Текст книги "Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды"

Автор книги: Виктор Шапарь

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 18 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Следует учитывать, что манипулятор очень тонко чувствует психическое состояние человека, способен за очень короткое время не только подстроиться к психике, но и узнать то, что прежде всего его интересует. Наложение одного на другое и помогает манипулятору стать очень близким и интересным человеком. Стать «другом». А дальше дело техники и интересов манипулятора.

Итак, когда знакомство состоялось и нашлись общие интересы, манипулятор стремится укрепить наметившийся контакт. В разговоре «вдруг» всплывают общие знакомые, места, где могла произойти случайная встреча, общие темы, связанные с работой, профессией и т. д. То есть появляются какие-то общие объединяющие интересы. Цель манипулятора заключается в том, чтобы установить контакт в виде своеобразной готовности объекта манипулирования к соглашению и более углубленному взаимодействию. Манипулятор не работает в течение пяти минут. Его деятельность может быть растянута во времени на недели, и даже годы. В некоторых случаях человек и не подозревает, что стал объектом манипулирования, пока ему об этом не рассказывают, приводя факты и доказательства.

После знакомства и нахождения общих интересов манипулятор начинает формировать такие взаимоотношения, которые обеспечили бы эффективное и успешное сотрудничество. И только тогда, когда человек расслабляется и начинает полностью доверять манипулятору, тот наносит удар.

Психологи рекомендуют для ухода от манипулятивного воздействия постоянно производить пересмотр уже сложившегося мнения о партнере. Насколько бы ни был умен и хитер манипулятор, вы сможете заметить или лесть, или отсутствие единства во взглядах, или, наоборот, полное единство во взглядах, подходах и точках зрения, или его нестандартное поведение. Это, а также многое другое, что проявляется при анализе поведения партнера по общению, бизнесу и т. д., поможет выявить манипулятора. Главное – периодически анализировать поведение уж очень близкого и приятного во всех отношениях человека.

Наверное, теперь становится ясно, что в основе психологического манипулирования лежит особое воздействие на подсознание человека (преимущественно на его эмоции, чувства, переживания) с целью программирования желания партнера сотрудничать. Все, что вы прочитали выше, ясно дает это понять.

Так какую же тактику избирает манипулятор для того, чтобы разрешить свои проблемы за счет другого человека?

Манипулятивные тактики

В психологии, особенно западной, считается, что манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями. В целом профессии психолога, педагога и руководителя можно отнести к наиболее подверженным манипулятивной профессиональной деформации. В практике управления, как и вообще в повседневной жизни, часто встречаются манипуляторы. Если проанализировать два противоположных психологических свойства людей – манипулирование и актуализирование, отмечая при этом, что среди нас часто встречаются манипуляторы, можно отметить, что они сами часто страдают от своих манипуляций. Механическая деятельность таких людей превращает их жизнь в нелюбимую работу. Такой субъект относится к своей деятельности как к поденной работе, которая ему до смерти недоела. В противоположность таким людям психологи приводят пример актуализации личности. Манипулятор, в противоположность актуализатору, очень любит управлять. Он является рабом этой своей потребности. Но здесь проявляется определенный парадокс: чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то. В каждом человеке есть два начала – верхнее и нижнее. Верхнее – активное начало, выраженное стремлением командовать, подчинять, подавлять авторитетом. Нижнее – это пассивное начало, выражающее потребность подчиняться, слушаться, соглашаться. И каждое из этих двух начал может проявляться манипулятивно или творчески. Основной причиной манипулятивного поведения является внутренний конфликт человека с самим собой. Манипулятор – это многогранная личность с противоположностями в душе, а актуализатор – многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями.

Современный человек любого ранга, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования, как в деловых, так и в повседневных взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, в частности при помощи слухов и т. д. Такие знания помогут ему понять,

как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей) и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.

Рассмотрим манипулятивные тактики, используемые манипуляторами в тех или иных аспектах своей деятельности.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В РАЗГОВОРЕ

Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика пускания слуха), которые побуждают манипулируемого к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам, которых он не совершил бы, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемом «элементе надувательства», используемом манипулятором по отношению к манипулируемому. Однако для более эффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и замыслов эти тактики используются манипулятором. Такой подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие на манипулируемого со стороны манипулятора. В любой тактической ситуации усилия манипулятора направлены на то, чтобы манипулировать человеком с целью принять его приоритеты ему же в ущерб. Как только манипулируемый приобретет навыки анализа и выявления моделей манипулятивного воздействия, ему станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому манипулятору. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.

Провоцирование защитных реакций манипулируемого. Некоторые манипуляторы имеют целью поставить манипулируемого в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у него необходимость объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты своей позиции. Тем или иным образом манипулятор стремится вызвать у манипулируемого своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую он занимает в разговоре. Манипулятор может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что позиция манипулируемого не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения его собственных интересов. Если в ходе беседы манипулируемый ловит себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на его доводы и аргументы, манипулятор продолжает демонстрировать непонимание позиции манипулируемого или сомнение в ее правильности) человек пытается доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений, – это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка манипулируемый является объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра – ослабить его решимость следовать своим целям. Когда это происходит, следует прекратить все попытки оправдать свою позицию. Вы можете легко восстановить моральный ход обсуждения, заняв следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши, и мои интересы».

Провоцирование замешательства и дезориентации манипулируемого. Основной замысел такой тактики – опрокинуть, расстроить, нарушить планы манипулируемого, вывести его из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб его интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для манипулируемого и как бы выпадает из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и незапланированные агрессивные реакции манипулятора с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление загнать их в угол – типичная форма взаимодействия, привычная в деле удовлетворения потребности во власти. Независимо от намеренного или спонтанного использования этой тактики, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих личное достоинство манипулируемого. Противодействие такой тактике – это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное приглашение манипулятора к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой тактики, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо-благоразумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении.

Формирование впечатления, что манипулятор настроен на сотрудничество. Манипулятор тем или иным образом демонстрирует манипулируемому высокий уровень понимания его проблем, текущих потребностей. Но при этом одновременно выражает сожаление, что не может помочь или оказать услугу; служебные функции не позволяют принять предложение манипулируемого; возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий; принятие решения не входит в сферу его компетенции и т.п. Другими словами, при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно отнестись к его собственным потребностям и интересам. И поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или активно ищет возможность помочь вам, вы, движимые чувством благодарности, также проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретными шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить обертку от конфетки, а взамен получить саму конфетку. Реагировать на нее несложно.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В СИСТЕМАХ УПРАВЛЕНИЯ

Главное здесь – освободиться, отстраниться от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку манипулятор не может ничем помочь, просто следует отказаться от взаимодействия с ним в дальнейшем. Манипулируемый имеет на это полное право. Нужно ставить свои цели и интересы во главу угла и связывать свои ответные шаги в пользу манипулятора именно с удовлетворением своих потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только в выражении сочувствия и симпатии. Это лишь важный компонент общения. В конечном счете, деловое сотрудничество – это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.

Игра на нетерпеливости манипулируемого. Основная цель подобных тактик – создать у манипулируемого впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, когда на самом деле это не так; фактически манипулятор лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» Такой прием называют «висящей морковкой, до которой можно дотянуться». Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется. Используя такую тактику, манипулятор постоянно поддерживает у манипулируемого состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, манипулятор фактически подводит черту и, образно выражаясь, предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись. Манипулируемый уже дает согласие и в это время слышит в ответ: «Да, пока я не забыл...» И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от манипулируемого дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уже витает в воздухе, манипулируемый уступает и снова тянет руку для подписи, но опять слышит: «Да, чтобы поставить все точки над i, давайте еще утрясем пару вещей...» И процедура повторяется. Подобная тактика используется манипулятором для того, чтобы, играя на нетерпеливости манипулируемого, достичь согласия. Соглашение кажется тому почти очевидным – все, что от него требуется, это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас в кармане, до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.

Игра на чувстве безысходности манипулируемого. Основная цель подобных тактик – подвести манипулируемого к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Эта тактика – обычное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если манипулируемый попадается на удочку при таком воздействии, то его сознание легко втягивается в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. Происходит своеобразное сужение поля восприятия сознания – манипулируемый теряет видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускает объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. Трудности могут касаться любых аспектов его жизни: служебного положения, престижа, карьерных притязаний, здоровья и благополучия, здоровья и безопасности близких, материальных проблем и т.д.

Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения своих перспектив, вы практически сами уговариваете себя принять то, что вам предлагается в качестве последнего шанса для выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации. Естественно, готовых рецептов разрешения трудных жизненных ситуаций, как личных, так и служебных, предложить нельзя. Когда на вас оказывают воздействие, провоцирующее чувство безысходности, важно сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько это возможно, установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную наступательную работу, чтобы найти выход из сложившейся ситуации с минимальными потерями или выгодой для себя. Но прежде чем вы что-то предпримете, трезво проверьте, проанализируйте, удостоверьтесь, является ли предлагаемый «последний шанс» таковым на самом деле. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. Выясните противоречия, несовпадения, слабые места в его позициях, используя тактики манипулирования. Другими словами, любыми способами стремитесь получить максимум информации о предложении партнера для оценки и выбора ответственных шагов с учетом долговременных перспектив. Каковы будут последствия развития ситуации, если вы:

а)      откажетесь от предложения оппонента;

б)      примете его;

в)      предпримете другие шаги или возможности, не связанные с его предложением (например, обратитесь за помощью к третьему лицу, организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспективы и т. п.).

В любых жизненных ситуациях полезно оставлять дверь открытой для возможного конструктивного взаимодействия в будущем, в том числе тогда, когда в отношении вас используется тактика провоцирования безысходности с предложением «последнего шанса». Помните, что в таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более слабой позиции. Следуя изложенным рекомендациям, вы можете обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающего панику, постепенно становится более умеренным, обнаруживается, что первоначальная цель предполагаемого «последнего шанса» может оказаться не такой, как та, на которую он вначале претендовал. Естественно, нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы действительно придете к выводу, что принятие его предложения – лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента под влиянием чувства безысходности.

Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой тактики – убедить манипулируемого воспользоваться необыкновенной возможностью принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это обратная сторона медали в сравнении с тактикой провоцирования безысходности. Здесь манипулируемый бросается в омут не для того, чтобы избежать беды, несчастья, – его побуждают сделать это, чтобы оказаться у «клада» по завершении рискованного предприятия, когда чувство жадности включается в процесс убеждения.

Каждый раз, когда вам предлагают использовать выгодный шанс, таящий вероятность огромного риска, главное – оставаться на почве реальности, не дать жадности застить вам глаза. Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспективами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия поведения в ситуациях использования рискованного уникального шанса поможет вам избежать ловушки, удержаться от необдуманного решения.

Использование запланированных трудных уступок. Эта тактика используется манипулятором для того, чтобы побудить манипулируемого сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями манипулятор как бы неохотно, через силу соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая будет побуждать манипулируемого с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе. Осуществляя этот замысел, манипулятор начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди маячит тупиковая ситуация. И затем, именно в этот момент, позволяет уговорить себя и идет на уступку. Теперь очередь за манипулируемым – манипулятор начинает оказывать на него давление и побуждать сделать взаимную уступку, но в другом, главном пункте разногласий.

Поэтому, когда на вас оказывают воздействие, вам следует ответить взаимностью на примирительные жесты другой стороны, главное – предвидеть последствия. Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-то поступиться ради достижения соглашения. Однако вы же не хотите, чтобы вас вынудили на большую уступку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие – второстепенными. Затем убедитесь, что обмен будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно оценивайте, что вы даете и получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия, и тогда любые несоразмерности, несоответствие в балансе «даю—получаю» будут выявлены.

Намеренное затягивание времени обсуждения. Общий замысел подобных тактик – поддержать у манипулируемого состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично тактикам «висящей морковки» они заставят манипулируемого думать, что всего лишь одна маленькая уступка с его стороны отделяет участников общения от соглашения. Тактика состоит из двух видов «взаимопереплетенного» поведения партнера – видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить манипулируемого на уступки. Он начинает подозревать, что манипулятор пытается выиграть время, и именно в этот момент начинает активно сотрудничать. Затем наступает следующий период обсуждения: манипулируемому начинает казаться, что, в конце концов, он сможет разрешить возникшее разногласие. Но каким-то образом обсуждение опять начинает затягиваться именно в этот момент. Ожидаемое соглашение то улетучивается, то появляется вновь в пределах досягаемости, и манипулируемый, думая, что все еще может его достичь, снова испытывает надежду на благополучное разрешение проблемы.

Противостоять тактикам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность во времени, на то, что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать в ответ лишь виноватую улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в успехе. Одна из возможных линий противодействия такой тактике может состоять в настойчивом напоминании собеседнику, чтобы он делом подтвердил готовность к сотрудничеству. Отметив, что его заверения к готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтобы партнер предпринял конкретные шаги, и постоянно оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему увиливать. Если вы в ходе обсуждения согласились на уступку в его пользу, дайте ему понять, что не можете гарантировать ее выполнения в случае, если с его стороны не последует ответных конкретных действий в течение разумного периода. Вы можете также высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее более конструктивно.

Провоцирование интереса к манипулятору. Содержание этих тактик – в ходе беседы произвести такое впечатление на манипулируемого, чтобы он сам захотел развивать отношения с манипулятором. Другими словами, манипулятор так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т.д.), что манипулируемый убеждает себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, готов согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные тактики могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно устанавливать и развивать отношения с людьми, которые имеют хорошую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако существует опасность манипулируемому поддаться очарованию манипулятора и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Манипулируемый теряет видение собственных приоритетов.

Поэтому при развитии отношений нужно быть внимательным и осторожным, когда партнер явно стремится произвести на вас впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку данный фактор можно с успехом использовать для достижения своих целей, ради этого можно пойти на уступки. Однако в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами, и найти на него ответ. Не нужно забывать, что ваша цель – выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию из других рук, требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем докажите, что вы собираетесь сделать для меня, и чего это будет стоить».

Убаюкивание с целью «убить» позже. Со стороны манипулятора предлагается небольшая услуга, сопровождаемая замечаниями типа «Не стоит беспокоиться», «Мне это ничего не стоит», «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Манипулятор, таким образом, дает понять, что принятие его услуги не будет означать для манипулируемого никакого ответного обязательства. После того как манипулируемый принял эту услугу, манипулятор просит того согласиться с предложением, которое сулит ему дальнейшие выгоды. Конечно, манипулируемый понимает, что какая-то плата с его стороны неизбежна. Естественно, в предложении манипулятора есть кое-что и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для коллеги, не так ли? Остерегайтесь!

Когда вас кто-то приглашает посидеть в кафе, провести вечер в ресторане и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари – в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе попасть на крючок последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь. Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны любезного оппонента, которые он предлагает вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы. Если ваш «друг» действительно искренен в стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не обольщайтесь щедростью. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная тактика, вы без труда сможете распознать ее каждый раз, пока твердо помните о своих интересах.

Тактика – это выработка направлений своей деятельности на ближайшее будущее. Реализовывается тактика через конкретные действия, в основе которых часто лежат манипуляционные уловки. Далее мы расскажем не только о манипуляционных уловках, но и о методах их нейтрализации, чтобы читателю было удобно понимать не только то, как против него действуют, но и что при этом надо делать, чтобы не стать жертвой манипулятора.

Манипулятивные уловки и их нейтрализация

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника, с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Очень часто психологические уловки могут иметь продолжение – перерастать в психологическое насилие (то есть принуждение манипулируемого к поступкам или поведению, которые не входили в его намерения), нарушающее индивидуальные границы личности, осуществляемое без информированного согласия и обеспечения социальной и психологической безопасности человека, а также всех его законных прав, что наносит социальный, физический или материальный вред (ущерб).

Что же собой представляют манипуляционные уловки? Почему люди так мало знают о них? Почему, даже порой понимая, что против них что-то применяется, не пытаются противостоять этим уловкам? И только ли дело в знании этих уловок – может, здесь все гораздо сложнее и серьезнее? Попробуем ответить на эти вопросы.

Начнем наш разговор с сущности уловок и их подспудного, незаметного воздействия на психику человека.

Конечно же, раскрыть сущность всех уловок невозможно, да и не это является целью данной книги, но показать наиболее часто встречающиеся вполне реально.

Уловка № 1. Манипулируемого пытаются вывести из себя насмешками, обвинениями, упреками и другими способами. Обычно подобное приводит к тому, что человек теряет психическое равновесие, раздражается и начинает делать ошибки.

Уловка № 2. Манипулятор в разговоре использует научные и наукообразные слова и термины. Иногда эти слова могут быть из профессионального жаргона или сленга какой-то субкультуры. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование манипулятором непонятных терминов может вызвать со стороны манипулируемого противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда манипулируемый либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

Уловка № 3. Для использования этой уловки манипулятор должен уметь достаточно быстро разговаривать, иметь острый ум и хорошую память. В данном случае манипулятор заваливает манипулируемого фактами, доводами, причем в очень быстром разговорном темпе. Манипулируемый бывает просто не в состоянии воспринять информацию, а уж обработать ее тем более. Подобная ситуация заставляет манипулируемого впадать в состояние паники или уходить в глухую защиту.

Уловка № 4. Суть уловки в том, чтобы перевести разговор в русло обличения и заставить манипулируемого либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

Уловка № 5. Смысл уловки состоит в том, чтобы отвести от себя возможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!»

Уловка № 6. В этом случае высказывается мысль, содержащая намек на то, что если манипулируемый и дальше будет несговорчив, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия.