Текст книги "76 процентов богатых людей стартовали с нуля (СИ)"

Автор книги: Владимир Довгань

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 8 страниц)

Вы спросите меня: при первом моем знакомстве с этой удивительной технологией продвижения продуктов и услуг что потрясло меня больше всего? Что меня больше всего удивило? Я честно вам отвечу – мотивация людей. Если у вас нет своего бизнеса, и вы каждый день не мотивируете своих продавцов на подвиги, вам сложно меня понять. Но я попробую рассказать вам через свою личную историю, потому что это очень важно.

Вернемся вместе в прошлое, представим меня, проводящего совещание по продаже водки «Довгань» с моим отделом сбыта. В отделе сбыта у меня работают 20 менеджеров. Зарплаты по тем временам у них очень приличные – от 5 до 10 тысяч долларов плюс премиальные, бонусы, проценты, как это всегда бывает с отделами сбыта. Каждый владелец или генеральный директор делает все, чтобы максимально замотивировать продавцов на продажи. Помимо бонусов и премий в компании часто устраивают соревнования, выставляют какие-то призы, в общем, делают все, чтобы замотивировать этих людей с утра до ночи продавать их продукт или услугу.

Но вот беда: эти люди – наемные, они не партнеры, они не соратники и не друзья. И в этом главное противоречие. В классическом бизнесе это противоречие мешает всем, не только в отношениях владельцев и продавцов, но и в отношениях владельцев с другими работниками. Проблема на поверхности: чем больше вы платите денег своим работникам, тем меньше у вас остается прибыли в компании, тем меньше вы можете реинвестировать, развивать, тратить на рекламу, на обновление оборудования и так далее. Работники это понимают. И они всегда будут недовольны. Они всегда будут считать, что зарплата, которую они получают у вас, несправедлива. Вот оно, главное противоречие. Поэтому заинтересованности, как у владельца, с утра и до ночи пахать в бизнесе, у наемного работника никогда не будет.

Но возвращаемся к моей личной истории. Я провожу совещание и мотивирую менеджеров своего отдела сбыта еще агрессивней завоевывать рынок, открывать еще больше новых городов и стран. Я стою, вкладываю всю душу, все свое сердце в эту мотивацию, но по глазам я вижу их безразличие. Кто-то смотрит на часы, кто-то ковыряется в носу, а у кого-то в глазах я читаю: «Ну быстрее уже заканчивай! Как ты надоел со своими призывами! Меня сейчас ждет жена и ребенок, у ребенка температура, и мы должны ехать в больницу. А я должен сидеть и слушать твое бла-бла-бла».

А так как моя водка была очень популярна, и ее не хватало, то региональные оптовики часто давали взятки моим менеджерам по сбыту. Я абсолютно точно знал, что один из моих наемных работников при зарплате в 5 тысяч долларов уже ездит на новой 7-й модели BMW. Вы думаете, я его выгнал? Нет! Во-первых, не пойман – не вор, а во-вторых, я прекрасно понимал: ну, выгоню я этого, возьму другого. Проблема не в людях, а в системе, в системе противоречий.

Что же меня поразило в офисе первой сетевой компании, которую я посетил? Меня поразило отношение между людьми: доброжелательность, желание каждого наставника помочь своему новичку. И вот здесь – внимание – я объясню, почему система бизнеса MLM – единственно возможная в XXI веке с высоким уровнем конкуренции. Мы оставим в покое Coca-cola, Pepsi-cola, Boeing – эти монстры могут себе позволить жить, обладая колоссальным финансовым, маркетинговым, научным и человеческим потенциалом. Мы говорим о молодых компаниях, которые рождаются прямо в этот самый момент, когда я пишу эту книгу.

Смотрите, в любой крупной компании есть бюрократия. В любом государстве есть бюрократия. И на примере работы бюрократии я покажу вам, почему скоро единственно возможной формой управления в мире станет MLM.

Итак, внимательно следите за ходом моих мыслей.

Давайте с вами представим какой-то завод или банк, или министерство, или любую классическую форму управления. В старой рабовладельческой системе управления все работает по одному принципу: есть маленький начальник, над ним находится средний начальник, а над средним – большой начальник. Как подсчитали ученые, в этих старых формах управления 41% времени тратится на конфликты, на борьбу за власть. Давайте представим вместе молодого мастера на заводе. Месяц назад устроился совершенно гениальный, честный, трудолюбивый, энергичный мастер. Все понимают, что потенциал этого парня очень большой. Что сделает заместитель начальника цеха? Он освободит свой кабинет, отдаст ему свою зарплату, свою власть? Он придет к этому парню и скажет: «Слушай, ты же талантливее меня! Занимая более высокую должность, ты же принесешь больше пользы нашему заводу!»? Конечно, нет. Он сделает все, чтобы на дальних подступах уничтожить конкурента, дискредитировать его, потому что этот молодой, талантливый работник представляет угрозу его благополучию.

А теперь давайте представим, что этот самый заместитель начальника цеха намного талантливее начальника цеха. Что же сделает начальник цеха? Он также отдаст ему свое кресло, высокую зарплату, должность, власть? Конечно, нет. Он сделает все, чтобы его уничтожить. Такая же ситуация происходит в банках, в министерствах, в корпорациях, в компаниях Америки, России, Казахстана, Франции, Англии, Украины. Везде одно и то же: вместо того, чтобы создавать новые продукты и услуги, вместо того, чтобы завоевывать рынки и совершенствовать компании, все дерутся со всеми за деньги и власть. Особенно наглядно это можно увидеть на примере истории компании Philip Morris. Там уже много десятилетий конкурируют два клана: англоговорящий и франкоговорящий. Если начальником становится француз, то он сразу начинает тащить за собой своих. Если англичанин – то наоборот, он тащит англосаксов.

Для того, чтобы вы поняли, почему я сразу с восторгом воспринял систему MLM, скажу, что там нет начальников. Никто не определяет вам зарплату, а ваш вышестоящий наставник делает все, чтобы вы стали как можно богаче. Почему? Потому что он заинтересован. Более того, он заинтересован, чтобы не только вы зарабатывали как можно больше денег, чтобы построили как можно более устойчивый бизнес, но и ваши ученики, ваши последователи тоже получают его заботу и поддержку. Если в классическом бизнесе ни один начальник не будет делиться секретами с подчиненными, которые сильнее него, потому что он понимает, что они представляют для него опасность, то в MLM-индустрии все наоборот. Все заинтересованы в росте всех, все заинтересованы делиться секретами, все друг другу помогают, все друг друга мотивируют. А уже честные соревнования по одним и тем же правилам выявляют лучших лидеров. И никто не ревнует, никто не злится. Если компания жестко придерживается правил игры и не меняет эти правила во время самой игры, то все участники MLM-технологии поддерживают друг друга, мотивируют друг друга и делают все, чтобы их ученики обогнали своих мастеров.

Вот это я увидел с первого раза. Это меня восхитило, потому что до этого я занимался бизнесом уже лет пятнадцать, и меня достали все эти интриги, достала эта постоянная подковерная борьба, и не просто достала – я ее ненавидел всеми фибрами души. Чтобы окончательно показать вам, насколько неэффективен путь наемного труда, давайте вместе с вами представим ситуацию.

Назовем главное действующее лицо Большим Начальником. Он может быть работником банка, министерства, корпорации – везде, где есть наемный труд, обязательно есть большие начальники. Так вот, давайте с вами представим такую картину. Большой Начальник сидит в большом кабинете. У него служебный автомобиль, секретарь, власть, почет, уважение. Он зарабатывает большие деньги. И вдруг в подчинение к нему случайно попадает молодой, но очень талантливый и одаренный человек. И уже через полгода этот Большой Начальник понимает, что этот молодой человек намного талантливей его, намного одаренней и полезней для дела, чем он сам.

Теперь представляем картину. Большой Начальник выходит из своего большого кабинета и при всех сотрудниках подходит к этому молодому дарованию и отдает ему ключи от кабинета, свою должность. С уважением он произносит примерно такие слова:

– Я смотрел, как ты работаешь полгода, и понял – ты намного талантливее и умнее меня. Я понял, что ты своим талантом, трудолюбием принесешь намного больше пользы, чем сегодня приношу я сам. Вот тебе ключи от кабинета. Сегодня домой ты поедешь с моим персональным водителем. Твоя зарплата с сегодняшнего дня будет в десять раз больше, а я займу твое место. Я спокойно поеду домой на метро, и вместо своего роскошного кабинета с завтрашнего дня буду работать за твоим скромным рабочим столом.

Согласитесь, такое невозможно представить! А в MLM такое происходит каждый день. Каждый бизнес-лидер понимает, что чем больше он найдет более талантливых, чем он сам, людей, чем быстрее он их обучит, чем быстрее они начнут зарабатывать больше, чем он, тем надежнее будет его бизнес, тем больший процент своей прибыли он будет получать. В MLM-индустрии не нужно назначать зарплату, не нужно ставить подножки, не нужно ограничивать человека рамками. Там все наоборот: все заинтересованы в росте, все друг друга обучают, мотивируют, и все мечтают, чтобы его молодой партнер обогнал наставника, был сильнее, зарабатывал больше денег, был более известным, умным и конкурентоспособным.

Вот почему, создав компанию EDELSTAR, я на всю жизнь стал фанатом MLM. Тот самый Владимир Довгань, который ненавидел и плевался только при одном упоминании MLM, – сегодня самый восторженный поклонник этой самой совершенной технологии бизнеса. Я так же плююсь и ненавижу компании жуликов. К сожалению, метод настолько мощный, что всякие проходимцы, подлецы и негодяи пытаются при помощи этой технологии бизнеса ограбить огромное количество людей. К сожалению, часто у них это получается, особенно в России, Украине, Белоруссии и Казахстане. Почему именно в этих странах? Дело в том, что наши страны молодые, еще не совсем отлажена законодательная система. Она находится в процессе совершенствования, и такого жулика нельзя посадить за решетку на 20 лет, потому что он обманывает людей. Поверьте, в Америке все совершенно по-другому. Я вам приведу реальный пример, и вы поймете, почему нечистым на руку людям так трудно строить пирамиды, лохотроны на территории Соединенных Штатов.

Этот пример не касается MLM, но вы поймете, как закон защищает права потребителей на территории США. Одна успешная бизнес-тренер, коуч, как модно сейчас говорить, продавала свои видеокассеты с тренингами, уроками и семинарами. Продажи у нее шли очень хорошо. Она была харизматичная, бойкая женщина. Люди платили ей деньги, она высылала кассеты и зарабатывала миллионы долларов.

Но вот однажды покупатель уличил ее во лжи. Он обратил внимание, что она записывает видео на фоне чужого самолета, на фоне чужого дома. Он подал на нее в суд. Эта бизнес-леди в то время находилась в Англии. Разгорелся большой скандал. Ее адвокат попросил ее какое-то время не приезжать в Америку, но она была настолько самонадеянна, что не услышала просьбу адвоката, или у нее были какие-то очень важные дела, которые она могла сделать только сама лично. Она прилетела в Америку и получила 10 лет тюрьмы только за то, что вводила в заблуждение, обманывала своих покупателей.

В странах, где работает законодательство, тоже иногда появляются пирамидальные схемы, всевозможные бинары, тринары, матрицы, лохотроны и пирамиды. Но организаторов этих лохотронов ждет жестокое наказание. Иногда они получают сроки по 100—200 лет тюрьмы. Конечно, дураков везде много, и там кто-то пытается, используя технологию MLM, обмануть людей. Но если они попадаются, они получают по полной программе.

В наших молодых странах, к сожалению, в силу того, что еще не окрепли законодательная и судебная системы, жулики и негодяи часто используют мощнейшую технологию бизнеса MLM в своих преступных целях. Но еще раз подчеркну, если кухонным ножом какой-то негодяй отрезал яйца у льва, нож здесь ни при чем. Нож – это только хороший кухонный инструмент, хороший полезный помощник.

Недавно Герман Греф, председатель совета директоров Сбербанка, вернулся из турне по Силиконовой долине, в которое он возил 35 своих менеджеров. Если вы найдете на YouTube его лекцию в Сколково, то обязательно обратите внимание на его очень важную мысль. Этот гениальный топ-менеджер объясняет слушателям: «Продукт сегодня уже не является гарантией вашего успеха». Как шутят в Силиконовой долине разработчики: «Пока мы здесь в лаборатории разрабатываем продукт, китайцы его уже скопировали». Это действительно так. Вы находите хорошую идею, создаете прекрасный продукт, он пользуется большим спросом и... его сразу копируют, и вы теряете все свои конкурентные преимущества.

Маркетинговые ходы скопировать еще проще, быстрее. Где же разворачивается сегодня главная конкуренция? В управлении. Тот предприниматель, управленец, кто сможет сделать как можно большее количество людей партнерами, а не наемными работниками, создаст более конкурентоспособную систему управления. Формула системы управления успешных компаний будущего будет звучать примерно так: «Соотношение количества наемных работников и количество партнеров – чем больше количество партнеров, тем сильней, мощней и эффективней система управления».

Вы можете меня спросить, а что эффективней – франчайзинг или MLM? Как профессионал с большим бизнес-опытом, человек, который написал первую на русском языке книгу по франчайзингу и создал один из первых франчайзингов на территории бывшего СССР, я утверждаю: конечно, MLM, и вот почему. Франчайзинг, бесспорно, эффективнее, чем классическая система ведения бизнеса. Если мы с вами посмотрим на такие успешные франчайзинги, как McDonald’s, Coca-cola, Pepsi-cola, KFC, Pizza Hut, то мы обратим внимание на важное преимущество перед классическими корпорациями. Эти компании обладают огромной рекламной мощностью, но в то же время и энтузиазмом владельцев франшиз. Каждый владелец McDonald’s, Pizza Hut, KFC или франшизы Coca-cola, Pepsi-cola на своей территории фанатично работает на процветание своего бизнеса, тем самым все франчайзеры усиливают друг друга. Их энергия, талант, самоотверженность выливается в огромные успехи всей франчайзинговой международной компании.

Но есть один неприятный факт. Если вы внимательным взглядом управленца, менеджера посмотрите на то, как работает McDonald’s, вы увидите во главе этого бизнеса владельца франшизы, и он действительно кровно заинтересован в процветании своего бизнеса. Но так же вы увидите то самое противоречие между наемными работниками, получающими копейки, и владельцем франшизы. Чем больше зарплату выплатит работникам владелец франшизы, тем меньше у него будет денег на рекламу, на обновление оборудования да и на личную прибыль.

Такие системы управления я называю феодальными или рабскими. Это как одеяло, которое не может согреть одновременно и голову, и ноги. Если вы это одеяло натягиваете на ноги, у вас мерзнет голова. Если вы это одеяло натягиваете на голову, у вас мерзнут ноги. Это противоречие заложено в самой ДНК системы франшизы. Я помню, как давно мне рассказывал историю своей работы в McDonald’s один мой случайный знакомый. Взрослый человек уволился из армии, денег не хватало, решил подработать в McDonald’s. Он делал в течение дня примитивную работу, мыл подносы, ошпаривал их паром и делал что-то еще. Обжег руки. И когда он получил за этот каторжный, адский, тяжелый труд гроши, он сгоряча бросил эти подносы на пол, швырнул фартук и ушел навсегда с такой работы.

Бесспорно, франчайзинг намного эффективней, чем классические корпорации. Но если во франшизе есть взаимоотношения работника и работодателя, это и есть ахиллесова пята, это и есть слабое место в управлении. Обратите внимание: даже в самих словах «работник», «раб», «работа» главное слово – «раб». Если вы серьезно посмотрите на недостатки этой феодальной рабовладельческой системы управления людьми, то вы поймете: с древних времен, в общем-то, мало что изменилось. Только система эксплуатации людей стала более отточенной, пройдя 3 этапа совершенствования.

Первый этап – рабовладельческий строй. Люди – товар. Чтобы заставить людей работать, надсмотрщики заковывают их в цепи, отрубают им руки, прижигают каленым железом. Человеку глупому может показаться, что это эффективный метод управления и мотивации. На самом деле – нет.

Поэтому рабовладельческий строй уступил строю феодальному. Более хитрые владельцы земли поняли, как можно дать работникам больше свободы, не надо содержать палачей, надсмотрщиков, тюрьмы. Достаточно владеть землей, а люди, которые работают на твоей земле, платят тебе проценты. Феодальный строй, конечно, намного эффективней, чем рабовладельческий. Но наступили времена, когда примитивный тяжелый труд выполняют машины. Наступили времена, когда богатство рождается в головах творческих, гениальных энтузиастов. И роль надсмотрщиков, каленого железа, цепей или привязки к земле стали играть деньги.

Третий уровень капитализма – деньги заставляют людей работать намного эффективней, чем каленое железо и цепи. Как это работает, я объясню на одном реальном историческом примере. Когда-то Нобель купил медные рудники на Кавказе. Залежи меди были большие, но вот беда – он не мог найти работников. Кто был на Кавказе, знает, какой там прекрасный климат, какая богатая земля, какой вкусный виноград, огромная кукуруза, хурма, мандарины. Вечнозеленые субтропики позволяют выращивать скот круглогодично. Не жизнь, а рай на Земле.

И вот представьте гордых кавказских мужчин того времени, которым предлагают залезть под землю и доставать для какого-то капиталиста руду. Естественно, никто не соглашался работать – все же есть. Все прекрасно! Можно пить вино, заниматься сексом, петь песни. Зачем лезть под землю? Но хитрый Нобель открыл в деревнях и городках много магазинов, стал продавать украшения, одежду, обувь, домашнюю утварь. И людям потребовались деньги. И эти свободолюбивые гордые мужчины ради денег полезли под эту чертову землю добывать эту чертову руду.

На этом примере я показываю, что суть управления никак не изменилась. И такое управление, когда есть рабы, работники, работодатели, – оно в современном мире крайне неэффективно. Если же мы посмотрим систему мотивации и управления Чингисхана, мы поймем – она безупречна и гениальна. Вот почему я как профессионал стал в хорошем смысле слова фанатиком MLM-индустрии, но, конечно, не тех негодяев и жуликов, которые используют эту технологию для обмана людей.

Я попытался сформулировать, как распознать негодяев MLM-индустрии, но понял, что они очень изобретательны, очень хитры, и они всегда делают такую хитрую благородную вывеску, что понять, что это лохотрон, пирамида или очередной развод, могут только профессионалы. Поэтому я просто назову несколько MLM-компаний, которые заслуживают уважения. Это достойные предприниматели и благородные люди, которые создают рабочие места и делают доброе дело.

Конечно, прежде всего, —это компания Faberlic. Почему я ставлю их на первое место? Потому что у них очень честные цены, высококачественный продукт и мощная система бизнеса. На второе место я поставлю Amway – там лучшая система удержания людей. Так же я испытываю огромное уважение к таким компаниям, как Oriflame, LR – это те компании, которые ведут честный, полезный, социально важный бизнес.

Почему социально важный? Да потому, что MLM-индустрия – это лучшая школа предпринимательства в мире. Вы можете с небольшим стартовым капиталом попробовать, есть у вас предпринимательский талант или нет. Ведь открыть первый в жизни ресторан – это значит потратить сотни тысяч долларов, рисковать своей квартирой, занимать деньги. Это очень опасно. Тем более, помните, что из первых двадцати новых бизнесов за первый-второй год умирает девятнадцать. Согласитесь, очень глупо рисковать большими деньгами, не имея опыта и не зная, как сложится завтра макроэкономическая и геополитическая ситуация в наших, к сожалению, пока нестабильных странах. Поэтому лучшей школой предпринимательства я считаю MLM, но именно те компании, которые я назвал. Конечно, есть еще хорошие, качественные компании. Просто я их не знаю.

Но будьте осторожны, ни в коем случае не попадайте в лохотроны, пирамиды. Почему? Вы там научитесь не профессионализму, вас там научат врать, обманывать, искалечат вашу душу. Эти пирамиды реально пожирают души наивных людей. Человек вкладывает несколько тысяч долларов, занимает, на него давят обстоятельства, он начинает в эту пирамиду затаскивать других хороших людей, продает свою душу дьяволу. В конечном итоге все разоряются. Это страшно.

Я видел очень хороших, добрых, но наивных людей, которых затягивали в пирамиды, и постепенно они превращались в подлецов, а когда осознавали это, кто-то не мог перенести подобного и умирал от каких-то болезней, а кто-то до сих пор ходит с выжженной душой и сердцем. Там, где раньше билось доброе, благородное, сильное сердце, у этих людей сейчас просто холодный пепел, отвращение к себе, страшное разочарование в бизнесе. Ведь они же честно верили, что делают хорошее, доброе дело, но потом проходили месяцы, и они вдруг осознавали, что пирамида кинула их и тех людей, которых они пригласили в эту пирамиду. Это действительно страшные последствия.

Я хорошо помню разговор с женщиной из Челябинска, которая в какую-то пирамидальную страховую компанию отослала $250 000. У нее до этого «бизнеса» был большой авторитет и уважение в городе. И она искренне верила, что это настоящая фирма, настоящая страховая компания, просто у них такая система мотивации. Но когда эта страховая компания, по данным деловой прессы, выкачала из России больше миллиарда долларов и закрылась, эта порядочная добрая женщина осталась один на один с теми людьми, которые отдали ей 250 000 долларов. И таких случаев, поверьте, очень много.

Еще раз подчеркиваю, если вы не профессионал, вам сложно отличить пирамиду от хорошей MLM-компании. Но те компании, которые я назвал, это действительно хорошие бизнес-школы, это хорошие школы психологии, это новые друзья. Я сразу извиняюсь перед другими дистрибьюторами других порядочных честных компаний. Друзья, простите, я бы с радостью дал расширенный список тех компаний, которым я доверяю, но у меня просто нет времени, и я просто не знаю вас лично. Только поэтому я не указываю название вашей MLM-компании.

Итак, почему именно MLM-индустрия?

1. Маленькая стоимость входного билета в бизнес. Вам не нужно закладывать свои машины, квартиры, дома и рисковать большими суммами.

2. Вы получаете самое главное – наставника в бизнесе. Поверьте, это очень важно.

3. Вы получаете готовую систему бизнеса, отработанную тысячами умнейших людей, которые прошли этот путь перед вами. Это тот же франчайзинг, готовая технология бизнеса, не всегда оформленная надлежащим образом, но важно то, что эта технология бизнеса работает, и ваши риски сводятся к минимуму.

4. Если это молодая мощная MLM-компания с международной идеей, то у вас есть реальный шанс, стартуя с маленького казахского, украинского, белорусского или российского городка, завоевать весь мир.

5. В достойных, порядочных MLM-компаниях лучшие системы обучения, лучшие тренинги, лучшие школы.

Если вы будете самостоятельно запускать бизнес, кто вас будет обучать? И, пожалуйста, не верьте огромному количеству тренеров, коучей, спикеров, экспертов, мастеров, как они себя еще называют, я не знаю, но у них не все так хорошо, как они поют. Люди, которые зарабатывают деньги только на обучении, а до этого не открыли ни одного серьезного бизнеса, а лучше трех серьезных бизнесов, да в разных странах, не имеют права обучать. Ну нельзя идти учиться плавать к тренеру, который сам никогда не плавал. Понятно, к чему это приведет.

Эти семинары и тренинги больше похожи на шоу, на приятное развлечение. Если вы спросите меня, что лучше: пойти пить пиво, тупить в интернете или сходить на какой-нибудь бизнес-тренинг или семинар, – я отвечу: конечно, сходите на тренинг или семинар! Там вы встретите новых друзей. Если на сцене будет стоять харизматичный лидер, вы получите заряд энергии. Но нельзя относиться к этому как к серьезной школе, как к серьезному наставничеству. Это, скорее, просто бизнес-шоу, такое приятное времяпрепровождение, ничего больше.

А вот найти настоящего наставника – это очень важно. Найти хорошую, качественную MLM-компанию, в которой вы приобретете первый предпринимательский опыт, подчеркиваю, не рискуя большими деньгами, – это тоже, на мой взгляд, очень разумно. Да, к MLM-индустрии у большинства людей негативное отношение, точно такое, какое было у меня когда-то. Но в то же время мы с вами знаем много компаний и бизнес-лидеров, которые зарабатывают большие деньги, пользуются колоссальным уважением, помогают другим людям, и в этом сила MLM-индустрии.