Текст книги "Лидерство. 25 ключевых принципов построения взаимоотношений с людьми"

Автор книги: Джон Максвелл

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 16 страниц)

«Крутой» дома

Рукой этой судьбы мог стать дальний родственник Джо Флорио Исабелла, который вышел из тюрьмы и поселился в доме Пантолиано, когда мальчику было

тринадцать. Флори, как его звали близкие, был рецидивистом. Он вырос в районе «Маленькая Италия» в Нью-Йорке и еще мальчишкой доставлял героин, который его родители фасовали в своей однокомнатной квартирке. В двенадцатилетнем возрасте он уже сам продавал наркотики. Двадцать один год своей жизни он провел за решеткой. Помимо продажи наркотиков на его счету было вооруженное ограбление и ряд других серьезных преступлений, включая захват парома в Хобокене.

Джо вспоминает: «Он сразу же нарушил условия досрочного освобождения, вступив в гангстерскую шайку братьев Парадиз. Я помню, как однажды он принес домой 50 тысяч долларов наличными». Но после того как один из его братьев был убит во время гангстерской «разборки», Флори задумался. Развилка на жизненном пути Флори стала развилкой на пути Джо, хотя в то время он об этом не догадывался. Флори мог дать Джо протекцию в преступный мир. Так начинают многие преступники. Однако старый гангстер поступил иначе. Вот как рассказывает об этом Джо: «Он всегда говорил: «Все, что я делал в жизни, было неправильно. Я позабочусь, чтобы с тобой этого не случилось». Он был единственным, кто не потерял веру в меня и убедил следовать зову сердца».

Сердце Джо тянулось к актерской деятельности. Но когда он набрался храбрости и сообщил об этом близким, друзья и члены семьи дружно подняли его на смех. «Да кто ты такой, – сказала мать, – чтобы стать актером? Такие люди, как мы, актерами не становятся. Такие, как мы, не учатся в колледжах. Такие, как мы, не выбиваются в люди. Не раскачивай лодку, Джой».

Но Флори учил его быть непохожим на остальных. Он познакомил Джо с его первым учителем актерского мастерства. Когда юноша был готов уехать из дома и отправиться в Нью-Йорк, Флори не только одобрил его решение, но и снабдил деньгами. На своей машине он отвез Джо на работу в его первый съемочный день – тогда он сыграл эпизодическую роль в фильме «Бумаги Валачи» («The Valachi Papers»). Но что самое важное, Флори не дал ему вступить на преступный путь, который мог принести Джо легкие деньги в первые семь лет, когда начинающий актер испытывал жестокую нужду. «Если бы Флорио Исабелла, мой второй отец, мой неофициальный отчим и троюродный брат моей матери, не появился в нужный момент, – говорит Джо, – мой обратный адрес был бы «Аттика, штат Нью-Йорк», то есть тюрьма».

«В конце концов, – отмечает Джо, – мне остается признать тот трагический факт, что единственный человек в моей жизни, который заставил меня почувствовать, что я смогу чего-то добиться, занимался чудовищными вещами. Флори можно, в определенном смысле, считать ужасным человеком, который пытался искупить свои злодеяния и своей бескорыстной любовью помог мне обрести уверенность в себе и добиться успеха. Он был самым лучшим «крутым"из всех, кого я когда-либо знал».

Какова ваша жизненная позиция?

Правда в том, что все мы, подобно Джо Пантолиано, можем учиться в неожиданных местах и у неожиданных людей. У каждого найдется что-нибудь, чем можно поделиться, чему-то нас научив. Но это можно сделать только в том случае, если у нас будет правильная жизненная позиция.

Какова ваша жизненная позиция, когда дело касается возможности чему-то научиться у других? Каждого человека можно отнести к одной из следующих категорий:

Никто не может ничему меня научить – высокомерная позиция

Думаю, мы иногда считаем, что невежество – это злейший враг учения. Однако, на самом деле, эти вещи почти не связаны. Разве мало высокообразованных и чрезвычайно успешных людей, которые не желают выслушивать чужие предложения или мнения? Они думают, что знают все! Человек, который создал большую и успешную организацию, может считать, что ему нечему учиться у людей, возглавляющих малое предприятие. Или, получив докторскую степень, он может перестать прислушиваться к советам других, потому что теперь уже сам считается экспертом. Тот, кто дольше всех проработал в компании или ее подразделении, может игнорировать идеи молодых сотрудников.

Такие люди не осознают, какой вред они себе причиняют. Истина в том, что никто не вправе считать себя слишком старым, слишком умным или слишком успешным, чтобы учиться чему-то новому. Единственное, что может помешать человеку учиться и совершенствоваться, – это неправильная жизненная позиция.

Кто-то может научить меня всему – наивная позиция

Те, кто осознает, что им есть, куда расти, часто ищут себе наставника. Это дело хорошее. Однако на-

ивно было бы думать, что они могут научиться всему, что им нужно знать, у одного человека. Людям нужен не один наставник, а много. Лично я учился у многих. Лес Стоббе научил меня писать книги. Мой брат Ларри стал моим наставником в бизнесе. От Энди Стэнли я многое узнал о науке общения с людьми. Том Маллинс служит для меня примером в области построения взаимоотношений. Если бы я попытался перечислить всех людей, которые учили меня на протяжении многих лет, мне бы пришлось заполнять именами страницу за страницей.

Каждый может чему-то меня научить – позиция желающего учиться

Ученики – это не обязательно те, кто проводит время с мудрецами. Это люди, чьей жизненной позицией стала готовность учиться. Каждому человеку есть чем поделиться – усвоенным уроком, наблюдением, жизненным опытом. От нас требуется только желание слушать. Кроме того, окружающие часто учат нас, сами того не подозревая. Спросите любого отца и любую мать, и они скажут, что многому научились у своих детей – даже когда они были младенцами и не могли произнести ни слова. Ни один человек не сможет нас ничему научить только тогда, когда мы не желаем учиться.

Это не означает, что каждый, кого вы встретите на жизненном пути, обязательно чему-нибудь вас научит. Я только хочу сказать, что люди способны это сделать, если вы им позволите.

Как учиться у других

Если вашей жизненной позицией стала готовность учиться, то все, что вам нужно, – это сделать следующие пять шагов:

1. Сделайте обучение вашей страстью

Эксперт в области менеджмента Филипп Б. Кросби отмечает: «Существует теория человеческого поведения, согласно которой люди подсознательно замедляют свой интеллектуальный рост. Они склонны полагаться на клише и привычки. После того как они достигают возраста, когда им комфортно жить в окружающем мире, они перестают учиться и позволяют своему разуму работать вхолостую до конца дней. Они могут подниматься по карьерной лестнице, могут быть амбициозными и энергичными, могут даже работать день и ночь. Но они больше не учатся».

В этом иногда заключается проблема тех, кто занимает высокие посты, о которых давно мечтали, или достигает целей, которые поставили для своей организации, или получают научные степени, к которым стремились. Они считают, что добрались до конечных пунктов назначения. Им становится комфортно.

Если вы стремитесь расти дальше, вам нельзя засиживаться в зоне комфорта. Вам нужно сделать своей целью обучение, и в баках вашего разума никогда не иссякнет горючее, а ваша мотивация никогда не ослабеет. И не бойтесь, что не найдете людей, которые будут вас учить.

Древнегреческий философ Платон сказал: «Когда ученик готов, учитель появится».

2. Цените людей

К 1976 году я уже семь лет проработал пастором и считал свою карьеру успешной. В те годы работа церковных приходов оценивалась по посещаемости их воскресных школ. К тому времени мой приход стал самым крупным во всей конфессии, школа занимала первое место в штате Огайо по темпам роста. Но мне все равно хотелось учиться. Однажды я записался на одну интересную для меня конференцию. На ней должны были выступить три оратора, которых я хотел послушать. Все они были старше, успешнее и опытнее меня.

Одно из заседаний конференции было посвящено обмену идеями, и выступить на нем мог каждый. Я посчитал это пустой тратой времени и уже собирался его пропустить, но победило любопытство. Меня ожидал приятный сюрприз. Один за другим люди рассказывали о программах, которые оказались самыми эффективными для их организаций, а я сидел, делал заметки и записывал новые идеи. В результате на этом заседании я узнал больше, чем на всех остальных, вместе взятых.

Это меня удивило, и впоследствии я понял, почему. До этой конференции я думал, что научить меня чему-нибудь могут только более опытные и успешные люди. Я вошел в аудиторию, не придавая почти никакого значения тем, кто там находился. Но такая позиция оказалась ошибочной. Никто не может научиться чему-то у тех, кого не ценит. С того дня я решил изменить свой образ мыслей.

3. Развивайте взаимоотношения, у которых есть потенциал роста

Это правда, что у любого из нас есть что-то, чему мы можем научить других, но это не значит, что каждый может научить нас всему, что мы хотим знать и уметь. Нам нужно искать людей, которые помогут нашему профессиональному росту – экспертов в интересующей нас области; творцов и мыслителей, способных развить наши способности; успешных людей, которые пробудят у нас желание подняться на следующий уровень. Как отмечают Дональд Клифтон и Паула Нельсон, авторы книги «Проникнитесь своими достоинствами» («Soar with Your Strengths»), «взаимоотношения помогают нам понять, кто мы есть и кем мы становимся».

4. Определяйте уникальные качества и достоинства людей

Философ и поэт Ралф Уолдо Эмерсон* заметил: «Я никогда не встречал человека, который в чем-нибудь не превосходил бы меня». Человек быстрее добивается успехов в той области, в которой он силен, а значит, если вас интересует именно эта сфера деятельности, то у таких людей вы сможете перенять больше знаний, навыков и опыта. По этой причине вам следует быть внимательными, выбирая людей, у которых хотите учиться.

* Эмерсон Ралф Уолдо (1803—1882) – философ, поэт и эссеист. Основатель кружка интеллектуалов «Клуб трансценденталистов», признан величайшим философом Америки XIX века и получил прозвище «конкордский мудрец». – Прим. перев.

В середине 1970-х я составил список десяти самых выдающихся церковных лидеров нашей страны и попытался получить от каждого из них приглашение отобедать. Я даже предложил им по сотне долларов за один час совместно проведенного времени – на тот момент это была половина моего недельного жалованья. Одни из них отказались, другие выразили готовность встретиться со мной, за что я был бесконечно благодарен им.

Тогда у нас женой не было лишних денег, а выбранные мною люди жили в разных уголках страны, и поэтому на протяжении нескольких лет мы планировали наши отпуска с учетом места жительства каждого из них, поскольку мне не терпелось узнать, какими уникальными качествами и достоинствами они обладали. Эти встречи круто изменили мою жизнь. А хотите знать, почему? Потому что с тех пор каждый месяц я стараюсь найти время и возможность, чтобы пообщаться с теми, кем я восхищаюсь и у кого я хочу чему-нибудь научиться.

5. Задавайте вопросы

В первый год обучения в колледже я устроился на полставки рабочим на мясокомбинате в Серклвилле, штат Огайо. В мои обязанности входили перевозка свежеразделанных туш в холодильные камеры и поиск партий мяса под заказ клиентов.

Каждый раз, когда я оказываюсь в новой обстановке, я стараюсь узнать как можно больше об этом месте. А самый лучший способ приобрести нужные знания – это смотреть и спрашивать. Когда я проработал примерно две недели, один рабочий по имени Пенс, который трудился там уже много лет, отозвал меня в сторонку и начал поучать: «Сынок, послушай, что я хочу тебе сказать. Ты задаешь слишком много вопросов. Вот я, например, забиваю коров. Это все, что я делаю, – и все, чем я намерен заниматься дальше. Чем больше ты будешь знать, тем больше от тебя будут требовать». Мне было сложно даже представить себе, что человек может не хотеть учиться и расти. Но этот работяга явно не собирался меняться.

Писатель Иоганн Вольфганг фон Гете считал, что «каждый день человек должен, по меньшей мере, услышать новую песню, прочитать хорошее стихотворение, увидеть красивую картину и, по возможности, произнести пару разумных слов». К этому я бы добавил, что он еще должен каждый день задавать вопросы, чтобы научиться чему-нибудь новому. Тот, кто спрашивает, учится быстрее и лучше других.

Но это еще не все. Профессор теологии Ганс Кюнг утверждал: «Чтобы правильно понять человека, нужно поучиться у него, а процесс обучения включает изменение самого себя». Целью обучения всегда является изменение.

Эта глава подчеркивает важность обучения у других. Но вы не можете предугадать, кто станет вашим слушателем и учеником. Я сам убедился в этом совсем недавно. Однажды Маргарет отвечала на телефонный звонок. Она немного поговорила, затем прикрыла трубку рукой, взглянула на меня и спросила: «Ты знаешь Дика Вермейля?»

Я так стремительно рванулся к трубке, что чуть не сшиб ее с ног.

Вермейль – это живая легенда американского футбола. Начав свою карьеру в 1959 году как тренер обычной школьной команды, он прошел все уровни и добился успеха. Ему было присуждено звание тренера года в четырех лигах: школьных команд, команд двухлетних колледжей, NCAA (Национальной студенческой спортивной ассоциации) и NFL (Национальной футбольной лиги). В 1990-х годах он вернулся из отставки, чтобы тренировать «St. Louis Rams», и в 1999 году команда выиграла Суперкубок. Неужели мне действительно звонит Дик Вермейль?

Это и в самом деле оказался он. А позвонил он мне, потому что его заинтересовала моя программа «Максимальное воздействие» («Maximum Impact»), компакт-диски с записью которой каждый месяц получают от меня больше пятнадцати тысяч подписчиков. Я уже упоминал о том, что когда мне попадается книга, из которой я узнаю много нового и полезного, я всегда посылаю автору письмо со словами благодарности и сообщаю ему, как много его работа значила для меня. Все учителя хотят услышать, что их труд кому-то принес пользу.

Вермейль сказал мне, что он читает мои книги и получает компакт-диски уже шесть лет. Он слушает мои лекции в машине по дороге на работу и домой, а иногда обсуждает услышанное с тренерами и игроками. Он просто хотел, чтобы я об этом знал.

Для меня было большой честью с ним побеседовать. Воодушевление такого рода способно зарядить человека энергией на целый месяц! Кроме того, это доказывает эффективность принципа обучения. Если кто-то вроде Дика Вермейля – человека, который выиграл Суперкубок, – может научиться чему-то у меня, значит каждый, кого мы встречаем на жизненном пути, является нашим потенциальным учителем.

Вопросы для обсуждения принципа обучения

1. Какова степень готовности людей учиться у других? Какую позицию в этом вопросе занимает большинство? Считаете ли вы, что основная масса людей слишком быстро решает, могут ли они чему-нибудь научиться у другого человека? Если да, то делают они это осознанно или нет? Объясните вашу точку зрения. Какие факторы (внешний вид, социальное положение, доходы, цвет кожи, возраст и т. д.) определяют способность человека поделиться своими знаниями? Какие предрассудки есть у вас и как от них избавиться?

2. В данной главе упоминаются два подхода к обучению: один связан с готовностью учиться у кого угодно и когда угодно; второй связан со стратегией, с помощью которой мы определяем, как и у кого мы хотим учиться. Какую пользу вы можете получить, используя каждый из них? Какие трудности могут ожидать вас на каждом из этих путей? Какой из них больше привлекает лично вас?

3. Какой стратегии придерживаетесь вы в вопросах обучения и персонального роста, и чем она отличается от той, которая изложена в этой главе? Какие новые идеи вы готовы позаимствовать и взять на вооружение?

4. Какую роль играли наставники в вашей жизни до сих пор? Опишите ключевого человека из вашего прошлого, который научил вас чему-то значительному. Кто сейчас помогает вам расти и развиваться? Вы ищете себе одного наставника или нескольких? Кто из вашего нынешнего окружения обладает глубокими познаниями в области, которая может оказаться для вас полезной? Что вы можете сделать, чтобы заручиться поддержкой таких людей? 5. При первом знакомстве с человеком задаете ли вы вопросы, чтобы лучше его узнать? Можете ли вы вывести собеседника на разговор, в ходе которого вы могли бы перенять у него знания или опыт? При подготовке к встрече с наставником продумываете ли вы вопросы заранее, чтобы с наибольшей пользой провести время?

ПРИНЦИП ХАРИЗМЫ

Люди проявляют интерес к человеку, который интересуется ими

Проявляя интерес к людям, вы можете за два

месяца завести больше друзей, чем за два года,

пытаясь заинтересовать их своей персоной.

Дейл Карнеги

Вопрос, который вы должны

задать себе: «Кому я обычно

уделяю больше внимания —

другим или себе?»

В августе 2003 года мы с Маргарет купили билеты на круиз по Средиземному морю. Когда мы прибыли на регистрацию, к нам подошла какая-то женщина, ненамного старше нас.

– Привет, я Филлис, – представилась она с лучезарной улыбкой. – А как зовут вас?

Мы представились.

– Очень приятно с вами познакомиться, – сказала она. – С нетерпением жду, когда смогу узнать вас поближе. А пока не буду мешать. Встретимся за ужином.

– Какая обаятельная особа, – сказала Маргарет после того, как мы прошли регистрацию и узнали номер своей каюты.

Пока мы распаковывали вещи, я совсем позабыл о Филлис. Но когда мы спустились в ресторан к ужину, она уже была там и разговаривала с другими пассажирами. Заметив нас, она улыбнулась и подошла перекинуться парой слов.

– Джон и Маргарет, это мой муж, Стэнли, – представила она своего супруга и немедленно начала вовлекать нас в разговор. Дело закончилось тем, что мы отужинали вместе.

– Чем ты занимаешься? – спросила она меня.

– Пишу книги и читаю лекции, – ответил я.

– Как интересно. Расскажи поподробнее.

Я начал рассказывать ей кое-что о моем происхождении и работе, а она задавала вопросы. Затем она втянула в беседу Маргарет, и вскоре мы перешли на тему искусства и античности.

В течение нескольких следующих дней Филлис и Стэнли познакомились со всеми 120 пассажирами теплохода и завязали с ними дружеские отношения. Я отметил, как много усилий Филлис направляла на то, чтобы помочь людям почувствовать себя раскованнее. Она первая завязывала разговор, а когда кто-то хотел поговорить о ней, быстро переводила тему на собеседника.

Филлис всех знала по именам и для каждого из них всегда держала наготове что-нибудь приятное. Все были от нее без ума. В ходе одной из наших бесед я узнал от нее, что они со Стэнли были пенсионерами и проводили время в круизах, знакомясь с людьми. По всей видимости, они получали от этого громадное удовольствие.

Когда круиз подошел к концу, я выразил Филлис нашу с Маргарет общую признательность и дал понять, что мы бы хотели поддерживать с ней связь в дальнейшем. Она залезла в карман и вытащила визитку, на которой было написано: «Филлис и Стэнли Хьюз, ваши друзья по круизу».

Ниже был помещен логотип теплохода вместе с домашним адресом и телефоном супругов. Немного позже Филлис написала нам и пригласила навестить их со Стэнли во Флориде.

Филлис Хьюз оказалась самой харизматичной личностью из всех, с кем я знаком. Она настоящая мастерица по части завязывания знакомств с людьми. В чем ее секрет? В том, о чем говорил мне мой отец, отправляя меня на курсы Дэйла Карнеги: «Если ты хочешь завязать близкое знакомство с людьми, уделяй все внимание им, а не себе».

Шесть способов заставить людей полюбить вас

(с благодарностью Дэйлу Карнеги)

Принципы, которым Карнеги учил на своих курсах и в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» («How to Win Friends and Influence People»), произвели на меня глубокое впечатление еще в подростковом возрасте. Сила их воздействия оказалась настолько огромной, что заставила меня заняться развитием собственных навыков работы с людьми, используя многое из того, чему учил он. Предлагаю познакомиться с шестью советами Карнеги и моими комментариями к ним.

1. Проявляйте искренний интерес к людям

Кто-то однажды спросил Перл Места, хозяйку самого известного салона со времен Долли Мэдисон*, как ей удается привлекать так много богатых и знаменитых людей на приемы. «Все дело в приветственных и прощальных фразах», – заявила она. Прибывающих гостей она встречала восклицанием: «Наконец-то вы здесь!» Каждому, кто откланивался, она выражала свое сожаление словами: «Как грустно, что вам приходится уйти так рано!»

* Мэдисон Долли Пэйн (1768—1849) – жена президента Джеймса Мэдисона, одна из наиболее известных «первых леди» (1809– 1817). По просьбе президента Т. Джефферсона, который был вдовцом, выполняла роль хозяйки Белого дома в 1801 – 1809, когда ее муж был государственным секретарем. – Прим. перев.

В течение почти двух десятков лет в качестве рекомендации и памятки для желающих строить взаимоотношения с окружающими я использую следующее утверждение: людей не заботит, как много вы знаете, пока они не узнают, как сильно вы о них заботитесь. Их не волнует ваша власть, образование или квалификация; и отношение таких людей к вам окажется более теплым, если вы сначала убедите их в том, что вы цените прежде всего их личностные качества.

2. Улыбайтесь

Вам когда-нибудь приходилось увидеть себя со стороны, словно в зеркале, после чего вы осознавали необходимость что-то изменить в вашей жизни? Со мной такое случилось в третьем классе. Однажды утром я стоял перед зеркалом. Я посмотрел на свое лицо и впервые увидел его таким, каким его видели другие. Глядя на себя как будто чужими глазами, я подумал: «Джон, ты далеко не красавчик». Я долго размышлял, что же можно сделать, чтобы это изменить. Затем я улыбнулся. И тут до меня дошло: «Вот что мне поможет!» С тех пор я улыбаюсь всегда и всем.

Улыбка притягивает. Мой литературный обработчик Чарли Ветцель одно время работал на торговой выставке, где продавал школьное оборудование. Он всегда ставил перед собой цель улыбаться каждому посетителю. Почти все люди двигались по проходам, скользя взглядами по товарам, которые могли предложить продавцы. Но, по словам Чарли, довольно часто происходила удивительная вещь. В последнюю секунду, когда люди уже были готовы пройти мимо стенда, они поднимали глаза на продавца. Больше половины тех, кто замечал его улыбку, делали внезапный поворот и возвращались к стенду, чтобы посмотреть на выставленные там товары. Это выглядело так, словно к ним была привязана резинка, которая тянула их назад.

О Чарли нельзя сказать, что он необычайно красив, поэтому вряд ли причиной такой внезапной перемены отношения мог стать его внешний вид. Его товары тоже не были особенно броскими или яркими. Все дело было в улыбке. (Он даже проверил это экспериментальным способом. Когда ему удавалось установить зрительный контакт без улыбки, люди просто проходили мимо.) Если вы хотите привлечь к себе внимание людей, осветите ваше лицо улыбкой.

3. Помните, что имя человека является для него самым сладким и самым важным звуком

Когда я только начал заниматься на курсах Дейла Карнеги, самое большое впечатление на меня произвел акцент, который инструктор делал на необходимости запоминать имена людей. С тех пор и до сегодняшнего дня эта задача для меня остается в числе приоритетных. За долгие годы я перепробовал множество приемов, способствующих запоминанию. Я находил на лице человека какую-нибудь особую примету и связывал ее с именем. Я жонглировал словами, составляя фразы, способные помочь вспоминать имена.

Когда я служил пастором в одном крупном приходе, я решил запоминать имена людей, желавших запечатлеть себя на фотографиях. Порой мне приходилось держать в памяти около пятисот имен. Чтобы ускорить процесс запоминания, я прокалывал дырочки в уголках снимков и нанизывал фотографии на большие кольца. Помню, как однажды в самолете я вытащил из кейса парочку колец и начал просматривать снимки, вспоминая имена.

– Что вы делаете? – поинтересовался сидевший рядом пассажир.

– Перебираю фотографии моей семьи, – как бы между делом ответил я.

– У вас большая семья, – уважительно произнес попутчик.

Продолжая перебирать снимки я сказал:

–То ли еще будет, когда мы дождемся внуков. Конечно, усилия, потраченные на запоминание имен, не всегда давали стопроцентный результат. Как бы вы ни старались, все равно что-нибудь перепутаете. Однажды меня пригласили выступить на международной конференции, которую организовала компания по производству соленых крендельков «Auntie-Anne's Pretzels». В течение пяти минут я хвалил основательницу компании, и рассказывал об организации. Так бы я и продолжал восхвалять достоинства «тети Ани», но тут кто-то меня остановил и робко произнес: «Послушайте, Джон. Не тетя Аня, а тетушка Анна». Я почувствовал себя полным идиотом. В свое время основатели компании Анна и Йонас Бейлер ужинали у меня дома, а я до сих пор неправильно называл ее имя!

4. Будьте хорошим слушателем – побуждайте других говорить о себе

Новеллист Джордж Элиот советовал: «Старайтесь в этом огромном мире заботиться о чем-то большем, нежели удовлетворение своих мелких эгоистичных желаний».

Как можно использовать этот совет на практике? Слушать других! В этом заключается талант Филлис Хьюз, одной из самых лучших слушательниц, с которыми я когда-либо был знаком. Она напомнила мне мою мать Лауру Максвелл, которая всегда готова выслушать не только меня, но и уделить внимание другим людям. Много лет назад, когда она работала в библиотеке Библейского колледжа Серклвилля, десятки девушек доверяли ей свои секреты, потому что она всегда внимательно их выслушивала. Маргарет говорит, что эта способность сделала мою мать отличной свекровью.

Два самых великих премьер-министра в истории Великобритании – это Уильям Гладстон и Бенджамин Дизраэли. Говорят, что одной молодой леди довелось поужинать с каждым из них. Когда ее попросили рассказать, какое впечатление произвели на нее эти мужчины, она сказала: «Когда я покидала столовую, где сидела рядом с г-ном Гладстоном, то подумала, что он самый умный мужчина в Англии. Но после того как я посидела рядом с г-ном Дизраэли, то подумала, что я самая умная женщина в Англии!»

5. Говорите на языке, который интересен другому человеку

Молодые супруги сидели молча на крыльце теплым июньским вечером. Молодая жена поглядела на своего суженого и спросила:

– Джордж, по-твоему, у меня красивые глаза?

– Угу, – ответил Джордж. Прошла минута.

– Джордж, по-твоему, у меня шикарные волосы?

– Угу, – снова ответил Джордж. Прошла еще минута.

– Джордж, скажи, у меня стройная фигура?

– Угу, – опять ответил Джордж.

– Ах, Джордж, – вздохнула она, – ты говоришь мне самые приятные слова на свете.

Бедняга Джордж любит свою молодую жену, но пока еще не знает, каким образом с ней обращаться. Чтобы одержать победу во взаимоотношениях, вы должны научиться разговаривать на языке, который соответствует интересам собеседника. Это закон, который следует соблюдать как при первом знакомстве, так и при последующем развитии отношений, в том числе семейных.

Ключ к разгадке этого явления заключается в том, что автор Тони Аллесандра называет платиновым правилом (вы наверняка знаете золотое правило: поступайте с другими так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами), которое гласит: «Обращайтесь с другими так, как они хотят, чтобы с ними обращались». Соблюдайте это правило, и вы сможете избежать ошибок.

6. Заставьте другого человека почувствовать себя важным, и сделайте это искренне

Суть в том, что вам нужно заставить окружающих почувствовать свою значимость. Обаяние Филлис не было показной маской. Было очевидно, что она искренне любит людей. Для нее каждый человек был важной персоной. А научиться ценить людей может каждый.

Подтверждением тому является рассказанная Аланом Циммерманом история Кэветта Робертса, потомственного юриста, торгового агента и основателя Национальной ассоциации ораторов, с которым я познакомился и чьи лекции слушал в начале 70-х:

«Однажды утром Роберте выглянул в окно и увидел тощего двенадцатилетнего мальчишку, который обходил соседние дома, продавая книги. Мальчик направлялся к его дому. Роберте повернулся к жене и сказал: «Посмотри, как я преподам этому парнишке урок по технике продаж. После того как я столько лет писал книги и читал лекции по всей стране, я могу себе позволить поделиться своей мудростью. Я не собираюсь его обижать, но избавлюсь от него раньше, чем он поймет, что случилось. Я использовал этот прием в течение многих лет, и он срабатывает безотказно. Затем я вернусь и научу его, как иметь дело с людьми вроде меня».

Мальчишка нажал на кнопку звонка. Мистер Роберте открыл дверь и быстро объяснил, что он очень занятой человек. Он не собирается покупать никаких книг. Но потом добавил: «Я дам тебе одну минуту, а затем мне придется уехать – нужно успеть на самолет».

Юного продавца не смутил отказ Робертса. Он просто уставился на высокого, седовласого, хорошо одетого мужчину, который, по его сведениям, был довольно известным и богатым человеком. Парнишка спросил: «Сэр, неужели вы тот самый знаменитый Кэветт Роберте?» На что мистер Роберте ответил: «Заходи, сынок"».

М-р Роберте купил у подростка несколько книг, которые он, скорее всего, так и не удосужился прочесть. Парнишка хорошо знал, как заставить человека почувствовать себя важным, и этот прием сработал. Перед таким подходом редко удается устоять даже богатым и знаменитым.

Авторы Маркус Бакингем и Дональд О'Клифтон называют эту способность словом «Woo», которым принято обозначать умение располагать к себе людей. Они считают, что люди, у которых есть «Woo», тянутся к другим, «узнают их имена, задают им вопросы и находят области общих интересов, чтобы таким образом завязать разговор и установить контакт». В их понимании «Woo» – это врожденное качество, которое или у вас есть, или нет. Я с ними согласен. Но я верю, что овладеть навыками работы с людьми и приобрести харизму может любой человек.

Суть феномена харизмы сводится к следующему: человек, у которого нет харизмы, присоединяется к группе и говорит: «А вот и я». Человек, у которого она есть, присоединяется к группе и говорит: «А вот и вы». Научиться этому может почти каждый.

От «Woo» к «вы»

Недавно я купил книгу Бакингема и Клифтона «А теперь определите ваши сильные стороны» («Now, Discover Your Strengths») и протестировал себя. Должен признаться, что мое «У» оказалось в первой пятерке. Я всегда умел располагать к себе других. Но у меня не