Текст книги "Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше"

Автор книги: Брайан Трейси

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 6 страниц)

17. ПРИНЦИП ПАРЕТО, ИЛИ ПРАВИЛО 80/20

Ничто не укрепит вас больше, чем концентрация всей энергии на ограниченном количестве целей.

Нидо Кубейн

Итальянский экономист Вильфредо Парето в 1895 году сформулировал принцип, по сей день ни на йоту не утративший своей актуальности в бизнесе и экономики. Согласно этому принципу всех членов общества можно разделить на две группы: «значимые немногие», составляющие 20% населения и сосредоточившие в своих руках 80% богатства, и «обычное большинство», на долю которого приходятся оставшиеся 20%.

Этот принцип известен как принцип Парето, или Правило 80/20, и он одинаково действует практически в любой области экономической деятельности.

Итак, 20% вашей активности дает 80% результатов. Если в вашем списке десять заданий, лишь два из них будут столь же (если не более) значимы, как остальные восемь. Возьмите себе за правило регулярно устраивать ревизию списка, чтобы работать именно с приоритетными двадцатью процентами.

20% покупателей обеспечат вам 80% сделок,

20% сделок – 80% объема продаж.

То есть 20% проданных товаров и услуг составят 80% объема продаж.

20% объема продаж обеспечат 80% дохода.

К тому же 20% ваших действий обеспечат и 80% расходов.

Необходимо учитывать тот факт, что деятельность, которая приводит к 80% расходов, необязательно должна быть доходной. В худшем случае компании обнаруживают, что тратят большую часть времени и денег совершенно впустую.

Несколько лет назад крупная страховая компания США проанализировала сделки и прибыли своих торговых агентов – а их были тысячи – по всей стране. Анализ показал, что итальянский экономист кругом прав: 80% сделок и комиссионных приходилось на 20% торговых агентов.

Далее сравнили доходы тех, кто входил в эту двадцатку, и доходы остальных 80%. Выяснилось, что средний доход этих «двадцатипроцентников» в 16 раз выше!

Следующим шагом аналитики отобрали лучших из лучших, то есть из «звездной» двадцатки – 20% (что составляет 4% от общего количества торговых агентов этой компании) самых высокоэффективных профессионалов.

Думаю, вы не удивитесь, узнав, что их доход составил 20% от общего дохода «звездной» двадцатки. Некоторые торговые агенты из «верхних» 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в нижних 80%!

Узнав об этом исследовании, я решил, что из кожи вон вылезу, а в двадцатку попаду. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение результатов средних.

Второе открытие заключалось в следующем: «отличники» и «отстающие» обладают примерно одинаковыми способностями, возможностями, степенью одаренности, если хотите. Разница лишь в том, как они организуют свое время. «Отличники» в первую очередь делают неотложные 20% заданий, а низко-эффективные агенты растекаются мыслью по древу и хватаются сразу за несколько дел, не имея привычки концентрировать усилия.

Иными словами, чтобы добиться лучших показателей, время и силы нужно тратить на те 20%, которые действительно имеют значение. Подобная тактика – залог заслуженного успеха.

С другой стороны, неумение сосредоточиться на малом может обернуться низкими показателями, разочарованиями, и неуспехом. Как бы усердно вы ни трудились над второстепенными задачами, пользы от этого будет несравнимо меньше, чем если бы вы с тем же рвением взялись за задачу первоочередную.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Составьте список задач и ежедневно обновляйте его в соответствии с Правилом 80/20. Выберите одно, максимум два наиболее важных (неотложных, перспективных и пр.) задания и сосредоточьтесь на их выполнении.

Составьте список своихпотенциальных покупателей. Из них в группу А (20%) входят наиболее перспективные, а в группы Б и В соответственно клиенты со средним и низким потенциалом.

Так же сгруппируйте реальных клиентов. Так вы легче сориентируетесь, кому перезванивать в первую очередь. Регулярно посещайте клиентов из группы А. Работая с Б-клиентами, посещения можно чередовать со звонками. С клиентами категории В можно поддерживать связь с помощью звонков и писем.

18. ПОСТОЯННО ПОПОЛНЯЙТЕ ВОРОНКУ ПРОДАЖ

Возможности человека безграничны и никому, кроме него, не ведомы, а сам он их не узнает, пока не испробует.

Ралф Уолдо Эмерсон

Этапы процесса продаж не изменились с момента возникновения торговли как бизнеса: подготовка, представление и заключение сделки – вот три составляющие «воронки продаж».

Если вас не устраивают ваши результаты, проанализируйте свою деятельность с точки зрения базисных составляющих. Если ваши торговые обороты и доход падают, значит, вы допустили ошибку при планировании, не так провели презентацию или неверно завершили сделку.

Путь к росту оборота лежит в качественном или количественном изменении вашей деятельности как минимум на одном из трех этапов.

Представьте себе всю модель торгового процесса в виде воронки. В горлышке – потенциальные клиенты. Их нужно всех обзвонить, чтобы представить, с кем предстоит работать. Количество «плавает» в зависимости от состояния рынка, актуальности товара (услуги), вашего дара убеждения и многих других факторов.

Узкая часть воронки – презентация. Количество тех, кому вы позвонили, сильно уступает количеству тех, кто согласился на встречу. Предположим, вы переговорили с двадцатью клиентами, а договорились о пяти презентациях, т. е. результаты предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Напоминает игру с числами, не правда ли?

Идем дальше. Вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заполучить двух потенциальных покупателей. Результат – соотношение 5/2.

На выходе воронки – оформленные сделки, т. е. при успешной работе с двумя клиентами, вы получите один контракт. Не забудьте, что в жерло воронки было «залито» двадцать возможных покупателей. Имеем соотношение 20/1. Вывод? «Бак должен быть залит с запасом».

Применяйте Правило 80/20.

80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Не тратьте время на тех, кто не говорит ни «да», ни «нет». Направьте его на поиск новых потенциальных клиентов.

Чем больше времени вы проводите с лучшими клиентами, тем ближе вы к успеху!

Хорошая подготовка – полдела сделано

Хороший потенциальный клиент – это тот, кто может купить и заплатить в разумные сроки.

Не тратьте время на симпатичных людей, которые не обладают полномочиями, деньгами или возможностями купить ваш товар. Думайте о своем доходе и удостоверьтесь, что ваш собеседник может его увеличить, компенсируя тем самым затраченное на него время.

Предварительная работа начинается с анализа вашего продукта (услуги) и ситуации на рынке. Спросите себя «Что я, собственно, продаю?», исходя из полезности вашего товара. Определите его выгодные для клиента преимущества.

Проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Что отличает его от товара конкурентов? В чем уникальность вашего торгового предложения?

Как ни удивительно, большинство торговых агентов теряются, когда им задаешь такие вопросы. Их усилия пропадают втуне, а их торговые показатели оставляют желать много лучшего. Зарубите себе на носу: у вас никто никогда ничего не купит, пока вы сами не поймете, что покупать надо именно у вас.

Разделите рынок на кусочки

Итак, вы уже четко знаете, что продаете; вы посмотрели на свой товар глазами клиента и поняли, в чем преимущества именно вашего предложения. Теперь нужно выявить клиентов, которым приобретение вашего товара принесет скорый выигрыш. При первой встрече или первом контакте ваша первейшая задача – понять, отвечает ли ваш собеседник следующим условиям:

1. наличие реальной потребности именно в вашем товаре (услуге);

2. наличие позитивного отношения к вам лично, вашему товару и к вашей компании в целом;

3. наличие приоритета будущей выгоды от товара перед его стоимостью;

4. готовность (и возможность) принять решение в ближайшее время;

5. данный клиент представляет ценность как постоянный клиент и источник рекомендаций. Выяснить все это вам предстоит на ранних стадиях процесса продажи.

Не тратьте зря время

Увы, совсем этого избежать нельзя, но стремиться нужно.

Нередко случается, что договоренность о встрече прошла успешно, встреча состоялась, а сделка – нет. Вот некоторые черты «антиклиентов»:

1. у клиента нет ни необходимости, ни полномочий, ни потребности приобретать ваш товар;

2. клиент скептически настроен по отношению к вам лично, вашему товару и вашей компании в целом;

3. клиент первым вступает в торг;

4. клиент предпочитает вам ваших конкурентов;

5. клиент не может отдать никому предпочтения;

6. клиент не станет постоянным и на его рекомендации рассчитывать не приходится.

Иногда дешевле отказаться от переговоров и не растрачивать свое красноречие впустую. Вежливо откланяйтесь и поспешите туда, где ваши усилия оценят по достоинству.

Ищите встречи с многообещающими клиентами

На торговом рынке существуют потенциальные покупатели, остро нуждающиеся в вашем товаре (услуге). Ваша задача – разыскать их, опередив конкурентов.

Для этого нужно, во-первых, четко представлять себе наиболее важные и ценные качества вашего продукта. Во-вторых, четко формулировать, почему он идеально подходит для данного покупателя. В-третьих, приложить все усилия для поиска и «разработки» оного.

Помните, что первым делом спрашивает клиент? «Почему я должен вас слушать?» Вам необходимо дать мгновенный ответ – не важно, по телефону, по факсу, по обычной или электронной почте. Во первых строках вы обязаны представить основное преимущество вашего предложения.

Когда я набирал группы для тренингов, я звонил в компанию и просил связать меня с управляющим продажами. Разговор начинался примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Институт подготовки руководящих кадров. Скажите, пожалуйста, интересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30% за три-шесть месяцев?»

Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете «тестовый вопрос». «Ваш» клиент непременно ответит что-то вроде: «Разумеется, а что вы предлагаете?» В любом другом случае либо это не «ваш» клиент, либо он не заинтересовался вступлением.

Один из самых беспроигрышных вопросов звучит примерно так: «Вы хотели бы узнать, как можно снизить налог на ваш доход?»

Любой здравомыслящий человек, безусловно, хочет минимизировать налоги. Потенциальный клиент обязательно поинтересуется, о чем идет речь.

Итак, с первых же слов вы должны вызвать мгновенный интерес у человека, способного и потового приобрести то, что вы продаете. Это требует некоторого воображения и – не без этого – проб и ошибок, но результаты обещают быть грандиозными.

Посвящайте максимум вашего рабочего времени лучшим клиентам. Вы должны знать о том, что вы продаете, всё и даже чуточку больше. Развивайте профессиональное чутье так, чтобы распознавать «своих» вероятных покупателей. В условиях сегодняшнего рынка один меткий выстрел ценится выше, чем беспорядочная пальба без разбора.

В вашей воронке продаж должно быть гораздо больше клиентов, чем вы физически можете посетить. И помните, из моря клиентов можно выжать лишь каплю контрактов.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Продумайте яркое вступление, чтобы сразу привлечь внимание потенциального покупателя. Опробуйте его и совершенствуйте каждый раз. Непременно ведите учет звонков, встреч, сделок и расходов.

Составьте план-баланс предварительных звонков и презентаций, а также презентаций и подписанных сделок. Если ваши показатели составляют, допустим, 20/1, подумайте, нельзя ли их как-то улучшить. Доведите пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее.

Не давайте иссякнуть воронке продаж.

19. СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ

Стремящегося к победе отличает определенность цели, четкое знание того, что он хочет, и страстное желание достичь искомого.

Наполеон Хилл

Умение ставить перед собой цели и составлять четкие планы их реализации – необходимое условие успеха в сфере продаж.

Нельзя стрелять по невидимой мишени. Высокооплачиваемые торговые агенты расписывают свои цели по доходам и объемам продаж буквально по часам, при этом на год, а то и на два вперед. На каждый день у них имеется четкий план.

Предлагаю вам схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в профессиональную элиту. Определите для себя сумму, которую вы хотели бы заработать в ближайший год. Пусть она будет как минимум на 25% выше по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Долгосрочная перспектива мотивирует и стимулирует более интенсивную работу. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: «Как?»

Итак, вы хотите заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Предположим, вы получаете 5% от каждой сделки. То есть, чтобы заработать 50 тысяч, вы должны продать товаров или услуг на миллион долларов.

Разбиваем этот миллион на количество месяцев, недель и дней. Получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов, или 50 тысяч долларов в год.

Для большей точности распишите объем дохода по дням и неделям.

Вот еще один несложный метод: разделите сумму вашего дохода (50 тысяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день. Затем разделите 200 долларов на 8 (количество рабочих часов в день). Итого 25 долларов в час.

(Еще один способ рассчитать желаемую сумму заработка в час – разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торгового агента в год.)

Итак, чтобы получить 50 тысяч долларов в год, вы должны зарабатывать 25 долларов в час, каждый час, 8 часов в день, 250 дней в году.

Категорически откажитесь от всего, что может вас отвлечь. Не ксерокопируйте книжки для домашнего чтения, отложите газеты, никакой болтовни с коллегами, химчисток, автомоек и магазинов в рабочее время, даже если они вам по пути. Иначе не видать вам своих 25 долларов в час.

Доход вы получите только от трех видов деятельности: предварительная работа, презентация и подписание окончательного договора. Ими и только ими нужно заниматься в рабочее время.

Согласно исследованиям Колумбийского университета, среднестатистический торговый агент работает полтора (!) часа в день. С первым клиентом он встречается в одиннадцать часов утра, с последним– в полчетвертого. В промежутке он по сути предоставлен сам себе, общается с коллегами, пьет кофе, читает газеты, обедает, общается по телефону, и конечно, ездит по городу. Чистого рабочего времени остается 20%.

Если вас такой расклад не устраивает (а он не должен вас устраивать) и вы хотите вырваться из этого замкнутого круга, чтобы выйти на победную прямую, вам необходимо увеличить количество заключенных сделок.

Постоянно проверяйте себя: «Ведет ли то, чем я занимаюсь здесь и сейчас, к удачному заключению сделки или нет?» Если нет, немедленно прекратите убивать время и займитесь делом.

Дело торгового агента – предварительные исследования, презентации и заключение сделки.

Чтобы удвоить свой доход, увеличьте вдвое время на личные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Грамотно распланировав свой день, вы успеете пообщаться с большим количеством потенциальных покупателей вашего товара. Если средний торговый агент уделяет клиентам полтора часа в день, то, удваивая это время, он заработаете два раза больше, чем коллеги.

Знаменитый принцип менеджмента гласит: «Что измерите, то и получите». Процесс расчета драгоценных минут и часов обострит ваше чувство времени и внесет немалую лепту в увеличение вашего дохода.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Сформулируйте и запишите десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Выберите из них одну, наиболее привлекательную в плане улучшения вашей жизни. Запишите ее на чистом листе. Отныне это ваша основная задача. Определите окончательные и промежуточные сроки ее выполнения. Составьте список необходимых действий. Оформите его в приоритетном порядке.

Начинайте действовать. Каждый день будет приближать вас к намеченной цели.

20. ОБУСТРОИТЕ СВОЮ ТЕРРИТОРИЮ

Достичь целей можно лишь при помощи плана, б который мы должны искренне верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.

Стивен Бреннен

У вас, как и у владельца магазина, своя территория продаж, здесь разворачивается торговля, сюда приходят покупатели, а значит, все нужно обустроить так, чтобы привлечь больше покупателей и продать больше товара.

Нередко продажи срываются из-за того, что вы не навели порядок в своей епархии. Среднестатистический торговый агент объезжает свою территорию по хаотичному маршруту, который зависит от местонахождения клиента, изъявившего готовность встретиться. Агент едет через весь город на одну встречу, возвращается обратно, чтобы успеть на другую, а на очереди – третья...

Ваш доход во многом зависит от времени, которое вы уделяете потенциальным покупателям. Планируйте свой день так, чтобы не растрачивать попусту драгоценные минуты и часы. Не позволяйте частностям отвлекать вас от основного дела.

Вот простейший алгоритм, который можно в любой момент проверить в деле. Разделите свою территорию на четыре части, будто режете пирог. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их с тем расчетом, чтобы территориально они находились в одной «четвертушке». Это позволит существенно сократить время на дорогу, высвободив его для предварительной работы, презентаций и заключения сделок.

Если клиент приглашает вас приехать в день, когда у вас ничего не запланировано в тех краях, поборите искушение изменить график ради одной встречи. Объясните, что будете в его районе такого-то числа и попросите уделить вам время именно тогда. Ваши ставки резко возрастут: организованные люди вызывают уважение.

Многие торговые агенты подняли прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь наведя порядок на своей территории. Они стали тратить меньше времени на дорогу и больше на общение с клиентами. Как результат – ощутимый рост доходов.

Помните! Ваше время – это единственное, что вы можете выставить на продажу. Никто не оплатит часы, потерянные в пробках по дороге к потенциальным покупателям. Никого не интересует, сколько времени вы проработали. Значение имеет результат, т.е. объем реальных продаж.

Чтобы поднять прибыль, уделите больше времени личному общению с клиентами. Вы попросту не можете себе позволить стоять в пробках. Заставьте закон средних чисел работать на себя. Чем больше клиентов вы охватите своим вниманием, тем больше продаж совершите.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Ваша территория продаж – это ваша личная ответственность. Изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, здесь пригодится знание улиц, закоулков, поворотов, объездов. На этапе подготовительной работы отведите день (или полдня) на каждый сектор. Обзвоните всех потенциальных клиентов и запишите их в книгу визитов.

21. СЕМЬ СЕКРЕТОВ УСПЕХА

Каждый день хоть чуть-чуть, но перевыполняйте свой план: усилие минимально, успех триумфален.

Пол Мейер

Во всех сферах деятельности есть свои секреты. Сфера продаж – не исключение.

Секрет №1

Будьте серьезны! Примите решение пройти весь путь до вершины. Вы решили стать одним из лучших, истинным профессионалом? Никто и ничто не может помешать вам. И помните: на то, чтобы стать Первым, требуется столько же времени, сколько на то, чтобы стать Вторым. Все зависит от того, как вы этим временем распорядитесь. Не тратьте его понапрасну. Неустанно работайте над собой.

Секрет № 2

Определите, что препятствует вашему успеху. Разработайте план по устранению уязвимого места. Посоветуйтесь со своим менеджером, над каким из ваших навыков следует поработать. Попробуйте сами также ответить на этот вопрос. Сравните ответы, установите сроки, составьте план и, не откладывая, начните претворять его в жизнь.

Секрет № 3

Общайтесь с энергичными, целеустремленными людьми, которые знают, чего они хотят от этой жизни. Держитесь подальше от критиканствующих пессимистов. Они сами стоят на месте и вам не дают двигаться вперед. Орлы должны парить, а не копошиться в песке среди индюков.

Секрет № 4

Берегите здоровье. Для эффективной работы вам потребуется колоссальный запас энергии. Правильно питайтесь, занимайтесь спортом и не забывайте о полноценном отдыхе. Станьте долгожителем.

Секрет № 5

Относитесь к себе как к сложившемуся профессионалу. Представляйте, как вы ежедневно плодотворно работаете. В вашем подсознании должен сложиться образ позитивного, уверенного, компетентного человека, умело распоряжающегося каждой крупицей своей жизни.

Секрет №6

Ведите внутренние диалоги. Чаще повторяйте: «Я себе нравлюсь! Я лучший! Я могу это сделать! Я люблю свою работу! Я счастлив! Я здоров! Я полон энергии!» 95% ваших эмоций зависят от вашего отношения к самому себе. Ваше самоощущение определяет ваше поведение, а оно в свою очередь влияет на качество вашей работы.

Выведите себя на максимально позитивный уровень отношения к жизни. Если вы сможете относиться к себе как к Лучшему, то вы и станете Лучшим.

Секрет № 7

Ежедневно совершайте позитивные действия и поступки, приближающие вас к цели. Будьте активны, не сидите сложа руки. Если вы недовольны своим доходом, расширьте клиентскую базу. Если вас в вашей жизни что-то не устраивает, измените это «что-то».

Успешные люди живут в быстром ритме. Из них бьет энергия, они не представляют себе иной жизни. Они не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня.

И вот что интересно: чем быстрее вы двигаетесь, тем больше у вас энергии.

Чем больше у вас энергии, тем больше вы успеваете.

Чем больше вы успеваете, тем больше хороших людей встречаете на своем пути.

Чем больше людей, тем богаче ваш опыт.

Чем богаче ваш опыт, тем больше заключенных сделок и подписанных контрактов.

Чем больше заключенных сделок и подписанных контрактов, тем выше самоуважение и самооценка, тем лучше вы себя ощущаете.

Заставьте время работать на вас.

Энергия, благополучие, процветание, счастье – все в ваших руках.