Текст книги "Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации"

Автор книги: Никита Непряхин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Закон 7
Аргументация должна строиться на законах тезиса, аргумента и демонстрации.

Рассмотрим один из законов теории аргументации, который регламентирует правила составления аргумента. Убедительная аргументация предполагает наличие трех компонентов:

Что есть доказательство своей позиции? Приведение аргументов. Но воспринимаются ли они вашим реципиентом или аудиторией? Как донести аргумент, чтобы он не потерялся в сознании собеседников? Для этого применяется закон составления аргумента. Рассмотрим обычную ситуацию, которая поможет во всем разобраться. Однажды я зашел в салон связи, где попросил менеджера рассказать о конкретной модели телефона. Какие аргументы приводил менеджер в пользу именно этого телефона? Он недорогой. Он практичный. Он современный. И т. д. Но разве этим он меня убедил? Нет, конечно. Аргументы потерялись. Поэтому необходимо, кроме самого аргумента (практичный, недорогой), в структуру аргументации добавлять две важные составляющие – поддержку и пример. Например: данный телефон недорогой (это аргумент) по сравнению с другими моделями этого же класса (здесь начинается поддержка); у этого телефона точно такие же функции, как у N, однако он стоит дешевле почти на 40 %; но это отнюдь не означает, что он хуже, дело в том, что вы платите не за бренд, а за качественный аппарат (это пример), на который мы, кстати, даем гарантию (здесь появляется еще один аргумент, который плавно и логично вытекает из предыдущего, что делает систему доказательств изящной). Еще пример, взятый мной из деловой игры «Дебаты». Аргумент для обоснования тезиса «Проституцию следует легализовать» может звучать следующим образом: «Проституцию нельзя искоренить. Она всегда была и будет (аргумент). Недаром проституцию называют древнейшей профессией (поддержка). Многие государства, например Нидерланды и Таиланд, поняли абсурдность борьбы с таким явлением и успешно легализовали проституцию (пример), таким образом добавив новую статью дохода в государственный бюджет (появление нового аргумента в рамках логичной демонстрации)».

Закон 8
Не кидайте аргумент «на воздух». Всегда помните, что аргумент нужно дополнить поддержкой, а также снабдить примером

Назовем еще одно правило аргументации – это иллюстрация аргумента так называемой картинкой.

Картинка – это создание визуального образа в воображении реципиента, который на эмоциональном уровне помогал бы принять ваш аргумент. Предположим, тема нашего выступления – проблема смертной казни. На одном из тренингов я приводил аргументы «за», рассуждая на тему экономической стороны данного явления. «Почему я как налогоплательщик должен платить за содержание преступников, которые совершили страшные преступления, серийные убий – ства (аргумент)? Обращаю ваше внимание, что на содержание исправительных учреждений из бюджета нашей страны выделяется почти столько же денег, сколько и на содержание всех школ в нашей стране (поддержка). Представьте, каково родителям жестоко убитой маленькой девочки осознавать, что часть их налогов идет на оплату содержания убийцы их родной дочери? Как им жить, зная, что за их счет он ест, пьет, видит белый свет, наконец, живет?» Последней частью аргументации мы обращаемся к реципиентам и создаем в их воображении яркую картинку. Конечно, с точки зрения рациональности этот аргумент не настолько силен, ведь если подсчитать, то наверняка лишь миллиардная часть налогов идет на содержание конкретного убийцы, но этот пример хорош тем, что создает действительно абсурдную ситуацию, вызывая в сердцах аудитории возмущение, сострадание и жалость.

Для того чтобы речь была убедительна, важно хорошо структурировать выступление и грамотно подать аргументы. Необходима предварительная работа над аргументацией. Когда вы нашли все аргументы, обязательно определите, какой из доводов самый сильный, а какой самый слабый. Я рекомендую соблюдать следующие правила расположения аргументов в речи (см. рис. ниже).

За время работы внутренним корпоративным тренером, мне встречались группы, которые не хотели проходить тренинги, заранее негативно настраивая себя. Они считали, что это пустая трата времени, бесполезное занятие и им, столь опытным и талантливым менеджерам, уже нечему учиться. В таких ситуациях необходима грамотная мотивация: моя задача доказать или внушить, в чем выгода от обучения внутри компании. Например: «Коллеги, мы вместе работаем в крупной компании, внутренние правила которой регламентируют постоянное обучение всего персонала, повышение квалификации, совершенствование своих знаний и обретение нового опыта (это самый сильный аргумент). Именно благодаря высокой компетенции наших сотрудников мы заняли лидирующие позиции и добились таких удивительных результатов». Можно сказать и так: «Друзья, сегодняшний тренинг позволит повысить нашу профессиональную компетенцию. Мы узнаем много нового, поделимся опытом, посмотрим, как в мировой теории продаж решаются проблемы, с которыми мы сталкиваемся каждый день в своей работе». (Это менее эффектный и действенный аргумент.) Если для негативно настроенной аудитории начать занятия со второго аргумента, реакция участников тренинга будет отрицательной: мы все умеем, мы каждый день работаем с двумя десятками клиентов, вместо тренингов лучше бы предложили нам побольше денег – вот лучший стимул в работе, нам не поможет теория, лучше решите проблему с дебиторской задолженностью и т. д. Если начать с самого сильного аргумента, аудитория не сможет выдвинуть контрдоводы, ведь обучение – это норматив компании, обязательное требование. Пусть это не самый убедительный мотив, однако веский аргумент, услышав который аудитория будет заинтересована в участии в тренинге.

В том случае, когда установка слушателей заранее неизвестна, ставьте самые сильные аргументы в начало и конец своей речи. Это называется «эффект края». Проведите эксперимент: назовите друзьям, знакомым, близким подряд около 20 не связанных друг с другом слов и попросите своих слушателей запомнить и воспроизвести их. Вы убедитесь, что лучше всего запомнят именно первые и последние.

Помните о правилах избирательности аргументов: предварительная работа над линией своей аргументации – это не просто «расстановка сил» и выбор весомых аргументов. Это прежде всего выбор тактики аргументирования. Необходим отбор таких аргументов, которые бы стали наиболее убедительными для вашей аудитории/реципиента, при этом необходимо учесть возрастные, социальные, профессиональные, культурные, морально-нравственные и другие особенности слушателей. Стиль вашей речи будет зависеть от того, где вы выступаете: перед собравшимися в зале суда или перед школьниками, на конференции или на корпоративном вечере; вы будете не только по-разному работать с аудиторией, но и применять разные доводы, аргументы, лексику или разные примеры.

Допустим, на специализированной конференции о вреде курения вы приведете такие аргументы: «Ежегодно из-за курения умирают более 375 000 человек», «Курение в несколько раз увеличивает риск заболевания онкологическими заболеваниями» или «Курение приводит к повышению уровня свободных жирных кислот в плазме и общего содержания холестерина в сыворотке крови и усиливает риск внезапной смерти». Но если вы проводите корпоративную встречу с сотрудниками своей фирмы, то аргументы будут иными: «Коллеги, наша компания обеспокоена тем, что многие сотрудники курят. Вы взрослые люди и прекрасно понимаете, какой вред своему здоровью наносите. Курить или не курить – это ваш выбор, и я не вправе его осуждать. Но курящие сотрудники наносят вред компании. На перекуры, на путь до курилки и обратно в среднем тратится целый час рабочего времени в день, а это, коллеги, чуть ли не три дня в месяц. Думаю, вы понимаете, что в перспективе приоритет мы будем отдавать некурящим сотрудникам. Стоит задуматься, хотите ли вы работать в нашей компании, развиваться, получать достойную зарплату или продолжать курить. Возможны несколько вариантов организации труда курильщиков в нашей компании: либо, как в Италии, курение на территории предприятия будет запрещено и введены большие денежные санкции за нарушение, либо курящим сотрудникам, как в некоторых компаниях Австрии, будет выплачиваться меньшая зарплата, так как во время, потраченное на перекуры, они не работали. Вы вправе выбрать тот или иной вариант. О своем решении сообщите на следующем собрании».

Закон 9
Для каждой публики нужна своя тактика аргументации. Учитывайте все особенности аудитории/реципиента

Итак, вы подготовили свою линию аргументации. Совокупность аргументов, общая позиция по данному тезису называется кейсом. Подразумевается, что ваши мысли, аргументы, рассуждения должны быть точно так же структурированы и аккуратно разложены, как документы по папкам в кейсе. Кейс включает сюжет доказательства, все аргументы, поддержки, примеры и философию аргументации. Пример кейса: все «за» и «против» для тезиса «Мораторий на смертную казнь следует отменить» см. ниже. Философия – это те наиболее общие и важные ценности, которые вы стремитесь защитить своей линией аргументации. Это может быть философия морали и нравственности, когда большинство ваших аргументов нацелены на подчеркивание нравственности или безнравственности того или иного довода, который вы доказываете. Философии аргументации может быть обусловлена экономическими или рациональными соображениями, в случае если ваши аргументы показывают экономическую нецелесообразность тезиса.

Философия каждого отдельно взятого аргумента называется критерием. Например, критерий аргумента «Мораторий на смертную казнь надо отменить, потому что содержание преступников, отбывающих пожизненный срок, слишком дорого для государства» – экономическая нецелесообразность, а для аргумента «Мораторий надо отменить, потому что это поможет остановить преступность» критерием будет безопасность общества.

Если хотите быть успешным в споре, продумывайте не только свою тактику аргументирования, но и контраргументы, которые могут последовать со стороны оппонентов. Зачем? Это необходимо для того, что умело отбить их, заранее апеллируя ответными аргументами на контраргументы аудитории или реципиентов. Контраргументы – это доводы и суждения, направленные на опровержение аргумента. Опровержение – это процесс установления ложности и необоснованности тезиса. Идеальный вариант – во время работы над тезисом сразу продумать и аргументы, и контраргументы.

Умение предвосхищать контраргументы оппонента важно не только в полемике, но и в продажах. Отчего зависит успех продажи товара или услуги? В том числе от умения быстро и правильно реагировать на возражения, контраргументы клиента. Поэтому заранее подготовьте аргументы, обдумайте убедительные поддержки и наглядные примеры. В продажах 80 % клиентов дают 20 % типичных возражений. Обычно это «слишком дорого», «в другой раз», «нет надобности», «следует подумать» и т. д. В построении линии аргументации задайте сами себе вопрос: «Что мой оппонент мог бы ответить на этот аргумент?» Запишите возможные варианты и постарайтесь найти контраргументы. Используйте метод «мозгового штурма» – записывайте все идеи и размышления, которые приходят в голову.

Закон 10
Предвосхищайте возможные контраргументы со стороны оппонента и заранее готовьте ответные аргументы

Рассмотрим аргументы «за» и «против» для тезиса «Мораторий на смертную казнь необходимо отменить» из игры «Дебаты».

Введение

Кейс

Последнее время ведется горячая дискуссия о проблеме смертной казни. Моральна ли она? Нарушает ли она права человека? Является ли фактором, сдерживающим преступность? Применять ли ее сейчас, в наше время, или отказаться, как это сделали большинство развитых в экономическом и правовом плане государств? На эти вопросы по-разному отвечают юристы-практики и теоретики, ученые и политические деятели. После того как Президент РФ В.В. Путин высказался категорически против смертной казни, полемика возобновилась. В противовес такой позиции многие партии и депутаты включили в свои программы поддержку смертной казни.

На сегодняшний день существует три взгляда на данный вопрос. Одни выступают полностью за отмену смертной казни, объясняя это аморальностью и нецелесообразностью. Другие безоговорочно поддерживают применение смертной казни, рассматривая ее как физическое уничтожение преступника, которое дает полную гарантию безопасности обществу. Ну а третьи, поддерживая смертную казнь, склоняются к тому, чтобы ее постепенно отменить или сузить субъектный круг (например, недавний законопроект: смертная казнь только за терроризм).

Аргументы «ЗА»

1. У каждого свой путь развития. У Запада свой, у нас свой. В России всегда существовала смертная казнь. России не стоит равняться на Запад, в России особенный менталитет.

2. Почему я как налогоплательщик должен давать деньги на содержание осужденных? Познакомьтесь с бюджетом нашей страны: на содержание исправительных учреждений выделяется почти столько же, сколько и на содержание всех школ в стране.

3. Пожизненное заключение (как альтернатива смертной казни) сейчас применяется редко (не более нескольких сотен случаев в год, это сотая доля процента от количества всех осужденных, которых в нашей стране более миллиона). Чаще всего такие осужденные попадают под амнистию и выходят на свободу. По статистике, человек, совершивший тяжкое и особо тяжкое преступление, рано или поздно возвращается к преступному образу жизни. Кто даcт гарантию, что очередной жертвой такого «исправившегося» убийцы не стану я? Отвечу: никто. Смертная казнь в этом плане дает мне 100 % гарантии.

4. При некоторых обстоятельствах смертная казнь гуманна. По статистике, около 80 % людей, отбывающих пожизненное заключение или большие сроки лишения свободы, сами хотели бы заменить наказание на смертную казнь.

5. Есть точка зрения, что государство создано именно для легитимации смертной казни. Это предположение находит свое отражение в религии. Приведем несколько цитат из Священного Писания. «Кто убьет скотину, должен заплатить за нее; а кто убьет человека, того должно предать смерти» (Левит 24:21). «…А если кто с намерением умертвит ближнего своего коварно, то и от жертвенника Моего бери его на смерть» (Исход 22:14). «Если кто ударит кого железным орудием так, что тот умрет, то он убийца: убийцу должно предать смерти» (Числа 35:16).

6. Психологи заявляют, что, имея цель перевоспитать нарушителя закона, вернуть его к нормальному существованию в обществе, нельзя лишать человека свободы на срок более 3–5 лет. Но ведь за убийство в России осуждают, на мой взгляд, недостаточно сурово, но все же больше чем на 5 лет. Так разве об исправлении идет речь?

7. Следует учитывать особенность и специфику российского девиантного поведения преступников: 30–40 % из совершивших тяжкие и особо тяжкие преступления, выходя на свободу, вновь совершают преступления и вновь попадают за решетку.

8. Противники казни говорят, что ни государство, ни человек не имеют права отнимать жизнь ни под каким предлогом. Но как же тогда общепризнанные принципы, ведь закон допускает лишение жизни человека человеком? Например, в случае необходимой обороны, задержания преступника при его сопротивлении.

9. Около 85 % россиян выступают за смертную казнь. Принцип демократии требует учитывать мнение весомого большинства.

Аргументы «ПРОТИВ»

1. Смертная казнь – это одно из самых страшных видов убийств, холодное, сознательное убийство, по сути, это убийство ради убийства.

2. Смертная казнь аморальна. Мораль всегда была связана с религией. А религиозный подход однозначен в этом вопросе: жизнь дает человеку Бог, и только он вправе лишать жизни.

3. Суть любого наказания: исправление виновного. Но смертная казнь убирает в этой цепочке самое главное звено – субъекта. Если виновного решено убить, то кого же исправлять?

4. Смертная казнь может применяться только в той стране, где высоко развиты уголовно-исполнительный аппарат и судопроизводство, во избежание ошибок. Вспомним дело Чикатило, когда были лишены жизни трое абсолютно невинных людей, и все из-за судебной ошибки. Можно ли гарантировать, что завтра кто-то из нас не станет жертвой подобной ошибки?

5. Государство, «позволяющее» себе лишать других жизни, развращает общество. Происходит размывание нравственных устоев: если государство вправе убивать, то почему не вправе убивать я?

6. Россия вошла в Совет Европы и подписалась под протоколом № 6 Конвенции прав и свобод, т. е. фактически отказалась от смертной казни (примем во внимание и Венскую конвенцию, подписанную в 1969 г.). Если мораторий будет отменен, многие международные организации для нас окажутся закрыты, что пагубно скажется не только на политических отношениях, но и на экономике нашей страны.

7. Многие говорят, что смертная казнь носит устрашающий характер. Но историки уверяют, что в Средние века именно во время публичной смертной казни воров происходило большинство карманных краж.

8. Приведу яркие цитаты. Вдова Мартина Лютера Кинга: «Зла не исправить злом, совершаемым как акт возмездия. Справедливость не вершится лишением жизни человека. Мораль не упрочить санкционированным убийством». Бывший палач в Великобритании А. Пиэрпоинт: «Плод моего опыта имеет горький привкус: я не верю, что смерть хотя бы одного из казненных мною каким-либо образом пред – отвратила другие убийства. Я считаю, что смертная казнь не дает никаких результатов. Она – только месть».

Задание

Предлагаю несколько упражнений. Еще раз внимательно прочитайте аргументы «за» и «против» и выполните следующие задания.

1. Расставьте аргументы в зависимости от их силы, убедительности и значимости.

2. Какая последовательность аргументов «за» и «против» должна быть использована для благоприятной аудитории? для неблагоприятной?

3. Найдите среди аргументов «против» контраргументы к аргументам «за».

4. Найдите в аргументах «за» и «против» поддержки и примеры, если они есть.

5. Какая из сторон – «за» или «против» – для вас более убедительна?

6. Определите критерий каждого из аргументов и контраргументов.

7. Какой кейс составили бы вы по данному тезису?

8. Попробуйте таким же образом написать аргументы «за» и «против» на тезисы, данные в приложении 2. Используйте для поиска информации (для нахождения аргументов, поддержек, примеров) книги, справочники, Интернет.

Искусство спора

Итак, мы рассмотрели основные правила построения аргументации своей позиции. Теперь подробнее остановимся на том, как побеждать в споре и строить контрпозицию. Спор – это прежде всего диалог, борьба двух позиций, стремление преодолеть расхождения убеждений спорщиков. Искусство спора – отдельная наука – эристика, специальный раздел логики. В словесной баталии всегда две стороны: пропонент (лицо, отстаивающее свою позицию) и оппонент (лицо, выступающее с возражением).

Лучше не спорить, если:

1. Нет предмета спора.

2. Нет противоречий во мнениях. Основные пункты разногласий должны быть понятны оппоненту и пропоненту. Часто бывает, что люди спорят-спорят, а в результате выясняется, что их взгляды на обсуждаемые вопросы схожи.

3. У сторон нет определенного базиса знаний на тему спора. В чем смысл спора, если спорящие не имеют ни малейшего представления о предмете дебатов?

4. У сторон нет общего морально-нравственного базиса, основы, фундамента, включающего в себя определенные принципы, убеждения. Такой спор ни к чему не приведет.

5. Стороны не уважают друг друга. Спор – это искусство. Если вы вступаете с человеком в спор, значит, вы уважаете его.

6. Если знаете, что оппонент никогда не признает своей ошибки.

Тактика убеждения

Прием 1

Инициатива в споре. Начиная дебаты, вы захватываете инициативу в споре, ведь лучшая защита – это нападение. Вы должны параллельно с предъявлением оппоненту своей линии аргументации сразу же включать в свою речь возможные контраргументы с его стороны и разбивать их.

«Уровень жизни в стране стал заметно выше, многие факты подтверждают это: повышение заработной платы и минимального размера оплаты труда (аргумент), бесспорно, что уровень дохода на душу населения растет. Учителя и врачи стали получить достойные зарплаты (поддержка). У четверти населения страны зарплата поднялась в несколько раз (пример). Прежде личный автомобиль был роскошью, сегодня практически в каждой семье есть машина. Многие проводят отпуск за рубежом, и с каждым годом все больше российских туристов желает побывать в дальних странах, а посольства не успевают оформлять документы. Вам кажется, что только олигархи могут позволить себе такую роскошь (приводится вероятный контраргумент со стороны оппонента)? Обратимся к статистике – у нас действительно появляется средний класс (свой контраргумент). Когда-то только олигархи отдыхали на знаменитых курортах, а сейчас наверняка многие из ваших знакомых побывали в этих райских уголках (пример). Образование и медицина становятся все качественнее и доступнее (второй аргумент). Хотите сказать про взятки (второй возможный контраргумент)? Да, это есть, не спорю. Но случается все реже. Растет достойная смена молодых специалистов, любящих свое дело и отдающих ему все силы (свой контраргумент)». Далее приводятся остальные аргументы, поддержки и примеры, а также предвосхищаются контраргументы оппонента, которые тут же разбиваются.

Прием 2

Бремя доказывания. Согласитесь, что доказывать всегда труднее, чем разрушать доказательства. Поэтому попытайтесь возложить бремя доказывания заданного тезиса на вашего оппонента.

«Вы говорите, что жить стало лучше. Смешно даже. Я не нахожу ни одного аргумента в пользу вашей позиции. Приведите хоть один пример!» Оппонент начинает приводить свои аргументы – ваша задача отбивать их контраргументами.

Прием 3

Эффект неожиданности. В жарком споре приберегите самый убедительный аргумент на потом. У оппонента сложится впечатление, что он одерживает победу. Вы же в конце спора напоследок приведете сильный аргумент. Это будет серьезным ударом для противника и, вероятно, поможет изменить результат полемики в вашу пользу.

Например, для тезиса «в России стало жить лучше» самым сильным аргументом будет, безусловно, статистика – это естественные доказательства. «Я думаю, точку в этом споре поставит официальная статистика: и государственная, и крупнейших независимых компаний, и даже зарубежных специалистов. Цифры не врут, а показывают действительную ситуацию: доля бедных слоев населения с 40 % в 2003 г. сократилась до 32 % в этом, и такая положительная тенденция сохраняется. Число людей, живущих за чертой бедности, сократилось с 11 до 8 %. Все специалисты констатируют равномерное общее улучшение жизни российских семей, всех категорий граждан. Что вы на это скажете?»

Прием 4

Поспешное обобщение. Этот прием вряд ли можно назвать корректным, скорее это уловка в споре. Если оппонент не спорит хотя бы с примером, можно приписать ему согласие и со всем аргументом. Такая же ситуация и с поддержкой. Вот почему наглядные и очевидные примеры так важны в линии аргументации.

Ваш аргумент: «Доход на душу населения заметно возрос по сравнению с предыдущими годами, значит, уровень жизни в России улучшился». Пример – «многие россияне посетили заграничные курорты». Если ваш оппонент не соглашается с аргументом, то можно спросить его: «А вы ездили за границу?» Возможный ответ: «Да, в прошлом году в Турцию». – «А раньше могли себе это позволить?» – «Ну… раньше другое время было, как-то не до этого…» – «То есть раньше себе этого позволить не могли. Выходит, уровень дохода вырос, если вы съездили, друзья ваши съездили и еще миллионы россиян». Вашему оппоненту нечего возразить. Таким образом, человек, согласившийся с одним из доводов, соглашается и со всем аргументом в целом.