Текст книги "Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше"

Автор книги: Брайан Трейси

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 6 страниц)

4. ПОДЧЕРКИВАЙТЕ СВОЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

Самовосприятие – это ключ к человеческой личности и человеческому поведению. Измените самовосприятие, и вслед за ними изменятся ваша личность и поведение.

Максвелл Мальц

Хороший торговый агент осознает себя скорее консультантом, чем продавцом. По отношению к клиентам и покупателям он выступает как советчик, помощник и друг.

Покупать или не покупать именно у вас, клиент решает во многом в зависимости от вашего поведения и вашего самоощущения. В маркетинге это называется «позиционирование». Помните, что клиент наверняка будет делиться впечатлением о вас.

Десятки тысяч покупателей на вопрос об их отношении к торговым агентам, с которыми им довелось общаться, ответили, что лучшие из них выступают именно как консультанты и считаются ценным источником информации.

Эти покупатели доверяют своим компетентным советникам и, единожды установив с ними контакт, становятся постоянными клиентами, даже если знают, что за углом можно купить искомый товар (или услугу) чуть дешевле.

Много лет назад я открыл для себя удивительный психологический принцип: оказывается, поначалу люди воспринимают вас так, как вы воспринимаете сами себя. Все, что вы говорите о себе, принимается ими как данность. Лишь пообщавшись с вами, понаблюдав, они могут прийти к каким-то иным выводам, сравнить, насколько совпадают ваши слова с вашими поступками и поведением.

Скажите мне при первом знакомстве, что вы пунктуальны, как часы, и я вам поверю. Почему бы и нет? Только получив возможность проанализировать ваше поведение, я смогу убедиться в ваших словах. Если они совпадают с вашими поступками, значит, они истинны.

Сообразив, что этот принцип может мне весьма пригодиться, я тут же применил его на практике. Если раньше я представлялся торговым агентом, то теперь начинал разговор с потенциальным клиентом примерно так: «Спасибо, что уделили мне время. Я не собираюсь вам ничего навязывать. Я консультант и хочу задать несколько вопросов, чтобы выяснить, не может ли моя компания оказаться вам полезной».

К консультанту относятся совершенно иначе, нежели к агенту. Меня стали приглашать на чашечку кофе, предлагать обсудить дела за обедом. Меня стали внимательнее слушать и охотнее отвечать на вопросы. Клиенты легче шли на покупку, с готовностью рекомендовали меня друзьям. Я стал вхож в их дома. Мой статус в их глазах кардинально изменился, несмотря на то, что мне тогда было всего двадцать четыре года!

Думайте о себе как о консультанте. Весь ваш вид, манеры, одежда, даже осанка должны говорить о вас как об успешном, состоявшемся профессионале, каковым вы на самом деле и являетесь. И на вопрос о том, чем вы зарабатываете на жизнь, смело отвечайте: «Я консультант».

Недавно я обучал этому принципу менеджера компании, занимающейся продажей кровельных материалов. Он настолько проникся идеей, что незамедлительно сделал своим торговым агентам новые визитные карточки, где те значились «консультантами по наружным отделочным работам». Буквально за месяц климат в компании существенно улучшился, а объем продаж возрос более чем на треть.

Первое правило создания своего имиджа: каким вы себя представляете, таким и станете. Каким вы себя видите «изнутри», таким вас видят «снаружи».

Согласитесь, приятно, когда клиенты считают вас авторитетным экспертом. Когда именно от вас ждут совета, который поможет улучшить их жизнь или работу с минимальными затратами. Хорошего консультанта от обычного торгового агента отделяет разница в самоощущении. Сделайте первый шаг к первой десятке.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Итак, вы консультант. Не навязывайте свой товар или услуги. Уточните цели, потребности и пожелания потенциальных клиентов, а затем окажите содействие в их достижении.

Вы консультант, работающий на клиента и с клиентом, вы помогаете ему определиться с выбором. Пользуйтесь местоимениями «мы», «нас», «наш». Не настаивайте! Предлагайте, рекомендуйте: «Я бы посоветовал сделать следующее». Помните, вы помощник и советчик, а не уличный зазывала.

Вы – решатель задач. Определите, для решения каких задач более всего подходит ваш товар (услуги). Обрисуйте клиенту выгоды, которые он получит; используя то, что приобретет с вашей помощью.

5. ДУМАЙТЕ НА ШАГ ВПЕРЕД

Если каждый день у вас расписан по минутам, если каждый день приносит вам новые знания, то со временем вы накопите такой потенциал, который перевернет вашу судьбу

Клемент Стоун

Продуманность действий отличает профессионала в любой области. Умный и успешный торговый агент заранее продумывает и проговаривает все мельчайшие детали, не рассчитывая на импровизацию. Он перечитывает свои записи, штудирует специальную литературу и собранную информацию. Клиенты чувствуют такую подготовку уже с порога.

Не слишком успешный среднестатистический торговый агент не утруждает себя такой тщательностью. Он надеется на авось, считая, что клиент ничего не заметит. Заметит, еще как заметит, не сомневайтесь.

Вы нацелились попасть в десятку лучших? Тогда берите пример с тех, кто в нее уже попал. Совершенствуйте свои сильные стороны, доводите до автоматизма навыки. Легкость и непринужденность достигаются повседневным трудом.

К успеху ведут три основные ступени: предварительные исследования (разведка), постановка целей и анализ беседы (разбор полетов).

Предварительные исследования

Вы собираете информацию о потенциальном клиенте. Используйте Интернет, сходите в библиотеку, пролистайте газеты – словом, изучите все доступные источники. Если речь идет о компании, лично посетите ее или попросите, чтобы вам прислали актуальные материалы о направлениях деятельности и релизы, подготовленные для маркетинговых акций. Ваша осведомленность придаст вам уверенность и произведет хорошее впечатление.

Если вы работаете с индивидуальным клиентом, разузнайте все, что вам удастся, о выпускаемой продукции, предлагаемых услугах, истории развития деятельности, конкурентах.

Никогда не задавайте двух вопросов: «Где можно о вас почитать?» и «Чем вы занимаетесь в своей компании?» Эти вопросы ясно покажут клиенту, что перед встречей вы не удосужились собрат^ хотя бы минимум информации. А это явно не то впечатление, какое вы хотели бы оставить о себе во время первой встречи.

Постановка целей

На втором этапе вы продумываете в деталях и тщательно планируете предстоящую беседу. Представьте, что на встречу вас сопровождает менеджер по продажам и забрасывает вопросами: «С кем встречаетесь? О чем будете спрашивать? Каких результатов ждете от встречи?»

Независимо от того, что вы ответили бы своему спутнику, продумайте все ответы заранее. Запишите их в том порядке, в каком собираетесь задавать. К человеку, пришедшему с планом беседы и умеющему четко выстраивать разговор, всегда больше доверия.

Профессионалы используют один беспроигрышный метод, о котором я вам сейчас расскажу. Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, начиная с общих и заканчивая более конкретными. Запишите их таким образом, чтобы клиент мог делать на нем пометки.

Итак, варена началась. Поблагодарите зато, что клиент нашел для вас время, несмотря на свою занятость. И со словами «я подготовил ряд вопросов, вот ваш экземпляр», протяните список.

Такая предупредительность импонирует покупателю. Она говорит о том, что вы цените чужое время.

Не пугайтесь, если по ходу беседы возникнут новые вопросы, при вашей подготовке они не смогут сбить вас столку.

Анализ беседы

И наконец разбор полетов.

После беседы сразу запишите все, что сможете сходу вспомнить. Не полагайтесь на память. Зафиксируйте все детали. Вы не представляете, как эти записи пригодятся вам впоследствии, когда потенциальный покупатель перейдет в разряд постоянных клиентов.

Перед очередной встречей перечитайте эти пометки. Я называю это «встряской мозгов» – чтобы ничего не упустить из виду и быть во всеоружии.

Людям импонирует, когда другие относятся к их словам с вниманием и в подробностях помнят предыдущие встречи.

Тщательная подготовка – гарантия успеха и высокого заработка. Лучше все перепроверить, чем оставить хоть каплю сомнения! В таких делах нет слова «чересчур». Вам не придется жалеть о затраченном времени и усилиях.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Составьте список вопросов, которые помогут выяснить, является ли собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой встречей не забывайте заглянуть в список, при необходимости внося коррективы.

Каждый раз составляйте «повестку дня». Оформите ее на фирменном бланке компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. Предложите клиенту один экземпляр бланка и старайтесь не отклоняться от своего плана. Результаты превзойдут все ваши ожидания.

6. НЕУСТАННО РАСШИРЯЙТЕ СВОЙ КРУГОЗОР

Вы можете научиться всему; достигнуть любой поставленной цели; ваши возможности безграничны.

Брайан Трейси

Чтобы больше зарабатывать, надо учиться. Ваш сегодняшний потолок сдерживается уровнем знаний и умений, имеющихся на данный момент. Но если стоять на месте, не развиваться, то ничего не добьешься. Нужно расширять горизонты, осваивать новые пути и методики. Чем больше вкладываешь, тем больше получаешь.

Мы живем, в эпоху небывалого развития знаний и технологий. Прогресс порождает конкуренцию, подстегивает поиск оптимальных, ускоренных и дешевых методов ведения бизнеса. Непрерывное постижение нового – минимальное требование для успешных продаж в современных условиях. Будущее принадлежит ищущим.

Асы продаж не жалеют времени и денег на самосовершенствование и в результате зарабатывают несравненно больше при любом рынке.

Недавно на семинаре в Сан-Диего я услышал интересную историю. Рассказчик, по его словам, считался лучшим торговым агентом в своей области, пользовался уважением коллег и руководства. Его ежегодный доход составлял больше $100 000.

В какой-то момент шеф порекомендовал ему прослушать мой аудиокурс «Психология процесса продаж». Мой собеседник хотел было отказаться – ведь его результаты были лучшими в компании, но с начальством не поспоришь.

В конце концов он сдался и решил заказать программу, прокрутить разок и отослать обратно за ненадобностью. Однако вышло так, что он слушал ее в течение нескольких месяцев подряд. За год, воплощая идеи, озвученные на семидесятидолларовой кассете, он увеличил свой доход на $70 000, а отдача от инвестиций возросла на порядок!

Непрерывное обучение – это постоянные тренировки ума, которые помогают держать форму и быть готовым выдержать высокую конкуренцию. Именно так относятся к делу настоящие профессионалы.

Торговому агенту в каком-то смысле легче, чем спортсмену-олимпийцу. Для поддержания необходимой формы первый должен работать исключительно головой, тогда как второму не обойтись без долгих и изнурительных физических нагрузок.

Программа непрерывного обучения в области продаж состоит из трех основных этапов, пройдя которые вы станете одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов. Проверено на практике. Недовольных нет. Зато есть те, кому удалось за месяц вдвое, а то и втрое увеличить свой доход.

Лидер – человек ищущий

Первый принцип достаточно прост – регулярное чтение специальной литературы. Возьмите себе за правило вставать по утрам на час раньше и посвятите это время чтению. Забудьте про газеты и телевизор. Читайте хорошие книги по технологиям и стратегиям продаж, подчеркивайте, делайте пометки. Ищите практические идеи, думайте, как их использовать в вашей деятельности, а придя на работу, старайтесь применить полученные утром знания.

Иногда меня спрашивают, что читать. Я всегда советую обратиться к уже состоявшимся торговым агентам. Каждый из них обязательно имеет под рукой собственную тематическую подборку. На сегодняшний день в свет вышло больше четырех тысяч книг, посвященных вопросам продаж, ежегодно выпускается от 50 до 100 новых. Соберите свою библиотеку.

Если ежедневно вы будете тратить на профессиональное чтение один час, то за неделю одолеете одну книгу. Или 50 книг в год. Если учесть, что среднестатистический торговый агент в год не осиливает и одной, представьте, какие у вас преимущества.

Для докторской диссертации потребовалось бы проштудировать 30-50 книг. При таком раскладе несложно подсчитать, что ученую степень вы можете получать хоть каждый год. Всего час в день – и у вас в руках все шансы стать одним из наиболее информированных и компетентных торговых агентов своего поколения.

За десять лет у вас накопится порядка 500 «единиц хранения», вам потребуется новый дом, но к тому моменту вы уже легко сможете его себе позволить.

Слушайте и учитесь

Обучение с помощью аудиокассет – величайшее достижение в образовании после изобретения печатного станка.

Торговый агент проводит за рулем от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год или 3-6 рабочим месяцам. Это один или два университетских семестра.

Таким образом, благодаря прослушиванию образовательных программ вы можете пройти курс очного университетского обучения.

Пусть ваш автомобиль станет «обучающей машиной», «университетом на колесах». Вступайте в ряды «автомобильных студентов» и не пропускайте занятий. Они могут изменить вашу жизнь так же, как изменили мою.

После семинара в Питтсбурге ко мне подошел молодой человек и рассказал свою историю.

Первую работу Билл получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь новичку, начальник дал ему «Психологию процесса продаж».

Но молодой человек предпочитал слушать музыку, не заботясь о том, что рискует остаться не у дел и не у денег.

Кассета осела на дне бардачка. На расспросы шефа следовал неизменный ответ: «Она постоянно со мной!»

В конце года Билл получил предупреждение об увольнении. Ему заявили, что в отличие от других сотрудников за это время он не продвинулся ни на йоту, и дали месяц, чтобы закрыть все дела и передать своих клиентов коллегам.

Шеф не удержался от ехидства:

– Держу пари, Билл, что вы так и не удосужились послушать «Психологию продаж». Иначе вы бы не имели того, что имеете сейчас.

Билл залился краской. Год водить за нос начальство! Оказаться на пороге увольнения за плохую работу! И это при его-то образовании!

А может, действительно дело в «Психологии»?

Выезжая со стоянки, он достал кассету из бардачка и включил магнитолу.

То, что он услышал, его потрясло. Сколько великолепных идей собрано на этой пленке! Всю дорогу Билл то и дело отматывал пленку назад, чтобы прослушать ключевые моменты еще и еще раз.

Постепенно ему стали ясны причины неудач. Да, он досконально разбирался в продукте, который продавал, но понятия не имел, как проводить исследования, давать оценку, определять потребности или делать презентацию. Он считал, что со временем опыт придет сам собой. Впервые он осознал, что продажа – это одновременно и искусство, и наука со специальной методологией и процессом.

К концу месяца его результаты резко пошли вверх. Испытательный срок продлили, а потом и вовсе предложили остаться в компании. В следующем месяце дела пошли еще лучше. Билл встал на верный путь.

Но он не бросил «машинные уроки». Каждый раз он выуживал из той кассеты все новые и новые знания: как договариваться о встречах, как организовывать презентации, реагировать на возражения и получать отличные рекомендации. Он узнал, как отвечать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой, и усвоил тридцать два способа завершения сделки. Каждый новый шаг приносил не только увеличение дохода, но и уверенность в себе.

За следующий год Билл заработал $46 000, за третий – $94 000, за четвертый – $175 000. У него все шансы заработать $250 000 к пятому году работы.

«Вчера, – поделился со мной молодой человек, – я купил новый Mercedes и приехал на нем на семинар. А по дороге слушал очередной аудиокурс».

В юности мы все любили прокатиться веселой компанией с ветерком под музыку. Тогда-то и сложился стойкий стереотип, что автомобиль – для развлечений. Ломать стереотипы сложно. Многим это не удается. В эпоху невероятной конкуренции, информационного взрыва и быстрого устаревания знаний эти люди плывут по течению, не умея воспользоваться одной из самых эффективных обучающих технологий, когда-либо созданной людьми.

Не доводите до этого. Всегда возите с собой какую-нибудь обучающую программу. Время бесценно. Не теряйте ни минуты.

Учитесь у профессионалов

Третья составляющая непрерывного обучения – всевозможные курсы повышения квалификации. Ходите на семинары, посвященные профессиональным продажам. Расспрашивайте коллег и знакомых о тренингах, которые они посещали сами. Будьте готовы, что придется ехать чуть ли не за тридевять земель. Настоящий профессионал не поленится поехать на другой конец света, чтобы принять участие в какой-нибудь конференции по вопросам продаж.

Иногда нашу жизнь может изменить один-единственный обучающий курс или даже одна лекция.

Правило трех процентов

Это правило гарантирует вам успех и, возможно, сделает вас богаче. Оно гласит: вкладывайте в себя три процента вашего дохода. Независимо оттого, сколько вы получаете, вкладывайте в себя три процента, чтобы стать лучше и заработать больше.

Вы измените отношение к себе, своему будущему и своим финансам. Вы будете больше знать и больше уметь. Вы станете серьезнее относиться к своему делу и своим клиентам. Вы начнете больше уважать себя и завоюете уважение окружающих.

Каждый доллар, вложенный в самосовершенствование, окупится в десять, пятьдесят, сто, а то и тысячу раз. В одной главе книги, в одной части аудиокурса или в одном занятии профессионального тренинга можно вдруг натолкнуться на такую захватывающую идею, внедрение которой удвоит ваш доход и сэкономит годы кропотливой работы.

Всего три процента – и вы станете одним из самых опытных и высокооплачиваемых профессионалов своего дела. Регулярные инвестиции в собственное обучение гарантируют успех.

Я знаю людей, которые начинали продажу с самых низов, а теперь зарабатывают сотни тысяч. И все благодаря постоянному обучению. А вам что мешает?

РЕКОМЕНДАЦИИ

Составьте «расписание тренировок», словно вам предстоит участие в марафоне или Олимпиаде. Отберите нужные книги и отведите время для ежедневного чтения определенного количества страниц. Отберите наиболее полезные для вас аудиокурсы и начинайте слушать. Пообещайте себе раз в три месяца посещать семинар по продажам и старайтесь не выбиваться из графика.

Учитесь! Для настоящего профессионала школа никогда не заканчивается. Гонка в самом разгаре, и вы в ней участник. Не упустите свою победу.

7. БЕРИТЕ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ НА СЕБЯ

Превосходите людские ожидания. Не делайте себе поблажек.

Генри Уорд Бичер

Я начинаю свои семинары с вопроса: «Кто из вас работает на себя?» Примерно пятая часть присутствующих поднимает руки. Я оглядываю зал, выбираю личность поуверенней и переиначиваю вопрос: «Сколько человек, по вашему мнению, в этом зале работают на себя?» Обычно выбранная личность меня не подводит: «Мы все работаем на себя».

«Это действительно так. Самая большая ошибка – считать, что работаешь не на себя, а на чужого дядю. Все мы работаем на себя.

Настоящие профессионалы ставят на себя. Рассчитывают только на себя. Работают на себя. Они сами себе президенты своих корпораций.

Они уверены: «Если что-то должно произойти, оно произойдет благодаря мне». Они не ищут оправданий себе и не винят в своих неудачах других. Если их что-то не устраивает, они берут и делают так, чтобы устроило. Все в их руках, так что на других пенять нечего.

Вам предстоит удивительное открытие: чем выше ответственность, тем выше самоуважение и самооценка. Чем выше самооценка, тем лучше настроение, тем больше творческих сил и интересных идей. И соответственно растут продажи. Если вам кажется, что вам все по плечу, значит, так оно и есть. Главное – уверенность в себе.

Человек принимает ответственность за свою жизнь и поступки сам. За себя вы в ответе только перед собой. Сам себе продаю, сам себе покупаю. Если товар не нравится, вы его не купите.

Вы отвечаете за сбыт вашего товара – собственных услуг – в условиях конкурентного рынка. Ваш наниматель – ваш лучший клиент. Вам платят не за процесс деятельности, а за результат. Хотите больше денег – заключайте больше сделок. Своими действиями (или их отсутствием) вы определяете свой доход.

Хотите увеличить прибыль? Подойдите к зеркалу и обсудите этот вопрос с «внутренним шефом». От решений зазеркального собеседника зависит ваша жизнь.

Проведите эксперимент: первого числа выпишите себе чек на ту сумму, которую вы хотели бы заработать за месяц. У вас есть месяц, чтобы решить, где ее взять и как выплачивать. Вы хозяин. Это ваша компания и ваша жизнь.

Беря пример с лучших торговых агентов, переняв их образ мыслей, опыт, стиль поведения и поступков, вы встанете на проторенную колею успеха. Ваша карьера в ваших руках.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Представьте, что вы открываете свое дело под названием «Сам себе бренд». Подготовьте развернутый бизнес-план на месяц, квартал, год. Распишите задачи на каждый день. Распределите силы и время. Не лукавьте сами с собой. Составьте маркетинговый и финансовый планы, планы продаж, контроля качества, повышения квалификации.

За каждый ваш шаг отвечаете только вы, и никто другой.