Текст книги "Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации"

Автор книги: Никита Непряхин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Закон 5
Любое выступление, любая речь имеет свою структуру, свою композицию. Секреты ораторского мастерства

Переходим к коммуникативной стадии, т. е. к выступлению.

1. Помните о технике речи. Голос человека – великое и сильное средство воздействия на публику. Благодаря звучному и красивому голосу оратор может с первых мгновений речи привлечь внимание аудитории, завоевать симпатии и доверие. Сочетание поставленного голоса, четкой дикции, выразительной интонации поможет оратору сделать выступление действительно успешным и эффектным. Техникой речи принято называть совокупность умений и навыков, которые применяются для оптимального звучания речи, для эффективного использования своего речевого аппарата.

Самое важное в искусстве речи – это, во-первых, произнесение, во-вторых, произнесение и, в-третьих, произнесение.

Демосфен

Для оратора важно уметь управлять своим речевым аппаратом, использовать свой голос. Только сильный, выразительный, гибкий и глубокий голос может передать все оттенки и эмоции речи выступающего, донести все мысли и чувства. Важен объем голоса, его диапазон. Плавность переходов одной тональности в другую – залог выразительности и успеха речи.

Невнятную, нечеткую речь трудно и неинтересно слушать, поэтому всегда помните о дикции. Дикционно чистая речь, а именно отчетливое, четкое, ясное, членораздельное произнесение звуков поможет донести информацию до слушателей и сделать восприятие сообщения максимально простым. Развивать дикцию необходимо любому начинающему оратору. Предлагаю немного развлечься и потренироваться.

Тренируем дикцию: СКОРОГОВОРКИ

• На горе холм с кулями, выйду на холм, куль поправлю.

• Рапортовал, да не дорапортовал, а стал дорапортовывать, зарапортовался.

• Всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь.

• А мне не до недомогания.

• Клара-краля кралась к Ларе.

• Была у Фрола, Фролу на Лавра наврала, пойду к Лавру, Лавру на Фрола навру.

• Даже шею, даже уши ты испачкал в черной туши. Становись скорей под душ. Смой с ушей под душем тушь. Смой и с шеи тушь под душем. После душа вытрись суше. Шею суше, суше уши, и не пачкай больше уши.

• Вахмистр с вахмистршей, ротмистр с ротмистршей.

• Рододендроны из дендрария.

• Кашевар кашу варил, подваривал да недоваривал.

• Говорил командир про полковника и про полковницу, про подполковника и про подполковницу, про поручика и про поручицу, про подпоручика и про подпоручицу, про прапорщика и про прапорщицу, про подпрапорщика, а про подпрапорщицу молчал.

• Бомбардир бомбардировал Бранденбург.

• Скaзaлa со смехом соседке синица: «Стать самой скрипучей соpокa стремится!»

• Полили вы лилию?

• Регулировщик лигуриец регулировал в Лигурии.

• Вашему пономарю нашего пономаря не перепономаривать стать: наш пономарь вашего пономаря перепономарит, перевыпономарит.

• Дед Додон в дуду дудел, Димку дед дудой задел.

• Наш голова вашего голову головой переголовал, перевыголовил.

• Интервьюер интервента интервьюировал.

• Город Нерль на Нерли-реке.

• Лезут козы в грозу в лозу – лозу козы в грозу грызут.

• Идет козел с косой козой, идет козел с босой козой, идет козa с косым козлом, идет коза с босым козлом.

• Наш Полкан из Байкала лакал. Полкан лакал, не мелел Байкал.

• Мамаша Ромаше дала сыворотку из-под простокваши.

• Грабли – грести, метла – мести, весла – везти, полозья – ползти.

Для того чтобы речь была убедительна и легко воспринималась слушателями, она должна быть правильно интонирована, а это зависит от нескольких факторов. На интонации влияет, во-первых, так называемая тональная или эмоционально-экспрессивная окраска слов. Во-вторых, последовательность тонов, которые различаются по высоте, тембру, темпу. В-третьих, мелодика речи, которая выражается в понижении или повышении голоса (например, для того, чтобы придать вопросительный или восклицательный оттенок фразе). В-четвертых, интонация – это и интенсивность речи, т. е. сильное или слабое произношение. Имеет значение и темп – скорость произнесения речевых элементов. Слишком быстрая речь не позволяет аудитории вникнуть в смысл, а медленная чаще всего вызывает раздражение. Наконец, каждый человек обладает природной окраской речи – тембром.

В психологии есть понятие фасцинация, или завораживание. Не секрет, что завораживает прямой, открытый взгляд, искренность чувств, богатый модуляциями голос, здравомыслие, обаяние оратора. Добивайтесь фасцинации не только во время публичного выступления, но и в любой коммуникативной ситуации.

Не стоит забывать про паузы, они помогают разделить высказывание на смысловые отрезки. Паузы в речи способствуют восприятию информации слушателями, так как позволяют акцентировать внимание аудитории на ключевых моментах сообщения. Выделяют два вида пауз: логические и психологические. Первые отделяют друг от друга группы слов, объединенные одним смыслом. На письме паузы обозначают знаками препинания. Вторые подчеркивают эмоциональные моменты, усиливают психологическое воздействие и эффект речи.

Однажды к Сократу привели человека, о котором он должен был высказать свое мнение. Мудрец долго смотрел на него, а потом воскликнул: «Да говори же ты, наконец, чтобы я мог тебя видеть!»

2. Важно на протяжении всей речи не только не терять интерес со стороны аудитории, но и постоянно подогревать его. Владение техникой речи поможет справиться с задачей. Выступая перед аудиторией, соблюдайте нескольких несложных правил:

• меняйте темп речи. Можно замедлить темп речи, когда вы подходите к какой-либо ключевой фразе;

• пауза – один из самых действенных механизмов акцентирования внимания аудитории;

• делайте интонационные акценты на важных словах и ключевых мыслях;

• меняйте тон голоса, чтобы, понижая или повышая его, выделять смысловые отрезки речи.

Закон 6
Для того чтобы аудитория слушала, интерес слушателей должен поддерживаться на протяжении всего выступления

3. Не читайте написанную речь по бумажке. Постарайтесь минимизировать количество записей, шпаргалок, заметок в руках: оптимальный вариант – наличие плана или тезисного плана плюс информации, которую сложно запомнить: статистические данные, цитаты и т. д.

4. Говорите максимально ясно. Дейл Карнеги советовал: «Не произносите слово „собака“», если вы имеете в виду «фокстерьера с черным пятном над правым глазом»».

5. Сделайте речь наглядной. Даже абстрактные понятия желательно конкретизировать и представить наглядно с помощью удачно подобранных примеров, метких сравнений, неожиданной статистики, каких-либо образов и т. д. Какой из примеров кажется вам наиболее ясным и наглядным:

а) «Самый длинный мост в мире расположен в Канаде и имеет длину 11 километров»;

б) «Представьте себе мост, на котором может свободно расположиться пробка из более чем 3000 машин. Понадобится 2 часа, чтобы пешком пройти по такому грандиозному сооружению. Длина моста, если бы она была высотой дома, составила бы 3660 этажей. Чтобы измерить такой мост, потребовалось бы более трех с половиной тысяч штук средних по размеру рулеток. Считаете это фантастикой? Нет, такой мост существует в Канаде, имеет длину 11 километров и построили его в 1997 г.»?

6. Используйте раздаточный материал. Убедительность вашего выступления возрастет во много раз, если вы будете использовать заранее подготовленные схемы, диаграммы, рисунки, фотографии и т. д. Однажды участник тренинга спросил меня, как лучше построить речь на совещании о необходимости поднятия заработной платы. Используйте подготовленный заранее материал – например, фотографии того, что можно купить на данную зарплату. Эффектным будет сравнение: рассказ о больших трудозатратах работников и демонстрация фотографии, например, 15 кг дешевой колбасы – тем самым вы покажете неэффективность материального поощрения работников и наглядно продемонстрируете мизерность заработной платы.

На конференции, посвященной юридическим вопросам и необходимости реформирования уголовного законодательства в области терроризма, один выступающий во время речи показывал фотографии жертв террористических актов, которые произвели сильное впечатление, и аудитория, сочувствуя пострадавшим, стала внимательно слушать, а актуальность темы казалась теперь бесспорной.

Хорошо, если в помещении, где вы выступаете, есть такие технические средства, как проектор или экран – их можно использовать в своем выступлении.

7. Повторяйте ваши главные мысли. Это не означает, что нужно повторять одни и те же фразы по несколько раз. Варьируйте предложения, изменяйте их, но повторите основную идею вашего выступления с разных позиций несколько раз. Если вы проводите презентацию своего товара, задача вашего выступления – показать, что именно этот товар хорош и уникален. Вставляйте в ваше выступление резюмирующие положения, которые помогут аудитории поверить и запомнить ваши слова: это доказывает, что наш продукт обладает уникальными конкурентными преимуществами; еще раз убедимся в том, что наш продукт не имеет аналогов и конкурентов; напомним основные преимущества; все это делает наш продукт абсолютно уникальным на рынке; уверен, вы убедились в качестве; не лишним будет повторить, почему мы стали лидерами на рынке; поэтому мы завоевали признание потребителей – именно благодаря качеству… и т. д.

8. Вовлекайте аудиторию и делайте ее участником вашего выступления. Задавайте вопросы залу, попытайтесь построить диалог с аудиторией: «Так ведь?», «Согласны со мной?», «Идем дальше?». Говорите так, как будто идет не монолог, а совместная работа с аудиторией: «сейчас мы с вами…», «наверняка вам будет интересно узнать», «давайте вместе откроем раздаточный материал, который я приготовил, на странице номер 5, и там мы с вами увидим…». Приглашайте аудиторию к принятию решений, спрашивайте, «хорошо ли меня слышно», «стоит ли свет в помещении сделать ярче», «всем ли видно таблицу или диаграмму, которую я держу». Говорите со слушателями так, будто они сейчас будут отвечать на ваши вопросы: «Вы можете со мной не согласиться», «Вы спросите, откуда у меня такие сведения, и я отвечу» и т. д. Попросите, например, поднять руки тех, кто сталкивался с проблемами взяточничества, если тема вашего выступления – коррупция.

9. Установите визуальный контакт с аудиторией. Многие фокусируют свой взгляд как бы над аудиторией или часто смотрят в сторону либо в пол. Так делать ни в коем случае нельзя. Смотрите слушателям в глаза. Воспринимайте их не как совокупность людей, а как отдельных собеседников.

10. Не пытайтесь сделать речь формальной. Не следует подчеркивать, что вы ее тщательно и долго готовили. Чем более естественно, свободно и непринужденно звучит ваше выступление, тем лучше.

11. Будьте не только оратором, но и актером на своем выступлении. На игре «Дебаты» один из участников выступал на тему отмены смертной казни. Он приготовил несколько больших листов, на которых было написано «смерть ради смерти», «убийство государством», «судебная ошибка» и т. д. В завершение своего выступления он, чтобы довести эмоциональное напряжение до предела, стал демонстративно и артистично разрывать листки, символизируя несогласие с подобными явлениями, чем действительно произвел сильное впечатление на аудиторию. Фантазируйте, придумывайте, проявляйте свой талант.

12. «Рисуйте» в сознании аудитории картинки, создавайте яркие и живые образы с помощью описаний, метафор, сравнений, аналогий. Этот прием успешно используется в рекламе, основанной на эмоциональном воздействии: удачные образы, которые ассоциируются с рекламируемыми товарами, повышают эффективность рекламы. Если рекламируется чай, то зритель видит заботливые руки, которые собирают молодые, свежие чайные листочки, впитавшие яркое солнце; процесс высушивания чая для того, чтобы он сохранил весь богатый вкус, аромат и тепло самой природы, подарившей это чудо. Если рекламируется кокосовый батончик, то зрителю предлагают представить райской красоты острова с белым мягким песком, бархатным теплым морем, лазурным небом, тропическими пальмами, нежным бризом – зритель сможет окунуться в мечты, попробовав батончик.

13. Приводите необычные факты об обычных вещах, чтобы заставлять проявлять живой интерес, казалось бы, к обыденным вещам. Например, шоколад. Что может быть знакомее и любимее? Но на презентации новой продукции оратор приводил факты, которые заставили смотреть на шоколад по-новому. Знали ли вы, что употребление небольших порций лакомства положительно сказывается на работе сосудов? Или о том, что шоколад положительно влияет на здоровье и будущих мам, и их малышей? Возможно, вы не знали, что флавоноиды, содержащиеся в шоколаде, помогают при расстройстве желудка. А что в Нью-Йорке проходят ежегодные показы одежды из шоколада? А как вам самый дорогой слиток шоколада за 4,5 миллиона долларов, украшенный двумя тысячами бриллиантов? А знали ли вы, что шоколад способствует повышению сексуального аппетита и это лучшее любовное зелье? Французы только за время рождественских праздников съедают шоколада больше в 4 раза, чем вес Эйфелевой башни, а средний швейцарец за год уминает 11 килограммов сладкого лакомства. Ну и, наконец, вы удивитесь, когда узнаете, что в каждой стране есть свои «шоколадные пристрастия» – на Украине «сало в шоколаде», в Бельгии – «пиво в шоколаде», ну и самое экстремальное – в Луизиане – насекомые, жуки, сверчки и скорпионы, политые шоколадной глазурью.

Действительно, о любом предмете или явлении можно найти массу необычных, интересных, даже шокирующих фактов, способных вызвать любопытство у аудитории.

14. Приводите необычные, интересные или юмористические примеры. Например, оратор, рассуждая на тему человеческого любопытства, которое не знает предела, рассказал такую историю: «Однажды на мосту во вьетнамском городке Хошимин собрались 50 любопытных, чтобы понаблюдать за самоубийством отчаявшейся молодой девушки. Мост не выдержал веса зевак и рухнул в реку. Погибли 9 человек, остальные получили тяжелые увечья. А девушку спасли».

15. Делайте комплименты аудитории. Благодарите за то, что вас слушают. Соблюдайте речевой этикет – всегда приветствуйте, прощайтесь. И делайте это с искренней улыбкой.

3. Сила аргумента: теория аргументации

Argumenta ponderantur, non numerantur. Сила аргументов не в числе, а в весомости.

Латинская пословица

Ни к чему длинные преамбулы: всем известно, что эффективная речь – это прежде всего хорошо аргументированная речь. Нам часто приходится отстаивать свою точку зрения, убеждать других людей, спорить с собеседниками, чтобы добиться своего, – на работе, дома, с друзьями. И от того, насколько убедительны наши аргументы, будет зависеть исход дебатов: примут ли собеседники вашу сторону или все-таки останутся на своей. Тургенев высказал замечательную мысль: «Спорь с человеком умнее тебя: он тебя победит, но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни оставалась победа, ты, по крайней мере, испытаешь удовольствие от борьбы. Спорь с человеком ума слабейшего: спорь не из желания победы, но ты можешь быть ему полезным. Спорь даже с глупцом! Ни славы, ни выгоды ты не добудешь… Но отчего иногда не позабавиться!»

В этой главе мы познакомимся с теорией аргументации, созданной еще Аристотелем и ставшей основой основ всей риторики. Теория аргументации имеет свои законы и правила, во многом построенные на законах логики.

Основные понятия теории аргументации

Итак, что такое аргументация? Аргументация – это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. В процессе аргументации участвуют две стороны: аргументатор (тот, кто доказывает) и реципиент (тот, кому адресованы доводы).

Главная логическая основа любой аргументации – это доказательство, обоснование истинности каких-либо суждений с помощью других бесспорно истинных суждений. Понятия аргументации и доказательства близки, но не тождественны. Недаром говорят: «доказал, но не убедил». Для эффективной аргументации одних доказательств мало, наряду с ними требуется еще и убеждающее воздействие на реципиента. Давайте рассмотрим структуру доказательства:

Под тезисом принято понимать выдвинутое аргументатором суждение, которое доказывается в процессе аргументации. Аргументы – это совокупность взаимосвязанных суждений, с помощью которых обосновывается тезис. Аргументами могут быть известные факты, определения понятий, теоретические обобщения, статистические данные, аксиомы (очевидные, а потому не доказываемые положения). Демонстрацией называется логическая форма построения доказательства.

В классической риторике выделяют два вида доказательств.

Есть еще одна систематизация доказательств: прямые и косвенные. При прямом доказательстве оратор приводит необходимые аргументы, из которых логично вытекает тезис. Например, «Настоящее счастье приносят любовь, дружба, уважение людей и успех в своем деле (прямое доказательство); счастье не в деньгах (тезис)». При косвенном доказательстве рассуждение идет другим путем: вместо поиска аргументов для обоснования тезиса, как при прямом доказательстве, формулируется антитезис, т. е. отрицание данного положения. Задача в этом случае – показать несостоятельность антитезиса. По законам логики известно, что если из двух утверждений, противоречащих друг другу, одно ошибочно, то второе обязательно должно быть верно; если антитезис ошибочен, значит, тезис верен. Такой риторический прием также называют доказательством от обратного.

Дедукция – это способ доказательства, при котором на основании логических законов одна мысль следует из другой – вывод частного из общего. Индукция – логическое следование от отдельных фактов к общему принципу. Аналогия – умозаключение о принадлежности какому-либо объекту определенного признака («переносимого» признака) на основе сходства с другим объектом, который имеет такой признак.

Например, докажем тот же тезис «Счастье не в деньгах». Косвенное доказательство: «Допустим, счастье лишь в деньгах, а все богатые люди самые счастливые на Земле. Но мы знаем, что многие очень обеспеченные люди одиноки, непоняты, нелюбимы и это доставляет им боль и страдание. Значит, счастье не в деньгах». При умелом применении косвенные доказательства могут обладать особой убедительностью и эффективностью в споре.

В теории аргументации выделяют законы тезиса, законы аргумента и закон демонстрации.

Законы тезиса

1. Тезис нуждается в доказательстве. Но если речь идет об очевидных фактах или постулатах и аксиомах, общепринятых определениях понятий и т. д., то это не является тезисом, следовательно, не требует доказательств.

Например: «человеку для жизни нужна вода» или «чистая очищенная вода полезна для здоровья». А вот такой рекламный слоган: «Бассейн необходим в каждом доме – теперь этот тезис не нуждается в доказательстве» – я бы аксиомой и постулатом не назвал.

2. Тезис должен быть сформулирован точно и ясно. Тезис не терпит многозначности. В теории аргументации Аристотеля есть правило: кто пытается доказать слишком много, тот не докажет ничего. Античные ораторы рекомендовали в качестве тезиса выбирать не общие, а частные суждения, потому что их легче доказать и сложнее опровергнуть.

Сравните: «Люди злы» и «Некоторые люди злы». Если в первом случае утверждение явно спорно и даже провокационно, то во втором – правдиво, и обосновать его истинность не составит труда. Практика показывает, что, к примеру, доказать тезис «России нужны кардинальные реформы» намного сложнее, чем «России нужна программа борьбы с коррупцией», потому что первый – общий, второй – более конкретный и явный для построения аргументации. Именно поэтому опытные политики (а они обязаны быть еще и талантливыми ораторами) в своей предвыборной кампании используют только конкретные тезисы, которые проще обосновать выступающему и запомнить слушателям.

3. Тезис должен быть одним и тем же на протяжении всего доказательства. В противном случае возникает распространенная ошибка: подмена тезиса. Оратор начинает рассуждать об одном, но в процессе приведения аргументов и доводов забывается и в конце доказывает уже другой тезис. Случается такая ошибка – потеря тезиса: оратор слишком увлекается демагогией и забывает исходный тезис, т. е. то, что он намеревался доказать.

Потеря тезиса наблюдается в речах некоторых политиков. «Я знаю, как сделать жизнь лучше» – таков тезис выступления, который требует доказательств, что их обещания улучшений реализуемы на практике. Но в ходе аргументации они доказывают совсем другое: недостаточность прожиточного минимума, коррупционность нынешних властей и т. д., но ни одного аргумента в пользу того, что знают, как все это исправить, не представляют. Тезис потерялся. Он не доказан.

Законы аргумента

1. Аргументы должны быть истинными суждениями. Несоблюдение этого закона ведет к умышленному обману, если оратор в качестве аргументов использует заведомо ложные факты.

На презентациях различных компаний можно услышать такое: «Наш продукт самый лучший, потому что именно ему отдают предпочтение большинство россиян, и по объему продаж мы опережаем конкурентов в четыре раза». Выглядит эффектно, однако в качестве аргументов используется не объективная статистика, а в основном вымышленные цифры неавторитетных мониторинговых компаний.

2. Истинность аргументов должна быть доказана. Если оратор использует объективно истинные, но не доказанные факты, это приводит к распространенной ошибке, которая называется «предвосхищение основания». По законам логики недоказанный аргумент не принимается. Любые аргументы, неочевидные для собеседника, подсознательно им не воспринимаются.

«Наши гамбургеры безвредны, потому что вся продукция компании Х – качественная, экологически чистая и полезная». Тезис «гамбургеры безвредны» не доказан, так как он опирается на достаточно сомнительный аргумент про компанию, который, в свою очередь, также требует аргументации либо остается недоказанным и неочевидным для слушателей.

3. Аргументы не должны противоречить друг другу. При аргументации важно использовать совокупность именно взаимосвязанных аргументов. По законам логики если при доказательстве одного тезиса аргументы противоречат друг другу, то один из них ложный. Необходимо согласовать набор аргументов с точки зрения логической связи.

Если в процессе аргументации какого-либо тезиса оппонент заявляет, что стереотипам нельзя верить, а после в качестве доказательства тезиса говорит, что женщины не могут хорошими политиками, так как их предназначение иное, то этот аргумент, являясь расхожим стереотипом, противоречит всем прочим его аргументам. Значит, оппонент противоречит сам себе. Линия аргументации не простроена, тезис не доказан.

4. Истинность аргументов должна устанавливаться независимо от тезиса, т. е. автономно. В противном случае возможна серьезная ошибка в аргументации, известная как круг в доказательстве, когда тезис доказывается аргументом, а аргумент доказывается этим же тезисом.

Например, «учение Ленина непобедимо, потому что оно верно» и «учение Ленина верно, потому что оно непобедимо».

5. Количество аргументов должно быть достаточным для обоснования тезиса. Многие полагают, что чем больше аргументов, тем лучше. И это главная ошибка. Конечно, доказать тезис одним аргументом практически невозможно. Для эффективного доказывания требуется совокупность аргументов. В числе аргументов могут оказаться слабые, ложные, необоснованные или противоречащие друг другу. Чтобы аргументация не рассыпалась в пух и прах, необходимо исключить их. Даже истинный, но неубедительный и не вписывающийся в концепцию доказательства аргумент неизбежно ослабит выбранную тактику.

К примеру, мы часто слышим в обыденной речи: «У него болит горло и высокая температура, это ангина». Казалось бы, все верно, однако боль в горле и температура могут быть симптомами не только ангины, поэтому данный аргумент недостаточен для доказательства тезиса-диагноза «ангина».

Закон демонстрации

Связь тезиса с аргументами. Тезис логически должен вытекать из аргументов. Приводя те или иные аргументы, их связывают с тезисом словами-связками «таким образом», «отсюда следует», «поэтому» и др. Важно соблюдать действительно истинную причинно-следственную связь аргументов с тезисами. Неопытные ораторы забывают о том, что нужно не только привести аргументы, но и показать их логическую связь с тезисом, доказать, что умозаключения действительно верны и логичны.

Будучи по образованию юристом, я посещал много судебных процессов, где видел, как неопытные адвокаты, нарушая закон демонстрации, совершают ошибку. Вместо доказывания, что человек невиновен, а именно что у него либо есть алиби, либо недостаточно доказательств для обвинения, они начинают описывать положительные характеристики обвиняемого – надежный работник, примерный семьянин, заботливый отец и т. д. Это может быть косвенным доказательством, но по законам демонстрации «хороший семьянин» – не доказательство, что человек не совершил то или иное преступление.