Текст книги "Жизнь внутри пузыря. Неформальное руководство менеджера по выживанию в инвестируемом проекте"

Автор книги: Игорь Ашманов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Инвестор на большом экране

Летом 2000 года наш директор по маркетингу Миша, «человек Банкира», придумал, как круто раскрутить Портал, а особенно его новый сервис – почту.

Он предложил Порталу поучаствовать в качестве коллективного игрока в телевизионной Викторине, в те годы самой популярной в своём классе, выходившей в прайм-тайм и имевшей аудиторию в 12 миллионов человек. Естественно, за участие и раскрутку нужно было заплатить телекомпании «Шоу», владевшей передачей.

По первоначальной идее, Портал должен был в этой игре предстать этаким Мировым разумом, соединённым интеллектом миллионов, ещё одним участником, который угадывает ответы чуть ли не лучше живых участников-эрудитов. Это была хорошая идея и, пожалуй, наиболее удачный маркетинговый проект Портала.

Креативный Миша договорился с Рокоссовским, культовым ведущим программы, и Банкиром, и дело закрутилось. Мы начали обсуждать с телевизионщиками состав проекта, который вообще-то наши будущие партнёры представляли себе совсем не так, как мы.

Сначала утрясали формат. Мне, к счастью, удалось убедить культового ведущего Викторины Рокоссовского, который считал, что его эрудиты будут биться в прямом эфире прямо со всем Интернетом, что на самом деле игра одновременно нескольких миллионов человек пока невозможна чисто физически или будет стоить дороже всего Портала вместе с Телекомпанией «Шоу» вместе взятых. Остановились на 5–10 тысячах планируемых участников-эрудитов.

Дальше камнем преткновения стала изрядная сумма, запрошенная Барановым, гендиректором Рокоссовского. Переговоры по цене длились 2–3 месяца, так что, когда инвесторы наконец ударили по рукам с Рокоссовским и Барановым, нам до прямого эфира в сентябре оставалось всего два месяца на всё про всё: проведение Интернета в студию на Воробьёвых горах и на проектирование и программирование ПО, которое должно было за минуту раздавать несколько тысяч вопросов и собирать ответы, а потом их лингвистически обрабатывать и сводить вместе для подсчёта баллов.

Для регистрации в игре участник должен был завести ящик в новой почте Портала, что и должно было её раскрутить.

К счастью, мы справились, успешно отыграли 10 игр в прямом эфире за осень 2000 года и раскрутили Портал в лучшем виде. Узнаваемость бренда в офлайне резко повысилась. Почта за это время быстро росла и с 200 тысяч пользователей добралась до миллиона с лишним. Обошлось это удовольствие примерно в полмиллиона долларов, не считая затрат на разработку и железо.

Мы, конечно, приняли адреналина по максимуму – прямой эфир на федеральном канале всё-таки не шутка. На первой передаче наши программы постоянно падали, экран, выводивший ответы, отключался, Рокоссовский врывался в техническую комнату с оператором, камерой и патетическим вопросом «что тут у вас вообще происходит!!!», на первых двух передачах интернет-эрудиты постоянно проигрывали из-за неаккуратной работы лингвистов по подготовке правил сведения ответов, и мне приходилось садиться править правила самому, на третьей игре программисты вдруг решали пересобрать программу за 20 минут до прямого эфира, чтобы сделать ещё лучше, и она переставала работать вообще, на следующих играх на экран в студии сквозь лингвистические фильтры прорывался изощрённый мат интернет-приколистов, ну и так далее. В общем, шоу-бизнес.

Инвесторы тоже оттянулись по полной программе – они являлись в студию в смокингах, вместе со своими малыми детьми, тоже в смокингах, стояли всё шоу в игровом зале за спинами играющих, обливаясь потом под софитами, знакомились и шутили с известными на всю страну ведущим и его эрудитами, ну и так далее.

На это деньги тратились легко, поскольку они тратились на себя, любимых, а результат был виден на всех телеэкранах страны. Пиар этого рода явно, зримо работал и на перепродажу.

А вот денег на технику под проекты Портала (в пять-десять раз меньших), наши банкиры упорно не давали.

Калейдоскоп кадров

С точки зрения развития бизнеса к наихудшим результатам бесконтрольное разбазаривание денег привело в кадровой области. Деньги не только были потрачены, на них были куплены проблемы.

Серый, а почему я ещё у тебя не работаю?

Насколько я понимаю, большое количество людей попало на работу в Портал, просто прочтя про инвестиции в Портал в газете и позвонив Президенту на правах старого знакомого. Президент брал всех.

Всех своих, естественно. Казалось, он решил вознаградить всех своих старых знакомых высокооплачиваемой работой в Портале.

Президент вообще исповедовал по существу кадровый принцип крёстного отца мафии, состоявший в том, что человек должен быть своим, послушным, командным, а остальное приложится. Чего не допускалось в команде Президента в принципе – непослушание главе клана.

По слухам, ещё в эпоху маленькой компании в Академгородке никто из его сотрудников не знал, сколько зарплаты дадут в следующий раз. Сколько даст Отец и Учитель, столько и нормально. Главное – быть всем вместе, заодно.

В результате применения этого принципа найма по Порталу слонялись какие-то мутные личности, имевшие старинные деловые или родственные связи с Президентом, занимавшие непонятные должности с неопределённым кругом обязанностей, но с весьма определёнными окладами содержания.

Некоторым из них удавалось продержаться всего 2–3 месяца (потому что инвесторы иногда всё-таки читали зарплатную ведомость и задавали Президенту неприятные вопросы).

Чтобы продемонстрировать паркинсоновские принципы найма в Портал во всей их простоте, кратко расскажу историю Валентина, первого и последнего коммерческого директора Портала. Валентин работал в представительстве крупной корейской фирмы в Москве и когда-то помог Треку получить от своей фирмы очень жирный заказ на создание локальной сети и подключения к Интернету, с ежемесячной поддержкой в размере, насколько я слышал, 5000 долларов. Что для 1997–1998 года было просто очень неплохо.

Как только были получены инвестиции в Портал, Президент выдернул Валентина и назначил его коммерческим директором. Мотивов у него было, как я понимаю, два:

а) с Валентином они когда-то давно поняли друг друга, и это был человек свой;

б) его нужно было вознаградить за верную службу, показать, что Президент теперь в силе.

Естественно, никакого опыта продаж, и уж тем более в Интернете, у Валентина не было, руководить и планов он писать не умел и не хотел, в общем – имелось полное служебное несоответствие. Так что Валентин продержался всего 4–5 месяцев, до лета. После ухода он открыл пару малых предприятий (кажется, магазинов стройматериалов), с которыми и по сю пору себя неплохо чувствует.

Круговорот должностей и их владельцев

За полтора года (1999–2001 гг.) на моих глазах в Портале сменились: три группы владельцев, три председателя совета директоров, три маркетинговых директора, три финансовых директора, три президента, два генеральных директора, два директора по разработке, три исполнительных директора, два главных бухгалтера, коммерческий директор (после его увольнения эту должность вообще упразднили).

Выглядит, как поминальная доска воинской части, принявшей первый удар танков Гудериана, не правда ли? Или как список погибших бояр Полка правой руки на Куликовом поле.

С кем же воевал этот полк? В основном, как ни удивительно, не с конкурентами, а сами с собою и с хозяевами компании.

Микроменеджмент: дайте порулить хозяину!

Сделайте кнопку зелёной!

Инвесторы довольно быстро начали вмешиваться в операционную деятельность компании на самом низком уровне. Они (в основном Банкир) звонили напрямую дизайнерам, разработчикам, главному редактору и маркетинговым менеджерам, и пытались давать самые конкретные указания – что поместить на головную страницу того или иного проекта, какой выбрать цвет и так далее. Естественно, из самых лучших побуждений, чтобы помочь бизнесу.

Любые возражения вызывали бурную критику и усиление нажима, а всякое сопротивление и упорство – искреннее недоумение: как, этот человек не знает, кто здесь платит?

Инвесторам казалось, что в виртуальном мире нет трения и правил дорожного движения, так что можно крутить руль как угодно. Дошло до того, что звонил с указаниями уже не один Банкир, а ещё и какие-то мелкие или крупные сошки из его конторы.

Ровно та же проблема была у Президента, и когда на общем собрании с инвесторами начинались разговоры о том, что вот эта кнопка должна быть зелёной, мы с ним только переглядывались.

Я потратил гигантское количество времени и сил на блокирование и канализирование этих прямых указаний, на объяснения с инвесторами, на разъяснение правил движения в мире интернет-технологий, и в конце концов приучил их к тому, что всё равно нужно сначала говорить со мной, потому что без моего приказа в любом случае ничего сделано не будет.

В конце концов, инвесторы стали реже звонить по мелким поводам, прекратились звонки от их менеджеров, но осадок у них остался. Они внутренне негодовали и обижались.

В частности, они с упрёком говорили президенту Мише: ну что ж такое, работает человек у нас – нормальный, всё понимает, как мы, понимает, что надо делать с Порталом и с какой скоростью, а как попадает в Портал, пропадает: начинает, как все вы там, придумывать какие-то отговорки, объяснения, причины…

Поэтому, когда инвесторы могли, они прорывались сквозь нашу возмутительную вязкость и принимали большие решения самостоятельно, без занудства менеджеров Портала. Это, как правило, получались довольно разрушительные решения.

Наймём самого крутого дизайнера!

Самый крутой Дизайнер всея Рунета нарисовался весной 2000 года прямо в кабинете у Банкира. Дизайнер жил где-то рядом в районе Бронной, и после первого контакта по телефону запросто зашёл попить кофе в офис. Банкиру было лестно его общество и было приятно, что можно купить лучшего, всем известного специалиста.

Дизайнер заходил на кофе ещё несколько раз для «креативных» обсуждений. Я участвовал в паре этих кофепитий и должен признать, что техника общения с крупным заказчиком у Дизайнера была филигранной. Не уронить своего достоинства чемпиона, но заодно походя польстить и бросающему «креативные» идеи толстосуму он умел блестяще.

Несмотря на скептицизм многих топ-менеджеров и сопротивление собственного отдела веб-дизайна Портала, Банкир объявил, что мы будем работать с Дизайнером. Будем. Это, мол, даже не вопрос качества, а вопрос пиара и раскрутки бизнеса.

С точки зрения задачи быстрой перепродажи в найме самого известного дизайнера была своя логика, хотя наиболее занудная часть компании, желавшая развития портала, этой подразумеваемой, но неназываемой логики упорно не хотела разуметь.

Дизайнеру дали задание разработать дизайн новой почты Портала, которая в данный момент разрабатывалась группой Старичков из Академгородка во главе с Владом Мануйловым. Стоимость работы определили в 40 тысяч долларов, с условием установки логотипа Дизайнера на «морде» Портала. Ещё Дизайнеру был отдельно заказан текстово-графический логотип собственно интернет-холдинга.[2]2
  Логотип Дизайнер делал лично, и он получился неплохой, стильный, двуцветный, с округлыми буквами. Части этого логотипа используются то тут, то там Порталом до сих пор.


[Закрыть]

К сожалению, уже тогда, в 2000 году, проявилась известная особенность работы Дизайнера: если ему было интересно, он и его ближайшие сотрудники садились за монитор сами и делали совершенно волшебный дизайн (какой например, до сих пор можно видеть на сайте Конкурента, рунетовском поисковике № 1). А вот если ему было по каким-то причинам неинтересно, Дизайнер сбрасывал заказ своим субподрядчикам, которых у него было много по всему бывшему СССР. Эти субподрядчики назывались у Дизайнера «мексиканцами».

Наш заказ как раз оказался Дизайнеру по каким-то внутренним причинам неинтересен (возможно, потому, что Банкир доторговался до слишком низкой цены с точки зрения Дизайнера) – и попал к мексиканцам.

Мексиканцы работали долго. Когда они в конце концов прислали нам бета-версию, мы с изумлением обнаружили, что они работают ещё и фантастически плохо: проект главной страницы почтового сервиса включал зачем-то 9 фреймов, каждый с грубой «виндовой» полоской прокрутки, а валидаторы HTML показывали на этой странице около 300 ошибок в HTML-коде. Дизайн в принципе был крайне запутанный и некрасивый.

Впрочем, иконки, изображавшие Inbox, корзину, новое письмо и прочие функции, были неплохие. Их, похоже, Дизайнер делал всё-таки в центральной Студии.

После длительного скандала с циклами бомбовых заходов Дизайнера на нас через самый верх, через инвестора, мы всё-таки отказались брать ужасный мексиканский дизайн и вёрстку главной страницы почты вообще, но оставили себе московские иконки, штук пятнадцать-двадцать. Каждая из них, следовательно, обошлась нам примерно в 2000 долларов.

Дизайнер настаивал на обещанном размещении на головной странице логотипа Студии, но в этих обстоятельствах Банкир сумел легко отбить его требования. Банкир, к счастью, уже охладел к Дизайнеру всея Рунета.

В итоге финальный дизайн почты всё-таки сделал наш отдел веб-дизайна, только в результате с задержкой на два месяца.

Как обычно, все очевидцы помнят совершенно разные версии событий. Недавно я поговорил об этой дурацкой истории с Дизайнером, ему она помнится иначе, хотя тоже не менее дурацкой. В частности, он сказал мне, что «мексиканский дизайн» был просто наскоро сделанным прототипом для хранения и показа элементов дизайна на экране, а главным камнем преткновения был именно вопрос установки логотипа Дизайнера и ссылки на Студию на главной странице. Ну, может быть, и так – я всех препирательств в офисе Банкира не видел.

А технологии возьмём подешевле

Взявшись рулить на низком операционном уровне, инвесторы влезли также и в область ключевых технологий.

Схема вмешательства была всегда одной и той же: к инвесторам самоходом попадал очередной продавец технологических услуг (очевидно, начитавшись газетных статей про гигантские инвестиции в Портал) и гипнотизировал Банкира и/или Латиноамериканца, которые в итоге давали ему самые общие обещания дружить.

Далее продавец являлся в Портал и начинал давить на меня и других топ-менеджеров: «мы с вашим боссом уже обо всём договорились, давайте исполняйте, а то скажу ему, что вы ставите палки в колёса».

Таких историй, кроме уже описанной выше борьбы с Дизайнером, было не меньше десятка. Вот самые вопиющие случаи, отнявшие больше всего сил и нервов.

Почтовый движок от неизвестного игрока

Мы приняли решение делать на Портале свою бесплатную почту. Решение было, конечно, правильное, почта была уже у конкурентов и давала им большой процент показов рекламы.

Но теперь нужно было выбрать почтовый движок. Вообще-то можно было взять тот или иной бесплатный и открытый юниксовый движок и доводить его своими силами (в частности, рисовать свой веб-интерфейс к нему, обеспечивать масштабируемость), но это заняло бы довольно много времени. Был и второй путь, быстрее: купить готовый почтовый движок, который имел свой веб-интерфейс и мог потянуть миллионы пользователей.

Тут безусловным фаворитом был почтовый сервер SocioGate. Этот движок был на то время бесспорно лучшим, наиболее устойчивым и производительным, хотя и очень дорогим (производитель просил примерно по доллару за пользователя).

Кроме денег, была ещё одна проблема – хозяин движка Латенко, русский программист со своей фирмой в США, бывший сотрудник ВЦ МГУ, наотрез отказывался поддержать в движке сохранение кириллицы при пересылке почты, мотивируя это тем, что пока у него не было ни единого покупателя из России. Мол, движок массово берут американцы и азиаты, а у его фирмы и других дел полно по развитию движка.

И ту, и другую проблему (цены и локализации) можно было решать, тем более, что кое-кто в Портале знал Латенко лично и успели с ним поговорить во время его приезда в Москву.

Мы уже начали переговоры с Латенко о покупке лицензии, но тут (как обычно, через инвесторов), на сцене появился другой поставщик, сильно дешевле. Это была дочерняя фирма одного из крупнейших ИТ-холдингов Москвы. Директор ИТ-холдинга сумел убедить наших инвесторов, что у «дочки» всё работает, а стартовая цена решения была сильно ниже.

Все разработчики были резко против покупки сырой технологии у неизвестной компании, но инвесторы выкрутили всем руки, сами (!) договаривались по цене, функциональности и этапности решения и заставили Портал купить именно это решение.

Ловушка дешёвой покупки ключевой технологии, в которую заманили наших инвесторов, заключалась в том, что:

а) низкая цена была именно стартовой, а потом нужно было ещё докупать лицензии на дополнительных пользователей,

б) внешне дешёвое решение на самом деле требовало ещё по новому кластеру на каждые новые 150 тысяч пользователей (а кластер включал фронт-енд, бэк-енд и RAID-массив, что обходилось нам не меньше 15–20 тысяч долларов каждый раз[3]3
  Заметим, что SocioGate при всей своей дороговизне тянул миллион пользователей всего на двух серверах, вместо шести кластеров, что на большом масштабе становилось кардинально дешевле.


[Закрыть]);

в) почтовый движок был только что написан и отлаживался, по сути, на нас. Стабильность системы была ниже плинтуса.

В довершение всего, через год фирмёшка-производитель из-за проблем с рентабельностью вообще прекратила разработку системы, так и не выпустив обещанную следующую, более стабильную версию.

В итоге почту Портала таки пришлось через пару лет переводить на SocioGate, только уже на ходу, на работающем сервисе с несколькими миллионами пользователей, и было это мучительно. На новый движок сначала «пересаживали» новых пользователей, а пользователей старой системы не могли перетащить на новый почтовый сервер ещё минимум год, так что они долго получали сервис гораздо менее стабильный и быстрый, техническая поддержка которого от производителя давно прекратилась.

Уже давно Банкир и Латиноамериканец продали свою долю в Портале, а заложенную ими технологическую мину пришлось медленно и мучительно обезвреживать ещё пару лет.

Хостинговая площадка от Radio&Cable

Весной 2001 года на нашу голову свалились несколько лощёных иностранных менеджеров из русского офиса глобального провайдера Radio&Cable.

Как обычно, они вышли напрямик на хозяев Портала, Банкира и Латиноамериканца и объяснили им, что нужно принять настоящее бизнесменское решение – не строить свою хостинговую инфраструктуру, а переехать в дейта-центр от R&C.

Пойми, Виктор, говорили они Латиноамериканцу на чистом английском языке, твои программисты и сисадмины, your technical people, никогда тебе не скажут правды, они имеют личный интерес. На самом же деле они тебе не нужны, они ненадёжны, стоят дорого, имеют свои амбиции.

А нужно работать по аутсорсингу, с глобальными партнёрами, где всё по договору, где будет строгий SLA (Service Level Agreement). Да, технические люди поднимут крик, но ты их не слушай, а прими непопулярное, но верное решение, как настоящий бизнесмен. Да и при выходе на IPO, или при продаже Портала, тот факт, что Портал хостится на сверхнадёжной площадке глобального провайдера – это огромный плюс.

Мы с главным сисадмином Портала Денисом (будущим гендиректором Портала) были вынуждены потратить несколько недель на всю эту суету с пронырливыми продавцами R&C: читать их запутанные предложения, ездить к ним на переговоры, ездить на их площадку.

Основным аргументом этих господ в отличных костюмах на переговорах с нами был такой: «мы с вашим боссом уже обо всём договорились, он сказал, что на всё согласен, не придуривайтесь, а исполняйте, а то вас всех уволят». Время от времени они жаловались инвесторам, Латиноамериканец звонил нам с Денисом и грозно спрашивал: почему мы мешаем процессу, в чём проблема и т. п.

Тут мы имели классический приём переговорных ножниц, когда поставщики услуги с боссом договариваются в самых общих терминах (что вот, типа, вообще мы друг друга уважаем, и нам интересно рассмотреть возможность сотрудничества), а на подчинённых давят, подсовывая конкретные невыгодные условия и преподнося их как уже согласованные с боссом.

Приём этот работает, когда босс позволяет себе думать, что разговаривать и решать нужно всегда на уровне первых лиц, а при этом сам в вопросе абсолютно не разбирается. Ну и когда персонал запуган и просто берёт под козырёк.

Истинная же правда (которую нам рассказали знающие люди) состояла в том, что дейта-центр Radio&Cable был ещё не толком достроен, позитивных результатов у русского офиса не было, поэтому осенью должен был приехать региональный директор для ревизии результатов деятельности филиала. И, чтобы не быть с треском уволенными, местным менеджерам позарез был нужен хотя бы один первый крупный клиент.

Но даже в этих критических для себя условиях они выкатили цены на хостинг и трафик чуть ли не в пять раз выше рыночных! Этого было достаточно, и Латиноамериканец, понимавший только язык денег, быстро охладел к R&C.

В итоге никуда переезжать мы не стали, а Денис продолжил развитие собственной технологической площадки, превратившейся в конце концов в собственный дейта-центр и отдельную хостинговую компанию «Портал-Телеком».

Но времени и нервов на эту очередную дурь инвесторов потрачено было слишком много.