Текст книги "Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя"

Автор книги: Роберт Чалдини

сообщить о нарушении

Текущая страница: 31 (всего у книги 82 страниц) [доступный отрывок для чтения: 34 страниц]

Подчинение: шокирующая электрошоковая процедура Милгрэма

В июле 1983 года на арене «Мэдисон-сквер-гарден» преподобный Сан Мён Мун повенчал 2075 одинаково одетых пар. Большинство новобрачных были незнакомы друг с другом. Почему люди женятся на совершенно незнакомом человеке? В данном случае это объяснялось тем, что преподобный Мун выбрал партнеров и приказал им пожениться. Подчинение такой необычной команде может стать понятнее, если учитывать, что последователи Муна считают его величайшим духовным существом на земле. Однако для большинства из нас обязательные для исполнения приказы могут отдавать явно меньшие авторитеты, чем такие фигуры: политические лидеры, армейские командиры, полицейские, директора средних школ, менеджеры в магазине и родители дают команды, которые ежедневно вызывают подчинение. Социальный психолог Стэнли Милгрэм хотел понять, как далеко может простираться вызывающая подчинение власть авторитета. Подчинились бы вы приказам исследователя, с которым прежде не были знакомы, если бы он попросил вас наносить болезненные, потенциально смертельные удары током невинной жертве? И если это так, что должна была бы сказать жертва, чтобы заставить вас прекратить выполнять такие приказы?

Зловредная машина. Испытуемые Милгрэма наносили удары током, управляя переключателями этого внушающего страх аппарата.

В известной серии исследований, проведенных несколько десятилетий назад (см. главу 1), Милгрэм (Milgram, 1974) разместил рекламные объявления в местных газетах, чтобы набрать участников для «эксперимента по изучению памяти» в Йельском университете. Предположим, что одно из этих исследований проводится сегодня и вы записались участвовать в нем. Вас ожидало бы следующее: по прибытии в лабораторию вас познакомили бы с другим участником (на самом деле это был бы помощник экспериментатора). После того как вы узнали бы, что исследование проводится для изучения влияния наказания на память, вам назначили бы роль учителя, а другому участнику – роль ученика в этом исследовании. Вам сообщили бы, что в ваши обязанности входит нанесение ряда ударов током «ученику». В этот момент «ученик» упомянул бы, что он лечился от болезни сердца, и выразил бы беспокойство по поводу опасности получения ударов током. На это экспериментатор ответил бы, что, хотя удары током и болезненны, они не вызовут «необратимого повреждения тканей».

Затем экспериментатор отвел бы вас обоих в следующую комнату, где нервничающий «ученик» сидел бы привязанным к жутко выглядящему устройству, похожему на электрический стул. По завершении этого вас сопроводили бы в комнату для эксперимента и показали бы зловещего вида машину для нанесения электрических ударов с рычажками для включения тока, сила которого возрастает от 15 до 450 вольт. Каждой группе из четырех рычажков для нанесения удара током было бы дано все более пугающее название от «Легкий удар» через «Умеренный», «Сильный», «Очень сильный», «Интенсивный», «Крайне интенсивный» до «Опасно: тяжелый удар». Последняя пара рычажков (для ударов током 435 и 450 вольт), очевидно, позволяла бы наносить настолько интенсивные удары, что в английском языке не нашлось бы слов для их адекватного описания, поскольку они были бы обозначены лишь суровым знаком «XXX».

Перед началом вы получили бы неприятный демонстрационный удар током 45 вольт, чтобы дать вам общее представление о том, что будет испытывать «ученик». Затем вы были бы проинструктированы наносить удар током «ученику» каждый раз, когда он допускает ошибку в задаче на запоминание, переходя к следующему рычажку для более сильного удара при каждой новой ошибке. С каждой ошибкой и каждым более сильным наказанием помощник экспериментатора издавал бы все более отчаянные крики боли. Сначала он просто крикнул бы: «Ай!» При ударе 120 вольт он крикнул бы: «Эй, это действительно больно!» При ударе 150 вольт он умолял бы, чтобы его отпустили: «Все! Выпустите меня отсюда. Я говорил вам, что у меня больное сердце. У меня уже болит сердце. Выпустите меня отсюда, пожалуйста. У меня уже болит сердце. Я отказываюсь продолжать. Освободите меня».

Вы смогли бы продолжить или остановились бы? Если бы вы попытались остановиться, то экспериментатор подтолкнул бы вас, сказав: «Пожалуйста, продолжайте». Если бы вы не подчинились, то экспериментатор настаивал бы: «Эксперимент требует, чтобы вы продолжали». Если бы вы упорствовали в своем неповиновении, то он заявил бы: «Очень важно, чтобы вы продолжали». Наконец, он потребовал бы: «У вас нет выбора; вы должны продолжать».

Если бы вы продолжали выполнять приказы и наносить удары током, то просьбы «ученика» становились бы более настойчивыми и отчаянными. Наконец, он разразился бы потоком просьб, требований и воплей: «Отпустите меня отсюда. Отпустите меня отсюда. У меня болит сердце. Отпустите меня, я вам говорю. Отпустите мне отсюда. Отпустите меня отсюда. Вы не имеете права держать меня здесь. Отпустите меня! Отпустите меня! Отпустите меня! Отпустите меня отсюда! Отпустите меня! Отпустите меня!»

Если бы этого оказалось недостаточно, чтобы убедить вас сопротивляться приказам экспериментатора, ситуация внезапно изменилась бы. При нанесении следующего удара током вы ничего не услышали бы из комнаты «ученика». Если бы вы попросили экспериментатора посмотреть, все ли в порядке с «учеником», то он отказался бы, вместо этого сказав: «Считайте отсутствие ответа неправильным ответом и нанесите удар следующего, более высокого уровня». На заключительные восемь ударов током – из категории «Опасно» и области, помеченной знаком «XXX», – «ученик», сначала так сильно кричавший от боли, реагировал бы гробовым молчанием.

Насколько вероятно, что вы и другие подобные вам участники выполняли бы приказы и дошли бы до напряжения тока в 450 вольт? Перед публикацией своего исследования Милгрэм описал этот эксперимент 40 психиатрам в ведущем медицинском колледже и попросил, чтобы они предсказали результаты. Они ожидали, что менее 4 % испытуемых Милгрэма продолжат, как только «ученик» прекратит отвечать, и что только 0,01 % дойдут до самого конца. К сожалению, психиатры сильно недооценили степень подчинения авторитету. Приблизительно 75 % участников продолжили после отказа «ученика» отвечать. Еще более удивительно, что 65 % упорно продолжали до конца, – игнорируя повторяющиеся крики невинной жертвы и выдержав последующее зловещее молчание, – просто потому что «руководитель» исследования приказал это делать (рис. 6.3). Более того, эти высокие уровни подчинения остались устойчивыми, когда исследователи в дальнейшем повторили эксперимент Милгрэма (Blass, 1999; Burger, 2009).

Рис. 6.3. Подчинение в исследовании Милгрэма. Несмотря на противоположные предсказания психиатров Йельской медицинской школы, большинство (65 %) испытуемых подчинялось командам исследователя наносить другому участнику эксперимента удары током вплоть до 450 вольт.

Источник: На основе данных из Milgram (1963).

Исследование

За годы, прошедшие после исследований Милгрэма, со стороны некоторых критиков звучали обвинения в нарушении им этических принципов. Они говорили, что он не должен был подвергать участников эксперимента стрессу, вызванному мыслями о том, что они причинили вред «ученику». Другие защищали Милгрэма, утверждая, что полученные результаты были важнее этих неприятных переживаний. Какова ваша позиция в этом споре?

Милгрэм провел тщательно продуманную серию дополнительных экспериментов. В одном из них он исследовал степень, до которой его результаты зависели от доверия к ученым Йельского университета, где проводилось исследование. Он арендовал офис в захудалом районе Бриджпорта, штат Коннектикут, и снова проделал те же самые процедуры. Как ни странно, значительная часть участников (48 %) подчинялась приказам исследователя даже при этих сомнительных обстоятельствах, так что его результаты не ограничивались университетскими авторитетами. Но как узнать, что именно влияние авторитета, а не какой-то другой фактор – например, желание разрядить скрытую агрессию, – заставило испытуемых Милгрэма вести себя так безжалостно?

Имеются веские доказательства в пользу объяснения такого поведения подчинением авторитету. Прежде всего, очевидно, что без приказа исследователя продолжать участники быстро закончили бы эксперимент. Они испытывали неловкость от того, что делали, и очень переживали из-за мук своей жертвы. Они просили исследователя позволить им остановиться. Когда он отказывался, они продолжали, но при этом дрожали, потели, тряслись, пытались протестовать и снова просили отпустить жертву. В дополнение к этим наблюдениям Мил-грэм получил еще более убедительные доказательства интерпретации своих результатов на основе подчинения авторитету. Например, в более позднем эксперименте он заставлял исследователя и жертву так изменить сценарий поведения, что исследователь просил «учителя» прекратить наносить удары жертве, в то время как жертва храбро настаивала, чтобы «учитель» продолжал. Результат был совершенно очевидным: 100 % участников отказались нанести еще один удар током, когда этого требовал другой такой же участник. Едва ли стоило ожидать таких результатов, если бы основным мотивом участников было разрядить агрессивную энергию, а не подчиняться авторитету.

Если, как показывает исследование Милгрэма, большинство людей будет наносить болезненные удары током человеку с больным сердцем по приказу исследователя, у которого нет никакой реальной власти над ними, то неудивительно, что солдаты будут убивать невинных мирных жителей и что члены секты убьют себя по указанию более значимых для них авторитетных людей. В более свежей работе рассматривались вызывающие беспокойство уровни противоречащего нравственным нормам подчинения в организациях (Darley, 2001). Например, менеджеры по персоналу могут предвзято относиться к определенным расовым группам, когда им приказывает делать это авторитетный человек (Brief, Buttram & Dukerich, 2001). Но почему люди подчиняются? Каким целям служат эта и другие формы социального влияния?

Цели социального влияния

Заметьте, что конформность, уступка и подчинение относятся не к оказанию влияния, а к податливости на него. Когда заходит речь о понимании человеческой мотивации, вопросы о податливости более интересны – и более информативны, – чем вопросы обладания влиянием. Подумайте об очевидных, корыстных причинах, по которым лидеры мунитов хотели заставить Стива Хассена проявлять конформность, уступать и подчиняться: его можно было заставить отдавать им все деньги, время, энергию и оказывать поддержку.

Вообще, нетрудно себе представить, почему люди хотели бы заставить других выполнять их приказы. Намного интереснее, почему люди соглашаются поддаваться влиянию. Поэтому мы рассмотрим именно этот вопрос. Так же как в главе 5, где мы сделали акцент на целях людей, которые хотят изменить свои установки и мнения, в этой главе мы выделим цели тех, кто хочет проявлять конформность, уступать и подчиняться. Как мы увидим, люди поддаются социальному влиянию для достижения одной или нескольких из трех основных целей: сделать правильный выбор, получить социальное одобрение и управлять Я-образом.

Быстрая проверка

1. Каковы три основные формы социального влияния?

2. Чем эти три формы социального влияния отличаются друг от друга?

3. Каковы три основные цели социального влияния?

Правильный выбор: уступить, чтобы быть правым

По мнению Роберта В. Уайта (White, 1959), у всех нас есть мотив компетентности, мотив управлять своим окружением так, чтобы всегда получать желаемые вознаграждения и ресурсы. Конечно, чтобы правильно действовать, мы всегда должны делать правильный выбор. Из всего разнообразия вариантов мы должны сделать выбор, который с наибольшей вероятностью даст нам требующиеся выгоды и средства. Именно по этой причине специалисты по влиянию всегда пытаются убедить нас, что если мы выберем их товары или услуги, то сделаем правильный выбор и заключим «выгодную сделку». При столкновении с подобного рода попытками влияния проблема заключается в том, чтобы понять, когда предлагаемая сделка действительно выгодна.

Как мы можем заранее знать, окажется ли выбор конкретной зубной пасты или кандидата на выборах мудрым и успешным? Часто мы полагаемся на два важных принципа, чтобы правильно ориентироваться, принимая решения в ситуации влияния, – авторитет и социальное подтверждение.

Авторитет

Самые поразительные экспериментальные доказательства влияния официального авторитета получены Милгрэмом в исследовании подчинения. Но склонность подчиниться авторитету проявляется во многих ситуациях, а не только в лабораторных условиях, созданных Милгрэмом (Blass, 1991; Miller, Collins & Brief, 1995). Кроме того, действия, на которые влияют в этих ситуациях, колеблются от обычных до весьма впечатляющих. В сфере обычных действий мы можем обнаружить уважение к авторитету в таких банальных проявлениях, как тон голоса при разговоре. Исследователи коммуникации, изучающие, что происходит в беседах, выяснили, что люди подражают манере разговора людей, обладающих властью и авторитетом (Pittam, 1994). В одном исследовании этот феномен изучался с помощью анализа интервью в телешоу «Ларри Кинг в прямом эфире». Когда Кинг брал интервью у гостей, пользующихся широким социальным признанием (например, у бывшего президента), его тон голоса становился похожим на их тон. Но когда он брал интервью у гостей с меньшим социальным признанием (например, у режиссера независимого кино), он не изменял свой голос, и их стиль разговора становился похожим на его стиль (Gregory & Webster, 1996).

Катастрофические последствия «эффекта капитана». За несколько минут до того, как этот авиалайнер упал в Потомак около Национального аэропорта им. Рональда Рейгана в Вашингтоне, округ Колумбия, между капитаном и вторым пилотом произошел тревожный разговор о том, разумно ли взлетать с обледенелыми крыльями. Их беседа сохранилась в «черном ящике» самолета. Второй пилот. Давайте снова проверим верхнюю поверхность [крыльев], так как мы некоторое время были на земле.

Капитан. Нет, я полагаю, через минуту нам надо лететь.

Второй пилот. [Указывая на показания приборов] Похоже, тут что-то не в порядке, не так ли? О, тут что-то не в порядке.

Капитан. Да, это так. ‹…›

Второй пилот. О, возможно. [Звук напряженной работы двигателей самолета, тщетно пытающегося набрать высоту]

Второй пилот. Ларри, мы снижаемся.

Капитан. Я знаю! [Звук столкновения, в результате которого погибли капитан, второй пилот и 67 пассажиров]

Как показали результаты исследования Милгрэма, люди также следуют указаниям авторитетов в ситуациях, предполагающих намного более серьезные последствия, чем изменения тона голоса. Рассмотрим, например, катастрофические последствия феномена, который представители авиатранспортных компаний назвали «эффектом капитана» (Foushee, 1984). Следователи по делам о несчастных случаях из Федерального управления гражданской авиации признали, что очевидная ошибка, допущенная капитаном судна, часто остается неисправленной другими членами экипажа и приводит к катастрофе. По-видимому, из-за руководящей должности капитана члены экипажа либо не могут заметить ошибку, либо не осмеливаются сообщить о ней. Очевидно, они предполагают, что, если что-то сказал капитан, это должно быть правильно.

Учитывая поразительную власть авторитета над человеческим поведением, мы можем лучше понять действия Стива Хассена как члена Церкви объединения. Для преданных членов этой секты преподобный Мун – самое мудрое существо на земле, и руководители секты рассматриваются как посредники, выполняющие его желания. Невыполнение указаний кого-либо из этих людей означало бы неподчинение высшему авторитету. Действительно, когда антрополог Джери-Энн Галанти (Galanti, 1993) анонимно посетила проводимый мунитами вводный семинар выходного дня, она обнаружила, что новичков с самого начала приучали к авторитарной структуре группы: «Нас постоянно заставляли ощущать себя детьми, а не взрослыми. Преподаватели вели себя как авторитеты, поскольку они обладали знанием. Мы должны были оставаться принимающими все на веру детьми/учениками, пока не получим эти знания» (p. 91).

Очевидно, что авторитеты оказывают мощное влияние на решения и действия других людей. Что делает авторитеты настолько влиятельными? Роль учителя, принятая ведущими на вербовочном семинаре выходного дня мунитов, может служить ключом для ответа на этот вопрос.

Вспомните, что во время обучения в школе, когда преподаватели английского исправляли ваш стиль письма, вы, вероятно, принимали их критические замечания во внимание в своей следующей письменной работе. Безусловно, это происходило по многим причинам. Во-первых, как и многие авторитеты, преподаватели имеют над вами власть. Они могут влиять на вашу успеваемость в классе, положение в школе, возможность устроиться на хорошую работу после окончания и т. д. По одним только этим причинам имеет смысл выполнять их указания. Но есть вторая причина. Как и многие авторитеты, преподаватели являются экспертами по определенному предмету. Если они скажут, что написанное вами предложение звучит нелепо, то вы, вероятно, поверите этому и исправите его, чтобы в целом улучшить свой стиль письма. Короче говоря, как мы узнали в главе 5, следование совету авторитетов помогает нам быстро и правильно принимать решения. Хотя некоторые авторитеты в состоянии заставить нас подчиниться, интереснее рассмотреть, насколько успешно они могут это делать, не имея возможности вознаграждать или наказывать – когда вместо этого они обладают властью эксперта, которая основана на признании компетентности в определенном вопросе (French & Raven, 1959; Kozlowski & Schwartzwald, 2001).

Власть эксперта – способность оказывать влияние, основанная на предполагаемой мудрости или знаниях.

Авторитеты в качестве экспертов. Власть эксперта, которой обладает авторитет, может значительно способствовать уступчивости, потому что она повышает мотивацию к правильному выбору. Милгрэм (Milgram, 1965, p. 74) утверждал, что у его испытуемых подчинение было обусловлено не просто открытым давлением, но также «некритическим принятием данного экспериментатором определения ситуации». Когда предполагается, что авторитеты лучше всех знают, что делать, благоразумно следовать их указаниям. Это помогает объяснить, почему менее образованные люди легче подчиняются авторитетным специалистам (Hamilton, Sanders & McKearney, 1995; Milgram, 1974): они склонны предполагать, что у авторитетов больше знаний.

Поскольку обычно имеет смысл следовать указаниям эксперта и поскольку авторитетные люди часто являются экспертами, мы часто используем авторитет в качестве эвристического подхода (упрощенного способа) при принятии решений. Предположение о том, что авторитет знает что-либо лучше всех, может быть рациональным способом принятия решений, потому что мы не должны сами всесторонне обдумывать проблемы; все, что мы должны сделать для принятия правильного решения, – последовать совету авторитетного человека. Но бездумное доверие авторитетам также может быть опасным. Этот упрощенный подход может заставить нас реагировать на символы, а не на сущность подлинного авторитета (Bushman, 1984).

Результаты исследования, проведенного с бригадой врачей и медсестер, показали силу, которую один такой символ – простое слово «врач» – имеет в области медицины. Медсестрам больницы звонил человек, которого они никогда не встречали, но который называл себя лечащим врачом пациента, находящегося на их этаже. Затем он приказывал дать этому пациенту две максимально допустимые дозы препарата. Девяносто пять процентов медсестер подчинились, и их пришлось останавливать на пути к палате пациента с опасной дозировкой препарата в руках (Hofling, Brotzman, Dalrymple, Graves & Pierce, 1966). В дополнительном исследовании медсестер просили вспомнить случай, когда они подчинились приказу врача, который они считали неадекватным и потенциально вредным для пациента. Те, кто допустил такие случаи (46 %), объясняли свои действия убежденностью в том, что врач был законным и компетентным авторитетом в данном вопросе, – теми же самыми двумя особенностями авторитета, которые, по-видимому, объясняют подчинение в эксперименте Милгрэма (Blass, 1999; Krackow & Blass, 1995). Продолжают поступать все новые подтверждения такого подчинения символам власти. Например, 17-летний подросток убедил медсестер в одной из больниц в штате Вирджиния выполнить 12 лечебных процедур шести пациентам, выдавая себя по телефону за врача (Teenager, 2000).

Авторитетные люди как агенты влияния. Неудивительно, что профессионалы в области оказания влияния часто пытаются использовать силу авторитета, делая упор на свой опыт, компетентность или научное признание: «Модные портные, работаем с 1841 года», «Младенцы – наш бизнес, наш единственный бизнес», «Четверо из пяти врачей рекомендуют эти добавки в…» и т. д. В таких заявлениях нет ничего плохого, когда они соответствуют истине, потому что обычно мы хотим знать, кто авторитетен в данном вопросе, а кто нет; это помогает нам сделать правильный выбор. Проблемы начинаются, когда мы подвергаемся воздействию фальшивых утверждений подобного рода (Rampton & Stauber, 2001). Когда мы не слишком задумываемся, как это часто бывает при столкновении с символами власти, нас могут легко увести в неправильном направлении ложные авторитеты, которые вовсе не являются таковыми, а просто производят впечатление авторитета (Sagarin et al., 2002). Например, люди охотнее выполняют различные необычные действия (поднять бумажный пакет на улице, встать с другой стороны от знака автобусной остановки, положить деньги в чужой паркомат), если им приказывает сделать это кто-либо в униформе охранника или пожарного; кроме того, они с большей вероятностью сделают это беспрекословно (Bickman, 1974; Bushman, 1984). В целом авторитеты – это мощные источники социального влияния. Одна из причин состоит в том, что они часто являются экспертами. Таким образом, следование их указаниям позволяет нам найти более легкий путь к правильному решению. Однако когда мы слишком легко подчиняемся приказам авторитета или следуем его совету, мы рискуем выполнить действия, которые могут быть неэтичны или неблагоразумны. Теперь рассмотрим второй основной принцип, который используют люди для принятия правильных решений, – социальное подтверждение.