Текст книги "Шесть способов располагать к себе людей"

Автор книги: Дейл Карнеги

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 4 страниц)

К этому времени я уже накалился до кипящего состояния, заметил мистер Буттон, продолжая свой рассказ. – первый продавец оскорбил чувство моего достоинства. Второй намекнул, что я купил второсортную вещь. Я окончательно вскипел и готов был бросить им костюм и послать их к чертям, когда неожиданно подошел заведующий отделом. Он знал свое дело. Он совершенно изменил мое настроение, превратив рассерженого человека в удовлетвореннго покупателя. Как он это сделал? Тремя поступками:

Во-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не из "комиссии".

Несомненно, этот джентельмен смотрел на себя как на некоторого рыцаря, возложившего на себя крест священной войны в защиту общественных прав против бессовестной эксплуатации. Но в сущности, он стремился только получить ощущение собственой значительности. Он получал его, демонстрируя свое возмущение и протест.

Но как только представитель компании дал ему почувствовать себя важным и значительным, его воображаемые горести рассеялись как дым.

Однажды утром, несколько лет назад, разгневанный клиент бушевал в оффисе Дж. Ф. Детмера, основателя шерстяной компании Детмера, ставшей впоследствии крупнейшим в мире поставщиком шерстяных тканей в швейную промышленность.

"Этот человек был должен нам пятнадцать долларов, рассказывал мне мистер Детмер. – клиент отрицал это, но мы знали что он ошибается. После получения многочисленных писем из нашего кредитного отдела, он упаковал свой дорожный саквояж, приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет, чтобы сообщить мне, что он не только не станет оплачивать счет, но и никогда в жизни больше не закажет ни на доллар товара у шерстяной компании Детмера.

Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытывая при этом огромное желание прервать его, однако, не делал этого, т. к. понимал, что только усугублю конфликт. Я дал ему возможность высказаться до конца и, когда он, наконец остыл и стал способен что-либо воспринимать, спокойно сказал: "Хочу поблагодарить вас за то, что вы приехали в Чикаго и рассказали мне об этом. Вы оказали мне величайшую услугу, ибо если наш кредитный отдел причинил неприятности вам, он может также причинить их другим нашим хорошим заказчикам. А это было бы столь же прискорбно. Поверьте, для меня было более важно услышать от вас об этом, чем для вас – рассказать мне".

Менее всего на свете ожидал он услышать от меня подобные слова. Думаю, он был даже немного разочарован таким поворотом дела, потому что он приехал в Чикаго сказать мне парочку крепких слов, а вместо того, чтобы сцепиться с ним, я говорю ему спасибо. Я заверил его, что мы непременно вычеркнем эти злосчстные пятнадцать долларов из наших бухгалтерских книг и забудем о них, поскольку мы прекрасно отдаем себе отчет, что наши клерки, следящие за тысячами отчетов и счетов, скорее могут ошибиться, чем такой рачительный человек, как он, следящий к тому же за одним только счетом. Я сказал ему также, что очень и очень хорошо понимаю его состояние, и если бы сам был на его месте, наверняка чувствовал бы себя точно также. Выразив искреннее сожаление о том, что он не будет впредь пользоваться нашими услугами, я взял на себя смелость порекомендовать ему несколько других фирм, поставляющих шерстяные ткани заказчикам.

Во время его прежних приездов в Чикаго мы обычно завтракали вместе, поэтому я и в этот раз пригласил его с собой на ленч. Он несколько принужденно принял приглашение, однако, когда мы вернулись в контору, он сделал у нас заказ, более крупный, нежели когда-либо раньше. Вернувшись домой в более смягченном расположении духа и желая быть с нами столь же безукоризненно честным, как и мы с ним, он пересмотрел свои счета и, обнаружив затерявшийся счет на пятнадцать долларов, выслал нам чек на эту сумму вместе со своими извинениями.

Позднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему второе имя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы до самой своей смерти, последовавшей двадцать два года спустя".

Много лет тому назад в одной бедной семье немецких эмигрантов жил мальчик, которому приходилось после школы мыть рассуждал при нем о целесообразности издания декрета об отмене рабства. Он пербрал все аргументы за и против этого шага, потом зачитал письма и газетные статьи, в одних из которых его осуждали за то, что он не освобождает рабов, в других – за то, что он собирается их освободить.

Порассуждав в таком духе несколько часов, Линкольн сердечно пожал старому другу руку, пожелал ему всех благ и отправил обратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. Фактически Линкольн говорил все это самому себе. Видимо, это должно было внести ясность в его мысли. "Казалось, он почувствовал облегчение после этого разговора", вспоминал впоследствии его друг. Линкольн не нуждался ни в чьем совете. Ему был нужен просто сочувственно, дружески насроенный слушатель, перед которым он мог бы излить душу, то, в чем мы все нуждаемся, когда находимся в затруднении. Сплошь и рядом это все, что необходимо раздраженному покупателю, недовольному работнику или обиженному другу.

Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегали вашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже презирали вас, вот вам отличный совет: никогда никого долго не слушайте. Постоянно говорите только о самом себе. Если вам в голову пришла какая-то мысль в то время, как говорит другой человек, не ждите, пока он кончит. Что путного может он сказать? Зачем тратить вам время, слушая его праздную болтовню? Поставьте его на место – прервите на полуслове.

Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. И, что самое удивительное, имена некоторых из них числятся в социальном регистре. (социальный регистр – список лиц, принадлежащих к наиболее влиятельной по своему положению части американского общества).

Все они без исключения чрезвычайно надоедливы. Ужасно надоедает их непробудное оп'янение своей собственной исключительной значимостью.

Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает. А "Человек, который думает только о себе, – говорит доктор Николас Дюррей Батлер, президент Колумбийского университета, безнадежно невежественен. Он невежественен независимо от того, насколько значительно полученное им образование".

Итак, ести вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде всего хорошим слушателем. Как сформулировала это мисс Чарльз Нордман Ли: "Чтобы быть интересным, будьте интересующимся". Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях.

Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами. Его собственная зубная боль значит для него много больше, чем голод, уносящий миллионы жизней в Китае.

Чирей, вскочивший у него на шее, интересует его сильней, чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом прежде, чем начать разговор.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-е гасит:

Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать о себе.

2. 5 Как заинтересовать людей.

Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй, были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний. "Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа, "Дювернуа и Сыновья" – одна из нью-йоркских хлебопекарен высшего класса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.

"После курса изучения человеческих отношений, – рассказывал м-р Дювернуа, – я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемому "Американское гостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы ни проходили с'езды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это вызвало! Какой отклик! В течение часа он рассказывал мне о своем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни. Прежде, чем я покинул его кабинет, он убедил меня вступить в члены его организации. Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже ме позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.

"Не знаю, что сделали вы со стариком, – сказал он, – но тоько он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в уши этому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать".

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:

Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

2. 6 Как сразу расположить к себе человека.

Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо, на почтамте, что расположен на углу тридцать третьей улицы и восьмой авеню в Нью-Йорке, и обратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоела работа – взвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции – одна и та же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя: "Надо постараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого необходимо сказать что-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, – спросил я себя, – что же в нем есть такого, чем можно было бы искренне восхититься? "

На подобные вопросы иногда весьма нелегко найти ответ, особено не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не Чарльзу Швэбу, были "искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах"? Мы все хотим этого.

Итак, будем же повиноваться золотому правилу и давать людям то, что хотели бы получить для себя.

Как? Когда? Где? Ответ один: Всегда и Везде.

Например, я спросил у служащего информации в радиоцентре номер кабинета Генри Саувэна. Одетый в щеголеватую униформу, клерк гордился, по-видимому, своей манерой давать справки. Четко и ясно он произнес: "Генри Саувэн (пауза), 18-й этаж (пауза), комната 1816".

Я направился было к лифту, но затем вернулся и сказал: "Хочу поздравить вас с великолепным стилем, в котором вы ответили на мой вопрос. Он ясен и точен, и делаете вы это просто артистически. Такое не часто встретишь".

Просияв от удовольствия, он об'яснил мне, почему он делал паузы и почему он произнес каждую из фраз именно так, а не иначе. Несколько моих слов заставили его выше поднять голову, а я, поднимаясь на восемнадцатый этаж, чувствовал, что в этот день добавил маленькую крупицу в общую сумму человеческой радости.

Чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания, вы можете не дожидаться того часа, когда вас назначат послом во Франции или председателем комитета пикников у моря в "Клубе лосей" – закрытом привилегированном клубе наиболее консервативных членов республиканской партии. Вы можете с ее помощью творить чудеса каждый день.

Если, например, официантка принесет вам картофельное пюре вместо заказанного картофеля, жареного по-французски, давайте скажем: "Простите за беспокойство, но я предпочитаю жареный по-французски". Она ответит: "Что вы, никакого беспокойства". И будет рада выполнить ваш заказ, потому что вы проявили к ней уважение.

Коротенькие фразы, такие как: "Простите за беспокойство... ", "Не будете ли вы так добры... ", "Не угодно ли вам... ", "Будьте добры... ", "Благодарю вас... " – эти маленькие любезности подобно маслу смазывают шестеренки монотонно работающего механизма ежедневной жизни, и, кроме всего прочего, являются признаком хорошего воспитания.

Давайте возьмем другую иллюстрацию. Читали вы когда-нибудь романы Холла Кейна – "Христианин", "Судья", "Человек с острова Мэн"? Миллионы людей читают его романы, многие миллионы. Он был сыном кузнеца. Его школьное образование ограничилось восемью классами, однако, к концу своей жизни он был богатейшим литератором, какого когда-либо знал свет.

Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады, он буквально проглотил все поэтические произведения Данте Габриэля Россети. Он даже написал сочинение, в котором пел хвалу шедеврам, вышедшим из-под его пера, и отослал копию самому Россети. Россети был восхищен. "Молодой человек, имеющий столь возвышенное мнение о моих способностях, – подумал он, – сам должен быть истинной драгоценностью. " Итак, Россети пригласил этого сына кузнеца к себе в Лондон и сделал его своим секретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Холла Кейна, ибо в своем новом положении он стал ежедневно встречаться с прославленными писателями. Наставляемый их советами и воодушевляемый их поддежкой он начал свою писательскую карьеру, которая вознесла его имя на небеса.

Его дом в Грибэ Кэстль, на острове Мэн, стал Меккой для туристов со всех концов земного шара, и он оставил состояние в 2. 5 миллиона долларов. Однако, кто знает, он мог умереть в безвестности и нищете, если бы не написал эссе, в котором выразил свое восхищение перед знаменитым человеком. знаете ли, не строят таких домов". "Вы правы, – согласилась старая леди, – в наши дни уже не заботятся о красоте домов. Все, что нужно современным молодым людям – это небольшая квартира и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом – дом мечты, – сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. – его построила любовь. Мы с мужем много лет мечтали о нем, прежде, чем смогли построить. У нас не было архитекторов. Мы все проектировали сами".

Потом она повела его осматривать дом, и он искренне восхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границу и затем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и чайный гарнитур в староанглийском стиле, веджвудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотна кисти итальянских живописцов и шелковые драпри, некогда висевшие во французском замке.

"Показав мне весь дом, – продолжал м-р Р., – она повела меня в гараж. Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый "Паккард". "Мой муж купил его незадолго до того, как ушел навсегда, – сказала она. – я ни разу не ездила на нем с тех пор... Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этот автомобиль вам".

"Что вы, тетушка, – сказал он. – вы меня совершенно подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам черезвычайно благодарен, но не могу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздо более близких родственников, которые будут счастливы получить этот "Паккард".

"Родственники! – воскликнула она. – которые только и ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат".

"Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать машину торговцу подержаными автомобилями".

"Продать! – вскричала она. – вы думаете, что я могла бы продать, допустить, чтобы в автомобиле, который мой муж купил для меня, ездили совершенно чужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи! "

Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.

Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме, со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой, пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европы привозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческом одиночестве, она страстно ждала хоть капельку душевного тепла, каплю сердечного признания, но никто не давал ей этого.

Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис в пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить ее чем либо меньшим, чем подарком автомобиля.

Давайте возьмем другой случай, его рассказал мне д-р Д. М. Мак-Магон, заведующий нью-йоркской фирмой "Леви энд валентэн", занимающейся планировкой парков и садов.

"Вскоре после прослушивания лекции "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей", я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.

Я сказал: "Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых лент каждый год на на большой выставке собак в

Закончив осмотр кабинета, приведшего Адамсона в совершенный восторг, они остановились у окна, и Истмэн, с присущей ему скромной и мягкой манерой речи, стал рассказывать о видневшихся вдали зданиях, которые были им выстроены и переданы в дар городу с единственной целью помочь страждущему человечеству. Это были – Рочестерский университет, общегородская больница, гомеопатическая больница, детская больница и т. П. М-р Адамсон горячо поздравил его с благородным идеализмом, руководствуясь которым м-р Истмэн использовал свое огромное состояние для облегчения человеческих страданий. потом Джордж Истмэн отпер стеклянную витрину и достал оттуда свое первое детище – фотокамеру, изобретенную одним англичанином и купленную у него Истмэном.

Адамсон попросил его подробнее рассказать о первых трудностях, которые ему пришлось преодолеть для того, чтобы начать свое дело. И м-р Истмен с большим чувством рассказал о бедности, с которой ему пришлось столкнуться в детстве, о том, как его рано овдовевшая мать вынуждена была содержать пансион, в то время, как он служил клерком в страховой конторе за пятьдесят центов в день. Ужас нищеты преследовал его день и ночь, и он твердо решил во что бы то ни стало заработать достаточно денег, чтобы его матери не пришлось до самой смерти обслуживать жильцов. М-р Адамсон поощрял его новыми вопросами на продолжение рассказа и слушал внимательнейшим образом, в то время как м-р Истмен рассказывал историю своих экспериментов с сухими фотопластинками. Весь день он работал в конторе, а потом дома занимался экспериментами иногда всю ночь, засыпая ненадолго, только пока его химикаты работали. Случалось, что он работал и спал, не раздеваясь, трое суток подряд.

Джеймса Адамсона ввели в кабинет Истмена в десять пятнадцать и предупредили, чтобы он не задерживался более пяти минут, но прошел час, прошло два часа, а они все еще продолжали беседовать.

Наконец, Джордж Истмен обратился к Адамсону и сказал: "Недавно я был в Японии, купил там несколько стульев и поставил их дома на солнечной веранде. Но со временем от действия солнечных лучей краска на стульях начала облезать. Обнаружив это, на следующий день я отправился в город, купил краску и сам покрасил стулья. Хотите посмотреть, как я справился с работой? Отлично. Пойдемте на ленч ко мне и я вам покажу".

После ленча мистер Истмен показал Адамсону купленные в Японии стулья. Красная цена им была полтора доллара за штуку, но Джордж Истмен, сколотивший состояние в сто миллионов долларов, гордился ими, потому что сам покрасил их.

Стоимость заказа на стулья достигала 90000 долларов. Как вы полагаете, кто получил заказ – мистер Адамсон или его конкуренты?

С той поры до самой смерти м-ра Истмена их связывала с м-ром Адамсоном большая дружба.

Где же нам следует испытать силу волшебного камня признания прежде всего? А почему бы не начать прямо у себя дома? Не знаю другого такого места, где бы в этом было более нужды и где бы этим более всего пренебрегали. Должна же ваша жена обладать какими-то привлекательными качествами? Во всяком случае, когда-то вы видели их в ней, иначе бы просто на ней не женились. А не скажете ли, как давно вы в последний раз выразили ей свое восхищение? Как давно? Как давно!!

Несколько лет назад я ловил рыбу в штаб-квартире племени мирамичи в Ньюм-Брансвике. Я находился в полном одиночестве в глубине канадских лесов. Единственное, чем я располагал для чтения, был экземпляр местной газеты. Я прочитал все, что в ней было, включая рекламу, об'явления и статью Дороти Дикс. Эта статья так понравилась мне, что я вырезал ее и сохранил.

Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.

Правило 2: Улыбайтесь!

Правило 3: Помните, что для человека звук его имени

является самым сладким и самым выжным звуком человеческой

речи.

Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других

рассказывать вам о себе.

Правило 5: Бедите разговор в круге интересов вашего

собеседника.

Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность и

делайте это искренне.