Текст книги "Самоменеджмент. Практическое руководство"
Автор книги: Лариса Шалагинова
Жанры:
Самопознание
,сообщить о нарушении
Текущая страница: 6 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]
8. Любите ли вы во время выступления двигаться?
9. Отвечаете ли на записки с вопросами по ходу их поступления, не группируя их?10. Успеваете ли вы во время выступления пошутить?
Обработка и интерпретация результатов:
Если вы ответили однозначно на все вопросы, значит, вы владеете индивидуальным стилем. Положительные ответы на вопросы 1, 4, 5, 6, 7, 9 и отрицательные на остальные свидетельствуют о том, что вы относитесь к авторитарному типу ораторов. Противоположный знак ответов на эти вопросы говорит в пользу демократического типа. Если вы ответили «нет» на вопросы: 2, 3 и 5, значит у вас сильный тип нервной системы. Отрицательные ответы на вопросы: 1, 4, 6 и 10 выдают подвижность ваших эмоций.
Практикум
Задачи:
✓ Развить навык построения выступления.
✓ Выработать навык оценки слабых и сильных сторон выступления.
✓ Научиться четко, ясно и понятно выражать свои мысли.
✓ Совершенствовать умение управлять группой во время дискуссии.
✓ Освоить навык эмоционального окрашивания своей речи.
✓ Поупражняться в науке убеждения.✓ Совершенствовать технику речи.
...
Притча «Как сказать то, что сказано?»
Один богач проснулся однажды утром в сильном волнении. Ночью ему приснился сон, как будто он один за одним теряет все свои зубы. Расстроенный господин потребовал к себе лучшего толкователя снов. Тот явился, выслушал рассказ и сообщил:
– Господин, сон несет нам печальную весть: один за другим уйдут из жизни все близкие тебе люди!
Толкователь снов был выброшен на улицу, да еще и побит палками. Взамен первого нашли богачу другого толкователя. Тот явился во дворец, выслушал рассказ и сказал:
– Прекрасные известия для господина, да продлится жизнь твоя! Сон говорит о том, что ты переживешь всех своих близких.
Богач остался доволен ответом и отпустил толкователя снов с полным кошелем золотых монет.
Слуги, бывшие свидетелями обеих встреч, в недоумении обратились к предсказателю с вопросом, почему, сказав богачу то же самое, он выходит из дворца с наградой, в то время как его предшественник был изгнан и бит.– Все зависит от того, как сказать то, что сказано, – ответил мудрый толкователь снов и покинул дворец.
Задание 1
Поработайте с текстом выступления.
Для того чтобы подготовленное выступление было совершенным, необходимо выполнить подготовительную работу.
Подготовка к выступлению начинается с определения и уточнения темы. Любая тема является частью большой проблемы, поэтому не нужно стремиться в одном выступлении объять необъятное.
Выбирая тему выступления, следует руководствоваться следующими критериями:
✓ вы осведомлены в этом вопросе лучше, чем слушатели;
✓ то, о чем вы собираетесь говорить, может вызвать у них интерес;
✓ это актуально, значимо для них.
Чтобы выступление достигло цели, задайте себе три вопроса:
✓ Кому я буду говорить?
✓ Для чего?
✓ Что должны уяснить слушатели?
Проанализируйте состав группы, для которой предназначено выступление. Выясните, что именно в этой теме может их заинтересовать, как соотносится эта тема с их насущными проблемами.
Найти то, что нужно данным слушателям – непросто. Неопытные ораторы и начинающие деловые люди говорят обычно о том, что кажется важным им самим. Чтобы дойти до сердца слушателей, нужно выйти из футляра своих представлений и взглянуть на тему глазами аудитории.
Главное назначение выступления в том, чтобы удовлетворить какую-то потребность слушателей.
Определите цель и основную идею выступления. В зависимости от отношения слушателей к вопросу целью выступления может быть:
✓ информирование;
✓ объяснение;
✓ вызов интереса;
✓ убеждение;
✓ переубеждение;
✓ побуждение к действию;
✓ воодушевление и т. д.
Обычно выступление преследует только одну цель, а остальные ей подчинены.
Выбор цели и основной идеи выступления определяет стратегию всей дальнейшей работы. Если меняется цель, то меняется и основная идея и стратегия. Это можно проиллюстрировать на таком примере.
В районе открылась юридическая консультация, обслуживающая частные фирмы. Ее руководителю представилась возможность выступить на совещании, где собрались директора фирм. Цель выступления – проинформировать аудиторию о появлении юридической консультации. Основная идея выступления – вам могут понадобиться наши услуги. Представим теперь сотрудника юридической консультации в кабинете директора одной из фирм, который уже знает о существовании консультации и ее услугах. В такой ситуации задачей выступления юриста будет убедить собеседника в том, что пользоваться услугами консультации удобно и выгодно. И в кабинете директора фирмы, имеющего печальный опыт сотрудничества с какой-то юридической службой, в данном случае сотруднику консультации придется поставить себе цель переубедить потенциального клиента. Он построит свое выступление вокруг следующей идеи: «Сотрудничество с нашей организацией заставит вас забыть неудачу. Мы работаем по-другому, и нам можно доверять».
Когда выбран аспект рассмотрения темы, установлена цель и основная идея выступления, необходимо составить его предварительный план.
Хорошим считается такой план, который полно и последовательно раскрывает тему, позволяет слушателям без труда понять логику изложения, облегчает восприятие материала.
Например, на деловых совещаниях нередко приходится выступать с предложением об улучшении работы организации. Рекомендуется следующая схема такого выступления.
1. Обозначение проблемы: «Существующее положение дел требует определенных перемен».
2. Описание сути вашего предложения: «Мое предложение по улучшению работы организации состоит в следующем…».
3. Описание возможных результатов: «Мое предложение приведет к следующим положительным изменениям…».
4. Описание возможных рисков: «Существует вероятность отрицательных последствий моего предложения, однако их можно избежать, если…».
5. Описание, насколько выполнимо ваше предложение.
6. Перечисление того, что нужно сделать, чтобы его реализовать.
Далее приступайте к построению выступления.
Психологически и логически оправдана трехкомпонентная структура выступления: вступление, основная часть и заключение.
Вступлениенеобходимо для установления контакта с аудиторией и подготовки слушателей к восприятию темы. Основное содержание вступления – введение в тему. Вступлению отводится 5–10 % времени. В нем говорится о проблеме, которой посвящена тема, может прозвучать задача выступления, даются определения понятий, иногда сообщается план предстоящего разговора.
В основной частиизлагается сама тема. Способ ее изложения зависит от ее содержания.
Существуют следующие способы изложения:
✓ ступенчатый – материал очередного вопроса базируется на предыдущем;
✓ концентрический – рассмотрение обсуждаемого явления со всех сторон;
✓ спиральный – переход от общего, относительно поверхностного изложения вопроса к повторному, более детальному и глубокому анализу;
✓ хронологический – рассмотрение процесса или явления в становлении;
✓ логический – системно-структурный подход к явлению, без обращения к его истории;
✓ дедуктивный – переход от общих положений к конкретной ситуации и вывод на основе этого;
✓ индуктивный – переход от анализа фактов, явлений к обобщениям;
✓ сравнение, сопоставление явлений, процессов или событий;
✓ анализ проблемы.
Вы должны выбрать определенный способ изложения материала.
Один из показателей удачного построения выступления – сам характер материала. Если, к примеру, оратор говорит о чем-то совершенно новом для слушателей, такую речь будет трудно воспринять и осмыслить. Сплошные теоретические выкладки утомляют слушателей, а выступления, перегруженные фактами, напоминают костер, до того заваленный дровами, что он начинает затухать.
Бывает, что выступающий все время «бьет по чувствам» собравшихся и, в конце концов, начинает их раздражать. Тот же, кто вовсе забывает, что перед ним живые люди, и демонстрирует строго рациональный подход к проблеме, может вызвать неприязнь и скуку.
Следует иметь чувство меры и при подборе фактов, примеров. Негативная информация вызывает пессимистическое настроение, а одна лишь позитивная – недоверие слушателей. Одним словом, в своем выступлении необходимо разумно сочетать старое и новое, теоретический и практический материал, позитивную и негативную информацию, рациональное и эмоциональное.
Заключениепридает завершенность повествованию. В нем делается обобщение сказанного, формулируются частные и общие выводы (5 % времени).
Попробуйте самостоятельно проработать имеющийся материал сообщения согласно приведенным правилам построения выступления.
Проанализируйте затраты времени на выступление. Выступление не должно превышать семи минут.Предложите слушателям свое выступление.
Самоанализ:
✓ Было ли выступление интересным?
✓ Уложились ли вы в отведенное время, выступая со своим сообщением?
✓ Что было удачного в проведении выступления?
✓ Почему вы считаете это удачным?
✓ Каковы были недостатки вашего выступления?
✓ Почему они возникли?
✓ Как можно устранить эти недостатки?
✓ Как в целом можно оценить ваше выступление (соотношение удач и недостатков)?
✓ Какова была реакция аудитории на ваше выступление? Какие прозвучали реплики слушателей?
✓ Какие вопросы вам задавали? Как вы можете оценить свои ответы?✓ Как бы вы сейчас ответили на вопрос, с которым вы не справились в аудитории?
Задание 2
Прочитайте предложенный текст:
✓ «Конечно, крайне приятно испытывать бодрость духа и умиротворение положением, в котором вниманию держателей акций предлагается отсутствие серьезных негативных отзвуков, способных повлиять на операции целой корпорации в качестве непосредственных последствий незначительного ухудшения основных определяющих макроэкономических показателей предыдущего периода годовой финансовой отчетности. Более того, на протяжении этого ныне рассматриваемого периода были достигнуты существенно улучшенные показатели торгового оборота и финансовой прибыльности компании на рынках южной континентальной Европы при особенно значимом и заметном улучшении в странах Иберийского полуостровного региона. На данной стадии может быть прогнозирована сравнительно оптимистическая тенденция в экстраполяции, предполагающая реализацию или умеренное превышение перспективных прогнозов предыдущего года для исконного местного рынка тех не содержащих алкоголь напитков, которые предназначаются для отечественного потребления. Архидейственная преданность совершенствованию корпоративных человеческих ресурсов видится как необходимость и является жизненно наиважнейшим условием непрерывного восходящего подъема на пути созидания судьбы компании».
Ваша задача – уменьшить количество слов, не потеряв сути выдержки.
Далее познакомьтесь со способами сокращения текста и переработайте текст еще раз, учитывая предложенные правила работы с текстами.
Способы сокращения текста:
1. Исключение необязательных слов. Такие слова, открывающие предложения, как «Конечно…» или «Очевидно…» представляют собой литературную «воду» в чистом виде. Их можно опустить без ущерба потери смысла сообщения. Некоторые прилагательные и производные от них наречия, такие как «совершенно», «вполне» и «сравнительно», не несут смысловой нагрузки, если не относятся к чему-то конкретному. Что, например, означает, «сравнительно оптимистическая тенденция…»? Следует также удалить декоративные и вычурные слова, такие как «архидейственная преданность…» и «восходящий подъем…».
2. Замена растянутых выражений. Зачастую они являются признаком незащищенности. Люди, пытаясь компенсировать отсутствие убедительности, преподносят сообщения в форме превосходных степеней (например, «незначительное ухудшение основных определяющих макроэкономических показателей предыдущего периода годовой финансовой отчетности» означает просто «прошлогодний спад»).3. Замена страдательного залога действительным. Использование страдательного залога обычно практикуется в научных отчетах. В этом залоге звучание текста выглядит объективным. Кроме того, он полезен, если вам необходимо подчеркнуть дистанцию между собой и действием. Например, признание: «Бабушка была сброшена с крыши мной…» выглядит менее преступным деянием, чем: «Я сбросил бабушку с крыши…». Вне зависимости от того, так ли это, в пассивном залоге используется больше слов, а составленный в нем текст читать менее интересно.
Задание 3
Изучите дополнительную информацию.
Руководить собранием, обсуждением, дискуссией – особое искусство. От руководителя в этой роли требуется немало умений:
✓ быть доброжелательным и тактичным по отношению к аудитории;
✓ владеть аудиторией, вниманием слушателей;
✓ ограничивать активность крикунов, вовлекать в обсуждение пассивных;
✓ четко формулировать вопросы и умело резюмировать этапы обсуждения темы.
В дискуссии, как правило, выделяются следующие скрытые роли ее участников: «ведущий дискуссии», «спорщик», «скептик», «единомышленник», «философ», «дипломат», «альтернативный лидер», «равнодушный».
Выработайте рекомендации «ведущему дискуссии» о взаимодействии с подчиненным, придерживающимся роли «спорщика», «скептика», «философа», «альтернативного лидера», «равнодушного».Отработайте навык ведения дискуссии с трудными участниками в вашей повседневной жизни, используя разработанные вами рекомендации.
Самоанализ:
✓ Общение с партнерами в каких ролях было для вас наиболее трудным? Легким? Почему?✓ Какие навыки выступления можно применить в своей дальнейшей работе?
Задание 4
Прочитайте два четверостишия. Одно из них окрашено позитивно, другое негативно. Попробуйте прочесть стихи с обратным стиху настроением, то есть стих с позитивным смыслом прочесть грустно, а стих с грустным содержанием – позитивно. Необходимо также использовать соответствующие жесты и мимику.Стихи:
Я сегодня так грустно настроен,
Так устал от мучительных дум,
Так глубоко, глубоко спокоен
Мой истерзанный пыткою ум…
Ах, были счастливые годы!
Жил шумно и весело я,
Имел я большие доходы,
Со мной пировали друзья…
Самоанализ:
✓ Были ли трудности в передаче настроения стихов?
✓ Что вы чувствовали, когда читали стихи?
✓ В каком четверостишии, на ваш взгляд, вы наиболее удачно передали настроение?✓ Что вы использовали для этого?
Задание 5
Вам предстоит участие в дискуссии при решении вопроса «Следует ли разрешить свободный график работы подчиненным» (тему можно выбрать самостоятельно). Поочередно попробуйте выступить в роли «сторонника» и затем «противника» данной идеи, постарайтесь максимально убедительно изложить свою позицию, постарайтесь привлечь слушателей на свою сторону.
Самоанализ:
✓ Какое выступление, на ваш взгляд, было более убедительным?✓ Какие приемы убеждающего воздействия вы использовали?
Задание 6
Проанализируйте свои выступления по следующему плану, давая положительные или отрицательные ответы на поставленные вопросы. Отметьте для себя, какие «пробелы» присутствуют в ваших выступлениях. Обратите внимание при следующих выступлениях на проработку этих недочетов.
1. Когда меня просят выступить, я могу уверенно выбрать тему и определить цель речи.
2. Когда я выступаю с речью, то использую материал из разных источников.
3. Во время подготовки я четко формулирую главные пункты выступления и организую их так, чтобы они укладывались в последовательную схему.
4. Во время подготовки я стараюсь добиться уверенности в том, что излагаю свои идеи так, чтобы они отвечали потребностям слушателей.
5. Когда я говорю, то чувствую, что аудитория воспринимает мой язык как живой и понятный.
6. Когда я говорю, то смотрю прямо на моих слушателей.
7. Когда я выступаю на публике, моя речь меняется по тону, громкости голоса и по скорости произношения слов.
8. Когда я говорю, мои движения помогают мне объяснять или подкрепляют мои идеи.
9. Когда я говорю, то выгляжу заинтересованным человеком и так ощущаю себя.
10. Я твердо знаю, что могу выступать на публике.
11. Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие привлечь внимание слушателей.
12. Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие слушателям понять мою речь.
13. Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие улучшить запоминание информации.
14. Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие завоевать доверие слушателей.
15. Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие обосновать мои доводы, использовать аргументы.16. Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие мотивировать слушателей на конкретные действия.
Задание 7
Успех ораторской речи зависит не только от ее содержания, но также и от ее технических характеристик: звучанию голоса и произношения.
Голос. Хороший голос является непременным условием ораторского успеха. Некрасивый голос производит неприятное действие на слушателей и мешает успеху даже хорошо составленной речи.
Какими же качествами должен обладать голос оратора?
Прежде всего, он должен быть благозвучным. Многих людей сама природа наделила благозвучным голосом, благодаря чему они имеют большое преимущество перед теми, кому сначала нужно заняться исправлением своего голоса. Голос неблагозвучен, если он очень высок и если он звучит сипло или жестко. То же самое можно сказать и о слишком низком голосе, посредством которого невозможно выражать в речи различные настроения и чувства. Только средний тон голоса будет восприниматься как приятный. Поэтому обладающий слишком высоким голосом должен стремиться к тому, чтобы понизить его. Для этого надо как можно чаще делать следующее упражнение: взять тон немного ниже и сказать на нем несколько предложений. Чем чаще в этом упражняться, тем скорее станет заметно понижение высоты тона. Наоборот, пусть тот, у кого тон голоса слишком низок, говорит более высоким тоном. В течение недельного упражнения можно добиться значительных результатов. Для благозвучия голоса необходимо, чтобы во время речи рот был достаточно широко открыт. Кто говорит сквозь зубы, тот пусть не ждет успеха.
Голос оратора должен быть гибким, то есть способным подняться от самых тихих, нежных тонов до наивысшей силы и выражать всевозможные чувства, настроения, порывы. Это также достигается путем упражнений.
Например, с помощью такого: возьмите какую-нибудь статью и читайте каждое предложение разным тоном, то повышая, то понижая голос. Когда почувствуете усталость, прекратите упражнение.
Тот, кто должен выступить в большом помещении или на открытом воздухе, должен обладать сильным голосом. Усиление голоса достигается постоянными упражнениями в громком чтении. Рекомендуется производить эти упражнения на открытом воздухе при каком-либо постороннем шуме (например, при шуме леса или водяного потока), стараясь превысить его. Первое время часто будет появляться легкая хрипота, но это явление впоследствии исчезнет само собой.
Произношение. Самое главное условие хорошего произношения – отчетливость, то есть умение вполне четко отделять при произношении звуки один от другого.
Для выработки отчетливого произношения можно рекомендовать следующее упражнение, основанное на том же принципе, на котором строится обучение глухонемых. Станьте на значительном расстоянии против другого человека и начинайте что-нибудь читать или говорить ему медленно, раздельно и притом как можно тише, почти шепотом. Произнося раздельно и отчетливо каждый слог, вы дадите слушателю возможность понять вас не только при помощи слуха, но и при помощи зрения. Он будет не столько слышать вас, сколько угадывать ваши слова по движениям губ.
Другим способом выработки отчетливого произношения является чтение по складам. Возьмите какое-нибудь стихотворение или рассказ и читайте его медленно по складам, подобно тому, как вы читали в школе на первом году обучения. Не думайте при этом о смысле текста, а сосредоточьте все свое внимание на правильном, ясном и отчетливом произношении звуков.
Помогая выработке отчетливости произношения, чтение по складам в то же время способствует устранению одного большого недостатка, свойственного многим ораторам, а именно торопливости произношения, при которой отдельные слоги и звуки как бы проглатываются.
Почти у каждого человека найдутся некоторые слова и обороты речи, произношение которых заставляет его делать усилие и на которых он спотыкается. Вдвойне неприятно это оратору, так как речь его должна быть плавной. Следует записывать такие слова и обороты речи и в свободное время упражняться в их произношении.
Весьма полезно также упражняться в чтении скороговорок. Приводим некоторые из них:
1. Купи кипу пик.
2. Около кола колокола.
3. Сыворотка из-под простокваши.
4. На дворе погода размокропогодилась, размокроненастилась.
5. В избе не без поплескушек.
6. Сшит колпак не по-колпаковски, надо колпак переколпаковать, перевыколпаковать.
7. Из-под Костромы из-под Костромщины шли четыре мужчины; говорили они про торги да про покупки, про крупу да про подкрупки.
8. Два дровосека, два дровокола, два дроворуба говорили про Ларю, про Варьку, про Ларину жену.
9. Пришел Прокоп – кипел укроп, ушел Прокоп – кипел укроп; как при Прокопе кипел укроп, так и без Прокопа кипел укроп.
10. От топота копыт пыль по полю летит.
11. Турка курит трубку, курка клюет крупку.
12. Нашего пономаря не перепономарить стать; наш пономарь вашего пономаря перепономарит, перевыпономарит.13. Командир говорил про подполковника, про подполковницу, про подпоручика, про подпоручицу, про подпрапорщика, а про подпрапорщицу умолчал.
14. Корабли лавировали, да не вылавировали.
15. Была у Флора, Флору на Лавра наврала, пойду к Лавру, на Флора Лавру навру.
16. Рапортовал да не дорапортовал, а стал дорапортовывать – зарапортовался.
17. На дворе дрова, по двору дрова, за двором дрова, под двором дрова, над двором дрова, дрова вдоль двора, дрова вширь двора, не вместит двор дров, дрова выдворить.
18. Всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь.Каждую скороговорку надо произносить в первый раз очень медленно, а затем с каждым разом ускорять темп, доходя, в конце концов, до очень быстрого, но, тем не менее, отчетливого произношения.
Тема 3 Управление собственными возможностями влиять на людей
Влияние – возможность своими поступками, действиями, поведением блокировать, направлять, видоизменять, даже деформировать, переориентировать или пресекать чужой, неприемлемый для нас узор общения.Кандидат философских наук, психолог и социолог П. С. Таранов
Умение влиять на человека во время беседы, заставлять принять его именно то решение, которое необходимо вам, является одним из важнейших в современном мире. Это умение пригождается как в деловых переговорах, так и в повседневной жизни.
Основная идея влияния состоит в том, что люди в своем поведении очень часто руководствуются подсознательными желаниями. И, чтобы добиться своих целей, необходимо просто понять эти желания, и затем заставить вашего собеседника страстно их пожелать.Один из главных секретов влияния заключается в умении помогать самоутверждению собеседника. Необходимо сделать так, чтобы ваш собеседник выглядел достойно в своих собственных глазах. Существует шесть основных принципов влияния на собеседника:
Принцип 1. Интересуйтесь другими людьми
Если вы хотите чего-то добиться от человека, то вы должны искренне интересоваться им. Вам необходимо выяснить, каким проблемам он придает большее значение, какие у него фундаментальные взгляды на жизнь.
Прежде, чем обсуждать то, что вам нужно, имеет смысл поговорить о тех вещах, которые интересны вашему собеседнику, но не имеют отношения к проблеме. Это даст ему понять, что вы имеете такие же взгляды на жизнь и окружающую действительность, как и у него. Данный прием особенно полезен, если ваш собеседник является «трудным человеком», то есть таким, который склонен к необоснованной агрессии по отношению к партнеру по общению.Данный принцип влияния был известен еще в древние времена, например, римский поэт Публий Сир так описывал сей прием: «Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами».
Принцип 2. Произносите имя собеседника
Удивительный факт состоит в том, что все люди придают весьма большое значение своему имени. Запомнив имя собеседника и иногда употребляя его, вы внушаете ему осознание собственной значимости. Ученые и психологи утверждают, что звук собственного имени вызывает у человека приятное чувство, обычно не осознаваемое им.По легенде, Александр Македонский, человек, который обладал уникальными способностями влияния на людей, знал по имени каждого солдата своей армии.
Принцип 3. Умейте слушать
Очень часто отсутствие умения слушать собеседника приводит к негативному отношению с его стороны. Если человек слишком озабочен тем, что надо сказать ему, он добьется гораздо меньшего, чем если будет сосредоточен на том, что говорит собеседник. Зачастую хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей.
Очень важным является умение задавать такие вопросы, на которые вашему собеседнику будет интересно отвечать. Поощряя собеседника к рассказу о том, что ему интересно и в чем он неплохо разбирается, можно завоевать его расположение.Умение слушать всегда ценилось выше, чем умение говорить. И именно поэтому во времена расцвета Римской империи в сенате было множество говорящих и лишь один – слушающий.
Принцип 4. Улыбайтесь, будьте оптимистичны и верьте в лучшее!
Иными словами сей принцип можно изложить так: «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если вы хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами».
Дело в том, что общаться с человеком, излучающим оптимизм, несравнимо легче, чем с тем, кто, кажется, только и ждет какого-то подвоха. Будьте уверены в том, что ваше общение с человеком принесет взаимную выгоду, тогда и ваш собеседник поверит в это. Единственная проблема заключается в том, что иногда действительно непросто найти в себе силы быть оптимистом, если вам приходится общаться с большим количеством людей каждый день.В Древнем Китае говорили так: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».
Принцип 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседникаЕсли вы приблизительно знаете круг интересов своего собеседника, то перед важным разговором с ним постарайтесь быть максимально осведомленным о том, что ему интересно. Самый верный путь к оказанию влияния на человека – это разговор с ним о том, в чем он будет чувствовать себя экспертом, или, по крайней мере, знающим человеком. Если вы подадите вашему собеседнику сигнал, что интересуетесь примерно тем же чем и он, вы можете легко завоевать его расположение, ведь он увидит в вас единомышленника!
Принцип 6. Цените в людях то, что они сами ценят в себе
Если вы будете следовать только одному этому правилу, вы сможете оказывать поразительное воздействие на абсолютно любого человека и приобретете множество друзей. Дело в том, что практически каждый человек хочет быть оцененным по достоинству. И если вы будете замечать и ценить реальные достоинства и умения какого-либо человека, вы сможете легко оказывать влияние на него.
Важно отметить, что вы не должны использовать лесть в какой бы то ни было форме. Это, скорее всего, вызовет только негативную реакцию того, кому она предназначена.
Используя эти шесть основных принципов влияния, вы сможете с успехом воздействовать на людей.Американский психолог и психиатр Эрик Берн выделил следующие характеристики руководителя, умеющего / не умеющего влиять на людей:
Таблица 14. Характеристики менеджеров, умеющих и не умеющих влиять на людей 
Руководитель в своей деятельности постоянно сталкивается с необходимостью оказывать влияние на людей. Грамотный выбор пути воздействия поможет ему избежать многих конфликтов и добиться максимальной эффективности управления. Представленные упражнения помогут руководителю освоить как открытые, так и скрытые методы влияния.
...
Истинная мудрость приходит к каждому из нас тогда, когда мы сознаем, как мало понимаем в жизни, в самих себе, в мире вокруг нас. (Сократ)
Самодиагностика
Тест «Способность влиять на окружающих» Инструкция:Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы.
Вопросы:
1. Способны ли вы представить себя в роли актера или политического деятеля?
2. Раздражают ли вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?
3. Способны ли вы разговаривать с другим человеком на тему своих личных переживаний?
4. Быстро ли вы реагируете на неуважительное отношение к себе?
5. Портится ли у вас настроение, когда кто-то добивается успеха в той области, которую вы считаете для себя важной?
6. Любите ли вы делать что-то очень трудное, чтобы продемонстрировать окружающим свои способности?
7. Могли бы вы пожертвовать всем, чтобы добиться в своем деле выдающихся результатов?
8. Стремитесь ли вы к тому, чтобы круг ваших друзей был неизменным?
9. Любите ли вы вести размеренный образ жизни со строгим распорядком всех дел и даже развлечений?
10. Любите ли вы менять обстановку дома и переставлять мебель?
11. Любите ли вы пробовать новые способы решения известных задач?
12. Любите ли вы дразнить слишком самоуверенных и заносчивых людей?13. Любите ли вы доказывать, что ваш начальник или авторитетный человек не прав?
Обработка и интерпретация результатов:
Поставьте себе за каждое «да», кроме 8-го вопроса, 5 баллов.
Если вы набрали 35–65 баллов, вы обладаете прекрасными предпосылками влияния на окружающих, управления ими, наставления на путь истины, убеждения в своей правоте. Однако вам нужно быть осторожными, чтобы ваша позиция не стала агрессивной и вы не превратились в фанатика или тирана.
Если вы набрали менее 30 баллов, то это свидетельствует о том, что вам далеко не всегда удается убедить в своей правоте окружающих, повлиять на них. Видимо, вам предначертана роль ведомого.
Практикум
Задачи:
✓ Научиться давать четкие, ясные инструкции.
✓ Научиться владеть собой в сложных ситуациях.
✓ Обсудить и проверить на практике эффективность методов передачи и восприятия информации.
✓ Выработать умение задавать вопросы, выслушивать, следить за невербальными сигналами; научиться исследовать мнения, разъяснять цели предлагаемого плана, излагать преимущества таким образом, чтобы они превышали возражения.
✓ Научиться различать и противостоять манипуляциям.✓ Научиться использовать знания о человеке при влиянии на него.
...
Исторический анекдотКогда Бенджамин Франклин был членом законодательного органа штата Пенсильвания, его беспокоила оппозиция и враждебность коллеги. И он нашел следующий выход из ситуации: «Я хотел завоевать его расположение, оказывая ему рабское уважение, но через некоторое время воспользовался другим способом. Зная, что у него в библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку, выразив желание посмотреть эту книгу и попросив его сделать мне одолжение и дать мне ее на несколько дней. Он тут же мне ее прислал, и я вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда мы в следующий раз встретились в палате представителей, он стал разговаривать со мной (чего раньше не делал) и вел себя крайне любезно; и впоследствии всегда высказывал готовность оказать мне помощь, так что мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до самой его смерти».
