Текст книги "Кому принадлежит власть на потребительских рынках. Отношения розничных сетей и поставщиков в современной России"

Автор книги: Вадим Радаев

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 26 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]

Основные выводы

В заключение ещё раз вернёмся к основным результатам, полученным на основе анализа количественных данных.

1. Структурная асимметрия между ритейлерами и поставщиками, располагающимися в смежных организационных полях рынка, действительно существует по многим параметрам. По сравнению с ритейлерами, поставщики более специализированы в части товарного ассортимента, мобильнее территориально, работая в большем числе регионов. Они относительно универсальны в отношении способов организации торговли, поставляя продукцию и в новые, и в традиционные торговые форматы, в то время как розничные сети всё более концентрируются на новых торговых форматах. Розничные сети крупнее, но при этом в среднем не превосходят поставщиков по доле располагаемого рынка в соответствующих товарных категориях (во многом благодаря большему дженерализму розничных сетей, объективно уменьшающему эту долю при любых расчётах).

2. Сама по себе структурная асимметрия не приводит к явным конкурентным преимуществам розничных сетей в части ослабления уровня конкуренции в своём организационном поле. Не заметно и выраженного усиления конкуренции в смежном поле, как и каких-либо сравнительных преимуществ ритейла в уровне рентабельности. Однако структурная асимметрия всё же обеспечивает розничным сетям более благоприятные условия при заключении договоров поставки; у поставщиков здесь трудностей несколько больше.

3. Укрупнение компаний (идёт ли речь о ритейлерах или о поставщиках) повышает структурный потенциал их рыночной власти в своём организационном поле за счёт увеличения доли продаж, что, в свою очередь, приводит к некоторому ослаблению конкуренции в данном поле. Укрупнение компаний сопряжено с неустойчивым ростом числа контрагентов и повышением доли крупных контрагентов в смежном организационном поле рынка, что не отражается на уровне конкуренции в нём. Рост концентрации также не уменьшает сколь-либо заметным образом трудности с заключением договоров поставки, хотя в целом эти барьеры не кажутся высокими (особенно для ритейлеров). Не приводит оно и к явным изменениям в оценках сравнительной рентабельности. Крупные компании наращивают прежде всего объёмы продаж, а не уровень маржинального дохода.

4. Сравнительный анализ двух секторов торговли показывает, что ритейлеры продовольственного сектора, которых в соответствии с федеральным законом о торговле 2009 г. предложено регулировать более жёстко, не имеют явных преимуществ, проистекающих из их структурного позиционирования, по сравнению с ритейлерами непродовольственного сектора, в нашем случае – по сравнению с торговцами бытовой техникой и электроникой, компьютерной техникой и средствами сотовой связи, хотя электронный сектор намного более консолидирован.

4. Более общий вывод заключается в том, что ряд стереотипных предположений о возможностях доминирования ритейлеров на потребительских рынках, которые рассматриваются чуть ли не как самоочевидные, при рассмотрении двух сторон рыночного взаимодействия не получают явного подтверждения, по крайней мере, в рамках структурного анализа. Мы допускаем, что при использовании других данных и подходов могут быть получены иные результаты. Но пока сколь-либо систематические количественные свидетельства в пользу структурного доминирования розничных сетей, за некоторыми исключениями, отсутствуют. Возможно также, что в будущем доминирующее положение розничных сетей будет укрепляться. Однако в период проведения нашего исследования складывалось впечатление, что оптовики и производители (хотя они и больше жаловались публично), видимо, в своих сегментах по многим параметрам занимали не столь уязвимые позиции.

Мы понимаем, что предпринятое нами сопоставление структурных позиций не даёт исчерпывающей характеристики ситуации и фиксирует лишь исходные точки – своего рода «каркас» – взаимодействия организационных полей рынка. Для того чтобы понять, как реально взаимодействуют эти смежные поля, требуется анализ отношений между партнёрами в цепи поставок, который и будет объектом нашего анализа в следующих двух главах.

Глава 4. Что стоит за конфликтами в российском ритейле: взаимодействие розничных сетей и их поставщиков

С середины 2000-х гг. мы стали свидетелями обостряющихся конфликтов между растущими розничными сетями и их поставщиками. У этих конфликтов есть объективные основания. На российских потребительских рынках в 2000-е гг. коренным образом трансформируются отношения в цепях поставок. Значительная доля рыночной власти постепенно переходит от поставщиков, господствовавших на протяжении 1990-х гг., к розничным продавцам. Как правило, это объясняют прежде всего тем, что ритейлеры непосредственно контактируют с конечными потребителями и лучше других участников рынка знают их запросы. Но ближе всех к потребителю розничные торговцы были всегда. Что же изменилось? Во-первых, резко усилился экономический вес розничных сетей, которые росли опережающими темпами, и работа с ними стала выгодной для поставщиков с точки зрения объёмов и устойчивости продаж [50]. Во-вторых, розничные сети стремительно развивают современные торговые форматы, более эффективные с точки зрения управления поставками и привлекательные для конечного потребителя. В этих условиях само наличие товара в ведущих сетях сегодня играет принципиальную роль для его продвижения.

Можно заключить, что концентрация экономического капитала ведущими розничными сетями сопровождается усилением их рыночной власти в отношениях с контрагентами. Сетевые магазины становятся главными воротами, открывающими путь к потребителю, а поскольку в середине 2000-х гг. эти ворота ещё не слишком широки, сети имеют возможность регулировать условия входа по своим правилам. В специальной литературе этот процесс назван переходом от цепей поставок, регулируемых производителями, к построению цепей поставок, регулируемых покупателями, в качестве которых как раз и выступают розничные компании [Gereffi 1994]. Наша дальнейшая задача – посмотреть, к каким изменениям в правилах обмена приводит этот переход.

Общая логика исследования

С точки зрения стадий своего осуществления рыночный обмен включает поиск и отбор деловых партнёров; процесс торга и заключение контракта; исполнение контракта и поддержание контрактных условий; возобновление или разрыв деловых отношений. В данной части работы мы в большей степени сконцентрируем наше внимание на содержании контрактных отношений между торговыми сетями и их поставщиками, то есть на характеристике формальных правил рыночного обмена. Отметим, что наряду с базовыми условиями договора поставки, определяющими общие параметры объёма, ассортимента, качества, цены и сроков поставки товара, в контрактных отношениях применяются дополнительные договорные условия, или вертикальные ограничивающие соглашения, специфицирующие взаимные обязательства данных конкретных контрагентов. Разделение базовых и дополнительных договорных условий, конечно, в сильной степени относительно, тем более, что дополнительные условия формально институционализируются, включаясь в тексты договоров. Тем не менее в дальнейшем анализе мы сосредоточимся именно на дополнительных условиях, определяющих содержательную специфику правил обмена.

Прояснить, как складываются эти конкретные формальные правила рыночного обмена, нам помогут эмпирические данные. Предпринятый нами анализ данных включает шесть последовательных шагов.

1. Делая первый шаг, мы должны посмотреть, какие дополнительные условия договора поставки применяются торговыми сетями в отношении поставщиков. Чтобы не ограничиваться общими рассуждениями о «входных билетах» на рынках, обратимся к конкретным договорным требованиям из списка, сформированного ФАС России в результате изучения содержания договоров поставки [Анализ положения крупных торговых сетей… 2005]. Мы произведём классификацию этих условий, выделив четыре основные группы.

2. Наш второй шаг позволит оценить, насколько часто предъявляются те или иные дополнительные условия. Для этого используем оценки поставщиков как «пострадавшей стороны», у которой, в отличие от ритейлеров, меньше явных оснований скрывать существование упомянутых обязательств. Сначала посмотрим на частоту применения отдельных дополнительных условий договора поставки по всем четырём группам и сравним их относительную важность, анализируя средние величины по выборке поставщиков.

3. Далее зададимся вопросом: кому предъявляются дополнительные условия в первую очередь? Мы должны узнать, какие типы поставщиков чаще вынуждены брать на себя те или иные дополнительные обязательства – крупные или мелкие фирмы, производители или дистрибьюторы, работающие в продовольственном секторе или в секторе бытовой техники и электроники. Причём мы проанализируем все эти данные отдельно для крупных и мелких розничных сетей.

4. После этого важно проверить, подтверждаются ли оценки поставщиков оценками их партнёров по рыночным сделкам? Для этого возьмём данные по ритейлерам и проведём их сравнительный анализ с оценками поставщиков. Наша задача – проследить, в каких случаях оценки наличия и частоты применения дополнительных договорных условий совпадают или демонстрируют незначительные различия, а в каких эти различия на уровне средних имеют статистически значимый характер. Анализ проводится раздельно для четырёх групп компаний – крупных розничных сетей, малых и средних розничных сетей, крупных поставщиков, малых и средних поставщиков. Соответственно осуществляются четыре аналогичных действия: производится сравнение того, как крупные сети оценивают частоту применения ими дополнительных условий по отношению к крупным поставщикам с тем, как крупные поставщики оценивают частоту применения этих условий со стороны крупных розничных сетей. При этом мы установим, есть ли значимые расхождения в оценках сторон. Затем подобная процедура проделывается с остальными тремя парами: крупные сети – малые и средние поставщики; малые и средние сети – крупные поставщики; наконец, малые и средние сети – малые и средние поставщики.

5. Совершая пятый шаг, мы на время оставим содержание договоров поставки и попытаемся проследить, насколько часто возникают конфликты между сторонами рыночного обмена. Здесь мы также сравним оценки ритейлерами и поставщиками частоты таких конфликтов. Кроме того, к анализу будет привлечён ещё один важный параметр, определяющий частоту нарушения партнёрами своих договорных обязательств. Из разных аспектов этой проблемы мы выберем в качестве переменных применительно к ритейлерам несоблюдение сроков поставок товаров поставщиками, а применительно к поставщикам – несоблюдение сроков оплаты полученных товаров ритейлерами, поскольку по предварительным сведениям именно эти нарушения порождают наибольшие проблемы во взаимоотношениях сторон.

6. Наконец, попытаемся ответить на вопрос, каковы причины конфликтов, возникающих между ритейлерами и поставщиками. Сначала посмотрим, есть ли связи между частотой применения розничными сетями разных дополнительных договорных условий и уровнем конфликтов со стороны поставщиков. Но наша главная задача – определить, какую роль в появлении конфликтов играют, с одной стороны, условия заключения договора поставки (дополнительные условия розничных сетей), а с другой стороны – условия исполнения этих договоров (нарушения своих обязательств обеими сторонами). Для этого будет построена модель бинарной логической регрессии, объясняющая наличие или отсутствие конфликтов.

Что следует из стереотипных представлений (построение гипотез)

Так же как и в предыдущей главе, мы сконструируем наши гипотезы на основе стереотипных представлений, которые активно формируются (или уже сформированы) в средствах массовой информации [Канунников 2006; Сагдиев и др. 2006; Горелова, Плис 2007]. Сложилось так, что чаще всего эти представления отражают интересы поставщиков, позиционируемых в качестве дискриминируемой стороны.

Наша первая гипотеза касается общей распространённости дополнительных договорных условий, предъявляемых поставщикам. Мы будем считать распространённость этих условий индикатором реализованной рыночной власти.

В средствах массовой информации нередко встречаются утверждения о том, что платить за вход на рынок во всевозможных формах должны буквально все поставщики, желающие работать с розничными сетями, и платить нужно за каждый шаг, то есть речь идёт о чуть ли не всеобщих правилах. Если это соответствует действительности хотя бы отчасти, то поставщики должны оценивать частоту предъявления дополнительных требований как высокую. Особенно это касается ценовых и бонусных обязательств, об обоснованности и справедливости которых идут наиболее жаркие споры. Соответственно гипотеза формулируется следующим образом:

Н4.1. По оценкам поставщиков, дополнительные договорные условия, применяемые розничными сетями как проявление их рыночной власти, широко распространены. При этом наиболее распространены их ценовые и бонусные обязательства перед сетями.

Следующая гипотеза касается поведения розничных сетей в зависимости от их размера. Стереотипное предположение было представлено в том числе в упомянутом выше исследовании договоров поставки по заказу ФАС России: требования у всех сетей примерно одинаковые. С одной стороны, это противоречит теории ресурсной зависимости [Pfeffer, Salancik 1978], в соответствии с которой более крупные участники рынка, концентрирующие значительные ресурсы, при прочих равных условиях должны обладать и большим влиянием на своих контрагентов, имея возможность предъявлять им повышенные требования. С другой стороны, действуют процессы институционального (в том числе миметического) изоморфизма, когда менее крупные участники рынка старательно перенимают правила игры у его лидеров [Димаджио, Пауэлл 2010]. В нашем случае речь идёт о том, что мелкие сети довольно быстро учатся, заимствуя у своих более крупных собратьев способы и манеры обращения с поставщиками. Если встать на вторую точку зрения, которая в большей степени соответствует стереотипным представлениям, то правомерна следующая гипотеза:

Н4.2. Крупные и мелкие розничные сети применяют в отношениях с поставщиками сходные договорные условия.

Тем самым мы предполагаем, что действие механизма миметического изоморфизма (заимствования) в рыночном обмене оказывается сильнее действия механизмов ресурсной зависимости.

Позиции поставщиков в отношениях с розничными сетями, видимо, должны зависеть и от размера компаний-поставщиков. По наиболее распространённым в современной прессе суждениям от торговых сетей страдают в первую очередь мелкие и средние поставщики. Это соответствует общим теоретическим представлениям о властной асимметрии, по которым мелкие поставщики имеют меньше возможностей для того, чтобы отстоять свою позицию в переговорах с закупщиками розничной сети. А дополнительные платежи и другие ограничивающие условия во многом нацелены на отсев мелких поставщиков [Блум, Гундлах, Кэннон 2008]. Отсюда вытекает очередная гипотеза:

Н4.3. Розничные сети чаще применяют дополнительные договорные условия в отношениях с мелкими поставщиками, обладающими меньшей рыночной властью, чем в отношениях с крупными поставщиками.

Хотя не следует упускать из виду и возможное контрпредположение о том, что с ростом объёма поставок должен увеличиваться уровень ресурсной зависимости компании от крупных каналов реализации, когда работа через розничные сети всё больше становится необходимостью именно для крупных компаний, делая их более покладистыми. Но всё же, формулируя гипотезу Н4.3 в указанном более стереотипном виде, мы предполагаем, что властный потенциал компании с ростом её размера скорее увеличивается, нежели уменьшается.

Сходная логика заимствования стереотипных представлений для их последующей проверки развивается и при анализе типов поставщиков – производителей и дистрибьюторов. Мы исходим из зафиксированных в 2000-е гг. многими экспертами тенденций к постепенному вытеснению посредников и переходу розничных сетей на прямые поставки от производителей [Радаев 2007b]. Это означает, что давление на посредников, теряющих изрядную долю былой рыночной власти, может быть более значительным. Хотя, конечно, в данном отношении тоже возможны свои контраргументы. Например, если на рынке существует множество мелких, территориально разрозненных производителей и ограниченное число крупных закупщиков-посредников, распространяющих их продукцию, то посредники могут быть более влиятельны, чем производители. Тем не менее мы останемся на исходной и более распространённой позиции, выразив её в следующей гипотезе:

Н4.4. Розничные сети применяют дополнительные договорные условия чаще к дистрибьюторам, обладающим меньшей рыночной властью, чем к производителям, работающим по прямым поставкам.

Ещё один важный параметр рыночного обмена связан с происхождением товара: торгуют ли поставщики отечественной или импортной продукцией? Поскольку в публичных обсуждениях постоянно муссируется тема нарушения интересов именно отечественных производителей (а среди поставщиков отечественной продукции в нашей выборке, напомним, три четверти составляют как раз производители), мы вправе предположить, что к поставщикам отечественной продукции отношение розничных сетей в целом более жёсткое, а с иностранными производителями и теми, кто поставляет импортный товар, им приходится быть умереннее в своих требованиях, тем более, что глобальные производители зачастую весьма влиятельны и продвигают сильные раскрученные бренды, от которых торговым сетям сложнее отказаться. Здесь видится основание для следующей гипотезы:

Н4.5. Розничные сети чаще применяют дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками отечественной продукции, обладающими меньшей рыночной властью, чем в отношениях с поставщиками импортного товара.

Сравнивая поведение розничных сетей, мы должны учитывать не только происхождение товара, но и происхождение компаний. Известно, что образцы жёсткой политики в отношении поставщиков были привнесены в Россию глобальными игроками – прежде всего Metro Group, чуть позднее Auchan Group, – a затем уже заимствованы российскими операторами. Поэтому мы вправе предположить, что иностранные розничные сети должны быть требовательнее по сравнению со своими российскими конкурентами. Отсюда следующая гипотеза:

Н4.6. Иностранные розничные сети, обладающие большей рыночной властью, чаще применяют дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками, чем отечественные розничные сети.

Теперь следует обратить внимание на различия между двумя секторами торговли. При их анализе мы исходим из того, что существуют два принципиально различных типа сетей поставок: (1) регулируемые производителями и (2) регулируемые покупателями [Gereffi 1994; Gereffi, Humphrey, Sturgeon 2005]. В нашем случае сектор бытовой техники и электроники относится в большей мере к первому типу, где доминирует ограниченное число мировых производителей, а сектор торговли продовольственными товарами всё сильнее тяготеет ко второму типу, где доминируют покупатели, в качестве которых выступают ритейлеры (более подробно об этом применительно к России см.: [Радаев 2007b]). Это соответствует и наиболее распространённым в публичной сфере оценкам: жалобы от поставщиков продуктов питания звучат весьма часто, а от поставщиков бытовой техники и электроники их почти не слышно. Исходя из всего этого уместно предложить такую гипотезу:

Н4.7. Розничные сети в продовольственном секторе, обладающие большей рыночной властью, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники.

При рассмотрении частоты предъявляемых требований мы имеем возможность сравнить оценки партнёров по обмену. Здесь целесообразно проверить бытующие обвинения в адрес ритейлеров, которые, как утверждают, постоянно приукрашивают положение дел, занижая действительную частоту распространения тех или иных требований к поставщикам. А заодно следует посмотреть, не драматизируют ли ситуацию поставщики, представляя себя в качестве пострадавшей стороны и указывая на распространённость или даже всеобщность накладываемых на них дополнительных обязательств. Поэтому имеются все основания для выдвижения следующей гипотезы:

Н4.8. Розничные сети значительно ниже оценивают распространённость дополнительных договорных условий, чем их поставщики. Причём чем больше распространены те или иные дополнительные условия, тем значимее эти расхождения в оценках двух сторон рыночного обмена [51].

Согласно утвердившимся представлениям, поставщики чрезмерно страдают от завышенных требований розничных сетей. Если это так, то сложившаяся ситуация не может не порождать постоянных конфликтов (а в масс-медиа она представляется именно как конфликтная). И тогда вполне естественно проверить следующее предположение:

Н4.9. Конфликты между ритейлерами и поставщиками в значимой степени обусловлены распространённостью дополнительных условий, применяемых к поставщикам со стороны ритейлеров при заключении договора поставки.

До сих пор мы говорили об условиях заключения договора поставки. Но это лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент – условия исполнения договоров. В чём, как правило, обвиняют друг друга ритейлеры и поставщики, если верить аналитической прессе? Они обращают внимание на разные институциональные элементы. Поставщики жалуются на повышенные, экономически необоснованные требования со стороны розничных сетей, а ритейлеры – на необязательность поставщиков в отношении сроков исполнения своих обязательств и полноты ассортимента, нарушения в оформлении документации, низкое качество поставляемой продукции (когда порою до трети её нельзя принять и приходится «заворачивать»). Зафиксируем эти представления в нашей заключительной гипотезе:

Н4.10. Основным источников конфликтов между партнёрами по обмену поставщики считают дополнительные договорные условия со стороны розничных сетей, а ритейлеры – плохое исполнение поставщиками условий заключённых договоров.

Теперь разберёмся с содержанием дополнительных договорных условий.