Текст книги "Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви"
Автор книги: Иван Карнаух
сообщить о нарушении
Текущая страница: 9 (всего у книги 22 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]
4.11. Волны бизнеса
После того как определена суть бизнеса, предстоит выбрать ближайшую практическую цель. Есть бизнес, направленный на экспансию. И есть бизнес, направленный на стабильное развитие. Под стабильным развитием в данном случае понимается экономия. Совершенно стабильного состояния в бизнесе не бывает. Его развитие всегда происходит волнообразно: дело идет или на подъем, или на спад, который требует принятия оптимальных с точки зрения экономики решений. Какие характеристики имеет бизнес в своем развитии?
1. Бизнес – это непрерывность движения
Стало уже общим правилом говорить, что бизнес – это непрерывно развивающаяся структура, когда остановка невозможна хотя бы из-за воздействия конкуренции и других рыночных факторов. В силу того, что бизнес– структуры существуют в определенной бизнес-среде на своем рынке, очень важно определить стадию развития рынка, что имеет в конечном итоге значение для подбора управляющей команды (УК).
Все эти факторы приводят к непрерывной пульсации как на уровне бизнес-среды, так и на уровне фирмы (см. рис.).Выигрывает тот, кто первым почувствовал этот ритм. Настоящий бизнесмен предугадывает зарождение волн, он предвосхищает рыночный бум вокруг того или иного товара, а кто не успел, тот опоздал!
2. Экспансия бизнеса
Наиболее благоприятные возможности дает экспансия, расширение зон бизнеса. Здесь возможны четыре варианта развития событий:
1. Внешняя экспансия – все идет само собой – механизм расширения лежит вне фирмы – «судьба ведет!».
С точки зрения УК, это неблагоприятная ситуация, так как она не позволяет точно и объективно оценить менеджерский потенциал. В этом случае слабые менеджеры могут давать отличные показатели (что не обусловливается их личными достижениями).
Внутренняя экспансия – это наиболее тяжелое состояние, когда необходимо принимать усилия по расширению рынка в неблагоприятных условиях. Именно такая экспансия возможна при наличии психотипов Управителей – Маршал (ESTP) или Политик (ESFP). Именно их личностные качества дозволяют переломить ситуацию, направить ее в благоприятное русло.
Оптимальная экспансия – состояние можно сравнить с движением опытного всадника на лихом коне. В этом случае получают те удивительные результаты, которые потрясают мир.
Неоптимальная экспансия – в качестве всадника оказывается человек неадекватного психотипа. И рынок испорчен, и всадник часто падает с коня.
3. Оптимизация бизнеса
Оптимизация – противоположное экспансии состояние, когда происходит сжатие рынка и возникает необходимость в экономии затрат. Возможны следующие варианты этого явления.
Внешняя оптимизация – обстоятельства объективно вынуждают свернуть дело. Наибольшей проблемой с точки зрения типологии является задача сохранения ядра УК.
Внутренняя оптимизация – является настоятельной необходимостью грамотного ведения бизнеса, потому что позволяет подготовиться к обязательному спаду в бизнесе, который неминуем (вопрос только: когда?). Всегда надо быть готовым к тому, что дела могут пойти плохо, – таково золотое правило бизнесмена. С типологической точки зрения, максимальную помощь в этом оказывают люди, имеющие в своем психотипе экономическую жилку. Они всегда будут поддерживать экономное расходование средств. Именно эти психотипы (Мастер – ISTP и Посредник – ISFP) образуют финансово-экономический хребет любой организации.
Адекватная (эффективная) оптимизация – характеризуется принятием наиболее адекватных решений по оптимизации, когда возникает совпадение между психотипом руководителя и его должностью (финансового директора). В период адекватной оптимизации эту работу качественно выполнить может только Хранитель (IFSJ).
Неадекватная оптимизация – увлечение построением бизнеса «по учебнику». Это часто вступает в противоречие с психотипом руководителя или с объективными требованиями рынка. Тогда расходы на оптимизацию, превращенную в самоцель, становятся чрезмерными.
Кривая продаж
Жизнь товара отличается естественными перепадами. Схематично этот процесс можно отобразить в виде стандартной кривой жизни товара, которая диктует определенные организационные действия менеджеров на каждом этапе.
Все виды экспансииреализуются на первой стадии жизни товара, в продаже может участвовать менеджер любого психотипа, так как продукцию буквально хватают с колес.
К внутренней оптимизациинадо переходить с точки снижения прибыли, которая наступает раньше физического снижения объема продаж. Стадия (фаза) снижения объема продаж – звездный час Управителей, которые могут существенно повлиять на ход продаж. Если и их усилия не увенчались успехом, то это сигнал для проведения необходимой экспертной оценки состояния дел на рынке и принятия стратегических решений, которые могут дать товару вторую жизнь, либо они приведут к выводу об отказе от товара вообще. То есть, если продажи не идут у Политика (ЕSFP) или Маршала (ESTP), надо не их винить, а искать истинную причину неудач.
Кстати, именно на этом примере можно проиллюстрировать взаимосвязь между качеством управленческих решений и их оплатой. Если до пика прибыльности (на этапе внедрения и этапе роста) в стадии внешней экспансии любые мало-мальски разумные управленческие решения приводят к успеху, к автоматически возникающим результатам, то это требует адекватной, незавышенной материальной оценки. Настоящее материальное стимулирование, хотя бы в виде процентов от объемов продаж, столь любимых нашими бизнесменами, должно быть начато именно на стадии снижения объемов прибыли.
Глава 5. Главные персонажи бизнеса
5.1. Собственник
Всех собственников бизнеса можно разделить на две основные группы. К первой группе относится тип классического «хозяина», который непосредственно участвует в управлении своего бизнеса, принимает управленческие решения. Вторая группа пока довольно малочисленна в современном российском бизнесе, но именно за ней будущее. Собственники этой группы дают возможность работать управляющей команде и пользуются результатами их труда. Назовем собственника этого типа «владелец». В его задачу входит сохранение занятой ниши бизнеса.
Собственник в роли «владельца»
По второй группе на сегодня результатов получено не так много, чтобы давать какие-то конкретные советы и предлагать наработанные техники, но уже наметился ряд проблем, с которыми хотелось бы познакомить.
1. Проблема воли собственника.«Владелец» на каком-то этапе развития бизнеса должен освободиться от рутины управления и направить свой управленческий потенциал на решение стратегических вопросов сохранения бизнеса: укрепления занятой ниши, экспансии и т. д. Нужно сделать осознанный выбор и принять волевое решение, потому что за повседневными мелкими заботами как следует не видно настоящей стратегии развития дела. Решив проблему воли собственника, удается рационально отделить компетенцию «владельца» от компетенции, круга вопросов, которыми будет заниматься его управленческая команда.
Подбор управляющей команды.Решение этой проблемы вытекает из решения предыдущей. Непросто, что и говорить. «Хозяин» бьется над ней постоянно и самостоятельно, поскольку «встроен» в нее, а «владелец» находит другие пути решения – обращается за помощью к консультантам.
Контроль за действиями управляющей команды.При решении этой проблемы особенно важна роль так называемого регулярного менеджмента, или наведение и поддержание организационного порядка. Следует отметить, что подход «хозяина» бизнеса носит традиционный «процедурный» характер. А «владелец» ориентирован на конечный выход, результат работы управленцев. При этом он не вмешивается в тактическое управление и только вникает в вопросы стратегии.
В качестве технологического элемента как при подборе управляющей команды, так и при контроле за ее действиями выступает делегирование. Его используют и при разделении функций собственника и управляющей команды. Такое технологически сложное делегирование можно проводить только на основе оценки личностных качеств. Наилучшие преемники полномочий «владельца» – Управители, которым дано увидеть весь бизнес целиком. Они способны брать на себя ответственность и принимать решения.
А теперь рассмотрим проблемы, с которыми сталкивается собственник – «хозяин», активный «хозяин». В соответствии с принятым нами типологическим подходом такими собственниками являются представители следующих групп психотипов:
Управители (ESТР – Маршал, ЕSFP – Политик);
Организаторы (ядро психотипа – SJ);
Эксперты (ядро психотипа – NT или NF).
Люди, принадлежащие к этим группам, наряду с несомненными достоинствами обладают и проблемными чертами характера. Поговорим об этом поподробнее.
Собственник в роли «хозяина»
1. Когда «хозяин» – Управитель.
Наиважнейшая проблема Управителей возникает из– за отсутствия в формулах их психотипов функции J. Такие руководители недостаточно уделяют внимания организационным вопросам, контролю и стуктурированию управляющей команды, что вызывает серьезные трудности, особенно когда бизнес начинает расти. Хотя, надо заметить, в случае отсутствия владельца бизнеса на месте ситуация не замирает – принимаются решения и т. д.
Вторая проблема, с которой сталкиваются «хозяева» – Управители, – это неумение работать с людьми из группы Экспертов. На сегодняшний день специфика российского бизнеса такова, что Управители часто действуют самостоятельно. Но порой не обойтись и без Экспертов. И здесь возникают сложности.
Эксперты группы с ядром NT в силу того, что они должны обладать всей полнотой бизнес-информации для принятия решений, могут сотрудничать с Управителями только на равноправной основе, а это противоречит природе собственника– «хозяина».
Если например, «хозяин» – Маршал (ESTP), отличающийся жестко прагматичным подходом к использованию человеческого фактора, привлекает Экспертов по кадрам с ядром NF, то им приходится приложить немало сил, доказывая руководителю, что одна логика не может все решить.
Сходная проблема возникает и в случае, когда «хозяин» – Политик (ЕSFP). Он склонен просто манипулировать людьми, считая, что только такое управление обеспечит работоспособную команду, правильно выстроенную структуру, все звенья которой будут «смазаны». Хотя опыт показывает, что при этом настоящей работы не получится.
2. Когда «хозяин» – Эксперт.
У такого руководителя всегда полно проблем. Первая из основных – это проблема личностного управления, потому что Эксперты по своей природе не способны постоянно самолично управлять и контролировать ситуацию.
Вторая сложность – отсутствие организаторского потенциала, все текущее управление сводится к рывкам, разгонам и нагоняям.
Существуют и другие трудности.
Эксперты группы NT (исследователи) плохо решают вопросы управления кадрами, они даже готовы их вовсе игнорировать. И тем не менее психотип Предприниматель (ENTJ), обладающий развитым эмоциональным интеллектом, является оптимальным собственником в роли «хозяина» (об этом речь пойдет ниже).
Эксперты группы NF (гармонизаторы) строят бизнес на иррациональном начале, на основе человеческих взаимоотношений. Когда же дело становится рационально выстроенной структурой, то возникают всевозможные сбои и проблемы. Мы уже говорили, что в случае, когда руководитель Эксперт-Инициатор (ENFP), то коллектив может превратиться из рабочего в «чайно-кофейную компанию».
3. Когда «хозяин» – Организатор.
Даже если руководитель – представитель группы Организаторов, самой природой предназначенных организовывать и управлять, ему тоже придется преодолевать трудности. Современные условия требуют не столько умения организовывать коллектив, сколько мастерства, гибкости в проведении экспансии (см. выше),во взаимодействии с внешней средой, которая непрерывно меняется. Сегодня действия руководителя больше носят не стратегический, а тактический характер. В столь сложных условиях возрастает роль участия Экспертов в рабочем процессе, но Организаторы часто недооценивают их роль и значение.
Проблемы роста бизнеса
Рост бизнеса вызывает необходимость время от времени делать «переоценку ценностей», которую будут определять особенности каждого типа руководителя. Собственник-«владелец», как правило, при этом решает вопрос смены управляющей команды. Менеджеры, успешно справлявшиеся с делами в рамках малого бизнеса, при его росте часто не соответствуют новому уровню управления.
У собственника-«хозяина» свои трудности при возросшем размахе дела.
Если он один из Управителей, то наиболее жестко встает проблема внутренней организации предприятия, потому что в новых условиях разросшийся коллектив окончательно выпадает из-под непосредственного контроля такого «хозяина».
Для «хозяина», являющегося Экспертом, обостряются проблемы организации бизнеса и делегирования функций членам своей команды. Если их не решить, то дальнейшее развитие бизнеса проблематично.
Когда мы имеем дело с Организатором-«хозяином», то становятся наиболее важными две проблемы. Это проблема внешнего управления, то есть проблема гибкого взаимодействия с окружающей средой, а также проблема организационной некомпетентности, иначе это называется «возгонкой». Поясним, что имеется в виду. «Хозяин»-Организатор в процессе роста бизнеса может очень быстро достичь уровня своей организационной некомпетентности и тогда он должен принять принципиальное решение: либо надо вводить кризисное управление, при котором происходит делегирование управленческих функций вышестоящим Организаторам и Управителям, либо он переходит на позиции собственника, проблемы которого мы рассматривали выше.
Идеальные менеджеры и предприниматели
Бизнес, как морской океан, – то штиль, то шторм. Радость удачи сменяет горечь просчетов. Но все рассчитать в бизнесе нельзя, он непредсказуем. Например, «жесткая» команда, которая, как правило, демонстрирует неплохие показатели и где капитаном является тип ST, может не выдержать постоянной череды неудач и развалиться, в отличие от той команды, где капитан по психотипу NF, – она останется на плаву за счет взаимовыручки и преданности. Оценку всему дают время, практика и Его Величество случай, особенно в условиях становления российского рынка.
А статистика говорит вот что. В разных странах, у разных этносов ведущими бизнесменами (топ-менеджерами) становятся разные психотипы:
– в США это психотипы: Предприниматель, Администратор, Инспектор, Аналитик;
– в Японии – психотипы Энтузиаст, Хранитель;
– в России – Политик, Маршал, Предприниматель, Администратор, Новатор и Инициатор.
Следует отметить, что особенностью российского менталитета является преобладание в общей популяции группы психотипов NF-гармонизаторов. Например, в США эта группа составляет 10 %, а в России – аж все 40 %!
Наиболее часто встречаемый из них – психотип Инициатор (ENFP), который вследствие своей инициативности быстрее других создает собственный бизнес, но в дальнейшем его проблемой становится удержание этого бизнеса в своих руках.
Мечты об идеальном руководителе
Американские исследователи в сфере бизнес-консалтинга О. Крегер и Дж. М. Тьюсон в результате своей деятельности остановились на таком портрете идеального руководителя в современном бизнесе: по их мнению, высшие руководящие работники должны быть ориентированы «на экстраверсию (расторопность в общении), интуитивизм (нужно быть стратегом), чуткость (уметь чувствовать людей) и восприимчивость (подвижность)…».
Все названные характеристики присущи психотипу Инициатор (ENFP). Мы считаем, что американские коллеги правы наполовину. При огромной лавине обязанностей, ответственности и т. п. данный психотип, равно как и любой другой, «поплывет» в управленческих лабиринтах в одиночку. Нужна команда, а значит, и время, и навыки для ее создания. Но, тем не менее, надо отдать должное Инициатору (ENFP): он обладает двумя замечательными качествами – умением видеть свои сильные и слабые стороны, а также обладает чутьем на способности других.
По таблице хорошо видно, что в США топ-менеджеры состоят в основном из четырех психотипов, в формуле которых имеется сочетание TJ: Администратор, Инспектор, Аналитик и Предприниматель и составляют 85,3 %. Доля этиков (NF и SF) в этой популяционной среде весьма ничтожна – 4,6%
Наши собственные многолетние наблюдения за поведением этих психотипов привели нас к мысли, что все они обладают общим качеством – развитым рефлексом цели (по И. П. Павлову), который отображен буквами (ТJ). Об этой важнейшей характеристике психотипов мы будем говорить далее, а сейчас укажем на то, что именно
людям этого типа присущи целеустремленность и самоорганизованность, что позволяет им успешно организовывать труд других. Не зря же Л. Вовенарг утверждает: «Хотите подчинить себе других – начинайте с себя». Более всего этот рефлекс присущ психотипам Администратор и Предприниматель. Справедливости ради следует сделать оговорку о Предпринимателе, который в российской действительности не всегда успешен в административной деятельности, но зато он оправдывает свое название сполна, занимаясь предпринимательством. Психотип Предприниматель – это самый конфликтный психотип. Вот почему он может выступать только в роли собственника, но не исполнительного директора. На предприятии собственник – это высший суд, не хочешь его терпеть – увольняйся, но если он является наемным менеджером, то такой труд для него весьма проблематичен. Можно привести пример того же Анатолия Чубайса: как бы его ни ругали, он войдет в историю именно таким человеком. Умница и талант. Но в обращении с людьми – жесткий и бескомпромиссный. А вспомните академика Льва Ландау: от его разгонов коллеги буквально «стрелялись». Психологи Крегер и Тьюсон нападки Предпринимателей сравнивают с укусами змеи, но, правда, тут же их оправдывают, добавляя, что у тех нет яда.
Рассмотрим базовые отличия между менеджерами и предпринимателями. В России под «менеджером» понимается все что угодно, только не его прямое предназначение. Заглянем в бизнес-словарь.
Менеджер (англ. manager – управляющий) – специалист по управлению производством и обращением товаров; управляющий, работающий по найму. М. организует работу на фирме, руководит производственной деятельностью групп сотрудников фирмы. М. является должностным лицом фирмы, в которой он работает, и входит в средний и высший руководящий состав фирм. В отличие от членов наблюдательных и контрольных органов М. наделяются исполнительной властью.
Ну, а под званием «предприниматель» готов подписаться каждый, кто занят бизнесом. По Владимиру Далю «предприниматель – это предприимчивый торговец, способный к предприятиям, крупным оборотам, смелый, решительный, отважный на дела этого рода человек».
Осталось выяснить, что же понимать под предприимчивостью. Интересны в этом плане исследования психолога и экономиста Д. Канемана.
В 2002 г. Нобелевская премия в области экономики была дана израильско-американскому психологу-экономисту Даниэлю Канеману, основоположнику психологической (поведенческой) экономической теории. Это уникальный случай – чтобы в разделе «экономика» дали премию по психологической тематике.
В чем суть его открытия? Канеман говорит о том, что в экономике действуют три фактора, которые определяют успех предприятия. Так что же это за универсальные составляющие успеха?
Первый фактор– это знания.В него входит все то, что преподают в университетах.
Но Канеман считает, что это не главное. Это необходимое, но недостаточное условие для того, чтобы стать успешным в экономике.
Второй фактор успеха, – это интуиция.Почему?
А потому, считает он, что, в конечном итоге, тот инструмент, который принимает решение, называется человек, а не технология. Речь идет о необходимости определенного «чутья», или «шестого чувства».
Третий фактор,который определяет успех, а точнее – неуспех в бизнесе, – это эмоции.
В ходе опытов он доказал, что точность результатов определяется тем, в каком эмоциональном состоянии находился руководитель. Часто управленцы принимают решения тогда, когда испытывают сильные эмоции, будь то зависть, страх, комплекс вины, радость и пр. Чем больше эмоций, тем меньше эффективность. На сайте автора (Карнаух И.) в качестве эпиграфа выставлены слова О. Генри: «Из тех, кто страдает избытком чувствительности, настоящие деловые люди не получаются».
Открытие Канемана прекрасно соотносится с типологическим подходом. Разложим по полочкам психотип Предпринимателя (ЕNTJ) и увидим, что он полностью соответствует всем трем условиям успешности по Канеману. Этот психотип входит в группу психотипов «исследователей», в которой он является самым «докторабельным» участником. Все великие ученые, в основном, имеют именно этот психотип личности.
Поскольку главной его функцией является логика (Т), то антиподная функция – этика (F) менее развита, что означает отсутствие эмоциональных треволнений. Более того, у него не просто логическое мышление, а именно деловое мышление (Те – деловая логика).
Вторая функция у Предпринимателя – интуиция (N), имеющая интровертированную направленность. В полной формуле психотипа это записывается как Ni – (ЕТеNiJ), что означает интуицию прогноза. Основное отличие этого психотипа от других в том, что «они носом чуют, где лежат деньги», знают в каком направлении следует развивать прибыльный бизнес. Вот почему их называют первопроходцами во всех областях человеческой деятельности, стратегами, смотрящими далеко за горизонт.
Итак, Предприниматель (ЕNTJ) и Администратор (ESTJ) отличаются друг от друга тем, что первый в силу своей абстрагированности от живого мира (N) плохо разбирается в людях, в отличие от второго, который твердо стоит на земной почве, тем самым понимая реальные проблемы, связанные с людским фактором. Вот почему Администратор является идеальным руководителем коллектива, прекрасным тактиком управленческого процесса, в отличие от Предпринимателя.
Сейчас из концепции Канемана запомним тот факт, который нам понадобится в дальнейшем, что психотипы, содержащие в своей формуле этику (F), по эффективности экономического поведения будут уступать психотипам, имеющим функцию логики (Т).
В заключение приведем бизнес-ориентацию психотипов, которые чаще всего встречаются в качестве собственника или руководителя. Какой из психотипов будет лучшим в качестве собственника-руководителя? Правильный ответ мы уже приводили выше: каждый хорош по-своему, а идеальным не будет никто! Для этого требуется уникальное сочетание качеств, всех восьми функций в определенных пропорциях. А этого нет и не может быть в природе. Кроме того, нельзя так ставить вопрос еще и потому, что все зависит от рода деятельности. Не сравнивают же штангистов разных весовых категорий! И потом, любое дело надо оценивать в его историческом развитии. Везде свои препятствия: конкуренция, кризисы, неплатежи, раздоры среди членов УК и т. д. и т. п. Тем не менее, кто-то наделен больше управленческим даром, а кто-то силен другими качествами.
Чем ближе к концу перечня, тем труднее представители этих психотипов справляются с обязанностями собственника или руководителя (обратите внимание на позиции «ключевых игроков» любого предприятия – Предпринимателя и Администратора). В этом случае необходимо более тщательное построение управляющей команды с учетом принципов делегирования, совместимости и т. п.
