Текст книги "Как стать сюнди"

Автор книги: Владимир Марченко

сообщить о нарушении

Текущая страница: 9 (всего у книги 12 страниц)

Глава 9
Соврет – недорого возьмет

Наверное, некоторые из вас знают о так называемом СПС – синдроме первой строчки. Это когда сидит компания давних друзей на кухне, поет песни под гитару, и вдруг, после первых двух бутылок, кто-то вспоминает: «Слушай, а что за классную песенку ты двадцать лет назад пел? Ну вот тогда, у костра, у Лосевского порога? В тот день еще Колька как раз Васькину байдарку утопил! Смешная такая песенка, там мужик с балкона прыгнул и его на полгода в гипс закатали, помнишь? Ну же, ты должен знать, песня-то классная, все тогда еще ржали так, что даже свежепочатую бутылку спирта „Рояль“ в костер опрокинули!» И все прекрасно помнят, что таки да, была песенка, и что всех она необычайно развеселила, и что действительно там мужик откуда-то сиганул, и кто-то даже подскажет, что с шестого этажа… Но только вот никто не сможет вспомнить этой самой пресловутой первой строчки. И вся компания, а в первую очередь вы сами, прекрасно понимает: появись сейчас первая строчка – и песня пойдет сама, не нужно будет даже напрягаться, каждый следующий куплет автоматически потянется за предыдущим, но… Все дружно мучаются, морщат ум, напрягают коллективное сознание. Всплывают даже другие слова из этой самой песни, но вот именно первая строчка никак не хочет вспоминаться. И тут собеседники грустнеют и открывают третью бутылку, чтобы выпить за ушедшую молодость и приближающийся склероз. Как много песен на земле так и остались неспетыми! Неспетыми несмотря на то, что их так страстно желали спеть, – а все из-за проклятущего «синдрома первой строчки».

Вот и я сейчас сижу и мучаюсь: с чего бы начать эту главу? И это – никоим образом не следствие косноязычия, а всего лишь СПС. Приблизительно в тех же терзаниях рождались первые строчки главы на тему «пить или не пить». Но там было проще, ибо если нельзя, но очень хочется, то подвести теоретическую базу, объясняющую, почему пить нужно обязательно, плевое дело. Это вам любой приверженец Бахуса подтвердит.

С враньем гораздо сложнее. С детства у меня стоит достаточно сильный психологический блок на это дело. Вот поверьте – не люблю врать. Наверное, поэтому и рассказы у меня получаются все больше правдивые. И вообще, как говорил на допросе у Понтия Пилата бродячий философ Иешуа по кличке Га-Ноцри, «правду говорить легко и приятно». Однако же, если верить одному американскому сериалу, среднестатистический человек врет трижды за десять минут разговора. Эта фраза звучит рефреном едва ли не в каждом эпизоде и даже вынесена в официальный анонс. Тем ярче подтверждается эта мысль, если говорить о бизнесе с китайцами.

Нет, я не призываю вас врать своим китайским партнерам напропалую. Но ведь мы же пришли на китайский рынок, а значит, должны придерживаться того устава, который нам предлагают хозяева этого монастыря.

Вообще, здешние коммерсанты – самые ушлые торгаши во всей Юго-Восточной Азии. Китайцев-бизнесменов боятся во всем мире. При этом единственные, кого боятся китайцы, это русские. Именно поэтому многие не хотят допустить объединения китайцев и русских на экономическом фронте. Ибо вместе мы – сила, с которой придется считаться всему миру.

Возвращаясь к названию главы, давайте для начала рассмотрим, врут ли китайцы. Это зависит от того, что понимать под враньем. Вот скажите, стоит ли верить рекламе на сто процентов? И не является ли маркетинг (в его оперативной, обращенной к конечному потребителю части) в первую очередь способом принудить нас купить товар, без которого мы вполне могли бы обойтись как минимум в течение еще некоторого времени, а то и вовсе? Так вот: давайте уясним, что в Китае маркетинг и реклама появились за пару тысяч лет до рождения Котлера, Портера, Райса и Огилви. Да, китайцы не догадались формализовать свой тысячелетний опыт и сделать его отдельным продаваемым продуктом. Если честно, сам удивляюсь почему. Возможно, дело в том, что в двадцатом веке китайцам пришлось заниматься несколько другими вопросами, чем американцам. Как говорил Вовочка в известном анекдоте: «Эх, Марьиванна, мне бы ваши проблемы…»

Так вот, говорю честно, без обиняков: китайцы врут. Я уже приводил основное правило китайской бизнес-арифметики: дели на пять. Дели на пять заявленный оборот, декларируемые отгрузки в Европу и Россию, объем производства и прочие показатели. С точки зрения китайца это не вранье, это понты. Вы ведь все равно проверить не сможете – кто же вам даст в китайский бухучет заглянуть? Да если даже и дадут, что вы там поймете? Поэтому слегка приврать в данной ситуации – дело святое. Вы и сами, наверное, неоднократно применяли подобную тактику на переговорах с потенциальным клиентом, обещая ему, что только вы можете обеспечить бесперебойную работу, в отличие от ваших конкурентов. И ваш клиент велся на эти заверения и клятвы. Хотя обе стороны прекрасно понимали, что бизнеса без проблем не бывает в принципе. Но – хороший понт дороже денег. Поэтому подобные ситуации мы враньем не считаем и в дальнейшей нашей беседе рассматривать не будем, вынесем за скобки.

Если говорить об откровенном кидалове, то это явление в Китае, разумеется, имеет место быть. А что, где-то по-другому? У нас не так? Вспомните хотя бы многочисленные финансовые пирамиды девяностых. Так что ухо востро держать нужно всегда, на то и бизнес. Зазеваешься – сожрут.

На бытовом, повседневном уровне с откровенным обманом я в Китае сталкивался всего однажды. Я как раз собирался в Питер и покупал заказанные друзьями подарки. Среди прочего попросили меня приобрести шелковый халат. Поехал я на рынок, приценился, сторговался, но пока считал ворон, разглядывая богатые торговые ряды, мне в пакет положили другой халат, такой же по цвету и рисунку, но наполовину синтетический, о чем честно сообщила мне этикетка, когда я дома ее прочитал. Времени возвращаться и скандалить уже не было, пришлось вручать этот халат с извинениями.

Самые популярные подарки, которые везут из Китая, – чай, шелк и жемчуг. Только, чтобы не попасть впросак, закупайтесь в проверенных кем-либо ранее местах. Лучше всего – попросите помочь вашего сюнди: ему будет приятно. А вы еще и сэкономите, поскольку он всенепременно продемонстрирует свой класс в умении торговаться.

Еще об одном случае рассказывал мой друг. Понадобилось ему как-то срочно купить аккумулятор для фотоаппарата. Приехал он в специализированный центр фототехники, нашел магазинчик, торгующий аккумуляторами, попросил тот, который был ему нужен. Китайский продавец говорит: нету, мол, завтра приходи, достану. А моему товарищу лень было на следующий день возвращаться, он возьми да и соври: не, говорит, завтра не могу, я сам не из Шанхая и вечером уезжаю. Ага, говорит продавец, тогда айн момент, сейчас добуду тебе аккумулятор! Лезет под прилавок и достает именно тот, который нужен. Друг мой слегка удивился: а почему же сразу не отдал? Но расспрашивать не стал, заплатил и отправился домой. Вставил в фотоаппарат – а аккумулятор дохлый, полчаса зарядку держит, а потом резко отключается, в ноль уходит. То есть китаец, понимая, что клиент сегодня вряд ли успеет проверить, а завтра будет уже в другом месте, втюхал ему откровенно бракованную батарейку. Наутро, естественно, мой друг поехал на рынок с претензиями к продавцу. Видел бы ты, говорит, его глаза! Он-то думал, клиент уже где-нибудь на другом конце Китая, если не в другой стране. Посмеялись мы с другом, посетовали на падение нравов в современной китайской розничной торговле, пришли к единому мнению, что нельзя верить продавцам. И тут вдруг меня осенило. Погоди-ка, говорю, но ведь ты же ему первый солгал! Ты сказал, что уезжаешь, что не живешь в Шанхае. Не соврал бы – он бы тебе не продал тот аккумулятор. Допустим, нехорошо, что китайский товарищ откровенный мусор тебе втюхал, но формально ты все равно обманул его первым! Так что ложь (и лень – ведь можно было найти аналогичный магазинчик, их в подобных центрах штук по десять работает) породила ответную ложь, еще более циничную.

Это же правило применимо и к бизнесу с китайскими партнерами. Здесь очень хорошо чувствуют «пустое» в словах партнера, но при этом не показывают виду. Китайская традиция запрещает прямо уличать кого бы то ни было во лжи, это крайне невежливо. Однако, поняв, что контрагент его парит, китаец считает себя абсолютно вправе напарить в ответ.

Нет, конечно же, китайцы далеко не ангелы. И развести лаовая для них – святое дело. Ну, например, лоточник на улице, продающий со своей тележки кокосы с вставленной в них трубочкой для питья, вполне может продать иностранцу экзотический фрукт за десять юаней, при том что все нормальные люди – сиречь китайцы – покупают те же кокосы за юань. Но тут уж, извините, лаовай сам виноват: подождал бы три минуты, посмотрел, сколько платят другие, – купил бы за правильную цену. А так, наверное, для него эти десять юаней вообще не деньги, а бедному-несчастному лоточнику – очень даже хороший навар, как раз хватит на миску лапши и бутылку пива.

Такой же принцип правомерен и для большого бизнеса. Если вам лень как следует прошерстить рынок, если недосуг съездить на пару-тройку других заводов, поговорить с людьми, пообщаться, если жалко денег на толкового переводчика, знающего китайский менталитет и правила ведения дел, – так кто ж вам доктор? Платите больше!

Ведь есть в маркетинге понятие «справедливая цена». И она совершенно необязательно равна среднерыночной. Она потому и называется справедливой, что это именно те деньги, которые покупатель готов заплатить и за которые продавец готов продать. Чтобы в результате оба остались довольны сделкой. Но только в том случае, когда партнеры работают по справедливой цене, они могут дружить на равных. Потому что оба счастливы, потому что и вас, и вашего китайского партнера устраивает статус кво.

Кстати, по собственному опыту могу сказать, что мои самые любимые клиенты, с которыми я давно и искренне дружу, вовсе не работают со мной по самой низкой цене. Я ведь их, собственно, потому и полюбил, что зарабатываю на них не только на хлеб, но и на масло. Что? В вашем бизнесе не так? И у вас самый любимый клиент тот, кому вы еще и приплачиваете? Тогда вы, батенька, альтруист. И значит, зря держите в руках эту книгу. Потому что альтруистам в Китае не место – они здесь просто не выживают. Но деньги, уплаченные вами за книгу, я не верну, уж не обессудьте. Потому что я сам не альтруист, как вы уже, наверное, догадались. Кстати, не подскажете, как можно стать вашим любимым клиентом?

Если отставить шутки, ложь – штука неприятная сама по себе. Но в бизнесе ложь – это еще и конкретные финансовые убытки. Как минимум, недополученная прибыль. Применительно к Китаю наиболее распространенным враньем является пиратство. Речь идет о ситуации, когда, скажем, российская компания производит в Китае товар по некой своей разработке – технологической либо дизайнерской – и постоянно боится, что китайцы начнут продавать продукцию на основе их ноу-хау их же российским конкурентам. Меня иногда спрашивают: «Я вот тут придумал новую модель кроссовок/обогревателей/вечного двигателя – хочу наладить производство в Китае, так выгоднее. Но как получить гарантии, что китайцы будут отгружать эту продукцию только мне и никому больше?» Отвечаю: никак. Даже если китайцы воздевают очи горе и прижимают руку к сердцу, клянутся Конфуцием и Великим Кормчим одновременно – не верьте. Вы ведь сами время от времени покупаете фирменные вещи отнюдь не в фирменных магазинах. Ну признайтесь, хотя бы раз в жизни было, правда? И при этом вы прекрасно знаете, почему подобное становится возможным. Так что будьте готовы к тому же в отношении вашего заветного секрета фирмы. Можно, конечно, купить или арендовать в Китае завод. Тогда вы сможете гораздо увереннее себя чувствовать в плане сохранности своей интеллектуальной собственности. Но даже в этом случае далеко не факт, что китайцы не станут клепать ваш товар для ваших же конкурентов в третью смену, при свечах, когда вы уже давно спите или, наоборот, зажигаете в ночном клубе. Конечно, китайское правительство пару лет назад объявило войну с контрафактом, и рано или поздно оно обязательно добьется успеха, но с учетом того, что пиратство за последние двадцать лет стало массовым, работа в этом направлении предстоит немалая.

Купить завод, конечно, можно, скажете вы, но ведь куда дешевле просто отправить пару чертежей по электронной почте. Согласен, тут уж каждый выбирает сам, как вы и без меня прекрасно понимаете. Но именно в такой ситуации очень поможет ваш статус сюнди у китайского партнера. Потому что назначить вам цену на десять процентов повыше – это одно, тут дело святое, раз уж мы бизнесом занимаемся. Но вот слить вашу дизайнерско-научно-техническую информацию конкурентам – это совсем другое, а именно, откровенное кидалово. И тесные, дружеские отношения с поставщиком как раз и способны злостное кидалово предотвратить. Если же нет, то вам такой сюнди и даром не нужен.

Есть у меня друг, поставляет из Китая в Россию сантехническое оборудование, в том числе душевые кабины. И время от времени у него появляются идеи, как адаптировать стандартные китайские агрегаты к российскому рынку. В основном в области дизайна, но иногда бывают и технические новшества. Наиболее тесно он сотрудничает с двумя фабриками, поэтому сначала пытался эти свои дизайнерские кабинки производить на той, которая побольше: там цена лучше, срок изготовления меньше и условия оплаты поприятнее. Но тут мой друг столкнулся с тем, что буквально через три-четыре месяца его душевые кабины появляются в России у его конкурентов, уже под китайским брендом, правда слегка модифицированные. Он пытался качать права, но менеджер на фабрике просто включал дурочку и невинно хлопал глазами: «А я че? Я ниче! У нас технари вообще в другом корпусе сидят, а уж что и по каким чертежам они там ваяют, меня абсолютно не касается. И вообще, моя твоя не понимай. Не гони волну, не мешай работать». Пытался автор идеи заключить контракт на эксклюзивное производство, но отношение китайцев к контрактам вы уже знаете. Единственно, его дизайнерские изыски стали появляться в России чуть позже, с отсрочкой в полгода. Судиться с китайцами, конечно, можно, но сложно; сами они прекрасно это понимают и откровенно этим пользуются: не нравится – давай, до свидания, у нас таких, как ты, очередь стоит. Да-да, бывает в Китае и такое. Редко, правда, но бывает.

Подумал мой друг и решил, что свара с акулами контрафакта все равно ситуацию не изменит, нужно другое решение. Благо, к тому моменту он успел основательно подружиться с хозяином другой фабрики, поменьше и попроще. Правда, и подороже процентов на пять. И обратился он к китайцу с вопросом: «А вот скажи, мил человек, если я буду тебе свои разработки в производство давать, не начнешь ли ты их моим конкурентам под своей маркой поставлять?» Дело как раз вечером в кабаке было, так китаец, по словам моего друга, аж протрезвел. Потом посмотрел строго и говорит: «Если ты еще раз задашь мне подобный вопрос, ты меня очень сильно оскорбишь. Мы ведь с тобой друзья!» Правда, говорит, денег я с тебя за эксклюзив побольше возьму. Ты ведь не обидишься, да? Мы же сюнди! Почесал товарищ мой в затылке и решил: была не была, чем черт не шутит – попробую. С тех пор он на первой, большой фабрике закупает обычный ширпотреб, а на второй делает свои дизайнерские штучки. За последние три года – тьфу-тьфу-тьфу! – ни одной левой душевой кабины в России не всплыло. И, кстати, на своем дизайне мой друг имеет существенно большую прибыль, чем на стандартных китайских изделиях. Так что никто в конечном итоге в накладе не остался. Кроме первой фабрики и российских конкурентов.

Среди русских, работающих с Китаем, почему-то распространено мнение, что северные китайцы – честные и порядочные, а южные – ловкачи и хитрюги, которым палец в рот не клади. Не могу согласиться. Я, в силу географического расположения Шанхая, больше всего времени провожу в Восточном Китае, но при этом достаточно плотно работаю и с местными, и с южанами, и с северянами. И на собственном опыте я не заметил между ними какой-либо принципиальной разницы в том, что касается методов ведения бизнеса. Ловкачи и хитрюги и те, и другие, и третьи. А на откровенных вралей я, слава богу, пока не нарывался.

Вообще, наибольшее количество ужастиков на эту тему я слышал от китайцев. То есть сами китайцы обманывают друг друга – аж пыль стоит. У китайцев очень сильно распространена клановость, землячество. И надуть того, кто не принадлежит к твоему кругу, не только не считается зазорным, но даже приравнивается к коммерческой доблести. К счастью, в отношениях с иностранцами китайцы все-таки более обязательны – наверное, определенную роль тут играет и патриотизм.

Также многие китайцы жалуются на русских: обманывают, обсчитывают, платежи за отгруженный уже товар задерживают. Как говорила в таких случаях моя мама, «вор у вора дубинку украл». Так что бревно в нашем коллективном национальном глазу тоже стоит поискать повнимательнее.

Очень много соблазнов обмануть возникает у китайца в том случае, если он знает, что его российский партнер ведет свой бизнес не совсем законно. Заплатил русский наличными или через офшор – как он сможет официальную претензию выставить? Поди-ка докажи, что сделка вообще была.

Слышал я байку, как один предприниматель решил заняться обувным бизнесом с китайцами. Сразу честно говорю: я сам в нее не особенно верю – уж больно много нестыковок, как минимум если с логистической точки зрения рассматривать. Но сам по себе принцип вполне правдоподобен. Так что давайте сделаем так: я расскажу как слышал, а вы уже решайте сами – верить этой истории или нет.

В общем, поехал наш соотечественник в Китай – искать производителей обуви. Где-то – уж не знаю, каким образом, – нашел как бы поставщика; по цене и по условиям сговорились, ударили по рукам. Счастливый, довольный и гордый собой гражданин возвращается в родные пенаты. Ну а как не гордиться: цена на двадцать процентов ниже, чем ему рассказывали, да и условия оплаты фантастически льготные – половину можно заплатить уже после получения товара у себя на складе, в России, что для первой сделки с китайцами весьма нехарактерно. Летит он домой и сам себе не нарадуется: эвон какой я весь из себя крутой, как лихо китайцев развел на выгодные мне условия. А говорили, что китайцы – жесткие переговорщики, что семь потов сойдет, пока с ними договоришься. А я вот как всем нос утер!

Вернувшись в Россию, нашел каких-то русско-финских контрабандистов, посчитал «серую» доставку – вообще все в шоколаде получается! И там сэкономил, и тут родное государство напарил. Заслал наш бизнесмен в Китай леваком чемодан денег, получил извещение, что контейнер с обувью вышел в сторону Финляндии. Сидит довольный, потирает руки. Барыши будущие уже даже не считает, а практически пропивает.

Долго ли, коротко ли, приходит к нему на склад ящик с как бы обувью. Начинают выгружать товар и понимают, что коробки уж больно легкие. Открывают – а все упаковки газетами набиты, просто чтобы форму в пути не потеряли. Товарищ в шоке, пытается понять, как беду поправить, и понимает – никак. За товар платил наличными, за доставку – тоже, нанять кого-нибудь для контроля отгрузки пожадничал, да еще ко всему прочему контейнер в Россию контрабандой протащил. То есть не доказать ни факт сделки, ни пересечение товаром таможенной границы Российской Федерации. Его товара в природе – по документам – вообще не существует. Впрочем, и не по документам тоже. Гражданин на водителя пытается нажать, ну а тот-то вообще ни при чем: мне, говорит, контейнер в Финляндии на платформу поставили, велели груз сюда доставить и пустой контейнер обратно привезти. Пломба на двери цела? Цела. Какие, говорит, еще могут быть ко мне вопросы? Несостоявшийся обувной король в сердцах звонит своим контрабандистам, а те ему: «Слышь, ты особо-то не наезжай. Мы хоть и неофициальные, но все-таки перевозчики. Мы что тебе обещали доставить? Контейнер. Его мы тебе и доставили. А что там внутри – уже не наша проблема. Контейнер ты обязан отпустить, потому что это собственность морской линии. Так что все равно за ним очень скоро приедут юристы из Финляндии. Не устраивает состояние полученного товара – вызывай страховщиков. Только учти, что тебе самому придется им объяснять, как товар к тебе на склад попал, нас не приплетай. Ах, ты не страховал? Ну, поздравляем, сэкономил, значится». А в конце разговора еще и посоветовали: «Когда в следующий раз соберешься пустые коробки из-под обуви везти, вези их „в белую“, официально. На них таможенные платежи всяк меньше, чем ты нам заплатил». Такой вот незатейливый контрабандистский юмор.

И остался наш земляк с носом. Его мнимого поставщика, разумеется, уже и след простыл. В общем, как говорил работник Балда, «не гонялся бы ты, поп, за дешевизной».

Можно, конечно, спросить: а зачем это было нужно китайцам? Ведь они же могли организовать с обманутым покупателем долгосрочный взаимовыгодный бизнес. Поясняю: у тех, кто его кинул, изначально никакой обуви и не было. Естественно, ни один настоящий производитель на подобную аферу не пойдет – здесь изначально было задумано мошенничество. И таких горе-бизнесменов, как вышеозначенный гражданин, к сожалению, на век этих мошенников хватит.

Хочу сразу предостеречь: никоим образом не следует хором клеймить всех китайцев за коварство и двурушничество. Я сам в студенческие годы, которые пришлись на период «дикого рынка», регулярно на этом самом рынке подрабатывал. На улице с рук торговал, не на бирже; чего только не продавал. Так вот, не было ни одного дня в моей славной карьере рыночного торговца, чтобы меня не пытались обмануть или даже взять на гоп-стоп. Причем отнюдь не китайцы, которых тогда на наших рынках и в помине не было.

Но давайте не будем о грустном, все-таки подобные случаи скорее исключение, чем правило. Если говорить о наиболее распространенных уловках жителей Поднебесной, то стоит упомянуть производство товара не того качества, которое ожидает российский покупатель. Вместо миллиметровой стали вам могут подсунуть 0,8, вместо силуминовой втулки – пластиковую. Но и здесь, к сожалению, мы часто сами виноваты.

Это как в старой притче, когда приходит мужик к скорняку, приносит заячью шкуру. «Можешь, – говорит, – шапку сшить?» Скорняк отвечает: «Могу». Мужик: «А две?» Скорняк: «да хоть десять!» Обрадовался мужик, заказал десять шапок, приходит через неделю. А скорняк ему вручает десять шапок, каждая с ладошку. Мужик давай кричать: «Да ты что натворил?! Это куда же я, стесняюсь спросить, твои шапки натягивать должен?!» А скорняк в ответ: «Ну а ты сам-то разве не соображаешь, что из одной шкурки нормальная шапка только одна выйдет?» В общем, за что боролись, на то и напоролись.

Общался я как-то с одним китайцем, который производит пластиковые комплектующие для каких-то электрических устройств – точно не скажу каких, не специалист. И вот на заводе он мне показывает производственную линию, поясняет:

– Вот из этого бункера я беру полистирол для производства изделий на китайский рынок и на экспорт. А вот из этого – для тех же изделий, но в Россию.

Я его спрашиваю:

– А в чем фокус? Чем отличается сырье в этих двух бункерах?

– В первом, – отвечает производитель, – полистирол импортный, дорогой, я его из Штатов привожу. А во втором бункере – подешевле, китайский. На изделия из импортного сырья я даю двадцать лет гарантии, а из китайского – всего пять.

Я возмутился: это за что же нас так дискриминируют? Тем паче что электричество – не машинки игрушечные, такой наплевательский подход может быть просто опасен…

Заметил китаец мои душевные муки и поясняет:

– Ага, – говорит, – я своим российским заказчикам тоже пытался объяснить преимущества качественного товара, пусть он и дороже. А они мне все в один голос заявляют: нам гарантия вообще не нужна, нам главное цена на уровне плинтуса.

Вот и получается, что китайский станок, который вы подсмотрели у своего немецкого конкурента, молотит двадцать четыре часа в сутки семь дней в неделю, а у вашего российского знакомого точно такой же с виду станок через три часа после запуска расшвырял свои шестереночные внутренности по всему цеху. И хорошо, если не зашибло никого. Зато станок стоил в два раза дешевле! Ларчик открывается просто: китайцы не могут отказать клиенту, это просто не в их правилах. Они будут до последнего ужиматься в цене, но ведь и приплачивать из своего кармана им не резон. Вот и получает особо ушлый (как он сам думает) заказчик вместо полноценной технологической линии десяток жестяных коробок с гайками. Пластмассовыми, из детского конструктора. При этом, обратите внимание, китайцы не обещали качество, как у тех станков, которые они поставляют в Германию. Они не врали. Они просто не сказали правду, за счет чего собираются так радикально снизить цену. Но ведь их никто и не спрашивал об этом, верно?

Так что врать или говорить правду – личный выбор каждого. Равно как и вынуждать или не вынуждать своего делового партнера врать. И вот здесь опять-таки не могу не напомнить, что если вы станете сюнди со своим китайским поставщиком, то сможете разговаривать более открыто; вы перейдете от противопоставления «продавец – покупатель» к полноценным партнерским отношениям. Соответственно, и поводы для лукавства исчезнут.