Текст книги "Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса"

Глава 10
РЕКЛАМА должна достучаться до потребителя. Было бы только чем стучать…

Если запоминается реклама, а не товар, который мы рекламируем, значит, мы рекламируем саму рекламу…

– Слово реклама происходит от латинского слова «громко кричать». Главное в рекламе – это удачная идея.

– Убеждение в рекламе может иметь место, принуждение должно исключаться.

– Реклама, построенная на любви к человеку, гораздо более эффективна и действует глубже на подсознательном уровне, чем построенная на инстинктах и на техниках НЛП. К сожалению, она не представлена практически нигде. Исключения составляют разве что, редкие ролики по телевидению и кое – где социальная реклама.

– Учтите интересы человека в своей рекламной продукции, живущего в постоянном напряжении и стрессе и нуждающегося в эмоциональной поддержке, и он Вам ответит взаимностью.

– Если в рекламе присутствует эмоция и отсутствует коммерция, такая реклама будет действенна и эффективна.

Если мнение о себе вызывает эмоцию, значит, мы не услышим мнение о себе…

– Простота рекламы может быть выигрышной, но стоит только ошибиться и простота может «вызвать тошноту».

– Не доверяйте информации, которую преподносят газеты, радио и телевидение.

– Есть детская игра, которая называется «испорченный телефон»; первый шепнет на ухо второму новость, второй третьему и т. д. На выходе смысл новости кардинально меняется.

Так же и на достоверность информации СМИ влияют политики, журналисты, издатели, хозяева, и каждый имеет свой интерес и у каждого в голове свои «тараканы».

– Невозможно точно определить экономический эффект рекламы, вследствие инерционности и растянутости во времени ее действия.

– Эффективность психологического воздействия рекламы определяется наблюдением и опросом.

– Организация, даже если у нее достаточно клиентов, должна периодически напоминать о себе, обозначая – «свое я».

– Пять основных требований рекламы:

– быть краткой,

– воспринимаемой с первого раза,

– быть понятной и понятой,

– бросаться в глаза,

– часто попадать на глаза.

– Чем больше Вы себя расхваливаете в рекламе, тем более Вы увеличиваете скептицизм и раздражение покупателя. В крайнем случае, хвалите продукцию, но не себя.

– Нечестная, неправдивая, недостоверная информация в рекламе тоже работает, но со знаком «минус». И этот «минус» обязательно проявится – правда, иногда не сразу.

Снимайте маску, когда беседуете с собой…

– Использование ассоциаций в рекламе, может быть не сразу всем понятно, но такая реклама дольше всех не вызывает привыканий и раздражений.

– Необходимо найти один самый эффективный доводов и сделать его ключевым, а все остальное в рекламе должно подчеркивать и оттенять его достоинства и многократно его преимущества.

– Если Вы сделали рекламу товара или услуги. Чтобы определить, какие стереотипы, она включает и какие, эмоции вызывает, пусть несколько человек ответят на вопрос:

– Что эти товары или услуги им напоминают. На что они похожи, с чем ассоциируются и самое главное, какие чувства они вызывают, когда на них смотришь или о них думаешь. В случае, если это текст или слоган – какие ощущения возникают при просмотре и чтении текста, и их эмоциональное послевкусие.

– Настоящая реклама – это ненасильственное изменение стереотипа покупателя и создание у него нового положительного, непосредственно связанного с рекламируемым товаром или услугой.

– Реклама должна способствовать изменению стереотипов покупателей с отрицательного и нейтрального на положительный.

– Не следует в рекламе пугать потребителя. Иначе в будущем можете и потерять его.

– Не злоупотребляйте научными терминами, не выставляйте покупателя «дураком».

– В рекламе не сравнивайте себя с конкурентами, оставьте это право покупателю.

Возможно, младенец знает и понимает гораздо больше, чем мы можем себе представить, а кричит он от обиды на нашу недогадливость…

– Юмор, используемый в рекламе, добавляет ей свежесть, легкость и нейтрализует раздражение, которое может появиться вследствие многократных повторений.

– Чтобы сэкономить деньги на рекламе, необходимо сделать ее максимально запоминающейся и креативной.

– На рекламу, которая «не цепляет», требуется потратить гораздо больше средств и времени, чтобы достичь такого же эффекта, как в случае с креативной.

– Творческая составляющая рекламы поможет ее удешевить и при этом увеличит ее эффективность.

– Иногда броскость и яркость рекламы «забивает» сам смысл рекламы.

– Можно создать рекламный модуль большого размера с пустым однотонным фоном и аккуратной надписью «в рекламе не нуждаемся», – фирма «такая-то».

– Реклама в виде объявления, небрежно обведенного в круг, как будто кто-то читал и обвел его.

– Использовать часть слов в зеркальном отображении, в случае если слова короткие и простые, в противном случае, создать сноску: – «Использовать зеркало».

– Перевернуть объявление на 180 градусов, напечатать его «вниз головой».

– Выполнить объявление в форме «звезды», «треугольника», «круга» или в контуре, представляющую узнаваемую вещь или предмет. Например: ладонь, балалайка, автомобиль, матрешка, человеческий глаз и т. д.

– Реклама-листовка, вложенная между страницами рекламного издания в типографии.

– По краю страницы рекламного издания – сверху, снизу или сбоку – растянув в одну строку.

Если Вы хотите трезво взглянуть на свою жизнь, а у Вас это не получается, посмотрите, не забыли ли Вы снять розовые очки…

– Если Вы выделяете текст, делаете его шрифт более жирным или увеличивайте его размеры за счет высоты букв. Вы должны знать некоторые тонкости и особенности. Если клиент торопится или ему просто лень. Он часто читает только выделенные слова или предложения, чтобы понять, что Вы рекламируете. Поэтому на основании выделенных слов ему должна быть понятна суть рекламы.

– Длинный текст имеет преимущество перед коротким, но не всегда удобен при рекламе в СМИ.

– Длинный текст говорит о том, что хочется говорить и говорить о рекламируемом продукте и Вам есть, что сказать о его многочисленных достоинствах.

– Принятие решения рекламироваться, в том или ином СМИ, должно исходить не из принципа «дорого – дешево», а из принципа «читают, слушают или смотрят эти СМИ наши потенциальные клиенты».

– Перед тем, как выпустить рекламу в конкретном издании. Предварительно изучите страничку, где Вы будете печататься. Учтите цвет модулей, их форму, схему расположения, тексты и т. д. Затем сделайте макет своей рекламы на основании этого анализа.

– Размещайте цветные объявление, среди черно – белых. И черно – белые, среди цветных.

– Если страница СМИ слишком «пестрит» или «зашумлена». На ней нет свободного места из за большого количества объявлений. Следует перенести рекламу в другое СМИ. При такой «скученности» эффективность ее резко падает. Или же выкупайте больше места и обыгрывайте цветом или фоном, чтобы не попасть в основные цвета других объявлений, представленных на странице.

Если добро должно быть с кулаками, тогда где же его отличие от зла…

– В цветной рекламной продукции желательно использовать не более 3-х цветов.

– Самыми престижными считаются белый, черный, серебристый и золотой цвета.

– Не используйте цвет вообще, если на страничке имеются все возможные. Сделайте его белым, бесцветным, и поместите по согласованию с редакцией в середину страницы, пусть глаз читателя там «отдохнет».

– Постарайтесь случайно не попасть в цвета, формы или смысл текста конкурентов. Иначе Вы будете «работать на них».

– Возможность допущения орфографической ошибки – экстремальная реклама. В описании моего DVD диска «Цигун» сознательно допущены две не грубые ошибки, увеличившие выход посетителей на мой сайт на 15–20 %.

– Иногда, используют рекламу прошлых лет, рассчитанную на включение стереотипа ностальгии или «новодел», новую рекламу стилизуют под старую.

– Если Вы распространяете листовки, для привлечения клиентов сделайте буквы и цифры достаточно большими, чтобы люди могли прочитать без очков. В противном случае, Вы можете потерять часть потенциальных клиентов с проблемным зрением.

– Замечено, что около 40 % читателей начинают листать журнал не с начала, а с конца.

– Если водитель, двигаясь на скорости, успевает увидеть баннер, уловить суть рекламного предложения и запомнить номер телефона – баннер оформлен правильно и выполняет свои основные функции.

Человек, который умеет дарить, но не умеет принимать и человек, который умеет принимать, но не умеет дарить, это, вероятнее всего один и тот же человек, только с разницей в одну жизнь…

– Светящаяся реклама привлекает большее внимание, чем нарисованная.

– Цветовую и световую рекламу желательно сделать «два в одном» – выйдет дешевле, и эффективность увеличится за счет работы, как в светлое, так и в темное время суток. – Иногда, привлечь внимания к вывеске позволяет лампа, постепенно меняющая цвет или просто мигающая.

– В рекламе можно использовать недоверие людей к ней самой. Сделать рекламу, которая опирается на эти стереотипы, то есть «не верьте рекламе, доверяйте себе».

– Начало рекламного объявления должно сразу «зацепить».

Это может быть слово или фраза «заряженная» эмоциональной энергией, например: «Наконец-то!», «Ура!», и другие, а затем идет сам текст объявления. Но энергетически смысл его должен обязательно сочетаться с первым словом.

– Если Вы собираетесь вывести на рынок новый продукт или открыть магазин, необходимо начать рекламную кампанию заранее. Например, «до открытия осталось 30 дней», «29 дней», «28 дней» и т. д.

– Иногда вкладывать листовку в газету или журнал, гораздо эффективнее и дешевле, чем давать в этой же газете или журнале рекламный модуль такого же размера.

– Избегайте двусмысленностей, если на них не сделана ставка.

– Спросите продавца газет и журналов, какие издания пользуются наибольшим спросом, и решение где рекламироваться, будет принято более осознанно и эффект от нее будет более действенным.

Иногда, наши ошибки – это совсем не ошибки в прямом смысле этого слова. Это корректировка направления движения жизненных ситуаций, которая даются нам для нашего же блага…

– Новинки в области рекламы, которые работают неплохо, но на сегодняшний день достаточно дорогие, это:

– «туманный экран», через него можно даже проходить,

– голографическое объемное изображение,

– автоматизированные механизмы – находящиеся в движении.

– В телевизионных роликах часто используются методы НЛП, основанные на трансовых и гипнотических действиях. – Например, к ним относится:

– состояние человека после пробуждения, в рекламе утреннего кофе или чая.

– Эффект замирания. Человек на мгновение застывает. Это усиливается речевым подтверждением: «Я замираю», «Я спокоен за…».

– Череда быстро сменяющихся хаотичных, трудно запоминающихся картинок, усиленных соответствующей звуковой поддержкой. Затем происходит их резкая смена на картинки противоположные по восприятию. Например: природу, ручей, умиротворенные позы, отдых, качание шезлонга и т. д. Происходит это замедленно и фиксировано. Также усиливается звуковой поддержкой, или тишиной в противовес предыдущим звукам.

– Речевые повторы способные оказывать гипнотическое воздействие.

– Использование команд: «Покупай!», «Выбирай!», «Все любят это!», «Покупай только у нас».

Человек часто страдает по тому, чего не видит. Поэтому поговорка: «С глаз долой – из сердца вон» – не совсем верна…

– Временной график размещения рекламы включает в себя:

– постоянный, циклический, пульсирующий.

– Частота выпусков рекламных роликов на начальном этапе должна быть самой частой с постепенным увеличением времени между выпусками. Затем необходимо последующее усечение рекламного ролика. Вырезаются некоторые фразы и действия персонажей. Это делается для придания ему относительной новизны и в целях финансовой экономии.

– В рекламной акции необходимо учитывать и отслеживать составляющую клиентского потока, в зависимости от статуса города и количества жителей. Например, 60 % жителей, 40 % приезжих.

– Если имеется такая возможность, на продукцию, которую Вы предлагаете, нанесите информацию о Вашей организации.

– В рекламной кампании по «раскручиванию» нового продукта или услуги, будьте крайне осторожными, т. к. все новое, неизвестное вызывает на подсознательном уровне напряжение, и как следствие, возможное отторжение.

– Необходимо нейтрализовать свойства «неизвестности».

– Сделать эти свойства известными, понятными. Вызвать к продукту вначале любопытство, затем интерес, в итоге положительные эмоции и желание купить.

– При выборе название для Вашей продукции, услуги, организации, проведите опрос Вашей целевой аудитории по поводу оценки (нравится, или нет) примерно десяти придуманных Вами названий. Выберите пять, затем повторите опрос и оставьте в итоге 1–2 названия, которые, по мнению Вашей целевой аудитории, являются лучшими, и только после этого сделайте выбор.

Если человек не верит – веры не существует…

– В случае продвижения новой продукции, можно распространить некоторое ее количество в качестве подарков, чтобы пробудить к ней интерес.

– Если товар или услуга имеют сезонный характер, то необходимо учесть этот фактор в рекламной деятельности, и в межсезонье сделать эти рекламные акции точечными, как напоминания о себе. При этом аккумулировать средства, выделенные на рекламу. А затем, перед началом сезона, провести мощную рекламную акцию с учетом инерционности восприятия покупателя. При этом работать на опережение конкурента.

– Относитесь к финансовым средствам, выделенным на рекламные акции, как своим собственным.

– Старайтесь, чтобы один и тот же сотрудник, по возможности занимался проведением рекламной акции от начала до ее конца. Таким образом, увеличивается чувство ответственности и интерес работника за порученное задание, и чувство радости в случае его удачного выполнения.

– Сотрудник, предлагающий товары или услуги обязан в течение нескольких минут уметь рассказать о сути предлагаемого товара или услуги.

– В течение следующих нескольких минут он должен сформулировать, отличие его товара или услуг от товара или услуг конкурента. И какую выгоду получит клиент, в случае если воспользуется Вашей услугой или купит Ваш товар.

– При необходимости «раскрутки» организации, лучше всего связать рекламную акцию по продвижению товара или услуги с рекламной акцией по привлечению целевой аудитории, эффект от этого только возрастет.

Если в нас присутствует убеждение, то любая информация будет услышана и принята, только в том случае, если она не будет противоречить этому убеждению…

– Прежде, чем начать работать с конкретными печатными СМИ, Вы должны задать уточняющие вопросы, чтобы полнее понять эффективность размещения Вашей рекламы.

1. Название газеты (журнала).

2. Тематическое направление.

3. Основные рубрики.

4. Тираж.

5. Регион распространения.

6. Способы распространения.

7. Расценки на модули и соответствующие скидки.

8. Периодичность выпусков.

9. Преимущество этого издания от других подобных ему.

– В рекламе необходимо учитывать фактор, так называемой «аудитории поневоле». Это реклама в транспорте, на остановках, на заборах, рекламных щитах, в местах скопления машин и городских пробках. Люди будут видеть и читать рекламу, чтобы «убить время».

– Возьмите за правило выделять из прибыли 10 % на рекламу.

– Если организация добьется того, что ее рекламой станет сам клиент, то у такой организации не будет проблем со сбытом в будущем.

– Не усложняйте рекламу.

Мы ищем положительные эмоции, а отрицательные эмоции ищут нас…

– Основные контакты, через которые клиент получает информацию об организации это: СМИ, рекомендации знакомых, коллег, родственников, слухи, и личные встречи с сотрудниками.

– Необходимо обратить особое внимание на обратную связь с клиентом после проведения рекламной акции и последующее за этим увеличение количества звонков. Если сотрудник ответственный за прием телефонных сообщений неквалифицированный и не способен заинтересовать потенциального клиента, то результат Вашей рекламной акции может быть сведен к нулю.

– Если упаковка или название Вашего товара, похожа на продукцию конкурента, то на начальном этапе он будет продаваться, но со временем покупатели все равно разберутся, кто есть кто.

– Работая «под конкурента», Вы работаете на конкурента!

Пример:

– В конце 90-х годов, являясь учредителем оптовой структуры, я столкнулся с интересным случаем.

– К нам поступил на продажу клей для обоев, который по цвету и по внешнему виду упаковки напоминал уже известный и раскрученный бренд. Название было тоже очень похожим. Была заменена лишь одна буква в наименовании. И цена была ниже.

– Мы взяли его в продажу, так как качество клея было не хуже оригинала. Прошли годы, фирменный обойный клей и сейчас представлен в своей товарной линейке, и продается. А тот похожий на него, поработав дополнительно на раскрутку бренда оригинального товара, исчез с рынка строительных и отделочных материалов.

Чтобы привлечь внимание, необходимо выделиться из той среды, которая называется фоном…