Текст книги "Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей"
Автор книги: Николай Мрочковский
Соавторы: М. Тришин
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 8 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]
Нельзя сказать, что это работает во всех сферах деятельности, но посещаемость своего сайта вы таким образом, скорее всего, увеличите.
Но не стоит преувеличивать роли социальных сетей. На наш взгляд, сервисы вроде YouTube работают гораздо лучше. Все-таки социальные сети созданы для общения, а не для коммерции, потому любые маркетинговые сообщения в этом пространстве часто воспринимаются негативно.
Точки продаж
Если у вас имеется точка продаж, здесь можно развернуться. Объявления, сообщения на упаковке, рекламные плакаты, место для сбора визиток – вы вольны делать все, что только в голову придет.
Очень хорошо работает размещение рекламной информации на чеке. Этот способ мы совсем недавно использовали в сети магазинов: на всех чеках было напечатано спецпредложение, а чтобы им воспользоваться, покупатель должен был оставить свои контакты.
Флаеры
Флаеры с рекламным предложением раздаются в руки потенциальным клиентам. Это отличный способ привлечь тех людей, которые не пользуются Интернетом.
Холодные звонки
Это звонки по базе номеров с заранее разработанным сценарием разговора (скриптом).
Вы берете базу номеров (например, из «Желтых страниц» либо какую-то онлайновую базу) и готовите скрипт разговора для менеджеров.
Менеджеры совершают звонки и доносят до клиентов правильные маркетинговые сообщения, в которых есть предложение, призыв к действию и дедлайн.
Задание 3. Выбрать каналы генерации новых клиентов
Отметьте каналы, которые вы можете использовать для генерации новых клиентов. Каналы могут подходить вашей компании, если потенциальным клиентам они привычны, если те их уже используют.
Показатели эффективности маркетинга
Следующая буква «М» в 5М-модели маркетинга обозначает слово metrics.
Metrics – это показатели эффективности маркетинга. Тема измерений в маркетинге очень важна.
Теоретически можно найти покупателя на любой продукт. Можно продать даже снег жителям Крайнего Севера. Вопрос в том, сколько будет «стоить» клиент и продажа ему продукта в этом случае.
Для любой сферы деятельности существуют два главных показателя: средняя стоимость привлечения одного клиента и его средняя ценность. Важно отношение ценности клиента к средней стоимости его привлечения.
Давайте рассмотрим эти основные показатели эффективности маркетинга на следующей схеме[5].
Рис. 4. Оценка эффективности
Давайте разберем эту схему на примере интернет-бизнеса.
Допустим, вы только начали заниматься своим бизнесом. Вы делаете в Интернете то, что денег не приносит или приносит совсем мало (например, запустили веб-сайт и наполняете его полезной информацией по определенной теме). В этом случае по соотношению ценности клиента к средней стоимости его привлечения вы работаете в квадранте 1.
Через какое-то время вы начинаете каким-то образом привлекать клиентов и что-то им продавать. Каждый клиент приносит меньше денег, чем были вложены в его привлечение. Теперь вы работаете в квадранте 2.
После этого вы уже тратите на привлечение одного клиента примерно столько же, сколько он вам приносит. Вы переходите в квадрант 3.
И только после этого вы приходите к полноценному бизнесу, когда средняя ценность клиента по отношению к стоимости его привлечения от пяти и выше. Вы в квадранте 4.
Соотношение 5:1 – типичный показатель для обычного бизнеса. Для инфобизнеса соотношение составляет от 10:1 и выше.
Средняя стоимость привлечения клиента
Посчитать среднюю стоимость привлечения клиента несложно.
Например, мы используем контекстную рекламу. Если мы потратим на нее 300 рублей, то, скорее всего, примерно 100 человек кликнет на наше объявление. В этом случае один клик будет стоить нам 3 рубля. Если при этом из 100 человек, пришедших на нашу страничку, один человек что-нибудь купит либо оставит свои контакты, то этот клиент будет нам стоить 300 рублей. Именно столько и составит стоимость привлечения клиента.
Если у вас есть отдел продаж, посчитайте фонд заработной платы менеджеров, которые занимаются привлечением клиентов. Потом определите, сколько клиентов в среднем они привлекают за месяц. Разделив первое на второе, вы получите среднюю стоимость привлечения одного клиента.
Необходимо добиваться того, чтобы прибыль, которую приносит клиент, была как можно выше, особенно по отношению к средней стоимости привлечения одного клиента.
В этом и заключается увеличение эффективности маркетинга.
Средняя ценность клиента
Давайте теперь поговорим о средней ценности клиента и о том, как ее посчитать.
Формула несложная. Упрощенная оценка средней ценности клиента такова:
А × В × С × D,
где А – это средний чек (средний размер одного заказа клиента) (руб.),
В – средняя рентабельность (процент маржи в сумме продажи) (%),
С – сколько раз в году (или за иной период) в среднем делает покупки один и тот же клиент (шт.),
D – сколько в среднем лет (или иных периодов) один и тот же клиент остается верным компании (покупает) (лет/периодов).
Сначала мы определяем средний чек – средний размер заказа одного клиента. В большинстве случаев размер среднего чека можно найти в истории заказов.
Далее находим среднюю рентабельность – процент маржи в сумме продажи. Например, если мы продали что-то на 100 рублей, и в этих 100 рублях 30 % нашей прибыли (маржи до уплаты налогов), то средняя рентабельность равна 30 %.
После этого считаем, сколько раз в году (или в ином периоде) в среднем делает покупки один и тот же клиент.
Для разных сфер деятельности показатели будут разные. Если говорить про магазины одежды, люди делают покупки как минимум два раза в год – к летнему и к зимнему сезону. Может быть, и четыре раза в год.
По крупной мебели этот показатель – один раз в два года. Постоянные клиенты магазинов мелкой мебели делают покупки чаще.
Таким образом рассчитываем, сколько в среднем лет (или иных периодов) один и тот же клиент остается верным вашей компании (покупает).
В итоге средняя ценность клиента получается перемножением этих четырех величин.
Для бизнесов с принципиально одноразовыми продажами (например, в недвижимости), средняя ценность клиента равна средней рентабельности одной продажи, умноженной на ее сумму, то есть А х В.
Средний процент постоянства клиентов
Если вы еще не собрали статистику и не знаете, как долго клиенты остаются верны вашей компании, вы можете использовать средние показатели.
Исследователи выявили, что в большинстве сфер деятельности средний процент постоянства клиентов в периоде равен 60 %.
Что это значит? Если в начале периода у вас было 100 клиентов, то в следующем периоде от этого количества останется в среднем 60 %. Если периодичность 1 год, значит, это будет в следующем году, если 1 месяц, то, значит, в следующем месяце.
Если вы все правильно делаете, не допускаете крупных ошибок, коэффициент постоянства остается равным примерно 60 %.
Еще через год первоначальных клиентов останется 36 (60 % от 60), потом 22 (60 % от 36) и т. д.
На основе этих данных можно построить таблицу, и мы получим среднее количество лет (периодов), в течение которых клиент остается верным бизнесу и покупает. Это значение равно 2,5 периодам. И тогда в качестве показателя постоянства (D в формуле) вы будете использовать значение 2,5.
Таблица 5. Расчет постоянства клиента
О ценности клиентов
Средняя ценность клиента – это количество денег, которое средний клиент тратит у нас за всю свою жизнь. Эту цифру необходимо знать.
Приведем пример.
Мы настроили учетную систему для работы с клиентами так, что она считает все данные автоматически. Исполнительный директор каждый месяц готовит отчет, в котором видны все ключевые значения: средний чек, ценность клиента, количество потраченных клиентом денег с начала года и т. д.
Ценность одного клиента получилась равной 8500 рублей. Если исходить из этой суммы, становится понятным, сколько денег можно вложить в рекламу, в привлечение новых клиентов.
О важности измерений
Очень важно измерять, во что вам обходится привлечение клиента. Для этого требуется автоматизированная система – вручную считать сложно. Можно вести расчеты в Excel.
Необходимо просчитывать, сколько клиентов привлек тот или иной канал.
Допустим, приходят к вам клиенты, привлеченные рекламой на билбордах. Как рассчитать эффективность? Для этого необходимо знать, сколько денег вы вложили за месяц. На рекламе вы оставили контактный номер телефона. Нужно знать, сколько клиентов позвонило по этому номеру, сколько из них совершило покупки и на какую сумму. После этого вы можете оценить, сколько вам стоил один клиент и какую прибыль он принес.
Если статистика уже собрана, вы можете посчитать ценность клиента.
Расчет этих показателей особенно важен на высококонкурентных рынках, где за клиентов идет острая борьба.
Представьте, что средний клиент приносит 5000 рублей с одной покупки. Большинство предпринимателей размышляют так: «Средний клиент приносит 5000 рублей. При марже в 40 % прибыль равна 2000 рублей. Поэтому половину прибыли (1000 рублей) я готов тратить на рекламу».
Если вы понимаете, что большинство клиентов купят у вас что-то несколько раз, вы начинаете учитывать ценность клиента.
К примеру, вы понимаете, что средний клиент за время, что он будет вашим клиентом, принесет вам 12 000 рублей. В таком случае вы можете в два с половиной раза больше вложить в рекламу. Не 1000 рублей, а 2500.
Как вы думаете, кто выживет в конкурентной борьбе и будет процветать – тот, кто вложит в привлечение новых клиентов 1000 рублей, или тот, кто вложит 2500?
Да, это рискованно, но не всегда. Почему и для кого это рискованно? Давайте посчитаем чистую прибыль.
Допустим, если у нас средний клиент приносит 5000 рублей, то чистая прибыль составит 2000 рублей. Это прибыль уже с учетом аренды, зарплаты и прочих расходов. Здесь риска нет.
Если у вас единичные клиенты и вы продаете атомные электростанции, такой метод вряд ли будет эффективен. На подобном рынке риск велик, потому что клиентов слишком мало.
Главное, что вы должны для себя понять: необходимо знать, сколько ВСЕГО денег вам принесет клиент, а не
сколько будет за одну покупку.
И тогда вы сможете гораздо смелее вкладывать деньги в рекламу, понимая, что это окупится. Если же риск велик, то тогда, конечно, лучше опираться на средний чек, на среднюю покупку.
Допустим, средний чек в вашей компании 4200 рублей. Вы собрали статистику: каждый десятый человек, получающий вашу рассылку, становится клиентом. Таким образом, средний подписчик приносит вам 420 рублей, и вы можете определить, какую сумму вложить в рекламу для его привлечения.
Относитесь к рекламе как к покупке клиентов
Вы должны четко знать статистику по своей рекламе.
Допустим, вы вложили во флаеры 10 000 рублей. Это вам принесло, к примеру, 7 клиентов. Вы получили прибыль по 3500 рублей с каждого. Вложили 10 000 – получили 24 500 (3500 × 7).
Любой способ рекламы, который работает в плюс, надо продолжать использовать. Он мало того, что приносит деньги (хотя бы небольшие), он еще генерирует новых клиентов.
Если вы станете правильно обращаться с покупателями, они будут приходить снова и снова. Так вы наращиваете базу клиентов.
Недавно мы консультировали крупный строительный супермаркет в небольшом региональном городе, помогали его раскручивать.
Очень хорошо сработало следующее – мы сделали бесплатные семинары («Как правильно укладывать плитку», «Как выбрать сантехнику для дома» и т. д.).
Сначала раз в месяц, потом раз в неделю в магазине стали проходить подобные семинары. Они рекламировались по всей округе: «Приходите в наш супермаркет и послушайте бесплатный семинар. Мастер в течение часа вам покажет, как правильно укладывать плитку». Была реклама в газетах, по подъездам разносили флаеры и т. д.
Семинары людям оказались очень интересны, так как многие самостоятельно делают ремонт. Супермаркету они почти ничего не стоили – затраты были только на рекламу. Проходили семинары в центре супермаркета, где для этого освободили место. Выходил мастер и все показывал. Собиралось просто гигантское количество народу. Если в Москве подобным мероприятием не особо удивишь, то в регионах это в диковинку. Когда показ заканчивался, в супермаркете начинало действовать спецпредложение. И продажи были колоссальны! Семинары проводились в субботу, выходной день, чтобы народу пришло больше. Многие из посетителей рассказали своим друзьям и знакомым про это мероприятие.
Еще раз о показателях эффективности
Итак, два самых главных показателя маркетинга любого бизнеса – это средняя стоимость привлечения одного клиента и его средняя ценность.
Каким должно быть их соотношение? Чем больше, тем лучше.
Если говорить о конкретных рекомендациях, на Западе эти показатели отслеживаются в большинстве случаев, и на привлечение одного клиента затрачивается от 10 % до 40 % тех денег, что он приносит.
У нас пока, конечно, эти цифры намного меньше.
Задание 4. Рассчитать среднюю ценность клиента
1. Средний чек (средний размер одного заказа клиента) = А.
2. Средняя рентабельность (процент маржи в сумме продажи) = В.
3. Сколько раз в году (периоде) клиент в среднем делает покупки = С раз.
4. Сколько в среднем лет (периодов) клиент остается верным бизнесу (покупает) = D лет (периодов).
Средняя ценность клиента = A × B × C × D = рублей
Миссия
Заключительная в списке буква «М» – миссия (mission). Мы говорим о ней в последнюю очередь, но по значимости для любой компании она должна стоять на первом месте. Mission – то, во имя чего существует бизнес.
Для успешности маркетинга важно, чтобы миссия не сводилась к одной прибыли.
Если вы еще не придумали миссию своей компании, считая, что торопиться некуда, вы не правы. Грамотно сформулированная миссия сделает маркетинг намного эффективнее, что привлечет к вам новых клиентов.
Осознать и сформулировать миссию помогут ответы на следующие вопросы.
Во имя чего вы делаете то, что делаете (например: дать что-то ценное людям; улучшить общество; усовершенствовать мир)?
Чем именно вы не хотите прославиться?
В чем вы хотите стать известными?
Чем вы хотите удивить мир?
За что вы хотите получать от клиентов благодарность?
Что вы хотите получить от клиентов помимо денег?
Что помимо денег важно вам в бизнесе?
Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать миссию своей компании. Далее вы будете ее использовать в своих сообщениях (не только маркетинговых, но и в любых обращениях к клиентам).
Описание миссии также может быть отражено в уникальном торговом предложении.
Уникальное торговое предложение
В уникальном торговом предложении должны быть отражены стратегические отличия от конкурентов в следующих направлениях.
Цена.
Удобство использования.
Скорость обслуживания.
Широта ассортимента.
Последние достижения (модность, современность).
Вы можете отличаться по скорости обслуживания, широте ассортимента или предоставлять клиенту самые современные товары в своей нише.
Все эти параметры помогают оторваться от конкурентов. Практически невозможно быть лучшими во всем: это чересчур дорого. Ваш продукт не может быть одновременно и самым дешевым, и самым качественным, и самым удобным для клиентов.
Секретом успешной конкуренции почти в любой нише является выбор существенных для целевой аудитории параметров, которые вы способны предоставить. Именно в них вы будете стремиться стать № 1 в своей нише. Именно их будете рекламировать в уникальном торговом предложении, создавая представление о своих продуктах и показывая, чем именно вы отличаетесь от остальных.
Модель выбора стратегии 5 EST[6]
Подсказкой для выбора параметров уникального торгового предложения может послужить модель выбора стратегии 5 EST. EST – это окончание в английских словах, показывающее превосходную степень. Например, cheap означает дешевый, a cheapest – самый дешевый. Пять степеней превосходства в форме пяти слов, показывающих превосходство в цене, сервисе, ассортименте, скорости обслуживания и модности, и дали название модели 5 EST.
Рис. 5. Модель выбора стратегии 5 EST
Как с ней работать?
Оцените по десятибалльной шкале следующие параметры своего бизнеса: доступность по цене, широта ассортимента, современность товаров и услуг, скорость обслуживания и сервис. 10 – это идеал, лучший показатель, 1 – соответственно, худший.
Доступность по цене: если ваши продукты дешевле аналогичных в отрасли, смело ставьте себе 10. 1 – самые дорогие товары и услуги.
Широта ассортимента: 10 – самый широкий выбор на рынке, 1 – самый маленький.
Современность (или модность): 10 – вы предлагаете последние достижения в своей нише, 1 – ваши товары наиболее консервативны.
Скорость обслуживания: 10 – у вас самая быстрая продажа (или доставка) товаров и услуг на рынке, 1 – самая медленная скорость обслуживания.
И сервис: 10 – у вас самый удобный сервис на рынке (вы привезете все клиенту сами, распакуете и сделаете все необходимое), 1 – самый неудобный сервис.
Честно оцените себя по этим параметрам, а полученные данные внесите в модель выбора стратегии. Расположите каждый показатель на соответствующей оси, и у вас получится общая картина вашего бизнеса.
Аналогичным образом оцените параметры компаний-конкурентов или лидеров в отрасли. Так вы увидите, что именно вам нужно развивать, чем вы отличаетесь от других, к чему следует стремиться, как правильно позиционировать себя на рынке.
Например, если мы возьмем фастфуд, предприятие быстрого питания, то увидим несомненный выигрыш в цене. Конечно, такие компании проигрывают по качеству, по уровню сервиса, по широте ассортимента, по современности, но благодаря низкой цене этот бизнес выгоден.
Если мы возьмем какой-то магазин модной одежды, бутик, то увидим выигрыш в модности.
Если вы только начинаете, то рекомендуем определить, чем вы будете отличаться от конкурентов, и развивать именно этот параметр, отражая его в своих маркетинговых сообщениях.
Быть лучшим сразу по двум параметрам (мы уже не говорим о нескольких) могут себе позволить только те компании, у которых есть на это бюджет.
На сегодняшний день, конечно же, мало отличаться ассортиментом, неплохо было бы уделить внимание и всему остальному. Так делают, например, моллы типа «Мега»: у них есть стоянка для покупателей, что очень удобно, а благодаря тому, что в таких центрах очень велика концентрация магазинов, «Мега» имеет выигрыш и в широте ассортимента.
Подобные крупные центры могут себе позволить быть лучшими по многим параметрам, а малому и среднему бизнесу это, к сожалению, не так доступно.
Причины для покупки
Что еще стоит отразить в уникальном торговом предложении? Что привлечет к вам клиентов?
Давайте поговорим о причинах, по которым люди совершают покупки. Таких можно выделить десятки. Это и желание сэкономить (как время, так и деньги), и стремление избежать лишних усилий, и желание признания окружающими, и необходимость улучшить свою жизнь, самочувствие, уровень комфорта. Говорить об этом можно бесконечно, но давайте остановимся на том, по каким причинам люди будут покупать именно ваши товары и услуги.
Итак, причины приобрести товары и услуги именно у вас таковы[7].
Первое: вы предлагаете что-то специальное для покупателя с учетом всех его требований, и ваше решение максимально заточено под проблему, под желание клиента, под вашу нишу.
Второе: ваш авторитет, известность (здесь играют роль ссылки на вас, рекомендации других людей).
Третья причина купить именно у вас – престижность: именно вашими услугами уже воспользовались те, хуже кого быть не желается (или те, на кого хочется быть похожими).
Четвертое: удобство и привычка: уже покупали, все устроило. Это очень хорошо работает, когда вы с помощью рекламных акций и маркетинговых сообщений добились того, что клиент к вам пришел несколько раз. Если он побывал у вас три-четыре раза, значит, скорее всего, вы уже стали привычны и он будет по инерции к вам приходить и дальше.
Пятая причина купить именно у вас – монополия: кроме вас больше не к кому обратиться. Это наименее распространенная причина, поскольку на сегодняшний день быть монополистами дорого и не по плечу большинству компаний.
Шестая причина – ваше решение интереснее других (дешевле, комфортнее, быстрее, качественнее, современнее, с большим количеством опций).
Все это может и должно быть отражено в вашем уникальном торговом предложении.
Посмотрите еще раз на свою диаграмму, чтобы лучше понять, как стоит себя позиционировать. Где бы вы хотели оказаться в представлении людей, которые знают о существовании вашей компании? Какие сильные стороны стоит подчеркнуть?
Шаблон уникального торгового предложения
Для формирования собственного уникального торгового предложения можно использовать следующий шаблон, предложенный одним из западных авторов.
Нужно ответить на вопросы: кто вы такие; в чем состоит ваш бизнес; кто ваши клиенты; какие потребности вы удовлетворяете; с кем и как вы конкурируете; в чем ваше отличие; и самое главное – в чем ваше преимущество.
Вот как реализована эта формула в уникальном торговом предложении сети магазинов «Блуминг Дейле».
Кто? – «Блуминг Дейле».
В чем состоит бизнес? – Сеть универмагов.
Для кого? – Для покупателей с высоким и средним доходом, которые следят за модой.
Какие потребности удовлетворяются? – Желание приобрести высококачественный товар.
С кем конкуренция? – С другими универмагами.
В чем отличие? – «Блуминг Дейле» дает возможность сделать свои покупки в театрализованной форме, что делает хождение по универмагу увлекательным.
Если убрать вопросы шаблона, то получится следующий текст: «Блуминг Дейле» представляет собой сеть универмагов для покупателей с высоким и средним доходом, которые следят за модой и желают приобрести высококачественные товары.
В отличие от других магазинов, «Блуминг Дейле» дает возможность делать покупки в театрализованной форме, что делает хождение по универмагу увлекательным.
Сформулируйте нечто похожее для своей компании, и вы сможете это использовать в своих маркетинговых материалах.
Шаблон элеватор-спич
Если же уникальное торговое предложение вам пока кажется сложным (или несвоевременным), то придумайте для своей компании так называемый элеватор-спич.
Элеватор-спич – это короткий (из нескольких предложений) рассказ о вашем бизнесе. История, которую вы могли бы рассказать, пока опускаетесь на лифте с десятого этажа на первый, ребенку семи лет так, чтобы он вас понял.
Предлагаем вам простую и эффективную формулу составления такой истории. Она эффективна именно потому, что очень проста.
Первое – озвучьте какой-то общеизвестный факт, с которым сложно поспорить, факт из жизни, который знают все.
Второе – расскажите, какие отрицательные последствия для ваших клиентов несет этот факт, какие нежелательные перспективы и проблемы он подразумевает.
И третье – объясните, как ваш бизнес, ваш продукт, ваш сервис решает эту проблему.
Продемонстрируем на примерах, как это должно выглядеть.
Электронные сигареты
Факт: есть большое количество курильщиков.
Отрицательное в этом следующее: они портят собственное здоровье и здоровье окружающих, кроме того, сами страдают от этой вредной привычки.
Наш бизнес предлагает таким людям легко бросить курить с помощью электронных сигарет.
Автосервис
Факт: когда человек привозит машину в автосервис, ему приходится ее оставлять и обходиться без личного транспорта в течение рабочего дня либо ждать, пока ее отремонтируют.
Отрицательные последствия: человек не успевает сделать многие важные дела.
Наш автосервис предлагает на то время, пока у клиента ремонтируется машина, автомобиль в прокат.
Услуги дизайнера
Факт: известно, что дизайнерские услуги стоят дорого и при этом клиент не всегда может быть уверен в успехе.
Отрицательные последствия: возможна пустая трата денег.
Наш бизнес делает дизайн-проекты и, в отличие от других, берет оплату только после того, как клиент будет полностью удовлетворен работой.
Контекстная реклама
Факт: огромное количество компаний тратят деньги на контекстную рекламу и не получают отдачу, либо отдача меньше, чем рассчитывалось.
Отрицательные последствия: деньги тратятся впустую.
Наш бизнес сделает для вас контекстную рекламу и покажет, сколько денег принесет каждый рубль, в нее вложенный.
Конкуренция по цене
Хотим сказать несколько слов о возможности конкурировать по цене, поскольку это первое, что приходит в голову, когда встает вопрос, чем же отличаться от конкурентов.
К сожалению, конкуренция по цене – это всегда тупиковый путь.
Если вы пойдете по пути установления самой низкой цены, это приведет вас в пропасть. Всегда найдется тот, кто будет готов работать за еще меньшую маржу или даже в минус.
Поэтому сразу отбросьте возможность использования этого параметра в своем бизнесе. Конечно, вы можете конкурировать по цене в некоторых группах товаров, но это не должно стать стратегией компании. Так могут поступать, скажем, крупные сети. Поскольку закупочные цены у них низкие, они имеют возможность предложить свой товар намного дешевле. Но в большинстве компаний малого и среднего бизнеса это, повторим, тупиковый путь.
Отсутствие недостатков как преимущество
Очень часто люди на пустом месте пытаются придумать что-то новое – новый продукт, новый вид обслуживания. Но во многих случаях лучший способ – это исследовать рынок и найти недостатки.
Исследуйте, где и как люди покупают аналогичные товары или услуги, как они их заказывают, какие проблемы при этом выявляются (чего не хватает, что не нравится). Вы можете сами сделать заказ у конкурентов, чтобы разобраться в этом на собственном опыте. Чаще всего в таком случае вы обнаружите массу проблем.
Ваша задача – в своем сервисе избавиться от типичных проблем, хотя бы некоторых. Тогда вы заметно выделитесь на уровне конкурентов. Отразите это в своем уникальном торговом предложении.
Например, вы обеспечиваете доставку товара прямо в квартиру, тогда как остальные доставляют только до подъезда (на удивление, такое встречается очень часто).
Или же обеспечьте срочную доставку, прием заказов через Интернет – вариантов может быть масса.
Возьмем, к примеру, банк «Тинькофф Кредитные Системы». Он очень выделяется на фоне конкурентов тем, что не имеет ни одного офиса – вся работа идет удаленно. А какое отличное спецпредложение они сделали: к вам домой приезжает специалист и сам за вас все оформляет! Вам не нужно идти в банк, стоять там в очереди, тратить не менее получаса, чтобы добраться до заветного окошечка, на котором перед вами вдруг появляется надпись «обед».
Доставка на дом в сфере банковских услуг – очень сильное преимущество. У банка «Тинькофф Кредитные Системы» есть и другой немаловажный плюс. Все вопросы решаются по телефону. Любой другой банк по малейшему поводу заставит вас приехать и заполнять какие-нибудь бумажки. Фактически большинство преимуществ – это отсутствие недостатков.
Если вы посмотрите, какие недостатки есть у ваших конкурентов, и уберете их, это может стать очень сильным преимуществом.
Дополнительные опции
Есть одна очень неплохая стратегия. В цену товара практически всегда заложена стоимость каких-нибудь дополнительных услуг (например, доставки или гарантии).
Допустим, вы продаете цемент по 1000 рублей за мешок. При этом вы понимаете, что в эту сумму заложена и стоимость доставки (70 рублей).
Что вы можете предпринять?
Вы можете продавать цемент по 930 рублей за мешок, но при условии самовывоза. Ваш товар окажется дешевле, чем у конкурентов.
Доставка становится дополнительной опцией, которую клиент может как выбрать, так и не выбрать. Если клиент ищет большего комфорта, он закажет с доставкой. Тем же, кто ищет самую низкую цену, вы говорите: «Отлично, приезжайте и забирайте сами», и они получат самую низкую цену. Найдутся и те, кто из-за дешевизны приедет очень издалека.
Поговорим о том, как усилить свое предложение. Возьмем для примера автосервис.
Обязательно нужно развлекать своих клиентов разными способами.
Проведите, например, Wi-Fi-интернет, чтобы люди с ноутбуками могли посидеть. Это недорого, но значительно усилит привлекательность вашего сервиса в глазах клиентов.
Следующее, что можно сделать, это договориться с такси, которое всегда будет под рукой: станет быстро подъезжать по вызову, чтобы отвозить ваших клиентов, когда они оставляют у вас машину.
Этого никто не делает, хотя кажется, что это элементарный сервис, который людям нужен: чтобы они сами не искали машину, не голосовали, а чтобы к ним сразу подъезжало такси. Еще лучше – машина взамен, если вы способны ее предоставить. Если вы можете себе позволить держать небольшой парк машин для замены, то это будет очень сильный плюс.
И, конечно, нужно сделать нормальный туалет. В большинстве сервисов с этим всегда проблема, хотя это, казалось бы, тоже совершенно элементарно.
По поводу автосервисов очень рекомендуем прочитать книгу «Клиенты на всю жизнь». В ней одни из самых успешных автодилеров США рассказывают, как они выстраивали свое предложение, как повышали лояльность своих клиентов. Хорошая книжка, рекомендуем почитать.
Следующий пример – школа парикмахеров.
Что хорошо работает в этом бизнесе?
Это различные бесплатные предложения. Бесплатный курс, бесплатный мастер-класс, на который можно приглашать всех желающих. А когда клиенты будут приходить, вы станете продавать им свои основные услуги. Двухшаговые продажи.
Независимо от того, чем конкретно вы занимаетесь, вам следует внедрять подход двухшаговых продаж.
Объясним, что это такое. Вам необходим так называемый товар-локомотив. Это продукт, с помощью которого вы будете входить на рынок и получать контакты клиентов либо делать первые продажи, приобретать первые заказы. Что это может быть?
Допустим, бесплатный мастер-класс, который вы будете везде рекламировать. Это может быть какая-то недорогая услуга. Например, в автосервисе, если вам надо стимулировать продажи, вы можете в неходовые часы поставить скидку (например, сделать мойку за полцены с 12 до 16 дня).
В рекламных материалах, в маркетинговых сообщениях вы будете писать о том, что предлагаете автомойку всего лишь за полцены. Людей такие предложения моментально цепляют.
Ваша задача – с помощью товара-локомотива, «вкусных» предложений заинтриговать людей, зацепить их,
чтобы они к вам пришли.
Разумеется, то, что вы обещали, вы им даете, но ваша задача, когда привлеченные заманчивым предложением люди к вам уже пришли, продать им что-то еще.
Вы, наверное, видели, как продуктовые супермаркеты себя рекламируют. Они продают самые популярные продукты с большой скидкой. Стандартные ходовые товары пиарятся везде – в газетах, в журналах, на билбордах.
