Текст книги "Подсказки для интуиции. Как влиять на людей"

Автор книги: Александр Заборов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 16 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]

ГЛАВА 5
ПОЗИЦИЯ: ВЫБЕРИТЕ СЕБЕ ТОЧКУ ОПОРЫ

ОПОРА НА ТВЕРДОЕ

Когда мы отстаиваем свою позицию, мы обязательно на что-нибудь опираемся. Мы строим прогноз развития событий и там обязательно, есть точка опоры. Эта опора должна быть твердой. Инспектор ГАИ красивым, уверенным жестом останавливает машину. Он уверен, что водитель выполнит распоряжение. На что он опирается? На то, что водитель, не выполнивший указание, будет обязательно найден и наказан и, главное, водитель об этом тоже знает. Их прогнозы совпадают.

Можно опираться на закон. В случае дорожно-транспортного происшествия суд будет исходить из правил дорожного движения, выясняя виновного. Все соображения о том, что оппонент, которому вы въехали в задний бампер, поступил непорядочно, резко затормозив или не показав сигнал поворота, во внимание приняты не будут. Опираясь на закон, надо понимать, что вы должны быть готовы пойти в суд, потратить на него время, деньги и силы. Если же не готовы – это не опора.

Можно опираться на традиции. Несмотря на то что в нашем законодательстве права родителей равны, при разводе практически всегда суд оставляет ребенка матери. И когда женщина со своим супругом вступает в конфликт, она может твердо рассчитывать на то, что в случае развода при ее желании ребенок останется с ней. Право обычая – самое сильное право.

Просто удивительно, как часто можно опираться на слабость! Маленький ребенок управляет мамой гораздо успешней, чем этой же женщиной управляет ее муж. При встрече на узком участке дороги опытный водитель всегда пропустит неумелую девушку. «Больная» мать управляет взрослыми детьми, мужчина, притворяясь не умеющим мыть посуду или пришить пуговицу, добивается опеки женщины. У многих народов существует легенда о том, что они проспали раздачу земли (проявили слабость), и Богу пришлось отдать им участок, который он присмотрел себе под дачу (сорвали куш). Люди так часто манипулируют слабостью, что обнаружение недостатков – болезнь, инвалидность, неумение что-то делать – во многих случаях воспринимается как угроза. Не всегда надо признаваться в слабостях.

Очень часто опираются на чувство вины. Особенно виртуозно это делают дети, эксплуатируя чувство вины матери за отсутствие отца в результате развода, за родовую травму. Вообще нет более разрушительного чувства, источника многих болезней, чем чувство вины, практически всегда необоснованного и неконструктивного.

Можно опираться на возраст – непререкаемый авторитет В.И. Ленина был основан в том числе и на том, что он оставил после революции в ближайшем окружении только тех, кто на десять и более лет был его младше.

Точку опоры можно создавать.Хорошо известен такой способ: берется уже умерший человек и объявляется непогрешимым авторитетом. А себя назначают его верным учеником, единственным имеющим право на трактовку учения. В нашей стране такими авторитетами объявлялись Маркс, Ленин, Мичурин. Вообще, повышая авторитет предшественника, вы повышаете свой. И наоборот – нападая на предшественника, вы разрушаете свой авторитет. В семье, создавая авторитет отсутствующему отцу, мать создает опору при воспитании детей, демонстрируя при этом пример послушания. А ведь научить чему-либо можно только личным примером. Поэтому любой хороший руководитель должен обязательно демонстрировать подчиненным пример послушания. Своему руководству, президенту, Богу.

Во время переговоров точки опоры создаются при помощи фиксации достигнутых договоренностей. Опираясь на них, можно двигаться дальше.

Когда я принимал вступительные экзамены по физике, то в том случае, если понимал, что с большой вероятностью будет апелляция, применялся такой прием. Записывалось несколько вопросов, и абитуриенту предлагалось письменнона них ответить. Апелляционной комиссии достаточно было просто предъявить эти записи.

Уменьшая возможность для маневра, мы тоже создаем точку опоры. Когда внук пошел в школу, ежегодные зимние общесемейные поездки стали возможны только в школьные каникулы, и сразу прекратились споры о времени поездки.

Точка опоры может быть и манипулятивной. Так происходит в случае, если вы делаете паузу после дачи поручения такой длины, чтобы сотрудник не успевал сделать возражение, но при этом у него возникало ощущение, что такая возможность была.

В любом случае, не создав или не найдя точку опоры, надежной позиции сформировать нельзя.

Часто пустое притворяется твердым, кажется, что опереться можно, но следует неудача. Рассмотрим наиболее типичные ситуации (ложные друзья управленца).

Человек, который хорош в одних ролях, не обязательно так же хорош в других. Опытный консультант не обязательно будет хорош в роли реального работника. Хороший чайный мастер не всегда хороший директор чайной. Хороший друг не обязательно будет хорошим партнером по бизнесу и тем более подчиненным.

Много маленьких плохеньких возможностей не заменяют одну хорошую. Например, вам много людей намекало, что могут взять на работу. С кем-то были у вас хорошие отношения, кто-то улыбается постоянно, перед тем-то вы замечательно выступили в свое время, этому – вы нравитесь как женщина. Когда дело доходит действительно до перехода, оказывается, что ни одна из этих возможностей на самом деле не сработала. А иллюзии о том, что обязательно устроитесь, тем не менее, они создали.

Приятель просит устроить своего знакомого на работу. Казалось бы, это рекомендация. Но при возникновении нештатной ситуации приятель ничем помочь не может, и вообще с рекомендуемым человеком практически незнаком. У вас возникала иллюзия, во-первых, что он хорошо его знает, а во-вторых, в случае чего, к нему можно обратиться .

Пришедший приятель играет не на вашей стороне, скорее всего, ему что-то пообещали или он хочет переложить свою проблему на вас.

При езде на хорошей дорогой иномарке возникает иллюзия, что всякие там «Оки» и «Оды» должны вас пропускать. При разбирательстве в ГАИ быстро выяснится, что это не так. Там же любят доказывать, что наличие у вас больших чинов и связей не всегда приводит к безнаказанности.

Руководитель со временем начинает считать, что он лучше работников справится с задачей: лучше проведет переговоры, ответит покупателю, разложит товар. Сотрудники, каждый день выполняющие эти функции и специально этому обученные, обычно делают свою работу более профессионально.

Далеко не всегда можно опереться на благодарность политика. Вы участвовали в избирательной кампании политика и считаете, что он вам обязан. Но он просто не в состоянии отблагодарить всех участников, он уверен, что предоставил вам шанс проявить себя в благородном деле и именно вы должны быть ему благодарны.

Люди преувеличивают свою известность. Депутат, работавший в свое время председателем правительства области, рассказал, что как-то, будучи еще в прежней должности, решил спуститься на пару этажей ниже и зайти к своему подчиненному. Секретарь спрашивает: «А вы кто?» Оказывается, она не обязана знать больших начальников, она обязана знать своего единственного.

Опора на прежние заслуги никого не спасала. Так же как рассказы о том, как хорошо нам было вдвоем. Докажите, что от вас будет толк именно сейчас или в близком будущем. Исходить в разговоре с начальством (и с мужем) из того, что вас заменить некем, мягко говоря, неосторожно.

В политике регулярно приходится сталкиваться с ситуацией, когда всем известную вещь доказать не удается. Как доказать, что губернатор не встречался с президентом или что во время голосования депутат вышел из зала? Другая сторона активно использует свои ресурсы – журналистские, административные.

Кажется, что всегда можно опираться на принятые нормативные документы: должностные инструкции, положения о структурных подразделениях и др. Но право закрепляет только то, что существует, оно не создает новой расстановки сил, не создает новой сущности. Если правовая норма не воспринимается как справедливая, то она и не будет выполнена.

* * *

Принцип опоры на твердое может быть использован для анализа устойчивости и направленности созданных структур и принятых решений. Ведь то, на что данное решение или структура опираются, является фундаментом и определяет их дальнейшую судьбу.

Осознав, кто и как определяет руководящий состав и систему финансирования политической партии, вы легко поймете, может ли она проводить самостоятельную политику и отстаивать законность. Если партию организовал один человек и она держится на его авторитете, то нетрудно догадаться, что возникнут серьезные проблемы с ее развитием и со сменой поколений. Если в своей избирательной кампании кандидат опирался на пожертвования граждан, то он будет проводить соответствующую политику, победив на выборах. Если же его спонсором выступала корпорация, то именно ее интересы и будут им отстаиваться. Зная, что назначение уполномоченного по правам человека полностью определяется областной администрацией, легко понять, что защитить граждан от произвола чиновников он не в состоянии.

Организацию, созданную как бюджетную, невозможно перестроить на коммерческие рельсы. Магазины и рестораны, хорошо работавшие при советской власти, в подавляющем большинстве работают значительно хуже, чем возникшие после перестройки и находящиеся в аналогичных помещениях предприятия торговли и общественного питания.

Часто отыскать фундамент можно, ответив на вопрос: кто платит? В Германии очень распространены журналы для потребителей. Пытались выпускать такие же издания и у нас. Результаты разительно отличаются. Там платят покупатели, покупая журнал, и получают достоверную информацию. У нас платят рекламодатели, и читатели получают сборник красивых сказок.

КНУТ И ПРЯНИК

Принцип формулируется так: Двигай выгодой, удерживай вредом. Всегда стоит этот вопрос: что лучше для достижения цели – поощрять или наказывать? Пугать сотрудника или «покупать» его?

Если мы хотим, чтобы человек сделал шаг нам навстречу, то мы говорим: «На, возьми». И его естественное первое движение – этот шаг сделать.. Поэтому, если вы хотите, чтобы человек что-то сделал, вы должны показать выгоду. Если же ваша задача человека остановить или удержать, то следует его напугать, показать вред движения или поступка. Когда человека пугают, он на какой-то миг замирает, еще раз смотрит по сторонам, еще раз оценивает ситуацию и только после этого двигается. Это наши естественные реакции.

По телевизору показали сюжет: бамбуковая крыса встала в угрожающую позу и зашипела; пока панда раздумывала, что бы это значило, крыса быстренько сбежала.

Все, что непонятно, рассматривается как опасность и, значит, вынуждает на паузу. Так, во время движения по дороге, моргнув фарами, вы обеспечиваете себе несколько секунд, во время которых никто из водителей не будет перестраиваться и менять полосу движения.

Вы хотите, чтобы детей рождалось больше – нужно поощрять родителей. Например, доплата за ребенка или снижение цен на детские товары, или уменьшение процента по кредиту в случае рождения ребенка либо, как в некоторых странах, списание кредитов на покупку жилья. При рождении первого ребенка – часть, при рождении второго ребенка – большая часть. При советской власти существовал налог на бездетность, когда вас наказывали за то, что вы не совершили поступок. Слава богу, этот налог отменен. И предложения этот налог вернуть, исходя из рассматриваемого принципа, являются совершенно необоснованными. Если же вы хотите ограничивать количество детей, то надо поступать так, как поступают в Китае – наказывать за рождение ребенка. За второго ребенка штраф, за третьего ребенка очень большой штраф. Людей увольняют с государственной службы, исключают из партии.

Бросаете курить? Убеждать себя в том, что хотите это сделать потому, что иначе у вас будут проблемы со здоровьем, – неэффективно. Для того чтобы сделать шаг, чтобы решиться на серьезную борьбу, надо показать пользу. Если вы бросите курить, то сможете заниматься спортом, кого-то победить, заняться дайвингом, стать хорошим любовником. Вы должны мотивировать себя на движение. После того как поступок уже совершен и надо работать на удержание, для того чтобы снова не закурить, будет работать другой принцип – принцип вреда. Закурю – потеряю ощущение свежести, возросшее самоуважение. Хотите, чтобы ваши работники не курили? Поощрять бросивших курить сотрудников эффективнее, чем наказывать курящих.

Если вы претендуете на должность и участвуете в выборах – обещайте и заманивайте. Хотите сохранить занимаемую должность – «откройте людям глаза» на ужасное будущее, которое их ждет в случае прихода вашего конкурента. Конечно, технологично «просветительскую» работу вести не самому, а поручить ее специально выдвинутому человеку.

Взятка идеально соответствует принципу. Формула взятки: за то, что вы для меня сделаете, я вам заплачу. Поэтому с взятками так трудно бороться. В нашей стране – это добровольный выбор народа способа взаимоотношений с властью. Шантаж – вещь противоестественная. Вы говорите: сделай то, что я тебе велю, иначе я тебя накажу, иначе тебе будет плохо. Поэтому люди так ненавидят шантаж. Шантажисту надо иметь в виду, что шантаж всегда риск, всегда он вызывает неприязнь или даже ненависть. Категорически не рекомендую использовать приемы, хотя бы издалека напоминающие шантаж. Самый распространенный из них – сообщение руководителю, что вам в другой фирме предложена работа с большим денежным содержанием. Это серьезная ошибка, приводящая к потере лояльности. Еще хуже – намеки на ваше особое положение в коллективе, что без вас не обойтись.

Соответственно, при анализе чужой позиции вы должны понимать: если вам угрожают – значит, хотят остановить, показывают выгоду – заманивают.

БУДЬТЕ ТОЧНЫМИ

Сила вызывает уважение и приносит результат. Сила может решить исход поединка – подача навылет теннисиста, нокаутирующий удар боксера. Крупная фирма, имеющая большие финансовые ресурсы, может вытеснить с рынка конкурентов. Тем не менее сила далеко не всегда является решающим аргументом. Это хорошо видно на спортивных соревнованиях.

В теннисе чаще побеждает игрок с более высоким темпом игры, в боксе – более подвижный. Во время одного турнира Михаил Таль (экс-чемпион мира по шахматам) в тяжелой для него ситуации поступил следующим образом: продумав план игры, потянул время и, сознательно попав в цейтнот, взвинтил темп. Противник завелся, тоже начал играть в быстром темпе. В результате партия была закончена «вничью». Вспомните этот пример, когда от вас требуют ответ немедленно, не дают вам посоветоваться или подумать. В таких случаях лучше взять паузу.

Самое главное оружие – это точность. Точность понимания цели, точность при выборе позиции, точность направления удара. Выигрывает обычно тот, кто точнее. Точная, с хорошей техникой девушка легко выигрывает у мужчины, основной козырь которого сильный удар. Хрестоматийный пример – битва Давида и Голиафа. Давид – это маленький хрупкий мальчик-пастух, который бился против великана. Камнем из пращи он попал Голиафу точно в глаз. Великий и непобедимый воин Ахилл погиб, когда стрела точно попала в его единственное уязвимое место – в пятку.

Точность – умение докопаться до главного звена, выбрать правильное направление.Ведь гораздо важнее направление движения, чем скорость, лучше медленно двигаться в нужную сторону, чем быстро бежать вбок.

Здесь уместно напомнить очень полезную рекомендацию: если навалилось много дел одновременно, лучше ничего не делать. Стоит взять паузу – вы движетесь в неправильном направлении.

Нужно максимально точно понимать, к чему приведут ваши действия. Звонок в больницу «сверху» с просьбой «отнестись повнимательней» вопреки ожиданиям приводит к быстрой выписке пациента. В больнице чувствуют возможные минусы, а вот значимых плюсов обычно не бывает.

Если нужно произвести впечатление, то лучший вариант – действовать непосредственно на «градусник»: если вы хотите сказаться больным и нужно, чтобы градусник показал 38 градусов, можно съесть пять порций мороженого, но проще постучать по нему ногтем или сунуть в кипяток.Это значит, что нужную информацию следует доставлять точно по необходимому адресу. Не зря заборы красят именно к приезду большого начальства, а пенсию повышают перед выборами.

Желая понравиться человеку, более эффективно позволить ему сделать вам добро, а не самому стремиться угодить.

Когда, не расплатившись за первый заказ, вам начинают рассказывать о перспективах и о замечательном следующем заказе – вас продолжают обманывать. Ваша задача – установление нормальной основы для взаимодействия и отказ от движения дальше, пока этого не произойдет.

Во время поиска работы очень помогает точное знание существующих позиций (и должностных инструкций) в штатном расписании, а не просто озвучивание своих плохо формализованных пожеланий.

Любые выборы на любую должность: декана, члена совета директоров, председателя комитета – подразумевают избирательную кампанию. Тот, кто этого не понимает, кто считает: «ведь я и так занимаю эту должность и хорошо справляюсь, все довольны» – обязательно проиграет. Основные усилия должны быть направлены на тех, кто еще не определился. Профессиональный подход к выборам подразумевает четкое определение тех, кто голосует. Не надо агитировать тех, кто уже принял решение голосовать за вас или против вас. Время очень ограничено. Все силы направляются на тех, кто еще не определился. Новичок может красоваться на собраниях, срывать аплодисменты, а потом узнать, что эти люди не голосуют (не имеют права голоса или не ходят на выборы).

В финале одного из конкурсов «Народный артист» финалистам было предложено для поддержки пригласить на сцену близкого человека. Один из ребят пригласил старшего брата – симпатичного, улыбчивого парня, другой – свою маму, обаятельную женщину, очень трогательно про него рассказывавшую. Учитывая, что голосуют в основном молодые девушки, результат голосования легко понять.

Не надо жалеть время на подготовку плана разговора, на подготовку к встрече. От того, насколько точно вы займете позицию и будете проводить ее в жизнь, зависит успех.

Один из разработчиков биллинговых систем получил задание от руководства своей фирмы наладить контакт с иногородним предприятием, делающим похожие программы, но рассчитанные на меньшие объекты. Московская фирма делает системы, рассчитанные на все виды платежей на территории большого города или области. Надо было понять характеристики систем, разрабатываемых провинциальной фирмой, и выяснить, насколько эти две фирмы являются конкурентами. Был придуман такой план разговора. Мы работаем в большом областном центре, имеем возможность получить заказ на всю область. Там есть целый ряд небольших городов, которые не нуждаются в такой большой и дорогой программе, как наша, им нужна более простая. Мы собираемся заходить и в другие области. Мы с вами могли бы договориться о том, что большие крупные программы мы ставим на всю область или центральный столичный город, а небольшим и средним городам мы будем предлагать вашу программу. Не могли бы вы нам рассказать о своей программе подробнее? Такой подход сработал, и информация о конкурирующей программе была получена.

Очень важно точно определять свою цель, например, стоит четко ответить себе на вопрос: «Вы хотите, чтобы вам было хорошо или чтобы вам было лучше, чем другим?» Это очень разные стратегии.

На узкой дороге разъезжались две машины. Газель пропустила: она вторая, вроде бы проиграла легковушке, но зато она проехала быстрее чем если бы ее водитель втянулся в выяснение вопроса, кто из них круче.

Нужно точно определять путь к цели. Так, чтобы выпить стакан молока, не обязательно покупать корову.

* * *

Вот применение однотипного анализа в двух различных ситуациях. Для того чтобы сад был в радость и не мучило постоянное чувство вины, я применил такое правило. Время, которое ты реально можешь потратить на работу с землей, должно соответствовать количеству необходимых дел. Самое трудоемкое – это грядки и клумбы. Самое простое по трудоемкости на квадратный метр – газон. Выбирая правильное соотношение между площадью газона и грядок, получаем приемлемое время, необходимое для поддержания сада в ухоженном состоянии. Здесь главное – не врать самому себе, оценивая время, которое вы готовы потратить на работу.

В ЦСП, в условиях, когда потребность в кредитах у предпринимателей была очень высока, а возможности областного бюджета, как всегда, ограничены, была поставлена задача добиться того, чтобы кредиты могли получить все, кто выполняет определенные условия. Главным регулирующим параметром оказался максимальный объем кредита. Меняя его, можно было привести в соответствие количество разумных проектов и объем имеющихся средств.