Текст книги "Своя разведка"

Автор книги: Роман Ронин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 19 страниц)

5. Тактика оценки кандидата

Всесторонне изучив конкретного человека, ему дают предельно взвешенную потенциальную оценку с позиций:

– вероятности его вербовки;

– его возможностей как агента;

– выгод при его привлечении;

– риска при его привлечении;

– реальных направлений его использования.

В оценке вероятность вербовки данного лица учитывают:

– наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки…) и внешних (компромат, ценимые факторы и люди…) уязвимостей;

– мешающие факторы (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта…) и оптимальные возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу…);

– кто, по какой причине, как и с какой эффективностью может способствовать вербовке…

В оценке возможностей объекта как агента, берут в расчет:

– внутренние качества личности (ум, наблюдательность, активность, уровень притязаний, контактность, склонность к риску, упорство, хладнокровие, смелость, находчивость…);

– внешние факторы обстановки (имеющие информацию друзья, родные и знакомые, возможности влияния на ключевых людей и ход событий ввиду своего авторитета или служебной должности, обширные контакты…).

В оценке выгоды от привлечения (вербовки) объекта просчитывают:

– полезность информации и прочего содействия, которые предполагается здесь обрести;

– степень его наличных и потенциальных возможностей влиять на ход событий либо на конкретных лиц;

– степень трудности проникновения извне в данную группу или среду;

– шансы использования объекта для внедрения в организацию своих людей;

– аспект потери в его лице активного противника.

В оценке риска вербовки объекта прикидывают:

– возможности активно-негативной реакции на предложение о сотрудничестве;

– насколько нежелательно «засвечивание» личностей вербующих (помехи в их дальнейшей деятельности, «бросание тени» на контактеров…);

– сколь вредно проявление интереса к конкретной теме или организации (насторожит и осложнит намеченную разработку, даст нить в активной контригре…);

– степень уверенности, что объект не сообщит «своим» (опасность «двойной игры»…);

– величину лазейки, по которой могут добраться до вербующей структуры, и существующие возможности ее быстрейшего перекрывания.

Оценивания перспективные пути задействования объекта определяют:

– как его выгодно использовать (в качестве информатора, агента влияния, дезинформатора, нарушителя единства, связного, провокатора, пособника в различных акциях…);

– стоит ли продвигать объект на ключевое место в его организации и достижимо ли последнее.

Сделав анализ всех возможных плюсов и минусов от привлечения объекта к сотрудничеству и учтя потребности текущей ситуации, выносят соответствующее заключение;

– «завербовать срочно» (даже если объект пока что «не созрел», время не терпит);

– «повременить с вербовкой» (нет явной необходимости, нет действенного компромата, объект не доведен до нужной кондиции…);

– «полностью отказаться от вербовки» (слишком ничтожна вероятность согласия, велик риск получения «двойной игры», «овчинка не стоит выделки»…).

6. Проведение вербовки

Уяснив психологический портрет объекта и оценив его особенности, затруднения и устремления, обычно удается выйти на мотивы, способные склонить намеченного человека к сотрудничеству. Чаще всего побуждающими моментами при этом являются:

– политические или религиозные убеждения;

– стремление к власти;

– романтические представления;

– национализм;

– тщеславие;

– преувеличенное мнение о своих способностях;

– месть;

– материальные затруднения;

– страх (компрометации, физического воздействия, за других людей…);

– жадность (как черта характера);

– сострадание (как черта характера);

– любовь-страсть;

– любовь к детям;

– житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, гомосексуализм, наркотики, сибаритство…).

Мотивами вербовки «заоблачных» интеллектуалов могут служить их утонченные стремления к:

– тайной власти;

– игре с законами;

– знанию того, о чем не могут знать другие;

– проникновению в тайны…

Полезно знать, что любому человеку трудно преодолеть в себе:

– любовь-страсть;

– любовь к детям;

– тщеславие;

– страх…

Необходимо помнить, что интенсивность проявления отдельных чувств нередко изменяется во времени и поддается некой коррекции. Сей факт желательно учитывать при отборе конкретных методов воздействия на индивида.

Когда отлично знаешь, что человеку надо и есть возможность дать или отнять это, – легко стать его господином.

Вербовку можно проводить:

– от имени вербующей организации («прямая вербовка»);

– без непосредственного указания, кто вербует, давая, впрочем, некую возможность что-то предполагать («намекающая вербовка»);

– под «чужим флагом», или от имени ничем не примечательной структуры (человека), не вызывающих какой-либо неприязни, а то и порождающих определенную симпатию («одурачивающая вербовка»);

– от имени одной организации с последующим – когда контроль уже получен – раскрытием реального хозяина («ступенчатая вербовка»).

Вербовочный подход бывает:

– «горячим» (когда вербовщик делает прямое предложение о сотрудничестве, иной раз после очень долгой обработки, а другой раз почти сразу);

– «холодным» (когда неведомый объекту человек исподволь «подкатывается» к нему);

– «бесконтактным» (когда влияние на объект осуществляют без непосредственного контактирования с ним, прибегая к письмам, факсу и телефону);

– «обратным» (когда объект сам предлагает свои услуги, хотя обычно ему нужно «подсказать», к кому он может обратиться…).

Во всех указанных вариантах желательно предусмотреть условия для поддержания связи, поскольку даже если человек вначале резко отказался от предложения, то через некоторое время он может передумать.

Главными методами вербовки являются:

1. Шантаж.

2. Подкуп.

3. Угроза физического воздействия.

4. Угроза любимым людям.

5. Расжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания…).

6. Убеждение.

7. Зомбирование (психопрограммирование).

8. Особые акции (наркопривязка, секс-мероприятия…).

Практические схемы этих методик и частные рекомендации по их осуществлению представлены в части, разбирающей способы воздействия на человека.

7. Обхождение с завербованным

Завербовав конкретного человека, стараются получить от него максимум возможного, а это удается реализовать лишь при умелом руководстве, учитывающем психологические особенности его личности и уровень желания (а то и нежелания) действовать. Отдельные аспекты подобных взаимоотношений мы вкратце здесь и рассмотрим.

А. Направление его деятельности

Склоненного к сотрудничеству человека можно использовать:

– разово;

– по мере необходимости;

– постоянно.

Частота использования агента зависит от:

– стремления быть в курсе текущих событий;

– оперативной необходимости;

– желания сохранить его для самых важных целей;

– степени доверенной ему инициативы.

Агент может функционировать:

– независимо (передавая то, что он сам считает нужным, и действуя при этом так, как он считает необходимым);

– автономно (работая по установленному заданию, но не поддерживая промежуточных контактов с хозяевами);

– полуинициативно (решая поручаемую ему задачу совместно со своим руководителем, но не отказываясь от подвернувшихся возможностей);

– строго по инструкции (ориентируясь лишь на полученные указания, и не пытаясь выйти за начально установленные рамки).

Для направления деятельности привлеченного используют классические методы:

– «кнута» (запугивания);

– «перчатки» (контроля);

– «пряника» (подкупа).

Придерживайтесь принципа: «Пусть будет жесткая рука, но в мягкой перчатке».

Конкретный человек бесспорно требует сугубо персонального подхода, но более эффективно направлять его обычно удается посредством убеждения, а не угроз, посему полезно развивать с ним дружеские отношения.

Устанавливая дружбу с завербованным, все же не следует терять инициативы (доминирования) и четко пресекать любые попытки перехватить последнюю. Значительную роль здесь иной раз играет полезная способность «переглядеть» партнера, поскольку ежели ведущий не в состоянии выдержать прямого взгляда им ведомого – он не годится и для руководства.

Б. Способы удержания

Удерживать любого человека в своих рядах возможно:

1. Приличным материальным вознаграждением.

2. Взаимной помощью.

3. «Лапшой на уши».

4. Страхом возмездия.

5. Зомбированием.

Финансовое вознаграждение является своего рода подпитывающим фактором, сопутствующим всем прочим стимулам. Оно должно быть хорошо продуманным (чтобы не оскорбить больного самолюбия), заметно изменяемым (в зависимости от полезности работы) и оптимальным (чтобы не подкупили другие).

Взаимопомощь подразумевает активное содействие в решении различных деловых и личностных проблем объекта (карьера, «крыша», полезные знакомства, доходные контракты…). Это – своеобразная замена прямого материального вознаграждения.

Тактика «лапша на уши» основывается на создании у агента впечатления о значительности его работы с моральной или идеологической точек зрения. Это заметно повышает самоуважение и обычно эффективнее, чем стимуляция одной лишь платой.

При удержании страхом возмездия, угроза возмездия висит как над личностью агента, так и над его близкими.

Расплата тут может предполагаться:

– за прошлые грехи по отношению к кому-либо;

– за явное предательство «своих»;

– за очевидную измену новым хозяевам.

Для эффективности подобных угроз необходим производящий впечатление компромат, полученный в процессе разработки человека (из эпизодов прошлой жизни…), а также при взаимодействии с ним (определенно непрощаемые акции против «своих», свидетельства «преступной» связи с противником…). Добавочным подстегивающим моментом здесь является периодическое обещание агенту отдать ему компрометирующие его материалы.

Зомбирование подразумевает искусственное отключение личной воли человека с беспрекословным подчинением его приказам своего хозяина. Осуществляется зомбирование посредством «промывания мозгов» и «жестким» перепрограммированием их на специфический режим работы, а также путем «мягкого» перепрограммирования с использованием многоступенчатого гипноза.

В. Способы проверки

В сотрудничестве с завербованным всегда есть опасность нарваться на «двойную игру» или элементарное мошенничество. Для избавления от подобных неприятностей желательна систематическая гласная (детектор лжи) или негласная (дублирование, наблюдение, провокация…) проверка агента.

Детектор лжи отслеживает различные психоэмоциональные реакции (со стороны мышц, кожи, зрачков, сердечной и дыхательной систем…) на значимую информацию и в упрощенном варианте обычно заменяется простейшей экспресс-диагностикой (описанной в разделе об общении…) в ходе проверочного разговора.

Дублирование заключается в том, что объекту поручается достать вполне определенную информацию, которая уже известна его хозяевам. Особенно для этого подходят такие сведения, каковые агент по своим собственным причинам не хотел бы выдавать.

При наблюдении осуществляется периодическое просвечивание завербованного, с фиксацией любого факта, свидетельствующего о его нечестной игре. В подобных случаях обычно эффективно подключение параллельного агента.

Под провокацией имеется ввиду расчетливое соблазнение человека (интригой, подкупом, подбрасыванием информации, которую он предпочел бы не передавать…) и засеканием его реакции на это.

Стандартным вариантом жестокой проверки является «крещение кровью», т.е. требование к завербованному осуществить активно-агрессивное деяние (иной раз – кровопролитие) против своих прежних соратников.

Отметим, что выказываемая агентом верность значительно зависит от его моральных устоев. Явно деградировавший в личностном плане человек не в состоянии быть надежным исполнителем.

При выявлении «двойной игры» возможно либо прерывание контакта, либо использование сего факта для проведения изящной комбинации или забрасывания дезинформации.

Г. Способы связи

Связь с завербованным рассматривается как самый уязвимый аспект конспиративной работы и может быть по своему характеру:

– информационной (прием и передача указаний и сообщений, развернутое обсуждение различных вопросов, выдача-получение необходимых предметов…);

– сигнальной (уведомления об опасности-безопасности, отсылке-получении, готовности-неготовности…).

Классическая информационная связь осуществляется:

– при персональном общении;

– посредством технических средств связи (личные радиостанции, телефоны, телефаксы…);

– использованием «вслепую» посторонних лиц;

– посредством связников-курьеров;

– путем почтовых отправлений;

– подбрасыванием;

– закладыванием в определенные места (заранее присмотренные тайники, автоматические камеры хранения…);

– при моментальных контактах.

Не вызывающая подозрений связь при персональном общении чаще всего реализуется тогда, когда ведущий входит в круг обыденных контактов завербованного (на работе, при выгуле собак, в спортивном клубе…). Она может происходить во время визитов к общим знакомым, а также на специально снятых конспиративных квартирах.

Связь с применением телефона бывает как прямая, так и с задействованием промежуточного аппарата, как упрощенная сигнальная, так и загруженная информативная. Всегда следует помнить о возможности прослушивания и при необходимости использовать шифраторы (что, впрочем, настораживает) или периодически сменяемое кодовое общение. Таким же образом, но с разными защитными уловками эксплуатируют личную радиосвязь («уоки-токи»).

С использованием посторонних лиц (попутчиков, проводников вагонов, приятелей своих знакомых…) лучше всего передаются материалы, деньги или письма. Последние должны иметь «контрольки» на вскрывание и содержать информацию, скрытую тем или иным способом.

Общение через связников-курьеров предписывает подтверждение их идентичности (словесные, предметные и жестовые пароли…). При нежелательности персонального контакта, связь можно реализовать посредством промежуточного звена (а то и звеньев).

Почтовую корреспонденцию несложно отловить как в месте ее отправления, так и при получении. Противодействовать сему иной раз удается путем отправления писем посторонними людьми (а также в другом городе) и использовании адресов «невинных», но доверенных лиц получателя. В этом случае используют «контрольки» и классические способы (шифр, код, невидимые чернила…) сокрытия конкретной информации.

Подбрасывания обычно производят тогда, когда необходимо чтобы адресат не видел отправителя или его посланца. Подбрасывать рекомендуется в почтовый ящик, на рабочий стол, под дверь с последующим звонком, а также в карман личной одежды, т.е. в такое место, откуда эта передача наверняка дойдет до получателя.

При полной нежелательности личных контактов, можно использовать автоматические камеры хранения и разнотипные тайники. В последнем случае находят не бросающееся в глаза укромное местечко (к примеру, батарею в проходном подъезде, бачок в общественном туалете…) и вкладывают туда, крепя резинкой, липкой лентой либо подвесом, передаваемые материалы. Оберегаясь от возможных неприятностей не следует слишком затягивать период времени между закладыванием и изыманием, а выполнив как то, так и другое – сообщить об этом тем или иным доступным способом (безличным телефонным звонком, отметкой на конкретной точке…).

Мгновенные контакты реализуются в предметных передачах и совершаются в местах, где маловероятно всеохватывающее наблюдение (в потоке пассажиров в метро, в наполненном автобусе, в центральном универмаге…). Передают здесь из рук в руки, как бы случайно сблизившись вплотную. Работающими вариантами таких контактов могут служить: «нечаянные встречи» с передачей через рукопожатие, передача в темноте при двух соседних креслах в кинотеатре, «рассеянный обмен газетами или похожими пакетами и дипломатами в кафе, на выставке, вокзале или парковой скамейке, роняние предмета, который тут же поднимается с незаметной подменой.

Касательно сигнальной связи можно сказать, что здесь реальны всевозможные формы, зависящие от фантазии конкретных контактеров, а также их возможностей и обстоятельств: рисованный значок в условном месте, почтовая открытка с кодовой подписью или сюжетом, деталь одежды или жест «случайного» прохожего, «ошибочный» звонок по телефону… Используемые подобным образом сигналы должны быть совершенно естественными, чтобы не вызывать у окружающих нежелательного удивления.

Д. Завершение контакта

Как правило приходит тот момент, после которого общение с завербованным уже теряет всякий смысл, а порой даже вредно.

Предел в задействовании агента обычно наступает:

– когда в его услугах больше не нуждаются;

– когда он стал опасен как свидетель;

– когда вдруг выяснилось, что он ведет «двойную игру» (обманывает или предает), и нет желания использовать сей факт для контр-игры;

– при консервации, с наметками на будущее.

Первой целью в данных случаях является нейтрализация возможных неприятностей от бывшего агента. То, как этого достичь, определяют исходя из особенностей его личности, позиции по отношению к кураторам и уровня реально ощущаемой угрозы.

Заканчивать контакт рекомендуется:

– учтиво;

– грубо;

– радикально.

При «чутком» прерывании контакта высказывается благодарность и выдается вознаграждение, величина которого не может оскорбить или обидеть человека. Даже когда общение завершается совсем (скажем, ввиду «двойной игры» или обмана…), агенту не мешает намекнуть, что это только временная мера, и его «ценные услуги» скорей всего снова понадобятся в дальнейшем.

При «грубом» прерывании контакта используют ближайший подходящий повод и, оказав определенное физическое воздействие, сурово говорят о компромате. Сей вариант хорош лишь для робеющего индивида и явной уверенности в том, что он не причинит непоправимого вреда.

Если агент является опасным свидетелем и нет гарантии, что он будет молчать, задействуют радикальные способы защиты, включающие как физическое устранение объекта (чужими, по возможности, руками или в «случайных» обстоятельствах), так и особые приемы «стирания» его памяти (см. раздел о методах влияния на человека).

Часть III
Методы обеспечения результативного общения

1. Теория и практика результативного общения

Должное взаимодействие с интересующим Вас человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы вкратце и рассмотрим.

А. Целенаправленное конструирование

Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как:

– изучение психологии объекта;

– диагностика объекта;

– установление более тесных контактов;

– обеспечение сотрудничества;

– обсуждение конкретной проблемы;

– получение нужной информации;

– передача своей фактуры, или дезинформации;

– убеждение в чем-то;

– принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие:

– предварительную подготовку;

– начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

– проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;

– завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки занимаются:

– прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

– получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой проблеме);

– обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);

– отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у визави строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков…) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием…).

Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд…) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.

Некоторые аспекты персонального взаимодействия были изложены в разделе повествующем о вербовке, здесь же мы приведем различные психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.

Б. Общие рекомендации по организации

Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что:

– в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

– встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода…) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

– в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;

– там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;

– любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование – уменьшает его;

– нас всегда притягивают знающие и опытные люди;

– человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;

– чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность;

– люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;

– чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;

– человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня – не более, чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера, помните, что:

– твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза нравится обычно почти всем;

– дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;

– банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;

– субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера;

– люди познавшие эмоциональные потрясения нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки…);

– начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера;

– доброжелательная установка (а попросту – готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;

– люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значительность;

– беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (Вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);

– на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел…» – «Вы хотите…»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;

– приятно беседовать с людьми имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре откидываются назад или разваливаются в кресле обычно чувствуют себя не очень уютно);

– чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает визави, что Вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к Вам;

– не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнера, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения;

– когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;

– устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение монолога;

– простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется»…) с сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;

– ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать;

– когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;

– любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины;

– немалое значение для приведения объекта в доброжелательное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

– лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь;

– нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную;

– не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать Вам обрести необходимое доверие;

– безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено;

– красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль – обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения внимания;

– для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

– для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают:

– негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

– банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

– пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);

– самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

– низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза…);

– угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»…);

– серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);

– льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие…);

– отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все это заставляет визави принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

– повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга…);

– притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);

– высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы…);

– грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие…);

– болтливость («владение разговором как личной вотчиной»);

– непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в затрагиваемом вопросе);

– решительность утверждений (безаппеляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);

– закрытые вопросы (т.е. вопросы, требующие однозначного – «да» или «нет» – ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

Реализуя целевую установку, нелишне знать, что:

– первым чаще всего вынужден говорить более слабый;

– для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;

– тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и визави понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за Вами;

– в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться;

– чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

– обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;

– малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;

– «вернейший способ быть обманутым, – это считать себя хитрее всех других»;

– нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника;

– опасно игнорировать предубеждения визави;

– полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области;

– люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;

– критические замечания принимаются, если объект осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;

– одно и то же критикующее замечание произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;

– не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Заканчивая диалог, учитывайте, что:

– нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

– последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

– необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.

В. Психофизиологические аспекты

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия: