Текст книги "История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя"
Автор книги: Илья Пискулин
сообщить о нарушении
Текущая страница: 1 (всего у книги 10 страниц)
Илья Пискулин
История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя
Наставление
Переживи крик.
Переживи смех.
Переживи стих.
Переживи всех.
И. Бродский
Привет. Меня зовут Илья Пискулин. Для вас – просто ИП. Это моя история. Прежде чем вы начнете ее читать, хочу вас кое о чем попросить. Просьба будет очень простой и одновременно сложной. Вы должны будете прочитать книгу полностью до того, как решите что-то изменить в своей жизни. Дайте прямо сейчас слово мне и себе, что дочитаете до конца, как бы сильно ни захотелось бежать и что-то делать сразу после прочтения главы.
Это важно, потому что только обладание всей системой знаний целиком способно подтолкнуть вас к сбалансированным решениям.
В этой книге есть главы, которые противоречат друг другу, и эта полярность должна будет уберечь вас от поспешных действий.
Я прошу ознакомиться с книгой полностью, потому что осознаю всю ответственность перед вами, вашими семьями и сотрудниками. Хочется, чтобы после прочтения последней страницы ваша жизнь стала лучше.
Со своей стороны обещаю, что не утаю ничего и отдам вам все, что знаю о бизнесе, без остатка.
Удачи и успехов, Предприниматель!
Глава 0
История неформального лидера
История, с которой начну книгу, произошла за много лет до того, как я стал тем руководителем и предпринимателем, который хотя бы в теории может называть себя пригодным для бизнеса и управления.
Мой предпринимательский путь начался не как у тех многих, которые в школе выменивали какие-то фантики на деньги. Ничего такого со мной не происходило. Я рос в состоятельной семье и считал, что родители уже заработали на много лет вперед и что работать вряд ли придется. Единственное, о чем я думал на переменах, – это как деньги потратить, но не заработать. Я был таким сладеньким ребенком, которого всегда окружали заботой и вниманием и который никогда не боролся за свое существование. Даже в школьной социальной иерархии иногда это выживание я себе покупал. Всего пару раз, но так как панически боялся драк, то когда чувствовал, что мог получить от кого-то по голове, предлагал деньги. Пятьдесят рублей многое меняли в среде школьников в 1999 году. В какой-то момент некоторые ребята поняли мой подход к жизни и стали намеренно создавать ситуации, в которых предлагали «порешать» вопрос за полтинник. Я соглашался, так как полтинников у меня хватало.
Не сказать, что я был из тех ребят, кого били на переменах, а они старались не отсвечивать. Вместе с несколькими парнями я считался кем-то вроде классной элиты, которая характеризуется только тем, что громче всех кричит на переменах, наглее ведет себя с преподавателями и девочками, а также ярче одевается и раньше начинает пить пиво и курить сигареты. Побивали меня лишь изредка ребята из класса «Б», в который я часто захаживал из-за понравившейся девчонки. Были они многократно сильнее, чем и пользовались. В остальном я считался тем, кого школьные психологи называли «неформальный лидер».
Каждый месяц родители давали мне деньги, которые называли «дотацией». Суть была такова, что я должен был разово получать фиксированную сумму и распределять ее на весь месяц самостоятельно. Этого не происходило. Я тратил деньги, и мне давали еще. Наверное, это была самая большая, а быть может, единственная ошибка родителей в моем воспитании. Если бы после самой первой растраты «дотации» мне не дали ни копейки и заставили жить до конца месяца без денег, я вырос бы другим человеком. Но все случилось, как случилось. Родители очень заботились обо мне, берегли и баловали всеми возможными способами, избавляя от ответственности и тягот современного мира.
Сейчас я четко осознаю, что у меня не было никаких предпринимательских задатков и еще меньше было задатков руководителя. Их в зародыше убивала сытость, в которой я жил благодаря родительским успехам и опеке. Это важно сказать, потому что вы должны знать, что если и вы такой же бесталанный в плане бизнеса человек или маменькин сынок, каким был я, то это еще не значит, что у вас нет шанса.
Всю свою юность я считал, что мне не нужно будет работать, что жизнь предрешена. Было стойкое ощущение, что когда я вырасту, то сменю родителей и возглавлю их компанию. Ну или они помогут мне открыть свой бизнес, и я не познаю все тяготы стартаперского выживания. Из всех возможных вариантов мне нравился именно ресторанный бизнес. Казалось, очень клево, когда все готовят, разносят, а ты сидишь и ничего не делаешь. Папа периодически подогревал мои мысли словами о том, что наступит день и мы откроем какую-нибудь «кофеенку».
Как-то раз после школы мы с одноклассниками пили пиво у моего приятеля, и ребята сказали: «Будет круто, если, когда мы вырастем, пойдем работать к тебе», – и я тогда ответил, что уже думал о таком сценарии. Это был седьмой класс, чтобы вам была понятна степень запущенности моего мышления.
В этой книге я буду много говорить о том, о чем думал и переживал на самом деле. Иногда вам может показаться, что я не в себе, в какие-то моменты вы можете даже подумать: «Он – сумасшедший». Но давайте будем честны друг с другом: в этом мире хватает книг о том, как в теории должен думать и поступать предприниматель, и совсем нет литературы, помогающей понять, что вы со своими самыми сложными эмоциями, которые испытываете в критических ситуациях, – нормальный человек. Если вы были на дне – вы поймете меня. Если нет – эта книга подготовит вас к тому, к чему не готовят в бизнес-школах.
В мире много предпринимательских историй, сверкающих, как олимпийские медали, но очень мало настоящих историй, в которых в полной мере, детально показаны их обратные стороны.
Эту книгу я задумал именно такой. Честной.
Я не из тех предпринимателей, которые могут вам что-то продать, поэтому не буду стремиться идеализировать себя, свои достижения, мысли или эмоции. Я – обычный человек, каких много, и в моей заурядности сила этой книги.
Все, чего хочу, – чтобы вы знали, что, как бы тяжело вам ни было, у вас есть шанс на успех. Чтобы обычные предприниматели, чьи истории не похожи на описанные в других книгах, благодаря этой рукописи знали, что их судьбы ничем не хуже. Вы тоже можете быть героем книги. Стоит присмотреться к себе, а потом написать.
Мой бизнес – это не история всемирно известной сети кофеен или производителя обуви, которую носят чемпионы. Моя история – это прежде всего рассказ обычного предпринимателя, коих в нашей стране миллионы, который за двенадцать с лишним лет пережил десятки взлетов и такое же количество падений. Первичное название этой книги «Из грязи в князи и назад, и так много раз подряд», и оно, пожалуй, в полной мере отражает все, что вы проживете со мной на этих страницах.
Хорошего прочтения! В путь!
Глава 1
Освойте навык переговоров
2002–2007 гг.
Все началось, когда мы с другом окончили школу и должны были поступить в университет. Мой товарищ, которого, как и меня, причисляли к «неформальным лидерам», нашел объявление о наборе стажеров-журналистов в «Комсомольскую правду».
Наш первый рабочий день начался ровно в 9 утра на планерке. Что такое «планерка», я не знал до работы в газете. Нам поставили первую в нашей жизни рабочую задачу. От нее мне до сих пор не по себе. Нужно было к вечеру принести статью о детях, которые днем ранее утонули в реке. Необходимо было взять интервью у родителей погибших, работников скорой, МЧС и многих других инстанций. Естественно, к нам приставили опытного журналиста, которого звали Калиль. Мы тогда посмеивались над Калилем, потому что он, прямо скажем, не выглядел так, как в нашем представлении должен был выглядеть крутой журналист. Тем не менее мы были поражены его смелостью и чуткостью. Он нашел слова для родителей, чтобы попасть в квартиру и взять интервью, смог получить комментарии от всех инстанций. Через три или четыре часа после начала работы статья была готова.
Материалы наши были попроще, чем статья об утонувших детях. Мы писали о том, во сколько школьнику обходится наряд на выпускной, о мероприятиях в День города, о спартакиаде журналистов и прочих не очень серьезных вещах.
Нашим шефом был Виктор Алексеевич Егоров. Человек с огромной бородой, очень своенравный, всегда говорил то, что думал, и был крайне неравнодушен к политическим вопросам. Я могу его назвать Журналистом с большой буквы: он легко печатал в газете все что угодно. Через пятнадцать лет, кстати, он пошел вместе с якутским шаманом в Москву изгонять Путина, но, как мы знаем, ничего из этого не вышло.
Если честно, я не могу понять, почему Виктор Алексеевич разрешал нам печататься, но он всякий раз пропускал тексты и очень в нас верил. Эта вера вселила ощущение, что мы можем нечто большее.
Примерно через два месяца после начала работы в «Комсомолке» я начал вынашивать идеи разных изданий. Каждую идею я проверял на калькуляторе – лучшем друге, который помогал мечтать. Всякий расчет приводил меня в восторг, потому что показывал, каким богатым могу стать, если реализую задумку.
Вскоре мой товарищ ушел из газеты и стал работать в одном из тюменских журналов. Когда мы позже как-то раз переписывались, он сказал, что у него есть идея для бизнеса, которая описывалась всего одним словом: «Глянец». Идея глянца была мне не очень близка, да и само направление казалось дорогим, поэтому я не отреагировал. Друг же так и не конвертировал то слово в дело, хотя несколько раз порывался.
Ровно через год после начала работы в «Комсомолке» и нескольких сотен дней жизни с калькулятором, в возрасте 18 лет, у меня появилось четкое видение проекта, и я решил перейти к делу – издать студенческую газету. Ее еще не существовало, но уже были готовы название, концепция, и я мог предметно рассказывать о ней часами.
Суть проекта была проста: я хотел сделать издание для студентов всего региона. Тираж планировался около 10 000 экземпляров. В качестве рекламодателей я видел клубы, магазины молодежной одежды, мобильных операторов и многих других, кто выбрал студентов своей аудиторией. Я был студентом, и мне казалось, что все мечтают о том, чтобы привлечь нас в качестве клиентов.
Первым делом я решил, что нужно найти дизайнера для создания логотипа и макета первой полосы газеты. Сделал это, сидя дома у того своего товарища, с которым начинали работать в «Комсомолке».
Помню реакцию друга, когда тот увидел, как я с его компьютера просматриваю резюме верстальщиков газет на городском сайте. Он сказал: «Только не говори, что ты собрался издавать газету». Мне показалось, что в нем говорила зависть. Вряд ли друг был противником газет как явления. Я это почувствовал и поэтому больше с ним о работе над этим проектом не делился. В следующий раз о газете он услышал, только когда мы ее презентовали городу – 1 сентября 2006 года.
Начался проект с того, что я попросил денег. Рассказал про газету маме с папой, показал расчет на калькуляторе, который стал мои первым бизнес-планом. Родители меня поддерживали во всем и даже не стали выдвигать каких-то условий. «Студенческая газета так студенческая газета», – сказал папа.
Я обозначил, на что понадобятся средства. Главные расходы были связаны с дизайнерским трубным монитором. Родители ни с чем не спорили и сказали, что дадут офисную мебель, а также будут содержать администратора. Бухгалтером должна была стать моя двоюродная сестра. Их поддержка казалась мне такой естественной. Я ведь так все и представлял: они помогут мне открыть какой-то бизнес. Это, конечно, не ресторан, как планировалось, но издание – тоже неплохо.
Название компании придумывали всей семьей и выбрали крайне забавное имя – ООО «Рекламно-издательское агентство “Два Пи Эр”». Расшифровывалось оно как Два Пискулиных (я и папа) и Рита (мама).
Наша газета называлась «Факультет». Название было снято с одноименного сериала на музыкальном канале, который тогда был очень популярен среди молодежи. Начало названия мы написали на английском «Fuck», а дизайнер сделал эффект, будто слово зачеркнули и написали нормально.
Я арендовал офис, наполнил его мебелью, поставил три компьютера: для себя, администратора и дизайнера. У нас появился еще один сотрудник – мой одногруппник Максим Шляпников, который позвонил за месяц до запуска проекта и спросил, нет ли у меня какой-нибудь работы. Когда я рассказал о газете, он очень проникся идеей, и мы договорились, что через пару недель встретимся обсудить развитие проекта. Это была первая встреча, на которой я уже был настоящим директором, ведущим работу со своим первым подчиненным, который делился наработками. Макс пересказывал идею за идеей, а я упорно не смотрел ему в глаза. Не знаю, зачем так делал, казалось, что я выглядел круто. К счастью, Макса мои глупости не обижали, и мы начали работать.
Типография, когда увидела первый запланированный тираж, заявила, что для такого количества я должен получить бумагу из Росохранкультуры. Я знал о необходимости согласований, но ничего в этом направлении не делал, и тональность собеседника из типографии ясно дала понять, что я слегка недооцениваю этот момент. Изучив все детали получения согласований от Росохранкультуры, я обнаружил, что мы даже в теории не сможем выпустить первый номер к 1 сентября. Помню, как испытал бурю эмоций от злости на себя до неверия в тщетность приготовления к триумфальному старту. Я не понимал, что нужно предпринять, и потому решил обратиться в инстанцию, которая всегда до этой минуты все мои сложности брала на себя. Я пошел к родителям.
Мама и папа выслушали меня и сказали, что не могут ничем помочь, и вопрос придется решать самому. Отец посоветовал купить коробку хороших конфет и попросить помощи у сотрудников этого самого злополучного органа. Долгое время я не мог собраться и злился на папу. В голове не выстраивалась картинка того, как я зайду в кабинет, улыбнусь, заговорю, достану подарок. Было ощущение, что я открою дверь и просто онемею. Несколько дней терзаясь и теряя время, я вдруг вспомнил одну ситуацию в школе.
После 9 класса я поступал в гимназию Тюменского государственного университета, для чего требовалось закончить год без троек. Я почти справился, оставалось сдать на «отлично» геометрию, чтобы получить четверку за год. Я подготовился, насколько позволяли способности. С билетом не повезло, но я ответил, как мне показалось, хорошо. Это подтвердил и учитель, который вышел пообщаться со мной через несколько минут после сдачи. Однако он заявил, что «хорошо» – это не «отлично», а значит четверку за год я получить не смогу.
В тот момент я испытал тотальное разочарование и опустошение. Семья приложила огромные усилия, чтобы я смог поступить в гимназию, и вот так бесславно все должно было закончиться. Не зная, что делать, я позвонил отцу в надежде, что он как-то решит вопрос с отметкой, но тот посоветовал идти к преподавателю и договариваться. Я не мог в это поверить: в понимании 14-летнего, «договариваться» означало дать взятку учителям.
Я встал напротив класса и принялся ждать. Когда в коридоре появился математик и на секунду замешкался, все во мне сжалось. Десятки мыслей пронеслись в голове: казалось, что он разочарован моей успеваемостью и будет только рад испортить мне жизнь. «Сейчас или никогда», – подумал я, сделал шаг и заговорил. Я ничего не предлагал, просто просил не лишать меня возможности попасть в гимназию. Преподаватель внимательно выслушал, оставил подождать в коридоре, а через пять минут выглянул из кабинета, подозвал и сказал: «Илюха, организуй нам пиццу, газировку какую-нибудь».
Я не мог поверить своему счастью. Зафиксировав все, что нужно было сделать, я пулей побежал из школы в единственную на тот момент пиццерию в центре города. Денег у меня не оказалось, поэтому по пути я подходил к каждому знакомому и просил взаймы под 100 % дневных. То есть я просил деньги сегодня и обещал завтра отдать в два раза больше. С одним из встреченных схема сработала, я получил финансирование, накрыл комиссии стол, и та лояльно отнеслась к моей экзаменационной защите. Я получил отметку «хорошо» за год и поступил в гимназию ТюмГУ.
Переживая необходимость похода в Росохранкультуру и вспомнив тот экзамен по геометрии, я понял, что уже все это проходил. Тогда мне стало легче. Я будто бы сразу понял, как себя вести и что говорить. Появилось ощущение, что все это не так уж невозможно.
На следующий день я стоял на пороге кабинета, в котором должна была решиться судьба моего еще не появившегося на свет издания. Немного порепетировав про себя речь, я постучал, толкнул дверь и вошел: несколько женщин смотрели на меня, 18-летнего парня с пакетом в руках, из которого виднелись конфеты и шампанское. Я подумал: «Как же дать взятку одной сотруднице в присутствии остальных?». Назад дороги не было, поэтому я громко на весь кабинет рассказал о ситуации, в которой оказался со своим изданием. Я говорил, что хочу издать «Факультет» к 1 сентября, объяснил, почему это важно, и протянул пакет.
Все сотрудницы улыбались. Выслушав меня, они переглянулись, и одна из них сказала, что поможет. В этом не было никакой махинации, просто ей это ничего не стоило. Мне нужно было лишь попросить, что я и сделал. Через несколько дней мы получили нужную бумагу, и все преграды для издания исчезли.
Мама и папа поздравляли меня с этой победой. Они очень радовались и говорили, что с их точки зрения я вставал на предпринимательскую тропинку, потому что главное, что предстоит постоянно делать предпринимателю – это все время с кем-то договариваться.
Сейчас, после многих лет предпринимательства, могу подтвердить – именно переговорный навык является главным для любого предпринимателя. Его недостаточно для того, чтобы стать бизнесменом, потому что договориться с целым рынком невозможно, как нельзя этого сделать и с сотней сотрудников большого предприятия. Но переговоров часто достаточно, чтобы стать небольшим предпринимателем или заработать денег.
Предприниматель должен «предпринимать», и иногда первое, что предпринять нужно, – это договориться. Стартовая рентабельность вашего бизнеса – это результат переговоров. Например, когда вы договариваетесь с первыми сотрудниками о небольшой зарплате или убеждаете арендодателя уступить в стоимости ренты, или клиенты верят вам на слово и поручают фронт работ при том, что у вас еще даже юридического лица нет. Этой стартовой рентабельности очень сложно достичь, слепо соглашаясь на первые поступающие условия и предложения, в которых учтены чьи угодно интересы, только не ваши.
Навыки переговоров и общения – это то, что нужно вырабатывать каждому, кто хочет быть предпринимателем. Многие считают, что школа и университет морально устарели. Кто-то переводит детей на домашнее обучение, кто-то на подготовку в минигруппах. Я не поддерживаю эту тенденцию, потому что успех зависит не только от знаний, но и от эффективности социальных взаимодействий.
Деньги, прибыль, успех, признание, проблемы или же их отсутствие – это обратная связь общества по отношению к человеку. Какую обратную связь нам дадут на домашнем обучении? Наши родители принимают нас такими, какие мы есть – договориться с ними не то же самое, что прийти к консенсусу с кем-то посторонним.
Обучаясь дома, мы привыкаем слышать слово «молодец». Какого же потом удивление, когда мы вырастаем и узнаем, что совсем не молодцы и что одних только знаний для успеха недостаточно. Знания нужно уметь продавать, ради дела нужно уметь кооперироваться. То есть одной только идеи газеты или представления о том, как она должна работать, недостаточно, чтобы та появилась.
Если вы хотите быть предпринимателем, вам стоит выбирать такие способы времяпрепровождения, в которых придется учиться много взаимодействовать с другими людьми. Я не знаю ни одного боксера, который научился бы боксировать, занимаясь индивидуально, как и не знаю человека, который научился бы общаться на иностранном языке, занимаясь один или с репетитором. Знать грамматику, читать, переводить и даже говорить – да, но научиться общаться можно только попав в среду.
Люди все чаще избегают социальных взаимодействий. Родители забирают детей из школ, а взрослые выбирают удаленный формат работы. Мотивация многих начинающих предпринимателей – не работать на дядю, не иметь начальников, не общаться с коллегами, выбирать клиентов по душе. Они не в бизнес идут, а бегут от людей. Им кажется, что они создадут сайт, настроят интернет-маркетинг, а потом будут делать ноготки на дому, избегая общения. Все это – утопия и несовместимо с бизнесом.
Немногим удалось разбогатеть и даже просто заработать в одиночестве. Даже закоренелому фрилансеру приходится общаться с клиентами, подрядчиками, поставщиками. Поэтому на любые моменты в жизни, где вам приходилось о чем-то договариваться, стоит смотреть, как на подготовку и тренировку.
Я люблю и ценю свои школьные годы. Даже те, когда откупался от драк деньгами. Все это готовило меня ко взрослой жизни, в которой приходится много договариваться, чтобы случилось что-то хорошее или не случилось что-то плохое. Я убежден, что отличнику гораздо проще построить бизнес, и что сдать на «отлично» можно, выучив предмет. Но являюсь и сторонником того, что если за знания пятерку получить не вышло, то нужно уметь решить вопрос переговорами.
На протяжении всей книги я буду с кем-то о чем-то договариваться. Часто именно после этих переговоров моя жизнь будет менять траекторию, иногда кардинально. Я хочу, чтобы вы замечали подобные моменты и не недооценивали их.
Многие бизнесы в этом мире получили шанс именно благодаря переговорам. И столь же многие не появились или вовсе исчезли потому, что кто-то не смог договориться. Хотите быть предпринимателем – учитесь разговаривать и договариваться, звонить и подходить первым, выслушивать предложения, брать трубку, слышать отказы и возвращаться снова с альтернативными вариантами.
