Текст книги "Записки профайлера"

Автор книги: Евгения Гусева

Соавторы: Анна Кулик,Михаил Мостовюк
сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 10 страниц)

Мотивация персонала

Современный бизнес требует познаний во многих областях – в кадровом делопроизводстве, юридических вопросах, экономических, маркетинговых, бухгалтерии. Бухгалтерия кстати это ведь не только бухгалтерский, но и налоговый учет. Здесь важно знание нюансов законодательства – как Трудового кодекса, так и административного и налогового. Хорошо разбираться во всем этом одному собственнику не под силу. Да это просто невозможно.

Посудите сами – если непрерывно и без устали учиться, то, возможно, годам к шестидесяти своими собственными силами вы и откроете бизнес, но поднять его на ноги вряд ли уже успеете. Когда Генри Форда, человека без высшего образования, спросили, в чем секрет его успеха, то он ответил: «я беру к себе на работу сотрудников гораздо умнее себя».

Задумайтесь, что является лучшей мотивацией для персонала? Далеко не всегда это именно денежное вознаграждение. Вспомните, как десять лет назад российские ВУЗы, в особенности технические, были полны иностранцами, интересовавшимися самыми талантливыми и успешными студентами, предлагая им работу за рубежом. Несмотря на обещания совсем не высокой зарплаты студенты все равно соглашались. И на то был ряд причин.

Начинающим специалистам, как правило, не свойственны большие финансовые аппетиты. Но дело далеко не только в этом, ведь зарубежные гости предлагали молодым людям возможность творческой реализации, а их фантазии – свободу полета. Им обещали, что любая даже самая смелая идея может быть с легкостью реализована и никто не будет их контролировать.

В целом можно выделить несколько основных видов мотивации.

Мотивация процесса, когда человек получает удовольствие от самого процесса работы, ему нравится какой-то вид деятельности сам по себе.

Если же для человека процесс не важен, но важно достижение результата, то можно говорить о мотивации результата.

Весьма распространенной в современном обществе является мотивация престижа. Именно поэтому некоторые люди приходят работать в компанию с громким и известным брендом, ведь тогда возникает повод похвастаться своим статусом перед друзьями и знакомыми: «я работаю в очень известном журнале». Кроме того, что немаловажно, в трудовой книжке появится соответствующая запись, а значит дальнейшие пути в карьере, как они считают, для них открыты. В погоне за имиджем такие люди не уделяют должного внимания стажу работы: пусть всего лишь один месяц, но зато в Газпроме!

Не стоит при этом забывать, что определенная здоровая доля тщеславия у человека присутствовать должна всегда – это нормально. Ее отсутствие иногда даже пугает.

Каким требованиям важно соответствовать профайлеру, занимающемуся отбором кадров? Некоторые полагают, что ему достаточно просто иметь интерес к общению с людьми. На самом деле этого крайне мало. Подобную потребность в общении можно сполна удовлетворить, работая, например, диспетчером службы такси или консультантом call-центра. Важно, чтобы профайлер, работающий в данном направлении, имел четкий набор вопросов, задаваемых соискателю и навык выявления требуемых элементов из получаемых ответов, которые помогут ему сложить представление о сидящем перед ним человеке.

Прежде всего, такому специалисту по персоналу необходимо владеть навыками распознавания метапрограмм, о которых мы рассказывали в предыдущей главе. Именно умение выявлять метапрограммы позволяет понимать на что ориентирован человек – на процесс или на результат, внутренне или внешне он референтен?

Речь идет о тех самых небезызвестных пятидесяти одной метапрограмме, изложенных в книге М. Холла и Б. Боденхамера о нейролингвистическом программировании, которые были адаптированы специально для работы профайлеров. Для того чтобы выявить каждую из этих метапрограмм, представляющих собой своеобразные фильтры сознания, необходимо уметь разбираться в том, какие вопросы какую метапрограмму раскрывают.

Некоторые из таких вопросов могут поставить соискателя в неловкое положение. Кстати, при обучении профайлингу мы даем интересное упражнение, прозванное слушателями «придираловкой». На нем они приобретают навык придираться к словам, задавать всевозможные уточняющие вопросы. И первый материал, с которым мы на нем работаем – гороскопы. Гороскоп нетрудно найти, они сегодня популярны и поражают своим многообразием. Отметим, что всякого рода предсказания несут в себе столь обобщенную и неопределенную информацию, что одно и то же описание может с легкостью подойти буквально каждому, что открывает безграничную возможность для постановки вопросов, уточняющих детали.

Примерно ту же схему можно использовать и на собеседовании, спрашивая, например: «Как именно вы увеличивали продажи? Какого рода были продажи? Что вы продавали?». К одной случайно брошенной фразе можно «придираться» до бесконечности. Это действительно очень полезное упражнение. Советуем вам проверить это самим: возьмите любой гороскоп и попробуйте «попридираться»: «Солнце находиться в зените Урана – будет счастливый день». А что такое для вас счастливый день? Для всех ли тельцов этот день будет счастливый? А как вы определили, что солнце находиться в Уране? А что есть для вас солнце?

Данное упражнение можно рассматривать как развлекательную игру. Но результат будет довольно серьезным: после такого рода тренировок смотришь по другому на то, что говорят люди. И нужные вопросы начинаешь задавать автоматически, что очень важно для собеседования и любых деловых переговоров.

Призываем вас не бояться показаться глупым, и, если нужно, уметь задать, как может показаться на первый взгляд, не совсем умный или не очень уместный вопрос. Не бойтесь быть занудами, и, более того, смело становитесь ими. Ведь может оказаться, что простой вопрос, способен сэкономить время, заранее прояснив важные проблемные моменты. Как часто бывает – побоялись один раз выглядеть невыгодно в чьих-то глазах и надолго подвели свою команду.

Кстати, именно боязнь задавать проблемные вопросы, брать на себя ответственность, характерны для внешнереферентных людей – тех, кто привык к тому, чтобы все, что они делают, обязательно кем-то одобрялось. Такой человек каждый раз подходит к руководителю с вопросом: «правильно ли я делаю свою работу?». Иначе говоря уклоняется от ответственности.

Иногда мы искренне удивляемся, узнав, что собственник или HR-специалист принял на работу человека, не умеющего задавать вопросы. Такое может случиться поскольку изначально на собеседовании люди склонны показывать себя исключительно с положительной стороны: они стараются изо всех сил и ведут себя так, как им совсем не свойственно. В дальнейшей же своей работе они вновь становятся самими собой. Такое поведение является нормальным для обычного человека: и в личной и в профессиональной сфере в первое время мы стремимся исключительно выгодно себя презентовать, усиленно сдерживая и скрывая все свои недостатки, забывая при этом, что если не быть самим собой, то можно получить не свою работу, не свою семью и, вообще, прожить чужую жизнь.

Владельцы собственного бизнеса наверняка имеют портрет идеального клиента. Мы рекомендуем создать также портрет идеального менеджера, идеального бухгалтера, системного администратора и т. д. Чем более эти портреты будут четче и яснее составлены, тем лучше будет подобран сотрудник, претендующий на эту должность. Кстати, рассматривая вопросы отбора специалистов на примере менеджера по продажам ниже мы отдельно рассмотрим характеристики бухгалтера и системного администратора.

Нас часто спрашивают – существуют ли какие-либо личные качества человека, на которые необходимо тщательно обращать внимание при поиске менеджера по продажам?

Отвечая на этот вопрос можно провести аналогию с практикой профайлера – необходимо четко понимать, кого необходимо профилировать. Например, когда мы приезжаем в компанию, где, например, произошла кража, то, чтобы понять стратегию поведения преступника, мы должны представить себя этим самым вором. Для этого мы сами спрашиваем себя: «что мы, на месте воров, по идее, должны сейчас сделать?». Эта модель поведения берет начало в криминальном профайлинге и криминалистике, ведь когда ставишь себя на место преступника, его легче поймать.

В бизнес-сфере действует тот же самый принцип – необходимо знать своего клиента, причем иногда клиентских типов может быть несколько. Попробуйте представить себя своим же клиентом, почувствовать, вжиться в образ, а уже после этого решать какой бы менеджер по продажам вам понравился бы: как именно он должен подойти, как улыбнуться, в чем должен быть похож на вас? Общеизвестно, что люди, похожие на вас, вызывают у вас больше доверия.

Менеджер по продажам должен уметь подстраиваться под клиента: под его позу, мимику, жесты. Но, учтите, все должно быть в меру. Чтобы расположить клиента достаточно того минимума, чтобы клиент решил: «он такой же, как я».

Неотъемлемой задачей менеджера по продажам является выполнение звонков по телефону. Так называемые «холодные звонки» это выматывающая работа. Кого бы вы ни взяли на работу, если он будет совершать одни лишь «холодные звонки», спустя недолгое время он убежит с этого места. Только представьте – по много раз на дню вам объясняют, что в ваших услугах не нуждаются, а то и вовсе посылают куда подальше. Эмоционально это крайне тяжело.

Поэтому четко определитесь, что будет делать ваш менеджер по продажам, каков перечень его задач. Только исходя из этого следует обозначить все необходимые для него качества: нужен ли вам гибкий, улыбчивый специалист или выгоднее остановить выбор на активном, пробивном и не боящемся сложностей работнике?

Если кроме всего прочего ваш менеджер по продажам должен еще и заполнять документы, например, подсчитывая товар, владеть с этой целью компьютером, то яркий и общительный человек, тот, кого мы называем «светлячком», не подойдет для данной работы. Без учета этих особенностей система вашего предприятия может пострадать от многочисленных ошибок социально активного сотрудника, упорно не справляющегося с неинтересной работой.

Главное, ясно понимать, кто вам нужен, а уж личные качества человека можно легко определить даже по чертам его лица или почерку. Нами разработан определенный алгоритм систематизации информации о человеке на основе почерка и фотографии. По результатам работы с этими данными мы готовим для наших клиентов аналитическую справку на конкретного человека. По отзывам партнеров в результате внедрения данной новеллы объем работы кадровой структуры весомо уменьшился, а процесс отбора кадров ускорился.

Кто же из кандидатов оптимально впишется в должность менеджера по продажам, сидящего за монитором? Прежде всего, обратите внимание на человека чуть менее общительного, но тяготеющего к порядку и дисциплине. Оставаясь социально активным, он, тем не менее, будет способен эффективно осуществлять самоконтроль: в необходимые моменты внутренне собираться, быть аккуратным и наблюдательным.

Выявить наблюдательность, кстати, совсем несложно. Чтобы проверить цепкость взгляда воспользуйтесь уже упоминавшимся в прошлых главах привычным детским упражнением – поиском десяти отличий между двумя картинками. В интернете сейчас более чем достаточно сложных композиций, над которыми взрослый человек может ломать голову не один час.

Именно такие головоломки мы рекомендуем предлагать кандидату на собеседовании. Во-первых, это интересно для самого кандидата – вряд ли такое необычное собеседование ему ещё где-то приходилось проходить, что уже само по себе может обеспечить симпатию к компании («надо же, какой интересный подход!)». Во-вторых, как мы уже отметили, это эффективный инструмент диагностики по результатам использования которого вы сможете сделать вывод о том, хватит ли у кандидата в менеджеры усидчивости, наблюдательности, терпения, цепкости взгляда и т. д.

В ряде случаев именно агрессивный формат собеседования, связанный с выбросом адреналина в кровь, может быть предпочтительным или даже необходимым для выбора менеджера по продажам. Это связано с важностью видеть многообразие индивидуальных реакций этого человека на клиентов, зачатую непредсказуемых и агрессивных. В этот момент проверьте – подвержен ли он в такого рода ситуациях нервным срывам или просто закроется, замкнется, начнет заикаться и т. д.

Собственникам предприятий в процессе отбора персонала следует иметь в виду следующее. Во всем, что связано с такими должностями, как финансовый директор, бухгалтер или главный бухгалтер необходим исключительно индивидуальный подход. Здесь важно чувствовать и понимать каждого конкретного человека в отдельности, видеть степень его заинтересованности, искренности. При этом работа с топовыми должностями, связанная с выплатой крупных вознаграждений и с большой информационной ответственностью, представляет наибольшую сложность.

Вместе с тем при отборе персонала в любом случае вы имеете дело с людьми. Людьми, испытывающими одни и те же эмоции, которые выражаются у них одинаково. Не важно, кто будет стоять перед вами – продажник или главный бухгалтер – их микровыражения всегда проявляются одинаково: гнев, печаль, радость будут отличаться только по интенсивности. Поэтому и стратегия распознавания лжи, в том числе при отборе кандидата носит универсальный характер. Освоив ее вы получите действенный инструмент мониторинга и управления.

Помните, что недостаточное внимание к человеческому фактору может очень дорого обойтись. Неправильный подбор сотрудников способен весьма жестко ударить по бизнесу, после чего, возможно, придется урегулировать внезапно возникший кризис на предприятии.

Подбор кандидата на должность системного администратора

Системный администратор весьма интересная профессия. Нередко приходится наблюдать следующую картину: все сотрудники знают, что системный администратор в компании есть, но мало кто может сказать, как его зовут и как он выглядит. Однако бесспорно, если вдруг что-то случается с компьютером, то лишь системный администратор обладает таким качеством, как незаметно прийти и оперативно устранить неисправность.

Если вы занимаетесь отбором персонала, то советуем вам ориентироваться на два основных типа системных администраторов: работающих только с компьютером (программным обеспечением, железом, сайтом) и работающих, в том числе и с людьми (общение с пользователями, обучение работе в программах и т. д.).

Первый тип часто производит весьма необычное впечатление. Не стоит удивляться тому, что его внешний облик бывает странен и даже неопрятен – презентабельный вид не является для него приоритетным. На собеседование в престижную фирму такой кандидат запросто может явиться в помятом балахоне с увесистым рюкзаком на плечах, из которого могут торчать большие наушники. Если вас не смущает его слегка помятая прическа, то вы по достоинству оцените его интеллектуальные способности. Сильная сторона такой личности – мозговая деятельность. Сообразно складу своего характера такому человеку будет весьма комфортно практически постоянно сидеть в специально отведенном для него помещении и только изредка, по мере необходимости, выходить к людям для взаимодействия.

Речь такого работника пестрит всякого рода витиеватыми логическими ответвлениями. Он разговаривает на языке понятных только ему терминов. Но делает это не для того чтобы показаться умным – это всего лишь специализированный язык всех системных администраторов. Задайте ему вопрос – и сможете заметить что-то наподобие легкого «зависания» перед ответом. Будьте готовы, что в виду серьезного обдумывания каждой вашей фразы он склонен переспрашивать и задавать уточняющие вопросы. И хотя нет ничего странного в том, что не все HR-специалисты понимают профессиональный язык системных администраторов, у кандидата этот факт может вызвать искреннее удивление: «как так вы не поняли, разве такое можно не понять!» Просто он, погруженный в свой собственный мир, даже предположить не мог, что у вас все немного иначе.

Его свободное от работы время заполнено всевозможными видами мозговой деятельности: онлайн-игры, просмотр интеллектуальных кинофильмов, интернет-активность, чтение. Если это онлайн игры, то не простые, а стратегии, в которых надо строить города, заражать вирусом весь мир и т. д. В одной компании системный администратор все свободное время проводил за игрой, единственной целью которой было заразить вирусом как можно больше стран.

Такие люди предпочитают поломать голову над сложными задачками и на собеседовании такому системному администратору неплохо бы задать потенциально сложную ситуацию – в каждой компании она может быть своя, связанная либо с компьютерным оборудованием, либо с программным обеспечением – и посмотреть, как он с ней справится. Хорошо, если при этом вы наблюдаете его азарт, полную включенность в процесс разрешения проблемы. Помните, что он просто обожает анализировать все по деталям, разбираться с железом, софтом, устраивая для себя, так называемый, мозговой штурм.

Можно столкнуться с тем, что эти люди дистантны, что, например, может выражаться в том, что на собеседовании кандидат будет вести себя излишне скромно, даже зажато: редкие жесты, лишенное подвижной мимики лицо. Про неожиданное его «зависание» мы уже упомянули – всего этого не стоит опасаться: такие люди, что называется, с головой уходят в свои внутренние размышления, а ведь это как раз и нужно для эффективной работы сисадмина. Будьте готовы к тому, что он может нечаянно смахнуть что-то со стола в тот момент, когда объясняет или показывает. Он так увлечен, что внешняя обстановка мало занимает его.

Неопрятность, неряшливость, неаккуратность – вот главные признаки, по которым можно вычислить идеального системного администратора. Смело задавайте ему как можно больше вопросов, создавайте трудности для его интеллекта. Если увидите азарт с его стороны – это то, что нужно!

Идеального сисадмина можно определить даже по чертам лица, в особенности если есть возможность его внимательным образом изучить визуально. Например, приглядитесь к форме его ушей, если прическа позволяет это сделать. Обратите внимание на расстояние от мочки уха до так называемого козелка – идеальный вариант, когда это расстояние гораздо меньше, чем расстояние от козелка до дарвинова бугорка. Это говорит о живости ума, высоком интеллекте.

Обратите внимание на подбородок. Если на нем есть «площадка» – это верный признак нестандартного мышления. Важно, чтобы он не был выдвинут вперед, что является свидетельством агрессивности и достоянием обладателя хищнических качеств. Если провести сравнение с животными, то у хищника челюсть выдвинута вперед для того, чтобы схватить свою жертву, зацепить и не отпустить ее. У травоядных нижняя челюсть совершенно иная. Поэтому люди с вдавленным вовнутрь подбородком тихие, скромные, терпеливые, имеют аналитический склад ума. Они предпочтут отсидеться в стороне и решатся принять меры только в самый важный, критический момент. Люди с выдвинутым подбородком своего рода социальные хищники – в любой момент готовы к нападению. Системный администратор, обладающий выдвинутым подбородком всякий раз будет приступать к своей работе агрессивно, со словами: «Что опять сломал! Руки откуда растут?!!».

Форма носа у хорошего системного администратора предпочтительна с широкой площадочкой, при этом его длина не важна. Дело в том, что обладатель такого носа подходит к проблеме обобщенно, глобально. Иными словами он заранее видит ход решения задачи. Узкий и тонкий нос указывает на тенденцию двигаться от частного к общему.

Именно исходя из характера задач, которые планируется доверить соискателю, будет целесообразно анализировать форму его носа. Если ему требуется делать что-то конкретное, например, выискивать конкретные ошибки в программе, то узкий тонкий нос в этом случае подойдет как нельзя лучше. Если же необходимо решать глобальные задачи, например, оптимизировать сайт, то с такого рода деятельностью эффективней справится обладатель носа с широкой площадкой.

Важно обращать внимание и на телосложение. Интеллектуалы, не обращающие внимание на свою внешность, как правило, имеют продолговатое или прямоугольное телосложение, которое называется астеническим. Люди с таким телосложением терпеливы, выносливы, могут по десять раз перепроверять, кто и чем залил клавиатуру, не «взрываясь» при этом и не крича.

Рассмотрим второй тип системных администраторов.

Как мы уже отметили, их деятельность не ограничивается переустановкой новой операционной системы – от них требуется еще и обучить навыкам работы с компьютером других людей. Иными словами им придется активно взаимодействовать с людьми – показывать им что-то и объяснять.

Главное их достоинство в том, что они умеют переводить свой профессиональный язык в «человеческий» – понятный и доступный для окружающих. Если вам необходим именно такой сисадмин, то задайте себе на собеседовании вопрос: «а я вообще понимаю, что мне говорит соискатель?». Услышали от него непонятный термин – попросите его объяснить и оцените сумеет ли он это сделать.

Попросите его назвать несколько терминов из своей профессиональной сферы деятельности, а затем объяснить их так, чтобы было понятно даже ребенку. Это позволит, во-первых, увидеть, насколько он владеет своим «птичьим языком», который он, как специалист в своей области, обязан знать, а во-вторых определите его уровень как сотрудника, которому необходимо заниматься обучением других. Если при объяснении профессионального термина вы услышали еще множество таких же «заумных» слов или сложную философскую тираду, то для такого кандидата подойдет только работа связанная с «железом», настройкой системы, работа с сайтом. Коммуницировать с людьми ему противопоказано.

Внешний облик человека, в обязанности которого будет входить коммуникация с другими сотрудниками, должен соответствовать общепринятому стилю одежды. Опрятность и аккуратность будет только плюсом. Телосложение таких людей обычно атлетическое, то есть треугольное.

Это не самый дисциплинированный тип людей. Они могут опаздывать, чувство времени у них развито плохо. Иногда они садятся за выполнение задачи с самого утра, поднимая глаза видят, что уже наступил вечер. Обижаться на них за это не стоит, ведь хорошему специалисту вполне можно простить некоторое опоздание если он действительно хороший специалист. Вместе с тем оцените сами для себя необходимость строгого соблюдения им регламента предприятия. Для некоторых не опаздывать главное и безоговорочное требование, какой бы светлой головой сотрудник ни обладал. Для других же опоздание мелочь.

Попробуйте проверить не агрессивен ли кандидат. Для этого попросите его объяснить одно и то же по нескольку раз, чтобы посмотреть не вызовет ли это у него раздражения. Решите для себя, нужен ли вам системный администратор, раздражающийся в ответ на многочисленные расспросы сотрудников.

Системный администратор, взаимодействующий с людьми не должен производить впечатление «белой вороны», то есть не быть странным и отрешенным. Такой подойдет только для работы с компьютером. «Белая ворона» в окружении других людей рискует оказаться отшельником или мишенью для насмешек. Коммуницировать таким людям сложно еще из-за того, что они часто уходят в свои мечтания и иллюзии. В этой связи им свойственна некоторая инфантильность, скрытая обидчивость.

Хорошо, если существует целый отдел системных администраторов, то в этом случае они создают свой мир, в котором каждому из них привычно и комфортно. Обычно это отдельный кабинет или комната, завешенная плакатами и заваленная системными платами, в которой все разговаривают на особом специфическом языке. Если у вас в компании имеется такое помещение, то не мешает посмотреть, сможет ли новый сисадмин влиться в уже существующий коллектив и как его примут.

Полезно задать кандидату следующие вопросы: «Расскажите, какие у вас отношения в коллективе? Какие отношения в коллективе для вас приемлемы и благоприятны?». Если соискатель отвечает: «я привык быть сам по себе, у меня свое место», то это можно оценить как позитивный ответ. Если же заметили неловкость или напряжение в его лице в тот момент, когда разговор заходит о командном духе – это может быть подтверждением его неуживчивости в коллективе.

Важный совет для собственников компаний, занимающихся отбором персонала: считывайте модель поведения сотрудника, который наиболее эффективен. Предположим, у вас есть системный администратор, который быстро со всем справляется – его профиль можно взять за основу для сравнения с новыми приходящими сотрудниками.

Если говорить о профиле системного администратора в целом, то это люди, производящие достаточно странное впечатление. Учтите, что они такие не только с вами. Точно такими же они были, когда учились в школе и институте. Наверняка многие из них подвергались из-за своей чудаковатости насмешкам со стороны одноклассников: ведь дети довольно жестоки и агрессивны в отношении тех, кто не похож на них. Следствием этого и является такая психологическая защита как отстраненность, уход в свой собственный безопасный внутренний мир, а также в мир онлайн-игр, задачек, ребусов и сканвордов. Живое общение практически полностью заменяет им компьютер.

Достаточно важно ознакомиться со страничкой кандидата в социальной сети. Посмотреть, что размещено на «стене» соискателя, о каких интересах это может говорить. Часто системные администраторы увлекаются своеобразной музыкой: либо это чистая классическая, звуки природы, либо тяжелый рок, метал или даже смесь джаза и регги. Редко это поп-музыка и R’n'B. Нам ни разу не встречался системный администратор, предпочитающий шансон.

У идеального сисадмина не будет большого количества друзей, а свои фотографии, он не выкладывает в социальные сети. Наличие на главной фотографии профиля абстрактного изображения иногда может оказаться признаком пребывания в своем собственном мире.