Текст книги "Большая книга директора магазина"

Автор книги: Светлана Сысоева

Соавторы: Гульфира Крок
сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 28 страниц) [доступный отрывок для чтения: 11 страниц]

Ценообразование, ориентированное на конкуренцию, начинается с анализа цен прямых конкурентов на определенный товар. По сути, проводится такое же маркетинговое исследование, как и при ценообразовании, ориентированном на спрос. Различие заключается только в том, что анализ проводится по магазинам-конкурентам, а не по рынку в целом. Результаты анализа дают представление о максимальном и минимальном значении ценового предложения. Далее в соответствии с конкурентной стратегией и анализом значимости товара в ассортименте магазина принимается решение. Главное при этом то, что назначаемая цена не «приравнивается» к ценам конкурентов, а «отталкивается» от них.

Эта цена, как и в случае ориентации на спрос, предъявляет требования к закупочной цене и операционным издержкам (рис. 2.7).Рассмотрим факторы установления конкурентоспособной цены подробнее.

I. Анализ конкурентной ситуации. Внимание на этом этапе уделяется следующим факторам:

♦ число участников рынка;

♦ наличие или отсутствие явных лидеров;

♦ сходство или различие предлагаемого ассортимента товаров;

♦ особенности местоположения магазина.

В результате можно выделить четыре типа конкурентной среды.

1. Доминирование одной компании – «монополия», достаточно редкая, но встречающаяся на розничном рынке ситуация. Например, единственный ювелирный магазин в районном центре. Полная «независимость» в принятии ценового решения. Единственным ограничивающим фактором при ценообразовании будет являться ценность предлагаемого товара в глазах потенциальных покупателей и наличие спроса, подкрепленного покупательской способностью.

2. Много равных по силе влияния конкурентов с четкими отличительными признаками. Типичный пример – магазины одежды известных торговых марок.

Рис. 2.7. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию

«Независимость» в принятии ценового решения возможна только в условиях наличия существенных (неоспоримых) преимуществ, определяемых престижем торговой марки. В противном случае цена определяется в полном соответствии с конкурентной стратегией.

3. Небольшое число конкурентов либо наличие нескольких лидирующих компаний – характерно для сетевых супермаркетов (продукты питания, бытовая техника). В этой среде конкурентные цены отталкиваются от цен лидера. Далее в соответствии с поставленной задачей с помощью ценовых манипуляций ведется борьба за лидерство либо прилагаются усилия к тому, чтобы удержаться на завоеванных позициях.4. Большое число участников рынка, схожий или одинаковый ассортимент товаров, участники рынка примерно равны между собой – характерно для основной группы розничных магазинов, торгующих продукцией массового спроса. В данной среде возможности ценообразования как инструмента конкуренции сильно ограничены. На первый план выступают местоположение магазина и уровень предлагаемого сервиса.

II. Анализ цен проводится на основе постоянного мониторинга конкурентов. Мониторинг конкурентов проводится для того, чтобы, во-первых, постоянно владеть текущей ситуацией на рынке товаров и конкурентов и, во-вторых, своевременно корректировать розничные цены.

Вначале необходимо определить прямых конкурентов – магазины, относительно которых вы выстраиваете свою стратегию. Как правило, это магазины, наиболее близкие к вам по формату, местоположению, ассортименту и уровню цен. В качестве объекта для анализа выступает локальная группа товаров – товаров-индикаторов (КVI – known value item).

Товары-индикаторы – это товары ежедневного спроса и общеизвестные товары, которые оказывают психологическое воздействие на покупателя и по которым он судит об уровне цен в магазинах. Розничные цены на данные товары покупатель помнит и чаще других сравнивает их в разных магазинах. Однако к товарам-индикаторам не относятся товары импульсного спроса – табачные изделия, жевательная резинка, шоколадные батончики, чипсы, пресса и т. п. Списки товаров-индикаторов формируются для каждого формата магазинов и включают в себя от 3 до 4 % общего числа наименований товаров.

Для составления списка товаров-индикаторов необходимы следующие шаги:

1) сначала выбираются стратегические – наиболее приоритетные группы (категории) товаров в магазине, – дающие 80 % всего оборота;

2) затем в каждой из этих групп все товарные позиции выстраиваются в рейтинговый список по убыванию значения товарооборота. Из списка выделяются первые 20 % от общего числа товарных позиций.В качестве примера приведем сокращенный список товарных позиций по трем товарным категориям из рейтингового списка продуктового магазина: заливкой выделены в каждой категории те товарные позиции, которые попадут в список товаров-индикаторов, т. к. их оборот составляет около 20 % оборота категории (табл. 2.9).

Таблица 2.9. Сокращенный список товарных позиций по трем товарным категориям из рейтингового списка продуктового магазина

Кроме того, для мониторинга составляются дополнительные списки товаров-индикаторов по следующим видам товаров:

1. Товары с самой низкой ценой в своей товарной категории. Данный список формируется следующим образом: в каждой товарной категории (группе) выбираются 1–3 товара, имеющих самую низкую цену. Окончательный список будет состоять из 20–60 наименований самых дешевых товаров в магазине по всем товарным категориям (группам).

2. Промо-товары. Данный список формируется из товаров, по которым проводятся промо-акции в текущий период. Этот список не постоянный, он меняется от периода к периоду.

3. Товары «оперативного реагирования», т. е. те товары, на которые магазин вынужден снижать цены при открытии магазина или появлении новых конкурентов. Данный список формируется на основе уже известного списка товаров с привлекательной ценой конкурента, которую можно узнать из открытой рекламы (обычно вновь открывающийся магазин в качестве метода привлечения покупателей выбирает рекламу, основанную на привлекательном ценовом предложении). В ответ вы можете установить привлекательные цены на эти же товары или на товары аналогичные. Например, если конкурент установил привлекательные цены на водку, сок апельсиновый, помидоры и подсолнечное масло, вы можете выбрать те же товары, но другие бренды.

4. Товары собственной торговой марки (СТМ). Товары, выпускаемые под собственной торговой маркой, имеют наилучшее соотношение цены-качества в приоритетных для сети магазинов ценовых сегментах, поэтому крайне важно отслеживать уровень этих цен на регулярной основе.

5. Товары-лидеры по продажам ТОП-100, ТОП-50 и ТОП-20. Данный список товаров также очень легко составить: любая программа учета товародвижения позволяет составить рейтинговые списки по товарообороту. Для формирования такого списка выбирается обычно 100, 50 или 20 самых продаваемых (имеющих максимальные показатели оборота) товаров. Грубо говоря, это товары, попадающие в большинство покупательских корзин.

Вся совокупность товаров-индикаторов образует «Совокупность „корзин“ стратегических товаров» (Front Basket). Остальные товары составляют «Основную массу товаров» (Back Basket).

Front Basket и Back Basket ассортимента розничного магазина

Списки товаров-индикаторов должны регулярно обновляться. В рамках одной розничной сети для магазинов разных форматов составляются отдельные списки товаров-индикаторов.

Периодичность проведения мониторинга зависит от формата магазина, количества конкурентов и их активности. Известны случаи, когда в ряде крупных торговых сетей цена на определенный товар изменялась в течение дня, если данные ежедневного мониторинга указывали на такую необходимость. Но обычно мониторинг проводят 2–3 раза в неделю.

Помимо собственно мониторинга цен конкурентов по спискам товаров-индикаторов, необходимо собирать информацию о ценовой политике конкурентов (листовки, газеты, спецценники) и отдельно осуществлять мониторинг цен на промо-товары в вашем магазине и у конкурентов.Сотрудник магазина, ответственный за проведение мониторинга, должен в специальном бланке фиксировать цены и оценивать качество товаров. Оценка качества товара (его потребительских характеристик) необходима в связи с тем, что магазин-конкурент может не иметь в ассортименте абсолютно идентичный вашему товар, например, колбаса докторская может быть разных заводов и даже один завод может иметь несколько ее разновидностей. В этом случае необходимо оценивать докторскую колбасу, сходную с вашей по большинству важных потребительских признаков. Поскольку оценку качества осуществляет сотрудник на выезде в магазине конкурента, эта оценка субъективная, и может быть выбрана любая шкала оценки, например, традиционная пятибалльная шкала или, например, от высокого – «++» до низкого – «—» (табл. 2.10). После того как цены конкурентов по списку товаров-индикаторов зафиксированы, проведена оценка качества, сотрудник магазина подает заявку на изменение цены в соответствии с утвержденной ценовой политикой компании. Ценовая политика розничной компании устанавливает порядок назначения цен в зависимости от цен конкурентов, например, ценовая политика может формулироваться так: «при равном качестве товаров наша цена – это -5 % от самой низкой цены конкурентов», либо: «при равном качестве наша цена – это цена конкурентов».

Таблица 2.10. Образец бланка для фиксации данных мониторинга цен конкурентов по списку товаров-индикаторов

III. Конкурентная стратегия магазина. Ценовые решения будут зависеть также от типа конкурентной стратегии. Напомним ценовые решения для различных видов конкурентных стратегий.

1. Самые низкие цены – лидерство по издержкам. Способствует привлечению большого количества покупателей и расширению занимаемой доли рынка, но ассортимент ограничен товарами, свойства которых позволяют поддерживать низкие издержки, т. е. быстро оборачиваемыми товарами.

2. Уникальный товар и уникальный сервис. Позволяет назначать более высокие цены, чем у конкурентов, за счет поддержания уникальности в течение длительного времени. Привлекает целевые группы покупателей. Формирует устойчивую долю рынка за счет их лояльности. Однако любая эффективная уникальность товара и сервиса порождает последователей.3. Средний уровень цен для товаров повышенного качества или особой ценности (оптимальные издержки). Достигается снижением цены на аналогичные товары относительно конкурентов. Привлекает покупателя, предъявляющего требования к качеству товара, но чувствительного к цене. Позволяет расширить долю рынка за счет привлечения покупателей конкурентов, но требуются большие усилия для поддержания необходимо низкого уровня издержек. Цены на товары ниже, чем у конкурентов, при лучшем удовлетворении потребностей целевого сегмента за счет поддержания низких издержек в своей нише.

IV. Роль и значимость товара в ассортименте. Один и тот же вид товара в разных магазинах может иметь различную значимость для ассортимента. Конкурентоспособная цена назначается не только на основе анализа цен конкурентов (с учетом конкурентной ситуации и стратегии магазина), но и с учетом значимости товара в вашем ассортименте. К примеру, для вас хлеб – товар базовой категории, а для соседнего магазина – уникальный, потому что они продают горячий хлеб собственной выпечки. Очевидно, что назначение цен будет различаться.

Ценообразование на базе заданной нормы прибыли. Ценообразование, направленное на достижение заранее определенного дохода, называется ценообразованием на базе заданной нормы прибыли. Отличительная особенность данного подхода состоит в том, что заданная норма прибыли является законом, а ассортимент, технологии продаж и даже формат магазина определяются как результат расчета издержек.

Рис. 2.8. Ценообразование на базе заданной нормы прибыли в условиях монополии

На практике в розничной торговле существуют два варианта реализации стратегии ценообразования на базе заданной нормы прибыли.

1. Задать норму прибыли можно для розничных компаний, имеющих монопольное положение на рынке, или для розничных компаний, продающих товары ограниченного спроса (рис. 2.8) – например, сигары, произведения искусства, авторские изделия и т. п. Эти примеры типичны для неразвитого рынка, при котором цена не является фактором, определяющим спрос (при условии, что речь не идет о естественных монополиях, где цена определяется государством). Например, вы имеете единственный ювелирный магазин на весь город в Заполярье, и в этом случае владелец может установить желаемый уровень прибыли. Исходя из этого, будет сформирован ассортимент и установлены цены (все равно все купят, т. к. больше покупать негде). Или, например, вы открыли салон-магазин авторских работ местного промысла – деревянных игрушек. Конкурентов нет, спрос есть, но он узкий. Вы также можете установить норму прибыли и формировать ассортимент и цены, исходя только из этого.Достижение заданной нормы прибыли в этих ситуациях не является труднодостижимой задачей. Норма прибыли ограничивается лишь желаниями тех, кто ее определяет – владельцев бизнеса. Задать норму прибыли можно для розничных компаний, созданных на базе внешних инвестиций (рис. 2.9). Как правило, внешние инвестиции предусматривают определенный уровень капиталоотдачи.

Рис. 2.9. Ценообразование на базе заданной нормы прибыли на инвестированный капитал

Капиталоотдача – отношение вложенного капитала к величине полученных доходов за определенный промежуток времени. Этот параметр показывает эффективность использования капитальных вложений.

В таких случаях инвестор устанавливает желаемые показатели прибыли, т. к. в принципе для него не важно, куда вложить деньги, а важна именно капиталоотдача, и она должна быть привлекательной по сравнению с другими рынками. В этом случае количество магазинов розничной компании, их форматы и площади, ассортимент и цены будут «вытекать» из заданного показателя прибыли. Таким образом, управляющим такой розничной компании нужно будет выбрать товары, поставщиков, места для магазинов и определить их площади, чтобы в результате получить нужную прибыль.

Очевидно, что в рыночных условиях разные товары, торговые технологии и форматы магазинов имеют разную эффективность.

Выбор «правильного решения» возможен только при комплексном анализе издержек, создаваемых на каждом этапе прохождения товара от поставщика до покупателя.Для большинства розничных компаний, работающих в условиях конкуренции, ценообразование на базе заданной нормы прибыли реализуется для основных (нестратегических) групп товаров, которые также берут на себя бремя компенсации недополученной прибыли товарами с конкурентным ценообразованием.

Структура цены для товарной позиции в рамках стратегии на базе заданной нормы прибыли

Очень важным понятием для назначения цены на базе заданной нормы прибыли является структура цены. Из каких элементов состоит цена? Как эти элементы формируют окончательную цену на товар? Рассмотрим представленную на рис. 2.10 схему структуры цены продаж для отдельной товарной позиции, где:

♦ закупочная стоимость – стоимость единицы товара, определенная договором поставки;

♦ логистические затраты – стоимость доставки товара от поставщика до места хранения (продажи), отнесенная на единицу товара (равна нулю в случае, если доставка входит в закупочную стоимость товара);

♦ балансовая стоимость товара – учетная цена товара, равна сумме закупочной стоимости и логистических затрат;

♦ стоимость денег – под стоимостью денег понимаются проценты по нетоварным кредитам, взятым на пополнение оборотных средств. В ряде случаев, если товар приобретается по предоплате (при условии, что обычно товар закупается с отсрочкой платежа), стоимость денег может быть определена как средний банковский процент по кредитам от затраченной суммы;

♦ операционные затраты – все неинвестиционные затраты магазина, кроме затрат на приобретение и доставку товара;

♦ точка безубыточности – стоимость, равная сумме совокупных издержек (п. 3,4,5);

♦ норма прибыли – заданное значение прибыли, отнесенное на единицу товара, или заданный процент, отнесенный на стоимость единицы товара;♦ целевая цена – цена продажи, установленная с учетом заданной нормы прибыли:

Целевая цена = Точка безубыточности + Норма прибыли.

Из схемы (рис. 2.10) видно, что задача достижения заданной нормы прибыли решается посредством:

♦ снижения закупочной цены за счет поиска и привлечения новых поставщиков;

♦ снижения логистических расходов за счет лучшей организации доставки товара;

♦ снижения стоимости оборотных средств за счет получения более выгодных кредитов или применения оптимальных закупочных схем;

♦ снижения (оптимизации) операционных затрат.

Рис. 2.10. Структура цены продаж для определенной товарной позиции

Помимо использования метода заданной нормы прибыли существует и другой метод достижения необходимого уровня рентабельности вложенных средств. Это ускорение товарооборота за счет снижения цен и, соответственно, нормы прибыли на единицу товара. При этом следует учитывать относительный рост издержек. Однако если не будет достигнут заданный (планируемый) объем продаж, то получение плановой рентабельности окажется невозможным. Несмотря на очевидные сложности при расчете издержек и ряд ограничений, накладываемых на метод ценообразования на основе заданной нормы прибыли, его успешная реализация позволяет обеспечить гарантированную прибыльность магазина.

Расчет издержек как важная составляющая ценообразования

Издержки (затраты) – одна из главных составляющих цены товара. Сначала магазин несет определенные расходы на его закупку и доставку. Далее товар нужно хранить, готовить к продаже, продавать – это также затраты магазина. А еще существуют затраты, которые напрямую к товару не относятся, однако должны покрываться за счет торговой наценки. В итоге цена должна покрыть все издержки и обеспечить прибыль от продажи данного товара.

Издержки – это совокупные расходы магазина. Их можно подразделить так:

♦ прямые издержки – часть расходов магазина, которая непосредственно связана с процессом продажи и может быть включена в себестоимость отдельных товарных единиц без каких-либо условных расчетов (например, стоимость хранения, фонд оплаты труда (ФОТ) обслуживающего данный товар персонала);

♦ косвенные издержки – часть расходов магазина, которую невозможно и нецелесообразно прямо относить на себестоимость конкретных видов товара (например, коммунальные платежи или ФОТ администрации магазина);

♦ постоянные издержки – расходы магазина, не зависящие непосредственно от объема продаж; издержки по операциям или торговые издержки, носящие фиксированный характер и не связанные с изменением уровня продаж (например, стоимость аренды);

♦ переменные издержки – затраты, величина которых зависит прежде всего от объемов продажи (например, стоимость упаковки).

Еще одна схема структуры цены, элементами которой являются различные виды стоимости и издержек, приведена на рис. 2.11.

Рис. 2.11. Элементы цены продаж [14]

Существуют два способа учета издержек на предприятии: суммовый и на единицу товара. Рассмотрим подробнее каждый способ, его преимущества и недостатки.

1.  Суммовыйучет издержек. Многие розничные предприятия – в особенности отдельные магазины или небольшие сети – полагают, что их коммерческая деятельность является эффективной, если все совокупные и не разделенные по источникам издержки, которые несет магазин за определенный период, покрываются валовым доходом, да еще остается прибыль. Издержки и прибыль рассматриваются в суммовом выражении, их не относят к категориям или группам товаров, т. е. не разделяют по источникам. С одной стороны, такой подход небезоснователен: если магазин «в плюсе», то он, скорее всего, работает эффективно. Однако он не дает ответа на следующие вопросы: мог ли магазин заработать больше денег? Как работают отдельные категории и виды товара и насколько они прибыльны?

Может оказаться, что некоторые виды товаров убыточны сами по себе, а тот эффект от них, который способствует продажам других товаров, не дает достаточной прибыли для покрытия убытков. Тогда получается, что часть прибыли магазин «съедает» – для поддержания низкоприбыльных товаров. Также очевидно, что при таком подходе затруднительно говорить о том, сколь долго и стабильно магазин будет приносить прибыль.

Преимуществом суммового учета издержек является его простота: для его применения не требуется специальных экономических знаний и сложных способов учета. С этой простотой связана и дешевизна: не требуются дорогостоящие специалисты и компьютерные программы. Именно поэтому отдельные магазины и мелкие сети применяют именно суммовый способ учета издержек, т. к. дополнительные расходы, необходимые для введения учета издержек на единицу товара, могут значительно превысить экономический эффект от его внедрения.

Итак:

♦ минусы суммового способа учета издержек: невозможность получения максимальной прибыли, невозможность эффективного управления ассортиментом и оптимизации издержек;

♦ плюсы суммового способа: простота и дешевизна.

2.  Учет издержек на единицу товара. Это способ учета, при котором издержки распределяются по так называемым источникам.

Распределение необходимо производить по всем позициям товара – поартикульно, а не по группам или категориям, чтобы иметь информацию о реальной прибыльности того или иного наименования товара. Что это означает?

Разные товары в ассортименте имеют различия по доле издержек в своей полной себестоимости. Даже в рамках одной категории могут находиться товары с разными долями и структурой издержек в полной себестоимости.

У специалистов по финансам, экономистов существует множество подходов к распределению издержек и отнесению их на единицу продукции. Какого-либо единого и общего для всех видов товаров подхода, наверное, не найти. Необходимо понять, что, только определив реальную полную себестоимость той или иной товарной позиции, мы сможем ответить на вопрос: получаем ли мы прибыль от продаж данного товара или терпим убытки, проедая ранее заработанные деньги? К сожалению, никакие иные способы оценки издержек ответа на этот вопрос не дают.

Прямые и переменные издержки достаточно просто отнести на единицу товара, и каких-либо разночтений здесь, как правило, не бывает. Условием является наличие партионной схемы учета товара (учет производится по партиям товара), а также распределение затрат по источникам. Например, расход электроэнергии можно разделить пропорционально мощности торгового оборудования, используемого в процессе продаж того или иного товара.

Косвенные и постоянные издержки относятся на единицу товара более сложным образом. Здесь невозможно однозначно определить источник затрат. Необходимо внимательно изучить их природу и направленность действия. Возможные варианты распределения издержек сводятся к следующему перечню:

♦ по занимаемой торговой площади;

♦ по общему числу товарных позиций;

♦ по весу;

♦ по балансовой стоимости и доле в общей выручке;

♦ по технологическому и торговому оборудованию.

Другая особенность операционных издержек заключается в том, что часть из них будет произведена в будущем, а учесть их надо сейчас. Ввиду этого все расчеты производятся исходя из планируемого объема продаж.

В тех случаях, когда срок реализации товара превышает календарный месяц (учетный период), в зачет его полной себестоимости берутся издержки на хранение с даты поставки до даты планируемой продажи.

Итак:

♦ преимущества учета издержек на единицу товара: возможность определения полной себестоимости каждой товарной позиции и, соответственно, возможность определить, какие из них приносят доход, а какие – нет;

♦ недостатки этого подхода: необходимость сложных расчетов и высокие квалификационные требования к сотрудникам финансово-экономических служб.

Принципы ценообразования в рознице

Розничное предприятие, как и любое предприятие в современных рыночных условиях, использует описанные выше стратегии ценообразования. Наиболее эффективным можно считать ценообразование, оптимально сочетающее в себе все три описанные стратегии (рис. 2.12).

Розничные продажи и ассортимент товаров в магазине отличаются от других видов продаж (в первую очередь от оптовых), поэтому имеется и специфика ценообразования в рознице. Рассмотрим некоторые отличительные особенности.

Установление цены на вновь вводимые товары. В прямом смысле слова ценообразование применяется в рознице при установлении цены на вновь вводимый в ассортимент товар, во всех других случаях происходит корректировка существующей цены – ее снижение или увеличение.

Рис. 2.12. Эффективное ценообразование

С точки зрения эффективного ценообразования при введении нового товара в ассортимент необходимо последовательно ответить на три вопроса.

Вопрос 1. Спрос на данный товар.

Ответ на данный вопрос содержится в маркетинговом исследовании спроса на товар и тех характеристик, которые этот спрос определяют. На данном этапе мы можем не только определиться со спросом, но и выяснить «приемлемую рыночную цену и «конкурентоспособную цену». Приемлемая рыночная цена определяется для товаров, которые:

♦ впервые появились на рынке, и спрос еще не устоялся, как и цены в разных магазинах;

♦ являются редкими, поэтому также существует большой разброс цен в разных магазинах;

♦ отсутствуют у конкурентов, т. е. являются уникальными.

Конкурентоспособная цена определяется для большинства товаров в магазине, т. е. таких товаров, которые общеизвестны и имеются во многих магазинах аналогичной товарной специфики. Как это делается, мы подробно разобрали выше.Фактически это означает, что приемлемая рыночная цена определяется для товаров, по которым нельзя определить конкурентоспособную цену.

Вопрос 2. Возможность получения дохода при продажах данного товара. Для этого необходимо выделить все издержки, которые порождает процесс продажи выбранного товара, и рассчитать «точку безубыточности». Затем, сравнив результаты расчета с «приемлемой рыночной» или «конкурентной» ценой, мы сможем увидеть, принесут нам продажи этого товара прибыль или убыток.

Вопрос 3. Как данный товар сочетается с существующим ассортиментом магазина. Различные товары не просто продаются рядом в одном торговом зале, а оказывают взаимное влияние на продажи друг друга. Таким образом, товарные линии в ассортименте являются взаимозависимыми.

Влияние продаж одного товара на продажи другого может быть отрицательным или положительным.

Отрицательное влияние оказывают товары-заменители (субституты). Товары-заменители представляют обычно разные торговые марки в рамках одной товарной категории или группы товаров. В некоторых случаях товары-заменители относятся к разным товарным категориям (например, при резком повышении цен на мясопродукты возрастают продажи макаронных изделий и круп).

Положительное влияние оказывают взаимодополняющие товары (продажа одного товара влечет за собой продажу других товаров).

Установление цен на товары-заменители. Чем выше цена на один из товаров-заменителей, тем выше спрос на более дешевые марки. При принятии решения о повышении цен на один из таких товаров необходимо оценить и рассчитать, насколько увеличатся продажи других товаров и компенсирует ли полученная прибыль снижение продаж подорожавшего товара.

Однако для розничного предприятия, очевидно, будет эффективным назначение близких цен на товары-заменители с той разницей, которая определяется воспринимаемой ценностью товара. Соотношение цен на товары-заменители не должно существенно отличаться от аналогичного у конкурентов, поскольку это воспринимается покупателем как несбалансированность цен в магазине и заставляет его быть более внимательным к цене.

Установление цены на взаимодополняющие товары. Поскольку взаимодополняющие товары являются отличительной чертой ассортимента, для розничного предприятия при установлении цены крайне важно выделить группы взаимодополняющих товаров – так называемые комплекты. Каждый опытный работник розницы прекрасно знает о существовании таких комплектов и может привести множество примеров. Понимание того, как работает механизм взаимодополнения товаров, управление этим механизмом могут открыть дверь в ассортиментный список даже убыточным позициям.

Комплекты по своему составу будут иметь существенные различия в зависимости от типа и формата магазина. В комплекты могут входить как товары внутри одной категории, так и комплементарные товары из разных категорий.

Например, набор для борща: такой комплект, скорее всего, актуален для магазина возле дома. Для супермаркета, возможно, «овощным» комплектом будет набор для салата: помидоры, огурцы, болгарский перец, зелень и пр.

Другие примеры комплекта из товаров разных категорий: покупка кофе будет положительно влиять на покупку сливок для кофе; покупка костюма – на покупку рубашки и галстука.

Естественно, возникает вопрос: как правильно определить эти комплекты? Точных советов нет, для каждого магазина это будет очень индивидуально. Вот несколько общих принципов.

Определите в каждой категории те виды товаров, которые покупают практически все представители целевых групп покупателей. Один из возможных методов – анализ встречаемости тех или иных видов товара в чеках или определение лидеров продаж в категории.

Проанализируйте, с какими видами товаров чаще всего покупаются эти товары, т. е. проведите анализ покупательской корзины. Также проанализируйте, с какими товарами связана покупка лидирующих товаров у ваших покупателей.

Важным моментом для определения главного товара комплекта является тот, по цене которого принимается решение о покупке остальных товаров.

В овощном комплекте магазина возле дома главным будет картофель – он продается больше других овощей, т. к. нужен не только для борща. Далее по убыванию следуют лук, морковь, капуста, свекла. Будет правильным предположить, что цена на картофель и будет определяющей.

Какие цены установить для товаров в комплекте. Очевидно, что цена на главный, якорный товар в комплекте должна быть привлекательной для покупателя (с учетом конкурентной стратегии компании). Цены на остальные товары комплекта должны повышаться пропорционально понижению их места в рейтинге, т. е. чем меньше влияние основного товара на продажи данного товара, тем выше цена.

В магазине одежды цена на костюм будет наиболее привлекательной (с минимальной наценкой), а цены на аксессуары – ремни, галстуки, украшения – высокими.

В некоторых случаях на отдельные взаимодополняющие товары (основные) устанавливают цену на уровне точки безубыточности или даже ниже, делая такой товар лидером по убыткам. Это может быть и оправданно, если данный товар оказывает сильное влияние на продажи других высокодоходных составляющих комплекта. Главное – соблюсти следующий принцип: увеличение прибыли за счет высокодоходных составляющих комплекта должно компенсировать убыток по основному товару.