Текст книги "Делай в два раза больше. Как работать быстрее и лучше, чтобы освободить время для себя"

Автор книги: Брайан Трейси

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 3 страниц)

Глава 3
Успех приходит к профессионалам

Вторая «К» означает компетентность. Это также очень важно. Вам необходимо принять решение стать асом в том, чем вы занимаетесь. Одним из законов жизни является принцип «делай то, что любишь, и люби то, что делаешь». Иногда, когда я выступаю по радио или телевидению, меня спрашивают: «Есть ли какой-нибудь конкретный путь к успеху?» Я говорю: «Да. Определите, что вы любите, а потом посвятите всего себя тому, чтобы заниматься этим делом по-настоящему хорошо. Сделайте это, а остальное придет само собой».

Я всегда предлагаю аудитории семинара принять решение присоединиться к 10% ведущих людей в вашей сфере. То, что я узнал, будучи еще очень молодым, изменило всю мою жизнь: те, кто в настоящее время относится к 10% ведущих людей, изначально относились к 10% отстающих. Все, кто сейчас преуспевает, изначально еле-еле сводили концы с концами. Более того, те, кто сейчас относится к 10% ведущих людей в вашей сфере, изначально даже не работали в этой области. И вы можете сделать то, что до вас сделали все эти люди!

Кроме того, войдя в эти 10%, вы автоматически становитесь одним из самых высокооплачиваемых людей в вашей сфере. Вам никогда не придется снова думать о деньгах. Шансы стать миллионером составляют более 90%, если вы относитесь к 10% ведущих людей в вашей сфере деятельности.

Стать профессионалом высшего класса не так сложно. Вам надо определить для себя уникальный метод производства или торговли, а также ту область, в которой вам нет равных. Каковы ваши таланты, какие способности вам даны от природы? От чего вы получаете удовольствие? Что вы делаете лучше всего? Мы обычно спрашиваем людей: « Если ли что-то, что вы могли бы делать весь день напролет? Какое занятие, самое значимое для вас, если бы вы занимались им весь день, принесло бы вам наибольшее количество денег?» И что бы это ни было, вы записываете это как цель, составляете план и идете на работу, чтобы стать лучшим специалистом в этой области.

Высшая школа бизнеса в Гарварде рекомендует всегда использовать термин «ключевые сферы результата». Он подразумевает, что в любой области есть пять-семь ключевых сфер. Они следуют одна за другой. Например, в торговле есть семь ключевых сфер результата: 1) найти потенциального потребителя; 2) заявить о себе так, чтобы понравиться ему и расположить к себе; 3) выяснить, чего человек действительно хочет, что ему нужно и что вы можете ему предложить; 4) представить свой товар или услугу как единственно возможный вариант в ответ на его пожелание и необходимость; 5) уметь отвечать на вопросы, возражения и сомнения потребителя; 6) завершить презентацию результативно, заставить клиента прореагировать; 7) сделать так, чтобы этот потребитель воспользовался вашими услугами или приобрел ваш товар снова и рекомендовал людей, для которых ваш товар или ваша услуга может представлять интерес.

В управлении, в корпоративном администрировании можно выделить семь сфер результата, в организации бизнеса, построении семейных отношений, стремлении к здоровому образу жизни их тоже по пять – семь. Выясните, каковы ключевые сферы результата в вашей сфере деятельности. Каких результатов вам совершенно необходимо добиться, чтобы вся ваша работа была сделана безупречно?

После определения ключевых сфер результата вам необходимо установить стандарты исполнения. Возвращаясь к тому, о чем мы говорили ранее, т.е. к способам измерения, вспомним основной принцип: то, что нельзя измерить, нельзя и сделать. Поэтому спросите себя: «Какие стандарты исполнения являются показателем профессионализма в моей сфере деятельности?» Например, если вы занимаетесь поиском клиентов, можете сказать: «Каждый день я должен находить 10 потребителей, это мой стандарт исполнения. Если я нашел 10, я выполнил стандарт. Если я нашел больше 10, я перевыполнил свой стандарт. Если я нашел меньше 10, я недовыполнил его».

Любой трудовой договор, который вы заключаете при приеме на работу, – это соглашение но выполнению стандарта. Я поделился этой идеей с несколькими владельцами компаний, и она им безумно понравилась. Я хочу сказать, что надо заключать подобное соглашение но выполнению стандартов с самим собой, надо определить стандарты исполнения для самого себя. Каждое утро вы должны вставать и, хотите вы того или нет, идти и делать то, что пообещали себе, потому что если вы сделаете эти вещи, то достигнете ту цель, которую перед собой поставили.

В результате 10-летних исследований я сделал очень интересное открытие: самая слабая ключевая сфера результата сильнее всего определяет величину вашего дохода. Предположим, вы занимаетесь торговлей и у вас плохо получается находить клиентов. Вы прекрасно справляетесь со всем остальным, но не умеете заинтересовать потенциального покупателя – именно это будет определять ваш заработок. Если вы не умеете завершить презентацию таким образом, чтобы клиент заинтересовался и купил, то именно это и будет определять ваш заработок. Поэтому вам надо задать себе вопрос, очень сложный, но в то же время чрезвычайно важный: «Какой навык, если бы я его развил до абсолютного максимума, помог бы мне больше всего; какие знания и умения помогут мне увеличить мой доход?» И когда я задаю людям этот вопрос, практически каждый знает на него ответ. Это почти всегда то занятие, которое они недолюбливают и которого они избегают.

Если вы не знаете, что это за навыки, пойдите к своему начальнику, к своим коллегам и спросите их: «Что я должен делать по-настоящему хороню, чтобы стать более ценным сотрудником?» И вы увидите -окружающие отлично знают, что это могло бы быть, они вам сразу же посоветуют, как можно удвоить вашу производительность.

Я работал с тысячами людей, которые нашли силы и смелость выявить у себя навыки, развитые слабее других, и сказать: «Я не люблю искать клиентов, я не люблю завершать презентации, я чувствую себя некомфортно при составлении бизнес-плана». И это замечательно! Это всего лишь значит, что пока вам это удается плохо. Ваша задача – освоить это. Поэтому вы должны сказать себе: «Я не позволю одной незначительной слабости удерживать меня от реализации моего потенциала. Я этого не допущу». А потом вы записываете это как цель: «Моей целью является полностью освоить эту область». Затем вы устанавливаете срок, составляете список того, что собираетесь сделать, чтобы освоить эту область, преобразуете этот список в план и действуете согласно вашему плану. И вы работаете над этим каждый день, до тех пор, пока пе освоите это ключевое умение.

Что вы делаете потом? Вы снова залаете себе вопрос: «А теперь какой навык поможет мне больше всего?» И до конца своей жизни вы играете в прятки со своими знаниями и умениями. Вы всегда работаете над усилением тех из них, которые в данный момент развиты слабее других. Этот принцип, который я выучил раз и навсегда, поможет вам войти в 10% ведущих, самых высокооплачиваемых профессионалов в вашей сфере деятельности. II вы также должны учить других развивать то умение, которое сделает их более ценными.

Существует простой алгоритм того, как стать действительно компетентным специалистом: примите решение освоить что-то; определите область, в которой вам нет равных; определите, что вам нравится; посвятите себя этому и будьте честны с собой, признавая, что среди всех прочих умений то или иное развито плохо. Скажите себе: «Да, раньше я вообще нс умел этого делать, сейчас стало получше, а через год мимо моего дома будут проезжать экскурсионные автобусы и туристы, указывая на меня, будут говорить: «Ему пет равных в умении делать это!»

Глава 4
Преодолейте мешающие препятствия

Третья «К» – концепция преград. Это одна из самых важных особенностей мышления, обнаруженных мной за 30 лет исследований. Это в буквальном смысле слова ключ к удвоению и утроению вашей производительности и вашего дохода. Все, что вам необходимо сделать, это выявить факторы, определяющие скорость достижения вашей цели. Другими словами, вы спрашиваете себя: «Что определяет скорость моего движения к цели?» Торговые компании отвечают обычно, что это объем продаж. А действительно ли объем продаж? Может быть, география продаж? А может быть, не география продаж, а прибыльность каждой продажи? Может быть, определителем является число повторных покупок?

Предположим, вы занимаетесь ресторанным бизнесом. Вы делаете потрясающую рекламу вашему ресторану, но люди посещают вас только по одному разу, и вы разоряетесь. Это происходит потому, что обогащение обеспечивается за счет повторных визитов, ведь известно, что возвращение посетителя не стоит денег, а приобретение нового может разорить вас.

Вас может посетить мысль: «Очевидно, у нас мало клиентов, совершающих повторные покупки». А почему? Может быть, потому, что страдает система сопутствующего обслуживания? Может, у вас плохая система вознаграждений, которая не обеспечивает покупателям необходимый клиентский сервис? Другими словами, постоянно спрашивайте себя. чем определяется скорость достижения ваших наиболее доходных целей.

Иногда определяющим фактором является ваша неспособность уменьшить свои затраты. Спросите себя: «Что удерживает меня от удвоения дохода? Что меня ограничивает? Что связывает по рукам?»

Эти вопросы можно сформулировать по-другому: если вы хотите получать в два раза больше, почему вы до сих пор этого не делаете? Почему вы до сих пор не зарабатываете в два раза больше? Это ваша цель, думайте об этом. Первым делом вам в голову придут ваши любимые оправдания: «Ну, я живу далеко, знаю очень мало людей» и т.д. Это ваши любимые оправдания, но это всего лишь отговорки. Марк Твен однажды сказал: «Для любой неудачи найдется тысяча оправданий, но ни одно из них не будет стоящим». Как только вы зададите себе вопрос вроде «А почему до сих пор не так?», ваша любимая отговорка сразу же заявит о себе.

К концепции преград относится правило «80/20». Оно говорит о том, что 80% неудач объясняется внутренними причинами, т.е. причины, по которым вы не достигаете своих целей, находятся внутри пас. Обычно люди винят что-то или кого-то еще: экономику, налоги, клиентов, начальника, конкурентов. Это не так – в 80% случаев вы не достигаете своих целей по причинам, которые находятся внутри нас. Абрахам Маслоу в исследовании наиболее успешных людей нашего общества обнаружил, что нм всем было свойственно одно и то же качество: они были честны перед собой относительно своих сильных и в особенности своих слабых сторон. Поэтому всегда, глядя на себя, задавайте себе вопрос: «Что меня сдерживает? Плохие привычки, слабая дисциплина? Я опаздываю? Или я неорганизован? Что во мне не так, из-за чего я не могу добиться цели?» Вот с этого вам надо начать. Лишь 20% неудач можно объяснить внешними факторами: ваш поставщик или потребитель разоряется; в экономике начинается резкий спад; в вашем городе происходит террористический акт или наводнение, и бизнес останавливается на несколько месяцев. Другими словами, всегда есть внешние факторы, но в то же время надо помнить, что на 80% неудачи случаются по причинам, находящимся внутри вас. Взгляните на себя в зеркало, спросите у окружающих: «Что удерживает меня?» Что бы это ни было, сделайте это своей целью, запишите это, составьте план и работайте над ним каждый день. Сконцентрируйте всю свою энергию на устранении этой преграды. Вы словно лазерным лучом должны разрубить тот узел, который вам мешает.

Я люблю задавать людям следующие вопросы: «Если бы у вас была волшебная палочка, как бы вы изменили эту ситуацию? Какое препятствие вы бы удалили? Какую преграду? От какой проблемы вы бы избавились?» Ваши ответы подскажут, над чем вам нужно работать, чтобы научиться достигать целей.

Глава 5
Подходите к работе творчески

Четвертая «К» – это креативность. Практически каждый человек – потенциальный гений. Согласно самым точным исследованиям, 95% людей обладают способностью действовать на исключительном уровне, если только им удается выпустить на волю свою гениальность. Лучшие способы проявить ее – обучение, психологические тренинги, а также так называемые мозговые штурмы совместно с другими умными и амбициозными людьми.

Ни один человек не может добиться успеха в одиночку. Люди объединяются друг с другом, обмениваются идеями, ищут и находят решение, дополняют идеи друг друга. Часто на наших семинарах один из участников говорит, что у него есть идея «на миллион». Рядом с ним за столом сидит другой и тоже предлагает сделать что-то. И оба чуть ли не падают со стульев от удивления, потому что понимают: высказанная минуту назад идея позволит сэкономить пять лет упорного труда!

Вы сами не понимаете, насколько вы умны. Один из моих друзей любит повторять: «Вам не удастся реализовать весь свой потенциал, даже если бы у вас была сотня жизней». Я обожаю эту фразу. С помощью своих творческих способностей вы можете решить любую проблему, достичь любой цели, преодолеть любое препятствие. Творческий подход, словно ключ, позволит вам открыть любую дверь.

Для того чтобы разбудить в себе креативность, необходимо прежде всего найти ответ на вопрос: «В чем моя проблема?» Тщательная диагностика наполовину приближает нас к выздоровлению. Многим людям тяжело научиться решать проблемы потому, что они не могут определить, в чем именно состоит их проблема. Поэтому так и запишите: «Моя проблема состоит в том-то».

А потом задайте себе не менее ценный вопрос: «А в чем еще состоит моя проблема?» Остерегайтесь однозначных ответов, ищите способы переформулировать проблему. Например, у вас снизились продажи. А в чем еще проблема? Товар распродается недостаточно хорошо. В чем еще проблема? Мои клиенты мало покупают. В чем еще проблема? Мои клиенты мало покушают у меня. В чем еще проблема? Я не знаю, как заканчивать предпродажную презентацию. В чем еще проблема? Я не умею убедить клиентов!

Задавайте больше вопросов, пока не докопаетесь до сути проблемы. Первые четыре – шесть вопросов «В чем еще проблема?» не попадут в цель. В цель попадет седьмой вопрос. Продолжайте «сканировать» проблему, помогайте другим решать их проблемы, спрашивая: «А еще?» И помните, что нужные ответы появятся далеко не сразу.

Следующий шаг – рассмотреть все возможные решения данной проблемы. Вот очень важное правило: остерегайтесь проблемы, у которой вы видите только одно решение. У сложной проблемы может быть огромное количество решений. Их можно упорядочить: выбираются шесть – десять лучших решений, а затем самые глубокие умы определяют, принимая во внимание все детали, какое решение будет наиболее удачным.

Далее необходимо принять решение. Все успешные люди решительны: если они слышат хорошую идею или узнают что-то полезное, они принимают решение.

Нерешительные люди всегда медлят, откладывают, чего-то ждут.

Затем установите срок для реализации своего решения. Вы должны определить, что именно вы сделаете и когда вы это сделаете.

Также необходимо либо взять ответственность на себя, либо возложить ее на кого-то. Но всегда должен быть ответственный за принятое решение.

И последний шаг – немедленно приступить к действию. Интересно отметить, что когда вы быстро определяете проблему, предлагаете какое-либо решение, пусть даже не самое идеальное, и сразу же начинаете действовать, вам удается сделать больше, чем тому, кто ждет в полной боевой готовности, прицеливается, прицеливается, но так и не выстреливает.

Глава 6
Сосредоточьтесь на главном

Пятая «К» – это концентрация. Умение сосредоточиться на одном деле – приобретенный навык, подобный знанию иностранного языка. Некоторые говорят, что не могут сосредоточиться. Надо этому учиться. Дело в том, что для достижения успеха требуются определенные усилия. Умение полностью сфокусироваться на одной проблеме более существенно, чем что-либо еще.

Есть известная формула «6П»: Правильное Предварительное Планирование Предотвращает Плохое Протекание. Каждый день составляйте список того, что вам надо сделать, и тогда ваше умение сосредоточиться и ваша производительность увеличатся на 25-50%, просто от того, что вы работаете по списку.

Следующий шаг – расставить приоритеты в своем списке. Используйте правило «20/80»: 20% пунктов списка будут стоить больше, чем остальные 80%. Какой из всех пунктов самый важный!? Сделайте его своим приоритетом.

Спросите себя: «Каковы мои главные задачи?» Какие из всех дел, которые вы выполняете на протяжении рабочего дня, являются самыми значимыми? Еще один вопрос: «Что из того, что делаете именно вы (при условии, что это сделано хорошо), могло бы оказать заметное влияние на вашу жизнь и работу?»

Прежде чем начать, задайте себе еще одни вопрос: «За что мне в этой компании платят деньги?» Если бы ваш ребенок спросил вас: «За что тебе платят деньги на работе?», что бы вы ответили? Вы бы назвали ваши главные результаты, которые имеют денежную ценность.

И последний вопрос, который вы задаете себе при концентрировании на самом главном: «Какова ценность моего рабочего времени?» Спрашивайте себя об этом в течение всего дня и убедитесь, что каждую минуту, каждый час вы выполняете действительно ценную и важную работу. Если вы превращаете это в привычку (это трудно сделать, но все же возможно), то ваше будущее абсолютно гарантировано. Если вы вооружены ясностью, с одной стороны, и умением сосредоточиться – с другой, то абсолютно точно будете способны совершать невероятные поступки.

Глава 7
У страха глава велики

Шестая «К» – это крепость духа, или, другими словами, смелость. Зачастую люди не могут добиться успеха не потому, что им не хватает способностей, а потому, что им не хватает уверенности в себе. Но мы знаем, что смелость – это тоже привычка. Вы можете развивать это качество, поступая смело, даже если вам этого не хочется.

Прежде всего – мечтайте о лучшем. Когда вы встречаете преуспевающего человека, думайте: «И я тоже так могу», начинайте представлять себе, как вы могли бы добиться того же самого: жить в таком же доме, водить такую же машину, зарабатывать столько же денег и т.д.

Психологи творят, что мечтание поднимает самооценку, прибавляет уверенности в себе, добавляет энергии, увеличивает мотивацию. Даже если не двигаетесь с места, вы тем не менее фантазируете о том, как благоустроить свою жизнь. Вы начинаете мыслить более позитивно и становитесь более уверенным в себе.

Второй аспект в развитии смелости – помнить, что вас сдерживает не неудача сама по себе, а страх перед неудачен, потому что вы терпели неудачи до этого. Поэтому верный способ превзойти неудачи – сделать то, чего вы боитесь. У неудачи не будет шансов, если вы сделаете то, чего боитесь, причем настолько быстро, что вам даже не хватит времени на то, чтобы испугаться. Герой Джорджа Клуни в фильме «Три короля» отвечает на вопрос о том, как он борется со страхом: «Я просто делаю то, чего боюсь, а смелость сама приходит уже после». И этот принцип подтверждают все психологи.

Самая большая ошибка, которую мы делаем, это то, что мы говорим себе: «Я сделаю это, как только почувствую, что готов». Нет, так быть не должно. Когда вы осваиваете новый навык, например в маркетинге, вы ведь не ждете, когда почувствуете себя готовым применить новый навык. Вы просто его применяете. Помните, что смелость следует за предпринятым действием. Я очень люблю такие слова: «Дерзай, и невидимые силы придут к тебе на помощь!»

Одним из качеств, которым обладают все те люди, которые удвоили или утроили свои доходы и благоустроили свою жизнь, является умение определить, чего они хотят, и не бояться действовать.

Дороти Брэнд еще в 1935 г. написала книгу, в которой предложила один оригинальный принцип: для достижения успеха необходимо понять, чего вы хотите, а потом действовать так, как будто потерпеть неудачу нс представляется возможным, как будто успех вам абсолютно гарантирован. Словно кто-то взмахнул волшебной палочкой и сказал, что если вы сделаете это, то вас непременно ждет успех. И если вы будете поступать так. как будто успех вам абсолютно гарантирован, вы действительно добьетесь того успеха, который вам представлялся.

Некоторые говорят: для того чтобы добиться успеха в два раза быстрее, надо удвоить количество неудач, потому что успех строится на опыте поражений. Существует прямо пропорциональная зависимость между вашей продуктивностью и тем, сколько действий вы предприняли. Чем больше вы попробовали, тем умнее, тем опытнее и тем профессиональнее вы становитесь, тем меньше ошибок допускаете в дальнейшем – и тем выше шансы добиться успеха.

Поэтому при получении любого жизненного опыта задайте себе два магических вопроса.

1. Что я сделал правильно?

2. Что бы я сделал по-другому, если бы мне пришлось сделать это еще раз?

Вы делаете то, чего боитесь, а потом, когда сталкиваетесь с такой же ситуацией снова, то вспоминаете, с какими чувствами делали это в прошлый раз, как вели себя, и это помогает вам в новой ситуации справиться с проблемой. Это лучший способ побороть страх перед неудачей.

Ваша уверенность в себе, или, напротив, неуверенность, со временем только нарастает, и если вы постоянно говорите или думаете об успехе, то чувствуете, что готовы рисковал». А чем больше вы думаете о неудачах, тем менее расположены рисковать. Возьмите за привычку постоянно думать о своих успехах, и в конце концов в вашем подсознании отложится только одна фраза: «И все-таки я чрезвычайно успешен!»