Текст книги "Подсказки для интуиции. Как влиять на людей"

Автор книги: Александр Заборов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 16 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]

НЕ СПЕШИТЕ ОБИДЕТЬСЯ

Это правило творит чудеса, экономит много сил и устраняет отрицательные эмоции. Выбирая линию поведения, чрезвычайно важно избавиться от чувства обиды. Это совсем не просто. Я откладываю встречу с человеком, пока не почувствую, что обида больше не присутствует в моих планах разговора и, главное, не прорвется во время встречи. Один раз выжидать пришлось больше года! Обида часто проявляется как агрессия, устранил обиду – ведешь себя уверенно и спокойно. За обиду часто прячутся, считая ее оправданием своих поступков или, что чаще, бездействия.

В чем смысл обиды? Когда мы обижаемся, мы демонстрируем свое недовольство и наказываем человека чувством вины, которое у него должно появиться. Согласитесь, что это очень тонкий механизм, далеко не всегда работающий. Во-первых, надо быть очень чутким человеком, чтобы это заметить: мама, конечно, заметит, а вот официант – вряд ли. Во-вторых, даже заметив, далеко не все отреагируют так, как вам хочется.

Обида демонстрирует наши комплексы: на выражение «сукин сын» может обидеться только тот, кто не уверен в собственной матери.

Почему мы так часто пытаемся обидеться? Каждый человек постоянно решает проблему, которая перед ним встала еще в раннем детстве. Как добиться любви и внимания: сначала родителей, потом тот же вопрос возник и по отношению к другим людям. И часто мы ищем ответы на этот вопрос в том же стиле, как это делал маленький ребенок (это называется нахождением в сценарии) в возрасте, обычно, от трех до семи лет. А он (ребенок) мог прийти к выводу, что обида – самый лучший способ. То есть заплакать, чтобы пришла мама, пожалела тебя, погладила по голове и дала что-нибудь вкусное – наилучшая стратегия. Есть еще один отличный способ справиться с проблемой – громко крикнуть: «Мама!» Мы бессознательно применяем детские находки: обижаемся или ищем замену родителям – того, кто заботился бы о нас, заставлял сходить к врачу, следил, чтобы мы правильно одевались, питались.

Проблема в том, что у ребенка черно-белое мышление, у него нет полутонов. А лучшее решение обычно находится именно здесь, не зря говорят о золотой середине. У большинства россиян именно черно-белое видение. Мы считаем человека либо очень хорошим, либо очень плохим. Мы либо человеку полностью доверяем и никак его не контролируем, тем самым развращая его, либо не доверяем ни в чем.

Человек нагло идет перед машиной, он пользуется тем, что вы должны либо затормозить, либо сбить его, возможно насмерть. Понятно, что вы не рискнете поступить с ним так жестоко. Маленький спортивный самолет не сел бы безнаказанно на Красной площади, если бы его можно было просто посадить, а ответственность за гибель гражданского пилота брать на себя никто не захотел. Ситуации, когда имеются только черно-белые варианты, либо да, либо нет, – это варианты плохого управления. У начинающего учителя в журнале в основном двойки и пятерки. Хороший управленец вовремя заметит сбой и малыми средствами устранит. Новичок доводит ситуацию до того момента, когда остаются только крайние меры воздействия: выговор и увольнение. Мы должны иметь всегда целый спектр возможностей, а не только самые крайние.

Другая часть проблемы в том, что обиженный борется за прошлое, а надо бороться за будущее.

Вот совсем простой пример. Вы пришли в ресторан. Девушка официантка не так быстро подошла, как бы вам хотелось, тянет со сдачей, нелюбезна. Возникает реакция трехлетнего ребенка: я обиделся и в этот ресторан больше не приду, они разорятся и вспомнят обо мне. Взрослый человек просто подзовет официантку и потребует свое. Если же это не помогло, тогда нужно подозвать метрдотеля, и тогда-то уж точно будет все сделано так, как надо. Слава богу, не в советское время живем.

Особенно глупо обижаться на подчиненных и на начальство. Гораздо эффективнее, вместо того чтобы злиться на сотрудника, создать условия, при которых ему трудно будет плохо работать. Хотя, конечно, это требует усилий. Понять мотивы поступков руководства тоже не так уж и сложно. Просто потом придется скорректировать свое поведение.

Есть люди, которые плохо говорят по телефону или не умеют писать письма. И мы получаем ложное впечатление и о человеке, и о его отношении к нам. Близорукий человек часто производит впечатление высокомерного, но он действительно не видит!

В процессе ухаживания за женщиной создается впечатление, что ее главная задача – ввести вас в ступор. По-видимому, дама сама не всегда хорошо представляет, как поступит через полчаса. Поводов для обид возникает предостаточно. Но памятуя слова: «Нас не понимать, нас любить надо!» – осознаешь, что обида самая проигрышная стратегия.

Вот образцы неудачного поведения:

Разговор начинается с претензий: совсем ты меня не любишь, не приходишь! Еле-еле до тебя дозвонился! Наезд – это всегда демонстрация обиды.

Женщина во время вечеринки, наливая себе в рюмку (с сарказмом): кругом столько мужчин, они так хорошо ухаживают! Она сразу ставит барьер между собой и мужчинами, теперь им труднее будет с ней общаться.

А вот удачный пример. Когда начинают рассказывать анекдоты о женщинах-водителях, дама говорит: «А мне мужчины всегда так помогают на дороге!» И ее популярность резко возрастает.

В общем, если вас что-либо не устраивает, то не нужно изображать из себя младенца и думать о том, как вы отомстите и как они пожалеют. Нужно воздействовать на ситуацию с целью ее изменения. Чаще всего достаточно просто заявить о своем желании, бывает, что нужно потребовать от работника выполнить свои обязанности. Что ж поделать, иногда нужно сделать что-нибудь и самому.

* * *

Слова и поступки людей чаще всего нейтральны, мы сами выбираем, как реагировать на них. Всегда есть вариант обиды, всегда есть вариант для конструктивного движения. Если ваша реакция на чьи-то слова или поступки болезненна – просто это означает, что вам попали в больное, слабое место. В ответ можно проявить агрессию, можно слабое место хорошо прикрыть, еще лучше – слабость устранить, и вы станете сильнее и спокойнее.

У буддистов есть замечательное правило: «Быть взрослым – значит видеть приятное как благословение, а трудное – как учебу и очищение».

ЦЕЛИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ДОСТИЖИМЫ

Формируя свою позицию, мы хотим добиться некоторых целей. Эти цели не должны быть слишком далекими, а на пути их достижения должны быть маленькие радости. Идеально, когда сам процесс доставляет удовольствие. Если цели не вдохновляют, радости надо придумать. Всегда нужны деньги на необходимое, и даются они непросто. И для того чтобы было желание поработать и в следующий раз, обязательно нужно купить себе что-нибудь из ненужного, без чего можно бы, казалось, обойтись. Так, для сохранения семьи периодическая покупка предметов роскоши абсолютно необходима.

Будучи младшим научным сотрудником, я как-то подрабатывал на стройке, мы таскали носилки с мусором из подвала. Работа была скучная и тяжелая, но меня поддерживала мысль о том, что, когда я закончу, я наконец-то куплю себе зонтик. Почему-то мне его очень хотелось. Понятно, что большая часть денег должна была пойти на домашнее хозяйство. Потом оказалось, что зонтик абсолютно не нужен – неудобно, рука все время занята, вечно норовит потеряться, но в свое время мысль о нем мне очень помогла.

Ставя цели перед другими, надо помнить о том же. Объяснить ребенку, что нужно перейти в этот лицей, потому что это позволит через десять лет получать большую зарплату, абсолютно нереально. Гораздо проще рассказать о том, что там весело проводят праздники, а на каникулы ездят в другие города. Поставить жену на горные лыжи проще всего, купив ей красивую спортивную одежду. Давая ответственное поручение сотруднику, стоит сразу сказать, когда и какую он получит премию.

Обязательно стоит подумать о способах достижения цели, ведь по ним можно уверенно судить и о самой цели, как бы она ни маскировалась. Распространена странная идея, что средства могут противоречить цели – знаменитое: цель оправдывает средства. Цель можно познать только через средства ее достижения, и в этом смысле цель и средства – это просто одно и то же. Цель невозможно понять только по ее описанию, не поняв пути ее достижения.

Что такое коммунизм – можно понять, только проанализировав путь, который нужно пройти для его построения, и методы, которые при этом должны быть использованы. И если известно, что для построения «светлого будущего» требуется посадить в лагеря с конфискацией имущества четверть населения страны, окружить страну железным занавесом, объявить вершиной человеческой мысли идеи, сформулированные сто лет назад, и поставить на их охрану самых упертых, тогда вполне отчетливо можно спрогнозировать, что это будущее собой представляет реально.

Хотите открыть свое дело? Прикиньте, сколько понадобится денег и где и на каких условиях их можно взять. С кем будет необходимо заключить союзы, кому и что обещать. Подумайте о том, как привлечь нужных людей и избавиться от конкурентов. И рабочий день предпринимателя станет для вас гораздо понятнее.

Описанный прием весьма практичен: проследив мысленно дорогу, вы увидите место назначения в реальном свете.

* * *

Если сразу выгоды не видно, то ее, скорее всего, и не будет. Если вы идете в политику, не понимая конкретно для чего – «ну как же, буду депутатом, депутаты живут шикарно, и там обязательно что-нибудь перепадет», – то вас ждет разочарование.

Во время приватизации часто возникали ситуации, что можно было по дешевке купить помещение, завод. Многие действовали по логике: потом решим, что с ним делать, а пока есть возможность, купим дешевое. Всегда это заканчивалось плохо. Если сразу не знают, для чего это нужно, то и потом не находят.

Да, инвестиционные проекты окупаются не сразу и не быстро. Но уже с самого начала, благодаря этим проектам, вы выходите на новый уровень по масштабу, качеству продукции, связям, влиянию. Если нет, тогда зачем вы на него решились?

Часто дело делается практически сразу или не делается вообще. Если мысль созрела, надо позвонить, надо сказать, надо познакомиться, надо начать действовать. Если вы это дело отложили, то, скорее всего, отложили навсегда.

Для достижения основной цели опасно начать боротьсяза промежуточные выгоды. Занимать незанятые «высотки» конечно же надо, воевать за них – нет. Не надо без крайней необходимости удлинять путь к поставленной цели, совершая обходной маневр. Проблема заключается в том, что когда мы начинаем использовать обходные пути, то они стремятся стать самоцелью. Не зря говорится: нет ничего более постоянного, чем временное. В процессе борьбы за обходные (проходные) цели меняются наш характер, наши привычки. Они часто заслоняют все остальное, и мы вязнем в ненужной борьбе, теряем выбранное направление, а часто и самое главное – время.

ВСЕГДА ЛИ ЕСТЬ ТРЕТИЙ ПУТЬ

Хорошо известен и очень понятен принцип «не пытайся усидеть на двух стульях» или, что то же самое, про погоню за двумя зайцами. Тем ни менее простые наблюдения показывают, что мы сплошь и рядом оказываемся в положении человека, который начал скрещивать ежа и ужа.

Дело в том, что в огромном числе случаев существуют две взаимоисключающиестратегии поведения. Мы же очень часто ищем третий, компромиссный, путь и в итоге не добиваемся результата. Третий путь ведет себя так же, как высокоурожайный сорт растений. Мало его создать, надо еще и постоянно поддерживать – он все время старается выродиться в дикое состояние.

Вот несколько примеров. В странах с устоявшейся политической системой сотрудничество с одной из партий (с консерваторами в Великобритании или республиканцами в США) делает невозможным совместную деятельность с другой партией (лейбористами или демократами). В нашей российской действительности одновременно дружить и с губернатором и с мэром областного центра весьма затруднительно.

Различаются два типа успешных и результативных личностей. Манипуляторы, достигающие своих результатов преимущественно при помощи игр и интриг. Второй тип – открытые люди, которые устанавливают тесные взаимодействия с другими людьми, они способны убеждать и вызывают доверие. Конечно, очень хочется объединить достоинства обоих типов и избежать их недостатков. Но промежуточного варианта опять не существует!

Существуют две эффективные стратегии продаж: дешево, но в больших количествах – зубная паста, жевательные резинки и т.д., или эксклюзивно и очень дорого. Другие стратегии значительно менее результативны.

Очень поучительны рассуждения Никколо Макиавелли, который на примерах Римской империи и родной ему Флоренции анализировал, как нужно поступать с восставшими. Следует или приобрести их верность благодеяниями, или поступить с ними так, чтобы впредь никогда не приходилось их бояться. Всякий средний путь является вредным. С теми, на чью верность надеяться не приходится, нужно поступить так: или разрушить город и переселить жителей, или изгнать из города большую часть его старых жителей и прислать сюда новых лояльных жителей (Сталин явно читал Макиавелли).

 Макиавелли резко критиковал половинчатое (междустульевое) решение Флоренции по отношению к восставшему городу Ареццо. С одной стороны, часть горожан были переселены во Флоренцию, лишены почестей, их имения были проданы, а солдаты содержались в плену. С другой стороны, в целости остались городские стены, пяти шестым жителей было позволено остаться в городе, их не смешали с новыми жителями, которые держали бы их в узде. Вывод: при новых затруднениях и войнах придется тратить на Ареццо больше сил, чем на врага, который вздумает напасть.

Вспомним нашу историю: Леонид Ильич Брежнев, сместив Никиту Сергеевича Хрущева, лишил его любой возможности политической деятельности, всех контактов и правил до своего последнего дня. Михаил Сергеевич Горбачев унизил Бориса Николаевича Ельцина, снял со всех постов, но сохранил ему возможность и желание остаться в политике. В результате был им свергнут.

В девяностых годах в газете был напечатан рассказ про то, как нашу девушку заманили в Грецию, и там она стала рабыней у богатого грека. Языка она не знала, денег у нее не было. Со временем грек привязался к девушке, стал лучше к ней относиться, предоставлять большую свободу, давать больше денег. Она купила на рынке паспорт, авиабилет и сбежала в Россию. К сожалению, если вы будете ласково обращаться с заключенным, он к вам лучше относиться не станет. Его надо или отпустить, или содержать «по всей строгости» – третьего опять не дано.

Вот несколько типичных междустульевых ситуаций. Вы приходите к своему директору со словами: «Мне предложили в другой фирме работу с окладом больше моего теперешнего, я останусь, если вы поднимете мне зарплату». Перед нами две разные проблемы: просьба о повышении зарплаты и как красиво уйти, оставшись друзьями. Каждая решается своим способом, смешение этих задач приводит к провалу. Вы фактически шантажируете начальство, и оно обязательно отыграется.

Вы активно участвуете в процессе, в курсе всех событий, имеете и высказываете свое мнение, но не берете на себя ответственность, то есть вы и не лидер, и не подчиненный. Этим часто грешат журналисты и депутаты.

Нельзя менять тактику по ходу дела. Например, во время выборной кампании даже слабая, но последовательно проведенная позиция эффективнее, чем реализация самой гениальной идеи, пришедшей в голову за пару недель до голосования.

Иногда действенно выступать с позиции силы, в других случаях эффективно поощрять и ублажать. Для решения конкретной проблемы совмещать и чередовать эти тактики бессмысленно, нельзя одновременноиспользовать кнут и пряник.

* * *

Народная мудрость отразила свое отношение к третьему пути в поговорке – «нельзя быть чуть-чуть беременной», а Михаил Булгаков в бессмертной фразе: «Свежесть бывает только одна – первая, она же и последняя».

ГЛАВА 6
СЛАГАЕМЫЕ МАСТЕРСТВА

ПРИНЦИП ПУСТОЙ ЛОДКИ

Если человек на своей лодке переплывает реку

и пустая лодка сталкивается с его лодкой,

то, даже если он дурного нрава,

он не станет сердиться.

Но, увидев в той лодке человека,

он крикнет ему, чтоб тот получше правил.

И если крик его не услышан, он крикнет

вновь, и еще раз, и начнет сыпать проклятиями —

а все оттого, что там, в лодке, кто-то есть.

А все же, будь лодка пуста,

он бы не орал

и даже не сердился бы.

Это принцип устранения субъективного фактора, принцип, который позволяет добиваться своих целей, не вызывая раздражения и обиды у окружающих. Он состоит в том, что ваши решения должны основываться на объективныхпричинах, а еще лучше – технологии, которая не зависит от человека, от его настроения, вкусов и пристрастий. Технологии справедливой, законной, обязательной, работающей без исключений.

Многие из вас слышали жалобы на то, что инспектор ГАИ, который принимал вождение у вашего знакомого, был несправедлив. Находился в плохом настроении, не туда посмотрел, выбрал особо трудный перекресток. Но никто не слышал жалоб на необъективность на экзамене по сдаче теории, потому что этот экзамен принимает машина. На кого жаловаться? Не сдал – значит, сам виноват. Остроумно поступили в Московском авиационно-технологическом институте – там экзамен по физике был поставлен следующим образом. Сначала сдавались тесты на компьютере. Те, кто эти тесты сдавал, гарантировали себе оценку «удовлетворительно». Только после этого желающие получить четыре или пять шли на экзамен к живому преподавателю. И никто не жаловался, что к нему необъективно подходят.

Вечная проблема, какие машины пускать на территорию больницы, а какие нет, в одной из больниц была решена легко и просто: 10 рублей – и никаких проблем. Аналогично мы в свое время справились с обидами сотрудников, которые хотели на корпоративный праздник привести супруга – надо было просто оплатить его участие (ажиотажа не возникло!).

Сколько было сломано копий на тему дополнительного времени в футболе. Проблема была снята маленьким дополнением – судья, как и раньше, сам решает, сколько времени добавить, но об его решении объявляется по всему стадиону. В дальнейшем судья не может это решение изменить. И все разговоры о необъективности судей сразу прекратились.

Принцип вполне применим и в домашних условиях. Один мой хороший знакомый вместе с женой большие любители кошек. Они собирают их изображения. Понятно, что изображений кошек очень много, как много и людей, которые любят этих замечательных животных. Поэтому, чтобы вся квартира не оказалась заставленной кошками, они выработали правило – собирать только спящих кошек. Поэтому у них только одна комната в квартире забита усатыми и хвостатыми, а остальные относительно свободны.

Во время конного похода, вернувшись из перехода на стоянку, мы столкнулись с изрядно выпившей компанией, которой очень захотелось покатать своих дам на лошадях. Никакие уговоры, увещевания, обещания не действовали. Оказало результат только сообщение о том, что лошади сегодня прошли 70 км и это максимально возможное для них расстояние.

Кажется, человек в такой ситуации становится бездушной машиной, но, оказывается, это совсем не так. Блестящие примеры использования принципа пустой лодки дают нам ведущие телевизионных конкурсов. Совершенно очевидно, что Максим Галкин и Валдис Пельш правила шоу никогда не нарушат. Если дан неправильный ответ, значит, он будет зафиксирован как неправильный. Бесконечно думать никто не даст, но, тем не менее, абсолютно у всех возникает ощущение, что Максим и Валдис на стороне игрока. Они напомнят, все ли он возможности использовал, обязательно заставят его лишний раз подумать, напомнят, что у него есть подсказки, которые он не использовал. То есть всеми силами на его стороне. Но есть правило, которое они обязаны выполнять и которое они никогда не нарушат. Это высокопрофессиональное применение принципа пустой лодки.

Я пришел к ректору одного уважаемого вуза просить за моего молодого друга, с которым мы вместе играли в бадминтон. Павел не смог поступить на бюджетное место и учился на тренера на платной основе. Он из необеспеченной семьи, приходилось подрабатывать вечерами грузчиком. Я знаком с ректором и пришел к нему с просьбой перевести парня на бесплатное место. Понятно, что с подобной просьбой я пришел далеко не первым и не последним. Мой знакомый объясняет, что есть формальная процедура и специальная группа людей, которая принимает решение о переводе. Ректор в нее не входит. Решение принимается только после второго курса и только если студент в течение двух курсов учился на отлично. Поэтому удовлетворить мою просьбу он не может, но из уважения ко мне предлагает следующее. Он будет присматривать за парнем. Если он сдаст какой-нибудь экзамен на четыре, то ему разрешат пересдать и даже напомнят ему, чтобы он это сделал. Для того чтобы сейчас легче было платить, если уж ты так за него хлопочешь, он готов на взаимозачет: в университете идет ремонт, и их устроит плата строительными материалами. Ректор поступил высокопрофессионально, но хотелось бы обратить внимание на существенную деталь: правила должны работать всегда и для всех. Если когда-нибудь станет известно, что эти правила были нарушены, тогда будет повод для серьезной обиды.

Именно применение принципа пустой лодки отличает хорошего руководителя и является признаком хорошего стиля руководства.Анатолий Чубайс, несмотря на все обвинения и политическое давление, добился того, что работает очень простой, естественный принцип для всех. Платишь за электричество – получай. Не платишь – будь ты военный, будь ты чиновник, будь ты больница, – значит, ты не будешь получать электричество. Поэтому Чубайс подтвердил свою репутацию очень сильного руководителя.

Для стиля работы государственной автоинспекции характерны месячники выполнения правил дорожного движения. То есть, нет правил, которые работают для всех и всегда. Поэтому наше отношение к государственной автоинспекции несколько отличается от отношения к РАО ЕЭС. Нарушение принципа пустой лодки называется произволом.

В Екатеринбурге есть концерн, который раньше назывался «Уральские самоцветы». Руководитель концерна, амбициозный, талантливый руководитель, поставил задачу вывести предприятие на всероссийский, а потом и на мировой уровень. В таком случае название «Уральские самоцветы» не очень подходит, оно указывает на некую провинциальность. Был объявлен всероссийский конкурс на лучшее название. Из трехсот тысяч названий было отобрано двадцать два, соответствующих критериям конкурса, но после того, как была проведена патентная проверка, осталось только одно. Остальные названия уже раньше существовали. Это было название «Калина». Директору название откровенно не понравилось, но, тем не менее, он выполнил все условия. Концерн был назван «Калина», и победители, их было сто шесть человек, получили премию. Именно поэтому этот концерн сегодня – одно из лучших предприятий России, а его генеральный директор – очень уважаемый руководитель.

В фильме «Триста спартанцев», когда формировался отряд, который ценой жизни должен был задержать персов, прозвучала команда: «Остаются те, у кого есть сыновья». Простой, понятный, справедливый принцип, действующий без исключений.

Во время переговоров хорошим стилем является выработка договоренностей о принципах, поручая конкретное исполнение специалистам. Например – доходы пополам, затраты каждый несет сам, или: деньги которые вы мне не выплатили, переводятся в долю с учетом дисконтирования, пусть наши бухгалтера подготовят расчеты.

Любой закон – это всегда запрет; скажем, закон о бюджете запрещает использовать деньги на цели, в нем не предусмотренные. Запрет должен действовать всегда, во всех ситуациях и для всех людей. Если возникают непредусмотренные законом исключения, если есть люди, которые, конечно же ради высоких государственных интересов, ему не подвластны, то он перестает выполнять свою роль. Значит, это и не запрет вовсе, а ограничение для лохов. По центральному телевидению показали репортаж об итогах выборов во Франции. Победивший президент ночью в открытом автомобиле едет по Парижу, и его приветствуют поклонники. Автомобиль аккуратно тормозит перед каждым светофором.

* * *

Проблемы обычно связаны не с тем, что вокруг нас плохие люди. Чаще всего они связаны с плохими технологиями. Технология должна быть прописана заранее, до того, как проблема возникла. Когда сотрудник приходит просить повышение зарплаты или ссуду на квартиру, вы должны иметь возможность сказать: «У нас на предприятии на этот счет действуют такие правила». Правила поощрения и наказания работников должны быть простые и понятные и действовать вне зависимости от личных пристрастий руководителей