Текст книги "Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды"

Автор книги: Виктор Шапарь

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 18 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

А что же происходит, когда манипулятор просто не отвечает на высказанное замечание? Если замечание, особенно в начале разговора, высказано во враждебном тоне, манипулятор его игнорирует. Но здесь ему надо уметь сдерживать свои эмоции и не показывать, что, возможно, суть или тон замечания его задели.

Именно здесь и проявляется огромное преимущество манипулятора перед другими людьми. Он может контролировать свои эмоции и реакции. Психологи часто говорят о том, что опытные люди по выражению лица, отражающимся на нем эмоциям, вегетососудистым проявлениям (когда у человека краснеет или бледнеет кожа на лице, появляется учащенное дыхание, тремор рук) могут определить, что человек чем-то взволнован. Быстрый анализ ситуации и темы последних моментов общения могут рассказать этому человеку, что же вызвало такую реакцию. А дальше – дело техники. Можно «дожать» собеседника или же, наоборот, помочь понять происходящее.

Однако манипулятор не только контролирует проявление своих эмоций. Он хорошо умеет читать и эмоции манипулируемого. Задавая промежуточные вопросы, спрашивая спокойным тоном манипулируемого, например, о том, доволен ли он ответом или разъяснением проблемы, манипулятор не только по внешним проявлениям эмоций отслеживает мнение манипулируемого, отмечая, например, нетерпение, недовольство, презрение, неодобрение и раздражение. Этому достаточно просто научиться. Нужна только необходимая литература, немножко терпения и тренировки.

Как бы вы отнеслись к тому, что на все ваши замечания получали бы исчерпывающие ответы? Подчеркиваем, на все! Не кажется ли вам, что в этом случае у вас мог бы развиться комплекс неполноценности? И вы бы бросились в атаку при первой возможности или просто замкнулись бы? Большинство людей так и поступает, когда им ясно дают понять, что их собеседник значительно умнее их. Человек, который занимается манипулированием, не страдает отсутствием ясного, острого ума и недостатком знаний по теме разговора. И он никогда не допустит подобной ситуации. В связи с этим манипулятор поступает следующим образом.

Первое: старается показать, что и ему доступны человеческие слабости, проблемы, волнения и переживания.

Второе: старается не парировать каждое высказывание, чтобы у манипулируемого не сложилось плохое мнение о себе и своей профессиональной подготовке.

Третье: по мере возможности старается избегать немедленного ответа на все вопросы и замечания. У манипулируемого в случае немедленного получения ответа на то, что, возможно, мучило его какое-то время или он так и не смог найти ответа, хотя он и не считает себя недалеким человеком, сформируется мнение о себе явно не в лучшую сторону. Интересно, как чувствует себя человек, которому дали понять, что он дурак?

Манипулятор проявляет старательность в личных оценках. Что это такое? Представьте себе ситуацию, когда вы безапелляционно заявляете своему собеседнику: «Вы считаете, что... но лично я думаю, что...», или еще резче: «Если бы я был на вашем месте...»

Выглядит это не очень красиво, особенно тогда, когда от вас и не ждут подобной оценки или не считают признанным знатоком рассматриваемой проблемы. Подобное поведение приводит к тому, что, показывая свою некомпетентность, вы ставите под сомнение и компетентность своего собеседника. Можно ли при этом в чем-либо его убедить?

От манипулятора вы никогда не дождетесь подобного поведения и высказываний. Он ведет себя очень осторожно и не допустит, чтобы по его оплошности произошел сбой в им же разработанном плане достижения своих целей.

Для установления взаимодействия и взаимопонимания манипулятором разработана система, которую можно назвать «правда». Если эта система заработала, то со стороны манипулируемого может и не поступить каких– либо замечаний. Многие люди, становящиеся жертвами манипулятора, страдают от того, что пытаются всеми силами подчеркнуть свой престиж, занимаемое место или заслуги, как прошлые, так и настоящие. Они так часто об этом говорят, что не заметить подобное невозможно. Что ж, когда рыба сама идет в сеть, остается лишь вынуть ее из воды, что и делает манипулятор. Он начинает признавать правоту манипулируемого, но уходит при этом от лести, от слащавого тона и явной демонстрации согласия с манипулируемым только ради достижения своих целей. Он спокойно говорит, что согласен с мнением человека, что это очень интересно, что все это будет учтено при принятии окончательного решения, что упустил это из виду и т.д. И после того, как заметит самодовольное выражение на лице манипулируемого, продолжает путь к намеченной цели.

И уж конечно, манипулятор категорически не допустит проявления в общении с манипулируемым высокомерия или пренебрежения. Он хорошо понимает, что к позиции, мнению и мыслям любого человека нужно относиться с уважением, даже если они и неприемлемы для манипулятора. В целом, манипулятор стоит на позиции прописной истины: к каждому человеку, от которого хоть что-то зависит в сфере твоей жизнедеятельности, нужно иметь особый подход и уважение. Маститый банкир, окончивший Оксфорд или Йель, прекрасно знает, что нельзя оскорблять лучшие чувства дворника, метущего дорожку у дома своего господина. Этот дворник должен если не любить своего работодателя, то, по крайне мерю, уважать его как личность. Банкиру так удобнее – жить в обстановке тотального уважения и душевного комфорта. Это способствует хорошей работоспособности и в конечном итоге общему процветанию банкирского дома. Наши же люди, особенно чиновники, как известно, об Оксфорде слышали лишь из телепередач, а чему их учат в наших спецвузах, сам черт не разберет. Хозяин – барин. Крепостное право отменили в 1861 году, но псевдоинститут барства никто не отменял специальным указом – этот пережиток по-прежнему неискореним в нашей обреформившейся стране и является составляющей совместного бытия господ и слуг в любой госструктуре... А впрочем, хватит об этом – к делу!

Мы часто сталкиваемся даже не столько с проявлением высокомерия или пренебрежения, сколько с открытым грубым противоречием. Золотое правило манипулятора: никогда не следует противоречить открыто и грубо. Даже в том случае, когда собеседник не прав. Противоречие приведет лишь к тому, что убедить человека будет трудно, а во многих случаях невозможно, и разговор перерастет в ссору, результатом которой станет полная невозможность решить проблему. Речь в данном случае не идет об оскорблениях, переходе на личности и т. п. Речь идет о вроде бы стандартных выражениях, но манипулятор никогда ими не будет пользоваться: «Вы не правы в корне», «На это нужно суметь посмотреть с другой стороны, а вам это трудно», «Ваши рассуждения зыбки».

Если привести все сказанное выше к общему знаменателю, то можно заметить несколько достаточно простых закономерностей, без которых манипулятор не обходится. Цепочка этих закономерностей проста, но именно в этом и заключается ее эффективность.

Вначале он определяет, какая внешняя причина привела манипулируемого в активное состояние, в результате чего начинает высказывать свои замечания, сомнения или протестует. Толчком к выявлению причины служат или сами замечания, или возражения, или сигналы внешнего доступа, в нашем случае физиогномика (одно из проявлений физиогномики – умение читать скрытые мысли человека по мимике), либо невербалика (умение читать скрытые мысли человека по расположению тела человека, его жестам или жестикуляции).

После этого манипулятор выбирает место действия, к которому относит правила поведения и нормы общения, и переходит к их осуществлению через нейтрализацию замечаний манипулируемого через устное воздействие на него. Само действие, естественно, влечет за собой те или иные последствия, которые и отражаются на позиции, поведении и действиях манипулируемого. Проще говоря, осуществляется отказ манипулируемого от замечаний или возражений.

Продолжая разговор о манипулировании, нельзя не сказать и о роли внушения. Выше мы уже затрагивали этот вопрос, но вскользь. Теперь настало время поговорить об этом подробно.

ПРИМЕНЕНИЕ ПРИЕМОВ ВНУШЕНИЯ

Суггестия (от лат. suggestio) – внушение. Суггестор – источник внушения (суггестии) – в нашем случае манипулятор.

Немного напомним о том, что уже говорилось в начале этой книги о внушении. Исследования показали, что наиболее внушаемые люди отличаются от других повышенной тревожностью, неуверенностью в себе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики. В то же время манипуляторов, как суггесторов, отличают волевое и интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неистребимый оптимизм, неотразимое обаяние, нередко авторитет, высокий социальный статус и многое другое. Но это далеко не все. Так, если между манипулятором и манипулируемым сложились отношения доверия, то уровень внушения (суггестии) будет очень высоким. И наоборот: отношения подозрительности, недоверия будут минимизировать внушающее воздействие.

Качество внушающего воздействия также во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: настроения; усталости; неудач, как профессиональных, так и семейных; вероисповедания (особенно подвержены внушению члены религиозных сект – они сильны в постулатах своей веры, но совершенно не приспособлены к жизни в социуме) и т. д. Также подвержены внушению люди, находящиеся в состоянии эйфории, прекрасного настроения, в периоды удач, влюбленности и т. д., но это далеко не все.

Дело в том, что манипулятор всегда осознанно или на уровне подсознания учитывает то, что легче воздействовать на манипулируемого при сокрытии истинной информации, в ситуациях неопределенности и дефицита времени. А мы знаем, что недостаток информации приводит к низкому уровню осведомленности манипулируемого и им легче управлять. В ситуациях неопределенности сильно возрастает психическая напряженность человека из-за невозможности прогнозирования и планирования своих действий, что приводит к нервозности, а нервозность всегда способствовала внушаемости. Дефицит времени значительно уменьшает возможность человека анализировать и предвидеть развитие ситуации, что явно не способствует возможности реально оценивать происходящее вокруг него.

Далее попытаемся раскрыть психотехнологии применения манипулятором приемов суггестии. И начнем с самого простого – с общих подходов.

Прежде всего приемы суггестии должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего манипулируемым. Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушения был очевидным, манипулятор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху – манипулируемый начинает верить манипулятору.

К общим подходам можно отнести и манипулятивные способы подачи сообщаемой информации:

искажение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.;

сообщение лишь той информации, которая выгодна манипулятору, и умалчивание той, которую не должен знать манипулируемый;

дробление подачи информации, что, в конечном счете, создает ситуацию неопределенности;

простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уверенно, причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле, и в результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека;

использование сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний, которые способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительнее, а значит, убедительнее для манипулируемого.

В основе практически любого манипулятивного действия лежит речевое воздействие. Раскроем суть основных речевых воздействий.

Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью, которые легко представить, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.

Образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл.

Особым образом выделять словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче отношения является умелое использование суффиксов -очк-, -ечк-, -ок-, -ек-, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук – лучок», «грибы – грибочки», «вкусный – вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

В речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которые навязываются с целью поставить людей в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова (например, «следует отметить», в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

Надо также знать, что по силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика – это, прежде всего мягкость и сила голоса; выразительность пауз; интонационное выделение отдельных слов; неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу суггестии.

Манипуляторы в этих случаях обычно поступают следующим образом.

Например, они используют мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости в голосе (за исключением особых случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать доверительные взаимоотношения.

Манипуляторы умеют интонационно понижать голос в конце главной фразы. Манипулируемым это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают специалисты, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

После ключевых фраз манипуляторы делают выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Крайне не любят манипуляторы говорить на одной ноте. Они прекрасно понимают, что это может привести к утомляемости манипулируемого и потере им внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, манипуляторы существенно повышают внушающее речевое воздействие.

Особое внимание манипуляторы уделяют темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Они никогда не говорят демонстративно медленно, ибо понимают, что в глазах манипулируемого в этом случае могут выглядеть как самоуверенные люди. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий импульсивный и излишне неуравновешенный человек, более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, с точки зрения манипулятора, да и не только его, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

Правда, иногда и у манипуляторов возникают проблемы, которые они не в состоянии решить. Дело в том, что более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса. В отличие от баритона, сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором – с оттенком несерьезности.

Но все это, пожалуй, самые простые приемы суггестии. В принципе, по желанию подобными приемами может овладеть каждый желающий. А вот вещи значительно серьезнее.

Создание манипулятором атмосферы доверия к себе. Сейчас мы остановимся на том, каким образом манипулятор создает атмосферу подсознательного доверия к себе.

Обычно это создается такой последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что делает манипулятор, – это настраивается на волну манипулируемого. Это означает, что он должен быстро определить, как и что говорит манипулируемый, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса; как манипулируемый двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты; как он дышит; с какой скоростью мигает и т.д.

Общаясь в предпочтительной для манипулируемого системе восприятия, манипулятор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом манипулируемый чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие от того, что его понимают, «как будто мы знакомы всю жизнь» и т.п.

В процессе присоединения манипулятора к манипулируемому преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания манипулятора и манипулируемого, а также копирование поз манипулируемого способствуют мягкому вхождению в доверие. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза манипулируемого свидетельствует о его закрытости, то только после ее «отзеркаливания» манипулятором ему можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.

Но существует огромное количество подводных камней, которые при неумелом использовании могут привести к обратному результату, и ни о какой суггестии говорить не придется. Например, прямое отражение. При прямом отражении невербальное поведение человека мы копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но не будьте смешным, не отражайте человека явно, в карикатурном виде – он это быстро заметит, и вместо подсознательного доверия вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.

При перекрестном отражении манипулятор может получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, он следит за дыханием манипулируемого (кинестетический канал), а подстраивает под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию манипулируемого (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается манипулируемым.

В закреплении манипулятор применяет соответствующие зеркальные жесты, мимику, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении подключения к миру манипулируемого, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для манипулируемого соотношения речи и молчания, подтверждением согласия. Вот и получает в этом случае манипулятор доступ к подсознательному доверию манипулируемого. Когда этот доступ возник, манипулятор может изменять свое поведение, и, как правило, манипулируемый следует за ним. В психологии, а если говорить точнее, то в НЛП, это называется ведением. Во многих случаях манипулятор, не имея ни малейшего представления об НЛП, использует его возможности.

Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания манипулируемого вслед за манипулятором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния манипулируемого. Очень хорошим примером подобного ведения служит цыганский гипноз.

Подстройка и подсознательное доверие дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – скрытое управление на подсознательном уровне.

Каким же образом манипулятор подстраивается под поведение манипулируемого? Ниже приведена вся система подстройки, которую условно можно разбить на подстройку к позе и телодвижениям, голосу, языку и характеру мышления, дыханию, морганию, эмоциям, уровню манипулируемого, его личному опыту; прикосновения. Рассмотрим их.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления подсознательного доверия на этом уровне манипулятор обычно делает следующее:

сидит или стоит в той же позе, принимает осанку и положение головы, как у манипулируемого;

скрещивает либо, напротив, освобождает руки или ноги, как у манипулируемого;

повторяет жесты манипулируемого движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно последнее) не бросалось в глаза манипулируемому, манипулятор копирует все не полностью, а лишь частично, делает движения с меньшей амплитудой.

Манипулятор также знает, что лучше всего подстраиваться к жестам рук манипулируемого с помощью движений своих пальцев, – он отслеживает пальцами примерное направление движений рук манипулируемого, уменьшая соответственно амплитуду. Иногда манипулятор поступает еще оригинальнее. Он не копирует движения рук манипулируемого зеркально, а намечает их, не заканчивая. Например, если манипулируемый почесал лоб, то для подстройки манипулятору важно отразить направление и не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Манипулятор обычно подстраивается к следующим индивидуальным голосовым особенностям манипулируемого: громкость (говорит он громко или тихо); темп (говорит он быстро или медленно); ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок); высота (высокий или низкий); тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.); интонация (какие чувства или темы подчеркивает манипулируемый интонированием); произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения).

Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления манипулируемого: визуальному, аудиальному или кинестетическому. Способ, облегчающий задачу манипулятору подстроиться, – исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Манипулятор заменяет его на «и», которое соединяет, – оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано.

Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка – манипулятор просто начинает дышать так же, как дышит манипулируемый, в том же темпе. Непрямая подстройка – манипулятор согласует с ритмом дыхания манипулируемого какую-то часть своего поведения: например, он может качать рукой в такт дыханию манипулируемого или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании подсознательного доверия, поэтому с нее мы и начнем.

Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.

Это наиболее легкий способ подстройки. Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель – расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыхание, стимулируя адресата сдержать дыхание.

Если адресат воздействия – ребенок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким, а манипулятор так дышать не может, у него есть две возможности для подстройки. Во-первых, он может применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит манипулируемый, говорить на его выдохе. Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи – это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у манипулируемого и у манипулятора последний может отслеживать дыхание манипулируемого «через раз» (например, при частом дыхании манипулятор копирует вдох, пропускает выдох и второй вдох, копирует второй выдох).

Подстройка к морганию. Это сильный прием достижения подсознательного доверия. В отличие от отображения жестов, моргание заведомо не осознается манипулируемым. Манипулятор начинает моргать с той же частотой, что и манипулируемый. Затем закрывает глаза – манипулируемый сделает то же самое. Это подтверждает, что подсознательное доверие установлено. Когда между манипулятором и манипулируемым устанавливается полное подсознательное доверие, они дышат и моргают в унисон.

Эмоциональная подстройка. Основное здесь – учет настроения или эмоционального состояния манипулируемого. Когда, например, манипулируемый печален, манипулятор, естественно, использует сочувственный тон голоса. Затем отражает его горестную позу и мягким тоном сочувствует ему. А далее манипулятор «уводит» манипулируемого в нужном ему направлении.

То же самое можно проделать, например, с разгневанным человеком. Манипулятор обычно подстраивается к его возмущению, но немного ниже уровня манипулируемого. А затем постепенно, успокаивая себя, успокаивает и манипулируемого.

Подстройка к уровню манипулируемого. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия – все, что в принципе может объединить манипулятора и манипулируемого, способствует установлению подсознательного доверия.

Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т. п. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания подсознательного доверия.

Сложнее с ценностями – с тем, что человек действительно ценит в себе и в мире. Конечно, иногда в разговоре с манипулируемым манипулятор может прямо задать вопрос: «Что для вас важно?», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако его действия обычно носят куда более изощренный характер. Обычно манипулятор косвенно реагирует на «ценностные» фразы манипулируемого и подстраивается к ним.

Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать подсознательное доверие. И здесь одно только повторение манипулятором волшебных фраз «Я, как и ты (вы)» и «У нас общие цели» и т. п. дает возможность реально приблизить состояние подсознательного доверия. Этому способствует общность происхождения, мест проживания, учебы, работы и отдыха.

Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт. Так обычно поступают цыганки.

Далее поговорим об особенностях установления подсознательного доверия со стороны манипулятора к манипулируемому.

Манипуляторы великолепно знают: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее подсознательное доверие. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения – тот гораздо сильнее реагирует на манеру держаться и жесты.

Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости.

Самый высокий приоритет: критерии значимости, ценности; стиль мышления; дыхание; манера держаться; голос.

Средний приоритет: эмоциональное состояние; культура.

Низкий приоритет: жестикуляция; оценочные высказывания.

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению подсознательного доверия между манипулятором и манипулируемым в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.

Манипуляторы считают, что для возникновения полного подсознательного доверия к ним со стороны манипулируемых целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики последних в указанных пропорциях:

тело (поза) – 50 % движений и положений тела;

дыхание – 100% темпа и ритма дыхания;

жесты – 100% основных, наиболее часто используемых жестов;

лицо и глаза – 70% направлений взгляда и выражений лица;

язык (голос) – 100% темпа и тона речи.

При этом необходимо начинать с одной черты – позы или, например, осанки, а затем постепенно подстраиваться к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса манипулируемого. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.

А вот некоторые хитрости манипуляторов. Если манипулируемый внезапно и довольно существенно изменил свою позу, манипулятор не торопится тотчас же копировать ее. Он выжидает несколько секунд и только после этого отзеркаливает изменение. При этом манипулятор, кстати, может пользоваться не только прямой, но и перекрестной подстройкой: например, в ответ на складывание манипулируемым рук на груди он скрещивает ноги или слегка шаркает ногой в ответ на то, что манипулируемый потирает руки.

Тестов на проверку, достигнуто ли состояние подсознательного доверия, много. Манипулятор может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с манипулируемого), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т.д. Если манипулируемый повторит за ним это действие, значит, подсознательное доверие достигнуто.

Кстати, те приемы подстройки к одному человеку, которые представлены выше, оказываются пригодными для подстройки и к двум или к трем. Манипулятор может подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, может подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к движениям третьего.

Следующим возможным этапом достижения внушения является введение манипулируемого в гипноидное состояние – транс. Благодаря уже установленному подсознательному доверию это происходит совершенно незаметно для манипулируемого.