Текст книги "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста"
Автор книги: М. Тришин
Соавторы: Сергей Ватутин
сообщить о нарушении
Текущая страница: 5 (всего у книги 12 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]
Победить на полпути к победе
Тема этого раздела родилась в результате нескольких консалтинговых проектов, которыми довелось заниматься. Все эти проекты так или иначе были связаны с реализацией процессного подхода: будь то разработка и внедрение СМК (системы менеджмента качества) или франчайзинговые пакеты.
И в том и в другом случае необходимым условием начала и продолжения всех работ являлось выделение бизнес-процессов и их формализация (описание, документирование) иногда попутно с реинжинирингом (усовершенствованием).
При разработке СМК процессный подход становится непременным условием, а при разработке франшизы необходимым является документ «Руководство по оперативному управлению», представляющий один из видов регламента выполнения всех операций.
Итак, реализация процессного подхода в любой компании уже сама по себе дает отличный эффект и у собственников, и у топ-менеджеров, поскольку наконец появляются рабочие документы, описывающие всю деятельность, показатели эффективности этой деятельности, методику их определения, а значит, действующий инструмент управления.
В результате в компаниях также появляются работающие системы мотивации, должностные и рабочие инструкции. То есть бизнес упорядочивается и приближается к идеалу – механизму, работающему как часы.
В случае с СМК заказчик, как правило, заинтересован в конечном результате, в качестве которого, естественно, считает получение сертификата соответствия СМК ГОСТ Р ИСО 9001.
В случае же с франчайзингом заказчик видит целью получение пакета документов по своей франшизе.
Если у заказчика перед глазами стоит только это желание победного достижения конечной цели, то он просто не видит, что результат (получение сертификата или франчайзингового пакета) для его бизнеса может значить меньше того, что он получил на пути к нему: работающий механизм процессного подхода как систему управления.
Сейчас поясним эту мысль.
По некоторым оценкам, только 20 % компаний, получивших сертификат СМК, используют эту систему для управления. То есть остальные 80 % потратили деньги на ворох неработающих документов и красивую бумажку, висящую на стене в кабинете руководителя.
В России от 40 % до 60 % вновь созданных франшиз являются успешными, иными словами, продаются, и бизнес развивается. Опять же остальные потратили деньги и время впустую, либо не сумев продать ни одной франшизы, либо продав покупателям неработающую пустышку.
Выскажем крамольную мысль: задумайтесь, а нужно ли вашему бизнесу в разработке СМК или франшизы идти до конца? Может, остановиться на полпути и использовать те преимущества, которые вы получили при разработке системы?
Ведь так можно уменьшить количество поддельных сертификатов и дискредитирующих идею нерабочих франшиз. И увеличить число структурированных бизнесов.
Итак, в результате можно победить и на полпути к победе!
Эти мысли появились во время обсуждения на одном из бизнес-форумов темы «Как заработать на франчайзинге». Один из владельцев бизнеса разместил там вопрос-обращение, как бы им быстро сделать и запустить франшизу, чтобы, продавая ее, пережить трудные кризисные времена. Разумеется, этому бизнесмену было отказано, в силу того что несовершенный бизнес вряд ли стоит тиражировать по франчайзингу. О развитии идеи получения выгод от подготовки франчайзинга даже без его запуска вы как раз только что и прочли.
Главный секрет успеха и причина неудач франшиз
Неважно, кто вы: потенциальный франчайзер, только собирающийся делать свою франшизу, уже ее продающий бизнесмен или потенциальный ее покупатель. В любом случае вам будет полезно знать ответ на самый главный вопрос: «Как правильно выбирают франшизу или какой должна быть успешная франшиза?»
Правильная франшиза должна отвечать следующим простым требованиям.
1. Инвестиции покупателя франшизы и ее потенциальная прибыльность должны соответствовать ожиданиям ее покупателей. Это значит, что франчайзинговое предложение должно отвечать потребностям того, кто может купить франшизу.
2. Территориальные ограничения должны позволять получать ожидаемые объемы продаж с учетом параметров этой территории (численность населения, наличие достаточного количества целевых покупателей, расположение конкурентов и т. д.).
3. Легитимность и правдивость обещаний франчайзера, то есть реальность заявленных во франчайзинговом предложении денежных потоков, рассчитанных, например, по количеству жителей обслуживаемой территории и среднему объему продаж, исходя из статистических данных действующих франчайзи.
4. Открытое предоставление информации обо всех возможных рисках и подводных камнях этой франшизы, например ярко выраженная сезонность или возможные проблемы с контролирующими органами и т. п.
5. Должны быть сформулированы четкие требования к необходимым компетенциям и способностям персонала, который будет исполнять работы. Может случиться так, что исполнителей с нужными качествами на предполагаемой территории будет просто не найти.
6. У потенциального покупателя франшизы должна быть возможность лично связаться с уже действующими франчайзи и получить от них правдивую информацию обо всех особенностях бизнеса.
Если франшиза отвечает указанным выше требованиям, то, повторимся, неважно, кто вы: франчайзер или потенциальный покупатель франшизы, – такую франшизу ждет закономерный успех.
Далее будут описаны шаги и секреты построения и развития франшиз именно такого типа.
Считаем цифры и деньги
Продолжим начатую в предыдущем разделе тему о правилах успешности франшизы. Напомним, что правило № 1 гласит: «Инвестиции покупателя франшизы и ее потенциальная прибыльность должны соответствовать ожиданиям ее покупателей».
Чтобы говорить о соотношении размеров инвестиций, рассмотрим сначала некоторые цифры.
1. Предложения франшиз в мире. Согласно отчетам, приведенным на ресурсе «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», количество предложений брендов франшиз по странам максимально на их родине в США (2500), а из ближайших к нам соседей можно отметить по убыванию: Францию (1037), Испанию (960), Германию (900), Великобританию и Турцию (по 800), Италию (735). Указанные страны-лидеры активно стремятся на сравнительно свободный рынок франшиз России в первую очередь.
2. Предложения франшиз в России. По данным ресурса «Интернет-справочник “Вселенная франчайзинга”», видно преимущественное предложение брендов франшиз по видам деятельности по убыванию: розничная торговля, предприятия питания, бытовое обслуживание населения и далее прочие виды деятельности. Также в результате анализа действующих предложений франчайзинговых систем видно, что наибольшее количество предложений приходится на розничную торговлю и предприятия питания с размерами инвестиций от $10 до 100 тыс. Меньше всего предложений, связанных с производством.
3. Ценовая структура предложений. Наиболее желанным для франчайзеров является покупатель франшизы, располагающий в среднем суммой от $20 до 50 тыс. При этом крайне желательно наличие у него собственных или арендованных торговых площадей размером от 50 до 300 м2.
4. Соотношение импортных и отечественных предложений. Аналитики отмечают, что в любой стране с приходом франчайзинга 70 % рынка предложений занимают импортные франчайзеры и 30 % отечественные. Ситуация меняется на противоположную примерно через 10 лет развития рынка. С учетом того, что в Россию франчайзинг пришел в 1993 году в виде первых фастфудов, можно ожидать к 2013 году преобладание отечественных франчайзинговых предложений над иностранными.
5. Покупательский спрос. Кто может сегодня в России позволить себе купить франшизу, то есть пойти на немалые инвестиции и во имя чего?
Понятно, что любому франчайзеру интересно иметь партнера не только с нужной суммой, но и с опытом предпринимательской деятельности. Это значит, покупателем должен быть вполне успешный предприниматель, сумевший встать на ноги и имеющий нужный капитал.
Покупая франшизу, такой предприниматель должен рассчитывать на хорошую рентабельность, быстрый возврат инвестиций и определенную защищенность бизнеса от сегодняшних проблем. Иными словами, покупая франшизу, предприниматель отказывается от полностью самостоятельной работы (свободы) взамен на некую уверенность в выгодности такого отказа и траты немалой суммы ранее заработанных средств.
Хорошо, если эта сумма есть. А если нет?
Конечно, под бизнес-план и покупку франшизы можно взять кредит, но, как правило, только при условии наличия не менее 50 % личных средств и/или залога.
Причем выгодность кредита или лизинговых схем опять-таки приходится соотносить с прибыльностью деятельности по франчайзингу. В общем случае эта прибыльность может быть в полтора-два раза меньше прибыльности при самостоятельном бизнесе. То есть ценой большей устойчивости (меньшего риска) бизнеса по франчайзингу является плата в виде заведомо меньшей, чем при самостоятельной деятельности, доходности этого бизнеса.
Кроме первоначальных инвестиций потребуются немалые оборотные средства как минимум на первоначальный запуск (хотя бы ремонт и оформление помещений) и на пополнение товарных запасов.
Перечисленные ограничения приводят сегодня к тому, что покупателей франшиз значительно меньше, чем предложений. На сегодняшний день российский рынок франчайзинга во многом остается рынком покупателя, где именно потенциальный франчайзи может пока еще диктовать условия франчайзеру и выторговывать для себя определенные бонусы.
Понимая это, многие франчайзеры идут на значительные поблажки в виде 50 %-ной оплаты первоначальных затрат на открытие нового предприятия, скидок и/или товарных кредитов на первые партии товара, снижения паушального взноса и размера роялти и прочих заманчивых предложений для потенциального франчайзи.
Сделаем краткие выводы.
1. Франчайзеру следует разумно просчитать ценовое предложение франшизы и предусмотреть льготы, бонусы и другие дополнительные предложения для привлечения потенциальных покупателей. Учтите, что неплохой потенциал имеют производственные франшизы в силу малого количества их предложений.
2. Потенциальному франчайзи нужно иметь в виду возможность торговаться по всем пунктам предложения, учитывать свои финансовые возможности, принимая во внимание неочевидные вначале затраты на оборотные средства, банковский кредит, лизинговые схемы на оборудование и т. д.
3. Консультантам необходимо предупреждать клиентов франчайзеров и франчайзи о подводных камнях цены франшизы.
Оценка прибыльности при выборе франшизы
Рассмотрим вопросы прибыльности франчайзинга со стороны потенциального покупателя франшизы. Проще всего это сделать на реальном примере из практики.
В 2009 году за консультацией обратился предприниматель с просьбой помочь принять решение о покупке или об отказе от покупки франшизы. В этом факте было три приятных момента:
• во-первых, он обратился точно по адресу, и то, что мы с ним обсудили, оказалось ему весьма полезным;
• во-вторых, нашел он нас в Интернете, что говорит о действенности этого канала для привлечения клиентов;
• в-третьих, и это главное, сейчас у нас есть возможность рассказать вам кратко о порядке определения прибыльности франшизы по отношению к обычному бизнесу на реальном примере (конечно, не раскрывая коммерческих тайн).
Итак, предприниматель имеет несколько магазинов одежды и обуви. Он начал заниматься этим бизнесом более восьми лет назад, и сейчас дела у него, в общем-то, идут неплохо.
Не буду говорить как и почему, но он получил предложение по покупке франшизы обувного магазина от сети с известным именем. Перед бизнесменом встал вечный вопрос, как в словах известной песни: «Иметь или не иметь».
Прежде чем дать ему рекомендации, мы рассмотрели, что у него есть уже сегодня. Вот что выяснилось:
1. Имеется торговая площадь в аренде 200 м2 в неплохом ТЦ, занятая исключительно под продажу обуви.
2. В свое время он начал возить обувь с лейблами известных итальянских фирм из Турции. Да, сегодня это еще возможно, да, почти без пошлин, не считая некоторых «неофициальных» расходов на таможню, да, по очень хорошим ценам, позволяющим делать тройную и четверную наценку.
3. В силу приверженности итальянскому стилю магазин назван на итальянский манер, что позволило заполучить постоянных покупателей из районных центров с тугим кошельком, которые тешили свое самолюбие покупкой обуви в «почти» итальянском магазине. К слову, качество обуви неплохое.
4. Истинные знатоки обуви чаще уходят без покупки, понимая степень «итальянскости» турецкого товара, но иногда и они покупают, учитывая нормальную цену на дорогие лейблы.
5. Есть ярко выраженная сезонность спроса, когда основные деньги делаются в высокий сезон даже со скидками до 50 %. Низкий сезон пережидается с обычными немалыми наценками.
Что же заставило предпринимателя задуматься о франшизе, когда и так все, казалось бы, неплохо? Дело в том, что предприниматель уже начал понимать, что на контрафактной продукции долго не прожить и будущее скорее за «чистой» маркой. Да и тенденция с ликвидацией рынков как под открытым небом, так и под крышей существующих торговых центров заставляет задуматься о многом. Тут, кстати, и предложение о франшизе поступило. Так решаться или нет?
Первое, что мы сделали, – это перевели его существующий бизнес и франчайзинговое предложение в цифры. Получились следующие данные (напомню, в ценах 2009 года) (табл. 5.1).
По франчайзинговому предложению известной сетевой марки получим:
• сокращение продавцов в смену с пяти до четырех;
• сокращение товарного запаса вдвое и возможность расширения торговой площади за счет складской;
• сокращение наценки со 100 % в высокий сезон и 300 % в низкий соответственно до 70 % и 120 %;
• сокращение непредвиденных расходов с 30 тыс. руб. в месяц до 5 тыс. руб. (логистика, нет необходимости летать в Турцию, платить таможенные сборы);
• возможность поменять остатки нераспроданной коллекции, все проблемы качества товара переложить на франчайзера;
• сохранение примерно тех же объемов продаж за счет существующих и новых более лояльных клиентов того же ценового диапазона.
Соответствующие цифры представлены в табл. 5.2.
Ценой вопроса является уплата паушального взноса $10 тыс. (250 тыс. руб.) и затраты на ремонт помещения (приведение в соответствие со стандартами фирменного стиля), то есть еще около $30 тыс. (750 тыс. руб.).
Что мы видим?
Инвестиции размером примерно в 1 млн руб. на запуск франшизы плюс еще 1 млн на товарный запас, окупаемость около года, в дальнейшем доход «грязными» около 3,5 млн руб. вместо 5 млн руб. в год.
Однако получаем:
• защищенность перед завтрашним днем, когда серые схемы импорта будут неминуемо искоренены;
• работу под зонтиком бренда, а значит, предупреждение ситуации, когда со временем с поддельной маркой могут запросто попросить на выход из ТЦ, дорожащего своей репутацией.
Таблица 5.1. Прибыльность самостоятельного бизнеса
Таблица 5.2. Прибыльность бизнеса по франчайзингу
Что решил предприниматель?
Оставим этот вопрос без ответа, так как информации, приведенной здесь, достаточно для выбора тех, кто умеет читать и считать цифры. Мы же сделаем следующие выводы.
1. Франчайзи, анализируя предложение, следует учитывать дополнительные его преимущества, например защищенность от серых схем импорта, решение всех вопросов гарантий и грамотной логистики.
2. Потенциальному франчайзи нужно иметь в виду возможное снижение прибыльности бизнеса в обмен на его стабильность.
3. Консультантам необходимо уметь считать в рублях явные и неявные преимущества франшизы.
Далее поговорим о шагах по запуску франшизы и схемах заработка на франчайзинге.
Вы решили сделать свою франшизу: что дальше?
Итак, вы решили сделать свою франшизу. С чего начать? Какие первые шаги? На какие грабли не нужно наступать? Вопросы можно продолжать бесконечно… Конечно, вы можете обратиться к консультантам-профессионалам. Это неплохой вариант. Однако для начала неплохо знать, что предстоит сделать на пути к новому витку развития вашего бизнеса. Не будем открывать Америку. Вам нужно сделать две вещи.
1. Создать продукт для продажи.
2. Создать систему продвижения и продаж готового продукта.
Итак, поговорим о том, что нужно знать потенциальному франчайзеру до старта.
Продуктом во франчайзинговой системе является франшиза, имеющая черты, свойственные всем товарам, и особенности, свойственные только франшизе.
1. Франшиза – это успешная технология (способ) ведения бизнеса, доказанная многократным применением и возможностью повторения (тиражирования). Ключевыми здесь являются понятия «доказанная успешность» и «тиражируемость». То есть можно даже не пытаться создавать франшизу, если технология реализована только на одном предприятии (цех, магазин, агентство). Даже если это предприятие дает замечательные финансовые результаты или создает уникальный продукт, пользующийся огромным спросом. Для начала следует проверить повторяемость результатов хотя бы на нескольких филиалах или в удаленных подразделениях головной компании.
2. Технология может передаваться только в полностью документированном виде. Сами документы могут быть в любой форме и формате, понятном потенциальным пользователям (бумажные и/или электронные документы, интерактивные пособия, вводные и постоянные повторные тренинги и т. д.). Здесь ключевое понятие «понятно и полно документированная технология». У вас описаны все бизнес-процессы и стандарты, связанные с технологией, которую вы хотите передавать по франчайзингу? Другими словами, если все делать только так, как документировано, результат будет ожидаемым и повторяемым? Если все описано, то понятно ли это исполнителям? Если технологии и стандарты не описаны и/или описаны неполно и/или непонятны исполнителям, приготовьтесь к тому, что это нужно будет сделать.
3. Франшиза – это дорогой продукт длительного пользования с обязательным послепродажным сервисом (обслуживанием и сопровождением). Ключевые слова – «длительного пользования с послепродажным сервисом». Представьте, что вы начали выпускать автомобили без открытия сервисных станций их обслуживания. Что произойдет? Их перестанут покупать, а вам придется увязнуть в судебных исках по рекламациям и гарантийным случаям. То же самое произойдет и с франшизой, продаваемой без документированной технологии (инструкции по эксплуатации) и/или без повторяемости результатов (исправной работы в течение длительного времени) из-за отсутствия системы послепродажной поддержки.
4. Франшиза должна отличаться уникальностью. Здесь речь идет о том, насколько продукт вашей франшизы (товары и/или услуги) отличается от конкурирующих предложений товаров и/или услуг, имеющихся сегодня на любом рынке. Если на задание: «Найди 10 отличий (выгодных!) в вашем способе ведения бизнеса, доказавших конкурентоспособность» вам легко удалось найти ответ, примите поздравления. Если нет, то следует подумать о целесообразности тиражирования бизнеса именно в вашем случае. На уникальность и узнаваемость именно вашей франшизы должны работать многие элементы франчайзинговой системы от фирменного стиля, закрепленного в стандартах, до применения строго определенных комплектующих и/или сырья и компонентов.
5. Продажа франшизы должна давать вам достаточно прибыли на поддержание послепродажного сервиса. Это означает, что структура ценообразования франшизы должна обеспечивать вам денежный поток, покрывающий расходы на поддержку ваших будущих франчайзи. Вряд ли вы сможете заложить все будущие расходы в паушальный (первоначальный) взнос. Скорее, вам придется рассчитывать схемы поступления платежей за счет роялти и/или наценки на товары, комплектующие и/или в специальных периодических сборах (например, в общий рекламный фонд).
6. Вашей франшизой должно быть легко пользоваться ее покупателям. Допустим, вы выпустите модель автомобиля, требующую такой категории водительского удостоверения, которой обладают немногие способные ее купить. Кому вы тогда сможете ее продавать? Может, ваша франшиза потребует от персонала высокой и/или редкой квалификации? Это также большой минус, который, впрочем, может быть устранен тем, что вы предусмотрите обучение, подготовку и переподготовку такого персонала для франчайзи. Значит, вам нужно предусмотреть создание и поддержание работы учебных центров, группы выездных тренеров и т. д.
7. Продукт франшизы должен быть востребован на территории ее предполагаемых продаж. То есть у ваших франчайзи не должно быть проблем с продажами товаров и/или услуг по франшизе на закрепленной за ними территории с учетом рассчитанных параметров. Например, вы смело будете рекомендовать покупку франшизы бизнесменам, работающим в городах с населением от 500 тыс. человек.
8. Ваша франшиза должна быть устойчива к копированию конкурентами и пиратами. Приготовьтесь по крайней мере к регистрации товарных знаков и знаков обслуживания до продажи первой франшизы.
9. Знаете, на что похож главный документ продажи франшизы – договор коммерческой концессии? На небольшую книгу о правилах жизни супругов от их вступления в брак и до развода. Причем глава о разводе – самая главная. Вам предстоит создание именно такого подробного документа, защищающего ваши интересы на всех этапах взаимодействия с франчайзи, максимально подробно описывающего порядок решения всех вопросов. Кроме того, этим документом предстоит ограничить творчество будущих франчайзи жесткими рамками наподобие «шаг влево, шаг вправо – расстрел!».
10. Возможно, большей продаваемости франшизы в вашем случае будут способствовать различные варианты (форматы) ее реализации. Однако расширение «модельного ряда» (по аналогии с автомобилями) повлечет за собой дополнительные расходы на многие статьи создания франшизы как продукта. Вы к этому готовы?
Мы кратко рассмотрели 10 черт франшизы как товара или продукта. В следующем разделе поговорим о вопросах построения системы продажи этого прибыльного, несмотря на все сложности создания, товара.
