Текст книги "Шесть способов располагать к себе людей"

Автор книги: Дейл Карнеги

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 4 страниц)

"В течение многих лет я веду книгу встреч, в которой отражены мои ежедневные деловые контакты. Моя семья никогда не строит никаких планов относительно меня на субботние вечера, так как знает, что каждую субботу часть вечера я посвящаю процессу самовоспитания, самоанализа, обозрению и оценке сделанного за неделю. После обеда ухожу к себе, открываю книгу и размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и совещаниями, имевшими место в течение минувшей недели.

Я спрашиваю себя: "какие ошибки совершил за это время? Что из сделанного мной было правильным и что можно было сделать лучше и каким образом? Какой урок могу извлечь из этого?

Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние. Сколько раз меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал. Конечно, с годами эти ошибки случаются реже. Иногда и теперь после подобного обзора я бываю склонен отшлепать самого себя. Эта система самоанализа и самовоспитания, осушествляемая мною в течение ряда лет, дала мне значительно больше, чем что-либо другое из испробованого мною. Она помогла развиться моим способностям к принятию правильных решений и оказала чрезвачайное содействие моим контактам с людьми. Как бы высоко я ни ценил ее, эта оценка не будет для меня слишком высокой. "

Почему бы вам не использовать эту систему для проверки применяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступая так, вы окажетесь в выигрыше дважды.

Во-первых, вы обнаружите, что увлеклись самоанализом, который как занимателен, так и полезен.

Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить и поддерживать отношения с людьми будут расти и развиваться подобно вечнозеленому дереву лавра.

9. В конце этой книги вы найдете дневник, в который следует записывать свои триумфы в применении данных принципов. Будьте конкретнее. Указывайте имена, даты, результаты. ведение таких записей вдохновит вас на большие усилия. А какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь на них

ГЛАВА 2 Шесть способов располагать к себе людей

2. 1 Поступайте так, и вы будете повсюду радушно приняты.

Зачем читать эту книгу, чтобы узнать, как приобретать друзей? Почему не изучать технику величайшего приобретателя друзей, какого когда-либо знал свет? Кто он? Вы можете встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда вы окажетесь в десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если вы остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете, что за этим проявлением чувств с его стороны нет никаких скрытых мотивов: он не намеревается продать вам недвижимое имущество и не собирается жениться на вас.

Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что собака – это единственное животное, которое не обязано работать для своего существования? Курица должна нести яйца, корова давать молоко, канарейка – петь. Только собака живет, не давая ничего, кроме любви.

Когда мне было пять лет, отец купил мне за пятьдесят пенсов маленького желтошерстного щенка. Он был светом и радостью моего детства. Каждый вечер около половины пятого он усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красивыми глазами на тропинку. И стоило ему только услышать мой голос или увидеть меня сквозь решетку, помахивающего обеденным котелком, как он пулей срывался с места, запыхавшись взлетал на холм – приветствовал меня радостными прыжками и счастливым лаем. Типпи был моим любимым постоянным компаньоном в течение пяти лет. Потом, в одну ужасную ночь – я ее никогда не забуду – он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедией моего отрочества.

Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты никогда не нуждался в этом. Неким божественным чутьем ты знал, что один, проявляя неподдельный интерес к людям, можешь приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторить это.

Однако, и мне и вам известны люди, в течение всей жизни совершающие грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлять интерес к ним.

Конечно, это – пустое дело. Люди не интересуются ни мной, ни вами. Утром, в полдень и после обеда они заняты только получил почти два миллиона долларов прибыли.

Как-то я спросил мистера Тэрстона о секрете его успеха. Вне всякого сомнения, школа в них совершенно не причем, ибо он бежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой, путешествовал в товарных вагонах, спал в стогах сена, просил милостыню по дворам и учился читать, разглядывая из товарных вагонов вывески вдоль железнодорожных путей.

Обладал ли он исключительными познаниями в области магии? Нет, он сказал мне, что существует масса книг об искусстве фокусников и иллюзионистов, и множество людей обладает в этой области знаниями не меньшими, чем он сам, но он имел две вещи, которых не имели другие. Во-первых, он обладал способностью перевоплощаться и вводить в заблуждение. Он был мастером цирка. Он знал человеческую натуру. Каждое его действие на сцене, каждый жест, интонация голоса, движение бровей были заранее тщательно рассчитаны по секундам. Но в добавление к этому Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал мне, что многие фокусники, глядя на публику, обычно говорят себе: "Прекрасно! Вот скопище простаков и деревенских олухов, сейчас я их одурачу по всем правилам".

Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя на сцену, он говорил себе: "Я благодарен этим людям за то, что они приходят посмотреть на мое искусство. Это они сделали его доступным для меня и натолкнули меня на путь, столь соответствующий моим способностям. Сейчас я покажу им все лучшее, что умею".

Он признался мне, что никогда не выходил к огням рампы, не сказав вновь и вновь: "Я люблю моих зрителей". Смешно? Нелепо? Вы имеете право так думать, думать, как вам угодно. Я просто упоминаю об этом без всяких комментариев, как о средстве, которым пользовался один из самых знаменитых иллюзионистов всех времен.

Госпожа Шуман-Хейнк рассказывала мне нечто похожее. Несмотря на все лишения и сердечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотря на то, что жизнь ее была столь трагична, однажды она даже покушалась на нее и жизнь своего ребенка, несмотря на все это, она восхваляла свой путь к вершине. Достигнув ее, она стала, быть может, самой замечательной из певиц, которые своим исполнением произведений Вагнера когда-либо заставляли трепетать слушателей. И она тоже призналась мне, что одним из секретов ее успеха является тот неослабный интерес, который она испытывала к людям.

Это являлось также одним из секретов удивительной популярности Теодора Рузвельта. Даже его слуги любили его. Его камердинер, из цветных, Джеймс И. Амос написал о нем книгу, которую озаглавил: "Теодор Рузвельт, герой своего слуги". В этой книге Амос рассказывает о следующем показательном случае:

"Как-то раз моя жена спросила президента, что за птица куропатка? Она никогда не видела куропаток, и он ей подробно описал их. Некоторое время спустя в нашем коттедже зазвонил телефон. (Амос с женой жил в маленьком коттедже в имении Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла трубку. Это был сам мистер Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы сказать, что перед ее окнами разгуливает куропатка, и она может ее увидеть, если выглянет в окно. Мелочи, подобные этой, были очень характерны для него. Всякий раз, когда он проходил мимо нашего дома, даже если он не видел нас, мы слышали обычно его голос: "оо-оо-оо, Джеймс! " Или "оо-оо-оо, Энни! " Это было просто дружеским приветствием, когда он шел мимо.

Как могли служащие не питать симпатию к подобному человеку? Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?

Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и министра финансов в кабинете Теодора Рузвельта, Джорджа Б. Виккерсхема, министра юстиции в кабинете Тафта, Уильяма Дженингса Брайана, Франклина Делано Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать к нам и рассказать студентам об ораторском искусстве.

Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король на троне, нравятся люди, которые восхищаются нами. Взять, например, германского кайзера. Ко времени окончания мировой войны он был, вероятно, человеком, вызывающим наиболее лютую ненависть на этой земле. Даже его собственная нация отвернулась от него, когда он сбежал в Голландию, спасая свою голову. Ненависть к нему была столь сильна, что миллионы людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо на костре. И вот, в самый разгар этого пожара ярости, один маленький мальчик написал кайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением. Этот маленький мальчик написал, что его не касается, что думают другие, что он всегда будет любить кайзера Вильгельма как своего императора. Кайзер был глубоко тронут этим письмом и пригласил маленького мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним его мать, на которой кайзер женился. Этому маленькому мальчику не было нужды читать книгу о том, "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей". Он интуитивно знал, как это делать.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать для этого что-нибудь, требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим. Когда герцог Виндзорский был еще принцем Уэльским, он задумал совершить поездку по Южной Америке. Перед тем, как отправиться в это путешествие, он потратил месяц на изучение испанского языка с тем, чтобы иметь возможность при публичных выступлениях говорить на понятном для слушателей языке. И жители Южной Америки полюбили его за это.

Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождения моих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его рождения. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаю повторять про себя: "24 ноября", "24 ноября". Как только он отвернется, я записываю его имя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались мне на глаза автоматически. Когда подходит очередной день рождения, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет успех! Часто я оказываюсь единственным человеком на земле, который вспомнил об имениннике.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем при встречах с людьми приветливы и душевны. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психологическим правилом. Говорите "алло" тоном, выражающим радость по поводу того, что вам позвонили. "Нью-Йорк телефон компани" Специально обучает телефонисток произносить слова: "номер, пожалуйста! " Таким тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы ограничимся только двумя.

Чарльз Р. Уолтерс, сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об одной корпорации. Он знал лишь одного человека,

Окончание этой истории я передам словами самого мистера Нэйфла: "Я попросил этого джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это было сказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же я об'яснил ему причину своего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, который продолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал одного из администраторов, написавшего в свое время книгу о проблемах об'единения однотипных магазинов. Он послал запрос в национальную ассоциацию об'единенных магазинов и получил для меня копию стенографического отчета о дискуссии по интересующим меня вопросам. Он был уверен, что об'единенные магазины являют собой пример истинного служения человечеству. Он был горд тем, что его деятельность распространилась на сотни городов, деревень и поселков. Его глаза сияли от удовольствия, когда он рассказывал об этом. И я должен признаться, что он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда не задумывался. Он полностью заменил мою точку зрения на эти вопросы.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти к нему повидаться и дать знать, как я справлюсь со своей задачей. Последние слова, которые он произнес, были: "Кроме всего прочего, загляните ко мне, пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля".

Мне это показалось чуть ли не чудом. Он из'явил готовность покупать мой уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я за два часа достиг большего, чем за десять лет, стараясь заинтересовать его своим углем.

Истина, открытая вами, мистер Нэйфл, не нова. Давным-давно, за сто лет до рождества Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что: "Мы интересуемся другими, когда они интересуются нами".

Итак, если вы хотите располагать к себе людей,

правило 1-е гласит:

Проявляйте искренний интерес к другим людям!

Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человеком более приятным и более искусным в обращении с людьми, позвольте мне порекомендовать вам прочесть "Возвращение к религии" доктора Генри Линка. Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая ханжеская книжонка. Она написана человеком, великолепно знающим психологию и лично принявшим и проконсультировавшим более трех тысяч человек, обращавшихся к нему со своими личными проблемами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог бы дать своей книге название "Как совершенствовать вашу личность". Ибо она посвящена именно этой теме. Я уверен, вы найдете ее интересной и поучительной. Если прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка усовершенствуете свое искусство обращения с людьми.

2. 2 простой способ произвести хорошее первое впечатление.

Недавно я присутствовал на званом обеде в Нью-Йорке. Одна из гостей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил стремилась произвести хорошее впечатление.

Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты, жемчуг. Но ничего не сделала с выражением своего лица. Оно было кислым и самовлюбленным. Она не понимала того, "Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая придает тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться. Начнешь прямо сию минуту".

Сев завтракать, я приветствовал жену словами: "Доброе утро, моя дорогая! " И улыбнулся ей.

Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну, так вы недооценили ее реакцию. Она была совершенно ошеломлена. Она была потрясена. Я сказал ей, что в будущем она может рассчитывать на это как на регулярное явление, я продолжаю улыбаться каждое утро, вот уже два месяца.

Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш дом за эти два месяца больше радости, чем весь минувший год.

Теперь, отправляясь на работу, улыбкой и пожеланием доброго утра приветствую боя у дверей лифта и швейцара у под'езда. Улыбаюсь кассиру, беря билет. Под сводами Фондовой Биржи улыбаюсь людям, до недавнего времени никогда не видавшим улыбки на моем лице.

Вскоре обнаружил, что все стали улыбаться мне в ответ. С теми, кто приходил ко мне с жалобами и претензиями, стал обращаться приветливо и ободряюще. Выслушивая их, улыбаюсь и нахожу, что улаживать конфликты стало значительно легче. Я пришел к выводу, что улыбки приносят мне доллары, много долларов каждый день.

Я содержу контору вдвоем с другим маклером. Один из его клерков – симпатичный молодой парень. Будучи окрылен достигнутыми успехами, я поведал ему о своей новой философии человеческих отношений. Тогда он признался мне, что когда я впервые появился в конторе, он подумал, что я ужаснейший брюзга, и лишь недавно изменил свое мнение обо мне.

Он добавил, что, когда я улыбаюсь, мое лицо приобретает очень человечное выражение.

Из своей системы поведения я исключил также всякий критицизм. Вместо порицания теперь стремлюсь найти место для признания и похвалы. Я прекратил разговоры о своих желаниях. Стараюсь теперь понять точку зрения другого человека. И все это буквально произвело революцию в моей жизни. Я стал совершенно другим человеком, счастливым, богатым человеком, богатым дружбой и счастьем – единственными вещами, имеющими, в конечном счете, ценность".

Не забудьте и о том, что это письмо написано искушенным в делах и умудренным опытом биржевым маклером, который живет куплей и продажей акций на Нью-Йоркской Фондовой Бирже за собственный счет, – делом столь трудным, что в 99 случаях из ста, соприкоснувшиеся с ним терпят неудачу.

Вы не испытываете желания улыбаться? Что же в таком случае можно вам предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.

Поступайте так, как если бы вы уже были счастливы, и это приведет вас к счастью. Покойный Уильям Джеймс, профессор Гарвардского университета, так обосновал это: "Казалось бы, поступок должен следовать за чувством, но в действительности поступок и чувство идут рядом, и, управляя поступками, находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, мы получаем возможность косвенным образом управлять чувствами.

Таким образом, высший сознательный путь к жизнерадостности, если она нами утрачена, – это взять себя в руки и заставить говорить и поступать так, как если бы жизнерадостность была уже обретена... "

В этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один верный способ, чтобы найти его. Это – контроль над своими мыслями. Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних. То, чем вы обладаете, или улавливают из набегающих волн прилива необходимые для их жизни вещества. Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть, и поддерживаемый вашей мыслью образ будет ежечасно и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность...

Мысль – превыше всего. Займите правильную психологическую позицию – позицию мужества, искренности и жизнерадостности. Правильно мыслить – это значит уже создавать. Все вещи приходят через желания, и каждый искренне молящийся получает ответ. Мы уподобляемся тому, на чем сосредоточены помыслы наших сердец. Будьте мужественны и высоко несите голову, как если бы она была увенчана короной. Мы – боги, еще находящиеся в коконе, и необретшие пока крыльев".

Старые китайцы обладают бездной премудрости – это известно всему миру, у них есть пословица, которую нам следовало бы выписать на полоску бумаги и подклеить на внутреннюю сторону наших шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку".

И, коль речь идет о магазинах, Фрэнк Ирвинг Флетчер в одном из своих рекламных шедевров, сделанных по заказу фирмы "Оппенгейм, Коллинз энд Компани", преподнес нам следующий великолепный образчик житейской философии:

Ц е н а у л ы б к и в р о ж д е с т в о

Она ничего не стоит, но создает много.

Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех,

кто ее дает.

Она длится одно мгновение, память же о ней иногда

сохраняется навсегда.

Нет столь богатых, которые могли бы прожить без нее,

и нет столь бедных, которые не стали бы богаче по

ее милости.

Она создает счастье в доме, атмосферу

доброжелательности в делах и служит паролем для друзей.

Она – отдохновение для утомленного, свет надежды для

отчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее

из природных средств против горя.

Тем не менее ее нельзя ни купить, ни выпросить, ни

одолжить, ни украсть, ибо она представляет собой некую

драгоценность, которая не принесет ни малейшей пользы

никому, если только не будет отдана от чистого сердца.

И если в последние минуты уходящего рождества

случится так, что, покупая что-нибудь у наших

продавцов, вы обнаружите, что они так устали, что не в

силах подарить вам улыбку, можно вас попросить о том,

чтобы вы им оставили одну из своих?

Потому что никто так не нуждается в улыбке, как тот,

кому уже нечего больше отдать.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2-е гласит:

У л ы б а й т е с ь!

2. 3 Если вы не делаете этого, неприятности не за горами!

В конце 1898 года в округе Рокленд, штат Нью-Йорк, произошло трагическое событие. В одной семье умер ребенок, похороны должны были состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них участие. Джим Фарли пошел в конюшню запрячь лошадей. Земля была покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу, жеребец его, не запрягавшийся несколько комплимент.

Но забудьте его или ошибитесь в произношении, и вы уже поставили себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем проживающим в городе американцам письмо, размноженное типографическим способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно, исказил их. И один из адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако, сам он мало смыслил в производстве стали. Сотни работавших на него людей знали о стали несравненно больше, чем он. Но он знал, как обраться с людьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было. В ту пору, когда он был еще мальчишкой и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху.

Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они отправятся и нарвут клевера и одуванчиков для кормления кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продавать стальные рельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвании Рэйлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питтсбурге гигантский сталелитейный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Вокс".

А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда компании пенсильванской железной дороги требовались рельсы, как вы думаете, у кого она их покупала?... У Сиэрса? У Рыбака? Нет и нет. Вы не угадали. Попробуйте еще разок.

Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве спальных вагонов стальной король снова вспомнил свой кроличий урок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией, принадлежавшей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку спальных вагонов для "Юнион Пасифик Рэйлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы будем с вами изображать двух дураков? "

"Что вы имеете в виду? " – спросил Пуллмэн.

Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение их предпринимательских интересов, в ярких выражениях он обрисовал многочисленные преимущества их сотрудничества перед имеющим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был не вполне убежден доводами Карнеги. Под конец он спросил: "Как вы хотели бы назвать новую фирму? " "Что за вопрос?! Пуллмэн Палас Кар Компани", – ответил, ни на секунду не задумываясь, Карнеги.

Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, необыкновенную машину. Президент сказал: "На мой взгляд, это просто великолепно. Все, что вам нужно сделать – это только нажать кнопку, и вы уже едете. Вы можете вести машину без малейших усилий. Это грандиозно! Не видел ничего подобного. Мне бы хотелось скорее забраться в нее, чтобы посмотреть, какова она в работе".

В присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной, Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я чрезвычайно признателен вам за все то время и усилия, которые вы потратили на разработку этого автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа".

Он восхищался радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и специальными чемоданами в багажнике с его монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, мисс Перкинс, министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав ему: "Джордж, проявите, пожалуйста особенную заботу об этих чемоданах".

Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне со словами: "Ну, мистер Чемберлен! Федеральное резервное управление ожидает меня уже тридцать минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе".

Механик, которого я взял с собой в Белый Дом, был представлен президенту, когда мы приехали. Он ни разу не вступал в разговор, и президент лишь один раз слышал его имя. Это был застенчивый парень, державшийся все время позади. Однако, перед тем, как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. И в этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил то, что чувствовал. И я это понял. Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк я получил фотографию президента рузвельта с его автографом и маленькую благодарственную записку, в которой он еще раз выражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находил время для всего этого".

Франклин Делано Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность. А многие ли из нас пользуются этим? Даже после тех кратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь, мы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого.

Один из первых уроков политической грамотности гласит: "Помнить имя избирателя – искусство управлять государством. Забыть – значит быть преданным забвению".

В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.

Наполеон третий, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршии заботы, был в состоянии вспомнить имя любого однажды встреченного им человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Если он слышал произносимое имя недостаточно отчетливо, то он говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". В тех случаях, когда имя было необычным, он спрашивал: "А как оно пишется? " в течение беседы он старался несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме – связать его с какой-нибудь характерной особенностью, выражением лица и общим видом человека. Если новый знакомый был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только его императорское величество оставался в бы ничего членораздельного сказать, так как в ботанике разбираюсь не более, чем в анатомии пингвинов. Единственное, что я действительно делал – это слушал с неослабным вниманием. Слушал, потому что был по-настоящему заинтересован. И он чувствовал это. Естественно, это было ему приятно. Слушать подобным образом – это самый большой комплимент, какой мы комунибудь можем сделать. "Немногие человеческие существа, – писал Джек Вудфорд в одном из своих сочинений, – способны устоять перед лестью восхищенного внимания"

Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное внимание". Был "искренен в своем одобрении и щедр на похвалы", сказав ему, что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно так. Сказал также, что мне хотелось бы побродить с ним среди лугов и полей. И мне этого действительно хотелось. Наконец, сказал ему, что должен обязательно встретиться с ним опять. И это было искренне.

В результате, он воспринял меня как хорошего собоседника, хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его на рассказ.

А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз В. Элиот, "Не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительное внимание к говорящему с вами – вот что нужно и важно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это".

Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет нужды четыре года изучать науки в Гарварде, чтобы понять ее. И, тем не менее, и мне и вам известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом. Они снимают громадное помещение, закупают превосходные товары, заманчиво оформляют витрины, тратят сотни доларов на рекламу, а затем нанимают продавцов, у которых не хватает ума чтобы внимательно выслушать покупателя, спорят с ним, раздражают его, словом, делают все, чтобы заставить его покинуть магазин.

Возьмем, например, случай с мистером Дж. К. Буттоном, рассказанный им самим на одном из занятий наших курсов. Однажды он купил костюм в универсальном магазине, находящемся в торговом центре Нью-Йорка. Вскоре, однако, покупка разочаровала его, краска слезала с пиджака и пачкала воротник рубашки.

Взяв костюм, он отправился в магазин, к продавцу, у которого покупал костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю "рассказал". Простите, это явное преувеличение. Он только пытался рассказать. Но не смог. Его оборвали. "Мы продаем тысячи таких костюмов, – заявил продавец, – и это первый случай претензии за все время". Это были только его слова. Его тон говорил значительно больше. В его вызывающем тоне явно было слышно: "Врешь ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу от ворот поворот".

В самый разгар спора подошел второй продавец. "Все темные костюмы вначале немного красятся, – сказал он, – этому ничем не поможешь. Дело не в костюме и не в цене. Просто краска такая".