Текст книги "Forex Club: Win-win революция"

Автор книги: Вячеслав Таран

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

На старт, внимание!..

Игорь Воронин

70 % наших клиентов пользуются StartFX. У него нет аналогов во всем мире, конкуренты концепцию пока не позаимствовали. Думаю, потому, что они по-прежнему предпочитают работать с профессионалами и большими депозитами.

Я бы сравнил нашу платформу с iPad. Такие вещи невозможно придумать по результатам опроса клиентов или фокус-групп.

Игорь Воронин

Когда я впервые увидел iPad, я подумал – что за ерунда! Для компьютера – маленький, а для телефона – большой. Как звонить по такому? После опроса моей персоны его бы точно не сделали – моим потребностям на тот момент эта штука не могла соответствовать.

Такие инновационные вещи – а StartFX я считаю также продуктом инновационным – можно только изобрести. При его разработке мы держались нашей генеральной линии – упрощения. У IT-профи есть такая черта, я бы даже назвал это «айтишным менталитетом» – бесконечное изобретательство. Это когда исследователь идет все дальше и дальше со своими экспериментами, все больше и больше усложняя продукт. Я сам был таким в свое время, и меня заносило. Но я с этим разобрался. Надо ориентироваться на бизнес. Мы каждый раз задаем себе вопрос – действительно ли люди будут это покупать и этим пользоваться? Если да – за работу.

До появления инновационного StartFX у нас была платформа «Румус1», а затем, в 2003 году, обновленная «Румус2», которая и сегодня остается вполне жизнеспособным продуктом. Изначально же она разрабатывалась как нечто уникальное. Фактически поселившись в офисе для его создания, наши IT-герои, во главе с Игорем Ворониным, подпитывались фантазией о прорыве, который совершит этот продукт.

Переворота «Румус» не учинил. Его аудиторией были не просто трейдеры, а суперпрофессионалы, которые мыслят нестандартно, увлеченные сложным анализом и сами не чуждые изобретательству. Мы представляли, как наша платформа поможет им выяснить (наконец-то!) влияние определенной фазы Луны в Козероге на пересечение урожая зерновых с курсом австралийского доллара. Одним словом, нам хотелось подарить клиентам свободу для творчества. Прекрасная идеология, правда? Но сколько таких трейдеров было на самом деле? Слишком мало. Нашу революцию заметили исключительно избранные. Заметили и сдержанно кивнули в знак благодарности.

Прорыв же, как мы знаем, возможен, когда благо спускается на массовый рынок.

StartFX апеллировал к широкой аудитории. Разобраться, как с ней работать, мог бы любой человек со сколько-нибудь выраженной любознательностью. Программа, как помощник, берет трейдера-новичка за руку, ведет за собой, показывая по пути все инструменты и объясняя, как ими пользоваться.

Мы постарались, чтобы эта дорога была легкой и приятной, и для этого заимствовали элементы из других областей. Например, вместо профессиональных «баров» и японских свечей я использовал графики и фигуры из школьной геометрии, привычные и родные сердцу каждого россиянина. Из фондового рынка – вознаграждение брокера в виде комиссии, а не спреда, как в банковском Форексе.

До середины девяностых Форекс был в основном площадкой для банковских операций с очень крупными суммами. В 1995–1996 годах появились первые признаки демократизации отрасли – она стала доступной для граждан с депозитами порядка пятидесяти – ста тысяч долларов. Чуть позже самые передовые банки снизили порог вхождения до десяти тысяч. Такой высокий уровень объяснялся ресурсоемкостью сделок – многие операции проводились вручную.

Наш новый программный продукт мог качественно обслуживать тысячи трейдеров с депозитами от ста долларов, благодаря автоматизации торговли и дилерского места, – чем не конвейер дядюшки Форда? Банки отстали от нас в своем неповоротливом величии. Они по-прежнему наслаждались крупными клиентами с десятками и сотнями тысяч долларов. А StartFX сделала рынок финансовой «элиты» доступным большинству.

Однако, освоив азы, клиент, как правило, хочет развиваться дальше. Для этого необходим дополнительный функционал, который мы и внедрили в обновленную платформу, представленную рынку весной 2012 года – StartFX 2.0. В отличие от ультрапродвинутого «Румуса», StartFX 2.0 остается абсолютно ясен от начала до конца. Дорога по валютным рынкам с определенного этапа становится шире и разветвленнее, и программа обстоятельно объясняет, что именно ждет клиента на каждом ответвлении, вежливо интересуется, куда он предпочитает двигаться. Если у нашего пытливого путешественника возникнет желание освоить еще глубже тот или иной аспект, StartFX 2.0 предложит обучение на семинарах компании, подскажет нужные программы и курсы. Пожалуй, он не возьмется разве что обустроить личную жизнь пользователя.

У последней платформы – четвертый уровень; наши разработчики уже корпят над следующими тремя – это будут уровни более сложного технического анализа. Полагаю, отдел маркетинга вскоре начнет задумываться над новым названием – такая полнофункциональная платформа уже не совсем «старт».

Мой кризис среднего возраста

Период с 2003 по 2008 год был очень успешным для компании. Академия исправно работала на благо форексовского рынка. Клиенты с небольшими (от 500 до 10 000 долл.) депозитами тянулись потоком, благодаря нашим инновационным продуктам и широко развернутой маркетинговой кампании.

Один из семинаров в Академии «Форекс Клуба» в Москве

Надо сказать, и состоятельные трейдеры с миллионными счетами также предпочли нас банкам, оценив скорость наших операций и высочайший уровень сервиса.

Потенциальные клиенты вокруг нашего стенда на выставке Forex Expo

Наладив отношения с рынками в России и в СНГ, мы шагнули за рубеж – один за другим открылись филиалы в Малайзии, США, Германии, Китае, Бразилии.

Конкуренты, еще недавно бегущие вровень по соседней дорожке, снова отстали и позволили нам заскучать.

Впервые я ощутил потерю интереса. Возникло предчувствие тупика. Ты его еще не видишь, только угадываешь. Продолжаешь двигаться по инерции, заданной десять лет назад жесткими обстоятельствами выживания, и осознаешь в глубине души, что твое движение больше не синхронизируется ни со средой, ни с твоим «я». Все чаще я стал задумываться, тем ли я занимаюсь, мое ли это призвание. Стал регулярно размышлять на тему «что останется после меня».

Машина «Форекс Клуба» в составе колонны во время празднования китайского Нового Года в China Town, Manhattan

Я начинал свою карьеру финансиста в банковском секторе. Прошел через все должности, положенные «настоящему банкиру»: кассир обменного пункта, клерк-бухгалтер, начальник кредитного отдела, дилер, начальник отдела биржевых операций, зампред банка по валютным операциям. Открыл собственное дело. Прошли годы упорной работы, и вот мой, наш «Форекс Клуб» вырос в большую и успешную организацию. Что же меня не устраивало в итоге? Почему я не мог просто испытывать гордость и почивать на лаврах?

Года четыре назад я начал понимать, что мне что-то серьезно не нравится в нашем бизнесе. Я стал все больше и больше осознавать определенные отличия нашего бизнеса от банковского. Отличий много, но главное, видимое, то, что лежит на поверхности, – это уровень благодарности клиентов обслуживающей их компании. Порой складывается впечатление, что клиенты и компании в нашей отрасли разделены баррикадой и ведут активные боевые действия друг против друга. Видимо, это происходит из-за того, что во всей брокерской индустрии компании, за исключением нескольких выдающихся, не имеют такой бизнес-модели, которая бы позволяла им быть прибыльными при любых, самых феерических успехах клиентов.

В брюхе кита

В это время в Лос-Анджелесе судьба свела меня с ученым Марком Туревским. Я уже упоминал о нем в начале книги. Будучи руководителем Международной академии лидерства в бизнесе и администрации, он способствовал обмену опытом среди политиков и бизнесменов. Основой служил классический формат конференции. Но Марк сделал из этого формата необычную платформу. Перед каждой тематической встречей он беседовал с участниками. Они рассказывали свою историю, и Марк, задавая правильные вопросы, выявлял их практический опыт, так называемое «скрытое» знание. Полученная информация помогала ему организовывать диалоги между людьми, чьи пазлы вопросов и решений совпадали. Вот что я знал до личного знакомства с ученым.

Собираясь на конференцию, я, как и другие участники, получил аудиенцию у Туревского. Вопреки ожиданиям, рассказчиком оказался не только я. Наш разговор изменил мою жизнь. Я был уверен, что мой путь и мои проблемы уникальны, и пытался объяснить это «гуру». В ответ Марк показал мне несколько примеров, опустив имена и названия компаний. Удивительным образом судьбы других людей повторялись и были похожи на мою. В историях этих незнакомцев я увидел вполне прикладные практики «выживания», которые, к тому же, отвечали моим внутренним запросам. Несмотря на все многообразие примеров, различие национальностей, отраслей и профессий, у многих подопечных Марка была одна общая деталь. Многие события и сценарии в их жизненных историях можно было рассмотреть через историю путешествия Одиссея.

Марк Туревский

Райнер Мария Рильке писал Марине Цветаевой: «Я различу великую прямую, следя за вашей дерзкой кривизной».

Я нахожу главные этапы в жизни моих героев – «путешественников» – и соединяю их напрямую. Я смотрю на эти этапы в трех измерениях. «Я» – убеждения и ценности, «Мы» – отношения с людьми, доверие к ним, «Оно» – действия и результаты этих действий, например, реализованные бизнес-процессы, созданные компании. Это, другими словами, искусство, мораль и истина – «большая тройка» Платона.

До эпохи Просвещения все три измерения были едины. Ценности, мораль и истину определяла одна инстанция – церковь. Но с развитием человечества три составляющие превратились в разные, непересекающиеся миры. Сегодня кто-то занимается искусством, кто-то моралью, а кто-то наукой.

Ученый и слушать не станет о том, что нельзя проверить экспериментально. Люди в бизнесе говорят примерно так же: если это нельзя измерить или если это не приносит денег – то что это вообще такое?

Это разъединение может существовать не только между людьми, но и в одном человеке. Деловые люди могут говорить о возвышенном, но это измерение у них лежит в отдельном «кармашке». Бизнесмен рассуждает «о высоком» на открытии какой-нибудь галереи, а после он едет в офис, где у него начинаются совсем другие разговоры. Он может говорить о добре и даже жертвовать что-то на благотворительность, но к бизнесу это все не будет иметь отношения.

Узнав о трех измерениях каждого человека, можно не только понять его жизненный и профессиональный опыт, но и то, в какой точке своего путешествия он находится.

Основоположником концепции «путешествия» был ученый Джозеф Кэмпбелл. В 1949 году он написал книгу «Герой с тысячью лиц», где проанализировал мифологии различных народов и выявил общий сюжет: «путешествие героя». Независимо от того, к какой культуре относится человек и в какое время живет, он проходит известные этапы.

История начинается с того, что герой чувствует зов к изменениям. Возможно, этому способствовали внешние обстоятельства – к примеру, финансовый кризис, а может, он уже завершил один свой жизненный «сценарий», и ему требуется другой. Он – как гусеница, которая ощущает в себе бабочку. Тех, кто откликается на зов, ждет противостояние с так называемыми «хранителями». Это близкие, коллеги и друзья, твердящие, что от добра добра не ищут. Герой, которому удается справиться с «хранителями», выходит из зоны комфорта, и дальше сама Вселенная начинает ему помогать. И это не мистика. Зов, по словам Кэмпбелла, – это замысел Вселенной или Бога по поводу каждого из нас.

Если же смотреть с материалистических позиций, которые мне ближе, зов – это необходимый эволюционный элемент, который выталкивает определенных людей – посланников – из теплого угла, заставляет их исследовать новые миры, обретать новые знания.

Далее путешественнику нужна пауза, время, чтобы соединиться со своим внутренним «я» и понять, куда держать путь дальше. Кэмпбелл называет этот этап «в брюхе кита». Название пошло от библейского мифа о пророке Ионе. Иона, испугавшись поездки с проповедью к язычникам, решил бежать на корабле в Фарсис. Он бежал от Бога, или от своего предназначения. В пути на море разыгрался шторм, и команда корабля, решив, что это наказание за помощь Ионе, выбросила его за борт. Пророка проглотил кит. В исполинской китовой утробе у Ионы было время поразмыслить над случившимся и переосмыслить свою жизнь. Он понял, чего, собственно, от него хотел Бог. После этого кит выпустил героя на берег Ливана, и потрясенный Иона, отряхнувшись, отправился в Ассирию заниматься пророческими делами.

Я, как и Иона, как некоторые мои знакомые, также проходящие через кризис среднего возраста, побывал «в брюхе кита». В тягостном состоянии неопределенности, поиска, осмысления обстоятельств. Я заглядывал в себя, я изучал, с подачи моего ученого друга, опыт других «путешественников». Наконец я понял, что нужно делать дальше.

Говорят, кто-то осваивается «в брюхе» настолько, что не желает возвращаться в реальный мир со своими новыми знаниями и ценностями. Такой вариант не по мне. Проходя через сорокалетний юбилей, я сформулировал новые принципы, по которым собираюсь прожить вторую половину жизни.

Мои профессиональные принципы звучат так: я буду участвовать только в таких бизнес-проектах и компаниях, продукцию, услуги и сервисы которых я могу потреблять сам и могу рекомендовать родственникам и друзьям. Если бизнес или проект не соответствуют данным критериям, то я должен либо из него выйти, либо изменить его в соответствии с этими критериями.

Вскоре после этого судьба столкнула меня с талантливыми, близкими мне по духу людьми. Помните: Вселенная помогает тем, кто откликнулся на внутренний зов? Мой старый друг Денис Гордеев, став партнером «Форекс Клуба», познакомил меня с топ-менеджерами компании «Квадро». Новые знакомые разделяли и мои принципы, и мои взгляды на нашу компанию, на происходящее в мире. А главное, они были убеждены, что в финансовом секторе возможны и даже желательны формы бизнеса, созвучные моему видению взаимного выигрыша, или win-win. Это меня по-настоящему вдохновило и придало сил.

Я понял, что можно и нужно менять существующий бизнес, даже если 99 % компаний c Уолл-стрит придерживаются прежней схемы: когда успех клиента и прибыль компании вступают в противоречие. Так для «Форекс Клуба» начался этап формирования новой идеологии бизнеса.

16 декабря 2011 года на конференции в Стамбуле перед всеми сотрудниками «Форекс Клуба» я анонсировал стратегию, которая определит будущее нашей компании, – стратегию win-win.

Win-win

Впервые концепция была предложена в 1981 году профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером и Уильямом Юри. Win-win – это взаимодействие сторон, при котором каждая остается в выигрыше. Такой подход делает конкурентов партнерами. Но речь не идет о компромиссе. Мы все вместе находим решение, при котором зарабатываем больше – настолько, чтобы каждый остался доволен своей прибылью.

Такой подход, безусловно, ресурсозатратен. Он требует много времени и сил для выявления общих интересов и нахождения правильных бизнес-моделей, позволяющих обеим сторонам быть прибыльными и успешными. Но в долгосрочной перспективе, по моему глубокому убеждению, это лучший выбор. Это стратегический выбор победителей.

Знаю ли я во всех деталях, каким образом мы можем построить новую компанию, исповедующую cтратегию win-win? Мы находимся в самом начале строительства. Задача стоит чрезвычайной сложности. Это вызов всем нам – учредителям, менеджменту, сотрудникам «Форекс Клуба». Так почти никто не делает не только в нашей, но и в других индустриях, за исключением нескольких великих компаний. Их можно пересчитать по пальцам. Почему бы не перенять успешный опыт избранных? Нам есть у кого по-учиться, и сейчас мы это активно делаем.

Глава III. Учимся стратегии win-win у компании Charles Schwab

Когда-то мы с Олегом Репсом поймали свежий тренд и занялись новым и перспективным направлением – торговлей на Форексе. Тренд, который я вижу в мире сейчас, гораздо мощнее и шире.

Даже те, кто не имеет прямого отношения к финансам, наверняка слышали про движение «Захвати Уолл-стрит». Люди не просто хотят изменений в финансовой индустрии, они требуют их. Да, это протест стихийный, его участники не учитывают всей сложности экономических отношений и истинной роли Уолл-стрит в процветании Америки последних десятилетий. Но мощное протестное движение по всему миру – не подлежащий сомнению факт. И финансовая индустрия либо должна измениться, чтобы максимально соответствовать принципам win-win и стать полезной для общества, либо ее сметет очередной волной общественного недовольства.

Неотвратимость этой тенденции обусловлена текущим этапом развития общества и появлением новой формации людей, которых можно назвать FaceBook’s Generation – поколения, которое живет и организуется, главным образом, в интернете. И эта новая общность людей не позволяет себя дурачить даже государственным пропагандистским машинам.

Что же касается корпораций и бизнеса, в современном мире любая нечестность и отступление от канонов win-win будут немедленно караться Господином Потребителем. Всякая оплошность бизнеса немедленно становится достоянием гласности в Сети. И клиент сегодня «голосует ногами» в тысячу раз быстрее, чем это было раньше, в старые добрые офисно-офлайновые времена без интернета.

К счастью, я не одинок в своих идеях относительно моделей построения бизнеса, отличного от классических уолл-стритовских канонов. Мировой опыт предлагает нам великолепные примеры реализованного бизнеса с человеческим лицом. Один из лучших – компания Charles Schwab & Co, успешно реализовавшая стратегию win-win и во многом благодаря этому ставшая крупнейшим брокером в США.

Когда по настоянию моих партнеров из «Квадро Капитал» я начал внимательно изучать, что делает Charles Schwab, то был до глубины души поражен, как много аналогий можно найти в истории этой прославленной компании и «Форекс Клуба». Разные страны, время и индустрия, однако если отбросить имена собственные и не смотреть на годы – это практически наша история и, хотелось бы верить, наше будущее.

Начиная с 2011 года Charles Schwab является для «Форекс Клуба» образцом для подражания. Иными словами, наша стратегия заключается в заимствовании всех лучших элементов и принципов Шваба и имплементации их в нашу компанию.

Парадоксальный Шваб

Чарльз Шваб, основатель и исполнительный директор Charles Schwab & Co, – тот самый человек, который открыл фондовую биржу для масс.

За свою историю компания Charles Schwab & Co пережила целый ряд метаморфоз. Многие эксперты связывали бурную корпоративную биографию с личностью самого Чарльза. Говорят, человек он увлекающийся, импульсивный и жадный до перемен. Однако все метаморфозы не заслуживали бы внимания, если бы не были талантливо реализованы. Талант и страсть – неразлучная парочка, черты избранных людей. Парадокс в том, что ими обладал финансист – человек, сама профессия которого, на первый взгляд, требует рационализма и холодного расчета.

Парадоксальный финансист Шваб оказался не просто исключением, удивлявшим собственный совет директоров да энное количество клиентов. Он смог изменить правила мирового рынка и стать лидером, за которым следовали конкуренты. Или, как минимум, начали внимательно наблюдать, после того, как журнал «Форбс» назвал Charles Schwab компанией года.

Компания Шваба стартовала как обыкновенный дисконтный брокер в совершенно неожиданном для финансовой компании месте – в Сан-Франциско. Как впоследствии писал сам Шваб, эта удаленность от Уолл-стрит позволила ему привлечь на работу в компанию порядочных людей, не знакомых с принципами классической брокерской «обдираловки» клиентов. Калифорния также помогла ему быть на острие интернет-технологий и дала возможность спокойно развиваться без завистливых взглядов конкурентов.

В Нью-Йорке монстры финансового рынка, скорее всего, не оставили бы ему шансов «подняться», а так, вдали от всех, на берегу Тихого океана, он смог спокойно набраться сил.

(Нашей компании в свое время тоже посчастливилось родиться вдали от всех финансовых центров, на противоположном берегу того же океана.)

Сегодня этот гигант предоставляет внушительный ассортимент финансовых услуг для частных инвесторов, независимых управляющих инвестициями и других институтов. Через своих брокеров-дилеров Charles Schwab обслуживает около шести миллионов активных клиентских счетов в США и других странах. У компании сеть из более чем трехсот представительств, офисов, операторских центров, автоматизированных телефонных систем и интернет-структур.

Свою карьеру Шваб начал в возрасте двенадцати лет, он торговал куриными яйцами. В школе Чарльз был предметом насмешек одноклассников и досады самых терпеливых учителей: страдающий дислексией Шваб плохо читал и писал, литературные произведения осваивал по картинкам или комиксам. Зато у Чарльза были превосходные отметки по математике, которую он продолжил изучать в престижном Стэнфордском университете.

Занятия Шваб сочетал с работой то тракториста, то стрелочника на железной дороге, то клерка в банке. Этот разнообразный профессиональный опыт научил его находить подход к самым разным людям. Спустя четыре года после окончания университета Шваб и еще четверо его друзей начали выпускать ежемесячный аналитический бюллетень «Investment Indicator».

Дальнейшее развитие карьеры Чарльза не обошлось без хрестоматийного богатого дядюшки. Нет, родственник не почил, оставив наследника с внушительным состоянием, но, отметив коммерческие успехи племянника, одолжил ему сто тысяч долларов. На эти деньги молодой Шваб смог запустить свою первую маклерскую контору First Commander Co. Спустя еще три года комиссия США по ценным бумагам и биржам объявила экспериментальный период для изменения правил брокерских операций. Шваб воспользовался этой возможностью и предложил свои услуги в качестве дисконтного брокера. К тому времени клиенты испытывали крайнее разочарование в компаниях, специализирующихся на предоставлении полного комплекса финансовых услуг: Merrill Lynch, Smith Barney и PaineWebber.

(Не правда ли, знакомая ситуация, несмотря на то что за окном уже другой век. Показателен еще один момент. По словам Шваба, когда классические монстры брокерского бизнеса типа Merrill Lynch почувствовали, что молодая компания Шваба почему-то набирает обороты, они начали настоящую пиар-атаку на нее. Обвинение было таким: за небольшие деньги, которые берет с клиентов Шваб, качественного сервиса не предоставить, и все ухищрения Шваба на самом деле – самая настоящая «кухня»; клиенты обречены на проигрыш, он манипулирует ценами и вообще существует непонятно с каких доходов.

Когда я прочитал об этих «веселых» баталиях семидесятых в воспоминаниях Шваба, мне стало легче жить. Теперь я гораздо спокойнее переношу памфлеты, заказанные фондовиками против форексных компаний. На удивление, за сорок лет свежих обвинений не придумано.)

Charles Schwab выгодно отличался на фоне классиков тем, что взимал более низкую плату за участие в торгах. При этом брокеры Schwab получали зарплату и премии, не привязанные к объемам клиентской торговли, что исключало традиционное противоречие Уолл-стрит, когда сотрудники компаний, по сути, стимулировали клиентов к заключению многочисленных сделок, часто не нужных инвесторам и приносящих им убытки.

В восьмидесятые годы Schwab по-настоящему прогремела на финансовом рынке Штатов. Компания открыла первый супермаркет взаимных фондов OneSource. Совместные фонды не требовали комиссии за продажу акций и поэтому стали доступны широкой массе пользователей.

(Примерно такие же революционные вещи мы делаем сейчас в «Форекс Клубе», но об этом я расскажу позже подробно.)

Шваб позаботился об удобстве клиентов. Получать котировки и размещать заказы стало возможным круглосуточно – такой практики индустрия на тот момент еще не знала.

Знаковым нововведением стало массовое обучение клиентов торговле на бирже. Компания начала проводить семинары, выпускать обучающие материалы, которые помогали самостоятельно разобраться в нюансах биржевой торговли и в управлении инвестициями.

(Здесь аналогия с нами и нашей Академией просто абсолютная.)

Еще с первых дней своего существования компания стремилась использовать самые продвинутые информационные технологии – Шваб благоговейно относился к любым инновациям и старался идти в ногу с прогрессом, насколько позволял масштаб его фирмы.

В 1979 году Шваб выложил более пятисот тысяч долларов на налаживание процесса обработки информации. В 1984 году компания уже могла осуществлять онлайновые торги с помощью ПО Equalizer – позднее StreetSmart на базе Windows. И это невзирая на то, что клиентов, интересовавшихся электронным трейдингом, были единицы. В 1986 состоялся дебют Schwabline – терминала для загрузки и распечатки необходимой информации о рынке.

(И «Форекс Клуб» смог на равных конкурировать с ведущими западными брендами и побеждать их исключительно благодаря IT-технологиям и выдающейся команде программистов.)

В 1995 году Чарльз Шваб поделился со своим другом и сооснователем Дэвидом Поттраком соображениями насчет интернета. Все маклерские конторы рано или поздно перекочуют в онлайн-формат, убеждал Шваб. Поттрак занялся изучением вопроса.

Дэвид Поттрак был правой рукой Чарльза. Многолетний опыт работы на рынке финансовых услуг сделал его грамотным борцом за лидерство компании Schwab. Кстати, и выглядел Поттрак борцом – мощное телосложение и, разумеется, сломанный нос – последствие студенческой драки в университете Пенсильвании. Однако разговаривал он настолько тихо, что его можно было услышать только в мертвой тишине. Мне так и представляется, как в этой тишине иногда предательски начинала позвякивать кофейная ложечка о чашку кофе, которую несла секретарь. Наверняка в такие моменты голос Поттрака и вовсе многозначительно смолкал.

Хочу, чтобы вы ненадолго – на один абзац – отвлеклись вместе со мной и присмотрелись к фигуре Дэвида Поттрака. Его имя не вошло в название компании, но именно благодаря ему компания стала тем, чем сегодня является.

(В Поттраке мне видится собирательный образ моих партнеров и коллег – Дениса Гордеева, Олега Репса, Гедрюса Пукаса, Владимира Козлова. Это люди, готовые и создать сами, и подхватить самые смелые и «странные» идеи и претворить их в жизнь. Обладая глобальным мышлением, они не боятся меняться, порой идти против течения. Когда работаешь среди единомышленников, тебе не нужен громкий голос, чтобы быть услышанным. Кстати, что интересно: и в компании Charles Schwab, и в «Форекс Клубе» есть несколько практически равноправных партнеров, ни один из которых не владеет контрольным пакетом. Значительная доля акций также распределена между сотрудниками. Принципы win-win начинаются внутри компании, в отношениях партнеров и коллег.)

Исследования, которые провел Поттрак, подтвердили правоту Шваба: количество проданных в США персональных компьютеров за год превзошло количество телевизоров, а значит, мировое переселение из физической реальности в интернет не за горами. Торговля с использованием компьютеров скоро станет ключевым направлением в бизнесе, нужно не мешкая осваивать эти инновационные возможности.

Прекрасным нью-йоркским днем Поттрак установил компьютеры всем вице-президентам компании. Довольно быстро наловчившись печатать, он выбрал себе звучный ник – Electric.Dave – и начал регулярно рассылать всем сотрудникам компании воодушевляющие письма по внутренней электронной почте.

В конце 1995 года IT-директор компании Дон Лепор получила от одной из подчиненных ей исследовательских групп интересный проект. Ученые разработали экспериментальную версию коммуникационного ПО для компьютерных систем Schwab. На первой встрече, куда Лепор пришла вместе с Чарльзом Швабом, разработчики продемонстрировали элементарное приложение, позволяющее торговать во Всемирной сети. После презентации талантливые специалисты были включены в команду Шваба для дальнейшей разработки ПО. Тщательно законспирированная группа приступила к работе. Штат исследователей постепенно вырос до тридцати человек и приобрел статус самостоятельного подразделения. Так появилось направление e.Schwab.

К середине 1996 года система e.Schwab была полностью готова к работе. Ее запуск не получил широкой огласки: публично о нем сообщили лишь на ежегодном собрании акционеров компании. Несмотря на то что e.Schwab вошла в финансовую индустрию практически на цыпочках, она мгновенно стала успешной. Уже за первые две недели компания Charles Schwab & Co сделала свой годовой план – в рамках электронного проекта было открыто десять тысяч счетов. К концу 1997 года количество счетов – на e.Schwab и на классическом Schwab – выросло до 1,2 миллиона. Объем онлайновых активов увеличился на 94 % – до 81 миллиарда долларов, в десять раз больше, чем у конкурента, гиганта E-Trade.

Руководство Schwab готово было праздновать победу, но тут клиенты их охладили, выдвинув свой список требований. Требования заставляли вице-президентов страдальчески прищуриться от очевидных рисков.

В списке значилось: убрать e.Schwab, так как управлять счетом в этой системе было сложно; отменить двойную систему оплаты – на e.Schwab и на Schwab они различались; ввести единый тариф – 29,95 доллара за сделку.

Получаемые от совершения операций комиссионные составляли почти половину прибыли. Переход на единую, к тому же низкую, стоимость сделки грозил снижением годового дохода на 125 миллионов долларов и мог поставить под угрозу благополучное будущее компании.

Но Чарльз Шваб и Дэвид Поттрак смотрели на проблему однозначно: у них нет иного выбора, кроме как пойти навстречу пожеланиям клиентов.

После внесенных изменений менеджмент компании готовился с честью принимать потери. Они не заставили себя ждать – с 15 января 1998 года курс акций компании начал падать. Но мы, конечно, помним, что эта история – об успехе. Уже к последнему кварталу года положение Schwab начало стабилизироваться, а затем, чуть помедлив для интриги, принялось вновь расти. Партнеры компании, поздравляя Шваба с успешным перерождением, задавали вопрос: почему он никак не акцентировал внимание на снижении стоимости услуг до 29,95 доллара, не прорекламировал такое очевидное конкурентное преимущество? Учредители, конечно, понимали, что стоимость имеет большое значение для активных трейдеров. Но в самом сердце рынка, где зарабатывал деньги Шваб, ключевым понятием была не низкая стоимость, а простота и надежность.