больше не ждать, а сосредоточиться на тех условиях, которые мы можем обеспечить сами: стали генерировать новые идеи, включили второе, четвертое, восьмое дыхание. Мы прикладываем титанические усилия по подъему качества продукта, снижению его себестоимости, увеличению объемов продаж, расширению ассортимента. Я оптимист по натуре и не отчаиваюсь, если вижу, что прилагаемые усилия не приносят никакого результата, – значит, надо прилагать в два раза больше усилий. И все же при нынешних внешних условиях я не могу обеспечить прорыв. А может, просто пока не нашел способ.

«БИЗНЕС», N143(408) от 07.08.06

Алексей Юсев
Руководитель магазина «Фаланстер»
Торговля умными книгами
Человек книги

ТЕКСТ: Елена Мулярова

ФОТО: Наталья Медведева

Формально «Фаланстер» – автономное некоммерческое образование, но москвичи знают его как магазин, где можно купить самые дешевые в городе умные книги. В газетах о «Фаланстере» пишут как о магазине интеллектуальной литературы, а создатели магазина называют свое детище гуманитарной лавкой.

* * *

На прошлой Московской международной книжной выставке-ярмарке гуманитарная лавка попала в номинацию «Лучшие книгораспространители года» наряду с такими книжными гигантами, как сеть «Букбери», магазины «Москва» и «Библио-глобус» и им подобные. Руководитель «Фаланстера» Алексей Юсев, с одной стороны, этому факту удивлен, с другой – считает его закономерным признанием роли магазина в культурной жизни Москвы. Сам же Алексей на VII Международной ярмарке интеллектуальной книги Non / Fiction получил премию «Человек книги» в номинации «Руководитель книготоргового предприятия». Этот факт он никак не комментирует, просто скромно сообщает о нем.

Напротив «Москвы»

Алексею Юсеву 29 лет, 10 лет назад он приехал в Москву и сразу же начал работать с книгами.

– За эти годы я проработал почти на всех позициях книжного бизнеса и поэтому высшего образования получить не успел.

Ну и что. Зато книжками торговать научился.

Мы беседуем с Алексеем в пустом «Фаланстере» после закрытия магазина. Собственно, где еще нам общаться с руководителем социалистического предприятия, не в кафе же, тем более что кафе вокруг – одно дороже другого. Расположен «Фаланстер» в Малом Гнездниковском переулке, едва ли не напротив книготоргового монстра «Москва». В «Фаланстере» «Москву» так и называют деликатным эвфемизмом – «магазин напротив».

– Достаточно сложно с позиций нашего бизнеса открываться рядом с таким крупным магазином, но нам это не мешает. Потому что две трети нашего ассортимента в «Москве» быть не может.

«Фаланстер» в 2002 году открыли пятеро энтузиастов-единомышленников, из которых сейчас во главе магазина осталось только двое. Остальные отошли от дел, но продолжают по-дружески помогать магазину.

Один из отцов-основателей Максим Сурков тоже присутствует во время нашей беседы: бродит вдоль стеллажей с книгами и после долгих уговоров соглашается подойти, рассказать, как все начиналось.

– Все мы к тому времени уже проработали в книжной торговле, и многое нам не нравилось. Даже мелкие книжные магазины были излишне коммерциализованы, отказывались от торговли старыми книгами или сборниками поэзии, на которых много не заработаешь. Кроме того, ассортимент всех магазинов страдал от вкусовых пристрастий владельцев: в одном магазине были представлены только такие книги, в другом только этакие, и не было ни одного, где был бы весь спектр философской, политической, религиозной и прочей литературы.

Народное предприятие

Термин «фаланстер» придумал французский утопист Шарль Фурье для обозначения трудовой ячейки, каждый участник которой работает ради общего блага. Создатели «Фаланстера» решили доказать, что существование социализма в одном отдельно взятом помещении возможно, и попытались создать своеобразную книготорговую коммуну, где не было бы угнетателей, угнетенных и работал принцип приоритета качества текста над ценой книги. В итоге «Фаланстер» принадлежит всем своим сотрудникам, то есть фактически народу. И поэтому его можно считать народным предприятием.

– Форма функционирования любого предприятия – это получение прибыли, – так почти что в лекционной форме Алексей Юсев излагает коллективную философию создателей «Фаланстера». – Есть хозяин и есть работники. Соответственно, если задействовать марксистскую идеологию, то есть и эксплуатация. А если есть эксплуатация, то у работников нет стимулов по улучшению качества работы. Они выполняют лишь набор функций. Мотивировать их очень сложно. За 10 лет работы в книжном бизнесе я работал на хозяина, работал на фирму, работал на очень крупную и серьезную организацию. И хотя там все было достаточно либерально, но все равно я видел, что сотрудники не получают удовольствия от повседневного труда. Если у тебя в подчинении два человека, ты еще можешь их как-то заинтересовать, а если 25 – к каждому найти подход невозможно, и происходит отчуждение человека от его труда. У него пропадает стимул для профессионального роста. Одно дело, когда ты работаешь на себя, другое – на общее благо. «Фаланстер» мы создавали именно как народное предприятие. Мы здесь даже собирались для обмена опыта с людьми, у которых такие же народные предприятия, – всего их в России около трех десятков. Но все создатели народных предприятий говорили о том, как максимально эффективно распределять прибыль, чтобы никому не было обидно. И при этом никто не задумывался о том, чтобы получать от повседневного труда удовольствие.

– Но вы-то удовольствие испытываете?

– Если проникнуться нашей идеологией, то удовольствие начинаешь испытывать.

В духе упомянутой идеологии «Фаланстер» изначально был зарегистрирован как производственный кооператив. Несмотря на то что «Фаланстер» ничего не производил, а только торговал книжками, создатели магазина выбрали такую юридическую форму, потому что именно она предполагала равное участие в прибыли всех участников.

– По закону кооператив полученную прибыль может тратить только на удовлетворение повседневных материальных запросов своих участников.

Сеть с мелкими ячейками

Повседневные материальные запросы участников «Фаланстера» были даже очень низкими. Иначе бы народное предприятие не выжило. Особенно в условиях дорогой аренды в центре города.

– Если бы подобных магазинов в Москве было штук 40, мы могли бы существовать в Ясеневе или Южном Бутове, но поскольку таких магазинов всего четыре, то открываться надо было в центре.

Для открытия производственному кооперативу «Фаланстер» понадобился стартовый капитал $13 тыс., собранный по частям и, в частности, взятый в долг.

Первое помещение на Патриарших прудах арендовали за $3 тыс. в месяц. Несмотря на дорогую арендную плату, сразу же начали торговать книгами по самым низким в столице ценам.

– Прибыль никогда не являлась для нас приоритетом. Крупные магазины торгуют книгами с наценкой 70% к отпускной цене издательства, наценка мелких магазинов колеблется в диапазоне 40-45%. Когда мы только открылись, у нас была наценка 25%. Сейчас она поднялась до 33%.

– Чем еще вы отличались и отличаетесь от крупных книжных магазинов?

– Крупные магазины смотрят исключительно на коммерческую успешность товара, не оценивая качество самого продукта. Часто берут самые дешевые книги издания. Например, «Дао Дэ Дзин» существует и в дорогом хорошем переводе Малявина, и в дешевом «компьютерном» переводе. Крупные книжные магазины отдадут предпочтение второму. Основа их политики – это спрос, для нас основа политики – хорошее качество и формы, и содержания книги. Если говорить об издательствах, то среди них есть выпускающие вполне качественный продукт. Но издательства эти часто мелкие, а значит, не способные сотрудничать с крупными магазинами, потому что у некоторых крупных магазинов есть такое правило: они работают только с теми издательствами, которые выпускают как минимум 20 наименований книг. Не каждое издательство может это условие выполнить. Мы же с ними сотрудничаем. Кроме того, существуют хорошие, но специальные книги. Крупные магазины не могут выложить их надлежащим образом, потому что для этого им надо будет убрать с полки какие-то коммерческие позиции. В крупных магазинах хорошие, с нашей точки зрения, издания лежат либо на самых нижних, либо на самых верхних полках. Есть еще одно отличие: так как крупные магазины работают по принципу наибольшего сбыта, то они очень быстро возвращают старые книги, чтобы освободить место для новых изданий. То есть, если сравнить это с ловлей рыбы сетью, то у сети крупных магазинов очень крупные ячейки. У нас ячейки мелкие.

Жизнь после взрыва

Первый год магазин, работающий по принципу мелких ячеек, был убыточным настолько, что его создатели постоянно ждали разорения. Не дождались. К самоокупаемости пришли через год, а потом потихоньку начали выходить в плюс. К лету 2005 года дела в «Фаланстере» пошли, по словам Алексея Юсева, нормально.

– Мы добились успеха, потому что о коммерческой стороне дела задумывались в последнюю очередь. В первую очередь мы думали о человеческом отношении к людям и книгам. И в отличие от крупных магазинов работали не с товаром, а с текстами и с людьми.

Видно, не всем это нравилось. У магазина объявились враги, и в ночь на 22 июля 2005 года магазин взорвали. Я очень хорошо помню утро этого дня, потому что как раз отправилась в «Фаланстер» за очередной порцией «умного» чтива. И застала такую картину: осколки на асфальте, обгоревшие проемы окон и дверей и растерянный Максим Сурков у входа с пакетом сока в руках.

Последствия взрыва и вызванного им пожара были следующими: сдохла одна крыса; чуть не задохнулся сторож, дверь в комнату которого заклинило взрывом; сгорели книги в общей сложности на 3 млн рублей. Застрахован магазин не был, потому что помещение было арендованное, а книги – взятые на реализацию.

– Есть у вас какие-то версии случившегося?

– Какие-то версии, конечно, есть, но мы их оставим при себе, потому что следствие еще не закончено. Мы точно знаем, что это не были имущественные споры или происки конкурентов, хотя бы потому, что конкурентов на всю Москву у нас еще четыре магазина.

– Как вам удалось подняться?

– С каждым поставщиком мы разговаривали индивидуально. Некоторые нам сделали скидку, некоторые не сделали. Нам очень помогли наши друзья-читатели и просто незнакомые люди. Многие приходили и просто давали деньги или вытирали копоть с книг. К сегодняшнему дню мы весь долг практически выплатили. А друзья до сих пор нам помогают, недавно сделали и подарили нам сайт.

В сентябре 2005 года «Фаланстер» переехал в Малый Гнездниковский переулок.

– Из центра мы решили не уходить, хотя бы потому, что магазины нашего формата не просто решают свои коммерческие вопросы, но еще и проводят культурные мероприятия. Это называется слегка устаревшим словом «салон». От одного до нескольких раз в неделю после закрытия магазина у нас здесь происходят разные встречи. Иногда мы проводим автограф-сессии прямо во время работы магазина.

«Фаланстер» поменял форму собственности и из производственного кооператива стал автономным некоммерческим предприятием (АНО), что предполагает упрощенную форму налогообложения. В «Фаланстере» работают шесть человек, и все они равны, но, как и у антиутописта Оруэлла, есть совладельцы, которые несколько равнее других. Магазин вполне успешно существует, в том числе и за счет добровольной аскезы своих совладельцев. Доходы у них смешные, и это их сознательный выбор. Из учредителей зарплату в размере $500 получает лишь Алексей Юсев, что является не ущемлением его прав, а наоборот, привилегией: Алексею надо снимать квартиру, а значит, иметь гарантированный доход. Даже после взрыва он получал свою зарплату, в чем остальные участники народного предприятия себе временно отказали. Сейчас, к примеру, Максим Сурков из прибыли магазина берет столько, сколько он и его коллеги считают нужным, но не злоупотребляет этим. Много в «Фаланстере» не зарабатывает никто: $500 – скорее максимум. В среднем сотрудники гуманитарной лавки получают $300-400 и не ропщут, потому что не считают себя членами общества потребления. В день магазин посещают около ста человек, и большинство уходят с книгами. Некоторые покупатели приезжают из других городов и увозят книги сумками.

Лучше, чем развлекательные

– Сколько книг помещается в торговом зале магазина?

– Около 10 тыс. наименований. Кстати, во всей огромной «Москве» помещается всего 30 тыс. наименований. Дело в том, что у нас все очень эффективно расставлено. Во-первых, книги стоят не лицом к покупателю, а корешками, что в крупном магазине невозможно. Правда, приходится постоянно следить за тем, какую книгу сняли и купили и тут же заменять ее новой. Плюс к этому книги еще и лежат на столах в торговом зале.

– Книги вы выкладываете каким-то определенным образом?

– Естественно. Каждая книжка расположена на своем месте вполне осознанно, за каждое место на том или ином столе я отвечаю и с закрытыми глазами могу найти до 80% книг на столах. Все столы у нас тематические, и, кстати, со стола зарубежной беллетристики книги продаются хуже, чем с «философского» стола или стола русской литературы. На столы мы выкладываем новые книги, потом они перекочевывают на полки. Таким образом, внутри магазина существуют два принципа систематизации книг: первый – тематический, второй – временной. Постоянному покупателю, который заходит к нам раз в месяц, достаточно просто посмотреть на столы. Если появилось что-то новое, он это сразу заметит. Это очень удобно и функционально. Кроме того, у нас существует интернет-рассылка, и каждую неделю мы отправляем всем желающим список новинок.

– С каким количеством издательств вы работаете?

– Наши партнеры – около 30 крупных и 100 мелких издательств. Плюс к тому мы еще работаем с авторами, которые сами себя издают. Их довольно много, а крупные магазины такие книги просто не возьмут.

– И они продаются?

– За последний год у нас не продалась каждая третья книга. Для большого магазина это смерть. Но мы на это закладывались, к тому же хорошая книга по философии может не продаваться год, но потом она все равно найдет покупателя. Так называемая заумная литература продается хуже, чем развлекательная. Но даже среди з аумной литературы есть книги, которые продаются лучше, чем развлекательные.

– Какими критериями отбора, помимо качества издания, вы руководствуетесь?

– Мы не сотрудничаем с издательствами, которые продают книги, слишком завышая цену. От этого страдает покупатель. А мы уважаем покупателя и потому не участвуем в этой схеме. Что касается других критериев отбора, то в книжной торговле мы работаем очень долго и достаточно в этом поднаторели. Сейчас выходит очень много книг, и наша задача не пропустить книгу. То есть мы скорее возьмем книгу, чем не возьмем.

Но что-то в «Фаланстер» все же не берут. Женские романы и детективы в мягкой обложке, например. Но гламурная Оксана Робски представлена была, поскольку владельцы магазина сочли ее творчество культурным явлением и новой интонацией в литературе. Кстати, книги Робски при всем при этом продавались так себе.

– Вы любую «новую интонацию» готовы выставить на полку? Даже если она вам будет по-человечески омерзительна?

– У нас же продается омерзительный нам «Гламурный фашизм» Глеба Павловского, который, по сути, является калькой книг Геббельса. Но мы эту книгу продаем, чтобы пред оставить читателю свободу выбора. Впрочем, есть книги, которые мы не будем продавать никогда. Например, «Майн кампф».

«БИЗНЕС», N170(435) от 13.09.06