Текст книги "Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса"

Автор книги: Юрий Лукаш

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 6 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]

Наиболее важным и сложным элементом в БР является элемент анализа. На первых этапах для него можно привлекать руководителей подразделений, а при необходимости – сторонних специалистов, занимающихся мониторингом отрасли, научно-исследовательские учреждения и т. п. На этих же этапах необходимо отслеживать внешнюю ситуацию и регулярно сообщать новости основным пользователям.

Это требуется для того, чтобы исключить неожиданности для руководства компании. В тех же целях можно, в частности, готовить периодический выпуск информационного бюллетеня БР на основе материалов СМИ, итогов профильных конференций, семинаров, документов госорганов и т. п. Параллельно с выполнением проектов БР необходимо создавать внутрикорпоративное хранилище данных БР. Сначала в нем можно максимально полно сконцентрировать информацию, разрозненную по подразделениям, и организовать ее пополнение новыми сведениями, а также распространение в соответствующей части по заинтересованным структурным подразделениям компании. Для этого, кстати, с успехом можно использовать возможности автоматизированной информационной системы, если таковая, конечно, имеется. Важно, чтобы процесс не превратился в заурядную пересылку распечаток по отделам. Хранилище данных можно рекомендовать выполнить в форме внутреннего специализированного сайта организации (подсайт в имеющемся сайте). При этом, конечно же, необходимо продумать систему разграничительного доступа к указанной системе в целях обеспечения безопасности.

Как и любой иной проект, проект внедрения БР должен начинаться с постановки задачи руководителем компании. Причем от того, насколько полно будет сформулирована конечная цель КР, зависит ее результативность.

В принципе внедрение БР может осуществляться одним из двух способов, как то:

– путем внедрения функционирования БР в самой заинтересованной компании;

– использовать для БР возможности сторонних, специализирующихся на таких услугах, фирм.

Второй вариант очень рискованный поскольку любой проект БР для достижения эффективности нуждается в полном раскрытии цели, а результаты БР должны использоваться при принятии стратегических решений, за которыми конкуренты как раз и охотятся, а достичь желаемого им легче через посвященных сторонних лиц, нежели через работников самой компании.

Сбор, систематизация и анализ информации – это затраты. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

– с какой целью, и для каких надобностей собирается и анализируется информация;

– каков будет конечный «информационный продукт»;

– для кого он делается.

В процессе функционирования БР необходимо выявить всех реальных конкурентов компании, проанализировать их деятельность и тенденции развития, выделив из несколько основных, и запустить по ним проекты БР. Причем результаты пилотного проекта по одному из основных конкурентов помогут скорректировать исполнение остальных проектов. Анализ конкурирующих компаний можно проводить по базовым критериям: сильные и слабые стороны, возможности, угрозы с их стороны. На основе полученных данных следует провести сравнительный анализ на предмет сопоставления со своей компанией. Причем важно отслеживать не только реальных конкурентов, но и потенциальных.

В большинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству. Для каждого способа сбора информации должна быть разработана своя методология. Главное – правильно сформулировать цели и задачи.

Сбор, систематизация и анализ информации в большей или меньшей степени, но обязательно связан с затраты. Размер их зависит от конкретного бизнеса и от задач, которые стоят перед исполнителями. Чтобы говорить о бюджете, необходимо очень четко, без иллюзий определится в следующем:

– цель собираемой и анализируемой информации;

– желаемая форма конечного продукта обработки информации;

– потребитель конечного продукта обработки информации.

В большинстве случаев, для сбора конкретной информации можно пользоваться вполне легальными методами, не противоречащими действующему законодательству. Как правило, для каждого исследования разрабатывается своя методология. Главное, правильно сформулировать цели и задачи. Если заинтересованному лицу необходимо узнать определенную информацию о потенциальном покупателе его продукции, то интерес, прежде всего, должен заключаться в установлении платежеспособности потенциального партнера по бизнесу и его отношении к исполнению в срок своих обязательств. Иными словами, прежде всего нужно ответить всего на два, казалось бы, несложных вопроса. В связи с этим, можно предположить, что если предприятие успешно функционирует, то:

– оно должно в полной мере и в срок выплачивать заработную плату своим сотрудникам;

– производство должно работать;

– продукция должна отгружаться.

Понятно, что там, где отгружается продукция, обычно находятся водители, грузчики, менеджеры и др. Причем, это не обязательно работники самого потенциального партнера по бизнесу. Эти лица могут быть работниками предприятий – контрагентов. И именно у них-то и можно почерпнуть относительно объективную информацию о потенциальном партнере по бизнесу. Даже не в конфиденциальной беседе можно получить сведения о финансовом и хозяйственном положении предприятия.

Помимо «прямого общения» существуют и другие источники информации, а также технологии ее добывания. Например, баланс предприятия, который можно приобрести вполне легально, статистическая информация, материалы в прессе и на Интернет-сайте интересующей компании.

Технологии телефонных переговоров, общение с менеджерами младшего и среднего звена, в котором с помощью абсолютно не связанных между собой вопросов можно получить необходимую информацию. В этих же целях можно использовать сведения и данные средств массовой информации, а при наличии достаточных денежных средств с успехом использовать их работников, включая, разумеется, журналистов и репортеров. В этой связи не лишним будет напомнить тот общеизвестный факт, что многие из них и были и остаются «немножко разведчиками» – прежде всего в сфере экономики, разумеется.

Очень полезными в этой части могут оказаться контакты с бывшими работниками интересующей коммерческой структуры, в особенности, если расставание с ними было, по их мнению «несправедливым». Правда, именно в силу последнего обстоятельства полученная от них информация нуждается в серьезной проверке. Но, как говорится, было бы что проверять и уточнять, а методы и способы всегда можно и найти, и разработать.

Информационно-аналитические объекты внимания бизнес-разведки

Знания о бизнесе конкурентов необходимы для выживания в условиях конкуренции. Необходимо иметь представление об экономических условиях деятельности конкурирующей организации, в том числе о влиянии на нее государственной экономической политики (например, регулирования цен и ограничений на импорт или экспорт), географическом расположении организации и экономике соответствующего региона, изменениях в налоговой сфере и т. д. Важно также разбираться в отраслевых условиях работы организации-конкурента, поскольку банки, страховые компании, инвесторы и кредиторы в различных отраслях экономики действуют по-разному. Нужно владеть информацией о персонале, продукции, методах производства и финансирования конкурента. Знания о бизнесе конкурента просто необходимы при решении вопроса о заключении договора с контрагентами.

При планировании и проведении мероприятий конкурентной разведки необходимо акцентировать внимание на изучении следующих специфических характеристик бизнеса конкурента:

– управление и структура собственного капитала:

– вид предприятия – частное, общественное, государственное (с учетом происходящих или запланированных изменений);

– собственники и связанные стороны (местные, зарубежные, деловая репутация и опыт); структура капитала (с учетом происходящих или запланированных изменений);

– организационная структура;

– философия и стратегические планы руководства;

– приобретение, слияние, ликвидация отдельных видов хозяйственной деятельности (происходящие или возможные);

– источники и методы финансирования (текущие, первоначальные);

– совет директоров:

– состав;

– деловая репутация и профессиональный опыт отдельных лиц, входящих в состав совета директоров;

– независимость и контроль за деятельностью управляющих;

– периодичность заседаний;

– наличие аудиторского комитета и сфера его деятельности;

– наличие политики корпоративного поведения;

– замена профессиональных консультантов (например, юристов);

– управляющие – опыт и репутация;

– текучесть кадров;

– основной финансовый персонал и его статус в организации;

– укомплектованность кадрами;

– порядок стимулирования или премирования;

– использование прогнозов и бюджетов,

– управленческие информационные системы;

– системы внутреннего контроля;

– деятельность проверяемого субъекта – продукция, рынки, поставщики, расходы, производственная деятельность:

– особенности производственной деятельности;

– место нахождения производственных помещений, складов, офисов;

– наемный персонал (по месту нахождения, уровень заработной платы, соглашения с профсоюзами);

– продукция, работы, услуги и рынки (основные заказчики и контракты, условия оплаты, норма прибыли, доля рынка, экспорт, ценовая политика, уровень спроса на продукцию, гарантии, пакет заказов, маркетинговая стратегия и задачи, производственные процессы);

– важные поставщики товаров, работ, услуг (долгосрочные контракты, стабильность поставок, импорт, способы и условия поставок);

– товарно-материальные запасы (место нахождения, количество);

– франшизы, лицензии, патенты;

– важные категории расходов;

– расходы на НИОКР;

– активы, обязательства и операции в иностранной валюте – по типам валюты, хеджирование;

– действующие информационные системы, планируемые изменения;

– структура задолженности, включая условия и ограничения;

– финансовая деятельность – факторы, относящиеся к финансовому положению и доходности предприятия:

– основные показатели и статистика;

– тенденции;

– внешние факторы, оказывающие воздействие в процессе подготовки финансовой отчетности.

Прежде всего, надо получить предварительные сведения об отрасли, структуре собственности, руководстве и характере деятельности конкурента с тем, чтобы определить, можно ли обеспечить адекватный уровень знаний о его бизнесе для проведения мероприятий конкурентной разведки. Предварительно собранная информация, впрочем, как и любая иная, должна систематизироваться.

В процессе проведения мероприятий бизнес-разведки знания о бизнесе конкурента должны непрерывно дополняться. Постоянно надо следить за изменениями в деятельности организации-конкурента для выявления и понимания событий, операций и методов работы, которые могут существенно повлиять на его финансовое состояние.

Важно иметь представление об отрасли в целом чтобы адекватно интерпретировать информацию, полученную в ходе проведения мероприятий бизнес-разведки. К отраслевой информации, которой необходимо владеть, относятся, в частности, данные о:

– конкурентной среде в отрасли, рыночных условиях;

– цикличности (сезонности) деятельности;

– изменениях в технологии производства;

– коммерческом риске (например, высокой технологии, высокой моде, легком доступе на рынок для новых конкурентов и т. п.);

– спаде или расширении деятельности в отрасли;

– неблагоприятных условиях в отрасли (например, снижении спроса, наличии неиспользуемых производственных мощностей, серьезной ценовой конкуренции);

– основных экономических и статистических показателях;

– специфических операциях (например, в отношении трудовых контрактов и методов финансирования) и особенностях бухгалтерского учета;

– экологических требованиях и проблемах;

– нормативно-правовой базе;

– наличии и стоимости источников энергии.

Чтобы проводить внутриотраслевые сравнения, необходимо также знание аспектов бизнеса конкурента, которые отличают его от других организаций данной отрасли.

Возможные источники информации о деловых связях конкурента

В качестве источников необходимой информации о конкурирующей фирме надо в первую очередь рассматривать те организации, услугами которых она пользуется. Разумеется, для этого надо провести мониторинг таких организаций с целью выявления именно тех, услугами которых конкурирующая фирма фактически пользовалась. К таким организациям могут относиться кадровые агентства, юридические, аудиторские и консалтинговые фирмы. Каждый из них по профилю своей деятельности на постоянной или разовой основе может сотрудничать с организацией, являющейся объектом бизнес-разведки. С развитием рыночных отношений, а также методов и способов ведения бизнеса и присущих им особенностей в силу спроса на профессиональное оказание специализированных услуг развивается рынок их предложения. Рынок оказания услуг должен быть подвергнут всестороннему мониторингу, поскольку через оказываемые конкурирующей организации услуги проще всего (и, кстати, надежнее всего) определить круг ее реальных контрагентов и, что очень важно, определиться с исходной информацией в отношении стратегических установок политики конкурента в отношении:

– подбора и мотивации персонала;

– особенностей осуществления деятельности в целом и хозяйственных операций;

– взаимоотношений с поставщиками и покупателями и т. д.

С помощью информации, полученной из кадровых агентств, можно определить кадровые ресурсы конкурирующей организации и связанные с этим особенности, а также систему управления персоналом, квалификацию инженерно-технического персонала и специалистов среднего и высшего звена управления.

С помощью информации, полученной из юридических и консалтинговых фирм, можно определить систему организации конкурентом сбыта продукции и выяснить круг компаний, привлекаемых к ее реализации. Кстати, в отношении политики сбыта конкурирующей организации и ее реализации важна информация из рекламных агентств и СМИ, а собственно рекламная информация позволяет сориентироваться в применяемых ею оптовых и розничных ценах на товары (работы, услуги). На основе анализа динамики цен на рекламируемую продукцию по периодам времени в сочетании с иной информацией можно определить ориентировочный объем производства и иные параметры деятельности конкурента. На основании информации о разработанных для конкурента проектах договоров с его контрагентами можно составить представление о целом ряде важных обстоятельств, в частности, как то:

– примерной программе производства и реализации продукции;

– возможном влиянии инвестиций на объемы производства – направлены ли они на закупку нового или модернизацию существующего оборудования, предусматривается ли использование кредита для пополнения оборотных средств, возможные факторы влияния на размеры товарно-материальных запасов и дебиторскую задолженность;

– действующей технология производства и возможном влиянии внедрения новых технологий на объемы производства;

– поставщиках и условиях поставок основных средств (аренда, покупка, лизинг), поставщиках и условиях поставок сырья и материалов и ориентировочных ценах;

– возможных источниках снабжения сырьём и материалами в случае возникновения проблем у партнеров предприятия.

Особое внимание целесообразно уделить мониторингу консалтинговых фирм поскольку спектр оказываемых ими услуг достаточно широк и постоянно расширяется в силу возрастающего спроса на эти услуги.

Источники получения необходимой информации о финансовохозяйственной деятельности конкурента

Определить численность и примерный состав по профессиям персонала конкурирующей фирмы можно визуальным путём – методом прямого наблюдения. Этим же методом можно получить и исходную информацию о формах и цикличности движения товарно-материальных ценностей – сырья и готовой продукции или товаров. А если к этому добавить еще и хронеметраж по периодам времени, то на такой основе можно с достаточной степенью достоверности определить объемы и периодичность поставок, а также рассчитать среднюю продолжительность производственного цикла и средние размеры переходящих складских запасов.

Думается, в деле изучения конкурента приоритетность должна быть за поиском информации о финансовых потоках, хотя, конечно, не лишним было бы выяснить и основные пераметры активной части его основных производственных фондов. Впрочем, обо всем по-порядку.

К прямому доступу к бухгалтерской отчётности конкурента стремиться не имеет смысла уже только в силу рискованности по возможным последствиям самого такого подхода к решению задачи. Целесообразнее разрабатывать менее рискованные либо совсем некриминальные пути и методы достижения цели. В частности, выйти на показатели производительности оборудования можно, выяснив в личных контактах с эксплуатационно-ремонтным персоналом его состав и получив сведения об оплате энергетических ресурсов и (или) воды в соответствующих организациях (которые из таких сведений, кстати, никогда секрета не делают поскольку они не их касаются). Необходимые сведения могут быть почерпнуты из баз данных о клиентах энергоснабжающих, коммунальных и иных организаций. Зная состав оборудования и наведя справки о его технических характеристиках, исходя из размеров оплаты за энергоресурсы можно рассчитать среднюю загруженность оборудования, а применив данные о его производительности можно с достаточной степенью достоверности рассчитать объемы производимой продукции.

Расходы конкурента на заработную плату персонала можно определить, выяснив размер уплачиваемого им единого социального налога.

Понятно, что любые данные о движении денежных средств в качестве оплаты лучше всего иметь за несколько периодов времени и тем самым обеспечить необходимый уровень достоверности последующих расчетов.

Контактами личного характера можно выяснить если не все, то по крайней мере очень многое о конкурирующей организации – все зависит от коммуникабельности контактера. Вот здесь-то и нужны личностные и профессиональные данные, соответствующие требованиям, предъявляемым к специолистам в области PR-технологий.

Затраты конкурента на аренду помещений можно выяснить непосредственно у арендодателя этих помещений, а если конкурент сам сдает помещения в аренду или субаренду, то необходимую информацию об оплате можно выяснить с помощью работников арендатора. Важно ведь не столько узнать по какой цене, сколько получить достаточные данные для ее расчета – тем более, что прямые вопросы на эту тему всегда настораживают и вызывают негативную реакцию, тогда как выяснение искомого косвенным путем приносит, как правило, больше пользы.

Цену товара (работ, услуг) можно узнать в самой конкурирующей организации, представившись потенциальным покупателем, а цены на потребляемые конкурентом сырье и материалы, впрочем, как и цены на закупаемые для последующей перепродажи товары, можно выяснить у их поставщиков – важно определить именно самих этих поставщиков. В этой части, кстати, также могут быть полегны визуальное наблюдение и личные контакты – ведь товарно-мтериальные ценности (ТМЦ) перемещаются на транспортных средствах, а ими управляют люди, а люди эти работают в конкретных организациях, а организации эти либо являются перевозчиками либо поставщиками ТМЦ. Так что последовательно можно выяснить практически весь круг контрагентов конкурирующей организации.

Как видим, любые конкретные параметры или данные выяснить можно – надо только разработать систему мероприятий по их получению, а для этого необходим детализированный план проведения таких мероприятий. Но особенно важно даже не это – гораздо важнее изначально поставить задачу по получению сведений и данных для последующего моделирования процесса финансовохозяйственной деятельности конкурирующей фирмы, а для этого надо определить исчерпывающий перечень достаточных для такого моделирования показателей.

Встречная налоговая проверка контрагента конкурента как источник информации о конкуренте

Цель встречных проверок – выявить факты совершения определенных сделок. НК РФ ни сроки проведения встречных проверок, ни налоговые периоды, за которые они проводятся, ни периодичность их проведения по одним и тем же налогам, ни повторность не только не ограничивает, но и никак не регламентирует. Такие проверки, как известно, отнесены НК РФ к так называемым дополнительным мероприятиям налогового контроля, а на них ограничение срока проведения двумя месяцами, установленными для выездной проверки, не распространяется.

Налоговое законодательство не определяет, когда обязательна встречная проверка.

В рамках встречной проверки налоговые чиновники могут запросить у организации все документы, подтверждающие ее взаимоотношения с проверяемой ими фирмой. Конкретный их перечень НК РФ даже в общих чертах также не установлен. Наряду со сделками купли-продажи налоговиков, как правило, интересуют товарообменные, взаимозачетные и другие операции. Поэтому они потребуют договоры, первичные и платежные документы. Представлять же учетные регистры в таких случаях налогоплательщики, подвергшиеся встречной проверке, не обязаны поскольку они не имеют никакого отношения к деятельности проверяемого хозяйствующего субъекта, а требовать документы, с ним не связанные, налоговики не вправе – в противном случае встречная проверка превратится в выездную.

Запрашивая документы, налоговые чиновники, как правило усердствуют и в большинстве случаев фирма рискует не успеть собрать их в срок. Договориться о продлении срока удается далеко не всем и не всегда. Но, даже если затруднительное положение сочувствия у налоговых чиновников не вызовет и они не согласятся на отсрочку, судьи признают такое опоздание оправданным.

Нередко налоговые чиновники, стремясь удостовериться, что ничего не упустили, запрашивают документы у партнеров, когда сама выездная проверка уже закончилась. Т. е. можно связаться с контрагентом, которым интересуются налоговики, и уточнить у него, проверяют ли его в данный момент или проверка уже закончилась. Если проверка контрагента закончена, то требования налоговых чиновников о предоставлении им документов в целях проведения встречной проверки незаконны. В таких случаях судьи признают, что вторая встречная проверка по сути является уже не дополнительным мероприятием налогового контроля, а повторной проверкой.

Напомним, что встречная проверка проводится путем истребования соответствующих документов. Для этого составляется письменное требование налогового органа (ст. 31 НК РФ). Чёткой формы такого требования налоговое законодательство не содержит. Лицо, которому адресовано требование о представлении документов, обязано направить или выдать их налоговому органу в пятидневный срок. Нарушение налогоплательщиком этого положения влечет за собой ответственность в соответствии с п. 2 ст. 126 НК РФ за непредставление налоговому органу сведений о налогоплательщике, выразившееся в отказе организации предоставить имеющиеся у нее документы, предусмотренные НК РФ, со сведениями о налогоплательщике по запросу налогового органа.

НК РФ не предусматривает право налоговых органов истребовать у организаций в рамках встречной налоговой проверки сведения о поставщиках, в отношении которых налоговым органом не проводится налоговая проверка. Поэтому требование налоговой инспекции о представлении налогоплательщиком информации о поставщиках реализованных товаров является необоснованным.

Напомним и особо подчеркнем, что согласно абзацу 2 ст. 87 НК РФ в том случае, если при проведении камеральных и выездных налоговых проверок возникает необходимость получения информации о деятельности налогоплательщика (плательщика сбора), связанной с иными лицами, налоговым органом могут быть истребованы у этих лиц документы, относящиеся к деятельности проверяемого налогоплательщика (плательщика сбора) (встречная проверка). Из этого следует, что круг субъектов, в отношении которых допускается проведение встречной проверки, – любые иные лица, с которыми у проверяемого лица имеются какие-либо отношения, и предмет такой проверки – необходимые для налогового контроля документы, относящиеся к деятельности проверяемого налогоплательщика.

Проводимая у контрагента конкурирующей фирмы встречная проверка может оказаться неоценимым источником информации о самой конкурирующей фирме. В данном случае не следует забывать, что контрагент конкурирующей фирмы не заинтересован в сохранении в секрете своих отношений с ней уже потому, что он как и любая коммерческая организация заинтересован в развитии и укреплении в первую очередь своих собственных позиций на рынке. К этому еще добавляется неопределенность в перспективах дальнейшего сотрудничества в силу проведения выездной налоговой проверки у самой конкурирующей фирмы. Короче говоря, контрагент конкурента, думается, без особых сомнений или возражений сообщит представителю заинтересованной фирмы как минимум перечень документов, затребованных налоговыми чиновниками, а то и суть своих договорных отношений и условия их реализации – заинтересованной фирме через своего представителя надо только воспользоваться ситуацией и постараться соблазнить его на переход из стана конкурирующей фирмы в свой, а тогда уже можно будет и цены по поставкам согласовывать с выгодой для обоих.

Маркетинговые исследования в рамках бизнес-разведки в сфере торговли

Маркетинговые исследования – это систематический сбор и анализ данных, проводимый в целях решения проблем маркетинга (marketing), задачей которых является уменьшение риска неадекватного поведения в этой области. Для сбора данных почти всегда используется выборка (sample) рынка, на который ориентируется сбыт компании; при этом применяются такие методы, как наблюдения, интервью и анализ продаж магазинов. Наиболее распространенным методом является интервью. Оно может проводиться лично, по телефону или по почте. после анализа результатов (для чего обычно используется компьютер) могут делаться рекомендации относительно решения проблемы, лежащей в основе исследования. Исследование рынка (market research) использует методы маркетингового исследования, ограничивая свои цели выявлением размера рынка для товара определенного вида.

Таким образом, маркетинговое исследование представляет собой сбор и анализ данных, позволяющих получить информацию, необходимую для успешной разработки, производства и доведения до покупателя товаров и услуг, представляющих для него ценность. Важнейшим результатом проведения маркетинговых исследований является рост объема продаж, а следовательно, и существенный рост доходов предприятия. Обычно маркетинговые исследования заказывают сторонней организации, специализирующейся на оказании подобных услуг.

Метод маркетинговых исследований (marketing research), использующий крупные выборки (samples) респондентов для количественного выражения поведения потребителей и их реакций на маркетинговые мероприятия. Обычно для получения информации, количественно определяющей численность и процент респондентов по каждой определенной категории, предлагается структурированная анкета. Например, исследование может отражать количество (процент) покупателей конкретного изделия на каждую тысячу жителей. Сравни: qualitative marketing research (качественное маркетинговое исследование).

В отношении маркетинговых исследовании при разработке бизнес-плана в сфере торговли необходима этапность:

– чтобы маркетинговые исследования бизнес – проекта были проведены достаточно корректно, в первую очередь необходимо определить, какие фирмы и предпринимателей сравнивать, а затем, что сравнивать и, что анализировать.

Здесь нужен такт, корректность и здравый смысл. Очевидно, что нельзя сравнивать торговый ларек с крупным универсамом или риэлтерскую фирму с действующим производственным предприятием. Объекты исследований, это, как правило, предприятия, являющиеся основными конкурентами на конкретном сегменте рынке. Безусловно, есть некоторые общие критерии, которые “на языке цифр”

говорят о многом, критерии, общие для практически всех хозяйствующих субъектов. Поэтому, в первую очередь, необходимо найти или выбрать объект (объекты) для сравнения. А именно, кто же на Вашем рынке (или рынке, на котором Вы собираетесь работать) является Вашим основным реальным или предполагаемым конкурентом?

Очевидно, что это должен быть бизнес равного вида деятельности. Никому в голову не придет сравнивать производственный и консалтинговый бизнес;

– после того, как проблемы по п.1 решены, необходимо выявить факторы, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинговый анализ. Что это за факторы? На данный вопрос однозначно ответить, иногда очень не просто, но, если рассуждать логически, то можно выстроить некую цепочку, которая приведет нас к решению данной проблемы.

Нас интересуют как положительные, так и негативные моменты деятельности (или предполагаемой деятельности) уже действующего или вновь создаваемого индивидуальным предпринимателем бизнеса в сравнении с предприятиями, уже работающими на рынке.

В связи с этим, любой бизнес можно структурировать на отдельные составляющие (характеристики), которые можно сравнить и оценить, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинг-анализ. Методом экспертных оценок можно подсчитать следующее:

– сколько в среднем зарабатывает в месяц один торговый агент, один рядовой сотрудник магазина и т. п.;

– сколько денег в месяц уходит на бензин (перевозки) и обслуживание автомобильного транспорта;

– сколько денег уходит на аренду складских помещений;

– какие суммы составляют другие расходы.

Информация эта (стоимость аренды складов, средневзвешенная зарплата торговых агентов, других сотрудников, затраты на автотранспорт) не является большой тайной и не сильно разнится по регионам. Собрать такую информацию в городе с населением, не превышающим 1–1,5 миллиона жителей, не составляет особого труда.

Исходя из этого, можно выйти на приблизительную чистую прибыль.

Модель деловых связей конкурента

Деловые связи – это отношения между людьми, которые складываются в процессе делового общения. И затрагивают эти отношения очень многие, практически все возможные сферы жизнедеятельности. Одновременно эти отношения из межличностных превращаются в правоотношения.

Деловые связи с другими людьми позволяют пользоваться всем багажом деловых партнеров – их деловыми связями, информацией, знаниями, деловой репутацией, финансовыми возможностями, помощью в решении самых различных проблем, их навыками, умениями, возможностью получения новой работы и решением многих других задач. Создавая деловые связи, мы создаем свою сеть людей, которые заинтересованы в нас в той же мере, что и мы в них. Одна из новых форм деловых связей, эффективно используемых сегодня в Интернете, – сдача в аренду адресов деловых партнеров, которые имеют те или иные владельцы сайтов, с извещением накануне их владельцев о том, что к ним обратятся со своими предложениями люди, которым держатель их адресов доверяет и рекомендует иметь с ними дело.