Текст книги "Моя жизнь в рекламе"
Автор книги: Клод Хопкинс
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 16 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]
Глава 2
Уроки рекламы и продажи
Отцу принадлежала газета в нашем несуразном процветающем городе. У людей имелись деньги, которые они жаждали потратить, поэтому рекламодатели слетались в редакцию, как мухи на мед. Мы теперь улыбаемся, вспоминая рекламы тех дней, но мы улыбаемся, и вспоминая кринолины.
За большинство реклам платили бартером. Наш дом превратился в склад рекламируемых товаров. Я помню, как у нас стояло сразу шесть пианино и шесть швейных машинок.
Одним из товаров, которые рекламировал мой отец, был горький уксус. Как-то я узнал связанную с ним историю. Производитель уксуса испортил целую партию, неправильно проведя ферментацию. Получился очень крепкий продукт. Люди в те дни полагали, что эффективное лекарство обязательно быть должно ужасающим. У нас в обиходе также имелись масла и снадобья «для человека или животного», в равной мере дикие. Мы использовали «змеиное масло» и «скунсовое масло», возможно, из-за их названий. До тех пор пока лекарство не представляло из себя нечто худшее, чем сама болезнь, никто его не уважал.
Таким образом, у нас было большое количество разных жгучих жидкостей. Наихудшей был горький уксус, и поэтому он пользовался наибольшей популярностью. Отец брал это снадобье десятками бутылок в качестве оплаты за рекламу. Люди же покупали у нас пианино, органы, швейные машинки и т. д., но не лекарства. А запасы горького уксуса все росли и росли.
Будучи шотландкой, моя мать не позволяла себе что-либо выбрасывать. Она обязательно должна была находить этим лекарствам применение, и я, как самый болезненный в семье, становился ее жертвой. Меня потчевали горьким уксусом утром, днем и вечером. Если изготовители того средства до сих пор живы, смею заверить их, что теперь я могу похвастаться отменным здоровьем.
В офисе своей газеты отец также печатал листовки. Я изучал их, а иногда и набирал. Затем я обычно шел к рекламодателю и предлагал свои услуги распространителя. В нашем городе была тысяча домов. Я предлагал разнести листовки по домам за $2. Чтобы обойти все дома, требовалось пройти 35 миль. Другие мальчики просили за ту же самую работу $1,5, но они обычно клали по нескольку листовок в каждый почтовый ящик и игнорировали отдаленные кварталы. Я попросил рекламодателей сравнить результаты, – и вскоре стал монополистом.
Это был мой первый опыт рекламы с отслеживаемыми результатами. Он научил меня стремлению получать очевидную и подлежащую сравнению отдачу, и с тех пор это стало моим правилом. Только так реальная услуга способна показать свою результативность. Делать что-то втемную глупо.
Когда мне было 10 лет, моя мама овдовела. С этого возраста мне пришлось содержать самого себя и помогать семье. Я зарабатывал деньги разными способами, но в данном контексте интересны те, которые повлияли на мою работу в рекламе.
Мама изготавливала средство для полировки столового серебра. Она придавала ему форму брикетов и упаковывала в красивую бумагу. Я ходил от дома к дому и продавал его. Если я описывал свойства возле двери, его покупала одна хозяйка из десяти. Но если меня впускали на кухню, где я мог продемонстрировать товар, я продавал почти всем.
Из этого я вынес еще один урок, который никогда не забывал. Хороший товар является своим лучшим продавцом. Очень трудно продавать товар лично или с помощью рекламы без образцов.
Самая трудная битва моей жизни состоялась с рекламодателями – за то, чтобы научить их использовать образцы. Или предлагать товары на пробу. Никто не направляет продавцов работать без образцов. Но люди готовы потратить целые состояния на рекламу, призванную убедить покупателей приобрести товар, не видя и не испробовав его. Иногда говорят, что образцы слишком дороги. Некоторые утверждают, что найдутся желающие просить образцы снова и снова. И все же одни только слова обходятся много дороже.
Я бы хотел, чтобы каждый рекламодатель, который в это не верит, проделал бы то, что делал я со средством для полировки столового серебра. Урок, полученный мною, позволил мне сэкономить рекламодателям миллионы долларов. Любой сможет убедиться за один день, что продавать без образцов во много раз труднее, чем с образцами.
Я научился этому также у уличных торговцев, которых слушал часами. Я теперь понимаю, что я впитывал их методы и теории. Они никогда не пытались продавать вещи без демонстрации. Они очень наглядно показывали, что может делать предлагаемый товар. Удивительно, как много рекламистов знают меньше, чем эти люди, не обученные методам продаж.
К этой теме я еще вернусь. Она мне очень близка. Данные факты я упоминаю здесь только для того, чтобы показать, где и как почерпнул идею купонов. За многие годы я разместил в журналах и газетах сотни миллионов купонов. Одни предлагали образец, другие – получение бесплатного полного пакета в любом магазине. Мое имя связывают с этой системой рекламы. Я предлагал образцы самых разнообразных товаров. Ничто иное не способствовало в такой мере тому, что я стал в рекламе заметной фигурой. Все это так естественно. Просто нужно поступать, как поступает каждый продавец, коммивояжер и уличный торговец. Только те, кто приписывает рекламе магические свойства, будут продавать без образцов.
Другим способом зарабатывать деньги стала Для меня продажа книг. Прибыль была 100 %, и все казалось замечательно. Как-то я узнал, что Ален Пинкертон, великий детектив, написал свою биографию. Нет нужды говорить, что Ален Пинкертон был героем для всех мальчишек тех дней. Я уговорил мать вложить немного денег в партию книг Алена Пинкертона.
Не могу забыть того момента, когда книги прибыли. Я разложил их на полу. Я был уверен, что все люди страстно желают приобрести их. Мне не терпелось начать их продавать.
Мать посоветовала: «Начни с самых известных людей. Они привлекут других». Поэтому на следующее утро я отправился к мэру, пока он еще не покинул дом. Он принял меня очень приветливо. Я был сын вдовы и поэтому пользовался поддержкой всех добрых людей в моих стремлениях заработать деньги. С тех пор я понял, что это имеет отношение ко всем молодым людям. Человек, который добился успеха, хочет видеть успешными других. Человек, который много работал, хочет видеть, что и другие работают. Я сам так устроен. Сейчас ко мне приходит много молодых людей, но я привечаю только тех, кто работает, неважно, юноши это или девушки. Мне всегда претили молодые люди, развлекающиеся на деньги своих отцов. До некоторой степени это касается и молодых женщин. Если мы стремимся к равенству полов, должно быть и равенство стремлений. Люди обоих полов должны оправдывать свое существование. Некоторые, в силу разных причин, не могут полностью себя обеспечивать, но они должны к этому стремиться. Я ненавижу трутней. И я полагаю, что мое влияние помогло найти правильный путь в жизни многим юношам и девушкам.
Я понимаю теперь, почему мэр так радушно принял меня в то утро. Я был городской мальчишка, стремящийся добиться в жизни успеха. Я сам, повзрослев, никогда, каким бы занятым ни был, не отказывал во встрече ни одному молодому человеку. Я уделил молодежи много ценного времени, помогал и деньгами, и советами. Ничто не восхищает меня больше, чем стремление рано или поздно добиться успеха.
Но в то утро вышла осечка. Мэр был глубоко религиозным человеком и придерживался крайне строгих правил. Одна из его идей состояла в том, что детектив, имеющий дело с преступниками, не должен быть допущен в приличное общество. Он далеко не герой.
Мэр слушал меня до тех пор, пока я не достал свою книгу. Мельком взглянув на нее, он швырнул ее к моим ногам со словами: «В моем доме ты желанный гость, но не твоя книга. Или ты, или книга должны покинуть мой дом. Ты можешь оставаться сколько пожелаешь, но место твоей книге на улице. Я считаю книгу Алена Пинкертона оскорбительной для всего, что я отстаиваю».
Для меня это было откровение. Примеры подобной ситуации мне доводилось встречать много раз с тех пор. Сотни людей обсуждали со мною свои любимые проекты. Советы директоров всерьез полагали, что весь мир должен быть на их стороне. Я убеждал их провести испытания, почувствовать реакцию людей. Я говорил им, что о людях нельзя судить по себе. Некоторые прислушивались и выигрывали от этого, другие же игнорировали мои слова. Иногда те, кто о мире судил по себе, добивались успеха. Но в 80 % случаев они терпели неудачу. Я не знаю ничего более смешного, чем убеленные сединами директора, решающие за домашних хозяек, чего им положено хотеть.
В данном конкретном случае правда была на моей стороне. Я вернулся домой обескураженный. Мне и в голову не приходило, что имеют место такие мнения о детективных рассказах, моих любимых рассказах.
Но мама меня поддержала. Она сказала: «Иди к бизнесменам, иди в «Большой магазин». Послушай, что они скажут о книге». Я так и сделал. Один менеджер купил книгу, затем он обошел со мною сотрудников в офисе и продал для меня еще шесть книг. В итоге я неплохо заработал.
Из всего этого я вынес одно. Мы никогда не должны судить о людях по себе. То, что нам нравится, что мы любим, может нравиться немногим. Потери, которые несут рекламодатели, полагающиеся на свои личные предпочтения, могли бы легко оплатить национальный долг. Мы живем при демократии. Относительно каждого закона существует большой разброс мнений. То же самое касается каждого предпочтения и каждого желания. Только упертые и тупые люди будут во всем полагаться на собственное мнение. В рекламе, как и во всем остальном, следует выносить буквально все на суд общественности.
Как вы сможете убедиться, это – главная тема данной книги. У меня есть яхта, но не думайте, что я отправлюсь в путешествие за океан без карты и компаса. Если у меня их не будет, я постоянно буду промерять глубину.
На нас оказывает воздействие все, что нас окружает. Успешные люди общаются с успешными, так же поступают те, кто придерживается определенных предпочтений. Чем выше мы поднимаемся, тем больше мы отдаляемся от обычных людей. В рекламе это плохо.
Я знаю сотни начинаний и тысячи проектов, которые не имели никакого шанса с самого начала. Просто потому, что некоторые упрямые люди судили о многих по немногим. Я участвовал в таких предприятиях, но только потому, что этого требовали обстоятельства. Никого нельзя было убедить. Люди шли напролом, руководствуясь своими ограниченными представлениями, не задумываясь о том, правы они или нет. Я всегда выполнял свой долг, определяя для них правильный путь, показывая им, как огибать подводные камни при минимальных затратах.
Здесь я бы хотел отметить, что успехом мы обязаны восприятию простых людей. Они составляют подавляющее большинство. Человек, который знает их и который принадлежит к ним, имеет больше шансов.
Некоторые из наиболее успешных рекламистов были неграмотны. Двое из них сейчас возглавляют рекламные агентства. Один заработал много денег на рекламе, при том что сам едва мог поставить свою подпись. Но он знал и понимал простых людей, и простые люди покупали то, что он рекламировал.
Один из них написал рекламный текст, который заставил некоего фермера заложить свой сарай, чтобы отправить ответ. Правда, каждое его предложение приходилось редактировать.
Сейчас же к нам толпами приходят выпускники колледжей и заявляют: «У нас есть образование, мы владеем литературным стилем». Им я отвечаю, что и то и другое является недостатком. Подавляющее большинство мужчин и женщин не могут оценить литературный стиль. Если это им удается, у них возникает страх. Они боятся манипулирования, когда дело доходит до траты их денег. Любой уникальный стиль вызывает подозрения. Любая очевидная попытка продать порождает сопротивление. Любое предложение, с которым к простым людям обращаются представители высших слоев общества, вызывает их сопротивление. Мы все не любим, когда нам что-то диктуют.
Для работы в рекламе мы постоянно ищем людей, умеющих тонко чувствовать чаяния большинства. Нас не интересует ни их образование, ни их литературные способности. Эти качества легко приобретаются. Нам важно, чтобы человек доказал нам, что он понимает человеческую природу. Тогда мы примем его с распростертыми объятиями.
Позволю себе привести несколько примеров. Однажды я получил письмо от человека, который, скорее всего, обращался ко мне наугад. Он писал: «Имеется большая потребность в готовых пирогах с мясом, и я их пеку. Мы назвали их «пироги с мясом от миссис Браун», поскольку людям нравится домашняя кухня. Я создал большой спрос, и я знаю, что спрос на самом деле еще больше. Мне необходим капитал, чтобы расширить этот бизнес».
Я учуял в этом кулинаре первобытные инстинкты. Его пироги не произвели на меня особого впечатления, но меня поразило его понимание человеческой природы. Я послал человека, чтобы все разузнать. Оказалось, что автор письма – ночной повар в захудалом ресторане с окладом $8 в неделю. Я пригласил его в свой офис и предложил $25 в неделю, с тем чтобы он начал осваивать рекламу. Он согласился, и теперь это один из ведущих рекламистов страны.
Другой человек приехал в Чикаго из Висконсина. Он как-то завтракал в ресторане «Томпсон» и увидел в меню запеченное яблоко, которое напомнило ему его дом. Он сказал себе: «В Чикаго из деревни приезжают тысячи людей вроде меня. Город на две трети состоит из них. Я должен рассказать им об этих печеных яблоках».
Он написал рекламу печеных яблок размером в одну страницу и показал ее Джону Томпсону. Тот согласился опубликовать ее, и посещаемость его ресторанов сразу же увеличилась. Так началась рекламная кампания, которая многократно повысила посещаемость ресторанов Томпсона и превратила его в мультимиллионера.
Многие молодые люди и большинство новичков полагают, что старики на них не обращают внимания. Согласно моему опыту, бизнесмены всячески ищут способных людей. Их катастрофически не хватает. Чем больше мы знаем, тем лучше понимаем, насколько велик объем работы, которую надо выполнить. В любом бизнесе не хватает способных работников, и всем необходима поддержка. Те же, кто видит реальную картину, особо нуждаются в единомышленниках.
Первая реклама ресторана Томпсона была опубликована воскресным утром. Я тогда возглавлял отдел копирайтинга в крупном рекламном агентстве. Я искал новые таланты. В то утро я нашел автора этой рекламы и привел его в свой отель. Я предложил $7500 в год ему, человеку из небольшого городка в Висконсине, который никогда не зарабатывал даже пятую часть этой суммы. Я распознал в нем одного из тех немногих, кто знает людей так, как их знал я.
Он не принял предложения, поскольку в своей первой рекламе увидел шанс на независимый успех. И он его добился. Он рекламировал деревенским парням в городе блюда, которые они ели дома. Пончики, пироги, деревенские яйца и масло. Так было положено начало удачной карьере в рекламе.
Точно так же обстояло дело с Филиппом Леннаном. Он приехал из Сиракуз и, немного поучившись, начал работать на Royal Tailors. Эта фирма продавала мужские костюмы молодым людям в небольших городках и деревнях. Леннан понял, что в Чикаго много выходцев из деревни. Он хорошо помнил среду, из которой вышел сам несколько лет тому назад. Все охотно посещали «подгоночные салоны», название которых отражало, что одежда шилась на заказ. Он привлекал чикагцев в свои магазины и довел их число до десятков тысяч. Я предложил ему должность с заработком, вдвое превышающим то, что он получал, поскольку он знал, что именно желают люди.
То же самое произошло с Чарльзом Меерсом, который рекламировал автомобили «Уинтон». Я предложил ему $25 000 в год, чтобы он занялся рекламой. Я сказал ему: «Вы один из немногих естественных людей в рекламе, кто апеллирует к природным инстинктам. Вы нам нужны. Мы постоянно находимся в поиске таких людей».
Таким образом я пытаюсь показать, насколько ординарной и плебейской является так называемая хорошая реклама. И насколько важна обычная человечность. Большинство новичков в рекламе полагаются на язык, на способность выражать идею. Другие используют трюки, которые привлекают внимание. Все они пытаются льстить себе, и это всегда вызывает ответное недовольство. Настоящие люди в рекламе, которых я знаю, очень скромные люди. Они пришли из скромной среды, и они знают простых людей.
Эти люди мудры, экономны, расчетливы, осмотрительны. Их не так легко ввести в заблуждение во всем, что касается обычных покупок. Образованный человек, который жил в другой среде, не сможет их понять!
Многие люди, возглавляющие крупные предприятия, поднялись из низов. Они знают всех своих сотрудников снизу доверху, знают всех людей, которыми руководят и на которых оказывают влияние. И все же нет такой области, где это было бы важнее, чем в рекламе. Таким образом, опыт простой жизни, о котором я здесь говорил, является главным требованием для тех, кто намерен сделать карьеру в рекламе, в бизнесе и в политике.
Глава 3
Мои первые годы в бизнесе
Вплоть до окончания средней школы моей мечтой была карьера священника. Я очень серьезно изучал Библию. Наиболее популярной игрой в нашем доме было повторение стихов из Библии. Мы подключались поочередно по кругу, до тех пор, пока оставался кто-то один. Им всегда оказывался я. Я помнил больше стихов, чем кто-либо из известных мне людей. Один раз к нам в гости зашел священник, но для меня и он был не соперник. Ибо я знал в несколько раз больше стихов, чем он. В семилетнем возрасте я писал проповеди и сам набирал их в типографии моего отца. Часто на встречах верующих перед молитвой я произносил краткую проповедь. Немудрено, что все представляли меня будущим проповедником на кафедре. В школе мне поручили произнести прощальную речь по случаю выпуска моего класса. Темой моего выпускного сочинения была амбиция, и я до сих пор помню, как я ее осуждал, как я ратовал за бедность и обычную службу.
Все следующее лето по воскресеньям я читал проповеди в деревенской школе, в которой учительствовал. От дома до школы было 12 миль, но я ходил туда пешком. Оказалось, что никто из членов школьного совета не умел ни читать, ни писать. Председатель совета и руководитель этой общины продвинулся благодаря бочонку виски, разместившемуся в углу его гостиной. Этот бочонок он нашел на берегу озера Мичиган, куда его выбросило волной с затонувшего судна. Человек настолько щедро делился его содержимым, что дом его стал центром общины.
Кроме бочонка в комнате находилась печь и три ящика из-под мыла. Сидя на одном из них, я пытался убедить хозяина, этого неграмотного человека, что имею достаточную квалификацию для того, чтобы преподавать. Мне это удалось, когда я прочитал ему шутку из альманаха, который был единственной книгой в его библиотеке. А то, что я могу его читать, явилось для него откровением. Это был еще один урок. Оказывается, в основном я имел дело с неграмотными людьми. Я общался с очень простыми людьми. И я их любил. Я любил и знал их мнения, суждения и реакции.
Далее встал вопрос моего жалованья. Совет планировал двухмесячную летнюю школу. Мы пошли к казначею, который сосчитал все ресурсы коммуны. Они составили $79,50, и всю эту сумму мне предложили за мои услуги.
Я нашел фермерский дом, в нем был новый орган и жили две девушки, которые хотели научиться на нем играть. Я предложил им уроки музыки, плюс один доллар в неделю за мой пансион. В то лето я откладывал по $35 в месяц. Даже когда я начал заниматься бизнесом, долго еще мне не удавалось откладывать так много.
В коммуне по будням я служил учителем, а по воскресеньям – священником. Живя там, я каждый день узнавал о людях что-то новое. И это было важнейшее изо всего, что я познал.
Лето окончилось, и я вернулся в Чикаго. Мама гостила у доктора Миллза в Брайтон Парке, и я присоединился к ней. Следующий день по прибытии было воскресенье. После обеда нас навестил священник. Он приболел, а назавтра ему предстояло отправиться в продолжительный отпуск. Он признался нам, что боится читать проповедь вечером. Мама предложила, чтобы я его заменил. Я ведь был будущий священник.
Для меня это был кризис. Я постепенно отдалялся от жестких представлений моей матери о религии. Я знал, что она не одобрит произошедшие во мне перемены. Она была фундаменталисткой, верила в дьявола, в адский огонь и во все эти чудеса. Для нее Библия была историей, прожитой теми, кто ее написал, и она все воспринимала буквально. Земля была создана за шесть дней. Ева была произведена на свет из ребра Адама.
Я уже отходил от столь ортодоксальных взглядов, но матери об этом сказать не решался. Это означало бы разрушение ее самых заветных иллюзий. Но за лето я подготовил проповедь, отражающую мое мнение о религии. В ней я признавал безобидные радости жизни, которых сам был лишен. Я также выступал в ней против адского огня, против проклятья младенцев, против навязанной мне дисциплины. В ней я даже ставил под сомнение историю Ионы и кита.
Я принял решение произнести эту проповедь в тот вечер и принять последствия, какими бы они ни были. Мне тогда было восемнадцать. С тех пор я ни разу не решался пойти на такой шаг. Я не хотел становиться священником, но чувствовал, что мои школьные годы закончились. Мне нужно было возвращаться в Чикаго и определяться с дальнейшей судьбой. И это для меня было испытанием.
Тот вечер за кафедрой навсегда отложился в моей памяти. Собралось 800 человек, средний возраст которых был вдвое больше моего. Но из них я не запомнил никого. Мать была единственным слушателем, к которому я обращался. Я знал, что священник, который сидел за мною, был другом матери. Его идеи были такими же ортодоксальными. Поэтому я почувствовал себя в высшей степени радикалом. С тех пор мне еще ни разу не удавалось встретить такое единодушное несогласие. Ту проповедь я считаю наиболее смелым поступком своей жизни.
Священник нервничал все больше и больше. Выражение лица матери являло собою загадку. Аудитория была в ужасе. Когда я закончил, священник дрожащим голосом произнес благословение. Прихожане выходили в мертвой тишине. Ни один не подошел поприветствовать меня. В тот момент я почувствовал себя отверженным стадом, которое я надеялся пасти.
Домой мать шла молча. В тот вечер она мне не сказала ни слова, но я знал, что подвел ее к разрыву. На следующий день она попросила меня отобедать с нею в городе. За столом она начала с того, что я ей не сын. Я не стал ничего ждать, а поднялся и вышел на улицу. Так я навсегда покончил с моими планами стать священником.
С тех пор мать уже никогда не относилась ко мне по-прежнему. Она не смогла простить мне моего поступка. После того рокового дня мы встречались редко. Она дожила до моего успеха на других поприщах, но никогда это со мною не обсуждала. Я не оправдал ее амбициозных ожиданий. Но если бы реклама начала меня так же угнетать, как религия, я бы оставил и ее. Кстати, именно по этой причине я отказывался от многих предложений рекламодателей. Я полагаю, что каждый человек должен так поступать. Никто не может достигнуть успеха в чем бы то ни было, если у него что-то вызывает несогласие. Иначе он будет несчастным. Я считаю бизнес игрой и я играю в него, как в игру. Именно поэтому я был его поклонником и остаюсь им.
Выйдя на улицу в тот судьбоносный день, я обнаружил в кармане только три доллара. Остальные мои сбережения остались в Мичигане. Я подумал податься на Спринг Лейк на фруктовую ферму моего дяди. Было время сбора урожая, и я решил отправиться туда собирать фрукты.
В бухте я застал несколько лесовозов из Мичигана. Капитан одного из них согласился доставить меня, если я буду оплачивать проезд, работая помощником повара на кухне. До Спринг Лейк я добрался пешком. Я договорился собирать фрукты для дяди и других фермеров за $1,25 в день.
Если сложить этот заработок с моими сбережениями от работы учителем, то у меня получалось $100. Но мне требовалось $200, чтобы оплатить курс в бизнес-колледже.
Дедушка, который жил с моим дядей, восхищался моим трудолюбием. На ферме нас было два парня, я и мой двоюродный брат, мой ровесник. Я работал по 16 часов в сутки, а мой двоюродный кузен не очень напрягался. Дедушка решил мне помочь. Все, что он имел за душой, это $100, которые он отложил на свои похороны. Он предложил мне эти деньги при условии, что я возьму на себя расходы по его похоронам. Конечно, я согласился.
Это был еще один переломный момент в моей судьбе. Нас было двое братьев одного возраста. Мы оба не отличались особыми способностями. Я, будучи отступником, вынужден бьи смириться с непониманием многих людей. Но я накопил $100, и я работал. Мой кузен ничего не накопил и был не слишком трудолюбив. В итоге помощь получил я, и она изменила все течение моей жизни. Мой кузен стал паровозным кочегаром. С тех пор такое происходило на многих поворотных пунктах моего пути. Бережливый труженик получает поддержку людей, у которых находятся для этого возможности. И часто такая поддержка оказывается судьбоносной.
С $200 в кармане я отправился в Грэнд Рэпидз и поступил в колледж Свенсбурга. Это было весьма забавное заведение. «Профессор» Свенсбург имел замечательный почерк. Обладая этим единственным достоинством, он стал преподавателем бизнеса, но нас не учил ничему. Все его представления о бизнесе ограничивались важностью чистописания. Мы с таким же успехом могли провести шесть месяцев в университете, изучая мертвые языки. Предполагалось, что мы получим квалификацию бухгалтера, но о бухгалтерии мы узнали только несколько ничего не значащих цифр.
Истинным педагогом был человек по имени Велтон. Мы называли его «профессор» Велтон. Он закончил свою жизнь привратником. Его система преподавания сводилась к тому, что он нас высмеивал, заставляя почувствовать собственное ничтожество. Его обращения к нам были полны сарказма. Его любимой пыткой были уроки правописания с какими-то словами, которые никто не мог написать. Он показывал нам, насколько мы были безнадежными. Как сейчас помню, на одном уроке он произнес слово «шаровары». Ни один парень не мог его написать. Он попросил нас посмотреть его в словаре и написать к следующему утру. Но никто не мог найти это слово, и он это знал. Мы не сумели правильно написать первые три буквы. Это дало ему возможность позлорадствовать на тему, какими же придурками мы были.
«Профессор» Свенсбург вел занятия по утрам. Его целью также было нас унижать. Возможно, это хорошая подготовка для среднего бухгалтера. Все его учение состояло в заверениях, что по окончании курса нас ждет работа за $4,5 в неделю. И никакого образования, никакого стимула. Только насмешки и сарказм с высоты его положения. Тем не менее он оценивал нас правильно. Те, кто платил выпускникам этого колледжа больше, явно переплачивали.
Курс подходил к концу, а с ним и мои сбережения. Я начал подумывать о возвращении на ферму. Как-то «профессор» Свенсбург принес на занятия почтовую открытку. Он сказал: «Я всегда говорил вам, ребята, что вас ждут должности с окладом $4,5 в неделю. А вот и реальное подтверждение этого. Бизнесмен из Грэнд Рэпидз пишет мне, что для одного из вас у него есть должность бухгалтера за $4,5 в неделю. Он просит меня прислать ему кандидата. Не обращайтесь все сразу. Если кто-то из вас хочет получить эту должность, приходите ко мне в кабинет после занятий, и я сообщу вам имя бизнесмена и его адрес».
Парни засмеялись. Они восприняли это как очередную шутку относительно их бесполезности. Но я решил действовать. Когда «профессор», закончив свою лекцию, спускался вниз, я пошел за ним.
Он дал мне письмо к Е. Стадли, и я отправился на встречу с ним. Компания называлась Grand Rapids Felt Boot Company. Молодой человек, который служил бухгалтером, был назначен менеджером. Нужен был кто-то на его место. В случае, если предшественник сочтет меня пригодным, я имел шанс занять это место.
Я пошел к нему и получил эту должность. Бухгалтерия оказалась побочным занятием. В мои обязанности вменялось также подметать полы и мыть окна. Еще я должен был работать рассыльным. Главное условие состояло в том, чтобы я не носил пиджаков. Менеджер был очень демократичен. Ему не нужны были «пижоны». В офисе и при выполнении поручений в городе я всегда должен был появляться в рубашке. Я подошел для этой должности, поскольку у меня еще остались две рубашки.
Затем встал вопрос, как жить на $4,5 в неделю. Я нашел небольшую комнату в доме у вдовы, которая хотела, чтобы в нем был мужчина. За это я платил доллар в неделю. В захудалом ресторане мне предложили столоваться за $2,5 в неделю. Я не мог этого себе позволить, поскольку мне еще нужно было платить за стирку. Я договорился на $2,25 с условием, что два раза в неделю не буду есть.
Я был молодым человеком, активным и голодным. Передо мной встал вопрос, что пропускать – завтрак, обед или ужин. Дважды я попытался не завтракать, но по утрам я бывал страшно голоден. Если я пропускал обед, то вторая половина дня была испорчена. Единственным выходом было пройти мимо ресторана вечером и отправиться в постель. Но это срабатывало только тогда, когда я шел по противоположной стороне улицы. Запах еды заставлял меня забыть о рубашках, которые являлись таким важным фактором в моей работе.
Все это звучит весьма жалко, но так оно и было. Налицо был значительный прогресс по сравнению с моей работой на Кедровом болоте. Я спал в приличной постели, а не на сене вместе с железнодорожными рабочими. Когда мы карабкаемся по жизненной лестнице вверх, с нами все в порядке. Нам ничего не страшно. Но когда мы опускаемся, даже перемещаясь из мраморного дворца в более дешевое жилище, это воспринимается тяжело.
В компании работали несколько лучших бизнесменов города. Свою продукцию мы продавали только зимой, поэтому все лето брали деньги в долг, чтобы подготовиться к зимнему сезону. Наши сметы одобряли директора. Одной из моих обязанностей был обход директоров и получение их подписей. Так я познакомился с М. Бисселом, президентом Bissell Carpet Sweeper Company.
Он был добр, и в нем я увидел для себя возможность получить более высокое жалованье. Как-то я перехватил его по дороге на обед. Я обрисовал ему трудности, которые испытывает молодой человек, живущий на $4,5 в неделю. Мне ничего не нужно было преувеличивать. Я рассказал ему о том, что я вынужден пропускать два приема пищи в неделю. И я открыл ему свою мечту отведать пирога. Я знал ресторан, где на ужин предлагали пирог, но там пансион стоил $3,5 в неделю. В то время больше всего на свете я хотел поесть пирога.
