Текст книги "Переговорная книга быстрых рецептов"
Автор книги: Дмитрий Коткин
Жанры:
Психология
,сообщить о нарушении
Текущая страница: 3 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Чтобы манипуляция противника не достигла цели – проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время. Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно отразить провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции. Кто-то вспоминает, что ему срочно нужен стакан воды – принять таблетку, и какое-то время разговор крутится вокруг данной темы, кто-то просит о минутнуй паузе, чтобы сделать срочной звонок. Когда перед оппонентом пустое кресло – манипулировать нечем.
2. «Демонстрация противоположного поведения»Противоположного чему? Тому, что от Вас ждут! Если Вы понимаете, что Вас пытаются запугать – демонстрируете храбрость. Если Вас провоцируют на агрессию – демонстрируете удивление. Если пытаются заставить проявить нетерпение – превращаетесь в очень медленного, задумчивого удава.
Переговорный практикум. Испытание первой атомной бомбы американцами в Аламогордо прошло за день до открытия Потсдамской конференции, на которой Черчилль, Сталин и Трумэн должны были обсудить послевоенное устройство мира.
«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».
Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали.
«Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…
Вот как об этом Черчилль рассказывает в своих мемуарах:
«После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».
Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В. Ф. Неделин. Первый главком стратегических. М.: Молодая гвардия, 1979).
«…Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И. В. Сталин в моем присутствии рассказал В. М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В. М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И. В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы»
(Жуков Г. К. Воспоминания и размышления. 10-е изд. Т. 3. М.: Новости, 1990).
3. «Что происходит?»Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.
В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.
4. «Доведение до абсурда»Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему.
Б. Шоу.
Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, но абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременного утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.
Самое главное, при использовании данной техники, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.
Пример
На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:
– Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.
– О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.
– Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его предоставить…
– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно..
Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота». Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.
5. «Я вижу, что Вы делаете»…Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не замечает, что Вы засекли его «нечестные» приемы.
Пример
На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой» удаляется из переговорного процесса, а «хороший», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.
Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.
Глава 6
Как противостоять сексуальным манипуляциям?
Отдельного внимания заслуживают гендерные манипуляции, манипуляции при взаимодействии мужчина – женщина. Каких-то особо сильных отличий в поведении женщины-переговорщика от поведения мужчины не существует. Если говорить про успешных бизнес-леди, то они во многом обладают мужским типом характера, причем даже больше, чем среднестатистический мужчина (и часто сильно страдают от этого). В переговорах они используют мужскую модель поведения. Но у них есть секретное женское оружие: в трудную минуту они переводят переговоры с противоположным полом из формата «бизнес-бизнес» (привычный для мужчин тип поведения) в формат «мужчина-женщина», вышибая тем самым у своего оппонента почву из-под ног. Как это происходит? Серия простых приемов, используемых женщинами в ходе переговоров.
Что бы разобраться в том, что такое сексуальные манипуляции нам нужно разобраться с составляющими понятия. Манипуляция – скрытое управление другим, без обозначения своих целей и намерений. Сексуальная манипуляция – скрытое управление, которое основано на особенностях выстраивания отношений между мужчиной и женщиной: «Нравлюсь – не нравлюсь», «хочу – не хочу», «достоин – не достоин». Грамотное использование сексуальной энергии отношений, позволяет направить ход переговоров в нужное для вас русло и добиться от другой стороны необходимого решения.
Обычно считается, что Женщины в большей степени, чем мужчины, обладают актёрскими способностями, которые позволяют им осуществлять различные провокации в адрес собеседника – мужчины.
Мужчины притворяются меньше, манипулируют реже, и вроде бы находятся в проигрышной ситуации, но, мужчина, понимающий механизмы сексуальных манипуляций, на порядок повышает свою переговорную эффективность в общении с противоположным полом. Так что товарищи мужчины, давайте разбираться.
Женские сексуальные манипуляции достаточно просты для распознавания. Чаще всего это подсмотренные у взрослых в детстве шаблоны поведения.
Экспериментируя, каждая женщина, выбирает своё амплуа, играя те несколько ролей, которые ей больше подходят по внешним данным и характерологическим особенностям.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся роли:
Все женщины прекрасно знают, что мужчины мечтают стать героями. А для этого он должен почувствовать себя сильным, что можно сделать только рядом со слабым партнером. И женщина, просчитывая своего оппонента, может в какой-то момент резко поменять линию поведения и прикинуться «бедной овечкой», маленькой и беззащитной. Но, внимание, под мягким каракулем скрывается страшный оскал расчетливого волка! Демонстрация растерянности и непоследовательности – это четкий признак проводимой манипуляции. Если женщина-переговорщик выступает в роли просителя, она может усиливать эту позицию, демонстративно «отдаваясь в руки победителя». Мол, что бы Вы ни решили, я приму это как самое правильное решение. Обычно на эту удочку попадаются руководители, у которых подчиненная что-то пытается выпросить. Когда женщина включает блондинку в переговорах? Когда ей нужно что-то получить немедленно. Помощь «блондинке» автоматически повышает самооценку мужчины, ведь каждый мужчина заинтересован в повышении своей значимости в глазах противоположного пола. С природой спорить сложно. «Блондинка» демонстративно отказывается от конкуренции с мужчиной, признавая его превосходство, автоматически делая его управляемым в рамках своего сценария. Особенно эффективно такая манипуляция действует на мужчин, не имеющих успеха у женщин.
Как бороться с блондинкой? Предложите ей подумать над решением, подскажите, как можно решить ее проблему без вас. Манипулятор моментально скинет маску овцы и оскалит волчьи клыки. Тут же вы получите агрессию и новую манипулятивную атаку – «Ты не мужик, импонтенто, тряпка и т. д.»
Другой вариант? Намекнуть, на то, что демонстрация некомпетентности, вызывает у вас сомнения в эффективности партнерства. Если против вас проходит манипуляция, демонстрация беспомощности должна закончиться.
Агрессия, упрек, вздернутый носик, презрительная усмешка, все сообщает вам, что вы недостойны ее внимания, что вы неудачник, что от вас ни одна нормальная женщина не захочет ребенка. НО! Тут же вам дают маленькую надежду, что если вы поведете себя «правильно», то возможно мнение о вас поменяют. Но эту надежду нужно заработать. Скрытое послание – ты своими грубыми ручищами попытался прикоснуться к прекрасному цветку, хам! Но, если ты пострижешь ногти и ототрёшь грязь, то возможно цветок позволит тебе к нему приблизиться. Помните Маленького принца и его розу! Эта манипуляция мужчиной построена на его извечном желании чувствовать себя «Настоящим мужчиной». Пусть, даже, в глазах одной-единственной женщины.
Женские слезы. С ними особо не повоюешь, многие мужчины психологически не готовы сталкиваться со слезами, будь то бизнес-переговоры или взаимодействие личного характера. Один только вид плачущей женщины вызывает у мужчин понижение в крови уровня тестостерона – гормона сексуальной активности и мужской агрессии, выяснили ученые из израильского научно-исследовательского института Вейцманна. Как следствие, мужчина испытывает чувство поражения и беспомощности.
Вопросы, которые нельзя задавать женщинам в слезах:
«Чего ты хочешь?»
«Кто виноват?»
«Что делать?»
Ответ на первый вопрос больно ударит по кошельку, а на два последних – по самолюбию.
Слезы ставят в тупик, заставляют забыть о принципах, стратегиях и сценариях переговоров …Единственный способ борьбы с ними – дистанцирование. Увидев слезы, сделайте озабоченный вид, скажите, что сейчас принесете стакан воды (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, чупа-чупс, фотографию Бреда Питта) и. смело можно отправиться минут на десять продышаться. Не сомневайтесь, слезы высохнут, ведь они предназначены в первую очередь для того, чтобы удержать мужчину возле себя! Ну а причину задержки можно объяснить тем, что Вы пытались найти только самое лучшее (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, а Бред Питт долго не давал себя сфотографировать) для прекрасной дамы.
Еще можно бить врага его же оружием. Фигурой высшего пилотажа будет являться вовремя пущенная по небритой щеке слеза. В этот момент женщина забывает о манипуляциях и начинает испуганно утешать вас.
Эта манипуляция мужчиной построена на желании многих мужчин расслабиться – почувствовать вновь себя ребёнком и прижаться к мягкой женской груди, при чем, она больше, тем лучше. Это желание особенно присуще тем мужчинам, которые в детстве подвергались воспитательному прессингу со стороны своей матери. Женщина, манипулируя таким мужчиной, буквально, выстраивает отношения с ним по принципу «мама – ребёнок». Немножко снисходительное обращение сверху вниз, легкая назидательность, демонстрация заботы. В переговорах эта манипуляция встречается редко, но противостоять ей очень тяжело, о тебе же заботятся, как можно сказать «нет».
Эта манипуляция мужчиной построена по предшествующему принципу «Мамочка», только женщина проявляет уже одну сторону материнства: жёсткого или, реже, мягкого приказа. Посыл тот же – «Подчиняйся мне». Если в предыдущем случае женщина, как мама, могла быть снисходительной и ласковой к мужчине-ребёнку, то тут она жёстко говорит: «Сделай то, что я тебе сказала, иначе будешь наказан». Скорее всего, такая манипуляция подходит для женщин и мужчин с сексуальными наклонностями садомазохизма. В переговорах она проявляется быстрым темпом речи, категоричными выражениями, явными и скрытыми приказами. Слабое место у такой женщины – семья, быть начальником не соответствует социальному стереотипу жены. Чаще всего, успешные бизнес-вуман выигрывая в бизнесе, проигрывают на личном фронте. Мужчины стараются обходить их стороной или выстраивать только партнерские отношения, но никак не сексуальные.
Угрозы – эмоциональная попытка продавить свои условия, применяется как последнее средство, попытка поселить страх в душе оппонента. При этом мужчины чаще используют угрозу в переговорах как форму блефа, а женщины – как реальный вариант развития событий. Вот здесь уже игры заканчиваются, очень много мужчин сильно пожалели, что несерьезно восприняли угрозу от разгневанной женщины.
При всем желании мужчин, такая манипуляция встречается не часто. В ней, чтобы добиться от мужчины нужного решения женщина начинает с ним активно заигрывать, флиртовать, что автоматически уводит заявленные цели встречи на второй план. Здесь включается все женское обаяние, длинные вздохи, задумчивый взгляд, «стрельба» глазами, наматывание локона на пальчик, облизывание и покусывание губ. Если ваш оппонент женщина, да к тому же привлекательная, будьте осторожны, что бы она не выключила ваш мозг, и не заставила думать другими частями тела. Как бороться с такой манипуляцией? Не смотрите ей в глаза, и вообще – не смотрите на нее, тем самым вы делаете бессмысленными невербальные манипуляции. Ну и ведите регулярную половую жизнь, это поможет, как сохранить здоровье, так и выигрывать переговоры с женщинами.
Комплименты – это более мягкий вариант демонстрации того, что Вы ей понравились как мужчина. Метод борьбы с ними – поймать момент, когда она возьмет паузу в пении дифирамбов в Вашу честь, и поблагодарить ее за это… за паузу. Она поймет, что ее раскусили – и это на какое-то время вернет вам инициативу. Но будьте готовы к тому, что комплименты тотчас же превратятся в признание Вашей несостоятельности. Мягко улыбнитесь и… сошлитесь на возраст. Если Вы молоды, – это собьет ее с толку, если Вам за, – обезоружит.
Уверен, что пока Вы читали в эту главу, ваша память услужливо демонстрировала ситуации из прошлой жизни, где все эти приемы использовались против вас.
На наших тренингах мы не учим, как правильно манипулировать, в первую очередь мы учим видеть манипуляции и уметь конструктивно, не срывая переговоры, не уходя в конфронтацию, блокировать их. Мы за честные правила игры, в том числе и в переговорах.
Глава 7
Как правильно говорить комплименты во время переговоров
Если вы хотите научиться договариваться, то вам нужно научиться говорить комплименты. Да, да, да! Жесткие переговоры этого не подразумевают, но наша задача не давить, подводить человека к пониманию правильности НАШЕГО предложения. А для этого он нас должен слушать и слышать. А лучше всего слушают комплименты. В арсенале опытного продавца есть правило «трех плюсов», это значит, что мы говорим комплимент собеседнику в начале разговора, в середине и обязательно комплиментом заканчиваем разговор.
Ой, – отмахнется нетерпеливый читатель, – чего там заморачиваться, скажи, человеку, что он сегодня прекрасно выглядит и этого достаточно. Увы, недостаточно, ведь из вашего комплимента получается, что человека вчера выглядел плохо?
Давайте разбираться. Что такое комплимент и чем он отличается от лести? Комплименты – это любезные, добрые слова в адрес другого. Слова, в которых нет лжи. Комплимент отталкивается от реальных достоинств собеседника и иногда их демонстративно преувеличивает. В социальном плане – это послание, которое сообщает собеседнику, что мы не видим в нем врага, противника. В жестких переговорах, напомню, все, наоборот, для создания дискомфорта мы часто критикуем, негативно отзываемся о собеседнике и его позиции.
Эффект от комплимента может быть разный: неудачный комплимент только навредит переговорам. Что бы спрогнозировать, «чем слово наше отзовется», давайте рассмотрим варианты комплиментов.
1. Оценочный комплимент
Самый опасный вид комплиментов, когда мы оцениваем внешний вид собеседника, его окружение. Ну, например.
«У вас великолепная прическа!» А женщине, которой мы это сказали, кажется, что ее прическа ужасна и мы просто над ней издеваемся. Комплимент вызовет обратную реакцию.
«У вас красивая кофточка!» А она эту кофточку надела второй раз подряд, вы, может быть, об этом и не знаете, но внутренний параноик собеседника точно начнет готовить пакость в ваш адрес.
Оценочные комплименты самый опасный тип комплиментов, так как в этом случае легко возникает подтекст, который вы изначально не планировали. Что бы этого не происходило, давайте оценку через демонстрацию своего отношения.
2. Комплимент через передачу своих эмоций
Это очень просто, сообщайте собеседнику о чувствах, которые возникают при общении с ним. «Мне нравится, как вы выглядите. Я восхищаюсь вашим вкусом. Мне приятно с вами общаться. Я завидую вашему чувству юмора.» И т. д.
Здесь есть небольшая загвоздка: чтобы уметь говорить про свои чувства, нужно быть с ними знакомым, ну или как минимум знать, какие они бывают. К сожалению, нас с детства приучают контролировать свои эмоции, не выражать их открыто, скрывать их, что приводит к различным невротическим (болезненным) состояниям. Ходите в театр, читайте классику, учитесь говорить про свои эмоции. Для профессионального переговорщика это архиважно.
3. Комплимент через оценку социальной роли человека.
Да, у каждого из нас есть набор социальных ролей, навязанных нам нашим окружением, семьей, работой, обществом. Мы являемся гражданами страны, студентами, служащими, родителями, детьми, специалистами и т. д. И для нас важно, что бы наша социальная роль была заметна и одобрена. Попробуйте сказать человеку, что он не профессионал, даже если это правда, вы гарантировано получите врага на всю оставшуюся жизнь.
Оценка социальной роли – это комплимент, всегда попадающий в цель. Не бойтесь говорить, «вы прекрасный руководитель», «вы замечательный отец», «вы профессионал», «вы настоящий мастер на все руки», «вы мачо». Не бойтесь, и тогда успех вам будет обеспечен. Покажите, что вы высоко оцениваете его деловые и профессиональные качества.
4. Положительная оценка поведения собеседника.
За что нужно хвалить партнера по переговорам? С точки зрения переговорного процесса, в первую очередь, за то, что он делает правильные шаги в предлагаемом вами направлении. За правильный вопрос, за интерес, за возражение, за желание разговаривать с вами.
Хвалите: «Как здорово, что вы это спросили», «Замечательно, что вы предложили снизить цену», «Отлично, что вы выбрали для встречи понедельник, а не в среду».
И не надо объяснять, что же здесь такого замечательного, главное создать атмосферу позитива. Только так можно прийти к решению устраивающее обе стороны. Не бойтесь благодарить человека за то, что он с вами!
5. Если вы все-таки стеснительный человек и проявление позитивных эмоций – это не ваш конек, не расстраивайтесь.
Есть еще один вариант комплиментов, так называемые комплименты от третьего лица. Когда вы «пересказываете» чьи-то слова. Допустим так: «вы знаете, мне ваша секретарша сказала, что вы очень требовательный, но справедливый руководитель». Или: «от ваших партнеров, я слышал, что вы очень профессионально ведете переговоры и от вас лучше ничего не утаивать». Или: «когда мои коллеги узнали, что я еду к вам навстречу, они сразу предупредили меня, что я должен подготовить конкретные предложения, в цифрах, так как красивым рассказам вы не доверяете». Или: «в нашем коллективе, в его женской половине, о вас рассказывают легенды!». Вариантов, масса, придумать комплимент от третьего лица не сложно, а главное его легко принести на встречу ведь вы просто пересказываете чью-то историю. А эффект, тот же.
Ну, довольно теории, пора действовать. Спасибо, что дочитали эту главу до конца. Я верю вас, вы настоящий трудяга, я восхищаюсь вашим желанием разобраться с такой сложной темой, как переговоры!
