Текст книги "Бука. Большая учебная книга агента"

Автор книги: Тамара Высоцкая

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 4 страниц)

Глава 9. Виды недвижимости. Что такое недвижимость с точки зрения права?

Рассуждая о покупке недвижимости, мы часто произносим фразу: «Останется в наследство детям». Но что мы оставляем в наследие? Какой актив?

Несколько лет назад произошёл казус: два наследника московской квартиры – оба граждане Канады – вступили в спор за наследство. Разобраться между собой они решили в суде Канады. Один подал иск на другого, а судебная система Канады взяла и не приняла иск, потому что после анализа документов на собственность назвала квартиру в Москве «неполноценной недвижимостью». Почему так произошло?

Согласно российским законам, земельный участок под многоквартирным домом относится к общему имуществу собственников квартир в этом доме и принадлежит им как общая долевая собственность. Но на практике дело обстоит несколько иначе: земля переходит в общую долевую собственность жильцов только после постановки земельного участка на государственный кадастровый учёт и формирования его границ. Если участок не поставлен на учёт, то это собственность муниципалитета.

На деле оформить в долевую собственность участок под многоквартирным домом смогли жители не более 1% столичных многоквартирных домов. Процесс оформления таких земельных участков тормозится московскими властями. Почему? Власти города всегда рассматривают территорию как собственный бизнес и хотят получать от него пожизненную ренту.

Ранее при строительстве многоквартирных домов в Москве речь вообще шла об аренде участка под застройку на 49 лет. Потом заговорили о том, что собственники многоквартирного дома вправе оформить участок в собственность. Многие дома до сих пор стоят на арендных землях. И есть проекты, где земля находится в собственности застройщика.

Но давайте вспомним про технические свойства земельного участка. Без коммуникаций он теряет свою цену и ценность. То есть если муниципалитет решит снести прочие здания вокруг вашего дома и начнёт переносить коммуникации (вследствие чего откажется поставлять электричество или тепло в дом), то сам многоквартирный дом потеряет свои базовые ценности.

Что же получается? Если мы покупаем квартиру, то по факту становимся владельцами некоего пространства, бетонной «полки», которой нам дали владеть, пока государству, муниципалитету или хозяевам города выгодно продавать нам электроэнергию и отопление и собирать налоги за владение этой «полкой».

Вот такая коллизия.

Теперь давайте заглянем в Гражданский кодекс Российской Федерации.

Согласно статье 130 ГК РФ, к недвижимым вещам (недвижимое имущество, недвижимость) относятся земельные участки, участки недр и всё, что прочно связано с землёй. То есть перемещение объектов без несоразмерного ущерба их назначению невозможно. Сюда относятся сооружения и объекты незавершённого строительства.

Интересный момент: к недвижимости относятся подлежащие государственной регистрации воздушные и морские суда и суда внутреннего плавания.

В современном законодательстве зарубежных стран к недвижимости в первую очередь относятся земля и те вещи, которые непосредственно и неразрывно с ней связаны (здания, сооружения, растения и т. д.). Существуют и определённые особенности в правовом регулировании режима недвижимого имущества в некоторых странах.

____________

Но является ли ценностью недвижимость, у которой отрезаны пути подъезда или отключены коммуникации? Нет!

__________

Поэтому с точки зрения права агенту важно проверять не только правоустанавливающие и правоподтверждающие документы, но и документы на коммуникации: электро-, газоснабжение, водопровод, канализацию. Технические условия и законность подключения здания к коммуникациям важно запросить у собственника до момента покупки.

Важное свойство земельных участков – целевое назначение. Выделим следующие типы назначения:

– предназначенные для строительства многоквартирного дома;

– предназначенные для индивидуального жилищного строительства;

– предназначенные для садового некоммерческого товарищества;

– предназначенные для ведения сельского хозяйства;

– особо охраняемые природоохранные (национальные парки, заповедники);

– охраняемые природные (лесхозы, прибрежная территория);

– особо охраняемые исторические (территории исторических парков);

– рекреационные (строительство домов отдыха и пансионатов);

– промышленные.

На земельных участках могут быть построены следующие типы объектов:

– жилое помещение (квартира) в многоквартирном доме;

– частный дом;

– нежилое помещение;

– отдельно стоящее нежилое здание (административно-офисное, торговое, производственное, складское);

– отель (гостиница).

Глава 10. Сегменты рынка недвижимости, или На чём должен фокусироваться агент

Частое заблуждение агентов по недвижимости – фокусироваться нужно на определённом сегменте рынка.

Общепринятая сегментация разделяет рынок на:

– жилую недвижимость;

– коммерческую недвижимость;

– производные инструменты инвестиций в недвижимость.

Жилая недвижимость имеет разделение на:

– новостройки (покупка по договору долевого участия);

– готовую недвижимость в собственности физических и юридических лиц («вторичку»);

– апартаменты (на момент написания книги апартаменты де-юре относятся к нежилым помещениям, но используются в качестве жилой недвижимости).

Коммерческая недвижимость разделяется на:

– административно-офисную;

– торговую;

– гостиничную;

– производственную;

– складскую.

Такое деление коммерческой недвижимости на подсегменты на практике оказывается условным: торговые помещения могут открываться в складских комплексах, гостиницы – в административно-офисных зданиях, а медицинские кабинеты – в торговых центрах.

Где узнать о коммерческой недвижимости подробнее?

В курсе коммерческой недвижимости мы подробно разбираем классификацию и требования к коммерческой недвижимости. Здесь же отметим, что требования к помещениям формируются потребностями вашего клиента и тем типом бизнеса, которым он занимается. Диагностика потребностей клиентов в сегменте коммерческой недвижимости подробно разбирается в отдельном курсе Сергея Смирнова.

Производные инструменты инвестирования – это способ коллективного владения долей в жилой и коммерческой недвижимости. В России, согласно законодательству, ваш клиент может инвестировать денежные средства в покупку паёв в паевых фондах. Они, в свою очередь, размещают привлечённые средства в проекты, приносящие участникам доход.

Эта книга ориентирована на работу с физическими лицами (частными клиентами). Потребности у них разные. Согласно своим потребностям один и тот же клиент может последовательно обращаться к агенту за консультацией по вопросам:

– покупки квартиры;

– инвестиций в новостройку;

– аренды офисных помещений.

____________

Важно понять: мы не работаем с недвижимостью, мы работаем с потребностями клиентов.

__________

Развитие агента не привязывается к сегменту недвижимости, оно связано с расширением профессионального кругозора. Карьера агента – это и есть пошаговое изучение сегментов рынка. Агент проходит путь со своими клиентами. Тогда клиент будет сотрудничать с агентом долгое время.

Глава 11. Суть устройства рынка недвижимости

В этой книге мы будем рассматривать рынки с точки зрения качественной современной экономической теории и будем часто приводить ссылки на труды известных учёных, лауреатов Нобелевских премий в области экономики.

Мы так привыкли к словосочетанию «рынок недвижимости», что никто не пытается задуматься и разобрать этимологию этого словосочетания.

Давайте дадим определение слову «рынок» с точки зрения экономики.

____________

Рынок — это совокупность процессов и отношений, возникающих между покупателями и продавцами.

__________

Владельцев недвижимости можно разделить на две группы:

– институциональные инвесторы (банки, фонды, инвестиционные компании);

– физические лица (владельцы объектов недвижимости).

Институциональные инвесторы определяют тренды на рынке недвижимости. Банки влияют на ставки по ипотеке и кредитованию строительства. Девелоперские компании скупают крупные земельные участки в городах, влияют на архитектуру и ценообразование. Фонды инвестируют и выкупают значительные объёмы жилой и коммерческой недвижимости.

Такие игроки чаще всего формируют тренды роста и падения цен. Крупные игроки формируют политику рынка недвижимости.

Но! Как бы крупные институциональные участники ни пытались регулировать рынок недвижимости, его можно отнести к рынку идеальной конкуренции.

Дело в том, что большое количество предложений от физических лиц можно увидеть только на таких рынках, как рынки недвижимости, автомобилей, труда. Именно их и называют рынками идеальной конкуренции.

Рынок продажи подержанных автомобилей и рынок труда изучал известный американский экономист Джордж Акерлоф.

____________

В 2001 году экономист Джордж Акерлоф получил Нобелевскую премию за теорию асимметричного доступа к информации (ещё её называют «теория лимонов»).

__________

Учёный вместе с коллегами изучал рынок подержанных автомобилей, который часто сравнивают с рынком вторичной недвижимости. Акерлоф выяснил, что если продавец и покупатель имеют разную информацию о продаваемых объектах, то продавец всегда выигрывает по отношению к покупателю. Учёные доказали, что покупатели часто покупают «лимоны» (так на американском сленге называются машины, поломки которых обнаруживаются только после покупки) из-за отсутствия доступа к информации. То есть когда у покупателя нет полной информации, он может сделать нерациональную (невыгодную) покупку.

То же самое можно сказать и о рынке недвижимости. Информация на порталах недвижимости сегодня – это мусорная куча, которой лучше не доверять, иначе нарвёшься на «лимон».

Акерлоф ввёл понятие о рынках с асимметричной информацией.

Любой собственник недвижимости, выходящий на рынок, знает качество своего объекта лучше, чем может об этом собрать информацию покупатель. Значит, продавец по отношению к покупателю находится, по мнению экономистов, в более выигрышном положении.

Но сам собственник не всегда знает, по какой цене можно продать свой объект. Поэтому при анализе рынка он тоже использует ограниченный объём данных. Выходит, и покупатели, и продавцы принимают решение о сделке в условиях неопределённости. Поэтому на рынке недвижимости действуют законы, которые сформулировал другой нобелевский лауреат – Даниэль Канеман.

____________

В 2002 году психолог Даниэль Канеман – основоположник поведенческой экономики – получил Нобелевскую премию «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности – при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределённости».

__________

Обратите внимание, что в 2001 и 2002 году два ученых получают премии за схожие выводы.

Получается, что цены на рынке недвижимости формируются толпой, каждый участник которой не имеет качественной информации для вывода о рациональности принятого решения.

____________

Агенту по недвижимости очень важно понимать, что никакой справедливой, выгодной или невыгодной цены сделки не существует.

__________

Оценка выгодности сделки – это субъективный вывод в голове каждого участника. Никакой справедливой цены нет в природе.

Собственник будет считать свою высокую цену справедливой, тогда как покупатель этого объекта всегда будет иметь обратное мнение.

Любые доводы так называемых оценщиков о том, что они обладают академическими знаниями для определения оценки недвижимости, – заведомая ложь.

Вся методология их оценки базируется на анализе мусорных данных, полученных с порталов недвижимости (об их устройстве мы поговорим в другой части).

А сейчас давайте разберём, как появляется ценообразование на рынке недвижимости. Вот вам кусочек карты из ЦИАНа с отображение 2-комнатных квартир в районе Варшавского шоссе в Москве.

Обратите внимание, мы видим цены на объекты, схожие по техническим характеристикам: площадь объекта, материал стен и т. д. – всё примерно одинаковое. Но даже на таком маленьком клочке мы почему-то наблюдаем ценовой разброс.

Дело в том, что собственник не способен объективно оценить свою недвижимость. Цена формируется из его желания получить за свой объект определённую сумму денег для реализации других целей.

Цены на рынке недвижимости формируются, как правило, по цепной реакции. Один поднял, и я тоже подниму, а за мной – третий. Более того, если я сейчас поставлю на этом клочке ещё два объявления по цене выше, чем 15,7 миллиона, то предложений выше 15,7 миллиона на рынке будет становиться больше: остальные участники рынка начнут подтягиваться.

Так что такое рынок недвижимости?

Это рынок, где все игроки находятся в постоянной конкуренции и делают выводы на основе неполных данных, принимая решения в условиях давления толпы.

____________

Главная задача агента по недвижимости – понимать механизмы ценообразования и знать психологию поведения участников рынка, которую мы и будем изучать в этом учебнике.

__________

На курсе Сергея Смирнова мы более подробно разбираем поведение участников рынка в разных ситуациях в условиях давления на них определённых жизненных обстоятельств.

ЧАСТЬ 3. АНАЛИЗ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ

Глава 12. Индикаторы рынка недвижимости

Главная задача индикатора – показать сигнал на рынке. По индикаторам нельзя оценивать конкретный объект недвижимости. По ним можно понять, куда будет двигаться цена на рынке.

По какими индикаторам мы можем увидеть рыночную ситуацию?

Недвижимость – инструмент сбережения денежной массы. Чаще всего избыточная денежная масса или доступность «дешёвых» денег (например, низкая ипотечная ставка) являются опережающими индикаторами спроса на недвижимость.

Показатель накопления денежной массы официально публикуется всеми центральными банками стран. В частности, в России такой показатель маркируется M2.

На примере 2020–2021 годов видно, что прирост накоплений у физических лиц достиг максимума к середине 2020 года.

Население, обеспокоенное снижением ставок в банках, падением цен на нефть (в России это ассоциируется с большим кризисом), падением курса национальной валюты, побежало перекладывать деньги в недвижимость.

То есть мы можем выделить сразу целую группу индикаторов, которые указывают на возможные изменения цен на рынке недвижимости.

– Ключевая ставка Центрального банка. Она определяет размер процентной ставки по депозитам и доходность от покупки облигаций, косвенно влияет на размер ипотечной ставки. Как правило, рост ключевой ставки приводит к снижению спроса на недвижимость и, как следствие, темпов роста цен, а в некоторых случаях и к падению.

– Ставка ипотечного кредитования. Снижение ставок ипотечного кредитования ведёт к росту спроса на недвижимость и, как следствие, росту цен. Повышение ставок даёт обратный эффект.

– Цены на нефть. В такой стране, как Россия, индикатором благополучия экономики до сих пор считается цена на нефть. При резком (!) падении цен на нефть россияне опасаются проблем с экономикой и торопятся переложить денежные сбережения в недвижимость.

– Показатель M2. При росте депозитных ставок население предпочитает накапливать деньги на счетах. Поэтому в определённый период денежная масса не попадает на рынок недвижимости. Если накоплений становится много, а Центральный банк снижает ключевую ставку, часто население перекладывает деньги в недвижимость.

– Курс национальной валюты. При падении курса многие предпочитают сберегать деньги в недвижимости.

Если внимательно посмотреть на индикаторы, то можно увидеть, что большинство факторов, толкающих людей на покупку недвижимости, носят негативный характер.

____________

Страх и инстинкт самосохранения сподвигают население многих стран прибегать к покупке недвижимости в самый неблагоприятный момент.

__________

Поэтому, если мы посмотрим на индекс недвижимости – график, который показывает именно направление цен, то увидим закономерности. В годы, когда цены на нефть в России падали, девальвировалась национальная валюта и резко снижались ключевые ставки, мы видели резкий скачок цен на недвижимость.

К основным индикаторам рынка недвижимости стоит добавить ещё один интересный показатель – арендную ставку на жилую и коммерческую недвижимость.

____________

Как только арендные ставки на жилую недвижимость начинают резко расти, арендаторы «перебегают» в покупку недвижимости в ипотеку.

__________

Поэтому агент не может фокусироваться только на определённом рынке. Если агент по недвижимости не изучает, что происходит на рынке аренды, сосредоточившись только на операциях купли-продажи, то он не может провести грамотную консультацию с клиентом.

Грамотный эксперт обязан следить за основными индикаторами рынков, которые мы перечислили в этой главе.

Глава 13. Что определяет цену, стоимость и ценность недвижимости?

Теперь давайте выясним, что же влияет на цену, стоимость и ценность недвижимости. Этим тонким и важным для рынка недвижимости понятиям, существенно влияющим на понимание предмета, необходимо дать определения.

Цена – это сумма денежных средств, которая была передана покупателем продавцу. Цена прописывается в договоре купли-продажи.

Стоимость – это денежное выражение трудозатрат на производство товара и себестоимость расходов.

Ценность – это потребительская оценка товара покупателем.

____________

Цена недвижимости определяется рыночным способом. Существует такое выражение: «Покупатель голосует за цену деньгами». Цена недвижимости в прошлом не гарантирует получения её в будущем. По сути, она определяется рынком в моменте.

__________

Стоимость товара под названием «недвижимость» определяется чуть сложнее. Например, вы приобрели квартиру в новостройке за условный 1 миллион рублей. Для покупки вы использовали ипотеку в размере 500 тысяч рублей. В результате затрат на страхование и выплаты процентов банку вы потратили ещё 300 тысяч. В квартире был сделан ремонт за 300 тысяч рублей. Таким образом, стоимость недвижимости составляет для вас 1,6 миллиона рублей. Вопрос: можете ли вы получить цену больше, чем 1,6 миллиона рублей?

Вот тут вступает в игру третье понятие – ценность. Если покупатель видит ваш объект, выставленный в рекламу за 2 миллиона рублей, но считает, что ценность этого товара для него выше хотя бы на 1 рубль, чем заявлено в цене, то он выкупит вашу недвижимость. Если же вы увидите, что ценность товара не покрывается для вас ценой в 2 миллиона рублей, вы не продадите товар покупателю.

Глава 14. Анализ цен в локации

Набившее оскомину «правило трёх “Л”» («Локация, локация и ещё раз локация») так и остаётся просто красивым словосочетанием.

____________

Агенты и эксперты в недвижимости на всем постсоветском пространстве так и не поняли, что основной товар под названием «время» сильно экономится и значительно дорожает, если сосредоточиться на работе с локальным рынком.

__________

Локация не просто влияет на цену недвижимости, но и имеет определённые лимиты.

Ошибочный выбор локации для работы имеет для агента финансовые последствия.

Во-первых, конечная цена времени напрямую связана с ценой недвижимости, которая принадлежит тем клиентам, с которыми начинает работать агент.

____________

Чем дешевле недвижимость, тем дешевле своё время продаёт агент.

__________

Во-вторых, важную роль играет средний срок экспозиции недвижимости. Ваш доход зависит от конечного результата.

____________

Если в локации низкий спрос или цены в рекламе завышены, то сделки будут затягиваться и снова упадёт цена вашего времени.

__________

В-третьих, важно оценить количество операций в локации. И тут я покажу интересную закономерность: среднее количество операций в локации никак не зависит от цен на недвижимость и даже от временного ажиотажа.

Перед вами статистика продаж квартир в новостройках в Северо-Восточном округе Москвы с 2018 по 2021 годы. Как видно из статистики, несмотря на всплески спроса и ипотечный бум 2018 года, количество сделок в новостройках в округе оставалось каждый год одинаковым. Говоря профессиональным языком, достигнут предел насыщаемости спроса. Интересное наблюдение.

Большинство агентов при выборе локации останавливаются на благополучных районах повышенного спроса. Однако там проще продать недвижимость, а следовательно, собственники будут сильнее завышать желаемые цены и менее охотно соглашаться на комиссионные.

____________

Гораздо выгоднее работать в районе, где цены тоже немаленькие, но есть проблемы со спросом. В таких районах ценность эксперта будет выше.

__________

Агенту важно изучать свою локацию качественно. Это невозможно сделать с дивана или из кресла в офисе. Вам придётся изучить следующие параметры:

– качество жилого фонда;

– объём жилого фонда (вычисляется по количеству почтовых ящиков);

– количество операций с недвижимостью;

– динамика цен продажи недвижимости за последние 3–5 лет;

– динамика арендных ставок.

В сети Vysotsky Estate мы заставляем экспертов в том числе составлять паспорта домов:

– год постройки;

– материал стен;

– материал перекрытий;

– качество подъездов;

– контингент жильцов.

Отдельно на курсе Сергея Смирнова разбирается тема «Как составлять карту цен и вести бюллетень сделок в локации». Это важные инструменты для работы с клиентами.