Текст книги "Детская Кулинарная Школа от А до Я"

Автор книги: Константин Мирошниченко

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 4 страниц)

Ревизия ресурсов на начало проекта

Для реализации задуманного необходимы ресурсы, т.е. время, жизненная энергия, знания, навыки, деньги. И это, на мой взгляд, очень правильный рейтинг. Отсутствующие знания и навыки можно купить, пригласив нужных специалистов. Если не хватает денег, то их можно занять. Но если у вас нет времени или сил заниматься проектом, лучше его не затевать.

В настоящее время считается, что существует четыре вида ресурсов: деньги, энергия, знания и время.2121
  См. Е. В. Балацкий, Витальные ресурсы и контуры сознания, Вестник РАН, 2008


[Закрыть] Они качественно несводимы друг к другу, однако им присуще свойство ограниченной взаимозаменяемости. Например, отсутствие денег человек иногда может компенсировать своим энтузиазмом и трудом, то есть своей личной энергией и своим временем, и наоборот – нехватку времени и знаний компенсировать деньгами, наняв других людей, которые вместо него будут тратить своё время и использовать свои знания. Однако полностью конвертировать один ресурс в другой невозможно.

Я бы предложил другое ранжирование значимости ресурсов для реализации проекта:

● время;

● жизненная энергия;

● знания и навыки;

● деньги.

Почему так? Да потому что если у вас нет времени или жизненных сил заниматься проектом, то смысла с ним затеваться нет. Обратите внимание, что время и энергия (жизненные силы) идут в очень тесной связке, т.к. это два наиболее ограниченных и уязвимых ресурса. Отсутствие здоровья не даст вам возможности в полной мере реализовать задуманное или насладиться плодами вашего труда – все время вы будете концентрироваться на поддержании или восстановлении жизненных сил. Отсутствие времени, выделение его малыми дозами не дает нужного внимания к деталям, которые, как будет показано ниже, «играют» весь проект, дают ему свое абсолютно неповторимое лицо.

Поэтому для начала поймите, есть ли у вас время и силы. Если нет, то все написанное ниже можно читать по диагонали и в конечном итоге выбросить книжку или поставить ее дальнюю полку.

Давайте теперь пообсуждаем знания и навыки. Я считаю, что бесполезных навыков и знаний не существует. Просто они не всегда успевают пригодиться. Проект кулинарной студии в целом и детской кулинарной школы в частности будет требовать от вас практически ежедневного «блеска чешуей» – подростки изначально отрицают любые авторитеты, и для того, чтобы занять это место, вам придется потрудиться. Весьма и весьма напряженно. Вам придется доказывать собственную состоятельность в тех или иных вопросах каждый день.2222
  Вспомните отличный фильм Станислава Ростоцкого «Доживем до понедельника», сцену, где герой Вячеслава Тихонова беседует с завучем, которая восклицает: «Это кому я буду доказывать?!» И герой Тихонова просто объясняет: «Им. Каждый день. Каждый урок. А если не можем, то давайте заниматься другим ремеслом, где брак дешевле обходится».


[Закрыть]

И это только кажется, что можно быть слабо эрудированным – мол, вкусная еда все спишет. А вот не спишет. Родители будут смело приводить своих детей к вам на занятия только в том случае, если будут уверены, что вместе с навыками владения ножом или венчиком они узнают что-то новое. Возможно то, чего не знают сами родители.

Знания, увы, добываются до боли простым и нудным способом – приходится учиться, учиться, учиться. Читать. Посещать мастер-классы. Ездить в гастрономические и прочие поездки. Размышлять. Обсуждать увиденное и услышанное. Проверять это на практике. И снова читать и размышлять.

Я воздержусь от составления списка литературы для факультативного/дополнительного чтения – у каждого он свой. Как и лицо его студии.

А вот с навыками… Давайте пообсуждаем.

Опыт публичных выступлений. Любое занятие детской школы требует коммуникации. Как групповой, когда вы (или проводящий занятие шеф) обращаетесь ко всей группе. Так и персональной, когда вы обращаетесь к конкретному подростку. Ваша речь должна быть правильной, свободной от «возрастных»2323
  Я позволяю себе обороты вида: «Были бы вы постарше, я бы пошутил. Хотя, пожалуй… и тогда бы не пошутил».


[Закрыть] шуток и идиом. Боже упаси от использования «крепкого словца».2424
  Само собой, эмоциональный накал присутствует на каждом занятии – всегда есть опасность, что кто-то что-то себе отрежет, обожжет и т.д. И в этом самом запале изо рта упрямо рвется поток лексики, накопленный за всю сознательную жизнь, с единственным стремлением объяснить подростку, что он не прав. В качестве решения, уберегающего от подобного словесного водопада, способного свернуть в трубочку не только слабые детские ушки, но и уши весьма себе закаленных товарищей постарше, я завел за правило пользоваться парой слов на языке итальянском. И уверенно ими пользовался до тех пор, пока не появился мальчик, который негромко так сказал, что ему кажется, что это слово не очень хорошее. Пришлось краснеть и признавать, что неправ.


[Закрыть] Естественно, вы должны быть в курсе предметной области. А равно и в достаточно широкой ее окрестности. Готовы включиться в беседу фактически с пол-оборота и так же легко из нее выйти– вы же понимаете, что на занятии стоит перманентный гул (подростки, так же как и их родители, приходят, в том числе, и пообщаться). И гул этот стихает ненадолго, когда начинается дегустация. Все остальное время нужно быть готовым говорить. О еде. Не о еде. Музыке. Живописи. Балете. Истории. И так далее. Старайтесь, чтобы ремарки, которые вы отпускаете, были по делу, а рассказываемые истории и анекдоты носили притчевый характер.2525
  Я периодически пересказываю следующую историю.
  Идет матч по водному поло. Мяч попадает к игроку, тот толкает его перед собой, рвется к воротам противника. На бортике тренер кричит: «Отдай мяч Гогиа!». Игрок игнорирует, плывет еще быстрее. Тренер беснуется: «Отдай мяч Гогиа!». Игрок бросает мяч, забивает гол. Тренер: «Я же тебе сказал, ОТДАЙ МЯЧ ГОГИА!» – «Тренер! Я гол забил?!» – «Гогиа утонул…»
  Все это к чему? Да к тому, что я сейчас в роли того тренера и вижу всю картинку целиком. Поэтому послушайте меня и сделайте, как я прошу – буквально через минуту все встанет на свои места.


[Закрыть] Будьте готовы говорить, говорить, говорить…2626
  Обязательно заготовьте стакан с водой – пить приходится практически непрерывно, т.к. вам постоянно приходится напрягать голосовые связки.


[Закрыть] Два часа непрерывной коммуникации очень выматывают. Но это – обязательная составляющая каждого занятия.

Кстати, несомненным плюсом является тот факт, что это навык развиваемый: с каждым разом говорить становится легче, ваша речь обрастает разговорными клише, шутками и у посетителей создается впечатление, что вы этакий массовик-затейник. Но постарайтесь не стать клоуном – все должно быть в меру.

Оказание первой доврачебной помощи. Если вам кажется, что на детских занятиях ничего серьезного произойти не может, то… вы слегка ошибаетесь. Ссадины и порезы – далеко не все, с чем может столкнуться работающая студия. Ребенку стало плохо. Обморок. Подавился пищей с попаданием последней в дыхательные пути. Да мало ли… Курсов обучения оказанию первой доврачебной помощи более чем достаточно – от МЧС до «Красного Креста». Мы прошли обучение по системе EFR (Emergency First Response) с получением международного сертификата. Безусловно, важно не наличие сертификата, висящего на стенке. Важна готовность.

Основное, что должно остаться после прохождения курсов – алгоритм действия в подобной ситуации, от оценки ситуации до проводов службы скорой помощи. Понятное дело, что навыки нужно освежать, проходя переподготовку. И крайне не хочется применять эти навыки в жизни. Но жизнь сложнее наших желаний.2727
  У нас был следующий инцидент. на занятиях детской кулинарной школы подростки резали кубиком морковку и, само собой, болтали. В этот момент практически полным ростом спиной мальчик падает на пол. Первая мысль, что подавился морковкой. Но руки к горлу не тянул, значит, предположительно, дыхательные пути свободны. Проверил наличие функций дыхания и сердцебиения – есть. Скомандовал вызывать скорую помощь. Дальше… «Скорая» оказалась так себе скорой и приехала через 40 минут. К этому моменту мальчик уже, хотя и бледно-зеленый, лежал на диване и почти оклемался…


[Закрыть]

Уверенный пользователь ПК. Без компьютера нынче никуда, все данные мы сводим в электронные таблицы. Все объявления набираем в тестовом редакторе. Информацию черпаем из Сети большой ложкой. И это – навык.

Пользователь социальных сетей. «Если вас нет в соцсетях – вас нет как компании вообще», – именно так звучит перефразированный интернет-лозунг. Поэтому Контакт и Facebook, Одноклассники и Instagram, Twitter и что-то еще. Необходимо понимать не только как «запостить» фотку, прилепив к ней десяток сопроводительный слов и группу хэш-тегов, но и быть способным написать более развернутый текст, вставить необходимые ссылки-переходы. И прочая, прочая…

Фотографирование. Едва ли не самый значимый навык после любви к приготовлению пищи. И речь не идет о нажимании кнопки на смартфоне – мы про умение смотреть в объектив зеркальной камеры. Видеть «картинку».2828
  По меткому замечанию известного фотографа Юрия Роста, «снимать нужно глазами».


[Закрыть] Изящно снять.

Водительские права и наличие автомобиля. Этот пункт могут пропустить те, кто планирует создание студии в супер-гипер-мега-молле, в котором можно купить все – от 15 граммов рукколы до зеркал и диванов вкупе с бытовой техникой и электроникой. Во всех остальных случаях нужно понимать, что продуктов, продающихся в одном месте, нет, обычная практика «сбора программы» включает 4-5 территориально разнесенных магазинов. Можно ли обойтись без прав? Да, конечно. Такси, велосипед и рикшу никто не отменял. Но это все влияет на затрачиваемое время, деньги и общий комфорт. Кстати, последняя составляющая весьма немаловажна.

Верстка в CoralDraw, обработка в Photoshop'е – примыкающие навыки, позволяющие самостоятельно сделать несложный графический материал, баннер, «подработать» фотографии.

Верстка HTML. Да, говорят, интернет-сайты сдают свои позиции социальным сетям. Правда, нормально индексируются пока только сайты – найти через «поисковик» информацию значительно легче на сайте, нежели в социальной сети. Естественно, есть сайто-писатели, администраторы и прочие люди, желающие ваших денег и обещающие сделать все именно так, как вам хочется. Но процесс коммуникации со всеми этими людьми занимает время (весьма ощутимое) и далеко не всегда дает желаемый результат: сайто-делатель зачастую мнит себя художником, а не исполнителем, и, получая за работу деньги, пытается вмешиваться в процесс, высказывая (читайте – «навязывая») свое мнение. Вместо того чтобы просто решить поставленную задачу. Да, HTML не для всех. Да, он хочет некоторых знаний. Но он и развязывает вам руки – будет работать так, как вы попросили. Если не работает – обращайтесь к профессионалам.

Иностранный язык. Нужен не только для бесед с иностранными гостями (а такое случается). Иностранный язык позволяет находить аутентичные рецепты. Читать периодику и статьи, т.е. это вопрос больше общекультурный, нежели узкопрофессиональный.

Бывали ли за рубежом, имеете ли опыт сопровождения туристических групп. Это связано с модным сейчас направлением, называемым «гастрономический туризм». Это направление деятельности помогает сформировать гастрономический кругозор, попробовать аутентичную кухню посещаемого региона, предложить новый интересный вид отдыха для посетителей.

И это – далеко не полный набор навыков, которые могут пригодиться в работе.

***

Составьте список того, что умеете делать вы. Попробуйте соотнести с имеющимися задачами. Переосмыслите задачи, возможно, расширяя список по горизонтали и/или вертикали (движение по горизонтали характеризует простое расширение количества имеющихся задач, а вертикаль характеризует детализацию, т.е. разбиение задачи на более мелкие подзадачи).

Экономические предпосылки, первые оценки

Давайте предположим, что основная цель проекта – заработать денег. Постараемся понять насколько сложно их заработать и что для этого нужно.

В этом пункте первый раз займемся математикой. Расчеты будут несложными, логика прозрачная. Так что запасайтесь ручкой, бумажкой и калькулятором.

Сформулируем задачу очень просто: что нужно, чтобы заработать, скажем, 200 тысяч русских рублей – сумма не самая заоблачная, но для слуха весьма приятная.

Примем за условие, что продукты и расходные материалы для проведения занятия составляют 25% от заявленной его стоимости. Занятие ведете вы самостоятельно и с группой до 12 человек управляетесь легко, поэтому максимальное число присутствующих на занятии 12. Для простоты расчетов будем считать, что среднее их количество 10. Цена занятия 1200 рублей. Т.е. чистой прибыли с одного подростка за занятие – 900 рублей или 9000 рублей с группы.

Успеваете?

Количество недель в месяце примерно 4,5. Т.е. для достижения заданного результата нужно зарабатывать 44 444 рублей в неделю.

Для этого нужно провести всего лишь 5 занятий в неделю.

Если это разные группы, то вам нужно найти всего 50 человек, которые будут приходить 1 раз в неделю. Или 25, которые будут посещать занятия 2 раза в неделю.

Справитесь с такой задачей – привлечь в своем городе 25-50 детей?

Если учесть, что реальные затраты для подростковых занятий, как правило, колеблются в пределах 15-20%, то математика будет еще интереснее.

Что такое 5 занятий в неделю? Это по два занятия в субботу и воскресенье и одно занятие на рабочей неделе, например, в среду. Если занятия, проводимые в субботу, имеют одинаковую программу, то вы можете слегка сэкономить на логистике, закупая одинаковые наборы продуктов. Это в полной мере относится и к воскресному занятию.

Попробуйте поиграть в расчетах ценой занятия – она будет абсолютно своей для каждого региона, и будет характеризоваться в первую очередь покупательной способностью населения и может отличаться как в большую, так и в меньшую сторону.

Все эти простые расчеты используют идеальные условия и призваны показать, что деньги в подобном проекте есть. Конечно, попасть в Forbes будет сложно, но заработать на хлеб с маслом и колбасой/икрой, в т.ч. «заморской», можно.

Теперь попробуйте самостоятельно сделать подобные расчеты для ситуации, когда у вас есть цель, отличная от получения коммерческой прибыли. В любом случае, желательно, чтобы проект хотя бы балансировал на границе безубыточности.

Если стоит задача не зарабатывать денег, но вернуть себе первоначальные затраты, достаточно понять срок окупаемости проекта, для чего затраты нужно поделить на доходную часть. Т.е. если вы потратили на запуск проекта 1 000 000 рублей и все доходы в размере 200 000 идут на погашение первоначальных затрат, то проводя по 5 занятий в неделю с группой не более 12 человек за 5 месяцев вы погасите эти затраты.

Важно! Эти расчеты не являются серьезным бизнес-планом или его частью. Они носят характер первоначальной прикидки общей целесообразности реализации проекта, соотнесенной с его целями.

Для любителей электронных таблиц предлагаю свести подобные расчеты в MS Excel и по мере детализации задач их усложнять. В этом случае вы постепенно получите фактически бизнес-план проекта.

Первичные маркетинговые предпосылки. Посетители детских кулинарных школ и их родители.

Вам необходимо представить свою детскую школу именно так, какой вы ее видите для себя, понять гендерно-возрастные параметры ваших учеников, соотнести это с маркетинговым портретом родителей и их ожиданиями. Отработав этот раздел, вы, возможно, внесете необходимые коррективы в бизнес-план.

В продолжение темы, поднятой в предыдущем параграфе, давайте уточним несколько параметров. Первый из них – конкурентная среда, наше окружение. Т.е. нам нужно понять:

● есть ли подобные кулинарные школы, занимающиеся детьми, в вашем городе, сколько их, что они предлагают, с какой регулярностью проводят занятия и т.д.;

● наличие в городе досуговых центров для детей иной направленности.

Наличие в вашем населенном пункте «чужой» детской школы – не катастрофа. Просто нужно разобраться, что они делают, и как. Возможно, найти свою нишу, занять ее и начать работать.

Чем хороша ниша? Да тем, что в ней вы будете первым, а значит, имеете преимущество, предлагая новую услугу. И, как следствие, вы можете самостоятельно объявить цену и «снять сливки» – в настоящее время большое количество мам (именно мам, а не пап) озабочены стремлением к новизне. Пользуйтесь этим!

Если вы выходите «вторым номером», т.е. кто-то уже предлагает на рынке подобные занятия, вам придется немного сложнее – у вас появляется уже сформированный ориентир цены, именно на него будут оглядываться родители, обсуждая с вами возможность посещения их ребенком вашей школы.

Вообще говоря, вопрос денег, в большинстве случаев является краеугольным. Почему-то родителям кажется, что если это должно быть не бесплатно, то за какие-то смешные «три копейки». Самым обычным возгласом в ходе беседы является: «Да вы что?!!! Это же дети!!!!»

Да, конечно, это дети и именно поэтому мы ответственно к этому подходим, стараемся использовать продукты лучшего качества, которые только может предложить рынок. Обучаем персонал. Разрабатываем специальные программы, адаптированные для ваших детей и учитывающие их пищевые ограничения. Заботимся о безопасности. Стараемся провести занятие в удобное для вас время, возможно не считаясь со своим. Неужели это не стоит денег?

Предыдущий абзац – ваше РАЗГОВОРНОЕ КЛИШЕ. У вас их в процессе работы выработается достаточно много, почти на все случаи жизни. По мере обрастания опытом вы будете внимательнее слушать посетителей и более точно понимать, чего они хотят. А пока… воспринимайте это в качестве небольшого бонуса от прочтения книги.

Да, кстати, можете скорректировать расчеты предыдущего параграфа в части цены за мастер-класс.

Деньги – вопрос серьезный, но не единственный. Определитесь с возрастом участников. Это крайне важный параметр для проекта. Работать можно с любыми детьми. Просто издержки разные2929
  Моему самому молодому участнику мастер-класса – 1,5 года. Количество участников того занятия – 2. Работающего персонала студии тоже 2. А также 2 няни. Совершенно очевидно, что при таком раскладе, себестоимость занятия вспухает, как на дрожжах. Что делать в такой ситуации? Отказываться от мероприятия?
  Вне всякого сомнения, такое занятие «штатным» назвать нельзя даже с большой натяжкой. А значит, оно может быть переведено из категории мастер-классов в частное мероприятие. Причина? Для мастер-классов, как правило, действует фиксированная цена; для частных мероприятий, опять же, как правило, программа формируется нестандартная и цена устанавливается договорная. Т.е. вы можете попытаться отрегулировать данное занятие ценой. Желательно, чтобы она покрыла все издержки и дала хотя бы небольшую маржу.
  Если заказчик готов платить заявленные вами деньги, то нужно их взять и честно отработать. Все.
  Если заказчик деньги платить не готов то – можно смело сослаться, на то, что в соответствии с действующими правилами проведения занятий минимальный возраст участников установлен в 6 (шесть) лет (цифра условная) и мы, к огромному сожалению, не можем организовать данное мероприятие. Ведь все же понимают, что правила пишутся, чтобы их исполнять. А если я их нарушу, то люди, нанявшие меня для этой работы, могут поставить под сомнение мою способность управлять данным проектом.
  Это еще одно разговорное клише, в котором вы можете углядеть несколько важных моментов:
  а) в студии должны быть правила проведения занятий, и про это поговорим отдельно;
  б) не нужно без особой причины «козырять» вашим статусом единоличного владельца заведения – можно спрятаться за скромную вывеску «руководитель проекта» и не рассказывать никому о том, что вы наняли себя сами. Равно как можно вскользь упоминать о совладельцах проекта, которых может и не быть, но кто в короткой словесной перепалке это проверит? Ну что мне вас учить!


[Закрыть].

Возраст участников должен быть закреплен документально, и если он имеет ограничения, то об этом должно быть явно указано в предложениях/рекламных материалах, которые вы публикуете.

На что влияет возраст?

● максимальный размер группы, с которой может работать один шеф-тренер. Количество участников может быть скорректировано в большую сторону при наличии помощников (ассистентов);

● используемый инструментарий. Если детям в возрасте 4-5 лет желательно предлагать для работы пластиковые ножи, то тем, кому исполнилось 10 лет, можно смело предлагать ножи металлические;3030
  Хорошей практикой является, по возможности, получить от родителей согласие на использование металлических ножей.


[Закрыть]

● сложность предлагаемой программы. Чем старше участники, тем более сложные задачи они могут решать;

● продолжительность занятия. Десятилетние уже выдерживают занятие продолжительностью 2 часа. Непрерывно удерживать внимание шестилетних более 40 минут сложно;

● возможность проведения «связанных» занятий, т.е. занятий, на которых получаемые навыки и знания последовательно усложняются. Более взрослые дети/подростки легче подхватывают незнакомый навык;

● размер студии, оснащение ее посудой, оборудованием.

Можно ли работать с разновозрастными группами? Конечно. Но наш опыт подсказывает, что лучше их разделить на несколько, в которых дети/подростки общаются с близкими себе по возрасту.

Легче отработать с двумя разными группами меньшего размера, чем с одной большего. Думаю, что тезис этот понятен. Кстати, заявление о том, что занятия проводятся в небольших группах с числом участников не более… может стать одним из ваших конкурентных преимуществ.

Вернемся к конкурентам – посмотрите внимательно в их расписание. Какая программа предлагается для занятия? Сколько блюд? Какие практические навыки приобретет ребенок? Что нового он узнает? Готовы ли вы отдать своего ребенка в такую школу? Если да, то что вас привлекло? Если нет, то что можно было бы поправить? Ответы на эти вопросы могут стать предпосылками для формирования собственной маркетинговой стратегии.

А вот теперь два слова о конкурентах неявных, но своей деятельностью стремящихся вырвать из рук родителей ваших потенциальных учеников последние деньги, отпущенные на дополнительные занятия ребенка. Естественно, это самые разные спортивные секции, музыкальные школы, детские театры, студии подросткового пилатеса и грудничковой йоги. Они подобны чайкам, птицам весьма себе агрессивным и подвижным.

А что вам мешает быть таковым?

Кстати, несомненным козырем детской кулинарной школы является возможность ранней профориентации подростка – труд повара в наше время стал не менее почетным, чем труд сталевара3131
  Конечно, вызывает некоторое сомнение, что в глазах подрастающего поколения профессия сталевара почетна. Но не писать же о стремлении стать госслужащими или топ-менеджерами «Газпрома». Хотя, судя по рекламе, только у них мечты сбываются.


[Закрыть]. А медийность некоторых представителей этой профессии просто поражает.

И на этом фоне выпускники студий подросткового пилатеса выглядят бледно. Хотя, возможно, и более здоровыми.

Все написанное выше было для одного – вы должны осознать, что какими бы ни были цели вашего проекта, вам придется «вариться» в определенной конкурентной среде, которую назвать дружественной сложно. Но сам факт существования этой среды говорит о том, что дополнительное образование востребовано, и родители за него готовы платить какие-то деньги.

И вот теперь давайте поговорим о родителях. Я буду ориентироваться на собственную школу, в которой действует возрастное ограничение «10+». Для остальных возрастных групп будут сделаны некоторые ремарки, которые вы сможете скорректировать самостоятельно.

Моим подросткам-ученикам в среднем 12-13 лет. Встречаются старше (самому старшему участнику занятий детской кулинарной школы было 18. Кстати, он абсолютно адекватно общался с ребятами 10 лет от роду, за что ему отдельное спасибо). Встречаются моложе. Соответственно, приводящим их на первое занятие мамам лет 35-40. Если ребенок в семье второй, то мама чуть старше.

Что можно сказать о родителях? Обычно это представители так называемого «среднего класса» с определенным стабильным доходом, стремящиеся с пользой занять своего ребенка. Работающие. Эта социальная группа, как правило, отличается общепринятым в 70-80 годы прошлого столетия воспитанием, характеризующимся уважительным отношением к старшим, достаточной эрудированностью, определенным дистанцированием, умеренным интересом к кулинарии.

Первоначальные беседы о возможности посещения студии ребенком ведутся по телефону. Возможны посещения студии, как с целью прямого контакта с вами как потенциальным руководителем занятия, так и для осмотра самой студии, дабы убедиться, что ребенку будет комфортно и безопасно. Пришедший родитель может смотреть на чистоту у вас на подоконнике и, общую уборку студии и на основании этого принимать окончательное решение, отдать своего ребёнка в эту самую школу или нет. Будьте готовы!

Для чего это все? Вы должны четко понимать категорию родителей, которые будут приводить своих детей на занятия. Потому что дети будут практически точной их калькой с поправкой на то, что они сами успели увидеть и, возможно, прочитать в интернете.

Внимательно наблюдайте за вашими подростками на занятии, обращайте внимание на то как, например, они беззастенчиво сметают на пол крошки или вытирают грязные руки о фартук. Или в противовес этому аккуратно убирают за собой рабочее место и посуду, вытирают стол – все это ярко демонстрирует то, чему их научили дома и как принято у них дома.

А это, в свою очередь, поможет беседовать в будущем с их родителями.

Вообще, почему так важна тема родителей? Да потому, что именно они принимают решение, будет ли ходить ребенок к вам в школу, и именно они платят за это деньги.

На что еще имеет смысл обращать внимание? На полные/неполные семьи. Этот фактор работает неявно – родитель может видеть в вас лицо, которое компенсирует нехватку влияния одного из членов семьи. Т.е. если вы мужчина, то, отдавая в школу ребенка, мама понимает, что он (ребенок), возможно, получит некоторую долю недостающего мужского влияния. А равно ознакомится с социальной моделью, отличной от ее собственной.

Кстати, шеф-тренер женщина может дать внимание и тепло, которое недодает тяжело и напряженно работающая мать.

Все это достаточно тонкие нюансы, но они все будут иметь место в вашей работе.

От того, как вы поговорите первый раз по телефону, какое первое впечатление3232
  Два раза первое впечатление произвести нельзя. Этот факт должен быть принят во внимание при построении всей стратегии переговоров. И не только с родителями.


[Закрыть] произведете, напрямую зависит, будет ли у вас еще один ученик или нет.

Кстати, я забыл еще об одной, на мой взгляд, очень важной категории родителей – тех, которые посетили ваши «взрослые» мастер-классы (если вы таковые проводите) или посещали мероприятия с вашим участием. Эта категория априори весьма к вам лояльна. Но это не значит, что на их пришедшего ребенка можно смотреть сквозь пальцы – кредит доверия может быть утрачен буквально одним неловким высказыванием или движением. А вернуть его будет практически невозможно.

И еще один момент. В своих первых беседах по телефону я всегда приглашаю родителей на первое занятие, которое посещает их ребенок. Мотивирую тем, что, во-первых, мы еще лично не знакомы, а во-вторых, что хоть времена у нас еще «не американские»3333
  Подтекст этой фразы весьма очевиден – в США периодически разгораются скандалы о разного рода домогательствах в отношении малолетних.
  Кстати, а вы еще не задумывались о возможности оговора вас как тренера? Мол, вы трогали… за то и за се… Задумайтесь, это не настолько беспочвенно, как вам кажется.


[Закрыть], необходимо понимать что и как будут делать с их ребенком. И это работает.

А теперь давайте поговорим о разного рода девиациях, т.е. отклонениях. Вопрос этот можно было бы обойти стороной, но с этим приходится сталкиваться все чаще и чаще.

Все написанное ниже носит информативный характер и имеет целью подготовить вас к подобного рода беседам. Будьте готовы… быть чуть более деликатным и терпимым. Хотя бы в части беседы.

Во-первых, нередко …козыряют деньгами. И может расстраивать даже не то, что пытаются демонстрировать кажущуюся состоятельность в этом вопросе, а нарочитое неуважение к вам: «Боже мой! Да это же просто повар!»

«Ой! А вы это называете деньгами?» – хочется сказать в ответ.

Хотя очень часто кичащиеся своей кажущейся состоятельностью состоятельны только в их понимании, и та сумма, которую они планируют заплатить, для них действительно является деньгами. Более того, необходимо учитывать тот факт, что зачастую родители могут сэкономить на себе, но потратиться на ребенка.

Что с этим делать в рамках маркетинговых предпосылок? Осознавать, что такое возможно. И, что весьма важно, с этой категорией вполне можно работать – она достаточно платежеспособна. И если не пытаться обсуждать степень их платежеспособности (всегда найдется кто-то, кто круче, богаче, сильнее и т.д.), то можно перейти в нормальный конструктив. Просто, немного уступите. Сдержитесь. Промолчите.

Другая категория представлена большим количеством неудовлетворенных…жизнью женщин (большей частью женщин, хотя встречаются и мужчины), которые брызгают желчью не потому, что вы плохи в целом. Наверное, у нее был до вас сложный день, а вы себе позволили последней каплей переполнить чашу терпения. Они эмоционально нестабильны. И, что важно для нас, делают потенциально нестабильными своих детей. А это может создавать серьезные трудности при проведении занятий.

Лично мне с такой категорией работать сложно, и я стараюсь деликатно от нее дистанцироваться – наличие на занятии «дерганого» ребенка меня задевает, и я могу во время занятия сделать ляп, порой непростительный в моем понимании. А этого бы не хотелось. Поэтому окончательное решение – за вами. Представители этой категории вполне платежеспособны. Но мне кажется, что не все в этой жизни меряется деньгами.

Еще одна непростая категория – женщины, как правило, разведенные, имеющие одного позднего ребенка. Это трэш3434
  От англ. trash – «копание в мусоре, хаос, вандализм».


[Закрыть], причем весьма себе жесткий. Стремление опекать единственное чадо, выражающееся в желании навязывать свое мнение о том, что и как делать, вкупе с объединением в себе мужских и женских функций… Категория очень сложная. Дети –максимально зажатые, слабо коммуникабельные. Внешнее проявление – они практически не улыбаются.

Что с этим делать? Дети по своей сути хорошие. И они в процессе работы, понимая, что с ними обращаются как с равными, оттаивают. Начинают разговаривать. Улыбаться. Но по-прежнему весьма сдержано.

И если удастся «вывести маму за скобки», то с этим тоже вполне можно работать. Но минимум один «прекрасный день» придется пережить.

Мамы-ЗОЖ… Даже не обсуждаю причины обращения в веру под названием «здоровый образ жизни». Более того, в самом по себе концепте этого самого образа жизни нет ничего предосудительного. Но… случаются перегибы. Выражающиеся, например, в том, что ребенок в возрасте 5-6 лет может стать вегетарианцем. В моем понимании это как годовалому ребенку дать возможность выбрать самостоятельно пол. А так как мы говорим о перегибах, то представители этой группы весьма агрессивны. Но, к счастью, пока не очень многочисленны.

Я стараюсь подобных женщин-ЗОЖ избегать. В качестве предлога пользуюсь тезисом, что я с уважением отношусь к их выбору, но так как сам – «тяжелый мясоед», то с блеском в глазах о преимуществах ЗОЖ в целом и вегетарианства в частности рассказывать не могу – здесь требуется адепт, полностью погруженный в проблему.

Для чего все это написано? Для того, чтобы:

● понять, что вы ведете свою деятельность в определенном окружении. В первую очередь компаний, которые также предлагают услуги в сфере досуга детей и подростков. И вам придется конкурировать с ними, стараясь завоевать свою долю симпатий;

● бороться за симпатии придется не с подростками, а с их родителями, и от того, насколько гибкими и внимательными вы окажетесь в момент знакомства/телефонного звонка, будет зависеть наполняемость вашей школы учениками.

***

Ну что, все еще пребываете в уверенности, что наберете нужные 25-50 человек в неделю?