Текст книги "Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды"

Автор книги: Виктор Шапарь

сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 18 страниц) [доступный отрывок для чтения: 8 страниц]

Транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание манипулируемого направлено преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Транс также трактуется как состояние отрешенности, экстаза, ясновидения и т. д. Ценность любого гипноидного состояния в том, что манипулятор имеет возможность напрямую воздействовать на бессознательное в манипулируемом. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание манипулируемого.

Подсознательное доверие позволяет манипулятору незаметно для манипулируемого вызвать у него заторможенное состояние – гипноидный транс, например, начав мигать в том же темпе, что и манипулируемый, а затем все чаще, но закрывать и открывать глаза все медленнее. Манипулируемый почувствует, как его одолевает дремота и желание погрузиться в это состояние. Другой способ – начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя манипулируемого за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, сквозь собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

Манипулятор может также, приспособив темп речи к дыханию манипулируемого, начать постепенно замедлять его, делая тем самым дыхание собеседника более редким, а это снижает способность к противодействию.

Для того чтобы понять, находится ли манипулируемый в состоянии транса, манипулятор старается внимательно наблюдать за психическим и физиологическим состоянием человека. Так, к числу признаков, характеризующих состояние транса, относятся, например, всевозможные мелкие движения – непроизвольные подергивания рук и мышц.

При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как уплощение лица, его дряблость. Меняется выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача манипулятора при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс.

В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся: фиксация взгляда; расширение зрачков; замедление мигательного рефлекса; замедление глотательного рефлекса; замедление и углубление дыхания; замедление частоты сердцебиения; снижение реакции на внешние раздражители; мышечная релаксация (расслабление); разглаживание складок на лице; вначале лицевая симметрия, затем асимметрия; изменение цвета кожи лица; задержка моторных реакций; спонтанные мышечные подергивания.

Манипулятор обычно старается развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что крайне важно для целей присоединения и введения в транс. В процессе введения в транс манипулятор фиксирует физиологические изменения манипулируемого, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для трансового состояния, и усилить их.

Каковы же приемы введения в транс? Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.

Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания манипулируемого на необычности ситуации. Эта необычность и приводит его в замешательство. Так, кстати, и поступают цыганки.

Обездвижение. Чаще всего это лишение манипулируемого возможности двигаться.

Рукопожатие – одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку человека в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь манипулятору важно почувствовать, когда рука манипулируемого уже не пытается освободиться, замирает неподвижно и одновременно замирает и он сам.

Фантазирование. Мы все не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах... Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления – достаточно присоединиться к нему.

Введение искусственной связи. Сравните два высказывания. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?

Второе высказывание звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как и первого, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи, но во втором предложении эта связь создана искусственно речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.

Типичные обороты речи, применяемые в этой технике: «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем», «в то время как» и т.п.

Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания манипулируемого не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, манипулятор может вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к нему, к его личности; во– вторых, манипулятор может насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание манипулируемого.

Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого введения в транс связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они прямиком идут в подсознание. На этом построен эффект 25-го кадра.

Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно ввести в состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания.

Музыкальный фон. Манипуляторы-руководители, да и не только они, стараются держать при себе записи спокойной музыки. Если манипулятор-руководитель один раз погрузил манипулируемого-подчиненного в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать транс.

Особенно удобна электронная музыка без определенной мелодии. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена, оставляя больше возможностей для интерпретации, для того чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания. Тихая музыка изменяет эмоциональное состояние манипулируемого, заставляет погрузиться в себя.

Многие манипуляторы реализуют свое манипулятивное воздействие посредством специального построения речи. Напомним, что цель введения в транс – обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.

Манипулятор может произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается.

Вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы предпочитаете заплатить наличными или по перечислению?»

Во всех этих случаях предполагается, что человек однозначно будет платить. Манипулятор просто отметает возможность отказа и сразу берет быка за рога.

Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы стопроцентно. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» – здесь и пригодится предварительная подстройка манипулятора к манипулируемому, созданное заранее подсознательное доверие, которые резко уменьшают вероятность отрицательного ответа.

Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма служит всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде, например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда «сказать».

Фактически происходит подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой идет скрытое управление манипулятора манипулируемым.

Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле: «Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?», «Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?»

В некоторых случаях манипулятор связывает то, что реально происходит в данный момент, с тем, что ему нужно от манипулируемого. Достигается это с помощью оборота «чем – тем». Например: «Чем дольше вы выбираете товар, тем увереннее вы сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».

Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ, – манипулятор заранее предположил внимательность манипулируемого и тем самым сделал ему скрытый комплимент.

Очень хорошо манипулятор умеет пользоваться такой методикой разговора, где перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, который для него желателен. Срабатывают три эффекта. Первый: манипулятор не навязывает своего решения – это подкупает. Второй: запоминается последнее. И третий: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.

К примеру, у манипулятора была беседа с деловым партнером. Он провожает его до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете сделать поставку, – возможно, через неделю или месяц, возможно, не сделаете вообще, но нам будет наиболее приятно, если вы сделаете это завтра». Эта последняя инструкция засядет в подсознании манипулируемого. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.

Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую– то вещь надо продать в первую очередь или как можно быстрее. Торговец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные – скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.

Вот почему манипулятор готовит заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для него поведении манипулируемого. При этом он включает в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.

Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести манипулируемого в транс? Чтобы развеять это сомнение, напомним, что транс – это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды манипулятора могут проходить в подсознание манипулируемого, не встречая сопротивления. Состояние транса манипулируемого в зависимости от количества и силы, применяемых манипулятором средств воздействия может длиться совсем недолго – от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления.

Введение в транс также предполагает предварительное установление подсознательного доверия. Именно на этой базе предлагаемые техники особенно эффективны.

Навязывание своего мнения манипулируемому

Да, разговор пойдет именно о навязывании манипулятором своего мнения манипулируемому. И построен наш разговор будет следующим образом. Вначале рассмотрим методы навязывания своего мнения вербальным способом, а затем – с помощью невербального воздействия на манипулируемого.

Вербальный способ навязывания своего мнения манипулируемому состоит из прямого, косвенного и открытого воздействия.

Прямое воздействие недвусмысленно указывает на намерения манипулятора и используется им только в случае, когда манипулируемый готов к «использованию» или не имеет возможности отказаться от того, что предлагает ему первый. Различают несколько способов прямого навязывания мнения манипулируемому.

Явное прямое воздействие. Манипулятор ясно указывает, чего хочет добиться. У манипулируемого в этом случае нет выбора, он в прямом смысле этого слова уже загнан в угол.

Скрытое прямое воздействие. Манипулятор ясно предлагает нечто замаскированное в силу того, что это будет частично исходить от самого манипулируемого. Но вот что именно должно произойти, открыто не указывается. Все это вызывает заинтересованность у манипулируемого, и он сам делает то, чего и добивается манипулятор.

Остаточное воздействие заключается в том, чтобы у манипулируемого запечатлелись в сознании те виды поведения, которые были им реализованы во время воздействия на него манипулятора.

Косвенное воздействие преследует определенную цель и указывает на намерения манипулятора, выраженные в неявном виде, даже если манипулируемый их не распознает. У него есть выбор и возможность не принимать того, что пытается ему внушить манипулятор. Таким образом, манипулятор не провоцирует сопротивления и избегает неудач. Он просто ориентирует манипулируемого в том направлении, которое ему нужно. Как прямое, так и косвенное воздействие бывает нескольких видов.

Вид первый. Состоит в том, чтобы перечислить ряд истинных утверждений, с которыми манипулируемый не может не согласиться. Их следует связывать между собой соединительными союзами. Данная последовательность заканчивается тем утверждением, которое должен принять манипулируемый.

Вид второй. Смысл его заключается в следующем: манипулируемого необходимо заставить поверить в то, что может произойти. Например: «Я прошу вас не принимать решения, пока вы не увидите преимуществ предлагаемого метода», «Вам легче принять это решение или то, которое мы уже обсуждали с вами некоторое время назад?»

Вид третий. Это искусный способ задавать вопросы. Достаточно легкий, он очень эффективен и в то же время весьма элегантен. Например: «Сколько времени вам необходимо для того, чтобы принять окончательное решение?», «В какое время вам будет удобно встретиться со мной по вопросам, которые требуют окончательного согласования?»

Вид четвертый заключается в навязывании действия с одновременным указанием не совершать его. Психологи утверждают, что отрицание существует только в языке, но не в индивидуальном опыте, бессознательное не обрабатывает лингвистические отрицания (а может, просто не обращает на них внимания?) и негативные команды действуют как позитивные. Примером тому может послужить запрет родителя ребенку на какие-либо действия, тем самым провоцируя его на их совершение. Или вот еще – многим из нас знакомо выражение «Геростратова слава». Оно пришло к нам из глубокой древности, когда за поджог Александрийской библиотеки Герострат был приговорен гражданами к насильственному забвению. Прошло много веков, но мы до сих пор помним это имя, мало того, оно превратилось в нарицательное.

Вид пятый представляет собой иллюзию выбора. Суть его заключается в выборе двух вариантов, разрешение которых приводит к одинаковому результату, например: «Как ты считаешь, нам нужно купить сумку в этом магазине или в том?»

Вид шестой осуществляется путем выделения определенных слов, произносимых разными способами. При этом после каждого выделенного слова следует небольшая пауза. Но уместны и случаи, когда предложение построено банально, просто, но манипулятор, произнося его, изменяет голос или произносит слова, меняя положение головы.

Вид седьмой. Здесь производится связывание предложений союзами, благодаря чему предложения взаимно усиливают друг друга, даже если между ними отсутствует логическая связь, например: «В то время как мы с вами разговариваем, происходит...» или «Вы легко можете принять эту информацию, поскольку... так как вы сидите здесь».

Вид восьмой. Если при перечислении манипулятор «забывает» упомянуть нечто важное, это позволяет выделить это нечто, показав тем самым его наличие, а не отсутствие.

Вид девятый. В данном случае манипулятор делает предположение и указывает, что оно может быть принято манипулируемым позже, но при этом он никогда не уточняет, когда наступит это позже. Естественно, манипулируемый принимает это предположение. Например: «Я не знаю, смогу вам перезвонить через несколько минут или значительно позже» или «Ты можешь принять это решение сейчас или спустя несколько минут».

Вид десятый. В этом случае манипулятор как бы намекает, на что именно необходимо сориентироваться манипулируемому. Поскольку намек вроде бы прямо и не адресован манипулируемому и не вызывает прямо здесь и сейчас противодействия, тем не менее он оставляет в подсознании полную свободу выбора: принять намек или не принимать. А поскольку в работу включается подсознание, реакция манипулируемого будет непроизвольной и он останется в полной уверенности, что сам сделал выбор.

Открытое воздействие также имеет несколько видов.

Вид первый. Манипулируемому предлагается нечто аморфное, неопределенное, представляющее собой расплывчатые мобилизующие рамки, которые он заполняет в зависимости от своей готовности и внутренних ресурсов. В техническом аспекте очень удобно использовать паузы после мобилизующих глаголов и существительных. Например: «Использование ваших внутренних ресурсов позволит... (пауза) осуществить... (пауза) эту работу».

Вид второй. Манипулятор просто предлагает ряд возможных ответов, подтверждаемых внешней и внутренней реакцией манипулируемого. Интересно то, что выбор ответов может носить неограниченный характер, например: «Существует много способов решить возникшую проблему» или «Вы можете научиться этому самыми разными способами».

Вид третий. В этом случае используется все, что составляет сущность открытого воздействия. Включается бессознательное у манипулируемого, при котором он осуществляет свой выбор. И что бы ни было выбрано, ответная реакция или действия будут непременно хорошими – именно тем ответом, который и нужен манипулятору. Например: «Я не знаю, станет ли вам легче после решения ваших вопросов, или же вы просто почувствуете моральное удовлетворение, или же у вас получится пользоваться подобным в дальнейшем, а может быть, это будет решением только части проблемных вопросов».

Более подробно об использовании манипулятором речевого аспекта в манипулировании читайте в следующей главе книги.

Невербальный способ навязывания своего мнения состоит из огромного количества составляющих и воздействует на бессознательном уровне. Большинство людей знают о том, что жесты, поведение, установка, интонации голоса – активные средства общения. Так, например, положение манипулятора по отношению к манипулируемому имеет очень большое значение.

Рассмотрим основные формы невербального навязывания своего мнения.

Как мы уже не раз убеждались, наше подсознание фиксирует в поведении собеседника даже моменты, которые ускользают от нашего сознания. Но подсознание не только фиксирует то, что не зацепилось в сознании, но и оценивает эту информацию с позиции «плохо – хорошо».

Психологи провели следующий эксперимент. Они показывали рисунок, на котором были изображены четыре положения головы, и просили испытуемых ответить на следующий вопрос: «Какое из этих положений головы вам было бы приятнее видеть у своего собеседника?» Практически все испытуемые (от 95 до 100% в каждой группе) указывали на фигуру человека со слегка склоненной головой. После этого им задавали следующий вопрос: «Это чувство возникло у вас как следствие размышления типа “Ага, голова набок и чуть вперед – это хорошо” или же помимо вашей воли?» Ответы «невольно», «без размышлений», «помимо воли», «спонтанно» указывают, что фиксация положения головы собеседника и оценка этого положения происходят, как правило, на подсознательном уровне. Таким образом, чувство приятного от положения головы слегка набок и чуть в сторону, возникающее практически у всех (95—100%), не обязательно доходит до сознания. Но нам-то как раз важно осознать это возникшее чувство, чтобы потом принять разумное решение. Нам важно осознанно оценить эмоциональное состояние нашего собеседника, его отношение к нам. Ибо положение его головы, не контролируемое в большинстве случаев, отражает его установку на собеседника, на разговор, на сложившуюся ситуацию. Согласитесь, что манипулятор, как хороший знаток человеческой психики, особенностей поведения человека, пользуется этим приемом, чтобы заставить манипулируемого поверить в его заинтересованность разговором и произвести положительное впечатление.

При анализе положения головы манипулируемого манипулятор учитывает два аспекта: наклоны и повороты головы.

Положение головы манипулируемого – подбородок приближен к груди (не обязательно вплотную), взгляд как бы из-под бровей. Вспомните позу боксера – это поза бойца, поза человека, который собирается либо напасть (проявить агрессию), либо, нападая, обороняться (проявлять оборонительную агрессию). Аналогичное положение головы мы отмечаем и у разъяренного посетителя, у недовольного подчиненным начальника, у готовых к драке мальчишек и вообще у людей, готовых к обороне либо к нападению. Но не менее важен ответ и на следующий вопрос: а почему так? Почему, когда человек недоволен чем-то, в состоянии агрессии, его голова принимает такое положение: подбородок к груди, взгляд из-под бровей?

Ученые, обсуждая понятие «красота человеческого тела», пришли к выводу, что красиво в человеке то, что когда– то было (или есть и сейчас) целесообразно для выживания, самосохранения. И тогда, естественно, маленький подбородок у мужчины совсем не вписывается в перечень признаков классической красоты мужчины, скорее – массивная челюсть. Оказывается, массивная челюсть была необходима нашим пращурам-мужчинам не только для того, чтобы разрывать куски мяса, но и для защиты. На теле человека есть одно уязвимое место, схватив за которое человека можно лишить жизни рукой, безо всякого оружия. Это область гортани, дыхательная трубка, которая спереди прикрыта лишь слабыми хрящевыми кольцами. Понятно стремление человека прикрыть это место в минуту опасности. Если же опасность реальная, то есть кто-то собирается напасть на человека или он сам собирается напасть на кого-либо (не будучи при этом абсолютно уверенным в своей победе), он инстинктивно прикрывает нижней челюстью это уязвимое место. И тогда чем массивнее челюсть, тем эффективнее будет защита. Теперь понятно, почему у боксеров в боевой стойке подбородок опущен, почему такое положение головы у мальчишек, собирающихся драться, у начальника, ругающего подчиненного и ожидающего от последнего негативной реакции.

Для более полного понимания материала рассмотрим конкретную ситуацию.

Представьте себе, что манипулируемый прикрывает нижней челюстью свое уязвимое место – гортань. Это означает, что он как минимум находится в состоянии оборонительной агрессии, а как максимум – сам готов напасть на манипулятора. Не суть важно, что его агрессия будет только вербальной: «Тогда я ухожу, и больше вы меня не увидите!», «Я ненавижу тебя!» и т.п. Важно, что этот кинетический знак позволяет поставить диагноз еще до того, как негативная установка манипулируемого будет вербализована в виде приведенных выше фраз. А ведь эта установка может скрываться, но голова-то выдаст! И тогда на словах: «Мне приятно вас видеть!», но при этом подбородок – к груди и взгляд из-под бровей! И манипулятор уже видит, как ему приятно!

Так защитный механизм, доставшийся нам в наследство от наших далеких пращуров, помогает выработать манипулятору правильную стратегию поведения по отношению к манипулируемому.

Однако существует определенная категория людей, для которых такое положение головы привычно. Здесь не имеется в виду заболевание костной системы, просто для них это обычное положение, как осанка. Они так разговаривают со всеми. И тогда получается, что им присуща агрессия по отношению ко всем?!

Существует такое понятие, как контрактура губ. Она формируется вследствие частого поджимания губ из-за постоянно возникающего чувства недовольства. А почему не может быть контрактуры головы из-за частого проявления агрессии к окружающим? Ведь есть же люди, агрессивные по своему характеру, и с кем бы они ни контактировали, в какой бы ситуации ни оказывались, невольно будут проявлять такую установку на окружение. Вероятно, вам встречались такие напористые, доминирующие, жестокие люди, при этом еще и драчуны и забияки. Или озлобленные на всех и вся. У таких людей положение прижатой к подбородку головы постоянно, независимо от того, с кем они общаются. Иметь дело с такими агрессивными людьми для манипулятора – удовольствие небольшое. Но он научился распознавать таких людей до проявления агрессии в их поступках.

И еще. Не надо путать положение головы агрессивного человека с положением головы человека, виновного в чем-то. И у того, и у другого голова – вниз, подбородок – к труди. Но взгляд! У первого – из-под бровей, а у второго – глаза долу, как у того мальчишки, который сознался, что это он воровал яблоки в чужом саду. Направление взгляда в данном случае – дифференциально-диагностический признак. Не спутаешь.

Далее рассмотрим положение головы, когда она откинута назад, а взгляд – как бы сверху вниз. Такое впечатление создает угол между направлением взгляда и фронтальной плоскостью лица. Как и раньше, при интерпретации этого положения головы вначале обратимся к практике, а потом – к теории. Обычно, увидев такого человека, говорят: задрал нос, смотрит свысока, самодовольный, у него нахальный вид, с большим самомнением и т. п. Очевидно, что все подобного рода реакции на данный кинетический знак носят негативный характер.

Но почему люди с такими чертами характера при общении с окружающими откидывают голову назад? Зачем они это делают?

Обратите внимание: такой человек, разговаривая с нами, не только не защищает свое уязвимое место – гортань, наоборот, демонстративно его открывает. А когда человек может позволить себе показывать другим свои уязвимые места? Только тогда, когда не боится, что кто-то этим воспользуется. А когда не боится? Когда уверен в себе! Когда победил и уже властелин положения! Такое положение головы характерно для людей, которые уверены в своем превосходстве над другими.

Если манипулятор заметил, что при разговоре с ним голова манипулируемого занимает положение, обрисованное выше, он делает однозначный для себя вывод: человек стремится к превосходству над ним. Но нет худа без добра: положение головы манипулируемого позволяет манипулятору заранее выработать стратегию поведения, минимизировать противоречия в разговоре, чаще говорить «да», чем «нет»; не демонстрировать свое превосходство над ним в какой-либо области, ибо худшего в данной ситуации просто не придумаешь. Манипулятор начинает подчеркивать реальные достоинства манипулируемого, но не льстит, ибо некоторые не знают меры в своем стремлении к превосходству над другими и комплименты действуют на них как наркотик. А если манипулятор знает области его превосходства над другими и границы этого превосходства, то тогда, с одной стороны, манипулируемому будет приятно от осознания того, что манипулятор реально оценивает его превосходство, а с другой – его несколько отрезвит знание манипулятором данных границ, но не вызовет явной негативной реакции. И вполне возможно, что через несколько встреч манипулируемый превратится в человека, готового принять информацию манипулятора и поверить ему если и не во всем, то во многом. А мы уже говорили выше, что у большинства людей такое положение головы вызывает приятное чувство.

Но манипулятору этого мало. Он встречается с разными людьми и научился понимать особенности и нюансы положения головы. Так, манипулятор только по положению головы и взгляду может понять, смог ли он достичь своего, – другими словами, победил ли он в сложной ситуации общения. Например, у манипулируемого голова откинута назад и у него тоже не защищено уязвимое место – гортань. Но и взгляд, и поднятые вверх руки будут свидетельствовать о том, что он как бы сдается на милость победителя.

Рассмотрим еще одно положение головы человека. Это положение головы, которое воспринимающий невольно оценивает как положительное, приятное. Называется такое положение «голова внимающего».

«Голова внимающего» характеризуется наклоном набок (обычно вправо, но это не принципиально) и чуть вперед и вниз. О чем говорит такое положение головы? Если голова у собеседника слегка наклонена набок, то это свидетельствует о том, что он прислушивается, слушает со вниманием. А бывает это тогда, когда говорят либо что-то интересное, либо что-то важное. Говорящему человеку всегда приятно, когда прислушиваются к его словам. Описанное выше положение головы означает внимание и уважение, оно как бы говорит: мне интересны ваши слова, я с уважением к вам отношусь.

Если манипулятор отметил у манипулируемого «голову внимающего» – для него это хороший сигнал. Манипулируемый не только внимательно выслушает его аргументы, но тем самым покажет, что у него нет неприязни к манипулятору и негативной установки по отношению к нему же. Все это дает возможность манипулятору спокойно разворачивать свою аргументацию, ибо собеседник и слушает, и слышит.

Проанализируем еще один тип положения головы. Голова, откинутая назад, демонстрирует превосходство над другими, а одновременно склоненная набок, – внимание к окружающим. Такая голова как бы говорит: я, конечно, внимательно вас слушаю, но вы все-таки не забывайте, кто я! И если во время разговора манипулятор заметил, что у манипулируемого положение головы именно такое, будьте уверены: этот человек знает себе цену, он не из тех, кто утверждается за счет других. И, скорее всего, он не будет размениваться по мелочам. Для него важна суть дела, и ради этого он готов вас внимательно слушать. А если придет к выводу, что идея манипулятора заслуживает действий, то готов будет помочь. Но на расстоянии.

А теперь обратимся к анализу поворотов головы.

Когда корпус и голова имеют одинаковую направленность, тут все ясно, значение каждого кинетического знака усиливается другим. Ну а если их значение прямо противоположное? Попробуйте тогда ответить: кто из двух людей настроен к своему собеседнику более негативно: тот, у которого корпус повернут от оппонента, а голова к нему, или тот, у которого корпус к оппоненту, голова от него? Второй вариант нуждается в теоретическом обосновании, ибо, как показывает опыт, не для всех это очевидно.

Когда мы говорим, что голова повернута к собеседнику или от него, и оцениваем это как плюс или минус, мы, конечно же, имеем в виду не голову как анатомическую часть тела человека, а лицо – фронтальную поверхность головы. А на этой фронтальной поверхности расположены основные информационные показатели человека – глаза и рот. Кроме того, не случайно в русском языке слова «лицо» и «личность» имеют один корень. Направление лица есть направление личности. Следовательно, лицо, голова ближе к личности, чем, допустим, корпус. Отсюда и решение вопроса при несовпадении положения головы и корпуса – больше доверять тому, что ближе к личности, то есть к психике, психическому состоянию собеседника.