Текст книги "Самоменеджмент. Практическое руководство"
Автор книги: Лариса Шалагинова
Жанры:
Самопознание
,сообщить о нарушении
Текущая страница: 7 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]
Задание 1
Ответьте на следующие вопросы:
1. Кто имеет власть над вами?
2. Над кем вы имеете власть?
3. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя властным?
4. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя слабым?5. Как вы сами оцениваете свои возможности влиять на других людей?
Самоанализ:
✓ В каких случаях властные отношения обусловлены традицией, а в каких случаях – личным опытом? Каких ситуаций больше?
✓ Бывают ли ситуации, когда ваша власть обеспечивается за счет бессилия других?✓ Идете ли вы на уступки, пытаясь «купить» добрые отношения?
Задание 2
Прочитайте список качеств, усиливающих способность влиять на людей:
✓ успешность;
✓ энергия, целенаправленность;
✓ умение вести за собой;
✓ умение общаться, личное обаяние;
✓ способность убеждать;
✓ энтузиазм;
✓ спокойствие, уравновешенность;
✓ доброта по отношению к другим;
✓ логичность мышления;
✓ дух сотрудничества;
✓ умение управлять своими эмоциями, не подавляя их;
✓ проницательность, мудрость.
Соотнесите эти качества со своими личностными особенностями; выберите пять из них, которые вы хотели бы развить в себе.
Проведите по отношению к каждому из этих качеств следующую работу:
✓ запишите это качество;
✓ перечислите другие ваши личностные особенности, которые смогут помочь в развитии этого качества;
✓ подумайте, кто из ваших знакомых обладает этим качеством;✓ разработайте, а затем и выполняйте правила, помогающие развить необходимое вам качество.
Задание 3
Для достижения своих целей люди часто используют свое положение, обещания, угрозы, убеждение. Всеми этими способами можно пользоваться честно и нечестно. Когда мы говорим о влиянии, то имеем в виду честное воздействие друг на друга. Нечестные способы воздействия – обман, принуждение – дают ощущение победы, выигрыша, однако это все же нечестный путь к успеху. Такие способы воздействия получили название «манипуляций».Ознакомьтесь с приведенными в табл. 15 характеристиками манипуляции и честного влияния.
Таблица 15. Общие характеристики манипуляции и честного влияния 
Вспомните несколько ситуаций из вашей жизни, когда на вас оказывалось влияние. Можно использовать примеры из опыта ваших знакомых, друзей.
Прочитайте приведенные ниже фразы, попробуйте определить, какое влияние было оказано: честное или манипулятивное. Условно обозначим собеседников как А и Б.
Б казался привлекательным для А, так как…
Поэтому А, общаясь с Б, вел себя…
Однажды Б обратился к А…
При этом Б (не) сообщил А о такой важной детали, как то, что…
Для А было полной неожиданностью, когда он оказался перед необходимостью…
В этой ситуации А предпринял…
Самым приятным (неприятным) чувством, которое осталось у А, было…После этого случая А…
Самоанализ:
✓ Как часто по отношению к вам использовалось честное влияние и как часто манипуляции?
✓ Составило ли для вас сложность распознать манипуляцию?
✓ Как, на ваш взгляд, можно противостоять манипуляции?✓ Как часто вы сами в общении с сотрудниками используете манипуляции?
Задание 4
В любом коллективе может сложиться так называемый «треугольник власти», где проявляется манипулятивный стиль общения. В таком треугольнике каждый его участник играет свою роль:
Тиран. В этой роли чаще всего выступают руководители или члены коллектива, имеющие влияние на других. Они используют свою власть для разрешения конфликтов и для компенсации чувства собственной беспомощности. «Делай, как я тебе сказал, и не рассуждай!» Если вы чувствуете, что имеете дело с кучкой недотеп, которые без вашего «чуткого» руководства не справятся с заданием, стоит задуматься, не втянуты ли вы в подобный треугольник в роли Тирана.
Жертва. Эту роль принимают на себя те люди, которые по ряду причин не хотят брать на себя ответственность за выполнение задачи. Роль Жертвы привлекательна по ряду причин:
✓ жертва получает значительную поддержку со стороны;
✓ ей сочувствуют;
✓ ей не нужно самой пытаться разрешить проблему.
Жертвы не стремятся решить имеющуюся проблему. Для них внимание предпочтительнее, чем риск его потерять. «Я не в порядке, ты в порядке», «Я не могу справиться с проблемой, мне нужна твоя помощь». Преувеличивая свою беспомощность и отказываясь от активных действий по изменению своего положения, ролевые жертвы пытаются вызвать у окружающих по отношению к себе чувство вины.
Спаситель. В отношениях Тирана и Жертвы обязательно должен присутствовать и Спаситель. Спаситель уверен, что люди нуждаются в его помощи. Он выслушает вас, если вы попали в беду, позволит вам на время уйти с работы, избавит от свободы выбора, сделав его за вас. При этом он слишком старается и быстро приходит к выводу, что его забота недостаточно оценена окружающими и принимается как должное.
Вспомните ситуации из вашего личного опыта, когда названные роли проявились очень ярко. Проанализируйте, в каких ролях в этих ситуациях выступали вы сами?
Преобразуйте ситуацию, превратив Тирана – в Учителя, Спасителя – в Посредника, Жертву – в Ученика.
Учитель. Обосновывает свою позицию, показывает другим, как достичь результата, удовлетворяющего всех. Спрашивает мнение других и уважает его. Не использует угроз, обвинений и эмоциональный шантаж.
Посредник. Поощряет людей на разрешение разногласий своими силами. Поддерживает тех, кто склонен к самозащите и самовыручке.
Ученик. Рассматривает даже самые трудные жизненные ситуации как потенциальные уроки. Делает первый шаг для изменения ситуации в лучшую сторону.
Проанализируйте, как изменилась ситуация при замене ролей.
В случаях, когда вы понимаете, что вас используют, старайтесь поменять деструктивные роли на конструктивные, используя следующие правила защиты от манипуляций:
1. Подумайте о том, как вызвать у партнера по отношению испытывать большее доверие к вам. Расскажите ему о том, что является для вас важным.
2. Когда вы обсуждаете с ним проблему, четко представляйте вашу цель, помните, что:
• вы хотите учесть интересы всех сторон;
• пользуетесь объективными критериями для оценки справедливости решения вместо того, чтобы испытывать, у кого сильнее воля;
• стремитесь к совместному решению проблемы.
3. Не прибегая к угрозам, ясно опишите последствия, вытекающие из отсутствия соглашения. Узнайте возможные последствия занятой оппонентом позиции.
4. Выработайте альтернативы, обеспечивающие наилучший исход переговоров на тот случай, если оппонент все-таки не примет вашей точки зрения.
5. Преобразуйте нападение на вас лично в нападение на проблему. Например, на оскорбление типа: «Вы – безмозглый идиот!» можно ответить так: «Какой, по-вашему, момент этой проблемы я не учел?»
6. Избегайте прямого несогласия с партнером.
7. Представьте несогласие партнера как одну из альтернатив. Например, на фразу: «Вы должны сделать по-моему!» можно ответить так: «Конечно, это одна из альтернатив, есть ли еще какие-то, которые бы подошли вам?»8. Решите, за какие вопросы в данной проблеме стоит бороться, а за какие – нет.
Задание 5
Все мы оказывались в ситуациях, когда нас пытаются убедить сделать что-то, изменить свое мнение или поведение. В большинстве случаев это все относилось к весьма незначительным вещам. Но иногда нас стараются побудить решиться на какую-то более или менее существенную перемену. Попытайтесь вспомнить ситуацию, когда вас убедили изменить ваш взгляд на вещи.
Какого типа изменение имело место быть? Чего оно касалось: фактов, поведения, жизненных принципов или всего вместе?
Какие приемы влияния к вам применялись?
Как вы отреагировали на эти убеждающие усилия?Как вы думаете, что в конечном счете оказало решающее влияние?
Самоанализ:
✓ Меняется ли тип влияния в зависимости от определенных условий ситуации?✓ Смогли бы вы прийти к каким-то выводам относительно того, каким должен быть «мастер влияния»?
Задание 6
Привлеките к выполнению данного задания кого-либо из своих близких.
На полу обозначьте цветной клейкой лентой или начертите мелом маршрут, представляющий собой извилистую тропинку, на которой имеется ряд преград в виде кочек (стульев), рвов (нарисованных мелом) и т. д. Вы начинаете игру как ведущий, второму завяжите глаза – он ведомый. Его задача – пройти по маршруту и не запутаться в лабиринте. Вы даете словесные указания: влево, вправо, два шага в сторону и т. д. Вам нельзя касаться ведомого руками, вы можете руководить действиями партнера только при помощи слов.Не забывайте о том, что вы несете полную ответственность за ведомого. Четко и вовремя предупреждайте его обо всех возможных препятствиях и преградах.
Самоанализ:
✓ Смогли ли вы безошибочно выполнить задание?
✓ Что помогло вам правильно направлять ведомого?
✓ Сложно ли было правильно подобрать слова для инструкции, понятной для ведомого?
✓ Какие, на ваш взгляд, инструкции хорошо воспринимались ведомыми?Чем спокойнее сам руководитель и чем четче его инструкции, тем легче подчиненным выполнять поставленные задачи.
Задание 7 Воспользуйтесь ситуацией, когда кто-либо (лучше кто-то из близких) начнет диалог с вами на любую тему. Вы должны подхватить разговор, но при этом постараться как можно быстрее переключить собеседника на свою тему.
Самоанализ:
✓ Насколько сложно было переключить внимание собеседника на свою тему?
✓ Смогли ли вы осуществить этот переход плавно, не вызывая раздражения собеседника?✓ Как нужно переводить разговор, не ущемляя интересы партнера?
Задание 8
Для эффективного влияния на людей необходимо максимально точно знать подчиненных, их интересы, склонности, потребности. Эти знания помогут правильно подобрать индивидуальный подход к каждому человеку, чтобы все члены коллектива, работая на общее дело, имели возможность удовлетворить и личные интересы.
Выберите какого-нибудь сотрудника (отношения с которым считаете важными для себя) и изучите его по следующей схеме:
1. Соберите информацию о нем. Вспомните все, что вам известно об этом человеке. Сколько ему лет? Есть ли у него семья? Сколько у него детей и сколько им лет? Как вы думаете, как он чувствует себя на работе? К чему он стремится? Во что верит? Чего ему хочется? Обладает ли он какими-нибудь талантами? Есть ли у него хобби и как он проводит свой досуг?
2. Поставьте себя на его место. Собрав достаточно информации о человеке, попробуйте «влезть в его шкуру». Представьте, что вы сидите в его кабинете за его столом и смотрите на все его глазами. Представьте, что вы руководите его отделом, разговариваете с теми, с кем ежедневно общается он. Подумайте, удается ли ему поддерживать баланс между работой и жизнью. Во сколько он приходит на работу и в каком часу покидает офис? Как это сказывается на его домочадцах и какие у него с ними отношения?
Подумайте о стиле его восприятия и мышления. В какой форме он предпочитает получать информацию – в письменной или устной?
3. Станьте вновь самим собой. Какие цели и задачи вы ставите перед собой? Какие из них не могут быть решены без поддержки и согласия вашего сотрудника? К чему вам следует стремиться в отношениях с ним?4. Займите позицию наблюдателя. Представьте, что вы беседуете с этим человеком и в то же время наблюдаете вашу беседу со стороны, откуда хорошо видно и его, и того, кто «так похож» на вас. Проследите, как эти двое общаются и контактируют друг с другом. Постарайтесь почувствовать, какие цели преследует каждый из собеседников, и подумайте, в чем их интересы смыкаются. Оцените ситуацию, что вы можете выиграть от взаимодействия с вашим подчиненным, какую выгоду вам обоим может принести ваше сотрудничество.
Тема 4 Рациональное использование приемов ведения переговоров
Успешный руководитель, приходя на переговоры, всегда говорит об интересах и имеет в своем арсенале несколько альтернативных вариантов решения проблемы. Он старается проблему решить таким образом, чтобы в выигрыше оказался не только он сам, но обе стороны.Доктор педагогических наук, профессор психологии Московского государственного педагогического университета В. И. Петрушин
Вступая во взаимодействие, люди общаются. А когда они общаются по делу, то они стремятся о чем-то договориться. Каким бы делом ни занимался человек, одним из главных его умений становится умение вести переговоры. Жизнь показывает, что там, где люди не умеют договариваться друг с другом, они часто хватаются за оружие, что приводит не к решению проблемы или конфликта, но ведет к трагическим последствиям. Те, кто не умеет вести переговоры, часто путают позиционную борьбу с борьбой интересов, что заводит переговорный процесс в тупик.
Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой, видя лишь две возможности ведения переговоров – быть податливым или жестким. Однако есть и третий путь – предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то, и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, основан на решении проблемы, исходя из ее качественных свойств, то есть, из сути дела, а не торговли по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод предполагает жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий – по отношению к участникам переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, соблюдая рамки приличий.
К функциям переговоров относят:
✓ поиск совместного решения проблемы;
✓ информационную функцию;
✓ коммуникативную функцию;
✓ регулятивную функцию;
✓ пропагандистскую функцию.
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.
Выделяют три стадии переговоров:
✓ подготовка к переговорам;
✓ переговорный процесс;
✓ завершение переговоров и анализ их результатов.
Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целям, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.
Одним из наиболее эффективных вариантов ведения переговоров являются переговоры на основе интересов, что представляет собой реализацию партнерского подхода. Эта стратегия ориентирована на взаимное стремление участников обсуждения к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш – выигрыш».
Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными сторонниками – гарвардским профессором права Р. Фишером и его коллегой социальным антропологом У. Юри:
✓ участники совместно анализируют проблему и также совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
✓ внимание концентрируется не на позициях, а на интересах договаривающихся сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
✓ участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
✓ обе стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому обсуждают проблему и взаимные доводы открыто, не поддаваясь возможному давлению;
✓ в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, реализуется умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
✓ достигнутое соглашение максимально учитывает интересы всех участников переговоров.
Переговоры на основе интересов предпочтительнее из-за того, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.
Стратегию ведения переговоров на основе интересов при всех имеющихся достоинствах не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают и определенные трудности:
✓ выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;
✓ использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным – потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству; им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;✓ эта стратегия, ориентированная на разрешение проблемы в рамках модели «выигрыш – выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.
...
Не силой бери, а убеждением. (Биант)
...
Если не высказаны противоположные мнения, то не из чего выбирать наилучшее (Геродот)
Самодиагностика
Анкета для изучения коммуникативного минимума руководителей организации (В. М. Снетков)
Данная анкета поможет изучить ваш, в качестве руководителя, коммуникативный минимум.
Инструкция:Ниже приведены различные коммуникативные навыки и умения человека вести диалог или переговоры. Оцените, пожалуйста, насколько они справедливы для вас.Если вы имеете данный навык или умение, то обведите кружком в табл. 16 цифру 7, если это не совсем так, – 6, и так до цифры 1, которая означает, что данный аспект в вашем общении совсем отсутствует.
Таблица 16. Анкета для изучения коммуникативного минимума руководителя
Ключ:
Подготовительная фаза: 1, 2.
Контактная фаза: 3, 4.
Эмоции в разговоре: 5, 6.
Фаза понимания: 7, 8.
Фаза убеждения: 9, 10.
Фаза завершения: 11, 12.Управление разговором: 13, 14.
Обработка и интерпретация результатов:
Результаты анкетирования обрабатываются с использованием нижеперечисленных шкал, внутри которых определяется среднее значение (из двух вопросов) по каждой шкале в отдельности. В итоге подсчитывается сумма средних набранных баллов по всем шкалам.
Если сумма меньше или около 30 баллов, то следует обратить внимание на повышение коммуникативной компетентности.
30–60 баллов – следует обратить особое внимание на некоторые неудовлетворительные аспекты общения, так как они могут существенно влиять на эффективность управленческой деятельности.
Свыше 60 баллов – вы владеете коммуникативным минимумом.
Практикум
Задачи:
✓ Научиться использовать свой опыт для решения актуальных задач.
✓ Изучить технику ассертивного спора при обсуждении вопросов, вызывающих разногласия.
✓ Научиться при помощи вопросов выяснять позицию оппонента.
✓ Научиться понимать и анализировать различия в точках зрения партнеров относительно обсуждаемой проблемы.
✓ Выработать умение использовать техники малого разговора для достижения собственных целей на переговорах.
✓ Развить умение поиска наиболее эффективного способа достижения консенсуса.✓ Научиться эффективно взаимодействовать с агрессивно настроенным партнером.
...
Притча «Хромой и слепой»
Хромой человек однажды вошел на постоялый двор и устроился там среди других посетителей.
– Из-за моей хромоты я лишен возможности быстро передвигаться и не успею на султанский пир, – сказал он своему соседу.
Человек, к которому он обратился, поднял голову и сказал:
– Я тоже приглашен на пир, но мне еще труднее попасть туда, чем тебе, потому, что я слеп и не вижу дороги.
Тут в их разговор вмешался третий посетитель. Он сказал:
– Вдвоем вы располагаете средством достичь вашей цели, если только согласитесь воспользоваться этим средством. Слепой может отправиться в путь, неся на спине хромого. Вы должны использовать ноги слепого, чтобы идти, и зрение хромого, чтобы его направлять.
Так эти двое достигли конца пути, где их ожидал невиданный пир.
По дороге они остановились на отдых на другом постоялом дворе. Там они повстречали еще двух несчастных, которые также хотели попасть на пир и не могли. Слепой и хромой стали им объяснять свой метод, но один из этих людей был глухим, а другой немым. Немой слышал их объяснения, но не мог передать их своему приятелю. Глухой мог говорить, но не мог ничего услышать.Эти двое так и не попали на пир, потому что не сумели придумать как можно было бы применить возможности друг друга для общей цели.
Задание 1
Вспомните какие-либо эффективно проведенные переговоры и запишите на листе бумаги все то, что помогло вам достичь успеха, используя формулу: «Если…, то…». Например: «Если партнер смотрит мне в глаза, то я чувствую, что он сосредоточен на моих аргументах», «Если при первом рукопожатии я ощущаю энергичную доброжелательность собеседника, то верю в то, что переговоры закончатся удачно» и т. д. Таких примет должно быть не менее пяти, и каждое суждение должно основываться не на теоретических познаниях или общепринятых представлениях, а на вашем личном, субъективном опыте успеха.Используйте выделенные признаки при проведении переговоров.
Самоанализ:
✓ Насколько сложно было выделить свой опыт успеха в переговорах?
✓ Что нового вы открыли для себя, выделяя признаки успешных переговоров?✓ Что бы вы хотели взять себе на вооружение для достижения успеха в переговорах на будущее?
Задание 2 Проведите любые переговоры, используя следующую технику активного слушания: прежде чем приступать к изложению своей точки зрения, повторите аргументы противоположной стороны. Изложите позицию и доводы «противника», а затем произносите: «Я считаю, что…», высказывая свое мнение и аргументируя его.
Самоанализ:
✓ Какой опыт вы приобрели, выполняя это задание?
✓ Что вы узнали о себе?✓ Как влияет на ход обсуждения использование техники активного слушания?
Задание 3
Тайна успеха Сократа состояла в том, что свои вопросы он строил с учетом конкретных представлений о мире своих партнеров по диалогу. Благодаря этому вопросы не вызывали сопротивление у его собеседников и могли помочь им прийти к важным прозрениям.
Это задание выполните в ситуации, когда с кем-то возникнет спор.
Жесткая структура диалога способствует тому, чтобы каждый оппонент, прежде всего, достигал понимания позиции другого – в отличие от того, когда мы стремимся как можно быстрее переубедить партнера или уговорить его отказаться от своего мнения.
Участие в таком диалоге требует от обоих партнеров значительной дисциплинированности.В ходе выполнения задания вам придется соблюдать определенные правила: вы должны помнить о том, что цель вашего разговора – разобраться в проблеме, которую вы с партнером понимаете по-разному.
Правила:
✓ Спрашивающий должен принимать ответы партнера и не пытаться оспаривать их.
✓ Вопросы должны быть направлены на прояснение позиции партнера, его убеждений и взглядов.
✓ Ваша задача – выявить точку зрения партнера, понять, как он видит интересующую вас обоих проблему.
✓ Можно задавать уточняющие вопросы, если в ответах вашего собеседника возникнут противоречия.
✓ Отвечающий должен быть готов продолжать диалог даже тогда, когда ему неприятно отвечать.✓ Ответы должны быть максимально искренними.
Задание 4
Существуют четыре основных техники малого разговора.
1. Техника цитирования– заключается в том, чтобы при помощи цитирования фраз собеседника привлечь его внимание к своему высказыванию, а затем и к просьбе. Например:
– Дарья Ивановна, вы говорили, что использовали новую программу для составления нового отчета и эта программа позволила очень быстро справиться с составлением сводных таблиц.
– Да, эта программа действительно мне очень помогла!
– Я тоже испытываю некоторые трудности в составлении таблиц. Познакомьте меня, пожалуйста, с этой программой.
2. Техника позитивных констатаций– состоит в использовании напоминания о каком-либо приятном событии, произошедшем с собеседником, в качестве отличного фона для формулирования нашей просьбы. Например:
– Я знаю, что на конкурсе профессионального мастерства при выполнении задания по редактированию на скорость ты была самой быстрой. Здорово!
– Да, у меня действительно получилось это быстрее всех.
– А как тебе удалось развить такую скорость при выполнении задания?
– О, это просто. Я придумала новый способ. Берешь… и т. д.
3. Техника информирования– состоит в том, чтобы дать собеседнику определенную информацию, а затем сформулировать просьбу. Например:
– Я прочитала во вчерашней газете, что при разработке новых проектов организация успешно использовала новый метод…
– Разве этот метод может применяться в наших условиях?
– Надо попробовать, а вдруг сработает?
– Дайте мне эту газету, я подумаю, что можно сделать.
4. Техника интересного рассказа– основывается на умении рассказчика интересно и захватывающе передавать информацию о произошедших событиях и таким образом вызывать интерес к нашей просьбе. Например:
– Мы сейчас делаем ремонт в новом офисе, и я только об этом и могу думать. В воскресенье смотрим с мужем кинофильм по телевизору. Главный герой приходит домой, а там какой-то злодей. Герой с размаху ударяет того по физиономии, злодей летит через всю комнату и падает. Я кричу: «Посмотри, какой плиткой выложена у них гостиная!» Муж отвечает: «Ну, ты совсем свихнулась на почве ремонта!»
Вечером в воскресенье сын просит вместе с ним посмотреть его любимый фильм про какие-то потусторонние явления. Сын говорит: «Только смотри, пожалуйста, внимательно. А то ты иногда смотришь, а думаешь совсем о другом». Я старательно таращусь на экран… Вижу, как героиня ночью вдруг просыпается и не может понять, что с нею происходит. Неведомая сила поднимает ее, тащит по стене вверх… Трагическая музыка… Неведомая сила подтягивает героиню прямо к потолку. Героиня кричит от ужаса. И тут я не выдерживаю: «Ну ты посмотри! И пол, и потолок одинакового кремового цвета! Я же говорила, что это сейчас модно!» Теперь уже и сын считает, что я свихнулась. Но ведь это так важно, чтобы окружающая обстановка была красивой.
У тебя рядом с домом есть строймаркет? Загляни, пожалуйста, есть ли там натяжные потолки кремового цвета, а то я ведь не успокоюсь.Используя одну из предложенных техник, сформулируйте при случае свою просьбу и отследите ее эффективность. Отработайте навык использования всех предложенных техник.
Задание 5
Участники переговоров зачастую выбирают определенный стиль поведения. Зная и умея определить стиль оппонента, вы можете правильно построить собственную стратегию поведения на переговорах. Попробуйте оценить, какому стилю отдают предпочтение ваши знакомые? Оппоненты на переговорах?
Задира.Стиль Задиры легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. Его принцип работы состоит в стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей.
Сильной стороной данного стиля поведения является то, что Задира стремится сконцентрировать всеобщее внимание на сути предмета переговоров и подгоняет весь процесс – в такой ситуации вопрос обсуждения может быть решен в максимально короткие сроки.
К минусами данного стиля поведения можно отнести то, что задиры как правило упускают из вида личностные качества и чувства людей, что впоследствии может неблагоприятно отразиться на результатах, а также их отношение к делу по принципу: «или по-моему, или никак» не способствует достижению цели.
К невербальным характерным чертам Задиры относятся: выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов в речи и очень прямой взгляд.
Этот стиль ограничен в степени эффективности, в том числе потому, что не преследует цель взаимовыгодного исхода переговоров.
Манипулятор.Хотя он и не лишен сочувствия по отношению к окружающим, как Задира, Манипулятор все же игнорирует чувства других людей. Он обладает низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом.
Его принцип работы – манипулирование другой стороной таким образом, чтобы выявить ее слабости и заставить согласиться на желаемый им результат. Он хитер и играет в игру «кошки-мышки». Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могут затронуть соглашение и тайно вызвать дебаты.
Отрицательной стороной такого типа поведения является то, что, играя на слабостях другой стороны, Манипулятор может исказить информацию, представить истину в выгодном ему свете.
К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой, мимолетные движения глаз, с помощью которых человек осматривает свою команду и команду оппонентов.
Уверенный.Этот человек – душа компании. Он уделяет одинаковое внимание как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Он источает высокую энергию и постоянно пытается найти наилучшее решение, которое устроит все стороны. Он обычно легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров и предпочитает открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок, при необходимости он легко адаптируется к ситуации. Он прилагает все усилия для достижения взаимовыгодной сделки в лучшем случае и поиска компромисса в худшем случае. У него приятный голос.
