Текст книги "Как стать сюнди"

Автор книги: Владимир Марченко

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 12 страниц)

Владимир Марченко
Как стать сюнди

Предисловие
Кто такой сюнди

И главное, зачем оно надо – им становиться? В чем, как говорится, цимес? Сейчас я быстренько вам об этом расскажу, обозначу, извините за выражение, целевую аудиторию этой книги, а уж вы сами решайте – стоит вам читать дальше или нет.

Говорить много слов, напускать таинственность и заводить рака за камень – не в моих принципах, да и пальцы устают по клавиатуре барабанить. Поэтому сразу честно признаюсь: сюнди – это по-китайски что-то вроде нашего «братан». Нет, не путайте: не «браток», а именно «братан». Кореш заветный то есть. Китайским братком, насколько я понимаю, стать не так-то просто да и вряд ли стоит оно того. Хотя, конечно же, не мне судить – с этой областью многогранной китайской культуры я, к счастью, близко не знаком.

兄弟 (Xiōngdi) – буквально: старший брат/младший брат. В китайской культуре родственные отношения строго регламентированы, для каждого члена семьи есть свое наименование. Наше слово «племянник» китайцам непонятно, у них «сын брата» и «сын сестры» – абсолютно разные слова и даже понятия. Поэтому слово сюнди как раз и подчеркивает намеренное стирание различий между возрастом и ступенями иерархии. Мы просто братишки – и все тут.

Прошу прощения, отвлекся. Вернемся к объяснению: сюнди – так китайцы называют своих самых близких друзей. Ну и братьев, конечно же. Некоторые китайцы, узнав, что я из России, поднимают оттопыренный большой палец и говорят: «О! Хэнь хао! Элосы, Чжунго – сюнди!» То есть, очень хорошо, говорят, Россия и Китай – братья! Правда, что братья навек, почему-то не добавляют.

Ну вот, с самим понятием сюнди разобрались быстро, теперь попробуем прояснить: а оно нам таки надо или ну его совсем. Здесь уже начинаются потайные дебри загадочной китайской души. Чужая душа – и без того потемки, а если эти потемки еще и на китайской грамоте густо замешаны, то просто туши свет, согласны? Так вот: как раз таки для того, чтобы не вникать во все душевные и духовные тонкости своего китайского партнера, не изучать влияние полнолуния на восточную психику, чтобы не мотаться на отгрузку своего товара каждый месяц в какую-нибудь захолустную китайскую деревеньку с жалким миллионом жителей, чтобы не вздрагивать по ночам – а сделал ли мой уважаемый партнер сертификат происхождения? а не положил ли он в контейнер вместо новогодних игрушек пляжные тапочки? и если даже товар правильный, то не отправлен ли контейнер вместо Петербурга на другой конец света, в какую-нибудь дикую Гонолулу? – в общем, чтобы спать спокойно, надо стать для своего китайского партнера сюнди. Это естественно. Ведь не станете же вы наплевательски относиться к бизнесу собственного брата? И уж тем более не станете его обманывать. Станете?! Тогда можете эту книжку не читать, потому что вы и без того китаец. Шутка.

Поскольку в каждой шутке есть доля шутки, считаю своим долгом обратить ваше внимание вот на какой момент. Даже если вы стали сюнди для своего китайского партнера, все равно вы не застрахованы от того самого влияния полнолуния на восточную психику. Да и само понятие сюнди в китайском бизнесе имеет вполне конкретные начальные и граничные условия. Определяемые, как правило, количеством знаков до запятой в совместном торговом балансе – вместе со ставкой растет и риск. Но все равно факт остается фактом: чем теснее у вас личные отношения с китайцем, тем больше вы можете ему доверять. Потому что китайцы работают не с компаниями, китайцы работают с людьми.

Был я как-то с одним своим другом в гостях у его поставщика. Повез нас этот поставщик обедать. Взял с собой кучу менеджеров своих, организовал шикарный стол в ресторане, все культурно, тосты всякие и так далее. И вот встает наш китайский товарищ и объявляет: хочу, говорит, выпить, за самого моего лучшего и любимого клиента, за моего сюнди. Все закивали, кто-то даже захлопал. Ну, выпили, и друг мой спрашивает меня тихонечко:

– Вот он говорит про меня – братан… А как ты думаешь, насколько это искренне?

Посмотрел я на этого китайца. А он аж лучится, такой весь доброжелательный и хороший – прямо расцеловать хочется. В обе щеки, с разбегу. Я тогда другу встречный вопрос:

– А сколько контейнеров в месяц ты у него закупаешь?

– Три.

– Значит, процентов на тридцать он говорит правду. С каждой дополнительной единицей закупки искренность будет возрастать на десять процентов.

– И что, ты вправду думаешь, что на десяти контейнерах в месяц он действительно станет моим братаном? И мне не нужно будет контролировать каждое его телодвижение? Не придется каждую бумажку из него подзатыльниками выколачивать?

Хотел я ответить честно, но, пока подбирал слова помягче, друг и сам расхохотался, благо не первый год с китайцами работает.

Это я к чему? К тому, что сюнди – не волшебное заклинание вроде «крибле-крабле-бумс», не проктолог-стоматолог, ото всех болячек разом избавляющий. Но если вы хотите, чтобы в бизнесе с китайцем соотношение головная боль/деньги вас устраивало, надо стать сюнди. Лежит у вас к этому душа или нет.

Надеюсь, к этому моменту вы уже определили для себя, нужно ли вам становиться сюнди. Соответственно, есть ли для вас смысл читать эту книгу дальше. Определили? Я рад. Я осознанно старался как можно меньшим количеством слов обозначить возможную полезность моих советов. Если же вы все-таки решились погрузиться в дальнейшие мои объяснения, хочу предупредить вас еще об одном немаловажном обстоятельстве.

Я не являюсь экспертом. Я не синолог, не специалист в гражданском праве КНР, не великий знаток китайской культуры и психологии. И уж тем паче я не писатель. Да и опыт работы с китайцами у меня не сказать чтобы сильно уж большой – я работаю в Китайской Народной Республике всего шесть лет. Если честно, я знаю изрядное количество людей, которые могли бы гораздо лучше и гораздо подробнее рассказать о специфике ведения бизнеса в Китае. Я сам с удовольствием и благодарностью их слушаю и учусь у них. Почему же я вдруг взялся за написание этой книги? Потому что у меня в России много друзей, которые работают с китайцами. И они часто просят меня помочь – просветить, объяснить, подсказать. Так вот, самое удивительное, что до сих пор мои подсказки по большей части срабатывали. К тому же именно сейчас в моем бизнесе межсезонье. Вот и решил я на досуге свои наблюдения систематизировать. В первую очередь для себя и своих друзей. Пожалуй, именно так и нужно воспринимать эту книгу: личные наблюдения и субъективные выводы, наработки, полученные исключительно в повседневном практическом общении с китайскими деловыми партнерами. Без претензии на научность и непогрешимость.

Ну вот уж теперь-то вы точно знаете все обо мне и об этой книге. И вам решать – захлопнуть ее или перевернуть следующую страницу. Чтобы стать сюнди.

Глава 1
Китай начинается с вешалки

Цзаошан хао! Это я вам по-китайски доброго утра желаю. Потому что, раз вы эти строки читаете, я предполагаю, что:

1. вчера на сон грядущий вы благополучно дочитали предисловие в качестве снотворного;

2. сегодня утром вы все-таки вспомнили прочитанное вчера и приняли решение перевернуть страницу. Соответственно, сейчас вы сидите за столом, пьете чай/кофе/рассол/пиво (нужное подчеркнуть) и читаете эти строки с целью понять, с чего начать свой путь к превращению в сюнди.

Здесь все просто. Театр, как известно, начинается с вешалки. Наш с вами великий путь – тоже. Допиваем то, что пьем, идем к вешалке, одеваемся, обуваемся – и вперед. В кассу, за билетом в Китай.

Как я уже говорил, китайцы работают не с компаниями, а с людьми. С теми, кого лично знают. Один мой знакомый китаец из Сингапура, владелец крупной логистической компании, говорит: «Я не отдам в перевозку ни одного килограмма груза партнеру, которому я не посмотрел в глаза». От себя добавлю – и с которым не выпил литр виски, а то и два. Именно поэтому в Китае такое великое множество профессиональных и межотраслевых ассоциаций и саммитов, внутренних и международных, на которых люди знакомятся, едят, выпивают и общаются с единственной целью: понять, что за человек их потенциальный партнер и что с него можно поиметь. Потому что поиметь – это очевидная и главная (если не единственная) цель китайского бизнесмена. Да и не только китайского, если уж говорить положа руку на сердце. И вот для того, чтобы не поимели (в нехорошем смысле слова) вас, вы должны стать для своего китайского партнера сюнди. Ой, извините, повторяюсь – я ведь об этом уже говорил в предисловии. Теперь перейдем к практическим вопросам.

Как часто нужно встречаться с китайцами? Самый правильный ответ: чем чаще, тем лучше. Многие собственники российских компаний, которые сделали ставку на работу с Китаем, поступают следующим образом. Они настраивают свой бизнес в России так, чтобы он мог функционировать без них, под руководством доверенного помощника или компаньона, а сами переезжают в Китай. Поскольку главные проблемы, как и основные преференции, возникают именно здесь, в Поднебесной. Одолевать Соловья-разбойника, равно как и ловить за хвост Жар-птицу, лучше там, где они живут, прямо в гнезде.

Конечно, я не призываю вас прямо сейчас все бросить и кинуться срочно подыскивать квартиру в Шанхае, Гуанчжоу или в том городе, где сосредоточен основной контингент ваших китайских поставщиков. Если выбирать вариант «лайт», то минимальным периодом, когда нужно обниматься и целоваться с китайскими друзьями, я считаю полгода. При этом поездка в Китай не должна быть организована «галопом по Европам». С ключевыми партнерами нужно проводить вместе как минимум два-три дня. При поиске новых контактов следует планировать визит таким образом, чтобы назначать не больше двух встреч в день: одну утром, вторую после обеда. Причем на «после обеда» оставлять того партнера, который кажется вам более перспективным. Почему именно так – я расскажу позже.

Возможно, кто-то из ваших друзей хвастается, что вот он, такой молодец, умудряется за три дня посетить два десятка китайских заводов и обо всем договориться. Само число – два десятка – уже должно насторожить. Зачем так много? Неужели он реально работает с таким большим количеством производителей? Поинтересуйтесь у него ненавязчиво, как часто ему приходится менять поставщиков. И если он честный и искренний человек, то сразу погрустнеет и признается, что все китайцы – обманщики, что после трех-четырех поставок качество товара падает в разы, что последний контейнер пришел вообще пустой… Поэтому каждые два месяца ему приходится летать в Китай, чтобы там за три дня познакомиться с представителями двадцати новых потенциальных партнеров, выбрать из их числа трех ну таких надежных, таких положительных, что лучшего и желать нельзя… А через два месяца – опять лететь в Китай, искать «свежих» китайцев. И чтобы окончательно не вогнать друга в депрессию, вам придется срочно менять тему.

На самом деле китайцы, конечно же, отнюдь не поголовно обманщики. Просто ведение бизнеса с ними обладает определенной спецификой. И главное правило – не надо торопиться. Как сказал один из первоисточников, «лучше меньше, да лучше». Знаете, почему средний китайский бизнесмен не любит работать с крупными американскими компаниями? Потому что американцы, «испорченные» своими гарвардами и стэнфордами, проводят переговоры в виде презентации. Приехали, открыли ноутбук, обозначили тему, сразу же честно-благородно предупредили, каких целей собираются достичь по завершении переговоров. После этого за пятнадцать минут выложили свои резоны – почему должно быть именно так, а не иначе. Всё. Закрыли ноутбук, сидят, улыбаются и смотрят на китайцев, ждут реакции. А те тоже улыбаются из вежливости и молчат. Потому что они в шоке. Потому что, хотя предложение действительно выглядит интересным для обеих сторон, но – противоестественным. Поверьте на слово, для китайцев такой стиль ведения переговоров – такая же дикость, как для нас в России есть кошек и собак. И вполне возможно, что они даже договорятся и начнут сотрудничать. Но китайский поставщик при таком отношении однозначно не будет свое сокровенное рвать на британский флаг ради этого сотрудничества. Конечно же, американцы с их штатом законников, иногда превышающим количество обычных сотрудников, так сказать «рабочих лошадок», смогут при необходимости дожать китайского партнера и стребовать с него скрупулезного выполнения обязательств. А вот наши российские юристы во многих спорных случаях с китайцами, к сожалению, бессильны – есть тому ряд причин. И потому в ситуации, когда китайцы вдруг начинают нарушать условия, исправить положение дел призывами к букве договора бывает очень сложно.

У меня есть парочка знакомых американцев, которые закрепились в Китае и успешно здесь работают. Так вот оба говорили, что в первый раз приехали именно так, наскоком, как говорится, шашками помахать. Мол, у вас товар, у нас купец – давайте-ка, ребята, вместе по-быстрому бабок срубим. И вроде как китайцы даже согласились и начали сотрудничать, но дело шло с таким скрипом, через такие тормоза, что очень быстро возникло желание все бросить. Благо у моих знакомых хватило ума разобраться в причинах, переехать жить в КНР, подружиться со своими партнерами. И теперь они работают в свое удовольствие, радуются жизни. Кстати, понятие сюнди, его смысл и необходимость, я как раз от одного из американцев в первый раз и услышал.

Конечно же, есть компании, зарегистрированные в континентальном Китае, которые тоже готовы вести бизнес по западным стандартам. Но, как правило, во главе этих компаний стоят тайваньцы или гонконгцы. Да, они гораздо более щепетильны в исполнении договоренностей, у них обычно куда стабильнее качество товара. Но ведь бесплатные плюшки только Карлсон умудрялся добывать, да и то не совсем законным путем. Поэтому ценник у тайваньских и гонконгских компаний выше, чем у китайских. Пусть не на порядок, но существенно: иногда в два-три раза. То есть теряется основное преимущество, в поисках которого наши бизнесмены едут на Юго-Восток, – низкая цена. А еще я вам по секрету одну умную вещь скажу. Невзирая на цвет паспорта, гонконгцы и тайваньцы все равно по сути своей остаются китайцами. И если вы научитесь быть для них сюнди, то получите такие преференции – пусть нематериальные, – что ушлым американцам останется только рыдать от зависти.

Еще одна особенность работы с китайскими компаниями. Вот приехали вы, пообщались с хозяином – правильно пообщались, качественно, как полагается, – но работать-то все равно приходится с менеджерами. В китайских организациях очень строгое разграничение обязанностей. И для того, чтобы работа ладилась, необходимо с самого начала узнать, кто из менеджеров за что отвечает. Один рассчитывает цену, другой – инвойс выставляет и оплату контролирует, третий – заказ в производство размещает и директора по производству пинает, четвертый – документы к отгрузке готовит. В больших компаниях – а в Китае маленьких (в нашем понимании) компаний не так уж и много – эти менеджеры друг с другом практически не пересекаются. Так вот, в идеале неплохо бы лично познакомиться со всеми участниками этого конвейера. Возможно, не имеет смысла становиться сюнди с каждым из них, но посмотреть в глаза, поулыбаться и выдать пару комплиментов (особенно если менеджеры – девушки) нужно обязательно. И если вы не собираетесь сами контролировать процесс, а поручаете дела кому-нибудь из своих помощников, не пожадничайте, свозите его с собой в Китай хотя бы разок. Потому что именно он должен стать сюнди для своих китайских визави.

Конфуцианство, возникшее в Древнем Китае в VI в. до н. э., напрямую регулировало вопросы морали и управления государством. Основным принципом конфуцианской этики является понятие жэнь («гуманность») как высший закон взаимоотношений людей в обществе и семье. Жэнь достигается путем соблюдения норм поведения, базирующихся на почтительности и уважении к старшим по возрасту и положению, почитании родителей, преданности государю, вежливости и т. д.

Также необходимо помнить, что конфуцианское китайское общество сугубо иерархично. И подобная ступенчатая структура в полной мере проявляется в деловых отношениях. Начинается это с того, что в переговорах соблюдается жесткий паритет в составе делегаций. Если вы, планируя встречу, все время пишете: «Я собираюсь приехать», «Я хочу обсудить», а потом заявитесь на совещание с подкреплением из четырех-пяти человек, вы нанесете кровную обиду своим потенциальным партнерам. Китайцы очень не любят импровизаций, особенно в делах церемониального толка. Они должны заранее четко знать, сколько человек приедет и какие должности они занимают. На переговорах лаобань – это по-китайски хозяин или главный босс – будет задавать вопросы главному с российской стороны. Если у китайского менеджера возникнут технические соображения именно по его участку процесса, он быстренько перекинется взглядом со своим начальником, как бы согласовав возможность выступить, и задаст вопрос. Тот из ваших коллег, кто отвечает за указанное направление деятельности, должен быть готов ответить, и ни в коем случае руководитель группы не должен отвечать за всех. Здесь как в командном чемпионате по теннису: первая ракетка играет с первой, вторая – со второй и так далее. И упаси господи не наоборот – это просто запрещено регламентом турнира: последует моментальная дисквалификация всей команды.

Если же вы приехали один, то все равно, даже отвечая на вопрос какого-нибудь младшего помощника второго заместителя менеджера по уборке территории, смотрите на главного босса. Или, по крайней мере, все время поглядывайте. Понять, правильно ли вы себя ведете, достаточно легко. Если лаобань блаженно щурится, как сытый кот на первом мартовском солнышке, да еще и медленно кивает при этом, значит, китайский политес в целом соблюден. Правда, причины могут быть и другие: например, он вас совсем в этот момент не слушает, а вспоминает, как много денег выиграл вчера в мацзян (это такая китайская настольная игра, у нас более известная как маджонг), а может быть, просто радуется жизни и тому, что только что «развел» вас на цену выше, чем предполагал изначально. Но в любом случае ваши действия его как минимум не напрягают. Так что все пучком, продолжайте держаться той же линии.

Умение правильно себя держать чрезвычайно важно, поэтому еще до того, как вы соберетесь в Китай первый раз, я скажу несколько слов о деловом этикете.

По поводу дресс-кода я настоятельно советую особенно не заморачиваться: современные китайские бизнесмены достаточно демократичны в отношении одежды. Здесь считается абсолютно нормальным, если глава корпорации с годовым оборотом в сотню миллионов долларов приезжает на переговоры в джинсах с пузырями на коленях. Или вообще в шортах, если давно знаком с партнером. Поэтому костюм и галстук вам понадобятся только в том случае, если вы планируете принимать участие в мероприятиях, которые организовываются под эгидой правительственных структур.

Почему же, спросите вы, все китайцы, которые приезжают к нам в Россию на переговоры, так чопорны и одеты в неизменные одинаковые черные костюмы, как в униформу? Меня тоже этот вопрос интересовал, пока я не догадался его задать непосредственно носителю культуры. Знаете, что ответил мне знакомый китаец? Это потому, говорит, что когда наши едут в Россию первый раз, им все рассказывают, что там очень строгий бизнес-этикет. Если не наденешь официальный черный костюм, тебя сочтут за фанфарона и не будут обсуждать с тобой серьезные дела. Вот и рядимся мы с китайцами друг перед другом, как на похоронах. А на самом деле пустое это все. Хотя для первой встречи с потенциальным партнером лучше все-таки дресс-код согласовать.

Неотъемлемой частью ведения бизнеса в Китае являются званые, официальные обеды и ужины. О здешней церемонии совместного поглощения пищи и напитков в процессе переговоров можно написать целую монографию. Формат нашей книги не позволяет должным образом углубиться в эту тему, но застольный этикет настолько значим, что я посвящу ему отдельную главу.

Сразу отмечу еще одну особенность китайского делового этикета – отношение к электронной почте. Настройтесь на то, что при переписке менеджеры буду ставить в поле «Копия» как можно больше адресов своих коллег – всех тех, кто сейчас или в будущем прямо или косвенно будет иметь отношение к вашему проекту. Это тоже связано с достаточно жестким разделением труда в китайских компаниях – такой подход появился здесь задолго до Адама Смита. И чтобы никто из участников «марлезонского балета» не допустил ошибок, исполняя свою партию, все они должны быть в курсе деталей проекта с самого начала. Поэтому, начиная работать с китайцами, забудьте о кнопке «Ответить» в своей почтовой программе: только «Ответить всем» и никак иначе. В противном случае вы потом концов не найдете, в какой момент и по чьей вине работа пошла наперекосяк.

Адам Смит – шотландский экономист и философ XVIII века, один из основоположников политической экономии – в своем «Исследовании о природе и причинах богатства народов» говорит: «Разделение труда, сводя труд каждого рабочего к какой-нибудь простой операции и делая эту операцию единственным занятием всей его жизни, неизбежно в значительной мере увеличивает ловкость рабочего».

Говоря о переписке, дам еще один совет. Всего лишь маленькая хитрость, но она заметно укрепит ваши позиции. Не поленитесь, сделайте это сами, если «дружите» с компьютером, либо попросите своего айтишника: поставьте на компьютер поддержку восточных языков, чтобы писать иероглифами. И выучите по-китайски хотя бы парочку фраз из арсенала форм вежливости. Китайцы это очень ценят, честное слово! Если уж совсем никак не запомнить несколько предложений, запомните или запишите иероглифами одно, ключевое, приветствие, с которого будут отныне начинаться все ваши письма: «Сюнди, нихао!» – «Привет, братишка!»