Текст книги "Лучший, Каким вы можете быть в MLM"
Автор книги: Джон Каленч
Жанры:
Маркетинг, PR, реклама
,сообщить о нарушении
Текущая страница: 6 (всего у книги 12 страниц)
Вы, конечно, знаете о научно доказанном эффекте плацебо. Различным людям раздают средство, имитирующее медикамент, но в действительности не являющееся лекарством. Одна треть группы испытуемых утверждает, что почувствовала улучшение, еще одна треть считает, что не произошло никаких изменений, и последняя треть не могла определить, произошло ли улучшение или нет. Многие фирмы Сетевого маркетинга на основе их исключительных продуктов могут еще удвоить этот процент, а именно до 60% и выше.
И если Вы правильно расставили приоритеты, то можете вполне достигнуть таких, а может быть даже и еще лучших результатов.
Итак, если Вы работаете с продуктом, имеющим продажную цену от $20 до $70, то вы можете исходить из того, что большинство людей внешне готовы испытать этот продукт на основе вашей рекомендации. Скажите им просто, что они должны опробовать этот продукт в течение некоторого времени, и что Вы вложите в посылку счет. Если продукт им понравится и они извлекут из него действительную и важную пользу, то они смогут оплатить этот счет.
Пять факторов эффективности разговоров по телефону
Есть пять правил, которые Вы, по моему мнению, должны соблюдать при телефонных разговорах. Эти правила значительно повысят эффективность Ваших телефонных разговоров. Вот они:
/. Вовремя ли я Вам звоню?
2. Передавайте Ваше воодушевление или настроение.
3. Делайте комплименты Вашему потенциальному компаньону.
4. Предоставляйте гарантию.
5. Определите цель Вашего звонка.
Теперь рассмотрим эти правила по отдельности.
1. ВОВРЕМЯ ЛИ Я ЗВОНЮ?
Звонили ли Вам когда-либо в тот момент, когда у Вас совершенно не было настроения разговаривать? Как Вы реагировали на звонок? Насколько внимательно вы слушали и были ли расположены к разговору? Со всеми нами это однажды уже бывало. Поэтому сначала справьтесь, вовремя и Вы звоните. Это является вежливой формой обращения, что обеспечит Вам готовность Вашего собеседника выслушать Вас.
2. ПЕРЕДАВАЙТЕ ВАШЕ НАСТРОЕНИЕ
Многие люди думают, что передача сообщений – это обмен информацией между двумя или несколькими лицами. В определенной мере это также имеет место. Однако действительно эффективно общение предполагает передачу не только голой информации, но и ВООДУШЕВЛЕНИЯ одного лица другому лицу.
Конечно, то, что Вы говорите, имеет большое значение. Однако, ЧТО МЫ К СКАЗАННОМУ ЧУВСТВУЕМ, по моему мнению, гораздо важнее.
Вы совсем не должны быть экспертами в области продуктов или бизнеса, чтобы уметь хорошо говорить. Наоборот, такие знания на уровне экспертов могут даже затруднить настоящее и эффективное общение.
Задумайтесь над тем, что в этом бизнесе речь идет о копировании (дуплицировании). Значительно легче научиться делиться своим энтузиазмом, чем пытаться передавать кому-то знания, усвоенные за много лет.
Чем больше Ваше воодушевление и энтузиазм, тем раньше и быстрее Вы добьетесь успеха. Вы сами должны стать Вашим лучшим клиентом! Если Вы увидите, что все меньше людей стали интересоваться вашими продуктами или бизнесом, то пересмотрите степень Вашего воодушевления. Я готов поспорить, что оно уже идет на спад.
Есть старое высказывание в этом бизнесе, которое гласит: если ты вначале состоишь на 90% из энтузиазма и на 10% из знаний, то через некоторое время эти соотношения меняются до наоборот: 10% приходится на воодушевление и 90% составляют знания. Перед тем, как это произойдет, Вы должны позаботиться о повышении своего энтузиазма или подыскать для себя новый продукт.
3. ДЕЛАЙТЕ КОМПЛИМЕНТЫ ВАШЕМУ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КОМПАНЬОНУ
Очень важно сделать по телефону комплимент Вашему потенциальному компаньону, поскольку этим Вы достигаете двойной цели.
Во-первых, тем самым Вы проясняете и подчеркиваете, почему для Вас так важно позвонить именно ЕМУ. И, во-вторых, Вы действительно завладеваете его ПОЛНЫМ вниманием!
Кого Вы лучше слушаете: того, кто звонит Вам и говорит о том, что его интересует или того, кто звонит Вам и говорит о том, что он высоко ценит Ваше мнение, поскольку Вы являетесь профессионалом, или поскольку Вы обладаете чутьем или хорошим вкусом? Это срабатывает.
4. ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ ГАРАНТИЮ
Как часто кто-либо пытался продать Вам что-то, настойчиво уговаривая Вас, уговаривая и уговаривая? И чем больше Вас уговаривали, тем больше вы сопротивлялись. Это – естественный процесс. Мы так делаем в целях самозащиты.
Дайте Вашему потенциальному компаньону почувствовать, что он не берет на себя никаких обязательств, если он встретится с Вами. Оставьте необходимое свободное пространство для его природного любопытства. И дайте ему понять, что это предлагается не каждому. Этим Вы укрепите его интерес.
5. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ ВАШЕГО ЗВОНКА
Если Ваша цель состоит в согласовании срока, то предложите собеседнику на выбор возможные сроки, которые могли бы вас вполне устроить. Никогда не спрашивайте: “Когда мы можем встретиться?” Если хотите прислать ему образец товара, то просто исходите из того, что он уже хочет иметь. Скажите ему, что Вы намерены сделать (послать ему образец) и спросите его, куда Вы должны его прислать.
Исходите всегда из того, что потенциальный клиент хочет именно то, что вы ему предлагаете. Если Вы всегда исходите из этой предпосылки, то это, как правило, и будет в действительности.
Ниже приведен пример, в котором соблюдены все пять правил:
“Хелло, Бетти, говорит Джон Каленч. У Вас есть сейчас несколько минут для меня? Да? Ну, отлично!
Причина моего звонка следующая: я познакомился с чем-то, что меня полностью захватило и просто привело в бурный восторг. При этом я подумал о Вас, поскольку Вы популярная и уважаемая личность и я знаю, что Вы сможете добиться благодаря этому большого успеха!
Я, конечно, не хочу Вам ничего обещать, Бетти. Я не совсем уверен, что это вполне приходится Вам. Я бы с удовольствием с Вами встретился и поделился некоторыми идеями. Вы увидите, что он нам очень нравится и при этом мы можем зарабатывать много денег.
Итак, обед за мой счет! Какой день для Вас больше подойдет, дорогая Бетти, вторник или четверг?”
В этом разговоре соблюдены все пять правил. Я рекомендую Вам подготовить несколько записей для предстоящих разговоров. Вы не должны, конечно, быть заменой компьютера – просто запишите важнейшие моменты: почему Вы звоните (почему Бетти так важна для Вас), почему, возможно, ей это не подойдет; что бы Вы хотели сделать; и в заключение – выбор возможных дней для соглашения.
Составив такое простое руководство, Вам не придется все время думать, что Вы, собственно, хотите сказать. И в своем разговоре Вы сможете сконцентрироваться на том, чтобы передать собеседнику свой энтузиазм.
Некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов
Если Вас спрашивают: “Что это такое?”, то я рекомендую СКАЗАТЬ ЭТО, НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ИЗБЕЖАТЬ ЭТОГО ВОПРОСА!
Расскажите несколько слов о фирме или продукте, производимом ей, а затем переходите к цели Вашего разговора. Но и здесь не следует спешить. Когда Вы избегаете вопроса или ведете себя так, как будто Вам хотелось, чтобы собеседник ничего не спрашивал – все это не создает хорошего впечатления.
Если Ваше воодушевление настоящее, то Вы охотно будете отвечать на вопросы и расскажете кое-что о Вашем бизнесе. Если же это не так, то Ваш собеседник это в любом случае обязательно заметит. Люди обладают природной интуицией, если речь идет о нечестности, и она срабатывает при любой попытке увернуться от вопроса.
Наиболее ценными чертами, которыми Вы обладаете, занимаясь этим бизнесом, являются Ваша целостность и честность. Если Вам задают вопрос, то правдиво ответьте на него и переходите к цели Вашего разговора.
У меня нет времени
Возможно, реакция Вашего собеседника будет такой: “Я не знаю, Джон, я довольно занята. Я не думаю, что заинтересуюсь этим”. В этом случае Вы можете ответить: “Яхорошо понимаю Вас, Бетти. Это как раз одна из причин, почему я позвонил Вам. Вы относитесь к людям, которые уже много сделали, если через 20-30 минут Вы не найдете в этом ничего притягательного и увлекательного, я обещаю Вам, никогда больше не говорить на эту тему. Обед, как и прежде, за мой счет! Какой день Вам более подходит – вторник или четверг?”
И если Ваш потенциальный участник после Вашей презентации не найдет в этом бизнесе ничего увлекательного, то не давите на него. Держите Ваши обещания.
Меня это не интересует
С этим возражением Вы обходитесь следующим образом: выясните точно, ЧТО именно не интересует Вашего собеседника. Спросите, например: “Бетти, я могу понять. Однако не можете Вы мне точно сказать, ЧТО именно Вас не интересует? Продукты и их преимущества? Или предложение участвовать в бизнесе?”
Если Ваш собеседник называет последнее, скажите ему, что Вы его понимаете и просите испытать продукты. Передайте ему Ваше воодушевление и не забудьте упомянуть о Вашей гарантии.
Но иногда высказывание “меня это не интересует” служит только маскировкой совершенно другой проблемы. Возможно, они или она переживают как раз теперь трудные времена. Возможно, они или она относятся к тем людям, которые однажды уже имели плохой опыт с какой-то другой фирмой Многоуровневого маркетинга. Самое лучшее, что Вы можете сделать, это выяснить, к чему, собственно, она или он не испытывают интереса, и почему.
Если Ваш собеседник просто не интересуется – то все в порядке. Ни в коем случае не оказывайте на него давления! И всегда оставляйте для себя возможность возобновить контакт.
Поддерживайте связь
“Бетти, я понимаю, что в данный момент Вас это не интересует. Но я очень ценю Ваше мнение и мне бы хотелось поддерживать с Вами связь. Могли бы мы с Вами договориться, что я позвоню Вам позднее еще раз и расскажу Вам, как идут дела, ну, скажем, через месяц”.
Заручитесь обещанием, что Вы сохраните связь с Вашим собеседником. Как правило, ответ “нет интереса” означает только то, что просто не наступил нужный момент. Ничто так не успешно как сам успех – и Ваш потенциальный компаньон по мере роста Вашего успеха сам станет более восприимчивым и открытым. Нужный момент может наступить быстрее, чем Вы можете себе представить.
И помните: наш бизнес основан на принципе сортировки. Итак, ОДНИ – ХОТЯТ, ДРУГИЕ – НЕТ, НУ И ЧТО – СЛЕДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА!
Сохраните контакт с другими – это совершенно необходимо для успеха в Вашем бизнесе.
Мне самому очень часто звонили консультанты в неподходящий момент. Однако они сохраняли связь со мной. И часто через пару месяцев я уже более благосклонно отвечал на их предложения. Люди могут радоваться успеху другого. Если я слышу о человеке, который делает успехи в своем бизнесе, я очень радуюсь за него. Обратите внимание на то, чтобы сохранять связь и делиться своим успехом с другими. Это действует!
Некоторые эксперты утверждают, что многие люди реагируют только при четвертом или пятом обращении к ним. Я не знаю, насколько это верно, но я уверен, что настойчивость, или как я это называю – бесконечное терпение, окупают себя. В этом случае тоже годится требование: “Делайте это!”
Кроме того, Вы должны ВСЕГДА благодарить Вашего собеседника, вне зависимости от исхода разговора.
Благодарите его за его мнение, благодарите его за поддержку, благодарите его за уделенное Вам время. Это позволит Вам быть уверенным, что он будет рад, если Вы позвоните в следующий раз.
другой подход – просите совета
Очень успешный метод в представлении кому-либо делового предложения, состоит в том, чтобы попросить у него совета – этот метод относится, впрочем, ко всем важным вопросам. Он особенно хорошо срабатывает с членами семьи, друзьями или даже со знакомыми, мнением которых Вы, в силу их опыта, очень дорожите.
Скажите просто, что Вы хотите начать один бизнес или даже уже начали, и что хотите представить Ваши продукты и Ваш бизнес, чтобы узнать их мнение. Люди любят давать советы, особенно если дать им понять, что они являются экспертами в какой-либо области. Велика возможность, что он или она назовут именно те преимущества, которые Вы уже сам определили. И тогда Ваш эксперт станет Вашим новым клиентом или консультантом.
Я предлагаю Вам подготовить план разговора – один из членов семьи и друзей, и второй – для знакомых и людей, который не очень хорошо знает. Просто выбирайте разные слова для разных людей.
Учитесь любить ваш телефон
Один умный человек сказал однажды: “СКОРОСТЬ, С КОТОРОЙ ПОЯВЛЯЮТСЯ ТЕ ВЕЩИ, КОТОРЫХ МЫ ХОТИМ ДОСТИЧЬ ИЛИ КОТОРЫЕ МЫ ХОТИМ ИМЕТЬ В НАШЕЙ ЖИЗНИ, НАХОДИТСЯ В ПРЯМОЙ ЗАВИСИМОСТИ ОТ СКОРОСТИ, С КОТОРОЙ МЫ УЧИМСЯ ОБРАЩАТЬСЯ С ЭТИМИ ВЕЩАМИ”.
Чем скорее Вы сделаете телефон своим другом, тем скорее мы сможем воспользоваться его невообразимой силой, чтобы организовать Ваш успешный бизнес. Возьмите за правило обзванивать определенное число потенциальных участников в день, в неделю, в месяц – выполняйте это! Вы удивитесь, как легко Вам будет пользоваться телефоном через несколько дней. Я бы хотел Вас убедительно попросить приобрести телефонный аппарат, который Вам нравится и который Вам приятно использовать. Сегодня есть очень большой выбор.
Бесконечный список потенциальных участников
Когда я начинал в этом бизнесе, я написал список из 100 имен и сразу начал работать. Я договаривался о сроках с людьми категории А и провел несколько презентаций. И произошло нечто удивительное.
Многие из моих людей категории А начали использовать продукты, но они не хотели сразу входить в бизнес. Однако они рекомендовали мне четверых или пятерых членов семьи или друзей, которым, как они полагали, тоже должны понравиться продукты. Вскоре мой перечень насчитывал до 150 имен, И К НЕМУ ПОСТОЯННО ДОБАВЛЯЛИСЬ НОВЫЕ ИМЕНА ЛЮДЕЙ КАТЕГОРИИ А, КОТОРЫЕ МНЕ НАЗЫВАЛИ МОИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ УЧАСТНИКИ!
Это продолжалось очень-очень долго, пока я не перешел к людям группы Б и В. И когда четверо или пятеро из рекомендованных мне людей использовали мои продукты и проявляли свой интерес к участию в бизнесе, я снова звонил своему первоначальному потенциальному участнику и говорил ему, что он может иметь уже готовый бизнес, если он захочет его иметь. Как правило, он хотел.
И еще кстати – все эти люди были не знакомы мне, я их не знал!
Ваш “пламенный рынок”
Это понятие, которое мы часто используем в нашем бизнесе, чтобы охарактеризовать тех членов семьи и друзей, которые вначале составляют большую часть наших потенциальных участников, никогда мне по-настоящему не нравились. Если, в самом деле, существует “пламенный” рынок, то должен быть и “ледяной” рынок. Я не могу это уяснить. Единственный “ледяной” рынок – это рынок в Исландии.
Это – факт, что Вы рано или поздно начнете говорить с чужими людьми и затем спонсировать их, чтобы организовать Ваш бизнес. Подумайте об этом.
Через два или три года Вы будете иметь большой и успешный бизнес в Сетевом маркетинге. Ваша организация будет насчитывать 50 или 100 человек ведущего состава и тысячи консультантов. Вы можете мне сказать, скольких из этих людей Вы уже сегодня знаете? Факт заключается в том, что Вы большинство из этих людей вообще никогда не встречали!
Бизнес на основе сортировки
Как уже было сказано, в этом бизнесе речь идет не о том, как бы уговаривать людей, а о том, чтобы их сортировать и найти тех из них, которые готовы использовать Ваши продукты и вступить в Ваш бизнес.
Я вспоминаю, как в детстве я смотрел телевизионные интервью с одним профессиональным футболистом. Это был защитник клуба Baltimore Colts и звали его Эрл Линкомб – Биг Дадди. У него была могучая фигура и он был очень хорошим игроком. Репортер спросил его: “Эрл, как Вы объясните Вашу жуткую способность всегда оказываться около мяча?” Биг Дадди широко ухмыльнулся и сказал: “Это просто. Я берусь за каждого игрока, пока не нахожу игрока с мячом”. Он тоже, так сказать, основал свой бизнес на сортировке.
Обдумайте. Вы ведете разведку, Вы исследуете уже имеющиеся богатства. Телефон – это одно из скорейших средств провести сортировку Ваших потенциальных участников и самым быстрым путем привести Ваш бизнес к успеху. А как обстоят дела с другими возможностями, кроме использования телефона?
67
Говорите с чужими
Почему так много людей боятся говорить с чужими? Не считаете ли Вы, что заботливое предупреждение: “Никогда не говорите с чужим”, которое мы постоянно слышали детьми, настолько крепко засело в нашем сознании, что мы уже будучи взрослыми продолжаем так поступать?
Причина может быть и эта, а может быть и другая. Фактом является то, что все успешные участники Сетевого маркетинга разговаривают с чужими, и получают от этого удовольствие.
Сделайте мир вашей “устрицей”
В мире есть так много великолепных людей, ценных как жемчужины. Сейчас они, правда, все еще для Вас чужие. Как же Вы можете получить к ним доступ? Как Вы можете преодолеть существующие барьеры, чтобы создать постоянно растущий поток новых знакомств? Как Вы сделаете чужих людей друзьями?
Ответ на этот вопрос – один из самых прекрасных во всей книге. Ответ гласит: С УДОВОЛЬСТВИЕМ! Так просто: Вы хотите развлекаться и получать удовольствие. Прекрасно! Есть некоторые развлекательные вещи, которые Вы сможете делать.
Станьте ходячей рекламой для ваших продуктов и вашего бизнеса
По мере возможности, носите всегда с собой ваши продукты. Если Вы общаетесь с чужими людьми, то показывайте им Ваши продукты: выставляйте их, где Вы в этот момент находитесь. Предлагайте людям образец – разрешайте им пробовать или нюхать, сделайте так, чтобы люди как бы просто “уткнулись носом” в этот продукт или так, чтоб он как бы сам свалился на колени (ну, это конечно, следует понимать не так буквально!).
Я хочу этим сказать следующее: привлекайте внимание, где и когда Вы можете. Позаботьтесь о том, чтобы люди проявляли интерес и задавали вопросы. Ваш бизнес является также и агитационным бизнесом. Поэтому – рекламируйте!
Значки или булавки – это высокий класс. Да, именно, значки! Если Ваша фирма имеет значки, то носите их. Особенно тогда, когда это может произвести впечатление.
Если говорить честно, поначалу я недооценил эту идею с ношением значков. Однако опыт научил меня относиться к этому по-другому. Значки действуют настолько хорошо, что в это едва можно поверить!
Одна фирма изготовила значок с надписью: “Хочешь похудеть. Спроси меня, как?” Я разговаривал со многими консультантами и они говорили мне, что им, для того, чтобы получить новых потенциальных участников, достаточно было просто ходить по городу и ждать, пока кто-нибудь спросит: “Как?”
Я знал одну очень удачливую женщину, которая занималась фильтрами для воды. Она носила значок с надписью: “Вода бутылочного качества по цене всего лишь 3 цента за 3 литра”. Она говорила мне, что люди в супермаркете, покупавшие воду по цене $1 за 3 литра, спрашивали ее, соответствует ли действительности надпись на значке. Она не выходила из дома без этого значка. Ее бизнес приносит ей доход свыше $260000 в год!
Если Ваша фирма не имеет таких значков, то Вы можете некоторые из них изготовить сами. Подобные аппараты относительно недороги и многие изготовители значков предлагают свои изделия по вполне умеренным ценам. Объединитесь с некоторыми из Ваших людей и закажите себе значки.
Другой возможностью являются наклейки. Использование наклеек даже на щитках автомобильных стекол может творить чудеса!
Один из консультантов, который ездит на предоставленном ему фирмой “Мерседесе”, снабдил щиток автомобильного стекла надписью: “Яполучил этот автомобиль БЕСПЛАТНО – спрашивайте у меня, как Вы можете получить Ваш автомобиль”. Его номер телефона указан на этом же щитке. В результате он имеет примерно восемь тысяч звонков в неделю.
Значки, наклейки, блокноты, майки, открытки, шариковые ручки, зажигалки... Есть много возможностей, чтобы передать Ваше послание и именно так, чтобы ЛЮДИ ВАМ ПОЗВОНИЛИ. Будьте изобретательными и развлекайтесь. Люди считают это высоким классом.
Ну, уж раз мы заговорили об изобретательности...
Дверная ручка Дорис
Одной из моих хороших приятельниц, известной во всем нашем бизнесе, является Дорис Вуд. Уже семь лет она является президентом нашего отраслевого объединения – Международной ассоциации многоуровневого маркетинга (MLMIA). Как консультант Сетевого маркетинга, она стоила более 1 млн. долларов и сегодня она является активным консультантом фирмы. Дорис принципиально уклоняется от тех дел, которые не доставляют удовольствие.
У Дорис есть особый метод привлекать людей к ее бизнесу. Она просит фирму по оборудованию квартир показать ей набор дверных ручек. Из этого набора она выбирает одну, которая ей больше подходит, – как правило, это впечатляющая изящная хрустальная ручка. Это, однако, может быть и ручка из дерева, латуни или какого-либо другого материала. Эту дверную ручку Дорис всегда носит с собой.
Если она приходит в магазин, то кладет ручку на прилавок, в ресторане она кладет ее на стол. Она берет ее с собой в путешествия на автомобиле, самолетом, одним словом, всюду. Многие люди не могут удержаться, чтобы не спросить у нее, для чего служит эта ручка. Это ключевой момент для Дорис. Она смотрит на человека, улыбается и говорит:
“Я так рада, что Вы меня об этом спросили. Эта ручка напоминает мне о том, чтобы я рассказала Вам, что и Для Вас широко открыта дверь в замечательный бизнес, а именно...” Дорис называет фирму или продукт и может быть уверена, что заинтересовавшийся человек выслушает ее со вниманием.
Разве это не великолепно?
Дорис является специалистом в определенной сфере, которая может привести и к большому успеху в Сетевом маркетинге. Она разбирается В ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ПРИРОДЕ. Она знает, что многие люди не очень любят свою работу. Она знает также, что человек, способный шутить и живущий полной жизнью, действует на других людей очень притягательно. Кроме того, она знает, насколько трудно заговорить с чужим человеком, поскольку часто не хватает смелости сделать первый шаг – и она заботится о том, чтобы чужие люди ЗАГОВОРИЛИ с ней. Это просто замечательно.
Новый способ отправлять письма
Закройте глаза и попытайтесь представить себе, что делают люди, которые целый день обрабатывают Вашу деловую и служебную корреспонденцию? Вероятно, в этом нет ничего увлекательного или волнующего.
А что, если бы эти люди получили бы вместе с письмами Ваше личное послание или предложение с приглашением испытать Ваши продукты или услугу, или узнать нечто новое о фантастически перспективном бизнесе? Вы должны отправлять Вашу корреспонденцию именно таким образом, оплатив при этом почтовые расходы. Попробуйте делать так.
Собственно говоря, ни одно письмо не должно быть отправлено из Вашего дома без подобного приглашения. Это простая и не дорогостоящая возможность представить Ваши продукты и бизнес сотням людей.
Первые впечатления
Знаете ли Вы, что средний человек за первые несколько минут Вашего с ним знакомства делает о Вас до 40 различных оценок? Я нахожу это невероятным! Как Вы выглядите, Ваша улыбка, смотрите ли Вы ему в глаза или нет, Ваша прическа, что Вы говорите и как Вы это говорите, насколько хорошо Вы слушаете, Ваш язык тела... Все это и многое другое оценивается в эти первые две или три минуты.
Есть много пособий на тему о том, как произвести хорошее впечатление, при этом дается слишком много идей и предложений, чтобы можно было все их перечислять в этой книге. Поинтересуйтесь книгами на темы: маркетинг, ведение разговоров, нейролингвистическое программирование. Подумайте над старой пословицей: “По одежде встречают...” Что-то в этом есть, и имеется ряд пособий на эту специальную тему.
И подумайте еще о том, что образование и знания очень важны.
Итак, что вы должны делать?
Представьте себе, что Вы находитесь на приеме или на деловой встрече. Вам представляют людей, которых Вы раньше не знали. В какой-то момент Вас спрашивают: “Кто Вы по профессии?” В этом случае перед Вами открывается блестящая возможность провести свою агитацию и оставить о себе положительное впечатление. На своих рабочих группах и семинарах я прошу участников отвечать на эти вопросы в рамках проведения занятий.
Один из участников, который с успехом работал как страховой агент, последние несколько месяцев начал заниматься продажей продуктов по поддержанию здоровья в рамках Сетевого маркетинга. Бизнес шел неплохо, но все же не так хорошо, как он надеялся. Я попросил его сказать, чем он зарабатывает на жизнь. Он дал мне два различных ответа:
“Я занимаюсь Сетевым маркетингом”. “Я работаю с фирмой такой-то. Мы продаем то-то и то-то”. Это не очень хороший ответ. А теперь поработаем над тем, чтобы ответ звучал иначе. В конце концов, он пришел к следующему ответу:
“Я ЗАНИМАЮСЬ БИЗНЕСОМ В ОБЛАСТИ ЗДОРОВЬЯ И ПОВЫШЕНИЯ БЛАГОСОСТОЯНИЯ. ОЧЕМ БЫ ВЫ ХОТЕЛИ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ УСЛЫШАТЬ?”
Разве это не прекрасно? Спустя несколько недель я встретил его снова и узнал, что его бизнес пошел в гору!
Вам потребуется немного времени для того, чтобы придумать несколько эффективных ответов на эти вопросы. Обдумайте ответ, который наиболее подходит к Вашей личности и Вашему бизнесу. Повышение Вашего самосознания – вот немедленный результат этого ответа. Яобещаю Вам, что те несколько минут, которые Вам необходимы на обдумывание эффективных ответов будут самыми продуктивными моментами, которые Вы вообще сможете уделить Вашему бизнесу.
Самое важное первое впечатление
Запомните, пожалуйста, следующее изречение, чтобы оно вошло в Ваше сознание:
ЛЮДЯМ БЕЗРАЗЛИЧНО, КАК МНОГО ВЫ ЗНАЕТЕ, ПОКА ОНИ НЕ УЗНАЮТ, ЧТО ОНИ ВАМ НЕБЕЗРАЗЛИЧНЫ.
Другими словами: учитесь быть откровенными и входить в положение других (ставьте себя в положение других).
Задавайте вопросы, и внимательно слушайте, когда на них отвечают.
Это возможно, важнейший ключ к успеху в этом бизнесе и в жизни в целом.
Все это—только игра
Поиски – это игра. Вся жизнь – это игра! Это не значит, однако, что я к тому и другому отношусь легкомысленно. Я говорю так, чтобы показать следующее: если Вы к этим поискам и к жизни в целом подходите с творческим, игровым и веселым настроением, то и сама жизнь приобретает новые волнующие очертания.
Поиски – это игра количества. Если Вы усвоили принципы, а также некоторые приемы и методики, описанные в этой книге, то Вы вскоре убедитесь: ЧЕМ К БОЛЬШЕМУ КОЛИЧЕСТВУ ЛЮДЕЙ ВЫ ОБРАЩАЕТЕСЬ. ТЕМ БОЛЬШЕ ВАШ УСПЕХ. Это так просто.
Верный путь потерпеть неудачу в этом бизнесе – это недостаточное количество людей, к которым Вы обращаетесь. И, наоборот, верный путь, гарантирующий успех в этом бизнесе состоит в том, чтобы обращаться к постоянно растущему числу людей. Возможно, чтобы достичь этого, Вам потребуется несколько выйти из Вашей “зоны комфорта”. Сделайте это. Каким образом? Чем больше Вы будете превращать чужих в своих друзей, тем скорее делание денег станет Вашей привычкой.
Превратите все это просто в игру. Пойдите в магазин игрушек и купите 10 маленьких металлических или стеклянных шариков. Положите их в карман или портмоне. Каждый раз, когда разговариваете с незнакомым человеком, то перекладывайте шарик в другой карман или в портмоне. И не ложитесь спать, пока карман не опустеет!
Не думайте о том, что вы должны сказать. Вы не должны сразу начинать говорить о Вашем бизнесе. Просто начните разговор.
Мерой успеха является то, со сколькими незнакомыми людьми Вы пытаетесь начать разговор. При этом вскоре Вы настолько освоитесь, что каждый день будет на пять-десять человек больше, кто захочет узнать о Вас и о том, что Вы делаете. Если Вы начинаете эту игру, то Вы должны просто начать разговор. И каждый раз перекладывайте шарик в другой карман в зависимости от того, как долго длится Ваш разговор. Каждый шарик означает успех. Через несколько недель Вы станете специалистом в том, чтобы превращать незнакомых людей в своих друзей. У Вас никогда не будет недостатка в потенциальных компаньонах для Вашего бизнеса. И еще важный момент. Вы превратите мир в свою устрицу.
Подумайте еще раз: ОДНИ ХОТЯТ, ДРУГИЕ – НЕТ, НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ. СЛЕДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА!
Знаток в поисках является и знатоком в игре.
А не хотелось бы Вам стать также и специалистом по проведению презентаций? Вы в самом деле этого хотите?
Отлично – тогда читайте дальше.
72
Глава VI
ГЛАВА VI
ВАША ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Теперь самое время обратиться “лицом к лицу” к следующему аспекту Вашего бизнеса – Презентации. В данной главе все темы обсуждений вращаются вокруг Ваших потенциальных участников (как потенциальных клиентов, так и потенциальных компаньонов). Эта глава представляет собой один из самых основополагающих и важных разделов каждой программы обучения для новых консультантов и для всего бизнеса. Вам хотелось бы знать, как можно без труда организовать все Ваши деловые презентации и сделать их Вашим настоящим удовольствием? Вчитывайтесь.
Презентация Вашего бизнеса – это основа Вашего бизнеса. Я говорю здесь не об информационных вечерах для консультантов и гостей и не о деловых презентациях для многих потенциальных участников. Здесь идет речь о презентации бизнеса от человека к человеку. Об очень небольших неформальных презентациях бизнеса или о личных беседах со спонсором.
Вы уже составили Ваш список потенциальных участников. Вы уже освоили также необходимые навыки эффективного использования телефона и знаете, как согласовывать сроки встречи и разговоры с “правильными людьми”. Теперь самое время научиться, как Вы должны этим потенциальным участникам бизнеса в рамках презентации от “человека к человеку” сказать нечто правильное.
Ваша презентация — это подарок
Когда нам предстоит дать презентацию, многим из нас трудно попросить потенциального участника уделить нам 30 или 40 минут или даже целый час их времени. У нас бывает такое чувство, как будто мы навязываемся. Эти люди очень заняты и их время очень высоко ценится.
Я смотрю на это так: словарь определяет понятие “представлять, давать презентацию” другими словами ПОДАВАТЬ, ПРЕДЛАГАТЬ, само слово “презент” означает “ПОДАРОК”.
Каждый раз, когда Вы садитесь с другим человеком и делитесь с ним Вашими продуктами и Вашим бизнесом, то Вы предлагаете ему подарок.
Ваше время тоже очень дорого. Тот факт, что, высоко уважая себя и Вашего потенциального участника, Вы нашли время, чтобы поделиться с ним тем, что, по Вашему убеждению, может иметь для него очень большое значение – этот факт делает Вас самих чем-то особенным!
Очень важно постоянно помнить об этом факте, особенно вначале. Поскольку Вы и Ваши новые консультанты не всегда сможете заручиться согласием Ваших потенциальных участников, попробовать продукт или войти в бизнес. Однако если для Вас ясно, что Ваша презентация – это ПОДАРОК, то Вы всегда будете себя хорошо чувствовать, предлагая ЕГО другому, вне зависимости от того, примет он его или нет!
