Текст книги "Беспредельная власть"

Автор книги: Энтони Роббинс

сообщить о нарушении

Текущая страница: 19 (всего у книги 32 страниц)

13. Волшебство взаимопонимания

Друг, который понимает вас, создает вас.

Ромен Роллан

Вспомните момент, когда вы и какой-то другой человек действовали синхронно. Это мог быть друг, или возлюбленная, или член семьи, или случайный попутчик. Вернитесь мысленно в то время и попытайтесь вспомнить, что было в этом человеке такого, что позволяло вам ощущать гармонию в ваших с ним отношениях.

Возможно, у вас совпало мнение по поводу какого-либо кинофильма, книги или жизненного опыта. Вы могли не заметить этого, но, возможно, у вас было одинаковое дыхание или манера говорить. Возможно, у вас была одинаковое окружение или убеждения. Что бы это ни было, у этого есть один основной элемент – взаимопонимание. Взаимопонимание – способность проникнуть в мир другого человека, дать ему почувствовать, что вы его понимаете, что у вас есть сильные духовные связи. Это способность перейти полностью от вашей карты мира к его карте мира. Это то, что является основой успешной коммуникации.

Взаимопонимание – главный инструмент взаимодействия в достижении общей цели. Помните, в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе») мы уже говорили, что люди являются вашим наиболее важным ресурсом. А взаимопонимание – это способ, позволяющий воспользоваться этим ресурсом. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, если вы способны достичь взаимопонимания с нужными людьми, вы сможете удовлетворить их запросы, а они – ваши.

Способность добиваться взаимопонимания – наиболее важное качество человека. Чтобы стать хорошим исполнителем или продавцом, достойным родителем или верным другом, убедительным оратором или популярным политиком, вам необходимо умение достигать взаимопонимания, способность создавать крепкие общечеловеческие связи.

Многие люди сами усложняют себе жизнь. Такого быть не должно. Все, чему вы научились, читая эту книгу, направлено на установление лучших взаимоотношений с людьми, что сделает любую жизненную проблему проще и легче, а саму жизнь приятнее. Неважно, чем вы хотите заниматься, что вы хотите видеть, создавать или испытывать – будь то реализация вашего духовного потенциала или создание миллионного состояния, – всегда есть кто-то, кто может помочь в достижении ваших целей, сделав этот процесс более простым и быстрым. Кто-то наверняка уже знает более скорый и надежный путь к этой цели. Чтобы воспользоваться знаниями этого человека, нужно установить с ним взаимопонимание, волшебную связь, объединяющую людей и позволяющую им чувствовать себя партнерами.

Хотите знать, какое, на мой взгляд, самое неудачное клише из всех придуманных: «Противоположности притягиваются». Как и в большинстве ложных истин, в нем есть элемент правды. Действительно, когда у людей достаточно много общего, некоторые элементы различия добавляют в их отношения определенное возбуждение, делая их более интересными. Но, если говорить в общем, кто для вас привлекательнее? С кем вы хотите проводить время? Разве с тем, кто постоянно возражает вам по любому поводу, у кого совершенно противоположные интересы, кто хочет спать, когда вам хочется веселиться, и любит веселиться, когда вам хочется спать? Конечно нет, вы предпочтете быть с людьми, которые похожи на вас, хотя по-своему и уникальны.

Похожие люди быстрее сходятся друг с другом. Разве люди с разными интересами вступают в клубы? Нет, в клубы люди объединяются по какому-то общему признаку: клубы ветеранов или филателистов, бейсбольных фанов и т. д. Вы бывали на митингах? Если бывали, то чувствовали те невидимые связи, соединяющие совершенно чужих друг другу людей братскими узами. Одной из наиболее популярных комедийных пар является веселый, быстроговорящий, излучающий радость клоун, пытающийся развеселить угрюмого, молчаливого, ушедшего в себя партнера. Как они ладят между собой? Хуже не бывает. Дело в том, что они слишком различны, чтобы сойтись по-человечески.

Кого большинство американцев считают более близкими людьми: англичан или иранцев? Глупый вопрос. Или с кем американцам лучше вести дела? Ответ тот же. Или возьмите Ближний Восток. Почему, как вы думаете, там постоянно возникают конфликты? А разве евреи и арабы близки по вере? У них одинаковые законодательные системы? Они говорят на одном языке? Сравнения можно продолжать до бесконечности. Проблемы между людьми коренятся в их различиях.

Фактически, когда мы говорим, что у людей есть различия, мы имеем в виду, что именно то, что отличает их друг от друга, создает всевозможные проблемы. А возьмите отношения черных и белых в Соединенных Штатах. С чего начинаются их проблемы? Они начинаются с того, что их различает, – с цвета кожи, культуры и обычаев. Когда различий слишком много, так и жди каких-нибудь конфликтов. Гармония – результат подобия. Так было всегда на протяжении всей истории человечества. Это подтверждается как в мировом масштабе, так и в пределах личности.

Возьмите взаимоотношения между любыми двумя людьми, и вы увидите, что их связь началась тогда, когда они обнаружили у себя что-то общее. Они могут совершенно по-разному им пользоваться, но именно оно свело их вместе. Вспомните кого-нибудь, кого вы по-настоящему любите, и постарайтесь ответить на вопрос: что привлекает вас в этом человеке? Разве это не схожесть его с вами или, по крайней мере, потенциальная схожесть? Вы ведь не скажете: «Ах, этот парень думает иначе, чем я. Какой прекрасный человек!» Но чаще можно услышать: «Какой отличный парень! Он видит мир почти так же, как я». А теперь вспомните кого-то, кого вы терпеть не можете. Разве он похож на вас? Разве вы так думаете: «Бог мой, какой ужасный человек, он думает точно так же, как и я»?

Но значит ли это, что нет выхода из порочного круга: различия создают конфликты, а конфликты ведут к еще большим различиям? Конечно, нет. Поскольку в любом случае, где есть различие, есть и подобие. Не правда ли, у черных и белых в Америке так много различий? Конечно, если вы хотите рассматривать проблему именно под таким углом. Однако у них гораздо больше общего, не так ли? Мы все – мужчины и женщины, братья и сестры – с похожими страхами и надеждами. Наш путь от хаоса и разногласий к гармонии – это путь от концентрации на различиях к концентрации на сходстве. Первым шагом к подлинному общению будет способность переводить нашу карту мира на язык другого человека. А что позволяет нам делать это?

Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.

Авраам Линкольн

Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот процесс зеркальным копированием или подгонкой. Существует много способов создать общность с другим человеком и, таким образом, основу для взаимопонимания. Вы можете зеркально отражать интересы – то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или вы можете «подогнать» свое окружение к его окружению – то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это – общий для вас жизненный опыт. А все вместе – это основа дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом – через словесное общение. Наиболее распространенный способ подгонки – посредством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7% того, что люди сообщают друг другу, передается посредством самих слов. 38% передается интонацией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обращалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», – и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени. 55% общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты, движения собеседника дают нам гораздо больше информации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее, заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произносит. Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.

Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонимание только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы использовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопонимания является зеркальное копирование физиологии другого человеком. Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон Эриксон. Он зеркально копировал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопонимания с самыми разными людьми. Люди, которые никогда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повысилась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы подключили к словам и физиологию.

Если слова воздействуют на сознание другого человека, то физиология воздействует на подсознание. Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на меня. Он мне подходит». И когда такое происходит, возникает огромное взаимное притяжение, устанавливается очень крепкая связь. Поскольку все это происходит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.

Итак, как же зеркально скопировать физиологию другого человека? Какие физические черты мы можем подогнать? Начните с голоса. Попробуйте воспроизвести его тональность и высоту, темп речи, паузы, которые он делает, громкость. Запомните и воспроизведите его любимые слова и выражения. А как насчет любимых поз, ритма дыхания, контакта глазами, движений, мимики, жестов? Любой аспект физиологии, начиная с того, как человек ставит ногу при ходьбе, и кончая наклоном головы, может быть предметом копирования. Поначалу кому-то это может показаться глупостью.

Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что произойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего брата по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень похож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопонимание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только интонацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.

В течение нескольких дней попрактикуйтесь в подражании людям, с которыми вы общаетесь. Попробуйте скопировать их жесты и осанку. Попытайтесь подражать темпу и характеру их дыхания. Копируйте интонацию, ритм речи и тембр. Стали ли эти люди ближе вам, а вы им?

Помните эксперимент с копированием в главе, посвященной физиологии? Когда кто-то воспроизводит чью-то физиологию, он становится способным переживать не только такое же психологическое состояние, но даже думать так, как думает другой. А что, если вы начнете заниматься этим регулярно в своей повседневной жизни? Что, если вы станете таким искусным имитатором, что сможете читать мысли других людей? Какого взаимопонимания с ними вы могли бы достигать? Над этим можно долго размышлять, но профессионалы в общении делают это постоянно. Подражание – такое же мастерство, как и всякое другое. Оно достигается постоянной практикой. Тем не менее, вы можете начинать прямо сейчас и получить результаты.

При детальном рассмотрении можно увидеть, что подражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой эксперимент, который вы можете провести со своими близкими. Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то – лидером. Пусть лидер за одну—две минуты постоянно меняет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значительные, видимые изменения (например, манеру держать руки) так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи). Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями. Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным имитатором, но начинать следует с понимания, что существуют сотни выразительных движений тела, и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчитывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди, в положении сидя, например, не расположены использовать эти возможности в полной мере. После небольшой практики вам даже не нужно будет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию своих собеседников.

Существует бесчисленное количество тонкостей в эффективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говорили в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у большинства есть свои предпочтения, те системы, которыми они пользуются чаще всего и которым больше всего доверяют. Большинство людей относится либо к визуальному, либо к слуховому, либо к кинестетическому типу. После того как вы выявили главную систему представлений вашего собеседника, задача установления взаимопонимания с ним значительно упрощается.

Характеристики голоса, которые можно копировать

Громкий

Громкость

Тихий

Громкость голоса

Темп

Темп, или скорость произнесения речевой модели

Высокий

Тон

Высота тона, или частота звука голоса

Низкий

Тембр

Индивидуальные характеристики, или качество голоса

Для эффективного общения нам необходимо понимать, что все мы различны по своему восприятию окружающего мира, и использовать это понимание в качестве гида в нашем общении с другими.

Энтони Роббинс

Если бы наши поведение и физиология состояли из случайного набора факторов, нам было бы очень трудно выявить их и сложить в систему. Однако системы представления подобны секретным кодам. Знание одного знака дает вам ключ к дюжине других. Как мы уже видели в главе 8, имеется целый набор признаков, характерных для людей с визуальной системой представлений. Среди них вербальные, т. е. употребление характерных фраз типа: «Мне это представляется таким образом», «Я не могу представить себя в этой роли» и т. д. Речь у таких людей обычно быстрая, а дыхание выполняется верхней частью грудной клетки. Голос высокий, с носовыми обертонами и(или) часто напряженный. Для такого человека характерно мышечное напряжение, особенно в области плеч и живота. Визуально ориентированные люди имеют склонность на все указывать пальцем. У них часто сутулые плечи и вытянутая вперед шея.

Аудитивно ориентированные люди используют фразы вроде: «Это звучит неплохо», «Звонок еще не прозвенел» и т. д. Речь модулирована, темп ее более сбалансирован, а голос четкий и звонкий. Дыхание обычно ровное и глубокое, диафрагмой и всей грудью. У них более сбалансированное мышечное напряжение. Если люди складывают руки или ладони, это обычно означает преимущественно слуховой доступ. Они немного сутулят плечи и держат голову чуть-чуть склоненной набок.

Как люди воспринимают общение

Визуальные Аудитивные Кинестетические

Я чувствую, что тронут

вашими словами.

Я хочу, чтобы вы за это

Общие

Я вас хорошо понимаю.

Я понимаю, что вы Я слышу, что вы

имеете в виду. говорите.

Хочу, чтобы вы взгля– Я хочу, чтобы это

Я хотел бы что-то вам сказать.

Вы понимаете, что я вам хочу сказать?

Я знаю, что это правда.

Я не уверен в этом.

Мне не нравится то, что вы делаете. Жизнь прекрасна.

нули на это.

Я ясно рисую картину?

Вне всякого сомнения, это – правда.

Я вижу это пока очень смутно.

Ваша перспектива мне не ясна. Мое внутреннее представление о жизни искрящееся и кристально чистое.

прозвучало четко и

громко.

То, что я говорю, вам

понятно?

Эта информация

абсолютно точна.

Это не звучит как

тревожный звонок.

Это мне совсем не созвучно. Жизнь – в гармонии.

ухватились.

Вы способны за это взяться?

Эта информация надежна, как скала. Я не уверен, что правильно следую за вашей мыслью. Я чувствую, что вы поступаете неправильно. Жизнь тепла и чудесна.

Кинестетически ориентированные люди используют фразы типа: «Я чувствую, что это не так», «Я не касался этого вопроса» и т. д. Говорят они медленно, часто делая длинные паузы между словами, низким и глубоким голосом. Активные телодвижения свидетельствую о тактильном или внешнем кинестетическом доступе. Расслабленные мышцы указывают на внутреннюю кинестетическую оценку внешней ситуации. Руки в свободном состоянии слегка согнуты. Оценка исполнена внутренней силы, голова сидит прямо и прочно на плечах.

Есть и другие признаки, и у разных людей они проявляются по-разному, поэтому необходимо внимательное наблюдение. Каждый человек уникален. Но когда вы узнали его основную систему представлений, считайте, что вы сделали большой шаг к постижению его внутреннего мира. Все, что вам остается, подстроиться под эту систему.

Представим кого-то, чье основное состояние – слуховое (аудитивное). Если вы станете убеждать его заняться каким-то делом, разрисовывая его в ярких красках в воображении этого человека, но при этом будете говорить отрывисто и очень быстро, вам вряд ли удастся «достучаться» до него. Ему важно услышать то, что вы хотите сказать, он должен вслушаться в ваше предложение и определить, подходит ли оно ему. По сути, он может просто не услышать вас только потому, что ваша интонация заставит его «отключиться» после самых первых слов. А если к человеку, находящемуся в визуальном состоянии, вы подойдете кинестетически, говоря очень медленно и растолковывая свою точку зрения, он просто сгорит от нетерпения, он может оборвать вас и попросить перейти к делу.

Для иллюстрации этих различий я люблю приводить пример соседнего жилого квартала. Один из домов расположен на тихой спокойной улице. Почти в любое время суток вы можете выйти и услышать пение птиц. Он сказочно красив, тих и величествен, так что нельзя остаться равнодушным, проходя мимо него. В сумерки вы можете выйти в сад у дома, чтобы послушать птиц, почувствовать легкое дыхание ветерка, услышать таинственный шелест листьев на деревьях.

Другой дом удивительно живописен. Все в нем поражает взгляд: высокий белый фронтон, искусно расписанные панели, украшающие ярко окрашенные стены. В доме множество окон, поэтому в нем много света в любое время дня. В нем так много занимательного, начиная с винтовой лестницы и кончая элегантными дверями из резного дуба, что вы можете провести целый день, буквально исследуя каждый его уголок и находя что-то новое, радующее глаз.

Третий дом описать труднее. Надо войти туда и почувствовать его атмосферу. Его конструкция прочна и внушает уважение. Комнаты излучают тепло и уют. Совершенно непостижимым образом он затрагивает ваши самые глубокие чувства. Он как бы питает вашу душу. Сидишь в нем и просто растворяешься в этой очищающей душу атмосфере, испытывая счастье и покой.

Эти дома очень разные, но, может быть, вы уже догадались, что во всех трех случаях я рассказал об одном и том же доме. Но первое описание давалось с аудитивной, второе – с визуальной, а третье – с кинестетической точки зрения. Если бы вы показывали этот дом группе людей, оценивая его достоинства, вам следовало бы работать во всех трех режимах. Система главных представлений каждого человека из этих трех описаний выбрала бы одно, наиболее соответствующее ей. Тем не менее, следует помнить, что люди используют все три системы. Поэтому надо задействовать их все, делая акцент на той системе, которую предпочитает сам собеседник.

Начните составлять список визуальных, слуховых и кинестетических слов.

В течение ближайших нескольких дней прислушивайтесь к тому, как люди говорят, и постарайтесь определить те слова, которые они используют чаще всего. Затем .попробуйте сами говорить с ними, используя тот же набор слов. Заметили их реакцию? А потом попробуйте говорить с ними, используя другую систему представлений. Какова будет их реакция на этот раз?

Предикативные слова

Визуальные Аддитивные

видеть слышать

смотреть слушать

наблюдать звучать (звуки)

появляться музицировать

показывать гармонизировать

озарять настраивать

обнаруживать навострить уши

предвидеть звенеть

освещать тишина

мигать слышаться

чистый звонкий

туманный глухой

сфокусированный

расплывчатый

искрящийся

кристальный

воображать

Кинестетические

чувствовать

прикасаться

хватать

держать

проскальзывать

ухватиться

прильнуть

вступить в контакт

выбросить

повернуться

сплошной

нечувствительный

твердый

шероховатый

испытывать

плотный

медоточивый

диссонанс

неслышимый

сверхгромкий

спрашивать

Неопределенные

чувство

опыт

думать

узнавать

обрабатывать

решать

мотивировать

считать

менять

воспринимать

нечувствительный

четкий

скрывать

осознавать

знать

различать

Хочу привести вам один пример эффективности системы зеркального копирования. Недавно я был в Нью-Йорке и, желая расслабиться, пошел в Центральный парк. Погулял немного, присел на скамейку, чтобы отдохнуть. Я обратил внимание на парня, сидящего напротив меня. И я начал зеркально копировать его. (Когда это уже вошло в привычку, очень трудно остановиться.) Я скопировал его манеру сидеть, дышать, поставил ноги точно так же, как он. Он начал бросать хлебные крошки птицам, и я стал делать то же самое. Он слегка покачал головой, и я тоже.

Предикативные фразы

Предикатами называются слова (глаголы, прилагательные, наречия), обозначающие процессы и используемые людьми в момент общения для выражения их внутреннего опыта посредством слуховой, зрительной или кинестетической модальности. Некоторые из наиболее распространенных предикативных фраз приводятся ниже [14]14
  Целью копирования предикативных выражений является «подгонка» языка к тому, на котором говорит ваш собеседник, чтобы установить с ним взаимоотношения и достигнуть взаимопонимания.


[Закрыть].

Визуальные

Зрелищно (загляденье) Мне видится

Ни тени сомнения

Вид с птичьего полета Бросить взгляд Элегантный

Туманный вид

С глазу на глаз

Бросать взгляды Расширить перспективу Увидеть суть

Туманная идея

В свете этого

В лице...

С учетом...

Выглядит вроде как Устраивать сцену Внутреннее представление Вообразить

Мысленным взором Невооруженным глазом Нарисовать картину

Аудитивные

Могущество слова Болтовня

Звонкий, как колокольчик Ясно выраженный Вызывать

Рассказывать в деталях Самовыражаться

Давать отчет

Только для ваших ушей Переговорить аудиторию Услышанный голос Скрытый подтекст Попридержи язык

Пустой разговор Выразить суть

Громко и ясно

Манера говорить Обратить внимание на Велеречивый человек Звенеть звонком

По правде говоря Поставить задачу

Фотографическая память Как ясный день

Как картинка

Проследить

Близорукий

С больных глаз

Уставиться в пространство Под самым носом

Четкий

Путаться в словах Слово за слово Едва слышный В слышимом диапазоне Хорошо информирован Отрывисто говорить Скороговорка Выговориться

Кинестетические

Чисто вымытый

Закипать

Выкрошиться

Ухватиться за что-либо Необъятный

Вверх ногами

Кое-как, еле-еле

Свернуть шею

Выложить карты на стол

Держись!

Горячий спор

Горячие головы

Взяться за что-либо

Как по маслу

Вылететь из головы

Тянуть все жилы

Держать себя

Хладнокровный

Неважный

Прочное основание

Острый как бритва Поймать ветер в паруса Раствориться в воздухе Поймать удачу

Мягкий человек Запаниковать

Не улавливать

Слишком много преград Сжать губы

Начать сначала

Он поднял глаза, и я тоже поднял. Он посмотрел на меня, а я – на него.

Скоро он встал и направился ко мне. И это неудивительно. Я был интересен ему, поскольку он почувствовал во мне родственную душу. И мы разговорились. При этом я все время подражал интонации его голоса и используемой им фразеологии. Спустя несколько минут он сказал: «Совершенно очевидно, что вы очень интеллигентный человек». Почему он так сказал? Потому что почувствовал, что я очень похож на него. Очень скоро он признался, что у него появилось чувство, что он знает меня лучше, чем тех людей, с которыми знаком на протяжении двадцати пяти лет, и даже предложил поступить к нему на работу.

Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но сама идея, что это противоестественно абсурдна. Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший контакт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скептицизм по поводу взаимного копирования, я просто прошу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый. И это естественно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении нескольких дней семинара вы активно взаимодействовали. После этого я спрашиваю человека, как он относится к своему соседу, и он обычно говорит: «Превосходно!» или «Я чувствую близость». После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу. Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы типа: «Мы несколько отдалились», или «Не так дружески, как прежде», или «Я уже не уверен в своем хорошем отношении».

Так что копирование – естественная часть взаимодействия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести любую беседу к нужному нам результату, даже если начинаем разговор с совершенно незнакомым человеком. Что касается того, не является ли это манипулированием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипулируете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь подгонкой себя, а не его. Поэтому я хочу задать вам вопрос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой?

Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом. Мы все стремимся быть более гибкими, копировать просто некую общность физиологических проявлений, которая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью испытать его чувства, мысли, переживания. Это – мощный, интересный и вдохновляющий урок постижения чужого опыта и обмена взглядами на мир с другими людьми.

Умение взаимодействовать с массами – верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления. Мы верим тем людям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности – когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспомним прошедшие президентские выборы. Не правда ли, Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается визуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально «завести» вас своими чувствами патриотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называют его «великим коммуникатором». А теперь вспомните Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекателен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов. Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Здесь я получаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отвечают «да» на этот вопрос. Может ли он задеть эмоциональную сторону вашей натуры своими чувствами патриотизма и перспективы? Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения. Так что разве удивительно, что Рейган победил на выборах с большим перевесом?

Вспомните о том, что произошло с Гари Хартом. Он был чрезвычайно привлекателен на всех трех уровнях. Мондейл имел больше денег и больше опыта работы в Белом доме, поэтому его участие в выборах представлялось логичным. Тем не менее Харт вступил в президентскую гонку – но только на короткое время. Что же произошло? Мне кажется, что ему не хватало цельности. Когда его спросили, зачем он поменял фамилию, он ответил, что это неважно, но его движения, мимика, жесты и интонация голоса утверждали обратное. Ему нужно было встать перед журналистами и сказать: «Да, я поменял фамилию. Но я сделал это для того, чтобы вы судили меня не по моему имени, а по моим делам». Вместо этого он промямлил что-то невразумительное. Потом, когда его вынудили поделиться своими «новыми идеями», большинство людей увидели, что в них нет ничего существенного. Это была пустая болтовня.

А как насчет Джеральдины Ферраро? Как вы думаете, это внешне привлекательная женщина? Около 60% людей, которым я задавал этот вопрос, ответили утвердительно. Как вы считаете, у нее привлекательная интонация? Вот здесь Ферраро несколько теряет, и теряет по-крупному. От 80% до 90% опрашиваемых ответили, что ее голос не только неприятный, но и раздражающий. (Единственным исключением были жители Нью-Йорка.) И только 10% ответили, что она может увлечь их эмоционально. Теперь можете сами представить, как трудно завоевать популярность – даже если вами владеют самые великие идеи в мире, – если люди будут всякий раз раздражаться, как только вы откроете рот. Даже то, что она женщина и что баллотировалась в одном списке с Мондейлом, не помогло госпоже Ферраро заручиться поддержкой избирателей. Интонации ее голоса, неспособность задеть эмоциональную сторону души людей и, наконец, недостаток конгруэнтности оказались решающими. Было много эпизодов, когда она давала путаные ответы на вопросы избирателей об абортах, об упреждающем атомном ударе, о финансовом положении ее мужа и т. д. Уже одна только коммуникативная неуклюжесть кандидатов от демократической партии предопределила их поражение.

Давайте теперь вспомним кого-нибудь из преуспевающих деятелей культуры, например Брюса Спрингстина. Залы во время его концертов набиты битком. И это неслучайно. Ведь он доставляет истинное наслаждение и глазу, и слуху. Будучи визуально привлекательным, общаясь со своей аудиторией полным чувства голосом, он достигает потрясающего взаимопонимания. И это является лучшим доказательством его конгруэнтности.

А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, харизматической фигурой... Вы наверняка вспомнили Джона Кеннеди. 95% опрошенных мной назвали именно его. Почему? Этому есть множество причин, давайте назовем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком? Уверен, вы ответите «да». Я очень редко встречал людей, которые думали иначе. А каков он с аудитивной точки зрения? 90% согласились, что и с этой стороны он был привлекательным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональную реакцию людей высказываниями типа: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны»? Он был великим мастером общения и влияния на людей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убедился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тестом на цельность для Кеннеди и Хрущева. Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, «Хрущев сморгнул первым».